Процесс управления тарифной политикой на примере отдельного банка

1. Процесс управления тарифной политикой на
примере отдельного банка
Звонова Екатерина
Заместитель директора дирекции розничного бизнеса
Банк Санкт-Петербург
18.03.2016

2. Как организован процесс
2
Цели
по
Страт
егии
Конце
пция
тариф
икаци
и
TOP15
комис
сий
Систе
мные
тариф
ы и
мален
ькие
побед
ы
Регул
ярны
й
перес
мотр
Упро
щени
е и
автом
атиза
ция
TOP of Mind

3. Цели по Стратегии Банка
3
TOP of Mind

4. Для «Не клиентов» Банка – высокая цена
ценим
своих
клиентов

5. Самое важное - Клиент Банка или не Клиент –
где обслуживается получатель перевода не имеет значения
переводы
бывают только
со счета и
без открытия счета

6. Повышаем тарифы на те услуги,
которые не определяют выбор банка
Клиент
не поменяет банк
ради услуги
которой пользуется
редко

7. Даем Клиенту попробовать
первые 3 месяца -
бесплатно

8. Выталкиваем клиента в электронные каналы
Дорого, но с вами
поговорят
и распечатают бумагу..
Дешево, вы сделаете это
сами

9. Простая аналогия – убедительный аргумент
Переводы в
Интернет-банке =
«цена 1 жетона»

10. Простой единый тариф воспринимается лучше чем
непрозрачный с большей экономией
простой
единый тариф
?

11. Величина тарифа – это эмоции
почему клиенту это
выгодно –
объяснит менеджер

12. Правила ценообразования
1. Зарабатываем на «не клиентах»
2. Зарабатываем на разовых операциях
3. Переводим в электронную среду
4. Даем попробовать
5. Делаем тарифы простыми и понятными
6. Соизмеряем реальную альтернативу для клиента
7. Работаем с менеджерами

13. Форма - пример пересмотра тарифа
13

14. ТОP 15 комиссий – ежеквартальный статус
14
доля потенциал
1 Интерчендж по операциям с банковскими картами 21%
2 Зачисление на счет в безналичном порядке 11%
3 SMS-сервис 10% тариф
4 Зачисление заработной платы на счета карт 9%
5 Агентское вознаграждение от страховых компаний 8% тариф
6 Выдача наличных по картам Банка в чужих банкоматах 7% тариф
7 Обслуживание банковских карт (продажа карт) 6% тариф
8 Комиссия за выдачу наличных (счета и карты) 4% тариф
9 Прием платежей в адрес вендоров 2% тариф
10 Сейфинг 2% тариф
11 Аккредитивы 2% тариф
12 Переводы в Интернет-банке 1,2% тариф
13 Комиссия за выдачу наличных в пределах лимита кредитования 1,1% тариф
14 Переводы со счета 1,1% тариф
15 Переводы с карты на карту 0,9% тариф
TOP of Mind

15. Системные тарифы - пример
15
Наименование тарифа Тариф
Перевод без открытия счета в офисе 4% min 300р. max 3000р.
Перевод со счета в офисе 1,5% min 50р. max 2500р.
Перевод в Интернет -банке 25р.
Наименование тарифа Тариф
Перевод валюты со счета 1% min 40$ max 250$
Перевод валюты в Интернет -банке 25$
Наименование тарифа Тариф
Обнуление счетчика ПИН-кодов в офисе 100р.
Обнуление счетчика ПИН-кодов в Интернет -банке бесплатно

16. Быстрые «маленькие победы» - примеры
16
Наименование тарифа Тариф «было» Тариф «стало»
Комиссия за получение мини-отчета о 12 последних операциях в банкомате Банка 10 рублей 25 рублей
Комиссия за SMS-запрос баланса по карте 10 рублей 25 рублей
Комиссия за предоставление информации о доступных средствах на счете карты с
использованием оборудования банков-участников Платежной системы
"Объединенная расчетная система" (ОРС)
15 рублей 25 рублей
Комиссия за предоставление информации о доступных средствах на счете карты с
использованием оборудования других банков
15 рублей 25 рублей
Обнуление счетчика ПИН-кодов в подразделении Банка 50 рублей 100 рублей
Комиссия за обслуживание карты Visa Virtual 50 рублей 100 рублей

17. Результаты - 3 года работы по системе
17
Общий эффект от ценообразования – прирост 48%
2013
20142015
77% общий
прирост

18. Малоохтинский пр., 64
Санкт-Петербург, 195112, Россия
тел.: 8 /812/ 329 5050
тел.: 8 /800/ 555 5050
Спасибо за внимание!