2009年12月，關於Facebook與社群經營

1. C 每月特輯
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3
Facebook臉書
工具
每一位網友，
都是我的「轉介紹中心」！
有些人會覺得網路行銷，造成客戶與從業人員彼此的信賴感不足，因而使得保單停效，
但王佳祺自經營網路行銷以來，因為懂得利用Facebook凝聚客群的關係，
甚至比一般人面對面行銷，維持更高的保單繼續率。
文、攝影◎侯琇文
王佳祺 Profile
● 現職：南山人壽業務主任
● 入行年資：三年
● 保單繼續率：95％
● 網路行銷占比：60％
● 網路人脈來源占比：95％以上
● 座右銘：獲得之前先付出
● Facebook帳號：Alvin Wang
54 ▍Advisers財務顧問◎第248期

2. 成功 Facebook達人教你這樣做！
作法 ——跟著關鍵步驟，準客戶源源不絕！
王佳祺認為，「時代不一樣了，現今年輕人的活動方式愈來愈多元，傳統
的行銷方式固然重要，但必須花上非常多的時間且未必能達到效果。」他以個
人經營Facebook網路工具為例，「我能同一時間在Facebook上經營多位準目
標客戶，經過信任感的累積，拓展人脈和認識人愈來愈容易，不用花太多的時
間和成本，就能得到具體成效。」
我的工作和生活，一直和網路脫離不了關係，從進大學開始即開始投入
網路世界。在這十幾年間，網路世界歷經狂熱、泡沫及復甦，但我始終認為
網路的未來和前景無可限量；在投入保險行業之前，我一直從事與資訊有關
的行業或職務，包括架設網站、軟硬體維修、利用網路系統進行客戶服務等
工作；加入保險行業後，我開始思考，既然我有電腦和網路方面的專業，為
什麼不利用這項專業與保險工作相結合，建立自己的
獨特之處，讓自己的保險事業邁向巔峰？有了想法且
著手經營之後，我發現網路行銷的多元性，非常適合
我的個性和工作模式，因而積極投入網路行銷領域。
Advisers財務顧問◎第248期 ▍55

3. C 每月特輯
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前置 Facebook個人平台建立
作業
重點 1
Facebook名稱設定——
突顯「個人」，加深準客戶印象 重點2
建立網路「人脈」——
南山人壽業務主任王佳祺表示， 個人、社團「雙向」進行
「在Facebook的名稱設定上，我是
以自己的英文名字命名，因為我想要 建立網路人脈有非常多的方法，從業人
讓準客戶對我留下深刻的印象。」因 員可以先從「個人」角度出發，例如隨機加
而不僅在Facebook上，同時也善用 入，也可以從實際人脈如既有客戶群、課程學
Plurk（噗浪）網路工具進行行銷的 員等，再透過Facebook「認識朋友的朋友」
他，於Plurk平台上的個人名稱，也是 之獨特功能，將個人網路人脈無限地拓展出
以自己的英文名「愛爾文」作為發噗 去；另外，藉由「社團」方式拓展人脈，在
使用者。對此，中國人壽上品通訊處 Facebook平台上尤為重要，因為網路社團的
業務經理黃佳興也表示認同，在他的 經營模式，很容易透過「實體聚會」，將「虛
Facebook個人頁面上，也是將名稱設 擬」關係轉為「實際」關係，讓彼此的關係更
定為「黃佳興」，因為對於一位必須 緊密，已不再單純只是「網友」關係而已。
時常與人接觸的從業人員來說，讓準 黃佳興也從「社團」的角度給予從業人員
客戶記住自己，是非常重要的事。 建議，「如果你已經設定好要找哪一種人，就
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4. 重點 3
網路「社團」啟動——
Tips! 王佳祺提醒
培養「網路樁腳」，人脈源源不絕
王佳祺表示，美國總統歐巴馬當初可以勝
