Tiga kalimat ringkasan dokumen tersebut adalah: Dokumen tersebut membahas tentang tugas mata kuliah valuasi dan komersialisasi teknologi yang membahas industri tepung cangkang rajungan, mulai dari tagline, penjelasan produk, perencanaan distribusi, checklist posisioning produk, persiapan penjualan, dan pembentukan dewan penasehat.

1. TUGAS MATA KULIAH
VALUASI DAN KOMERSIALISASI TEKNOLOGI
INDUSTRI TEPUNG
CANGKANG RAJUNGAN
Oleh:
Annafi Widya Astika F34090048
Nurus S. Amanah F34090054
Anastasya Hidayat F34090085
M. Harun Al Rasyid F34090096
Ricky Susanto Putra F34090106
Nizar Zakaria F34090136
Raysa F34090159
DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2012

2. A. Tag line
“ Bahan terbaik untuk kualitas produk terbaik, karena anda adalah raja”
B. Penjelasan Produk
Kitin dan kalsium merupakan produk yang cukup mahal yang memiliki berbagai fungsi.
hanya bahan baku tertentu yang dapat menghasilkan kitin dan kalsium terbaik yang ada dimuka bumi.
karena anda begitu istimewa, maka produk dengan kualitas terbaik adalah pilihannya. Tepung kulit
rajungan kuncinya. Dibuat dari kulit rajungan berkualitas dengan proses yang higienis yang akan
menjamin mutu kitin dan kalsium anda.
Kandungan terbaik kitin dan kalsium didalamnya adalah kunci kebaikan dari tepung kulit
rajungan. Kualitas bahan terbaik untuk produk yang terbaik? Mengapa tidak? Tak perlu lagi takut
kekurangan bahan baku. Jadilah partner kami, dan kami akan memberikan mutu terbaik.
C. Perencanaan Jalur Distribusi
Kandungan kitin dan kalsium yang ada pada tepung cangkang rajungan menjadikan bisnis ini
potensial untuk dikembangkan dalam pasar industri. Sasaran penjualan produk mencangkup pasar
industri pangan, pakan, farmasi, kosmetik, dan kitosan dengan tingkat kebutuhan akan bahan baku
kitin dan kitosan yang tinggi. Pasar dari tepung cangkang rajungan yang meliputi pasar industri
menyebabkan model bisnis tepung cangkang rajungan merupakan model business to business.
Pemasaran yang dilakukan memiliki satu jalur distribusi yaitu industrial marketing channel. Industrial
business chanel tepung cangkang rajungan dapat dilihat pada gambar berikut.
Industrial Industrial
Manufacturer Manufacturer's
Distributor Costumer
Dalam melakukan proses distribusi, alur yang berlangsung didalamnya meliputi alur dari
pabrik, menuju distribusor untuk kemudian dipasarkan kepada customer industri. Biaya distribusi
merupakan penjumlahan biaya pengangkutan, biaya tetap penggudangan, biaya variabel
penggudangan, dan jumlah total biaya yang hilang karena keterlambatan.

3. D. Checklist
CRAFT COMPANY POSITIONING
Goal : Create a clear, compelling message explaining why your company is different and the
product is worth buying
Reference : Chapter 9, Customer Validation Phase 1: “ Ger Ready to Sell”
Message Statement
Condenses Value Proposition into single phrase or sentence
Emotionally compelling
 Credible
Takes Market Type into account
Karena produk kami merupakan produk substitusi, maka kalimat pesan yang ditekan adalah
credible, sebab kami harus memberikan kepercayaan pada konsumen bahwa produk kami lebih
unggul dan lebih baik dari produk sebelumnya. Sebab jika produk kami tidak memiliki kenggulan
lebih dari produk yang ada, maka produk kami akan dapat tersingkir dan konsumen tidak akan
percaya.
Produk kami dapat memberikan solusi permasalahan yang belum terselesaikan dari produk
sebelumnya, sebab produk kami memiliki beberapa keunggulan yaitu kandungan gizi bahanyang
lebih baik dan harga yang sangat relatif terjangkau.
Exit criteria:
 A short, pithy message that explains what the company stands for, what the product does and
why customer should buy from it, trust it, and care
Checklist 26

