f

1. СПЛАНУЙ 2022
Стратегія розвитку бізнесу - 2022 рік

2. ТРЕНДИ РОЗВИТКУ БІЗНЕСУ У 2022 РОЦІ

3. Турбота про здоров'я клієнтів та природу
Акцент на екологічності - багаторічний тренд,
який набирає обертів у світі з початку 2000-х
років. Згідно з результатами дослідження Нью-
Йоркського університету, ще у 2013-2018 роках
люди стали цікавитися «зеленими» товарами, які
дбали про екологію.
Наприклад, більше купувати LED-лампи та
сонячні батареї, які не завдають шкоди природі
та загалом економлять енергоресурси планети;
віддавати перевагу упаковці продуктів у папір та
картон замість поліетиленових пакетів та
пластикових контейнерів, та натуральним
фермерським продуктам з мінімальним
використанням консервантів та пестицидів.

4. Онлайн замість офлайну
Все більше компаній адаптують взаємодію зі
споживачем під онлайн.
Особливо це вигідно невеликим компаніям, які
лише виходять на ринок.
Згідно зі звітом Activate, у 2020 році онлайн-
продаж збільшився більш ніж удвічі – на 32%
порівняно з 15% у 2019 році. І це зростання
продовжиться у майбутньому. За прогнозами
дослідницької компанії, у світі до 2024 року
обсяг e-commerce збільшиться майже вдвічі та
зросте з 3,4 трлн. дол. (2019 рік) – до 6,5 трлн.
дол. Згідно з щорічним звітом WeAreSocial та
Hootsuite, приблизно три чверті інтернет-
користувачів у світі віком від 16 до 64 років
щомісяця купують щось онлайн.

5. Більше дотиків з клієнтами.
Якщо раніше для залучення клієнта
достатньо було потрібно 1-2 дотики, то
тепер довжина угоди збільшилася, і
клієнт взаємодіє з компанією багато
разів через різні канали.
Серед потенційних каналів продажів
можна виділити сайт, холодний
обдзвон, соціальні мережі, YouTube,
месенджери, відвідування торгової
точки, email-розсилку тощо.
І тут необхідно забезпечити повну
синхронізацію інформації.

6. Штучний інтелект та
персоналізований продаж
Глобальний інститут McKinsey прогнозує,
що близько 70% компаній запровадять як
мінімум один тип технології штучного
інтелекту до 2030 року.
Чат боти – оперативно реагують на
запити клієнтів та присутні на зв'язку
24/7. Згідно з дослідженнями, Juniper
Research до 2024 року більше 50% чат-
ботів у рітейлі допомагатимуть клієнтам
без участі людини.

7. Персоналізовані продажі –
максимальна індивідуалізація та
унікальність
Якщо років десять тому обов'язковим
атрибутом успіху вважалася
можливість купувати продукцію
відомих та дорогих брендів, то
сьогодні покупці все частіше віддають
перевагу оригінальним унікальним
речам hand-made.
Тому зростає популярність hand-made
майданчиків, молодих дизайнерів з
лімітованими колекціями, що постійно
оновлюються, майстрів роблять товари
на замовлення.

8. Клієнт стає просьюмером і хоче платити
за результат
Традиційна схема продажів відходить у
минуле. Все частіше клієнт ще до звернення в
компанію вже отримав багато інформації про
товар і може розумітися на його властивостях
навіть краще, ніж продавець.
Тоді він хоче ставати не просто клієнтом, а
професійним споживачем (просьюмер =
producer + consumer). Він краще знає, який
продукт йому потрібен і сам бере участь у
створенні.
Крім того, клієнт хоче платити за результат.
Це передбачає додаткові ризики для бізнесу,
проте формує лояльну аудиторію, підвищує
репутацію.

9. Клієнт стає просьюмером і хоче платити за
результат
Товари та послуги стають складнішими, і не
завжди менеджер може детально володіти
всією інформацією.
Залежно від сфери бізнесу крім відділу
продажів у безпосередньому продажу клієнту
та післяпродажному супроводі беруть участь
інші відділи компанії.
Наприклад, виробництво, логістика, сервісний
центр, бухгалтерія тощо.
Тому всі співробітники повинні бути однією
командою, щоб не траплялося ситуацій, коли
менеджер майже здійснив продаж, але
співробітник іншої служби грубо поговорив з
клієнтом і «відлякав» його.

10. Максимально швидка доставка чи оренда
У сьогоднішньому світі всі поспішають, часу ні
на що не вистачає, клієнт не хоче чекати.
Тому одним із вирішальних факторів при виборі
товару часто є не бренд чи характеристики
продукту, а час його доставки.
Наскільки швидкість важлива покупцям, показує
дослідження компаній Dostavista та DataInsight:
59% споживачів лояльніше відносяться до
магазину, якщо він пропонує послуги термінової
доставки; 48% з тих, кому потрібна термінова
доставка, підуть за її відсутності: 33% куплять в
іншому місці, 15% скасують замовлення; 41%
відчували потребу в терміновій доставці хоча б
раз за останні три місяці. Компаній, які в змозі
організувати доставку - в день покупки або
наступного дня, на українському ринку поки що
небагато. Тому послуги термінової доставки
можуть виділити вас на тлі конкурентів.