藉由「網路樁腳」舉辦社
選，是因為他培養了許多「網路樁腳」，為他成 聚，可獲得源源不絕的準客戶
立粉絲團全力支持他。他更表示自己目前的社團 名單，就如同你池塘裡的魚愈
來愈多，你要挑選「合適者」
經營模式，類似於歐巴馬的「網路樁腳」模式，
將會非常容易，因為不僅魚量
讓許多信任他的網友為他進行「揪團」動作，進 豐沛，且彼此之間也保持著穩
而舉辦聚會、聯絡彼此的感情，因此，只要王佳 定關係，與一般陌生開發相
較，擁有更深一層的信任感，
祺對這些支持他的網友說，「○月○號我想要舉
簡單的說，陌生拜訪初期的客
辦聯誼活動。」「網路樁腳」就會幫他找齊人， 戶量是「虛」的，但藉由舉
如期舉辦活動；與會者參加完活動感到有趣之 辦活動所獲得的客戶量則是
「實」的，想要成交保單自然
後，自然會再「揪」身邊的親朋好友來參加，如
容易許多。
此以輕鬆的方式進行活動，人脈自然源源不絕，
成為王佳祺行銷上的利器之一。
專家解答
朝你設想的方向去搜尋。」他以自己的
達摩傳媒行銷業務總監許景泰
實際作法為例，現在他在Facebook平
談：網路朋友愈多愈好嗎？
台上成立一個社團為「佳興成長營」，
答案為否定的，假設你現在於Facebook上有
熱愛成長者就是他要找的人，因此一開
100位朋友，只要用心經營，這100位朋友就會
始經營時，會去搜尋也是以學習和成長 跟你產生非常緊密的關係；但如果你的網路朋友
為主要成立目的之社團（例如業務聯 增加至1,000人，數字看似很多，但因為經營時
間有限，人與人之間的疏離感更加明顯。
盟、卡內基社團等），再對這類社團裡
提出此論點不是要反對大家加入網路朋友，
的社員提出交友及加入「佳興成長營」 而是如果你想要將這些網路人脈「變」錢脈，就
的邀請，透過這般操作模式，很容易找 必須思考，該如何將這些網路朋友真的變成你的
朋友，創造更緊密的關係，其中，Facebook上的
到想要的人，且當社團充滿了熱愛學習
「社團經營」，就是一個很好的管道；在此建議
和成長的人，同類型的人也很容易被吸 從業人員，與其花時間不斷地邀請人成為你的朋
引而加入。 友，不如靜下來好好思考自己該怎麼做吧！
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5. C 每月特輯
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執行 Step By Step，業績找上門！
方式
有些人會覺得，Facebook雖然擁有「人拉
人」的功能（認識朋友的朋友），但人與人之間
由於沒有直接關係，即使在平台上成為好友，彼
經驗分享 此的關係仍很疏離；上述已提及，想要將關係從
王佳祺談：網路社團經營秘訣 「虛擬」變成「真實」，端看自己該怎麼做，以
社團名稱：希望城 I-wish 下3步驟，跟著做就對了！
社團性質：以生活化、遊玩為主
目前人數：近600人
接觸方式：舉辦「社聚」建立關係
1 建立 個人專業知識和品牌
Step
避免「關鍵字」行銷
「希望城 I-wish」是以吃喝玩樂的
話題為主，目前人數近600人，屬中型社
從業人員若想在Facebook上成功經營，一定
團；但社團人數不是一個網路社團能否成 要先建立個人的專業知識和品牌，而非將價值建
功的主要關鍵，最重要的是彼此關係的緊 立在產品上；對此，許景泰表示，「我有一位朋
密度。因此，我會定時舉辦社團聚會，活
動的主題不一，但是一定會設計能夠產生
友是保險從業人員，由他在Facebook上發表的
「互動」的活動或遊戲，因為藉由互動， 文字可得知，90％的發表是『人與人的關係』，
人與人之間才有機會相互瞭解，關係也才 10％才會談到與保險有關的商品或規劃，觀察他
能因此建立，產生新的人脈關係。
因此，每舉辦一次活動，我就會準備
每星期的發表文章，只有一天會發表與產品有關