4. Get Ready To Sell: Sales and Marketing Materials
Goal: Create a version of the marking collateral toolset that will help close a sale
Reference: Chapter 9, Customer Validation Phase 1: “Get Ready to Sell”
 Online Tools
 Website
 Social Marketing Tools
 Email Messages and emailable marketing tools
Proses sales and marketing yang digunakan secara online oleh kelompok kami yaitu website,
social marketing tools, email messages and emailable marketing tools. Sebab target konsumen
kami merupakan konsumen industri yang membutuhkan akses cepat dan praktis dalam
bertransaksi.
 Physical sales Collateral and Materials
 Powerpoint sales presentation
Presentation leave-behind folder or brochure
White paper or other executive summary
 Product feature spec sheet
 Product problem/solution overview
 Customer testimonial
Business cards, order pads, etc.
Karena produk kami merupakan produk substitusi dan digunakan oleh konsumen industri,
physical sales collateral and materials yang kami lakukan yaitu dengan presentasi menggunakan
power poin, product feature spec sheet, product problem/solution overview, and cutomer
testimonial. Sebab konsumen industri merupakan konsumen yang memiliki daya beli sangat
tinggi dan menginginkan produk yang lebih unggul serta dapat memberikan solusi dalam
permasalahan yang diberikan sehingga diperlukan presentasi dan memberikan spec produk dan
solution problem. Customer testimonial diharapkan dapat membantu dalam meyakinkan
konsumen bahwa sudah banyak yang menggunakan produk kami dan merasa puas akan kualitas
yang diperoleh.
 Sales presentation
 Update problem presentation
 Update solution presentation
Update product presentation
 Demos/prototypes
How product works
Key selling point
 Old way vs. new way of solving the problem
Sales presentation yang kelompok kami lakukan yaitu memberikan pembaharuan mengenai
masalah yang dihadapi dan solusi yang dapat menyelesaikannya, selain itu membawa produk
kami sebagai sampel agar konsumen yakin dan percaya akan kualitas produk. Kelompok kami
juga membandingkan jalan solusi yang lama dan jalan solusi yang baru atas permasalahan yang
dihadapi oleh konsumen tentunya dengan memberikan feature unggulan produk kami dengan
produk sebelumnya.
 Data sheets

5. Product data sheet for existing market
Solution data sheet for new or clone market
 Product and solution data sheets for resegmented market
Data yang diperlukan kelompok kami adalah berupa data produk serta solusi untuk resegmented
market, sebab produk kami merupakan produk substitusi dimana kami akan membandingkan
produk utama dengan solusi dan permasalahan yang belum dapat terselesaikan oleh konsumen,
sehingga sengan menggunakan produk kami maka akan diperoleh solusi yang lebih baik bagi
pihak konsumen dan masalahnya terpecahkan.
 Other materials
 Price lists
 Contracts
 Billing system
Kelompok kami juga akan memberikan perbandingan harga antara produk utama dengan produk
kami agar konsumen dapat mengetahui dan memberikan harga bahan baku yang digunakan. Kami
juga akan menggunakan system kontrak dan billing system, sebab pada umumnya konsumen
industri memiliki peluang yang besar untuk ditrobos atau disalip oleh penjual lain, sehingga
dibutuhkan kerjasama kontrak agar kami dapat jaminan dari konsumen, selain itu konsumen
industri juga biasanya tidak melakukan pembelian hanya 1 kali, tetapi berkali-kali sehingga
pembayaran biasanya dilakukan setelah penerimaan barang dalam beberapa kali pengiriman.
 For B-to-B companies, three versions of collateral materials
For early vangelists
 For technology gatekeepers
For mainstream buyers
Produk kami dikhususkan untuk konsumen industri yang merupakan pengolahan lebih lanjut dari
produk kami menggunakan teknologi tertentu untuk menghasilkan produk turunan atau produk
lainnya.
For B-to-C companies
Shelf takers
Retail packaging
Coupons
Ad slicks
A plan that distinguishes the objective, target for and timing of each of the above
Exit criteria:
 Full complement of initial versions of sales and marketing materials
Pass/fail test identified
Checklist 27 physical

6. Get Ready to Sell: Hire A Sales Closer
Goal: Identify someone with the necessary skills and experience to close deals
Reference: Chapter 9, customer Validation Phase 1: Get Ready to Sell
 Experienced startup salesperson
Perekrutan tenaga kerja diharuskan memiliki pengalaman yang cukup sebab konsumen yang
ditangi merupakan konsumen besar, yaitu industri dimana biasanya yang menjadi pembeli
merupakan atasan dari perusahaan atau industry tersebut.
 Good contact in the target market
Perekrutan juga diharapkan memiliki hubungan yang baik dengan konsumen, baik konsumen
“dia” yang dulu atau dengan konsumen yang baru, sebab apabila memiliki hubungan yang
baik dengan konsumen, produk dapat ditawarkan dengan cepat karena sudah memiliki
konsumen sebelumnya.
Stellar listening, pattern recognition and collaboration skills
Understand difference: closer vs. VP of sales
Does not replace founders getting out in front of customers personally
Exit criteria:
 Experienced sales closer is hired
Checklist 28 physical

