White Sales School - Модель прямых продаж.

831 views

Published on

Модель прямых продаж - Илья Жемелинский

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
831
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
255
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

White Sales School - Модель прямых продаж.

  1. 1. Ну оооочень ПРЯМЫЕ продажи! Илья Жемелинский Киев 2011
  2. 2. Когда актуально думать о прямых продажах? Партнѐры мало продают и другие методы их мотивации не действуют или нет фин.возможности Партнѐры не «закрывают» какие-то интересующие Вас области/отрасли Когда партнѐры не подконтрольны (не влияете на цену для потребителя; не можете обеспечить сбалансированный ассортимент) Диверсификация (уменьшение рисков) Когда масштаб деятельности позволяет получить экономический эффект от прямых продаж нужно: ВРЕМЯ+ДЕНЬГИ нуна МНОГО!!!
  3. 3. как строить отдел продаж
  4. 4. как строить отдел продаж
  5. 5. как строить отдел продаж
  6. 6. как строить отдел продаж
  7. 7. • поиск новых клиентов• работа с имеющимися клиентами - новые заказы• работа по увеличению продаж клиентов (выкладка, остатки продукции в магазинах и т.п.)• экономия/дополнительные затраты для компании (лучшие места бесплатно; скидка или отсрочка для магазина и т.п.)• внештатный PR менеджер• «разведчик» о деятельности конкурентов
  8. 8. Что должно быть у агента (как правило): Образец продукции Рекламный буклет Коммерческое предложение/прайс Договор Стандарты работы с предлагаемой продукции: что продавать в первую очередь, что во вторую и т.п. Задачи на каждое посещение клиента
  9. 9. Стандартизировано:1) Маршруты (где и когда должен быть)2) Этапы визита (что и с какой последовательностью должен делать у клиента)3) Как и что и где у него должно быть у клиента (где должно стоять и какая именно продукция)4) Задачи каждого визита!!!5) Планы продаж: на месяц/на неделю/ на день/ на клиента. Система контроля!!! (и агентом и руководством)
  10. 10. Контролируем перемещениеКонтролируем заявки «Нельзя управлять Контролируем деньгиКонтролируем деньги не тем, что измеряется» Контролируем деньги - цитатаКонтролируемненашёлячья ): каждого результатпосещения (не только $!),т.к. это $ вследующее посещение
  11. 11. Авторство не установлено ):
  12. 12. обучение Специализи Общие рованые ?Навыки убежденияРабота с возражениямиЗнание территории/клиентов ХЗнание продукта Х Что ещё?! что ещё?!
  13. 13. • Управление территорией/каналом сбыта• Ответственность за выполнение плана (продаж, присутствия, подключения новых клиентов)• Постановка задач торговому агенту для каждого посещения т.т.• Управление взаимоотношениями с клиентами• Обучение/коучинг торговых агентов• … ЧТО ОСНОВНОЕ?!
  14. 14. обучение СИСТЕМА ПЕРСОНАЛИИОрганизация Навыки ведения системы работы переговоров тор.агентов (сенсус, (убеждение, работа с категоризация т.т., возражениями, работа с частота посещения, трудными клиентами …) маршруты…)
  15. 15. • Управление территорией/каналом сбыта• Ответственность за выполнение плана (продаж, присутствия, подключения Принципиальное отличие новых клиентов) от супервайзера- масштабы• Постановка задач торговому агенту для ответственности. каждого посещения т.т.• Управление взаимоотношениями с клиентами• Обучение/коучинг торговых агентов• Контроллинг!
  16. 16. обучение СИСТЕМА ПЕРСОНАЛИИОрганизация Навыки ведения системы работы переговоров тор.агентов (убеждение, (сенсус, работа с категоризация возражениями, т.т., частота работа с посещения, трудными маршруты… клиентами …)
  17. 17. Авторство не установлено ):
  18. 18. Увеличение Обеспечение продаж заказовМерчандайзеры ЛогистикаПромоутеры ОперационисткиОтд. Рекламы БухгалтерияОбучение Служба сотрудников безопасности Служба аудита?!
  19. 19. правило ПаретоАВС-анализ (он основывается на правиле Парето)Правила/законы/каноныОптимизация ОСТОРОЖНО!!!
  20. 20. Контроль работоспособности каждой функции (матричная система и т.п.)Автоматизация  аналитика/прозрачность  Оперативность/точность  экономия затрат
  21. 21. Полезно?Удачных продаж! 

×