11. Вихід посередників з ринку
На зміну форматам B2B (бізнес для бізнесу) та
B2C (бізнес для споживача) приходить новий —
D2C: продаж бренду кінцевому споживачеві.
Безпосередній виробник товару дедалі частіше
хоче спілкуватися із покупцем безпосередньо.
Деякі великі бренди навіть цураються
розміщення на маркетплейсах.
Наприклад, Nike вже відмовився співпрацювати
з eBay та Amazon, щоб збільшити кількість
продажів через офіційний сайт та приділити
увагу «підвищенню якості обслуговування
споживачів за рахунок більш прямих, особистих
стосунків».
Таке рішення дає можливість безпосередньо
спілкуватися зі споживачем і краще розуміти,
яких поліпшень потребує товар

12. Нативна реклама.
Важливо правильно визначити свою цільову
аудиторію та майданчики, на яких вона
найчастіше буває.
Нативна реклама не нав'язлива і закликає
відкрито щось купити. Але, на відміну від
прихованої реклами, вона не вводить споживача
в оману і на її матеріалах стоять позначки
"промо", "реклама". Нативну рекламу
найчастіше використовують великі бренди. Але
зустрічаються такі рішення і середній, малий
бізнес. Активно використовують цей тренд
розважальні заклади, салони краси, навчальні
центри. Особливо дуже популярний напрямок
«life style», коли за допомогою нативної реклами
ненав'язливо показують спосіб життя
споживача, в якому вбудовані продукти чи
послуги компанії.

13. Інфлюєнс-маркетинг
Просування продуктів чи послуг через
блогерів, лідерів думок — не новий тренд у
маркетингу, але дозволяє ефективно
реалізовувати різні формати реклами, у
тому числі нативний.
Дає можливість виходити як у широкі, і на
локальні групи споживачів.
Передплатники таких облікових записів
довіряють думці авторитету, стежать за
його активністю і намагаються всіляко
наслідувати.
Крім збільшення продажів компанії, таким
чином підвищують свій імідж серед цільової
аудиторії.

14. Відеоконтент
За статистикою 90% користувачам відеоролики
допомагають ухвалити рішення про купівлю
продуктів або послуг; 64% клієнтів найчастіше
роблять покупки в інтернеті після перегляду
відео; додавання відео до email-розсилки
підвищує рівень кліків на 200-300%.
За даними YouTube, споживання мобільного
відеоконтенту збільшується на 100% щороку. Ці
цифри без коментарів говорять про важливу
роль відео у процесі просування.
Найбільшу популярність набирають «живі»
відео, (інтерв'ю, демонстрація товарів у справі,
життя в офісі, процес створення та виробництва
тощо) як відмінний спосіб для компаній
показати людей, що стоять за брендом, це
створює довірче ставлення з боку клієнтів та
«олюднює » бренд.

15. Підвищення ролі месенджерів
Поштові, СМС-розсилки та обдзвони стають
все менш ефективними, тому що часто
дратують споживачів та розцінюються як
спам.
На зміну їм прийшли месенджери (Viber,
WhatsApp, Telegram), котрі вже стали
повноцінним інструментом продажів.
За даними Oracle, аудиторія месенджерів
зростає, і 65% користувачів вже зараз
вважають за краще спілкуватися з
бізнесом саме у цих каналах.
Це зручно, оперативно, дозволяє
спілкуватися із клієнтами безпосередньо,
підвищуючи цінність пропозиції. Але тут
дуже важливо не порушувати особистий
простір клієнта, перетворюючи
спілкування на спам.

16. GAP ANALYSIS
Визначення
де знаходиться
підприємство
Визначення
яким підприємство
повинно стати
Визначення як підприємство повинно
змінюватись від того стану,
у якому знаходиться у даний час,
до того,
яким підприємство повинно стати

17. Встановлення цілі бізнесу.
Ціль має бути вимірна за принципами SMART
SSpecific (Конкретність) Пояснюється, що саме необхідно досягти.
MMeasurable (Вимірність) Пояснюється, у чому буде вимірюватися результат.
AAttainable (Досяжність) Пояснюється, за рахунок чого планується досягти мети.
RRelevant (Доречність) Чи справді досягнення даної цілі дійсно необхідно.
TTime-bound (Обмеженість в часі) Визначення дати досягнення цілі.

