Карты, деньги, жадный богач и его 7 шапок

1. ИНСТРУКЦИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ
КОНВЕРСИИ ПЛАТЕЖНОГО СЕРВИСА.
Марат Абасалиев, CEO, PayOnline
КОНВЕРСИИ:
БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ?

2. «Путь авторизации» транзакции
2
Интернет-магазин Процессинговый центр
Банк-эквайерМПС (Visa/MasterCard)Банк-эмитент
Держатель карты

3. Почти 65% транзакций отклоняется из-за
стремления обезопасить платежи
3
Интернет-магазин Процессинговый центр
Банк-эквайерМПС (Visa/MasterCard)Банк-эмитент
Держатель карты
-5% -21%
-30%-44%

4. Варианты решений:
Простая платежная форма
с примером заполнения
Индивидуальная платежная
форма
Поддержка нескольких
языков для иностранных
плательщиков
Порядка 5% отклонений связано с
ошибками на стороне плательщиков
4
Обеспокоен
безопасностью
платежа
Не понимает, как и куда
вводить информацию
Проблемы браузера,
язык
Не получил
SMS от банка
Недостаточно
средств на карте

5. До 44% отклонений возникает из-за
3-D Secure
5
Варианты решений:
Информирование
плательщиков о технологии
3-D Secure
Варьирование режимов 3-D
Secure (минимальный,
двухступенчатый, полный)
Полное отключение 3-D
Secure
Ввод кода
3-D Secure не
был осуществлен
Неправильный ввод
кода 3-D Secure
Проблемы со страницей
банка-эмитента
Карта не
поддерживает
3-D Secure

6. До 21% может отклоняться системой
АntiFraud
6
Варианты решений:
Индивидуальная настройка
системы под клиента
Предоставление
пользователю механизма
«ручного одобрения»
транзакций
Предоставление партнеру
функции управления частью
элементов AntiFraud системы
Блэк-листы карт,
держателей,
банков, стран,
IP адресов
Превышение лимитов
по суммам и количеству
операций по карте
в день
Зарубежные карты
Несоответствие
страны выпуска карты
месту нахождения
плательщика

7. Конверсию можно увеличить до 92%
7
Тонкие
настройки:
Отключен 3-D Secure
Динамические лимиты
Динамические белые
списки
Несколько каналов с
AntiFraud
Регулярная настройка
каналов
Стандартные
настройки:
Выключен 3-D
Secure
Один AntiFraud
на канал
Статические
лимиты

8. CR: быть или не быть?
Отключение фильтров AntiFraud
системы и снижение уровня
проверки 3-D Secure влечет за
собой риски финансовых
потерь по причине
мошеннических операций.
Безопасность и конверсия: как найти
баланс?
8

9. Выбор в пользу конверсии лучше делать, если:
у вас средняя / высокая маржа и небольшой средний чек;
у вас услуги с высокой маржой;
ваши товары / услуги не предполагают мошенничества (ЖКХ, городская
телефонная связь, домашний интернет, госуслуги, погашение займов).
Если же вы торгуете оружием, наркотиками, живете в другой стране, у вас
везде номинальные владельцы компаний и директора — вас следует
привлечь к уголовной ответственности. Если от вас придет к нам заявка, вы
получите отказ, а мы обратимся куда следует.
Цель должна оправдывать средства
9

10. Моделирование Approval Rate vs
Chargebacks
10
Количество продаваемых заказов 1 000
Средний чек 5 000
Маржинальность 10%
Выручка 5 000 000
Доход 500 000
Комиссия за обработку платежей 3,0%
Стоимость привлечения 1-го клиента/
Доля новых клиентов в покупках 100 / 30%

11. Моделирование Approval Rate vs
Chargebacks
11
Конверсия 100% 90% 82% 75% 65%
Проданных заказов 1 000 900 820 750 650
Выручка 5 000 000 4 500 000 4 100 000 3 750 000 3 250 000
Доход 500 000 450 000 410 000 375 000 325 000
Расходы на ПС 150 000 135 000 123 000 112 500 97 500
Расходы на привлечение 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000
ИТОГО 320 000 285 000 257 000 232 500 183 500
Разница со 100% конверсией в доходе -35 000 -63 000 -87 500 -122 500
Разница со 100% конверсией в заказах -100 -180 -250 -350

12. Моделирование Approval Rate vs
Chargebacks
12
Максимально допустимый уровень CBK=1%
Конверсия 100% 90% 82% 75% 65%
Потери при максимально допустимом
уровне CBK
-51 000 -45 900 -41 820 -38 250 -33 150
Потери $ из-за конверсии 0 -35 000 -63 000 -87 500 -122 500
Разница -51 000 -10 900 21 180 49 250 89 350

13. Дополнительные факторы, влияющие на
конверсию и безопасность
13
Повторная конверсия, возможность «Узнавать» плательщика — оплата в
один клик/либо только CVC2/CVV2;
Из-за 3-4 «экзотических» платежей в месяц не стоит ослаблять
настройки AntiFraud. В таких случаях лучше воспользоваться «ручным
пропуском транзакций»;
Чем дольше AntiFraud система работает с вами, тем более точные
результаты она выдает. Поэтому сразу довести конверсию до 90% вряд
ли получиться. На это потребуется 2-3 месяца.

14. Какую конверсию (Approval Rate)
считать нормой?
14
90,1%
91,3%
87,5%
88,3%

15. Спасибо!
Пожалуйста, ваши вопросы?