2. 2
RO!RS — это сервис сквозной аналитики
Основные задачи:
оцифровка бизнес-процессов компании;
поиск точек роста и масштабирования бизнеса.
Определение | Классификация
5. 5
BI
Business intelligence
— инструментарий позволяющий
интерпретировать большое количество
данных, заостряя внимание лишь
на ключевых факторах эффективности,
отслеживая результаты принятия решений.
MRM
Marketing Resource Management
— специализированные программные
продукты, предназначенные для управления
маркетинговыми ресурсами и являющиеся
платформой для автоматизации маркетинга.
Определение | Классификация
Википедия
9. 9
KPI
собственника,
акционера
Увидел рекламу Call-центр АТС Касса
Оказание услуги
Персонал
Отдел Продаж
KPI
рекламного агентства
CPL
Куда уходят деньги?
Почему мы работаем
с этим подрядчиком?
Почему этот подрядчик
выиграл тендер?
Если вы — клиент
Предпосылки — разные вселенные. 321 4
10. 10
KPI
собственника,
акционера
Увидел рекламу Call-центр АТС Касса
Оказание услуги
Персонал
Отдел Продаж
KPI
рекламного агентства
CPL
Предпосылки — разные вселенные. 321 4
Куда уходят деньги?
Почему вы разместили нас
на этой площадке?
Какой курс у.е. сегодня
в Яндекс.Директ?
Если вы — агентство
13. 13
Мечта маркетолога
В мире не будет столько клиентов,
сколько у них будет лидов!2600%
321 4В погоне за эффективностью
14. 14
321 4Pere-performance marketing
Охват CPM CTR Посетители CPC Конверсия в лид CPL Оперативный
CPL Полный Конверсия в клиента CAC Первый чек ARPU ROMI
Количество лицензий Срок покупки Срок оплаты Качество лидов
Количество клиентов Churn rate фактический Churn rate аналитический
Retention cost Frequency DBTR Дозаказы Продления LT CLTV
CSI (ЛПР и общий) Выручка И, конечно, всевозможные срезы по продуктам,
источникам лидов, регионам и прочие...
Основные KPI, «Свалка».
30. 30
Второй этап — АТС
Матчим данные журнала звонков CallTouch
и данные выгрузки АТС / Call-центр:
по номеру телефона;
по времени звонка.
ATC
Digital Offline
...
31. 31
Второй этап — АТС
ATC
Доставка пиццы
Бухгалтерия
Сервис
Горите в аду
Отдел продаж
32. 32
Результат превзошел все ожидания — Автомобильный ритейл
Интегрировали отчетность до АТС
звонивших по конкретной рекламе,
звонят по другим вопросам;
звонивших по рекламе,
не являются коммерческими клиентами;
звонивших уже являются
клиентами вашего дилерского центра.
17%
3,5%
19%
В среднем от 30 до 40% рекламного отчета по лидам некорректны.
33. 33
Интеграция в АТС
звонивших по конкретной рекламе,
звонят по другим вопросам;
звонивших по рекламе,
не являются коммерческими клиентами;
звонивших уже являются
вашими пациентами.
3%
31%
27%
Результат превзошел все ожидания — Комерческая медицина
В среднем от 40 до 60% рекламного отчета по лидам некорректны.
34. 34
Интеграция в АТС
звонивших по конкретной рекламе,
звонят по другим вопросам;
звонивших по рекламе,
не являются коммерческими клиентами;
звонивших уже являются
вашими клиентами.
1,5%
18%
20%
Результат — Недвижимость
В среднем от 5 до 20% рекламного отчета по лидам некорректны.
35. 35
Рекламный бюджет
6 774 р
2,04 р — цена клика
Клики
3 324
3,46% — конверсия в цель «Контакты-‐МСК»
Цель «Контакты-‐МСК»
115
3,79% — конверсия в коммуникации
Коммуникации
126
2,26% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
75
Целевые коммуникации
69
Цена целевой коммуникации
98 р
SEO
Рекламный бюджет
107 159 р
11,62 р — цена клика
Клики
9 219
2,58% — конверсия в цель «Контакты-‐МСК»
Цель «Контакты-‐МСК»
238
4,98% — конверсия в коммуникации
Коммуникации
459
3,57% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
329
Целевые коммуникации
273
Цена целевой коммуникации
393 р
Яндекс.Директ
Рекламный бюджет
551 086 р
68,53 р — цена клика
Клики
8 041
0,06% — конверсия в цель «Контакты-‐МСК»
Цель «Контакты-‐МСК»
5
0,17% — конверсия в коммуникации
Коммуникации
14
0,12% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
10
Целевые коммуникации
4
Цена целевой коммуникации
137 771 р
Медийная реклама
35
Второй этап — АТС
36. 36
Отчетность АТС
Оператор
Мария Соколова
Надежда Попова
Елена Кракова
Василий Додонов
328
297
271
243
240
207
165
148
73%
69%
60%
61%
393 600 р
356 400 р
325 200 р
291 600 р
88
90
106
95
Звонки Записи КонверсияНе запись Затраты маркетинга
40. 40
Авто АвтоАвто АвтоЗастройщик Застройщик ЗастройщикЗастройщикМедицина МедицинаМедицина Медицина
3240 Р
2800 Р
3340 Р
3970 Р
5130 Р
2560 Р
5440 Р
6820 Р
760 Р 650 Р783 Р 860 Р1115 P
600 P
1223 P
1523 P
+ себестоимость + ATC
41. 41
Третий этап — CRM
Онлайн с
АТС
CRM
1
2
3
Для этого АТС и CRM должны быть связаны.
Если нет — решаем эту задачу, после — строим воронки.
47. 47
Call-центр
Бюджет РК
1 000 000 р.
72 420 р.
547 420 р.
35 770 р.
18 120 р.
115 620 р.
102 340 р.
56 320 р.
Аня
Юля
Лена
Галя
Коля
Петя
Коля
Серёжа
Олег
Света
Продажи
49. 4949
Воронки продаж в мультибрендовых компаниях
ЖК 4
Объект 4
...
Объект 5
ЖК 3
Объект 3
ЖК 2
Объект 2
ЖК 1
Объект 1
Общая
cтатистика
Общее
SEO
ЖК 3
Контекст
ЖК 3 ...
ЖК 3
Лэндинг
ЖК 3
Общий
54. 5454
Digital Offline ATC CRM Аналитика
аналитика
в связке с РК
Маркетолог Автоматизация
отчетности
55. 5555
Digital Offline ATC
ATC Агентство 1 Агентство 2 Агентство 3
mega.xls
.xls
CallTouch Продажа
CRM Аналитика
аналитика
в связке с РК
Маркетолог Автоматизация
отчетности
56. 5656
Digital Offline ATC
Январь
Год 2015 Год 2014
Квартал 1 Квартал 2 Квартал 3
Февраль Март Апрель Май ...
...
CRM Аналитика
аналитика
в связке с РК
Маркетолог Автоматизация
отчетности