Документ рассматривает методы оценки прибыли и эффективности интернет-магазина, включая бюджетирование, отчетность о прибыли и убытках, а также ключевые показатели, такие как маржинальный доход и точка безубыточности. Упоминаются различные маркетинговые инструменты для привлечения клиентов и анализируются коэффициенты конверсии и ROI. Также рассматриваются важные показатели, такие как стоимость приобретения клиента и период окупаемости, что помогает понять финансовую устойчивость бизнеса.

1. Как правильно посчитать прибыль и
эффективность вашего интернет-
магазина?
Анна Боднарчук
Директор ООО «Софткей-Украина»
ann@softkey.ua
044 377-73-17
www.softkey.ua
Супермаркет лицензионного программного обеспечения

2. Структура небольшого интернет-магазина

3. Прибыль компании — основной показатель,
которым необходимо управлять, если вы стремитесь к
устойчивому развитию.

4. Бюджет — количественное воплощение плана,
характеризующее доходы и расходы за определенный
период. В результате его составления становится
ясно, какую прибыль получит предприятие при
принятии того или иного плана развития.

5. CF
или
PNL?

6. Cash flow – движение денежных средств в рамках
компании, проекта или продукта. Имеются в виду
свободные деньги на счетах и в кассе (свободный
резерв), то есть наиболее ликвидные активы.

7. Отчет о прибыли и убытках - англ. Profit and Loss
Statement (P&L), финансовый отчет, который
подытоживает доходы, издержки и расходы,
понесенные в течение определенного периода
времени, обычно налогового квартала или года.

8. P&L отчет является базой для оценки финансовых
результатов деятельности компании за определенный
период посредством детализирования данных.
Состоит из:
•доходов компании за период
•затрат, связанных с получением этих доходов
•все периодические доходы и расходы, не
связанные с конкретными видами продукции.

9. PNL
P&L январь февраль декабрь 2014 год
% по
отношению
к выручке
Доля в
операц.
расходах
Доход (выручка) от реализации товара 1 000,00 1 000,00 1 000,00 3 000,00
Налоги и прочие вычеты их дохода -7,00 -7,00 -7,00 -21,00
Чистый доход от реализации 993,00 993,00 993,00 2 979,00
Прочие операционные доходы 100,00 100,00 100,00 300,00
ИТОГО чистые доходы 1 093,00 1 093,00 1 093,00 3 279,00
Себестоимость реализованных товаров 850,00 850,00 850,00 2 550,00
Маржинальный доход, грн 243,00 243,00 243,00 729,00 24,3%
Маржинальный доход, % 24,5% 24,5% 24,5% 24,5%
Операционные расходы 75,00 75,00 75,00 225,00
Банковские расходы 1,00 1,00 1,00 3,00 0,1%
Информационные технологии 2,00 2,00 2,00 6,00 0,2%
Командировочные расходы 5,00 5,00 5,00 15,00 0,5%
Маркетинг и продвижение 20,00 20,00 20,00 60,00 2,2%
Обслуживание оргтехники 5,00 5,00 5,00 15,00 0,5%
Офис 5,00 5,00 5,00 15,00 0,5%
Персонал 20,00 20,00 20,00 60,00 2,2%
Прочие расходы 5,00 5,00 5,00 15,00 0,5%
Расчеты с бюджетом 10,00 10,00 10,00 30,00 1,1%
Транспортные расходы 1,00 1,00 1,00 3,00 0,1%
Услуги связи 1,00 1,00 1,00 3,00 0,1%
Курсовые разницы 0,00
Амортизация 2,00 2,00 2,00 6,00
ИТОГО расходы 927,00 927,00 927,00 2 781,00 92,7%
Финансовый результат до налогообложения 166,00 166,00 166,00 498,00 16,6%
Налог на прибыль 8,30 8,30 8,30 24,90
Чистая прибыль (убыток) 157,70 157,70 157,70 473,10 15,8%
Прибыль, % 15,8% 15,8% 15,8% 15,8%
Доля операционных расходов в маржинальном доходе 30,9% 30,9% 30,9% 30,9%
Доля операционных расходов в чистых доходах 6,9% 6,9% 6,9% 6,9%

