Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Анна Караулова. Управление продажами: миф или высокое искусство

2,449 views

Published on

Анна Караулова. Управление продажами: миф или высокое искусство

  1. 1. Управление продажами Миф? Искусство? Технология?Анна Караулова,рекламное агентство MediaGuru
  2. 2. ОхотаВыслеживание Погоня Удача
  3. 3. ПродажаПредварительные Дожим Подписание контракта переговоры
  4. 4. СпросХолодный спрос = мало Теплый спрос = небольшой Горячий спрос = очень интереса интерес нужно
  5. 5. Методы интернет-рекламыБаннерная реклама Реклама в рекламных сетях, SMM RTB Холодный спрос Теплый спрос
  6. 6. Методы интернет-рекламы Контекстная реклама SEO Горячий спросГорячий спрос
  7. 7. Шаг 1: поговорите с теми, с кем ужеработаете
  8. 8. Глубинное интервью – личная беседа по заранеенамеченному плану. Узнайте детали!
  9. 9. Что думают ваши клиенты, а не ваши сотрудники Минимум – 10 респондентов, максимум – 40. 6-7 открытых вопросов.
  10. 10. Шаг 2: подготовьте посадочныестраницы на сайте
  11. 11. Крупное изображение телефонас префиксом города и кодомстраны. Цифры – не картинка
  12. 12. Форма обратной связи:минимально-возможноеколичество полей. Отсутствиекапчи!
  13. 13. Как обойти капчу 1. Проверка данных в формах (не меньше 4 цифр в поле для номера телефона) 2. Невидимое поле: робот видит, пользователь – нет. 3. Проверка JS* *По материалам http://habrahabr.ru/post/151084/
  14. 14. Форма заказа звонка: 2 поля.Существенно облегчает жизньпользователю
  15. 15. Онлайн консультант: главное – real online
  16. 16. Настройка отслеживания: событие илиотдельный URL для страницы послеформы заявки
  17. 17. Шаг 3: установитекоды системотслеживания
  18. 18. Google Диспетчер теговУстановка одного кода на сайт.Размещение всех остальныхкодов через web-интерфейс
  19. 19. Яндекс.Метрика Поведение пользователей на сайте (WebVisor) Отслеживание заполнения полей форм (в том числе неотправленных) Расчет конверсии в Яндекс.Директе Отключает рекламную кампанию, если с сайтом что-то случится
  20. 20. Код отслеживания GoogleAdWordsОптимизация рекламныхкампаний по конверсии
  21. 21. Ремаркетинг GoogleВы сможете показывать объявлениялюдям, которые пришли на ваш сайти совершили (или не совершили)определенные действия
  22. 22. Google Analytics Стоимость цели в Google AdWords Электронная коммерция – обсчет всего цикла онлайн продаж A/B тестирование Конструирование индивидуальных отчетов
  23. 23. BotScannerОпределяет качество трафика по каждомуисточнику. Помогает отследитьскликивание
  24. 24. Шаг 4: настройка целей
  25. 25. Фильтры по IP-адресам вашейкомпании: отсев нецелевого трафика
  26. 26. Контроль «зеркал» и междоменногоотслеживания
  27. 27. Посещения страницы после отправкизаявки или заполнения формы
  28. 28. Отслеживание звонков по каждомуиз источников
  29. 29. Шаг 5: настройка меток в системахстатистики
  30. 30. Настройка метокРекомендуется: Автопометка Google AdWords Функция «учет внешними системами статистики» в Яндекс.ДиректеВозможно:Ручное добавление сформированного поправилам Google Analytics кода
  31. 31. Шаг 6: разделение рекламных кампанийпо видам бизнеса
  32. 32. Шаг 7: отслеживание звонков
  33. 33. «Целевой звонок 2.0» Яндекса Закрытое beta-тестирование для клиентов 10 крупнейших контекстных агентств России Отслеживание звонков с любого источника После запуска: около 300 рублей (с НДС) за источник
  34. 34. Шаг 8: ведение отчета по продажам
  35. 35. Зачем нужна отчетность?Рекламная Люди Менеджеры Телефоны Сделкикампания заходят на ездят на звонят заключаются идет сайт встречиПочему результаты сегодня – одни, а завтра – другие?
  36. 36. Вариантов ответовбудет очень много
  37. 37. Нужна последовательность событий Кто, когда и с каким Когда, за какие Откуда и когда Общение было Что было результатом услуги поступилапришел клиент? многоразовым? дальше? общался с оплата? клиентом?Вам нужна точная информация по каждой сделке, собранная в одном месте
  38. 38. Требования к отчету: Фиксация всех изменений (а также авторов этих изменений) Предусмотренная возможность многопользовательской работы с документом Гибкая политика в распределении прав доступа (как минимум – предоставление различных прав на чтение и редактирование) Минимальная защита от взлома Возможность сохранения копий Возможность проверки данных до каждого из источников
  39. 39. Поля отчета (мед. центр): Время первого контакта Имя посетителя Фамилия Отчество Телефон E-mail Врач (менеджер) Услуга Стоимость по прайсу Источник заявки Ссылка из заявки Дата записи на прием Время записи на прием Напоминание о приеме (удалось ли дозвониться) Перенос визита Дата первого визита Дата повторного визита Источник заявки с сайта
