Successfully reported this slideshow.
Think Marketing ! Essentials of Marketing Management
Contents <ul><li>Marketing Mix and Key Marketing Activities </li></ul><ul><li>Developing Market Segmentation </li></ul><ul...
Marketing Mix and  Market Segmentation
Marketing Credo There is only one valid definition of business purpose :  to create a customer  Peter Drucker
Marketing Mix Product Price Place Promotion Target Market
Aktivitas Kunci Marketing Analisa karakteristik dan kebutuhan pelanggan, serta pola pembelian yang dilakukan oleh para pel...
Aktivitas Key Marketing Perencanaan distribusi – dimana saja produk kita akan dijual dan juga jalur distribusi yang akan d...
Product/Market Matrix Existing Products New Products Existing Markets New Markets Market Penetration Market Development Pr...
Matrik Produk/Pasar <ul><li>Penetrasi existing product dalam existing market – ditujukan untuk meningkatkan market share <...
Matrik Produk/Pasar <ul><li>Perusahaan mengembangkan produk baru yang ditargetkan untuk segmen pasar yang sudah ada </li><...
Segmentasi Pasar Pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok homogen konsumer yang berbeda Segmen Pasar <ul><li>Seharusnya: ...
Tipe Segmentasi Pasar Geografis Demografis Berdasarkan pada variabel regional seperti wilayah, iklim, kepadatan populasi, ...
Tipe Segmentasi Pasar Psikografis Perilaku Berdasarkan pada variable seperti nilai, sikap, dan gaya hidup Berdasarkan pada...
Step in Planning A Segmentation Strategy Determining characteristics and needs of consumers for the product category of th...
Product Planning and Development
Products : Types of Goods Types of Goods Convenience Goods Shopping Goods Specialty Goods
Convenience Goods Convenience Goods <ul><li>Dapat dibeli dengan usaha minimum, karena pembeli telah memiliki pengetahuan d...
Convenience Goods <ul><li>Bahan pokok  merupakan item dengan harga murah yang secara rutin dibeli secara teratur, seperti ...
Shopping Goods Shopping Goods <ul><li>Konsumer belum memiliki informasi yang memadai mengenai alternatif produk dan atribu...
Shopping Goods Shopping Goods <ul><li>Untuk  attribute-based shopping goods . Barang-barang dengan kombinasi atribut yang ...
Specialty Goods Specialty Goods <ul><li>Dalam kategori ini, konsumer cenderung setia pada merek tertentu.  </li></ul><ul><...
Jasa Tipe Jasa Rented- goods Service Owned-goods service Non-goods
Jasa Rented- goods Service Owned-goods service Non-goods Meliputi penyewaan barang untuk jangka waktu tertentu. Sebagai co...
Product Life Cycle pengenalan tumbuh matang penurunan
Product Life Cycle Persuasive Informative Promotion  Greater range of prices Depends on product Pricing  Rising number of ...
Product Life Cycle Informative Competitive Promotion  Selected prices Full line of prices Pricing  Decreasing number of ou...
Merencanakan Produk Baru Idea Generation Product Screening Concept Testing Business Analysis Product Development Test Mark...
Merencanakan Produk Baru <ul><li>Pencarian sistematis dan kontinyu bagi munculnya peluang produk baru </li></ul><ul><li>Se...
Screening Checklist PRODUCTION CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTS Fit with production capabilities  Length of time to commerc...
Merencanakan Produk Baru <ul><li>Menguji konsep menyajikan konsep produk kepada konsumer; dan mencoba mengukur sikap dan k...
Business Analysis Variables Time to recoup initial costs; short- and long-run total and per-unit profits; control over pri...
Merencanakan Produk Baru <ul><li>Pengembangan produk mengkonversi ide produk menjadi bentuk fisik dan mengidentifikasi das...
Merencanakan Produk Baru Komersialisasi <ul><li>Setelah pengujian awal secara terbatas selesai dilaksanakan, perusahaan si...
Designing  Marketing Comunication Program
Tahapan dalam Merancang Komunikasi Pemasaran Memilih Sasaran Audiens Menentukan Tujuan Komunikasi Merancang Pesan Memilih ...
Mengidentifikasi Sasaran <ul><li>Siapa yang akan menjadi sasaran komunikasi ? </li></ul><ul><li>Pelanggan industri besar? ...
