Презентация «Хочешь продавать – начни с маркетинга! Как управлять лидогенерацией?» Ёлва и Berner&Stafford

1. хочешь продавать –начни с маркетинга
как управлять лидогенерацией?

2. возможно ли увеличить продажи вдвое?

3. источники увеличения продаж
рост
числа клиентов
рост
продаж клиенту

4. жизненный цикл клиента
привлечение
обсуждение
сделки
обслуживание
развитие
сделказапрос

5. Случай из жизни компании

6. Случай из жизни компании

7. Случай из жизни компании

8. процесс привлечение
events запрос

9. Задача сайта - регистрация

10. Готовые инструменты

11. Готовые инструменты

12. Инструменты анализа

13. Мне очень удобно
непосредственно из CRM
анализировать данные в
Microsoft Excel
Инструменты анализа
На настоящий момент
наиболее дешевый
инструмент –
Facebook – репосты статей

14. Наш посетитель

15. Повторный трафик

17. E-mail рассылки

18. E-mail рассылки

19. Вебинары

20. Вебинары

21. Вебинары

22. Анализ регистрации

23. Контакт: вся информация

25. Конференция

26. Конференция

27. Конференция: анализ
приглашения

29. customer journey
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
удовлетворение
повторная сделка
любопытство
лояльность
рекомендации

30. customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что:
storytelling
celebrity marketing
развлекательный контент
product placement
тесты
где:
media
блогеры
социальные сети

31. customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что:
SEO
White Paper
product placement
тест drive
вебинары
конференции
медиа реклама
где:
media
блогеры
социальные сети
конференции

32. customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что:
кейсы
SEO/SEM
White Paper
how to video
медиа реклама
выступления/лекции
где:
media
блогеры
рассылки
социальные сети
events off-line

33. customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что:
тарифы и условия
тематические рассылки
expert video
семинары
где и кто:
media
блогеры
социальные сети
events off-line
contact center
salesman

34. customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что:
тарифы и условия
Кейсы
отзывы
expert video
ROI калькулятор
триал версия
где и кто :
events off-line
contact center
salesman

35. customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что:
презентация КП
best practice
работа с возражениями
где:
сайт
рассылки
contact center
salesman

36. подробнее о работе продавца
36
SEM
SEO
Media
SMM
E-mail
Events
CRM
интересы

37. что делать с интересом?
визит
письмо
звонок

38. to be, or not to be
квалификация
интерес
запрос
отказ
квалификация клиента –
проверка профиля клиента на соответствие целевой
аудитории
i
квалификация запроса –
проверка размера и «температуры» запроса на
реалистичность и актуальность
i

39. квалификация запроса
клиент запрос запуск процесса продажи
перспективный крупный
перспективный мелкий
неперспективный крупный
неперспективный мелкий
обязательно
желательно
вероятно
отказ

40. обсудить сделку
провести
презентацию
возможностей
определить
потребности
ожидания
заключить
договор
представить
предложение
снять
возражения

41. планирование (цели и KPI)
финансовые показатели
воронки продаж
нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼

42. воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл

43. Возможная сделка

44. Панель управления
руководителя (воронка продаж)

45. 30%
50%
пример воронки продаж
сделка
замер
зарегистрированный запрос
6
3
5предложение
10100%
60%
B2C.входные двери

46. 10%
50%
пример воронки продаж
сделка
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
1
5коммерческое предложение
10100%
80%
B2B. профессиональные услуги

47. контроль
стандарты (процессы и KPI)
измерение
решения

48. контроль. измерения
показатели инструмент источник
финансовые показатели ERP данные учета
воронки продаж CRM отчет менеджера
нормативы по контактам CRM отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно

49. логика контроля
цели по объему продаж
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
НЕТДА
технология работы

50. Панель мониторинга
менеджера

51. Панель мониторинга
руководителя (по сотрудникам)

52. создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить KPI
мотивация

55. Microsoft Dynamics CRM
Sales Marketing
Customer
Service
Field
Service
Project
Service
Мировой лидер среди CRM-решений
Enterprise Suite
Midmarket Suite
SMB Suite
Sales Force Automation
Leader – Sales Force Automation
Leader – CRM Customer Engagement
Center
CRM for Large Organizations
CRM for Midsize Organizations
Customer Service for Enterprise Organizations
Customer Service for Midsize teams

56. Microsoft Dynamics CRM
Sales Marketing
Customer
Service
Field
Service
Project
Service
Превосходство над конкурентами
АНАЛИТИЧЕСКИЕ
ВОЗМОЖНОСТИ!
ГИБКОСТЬ и
АДАПТИРУЕМОСТЬ
Microsoft Excel, Word,
Outlook, Sharepoint,
Skype, …

57. Рекламные
рассылки
Web-
аналитика
Lead Scoring Автоматизация
кампаний
SMS-
рассылки
Web-формы Опрос
ы
Landing
Page
Соц.
сети
Управление
событиями
Выгоды для бизнеса
Интегрированное рабочее
место маркетинга:
все инструменты в одном
месте
Результат = изощренная
сегментация + оптимальная
коммуникация
Ведение полного жизненного
цикла клиента с его первого
посещения сайта
Достоверность всей отчетности
по клиентам для руководства:
связь с базой клиентов
ClickDimensions + Dynamics CRM

59. Круглые столы
• Рынок CRM-систем в России.
Какую выбрать?
• Подойдет ли вам Dynamics
CRM и ClickDimensions?
• Из чего складывается
стоимость внедрения CRM?
• Управление маркетингом и
продажами
• Бизнес-процессы работы с
клиентов и Customer Journey
• Как формируют бизнес
требования к CRM?
• Мотивация по KPI
Вадим Дозорцев Андрей Замыслов

60. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
ЖДЕМ ВАШИХ ВОПРОСОВ НА КРУГЛЫХ СТОЛАХ!
Сайт bernerandstafford.ru
Блог salesdrive.guru
Соцсети
Сайт yolva-it.ru
Блог clickdimensions.yolva-it.ru
Соцсети