10. Код
Наименование
01 Остаток денежных средств на начало периода
01.1 На расчетных счетах, грн.
ОПЕРАЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
1 Поступления от основной деятельности
1.1 От реализации товаров
1.2 От реализации работ и услуг
1.4 Возврат денег за товары
1.5 Возврат денег за работы и услуги
1.6 Прочие операционные поступления
2 Выплаты по основной деятельности
2.1 Оплата за товар
2.2 Комиссионное вознаграждение
Операционные расходы
2.3 Банковские расходы
2.4 Информационные технологии
2.5 Командировочные расходы
2.6 Маркетинг
2.7 Обслуживание оргтехники
2.8 Офис
2.9 Персонал
2.10 Прочие расходы
2.11 Расчеты с бюджетом
2.12 Транспортные расходы
2.13 Услуги связи
Движение денежных средств от операционной деятельности
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
3 Поступления от инвестиционной деятельности
3.1 Взносы в Уставный фонд
3.2 Поступления от продажи основных средств
3.3 Возврат долгосрочных инвестиций
3.4 Прочие поступления по инвестиционной деятельности
4 Выплаты по инвестиционной деятельности
4.2 Приобретение основных средств
4.4 Приобретение нематериальных активов
4.5 Долгосрочные финансовые вложения
4.6 Прочие выплаты по инвестиционной деятельности
Движение денежных средств от инвестиционной деятельности
5.1 Получение займов
5.2 Возврат выданной краткосрочной возвратной финансовой помощи
5.3 % по текущим остаткам на счетах
6.1 Возврат займов
6.2 Оплата процентов за пользование займами
6.3 Оказание краткосрочной возвратной финансовой помощи
6.4 Выплата дивидендов
6.5 Прочие выплаты по финансовой деятельности
Всего поступлений
Всего выплат
Всего движение денежных средств
02 Остаток денежных средств на конец периода
02.1 На расчетных счетах, грн.
CF

11. Точка безубыточности определяет, каким должен быть
объем продаж для того, чтобы ваша компания работала
безубыточно, и вы могли покрыть все свои расходы, не
получая прибыли.

12. В точке безубыточности линия доходов пересекает и
идет выше линии общих (валовых) затрат, линия прибыли
пересекает 0 — переходит из зоны убытков в зону
прибыли.
Для расчета точки безубыточности надо разделить
издержки (ваши затраты) на две составляющие:
Постоянные затраты — не зависят от количества произведенной
продукции (реализованных товаровуслуг) и от того, растет или падает
объем операций.
Переменные затраты — возрастают пропорционально увеличению
производства (объему реализации товаровуслуг).

13. Анализ безубыточности
Шаг расчета выручки 500 000
Выручка 0 500 000 1 000 000 1 500 000 2 000 000 2 500 000
Выручка без НДС 0 416 667 833 333 1 250 000 1 666 667 2 083 333
Плановая средняя маржа, % 20,00% 20,00% 20,00% 20,00% 20,00% 20,00%
Маржа, грн. без НДС 0 83 333 166 667 250 000 333 333 416 667
Переменные затраты 0 400 000 800 000 1 200 000 1 600 000 2 000 000
Переменные затраты без НДС 0 333 333 666 667 1 000 000 1 333 333 1 666 667
Постоянные расходы 251 500 251 500 251 500 251 500 251 500 251 500
Постоянные расходы без НДС 209 583 209 583 209 583 209 583 209 583 209 583 209 583
Банковские расходы (РКО) 1 667 2 000
Маркетинг 16 667 20 000
Обслуживание оргтехники 833 1 000
Офис 19 167 23 000
Суммарные расходы 209 583 251 500 651 500 1 051 500 1 451 500 1 851 500 2 251 500
Суммарные расходы без НДС 209 583 542 917 876 250 1 209 583 1 542 917 1 876 250
Прибыль -209 583 -251 500 -126 250 -42 917 40 417 123 750 207 083
без НДС с НДС
грн. без НДС с НДС
аренда+коммунальные 16 667 20 000
канцтовары 833 1 000
прочие офисные расходы (уборка, питьевая вода1) 667 2 000
Персонал 100 000 120 000
ЗП 83 333 100 000
Соц. программа 16 667 20 000
Прочие расходы 2 500 3 000
Расчеты с бюджетом 55 000 66 000
Налоги по зарплате 46 667 56 000
Прочие налоги и обязательные сборы 8 333 10 000
Транспортные расходы 5 000 6 000
Курьерские службы 4 167 5 000
Услуги грузоперевозчиков/Такси 833 1 000
Услуги связи 8 750 10 500
Интернет 1 667 2 000
Мобильная связь 3 333 4 000
Почтовые услуги 2 083 2 500
Телефонные переговоры 1 667 2 000
Расчет Точки безубыточности 1 047917 1 257 500