7. Sales Action Channel Plam
Goal : Develop a preliminary Sales Channel Action Plane to test the channel hypothesis developed
in Customer Discovery.
Reverence: Chapter 9, Customer Validation Phase 1: Get Ready to Sell
 Refined distribution channel plan
Pendistribusian produk kami dilakukan secara perlahan namun dalam jumlah yang besar, karena
pada umumnya industri membeli produk dalam jumlah yang sangat banyak dan dilakukan dalam
beberapa selang waktu tertentu.
 “Food Chain” drawing
All organization between company and end-user customers identified
 Each organization and its relationships with the company and with one another identified
Produk kami merupakan produk substitusi yang ditunjukan untuk konsumen industri untuk diolah
lebih lebih lanjut, sehingga rantai pasokannya hanya sebatas dari kami dengan perusahaan atau
konsumen industri dan tidak sampai konsumen akhir.
 Channel Responsibility Map
 Relationship in the Company’s distribution channel diagrammed
Written descriptions of all responsibilities
Peta pertanggung jawaban produk kami yaitu berbentuk hubungan channel diagram distribusi
dengan perusahaan, sebab produk kami merupakan produk berbasis B – B.
Financial relationship between channel tiers mapped out
 Channel management plan devised
Perencanaan pengelolaan channel dilakukan sebab industri melakukan pemesanan atau
pembelian yang sudah terjadwal dan berjumlah sangat besar, sehingga penyusunan distribusi
diperlukan agar pengiriman untuk industri lain dapat berjalan dengan lancar dan sesuai.
 Process identified for monitoring channel management plan
Mengidentifikasi proses dilakukan untuk memantau pengelolaan channel, sebab jika dalam
proses terdapat kesalahan maka pendistribusian produk akan tersendat dan mengalami
ketidaksesuain dengan jadwal pengiriman atau pemesanan yang sudah ditetapkan, sehingga
mengakibatkan kekecewaan konsumen.
Exit criteria: Preliminary sales action plan that
 Describes the channel ”food chain” and attendant responsibilities
Figures out the costs associated with each tier of the channel
 Addresses management of the sales channel
Pass/fail test identified as appropriate
Channel

8. Develop/Refine the Sales Roadmap
Goal: Who are the company’s customers and how will they purchase your products?
Reference: chapter 9, customer Validation phase 1, Get Ready to Sell
Sales roadmap developed
Organization and influence map refined
 Customer access map refined
Memiliki akses pelanggan yang baik agar dapat mengetahui konsumen-konsumen yang dapat
dijadikan sebagai target penjualan.
 Sales strategy developed
Melakukan pengembangan strategi penjualan agar lebih banyak lagi konsumen yang membeli
produk.
Implementation plan devised
 Team members identified to manage each facet of the plan
Pembentukan sebuah tim untuk mengidentifikasi dan mengelola setiap aspek dari
perencanaan kedepan mengenai pemikiran konsumenagar mau membeli produk kami.
Exit criteria:
 A thorough plan for getting a foot in the door, making the sale, and seeing it through
Checklist 30 physical

9. Formalize Advisory Board
Goal: formally engage advisors who can facilitate high-level introductions and are top-notch “out of
the box” thinkers
Reference. Chapter 9, customer validation phase 1: Get Ready to Sell
 Advisory board roadmap assembled
 Size-quality vs. quantity
Penentuan kualitas atau kuantitas sangat diperlukan dan dibutuhkan pemikiran dari para
dewan atau penasihat, untuk menjaga kepercayaan konsumen dan keberlangsungan industri
ini “tepung cangkang rajungan”
Ability to make high level introductions
Technical expertise
 Meeting or no meetings?
Sebaiknya perkumpulan para penasehat adalah sebuah rapat, sebab keberlangsungan industry
harus dibicarakan secara serius.
 Key potential customers
Penasehat juga dibutuhkan untuk mengetahui kunci potensial dari konsumen, sebab seiring
dengan berjalannya waktu pemikiran konsumen terus berubah dan persaingan untuk
mendapatkan konsumen semakin ketat.
 Domain experts
Keahlian juga harus ditingkatkan dengan cara sharing dengan para penasehat atau dewan
direksi agar keahlian atau kemampuan menjadi meningkat
 A seasoned CEO type
Penentuan jenis CEO sangat lah penting untuk keberlangsungan industri ini, sebab harus
berpengalaman dalam bidangnya, jika tidak maka industry ini tidak akan berlangsung secara
baik
 Decide about compensation
Berkumpulnya para penasehat juga diharapkan untuk memberikan solusi untuk permasalahan
mengenai kompensasi atau ganti rugi atas sesuatu, sebab kompensasi atau ganti rugi
berhubungan langsung dengan keuangan perusahaan.
Exit Criteria
 Formal depiction of the size, makeup and operation of the company’s advisory board(s)
Checklist 31