18. СИСТЕМА БІЗНЕСУ
Торгова марка або торгові марки
Ключовий клієнт = соціальна група
Цінність = продукт, який відповідає цінності
Модель бізнесу = операційна система управління ресурсами та процесами
Ціль = вектор розвитку бізнесу
Стратегія = алгоритм перемоги на ринку
Власник = дотримання стратегії розвитку

19. КЛЮЧОВА СТРАТЕГІЯ
Як досягнути поставленої мети

20. Ключова стратегія
Що таке ключова стратегія?
Концептуальне визначення:
Стратегія напрямку дій, які будуть прийняті на одиницю фірми
або бізнесу, щоб ефективно конкурувати в обраних ринках з
метою отримання бажаних результатів.
Оперативне визначення:
Де ви граєте у «Бізнес-Гру"
Як ви граєте у «Бізнес-Гру"

21. «Де Ви граєте у «гру»?
І
Bentley
ІІ
(VW, Volvo, Toyota)
ІІІ
(QQ, Cherry)
Ціна
Якість
Сервіс
Престиж
Якість
Сервіс
Престиж
Ціна
-
+

22. «Де Ви граєте у «гру»?
Товар/послуга або канал розповсюдження
Рівні
ринку
Седани Спортивні авто Позашляховики Мінівени
І
Rolls
Bentley
Mercedes
BMW
Porsche
Ferrari
Lexus
Range Rover
Hummer
Escalade
ІІ
Honda Accord
Toyota Camry
Toyota Celica
VW Jetta
Ford Explorer
Toyota Landcruiser
Jeep Cherokee
Toyota Sienna
Ford Windstar
ІІІ
Toyota Corola Toyota RAV4
Suzuki Samurai
Стратегічна дошка автоіндустрії

23. Піраміда організаційного
розвитку ©
Е. Фламгольц
Основи бізнесу
 Концепція бізнесу  Ключова стратегія  Стратегічна мета
Ринки
Визначення ринку, сегментів ринку та ніш
Товари і послуги
Розробка товарів та послуг
Управління ресурсами
Фінансові
ресурси
Технологічні
ресурси
Фізичні
ресурси
Людські
ресурси
Операційна система
Облік
Фінанси Виробництво Маркетинг Персонал
Система
управління
Плану-
вання.
Органі-
зація
Управл.
розвитком
Розвиток
управління
Культура

24. «Як Ви граєте у «гру»?
Три рівні стратегії
Операційні
стратегії
ринки
Товари
послуги
ресурси
Операційна
система
Система
управління
Культура
Ключова
стратегія

25. «Як Ви граєте у «гру»?
Ключова стратегія
Твердження, яке визначає як компанія буде застосовувати свої
ключові відмінності/переваги для «перемоги». Це «ключова тема»
навколо якої будуються усі інші стратегії.
Містить:
Відкриття правдиво унікальних аспектів компанії, які створюють, або можуть
створювати конкурентну перевагу.
Визначення як ці аспекти можуть бути використані для перемоги на ринку

26. Ключова стратегія
Ключова стратегія – це шлях і методи, якими Ваша компанія прямує до
виконання своєї Корпоративної цілі. Ваша ключова стратегія визначає, як ви
будете конкурувати, щоб "виграти гру" на вашому ринку. Ваша стратегія
повинна відображати фактори, які відрізняють і будуть відрізняти вас від тих,
з ким ви конкуруєте у боротьбі за клієнтів. Ці фактори повинні бути по-
справжньому унікальними.
Але, наприклад, фактор великого об’єму продаж – не відрізняє вашу компанію
від будь-якої іншої. Якщо ж ваша компанія має репутацію забезпечення
високого рівня обслуговування клієнтів і жоден з ваших конкурентів
аналогічної репутацією не володіє, це буде чинником, який дійсно вас
відрізняє. Отже, ключова стратегія успішного підприємства повинна
відрізнятись від стратегій компаній-конкурентів.

27. Ключова стратегія
Приклад 1. Бути максимально клієнто-орієнтованим підприємством з акцентом на
забезпечення інноваційною та конкурентоспроможною по ціні продукцією.
Використовувати стан сучасних технологій для підвищення продуктивності праці
без школи нашим корпоративним цінностям.
Приклад 2. Використовувати існуючі та налагоджувати нові контакти із нашими
мешканцями та спільнотами, яких ми залучаємо для підтримки нашого зростання.
Налагоджувати репутаційні дистанційні комунікації з мешканцями. Розвиток
спільнот мешканців.
Приклад 3. Зміна нашого процесу іпотечного кредитування з акцентом на
швидкість та якість обслуговування клієнтів, а також впровадження опцій
самообслуговування за допомогою дистанційного маркетингу.

28. Ключова стратегія повинна:
 Визначати, яким чином компанія або бізнес-одиниця буде змагатися з
конкурентами у своїх вибраних ринках.
 Відрізняти компанію або бізнес-одиницю від конкурентів.
 Бути надихаючою до дій.
 Містити не більше 2х правил чи принципів.
 Легко запам'ятовуватись.
 Бути реалістичною.

29. Ключова стратегія не повинна:
Містити мотивацію досягнення.
Бути універсальною.
Бути застосованою до конкурентів.
Бути невизначеною.
Бути "рекламним слоганом".

30. Успішного
розвитку