14. Запас прочности
= (Выручка - Точка безубыточности)/ Выручка %
Плановая выручка,
грн. 500 000
1 000
000
1 500
000
2 000
000
2 500
000
Расчет Запаса
прочности
(безопасности) -151,5%
-
25,8% 16,2% 37,1% 49,7%
Чем выше полученное значение, тем прочнее наше
положение - тем меньшее влияние на прибыль
негативных изменений рынка: падения объема продаж,
роста затрат, прочее.

15. Как подсчитать эффективность интернет-
магазина?
Для привлечения покупателей в интернет-магазин,
используется множество маркетинговых
инструментов. Но как понять, какой из них
приносит наибольшую прибыль, а от чего стоит
отказаться? Поможет в этом регулярная оценка
ключевых показателей.

16. Конверсия (от латинского conversion – превращение)
– это показатель перевода посещений сайта (трафика)
в деньги (действия).
Коэффициент конверсии = ([кол-во посетителей,
купивших ваш товар или услугу] / [общее кол-во
посетителей сайта]) x 100

17. Стоимость конверсии
Коэффициент конверсии = ([кол-во посетителей
купивших ваш товар или услугу] / [общее кол-во
посетителей сайта]) x 100
Это показатель того, какие затраты нам пришлось
вложить для получения 1 конверсии (покупки).

18. ROI (рентабельность инвестиций)
ROI = (доход – себестоимость)/сумма инвестиций*100%
Он показывает, как вложения денежных средств в маркетинговые
кампании влияют на продажи.

19. Windows 8.1 LE
(ЭЛЕКТРОННАЯ ЛИЦЕНЗИЯ)
Цена 2 200.00 грн.

20. А не сравнить ли нам эффективность
маркетинговых инструментов?!
инструм
ент клики
заказ
ы
конвер
сия
грн
без
НДС
грн с
НДС
цена
посетит
еля
цена
клиента
(конверси
и)
средн
ий чек
валов
ый
доход
стоимос
ть
закупки
мар
жа ROI
Google
cpc 500 10 2,00% 1200 1440 2,88 144 2200 22000 15840 6160 4,28
Yandex
cpc 150 2 1,40% 400 480 3,2 240 4400 3960 1980 1980 4,13
e-mail 300 6 2,00% 1000 1200 4 200 2200 13200 9900 3300 2,75
вебинар 50 3 6,00% 200 240 4,8 80 2200 6600 5940 660 2,75
socials 20 1 5,00% 200 240 12 240 2200 2200 1980 220 0,92
ROI = (доход – себестоимость)/сумма инвестиций*100%

21. Коэффициент отклика
Количество откликов (клики) = Доля клиентов,
принимающих маркетинговое предложение.
Основной показатель операционной оценки
маркетинга и определяет насколько хорошо работает
маркетинг с тактической точки зрения.
Повышение коэффициента отклика и
снижение расходов на привлечение клиента
позволят вам сократить маркетинговые
расходы.

22. Основной показатель лояльности
Отток = Доля потребителей, которые прекращают
покупать ваши продукты и услуги. Обычно измеряется
за год.
Снижение оттока клиентов сможет
серьезно повлиять на прибыль компании!