  40. 40. Информация – основа дляначисления премийменеджерам
  41. 41. Шаг 10: анализ результатоврекламной кампании
  42. 42. Результат по каждому источнику трафикаОткуда брать данные: Системы онлайн статистики CRM РезультативныеИсточник Заявки заявкиЯндекс.Директ 20 10
  43. 43. Добавляем звонкиИсточник данных: АТС CRM Результативные РезультативныеИсточник Заявки заявки Звонки звонкиЯндекс.Директ 20 10 30 25
  44. 44. Число результативных контактов Источник данных:  CRM Всего Результативные Результативные Всего результативныхИсточник Заявки заявки Звонки звонки лидов лидовВсего по сайту 50 30 70 50 120 80Яндекс.Директ 20 10 30 25 50 35Google AdWords 15 10 20 15 35 25Баннер наzdorovieinfo.ru 8 5 10 5 18 10Другие источники 7 5 10 5 17 10
  45. 45. Главное – совершенные сделкиИсточник данных: CRM Результативные Результативные Всего результативных ПосещенияИсточник заявки звонки лидов врачаВсего по сайту 30 50 80 14Яндекс.Директ 10 25 35 6Google AdWords 10 15 25 7Баннер наzdorovieinfo.ru 5 5 10 0Другие источники 5 5 10 1
  46. 46. Сколько получили денег?Источник данных: CRM Всего результативных ПосещенияИсточник лидов врача Оплаченные счета Средний чекВсего по сайту 80 14 524 000р. 37 429р.Яндекс.Директ 35 6 180 000р. 30 000р.Google AdWords 25 7 309 000р. 44 143р.Баннер наzdorovieinfo.ru 10 0 - р.Другие источники 10 1 35 000р. 35 000р.
  47. 47. Добавляем переходы на сайтИсточник: Системы размещения рекламы Всего результативных Посещения Оплаченные СреднийИсточник Переходы лидов врача счета чекВсего по сайту 4 500 80 14 524 000р. 37 429р.Яндекс.Директ 1 000 35 6 180 000р. 30 000р.Google AdWords 1 200 25 7 309 000р. 44 143р.Баннер наzdorovieinfo.ru 1 800 10 0 - р.Другиеисточники 500 10 1 35 000р. 35 000р.
  48. 48. Итог: смотрим конверсиюИсточники, работающие хуже, чем среднеепо сайту, нужно или изменять, или отключать Конверсия Всего Конверсия переходов в результативных лидов в ПосещенияИсточник Переходы лиды лидов посещения врачаВсего по сайту 4 500 2% 80 18% 14Яндекс.Директ 1 000 4% 35 17% 6Google AdWords 1 200 2% 25 28% 7Баннер наzdorovieinfo.ru 1 800 1% 10 0% 0Другиеисточники 500 2% 10 10% 1
  49. 49. Итог: считаем, окупили ли мы рекламную кампанию Расходы на рекламную кампанию не должны превышать доходы с продаж Всего результатив Посещения Оплаченные Средний НеобходимыйИсточник Бюджет Переходы CPC ных лидов CPL врача CPA счета чек % выручкиВсего по сайту 170 000р. 4 500 38р. 80 2 125р. 14 12 143р. 524 000р. 37 429р. 32%Яндекс.Директ 70 000р. 1 000 70р. 35 2 000р. 6 11 667р. 180 000р. 30 000р. 39%GoogleAdWords 40 000р. 1 200 33р. 25 1 600р. 7 5 714р. 309 000р. 44 143р. 13%Баннер наzdorovieinfo.ru 60 000р. 1 800 33р. 10 6 000р. 0 - р. - р.Другиеисточники - р. 500 10 1 35 000р. 35 000р.
  50. 50.  Самая результативная площадка по числу первых контактов – Яндекс.Директ  Больше всего контрактов заключено с людьми, которые пришли из Google AdWords  Баннер на zdorovieinfo.ru нужно отключатьВыводы  Можно подумать рад перераспределением бюджета в пользу Google AdWords
  51. 51. Шаг 11: анализ работыбизнеса
  52. 52. Решения проблем кроются в деталях Всего результативных Посещения Оплаченные СреднийПериод Бюджет Переходы CPC лидов CPL врача CPA счета чек1 неделя 170 000р. 4 500 38р. 80 2 125р. 14 12 143р. 524 000р. 37 429р.2 неделя 160 000р. 3 850 42р. 74 2 162р. 5 32 000р. 190 500р. 38 100р. Почему снизилось число посещений врача?
  53. 53. Новый секретарь не обзванивалапациентов перед приемом
  54. 54. Бонус: системы мотивации отделапродаж
  55. 55. Точка отсчета –средние зарплатыпо рынку
  56. 56. Экономия на зарплате:компетенции командыпадают
  57. 57. Щедрость провоцирует«звездную болезнь» илистагнацию
  58. 58.  Оклады: 2/3 средних по рынку (максимум – 80%) Премии, привязанные к KPI Отдельные KPI по каждой должности
  59. 59. Примеры KPI Специалисты по продажам: суммарный оборот за месяц по всем закрепленным клиентам Специалисты по работе с клиентами: сумма продлений за месяц
  60. 60. Выберите самое важное1. % = Размер премии / Оборот по всем клиентам Стимулирует увеличение оборота, снижает значимость выручки компании, стимулирует специалиста по продажам контролировать проект.2. % = Размер премии / Оборот по продажам Стимулирует увеличение оборота по продажам, специалист не заинтересован в контроле над ходом проекта.3. % = Размер премии / Выручку по проекту Стимулирует увеличение выручки, специалист заинтересован в том, чтобы продавать услуги, которые принесут больше выгоды компании.
  61. 61. Спасибо за внимание!

×