СПИНО-грызы
http://www.fastbusinesshelp.biz/
Алексей Ладьин,
Коммерческий директор Z-Card
Павел Милосердов,
Управляющий партнер «Скорая Бизнес-Помощь»

http://www. fastbusinesshelp.biz
Использование технологии СПИН
при проведении встречи
• Техника СПИН - это поиск тех потребностей
потенциального клиента, которым продаваемый
продукт отвечает в максимальной мере.
• Механизм принятия решений.
– Любые изменения связаны с дополнительными
затратами (деньги и время).
– Мотивы принятия решений сугубо индивидуальны.
– Весы принятия решения колеблются между ценой и
ценностью.
– Согласие возникает в случаях, когда ценность
предложения перевешивает цену.
– Поэтому суть убеждения в том, чтобы показать
преобладание ценности над ценой

http://www. fastbusinesshelp.biz
Потребности
• Скрытые.
– Поиск (всякое неудобство – симптом скрытой
потребности).
– Уточнение, связывание проблем извлекающими
вопросами.
• Явные («А что вы можете предложить?»)

http://www. fastbusinesshelp.biz
Ключевые понятия техники СПИН-
продаж
• Беседу контролирует тот, кто задаёт вопросы (он более
убедителен, чем тот, кто даёт информацию).
• Тактика задавания вопросов – фундамент концепции
СПИН.
• Наиболее эффективно работают определённые вопросы,
заданные в определённом порядке в зависимости от
момента разговора:
– Ситуативные (что есть сейчас?) – на начальном этапе.
– Проблемные (что не устраивает?) – выявление болевых точек.
– Извлекающие (какова взаимозависимость проблем?) – усугубление
проблем.
– Направляющие (как можно исправить?) – деликатный поиск
возможных векторов сотрудничества

http://www. fastbusinesshelp.biz
Ситуативные вопросы
• Вопросы, выясняющие текущую ситуацию:
– Задаются, как правило, в начале встречи.
– Предварительно сокращаются насколько это только
возможно (информация собирается в открытых
источниках).
– Готовят почву для Проблемных вопросов.
– Сразу показывают уровень подготовки продавца к
встрече и степень его интереса к бизнесу
потенциального клиента, готовность разобраться в сути
решаемых им задач.
Пример: Какова сезонная динамика ваших закупок? Когда вы планируете
провести тендер?

http://www. fastbusinesshelp.biz
Проблемные вопросы
• Вопросы, направленные на поиск проблем.
– Задаются на основе предварительного
понимания ситуации.
– Имеют целью поиск проблемных зон в бизнесе
клиента.
– Готовят почву для Извлекающих вопросов.
Пример: А длительные сроки производства у Вашего
нынешнего поставщика создают вам какие-то
неудобства?

http://www. fastbusinesshelp.biz
Извлекающие вопросы
• Вопросы, связывающие несколько проблем
вместе.
– Связывают несколько проблем, тем самым делают
их более серьёзными, заслуживающими срочного
решения.
– Показывают ситуацию с нужной продавцу точки
зрения.
– Позволяют определить наиболее интересные
направления сотрудничества.
Пример: Вы говорите, на данный момент Вас не устраивают
длительные сроки поставки, а к чему это приводит?

http://www. fastbusinesshelp.biz
Направляющие вопросы
• Вопросы подсказывающие варианты
исправления ситуации:
– Позволяют наметить интересные для клиента
варианты сотрудничества.
– Дают возможность избежать возражений,
связанных с неправильным вариантом решения
текущих задач.
– Позволяют логично перейти к обсуждению
предлагаемых вариантов решения задач заказчика.
Пример: Какие выгоды могли бы Вы получить в случае
сокращения сроков поставки?

http://www. fastbusinesshelp.biz
Работа с возражениями
• Возражение – симптом непонимания
продавцом нужд потенциального
покупателя.
• В случае появления возражений
необходимо вернуться к проблемным
вопросам

Искренне Ваши:
Павел Милосердов
p.miloserdov@fastbusinesshelp.ru
http://www. fastbusinesshelp.biz
+7(926)217-90-90
Алексей Ладьин
aeladyin@gmail.com
+7(905) 509-05-50