23. «Золотой» маркетинговый показатель:
удовлетворенность клиентов
CSAT (customer satisfaction) = Удовлетворенность
клиентов, измеряемая с помощью вопроса «Готовы ли
вы рекомендовать этот продуктуслугу друг или
коллеге»?
Данный показатель связывает брендинг и лояльность
потребителей. Используйте его также активно, как и
измерение доходов от продаж!
Данный показатель можно использовать как основной
индикатор будущих продаж. Только те, кто дает оценку 9
или 10 по 10-бальной шкале (то есть однозначно готовы
рекомендовать), могут считаться полностью
удовлетворенными лояльными клиентами.

24. Усредненный коэффициент (уровень) закрытия
лида
=Количество клиентов (заказов)/Количество лидов
Для примера, в сентябре вы получили 30000 лидов, которые
конвертировались в 250 клиентов.
250 Клиентов / 30000 лидов = 0,83%
Если перевернуть соотношение (30000 /250=120), то получится, что из 120
лидов в верхушке воронки продаж, только 1 становится Клиентом.
Много это или мало – зависит только от
особенностей вашего бизнеса.

25. Стоимость приобретения Клиента CAC (от анг.
Customer Acquisition Cost)
CAC = Общая стоимость продаж и маркетинга / Число
новых клиентов
Для любого бизнеса важно знать, во сколько
обходится привлечение 1 Клиента, чтобы понимать,
когда окупятся вложения.
Например: в 2013 году мы потратили на продажи и
маркетинг 500 000 грн. и получили 1200 Клиентов.
САС= 500000 / 1200 = 416, 6 грн. – стоимость привлечение
1 Клиента.
В расчет включаются затраты на зарплату сотрудников
отдела продаж и маркетинга вместе с бонусами, накладные
расходы плюс затраты на всю маркетинговую программу и
рекламу.

26. Самоокупаемость САС
Время самоокупаемости CAC = CAC / доход в месяц
– расход в месяц
Этот показатель определяет количество месяцев, за которое компания
получит обратно САС.
В расчете учитывается стоимость приобретения Клиента (САС), средний
полученный доход в месяц с Клиента и средние ежемесячные расходы
на обслуживание Клиента.
Например:
Время самоокупаемости CAC= 416,6/ (600 – 250) = 1,1 месяц
Это значит, что уже через месяц окупятся наши затраты на привлечение
и обслуживание Клиента, вы станете безубыточными и начнем
зарабатывать.
Лучше всего стремиться к тому, чтобы период окупаемости был до 12
месяцев. При большем периоде, растут риски ухода Клиента, и на первый
план выходят затраты на его удержание и стимулирование активности.

27. Пожизненная ценность: САС (LTV:CAC от англ. Life
Time Value)
LTV:CAC = Пожизненная ценность (LTV) / Стоимость
приобретения клиента (CAC)
LTV – это показатель прибыли, которую принесет Клиент после
совершения первой покупки и до момента ухода.
LTV:CAC – ценность Клиента для компании на протяжении всего периода
его взаимодействия с ней.
Эта метрика покажет, будет ли в перспективе
существовать бизнес. Желательно, чтобы LTV:CAC
превышал 3 X CAC

28. Подведем итоги
Одним из основных навыков успеха богатых людей является планирование.
Это поможет не только определить все статьи расхода и понять, куда уходят
деньги, но и избежать ошибок при составлении плана на следующий отчетный
период.
Финансовые показатели отражают количественную оценку более чем
половины различных видов маркетинговой деятельности.
Вы можете использовать множество различных маркетинговых
показателей в зависимости от типа маркетинговой деятельности
Разработайте все свои маркетинговые кампании так,
чтобы их результаты можно было измерить с помощью
сбалансированной системы показателей.

29. На заметку!
Задача №1 – выявить потребность клиента.
Ваша основная задача –создать для клиента ценность. Но рассказать о ней и
ее выгодах можно только после того, как вы узнали его истинные потребности
Именно выгоды, которые получит клиент, а не свойства продукта повлияют
на решение клиента.
Эффективная продажа начинается с веры. Только если она есть в основе
продажи – это работает.
Ищите задачи клиента.
За этой задачей стоит
ценность!

30. Спасибо за внимание!
Мира, любви,
стабильности вам и
вашему бизнесу!
Мои контакты:
ann@softkey.ua
067 321-91-08
044 377-73-17
softkey.ua