一份通訊錄，請與會者填寫個人基本資料 的資訊。這般作法，比較不會令人感到厭煩，刺
和聯絡方式，一個活動結束即會有一份準 激性和動機性也較低，且據瞭解，一位頂尖的從
客戶名單，口袋名單自然源源不絕，而且
只要持續聯繫，藉由聊天瞭解準客戶的需
業人員，在與客戶面談時，九成的時間不是在說
求所在，進而在適當時機提出規劃和建 明自己的產品有多好，而是在與準客戶討論感興
議，如此想要成交，絕非難事。 趣的話題。」
值得一提的是，在索取準客戶眾多
的聯絡方式中（例如MSN、Facebook、
因此，建議從業人員可以藉由平時的互動，
E-Mail等），只會加入Facebook進行聯繫 徹底瞭解客戶關心、在意的事情，進而建立關
動作，藉由「即時動態」功能，讓準客戶 係，有了關係之後再針對客戶的需求，進行規劃
瞭解我在做什麼、學習什麼，這樣的作
法，比較不會造成準客戶的壓迫，也能在
和建議；千萬不要進行「關鍵字」行銷，直接
無形中建立他們對我的信任感。 以商品切入正題，如此太有「動機性」（業務
性），反而會造成客戶的反感。
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6. 2 拉近 與準客戶的距離
Step 3 培養 「轉介紹」關鍵人物
Step
網路「社團」，創造緊密「關 讓「潛在客戶」，成為你的
係」 「宣傳者」
黃佳興指出，如果在網路平台上銷售有 以前的網路行銷是「關鍵字」行銷，比
形商品，銷售者和產品的重要性各占50％； 較趨於「業務型操作」，但現在不同了，就
但如果是銷售無形商品，銷售者的重要性會 如上述所提，主要是培養一群準客戶，建立
提升至80％、產品降至20％；保險屬無形 彼此的關係之後，再連結至銷售部分，晉升
商品，如何讓網路準客戶在最短的時間接受 為「鼓勵型操作」，由認同你的網路準客
你、拉近與他們之間的距離，是從業人員 戶，轉介紹其他的準目標客戶給你。
必須正視的課題。而社團經營在Facebook 也就是說，從業人員應將自己在網路上
上，是最直接拉近與準客戶之間距離的方 建立及培養的人脈視為「宣傳者」，而非
式，在網路行銷領域經驗豐富的王佳祺指 「消費者」，讓其成為轉介紹的關鍵人物，
出，「社團經營在未來非常重要，現今有許 進而為自己宣傳品牌和價值；反之，如果一
多人用傳統做生意的方式經營網路社團，銷 開始從業人員就將網路準客戶視為「消費
售動機明顯，一眼就讓準客戶看出意圖，這 者」，成交後就不再出現，所能得到的價值
種作法，成交機會自然不高。」 只會有「一次性銷售」，無法創造出「重複
比較網路個人經營和社團經營的不同之 銷售」和「轉介紹」的價值。因此，想要在
處，王佳祺解釋，個人經營重點在於資訊傳 網路平台上大展拳腳的從業人員，必須培養
播和塑造個人形象（例如專業能力、服務和 自己的準客戶成為「潛在客戶」，讓每一位
品牌），進而獲得為人服務的機會；而社團 潛在客戶都藉由「口碑行銷」，成為你的
經營是眾人的事，重點在於社長和社員之間 「宣傳者」和「轉介紹中心」，為你賺進難
的默契和情感，以獲得更快速的人脈累積， 以估計的附加價值。
換個方式說，社團經營著重於「關係」，只
要隨著情感與信任的累積，就能將準客戶拉
進客戶關係網絡裡。
一位優秀的從業人員，應將自己定位成「顧問」而非
業務，準客戶才會因為你的專業而認同你，亦或是為你進
行推薦介紹，最終讓客戶愈滾愈多。因此，從業人員在網
路平台上尋覓的準客戶，不是「主力客戶」，而是「潛在
Tips! 許景泰提醒 客戶」，再藉由自己的專業，建立個人品牌，最終突顯個
人價值，發揮「一呼百應」的力量，讓潛在客戶成為你的
「宣傳者」和「推薦者」，開啟「個人媒體」新局面。
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