Mengidentifikasi Sasaran <ul><li>Siapa yang akan menjadi sasaran komunikasi ? </li></ul><ul><li>Tipe hedonis : tipe yang m...
Menentukan Tujuan Komunikasi <ul><li>Setelah teridentifikasi sasaranya, maka tahapan berikutnya adalah : menentukan tujuan...
Hirarki Efek Kesadaran Awareness <ul><li>Jika sebagian besar audiens belum mengenal obyek, maka tugas komunikator adalah m...
Hirarki Efek Kesadaran Knowledge <ul><li>Pelanggan mungkin sudah ada yang tahu dan sadar akan adanya produk listrik pra ba...
Hirarki Efek Kesadaran Liking <ul><li>Jika pelanggan sudah mengenal dan memiliki pengetahuan yang cukup mengenai produk it...
Hirarki Efek Kesadaran Conviction <ul><li>Pelanggan mungkin suka produk tertentu, namun belum yakni akan membelinya. Tugas...
Tiga Tipe Tujuan Komunikasi Informing <ul><li>Menginformasikan pelanggan mengenai keberadaan suatu produk baru </li></ul><...
Tiga Tipe Tujuan Komunikasi Persuading <ul><li>Membentuk pilihan produk atau merek </li></ul><ul><li>Mengalihkan pilihan k...
Tiga Tipe Tujuan Komunikasi Reminding <ul><li>Mengingatkan pelanggan akan tempat-tempat pembayaran listrik </li></ul><ul><...
Merancang PESAN Pesan Menarik perhatian (attention) Menimbulkan minat (interest) Memicu keinginan (desire)  Mendorong untu...
Merancang PESAN Pesan Isi (apa yang akan disampaikan) Struktur pesan (bagaimana menyampaikannya secara logis) Format pesan...
<ul><li>Rational Appeal </li></ul><ul><li>Beorientasi pada pemberian informasi yang bersandar pada fakta-fakta yang rasion...
Merancang Isi PESAN – Appeal (daya tarik) <ul><li>Emotional Appeal </li></ul><ul><li>Beorientasi pada upaya untuk menggeli...
Merancang Isi PESAN – Appeal (daya tarik) <ul><li>Moral Appeal </li></ul><ul><li>Beorientasi pada upaya menggugah nurani p...
Struktur Pesan <ul><li>Selain bertumpu pada ISI PESAN, maka efektivitas komunikasi juga dipengaruhi oleh strukturnya. </li...
Format Komunikasi <ul><li>Format komunikasi adalah tampilan audio visual yang akan ditayangkan (jika di TV) atau visual (m...
Format komunikasi <ul><li>Dalam format komunikasi, juga perlu diperlu diperhatikan sumber yang akan menjadi ikon tayangan ...
Saluran Komunikasi Memilih Saluran Komunikasi Above the Line : Iklan di Televisi, Media Cetak atau Radio Below the Line: E...
Perencanaan Distribusi dan Strategi Penentuan Harga
Perencanaan Distribusi <ul><li>Perencanaan distribusi  merupakan pembuatan keputusan sistematis yang berhubungan dengan pe...
Strategi Pushing dan Pulling Manufaktur Channel members Konsumer Manufaktur Channel members Konsumer Strategi Pushing Stra...
Intensity of Channel Coverage Many in number, convenience-oriented Moderate in number, brand conscious, somewhat willing t...
Intensity of Channel Coverage Groceries, household products, magazines Furniture, clothing, watches Automobiles, designer ...
Perencanaan Harga Harga Merepresentasikan nilai barang atau jasa baik untuk penjual maupun pembeli Perencanaan Harga Penga...
Faktor yang mempengaruhi Keputusan Penentuan Harga Konsumer Pesaing Channel  Members Pemerintah Biaya EfekTotal Penentuan ...
Konsumer dan Penentuan Harga Konsumer <ul><li>Hubungan antara harga dan persepsi dan pebelian oleh konsumer dijelaskan ole...
Elastic Demand <ul><li>Elastic demand  terjadi jika perubahan relatif kecil dalam harga berdampak besar terhadap jumlah pe...
Pesaing dan Penentuan Harga Pesaing <ul><li>Elemen lain yang berkontribusi terhadap tingkat pengendalian harga adalah kond...
<ul><li>Ditandai oleh persaingan yang ketat, perusahaan secara individual tidak bisa mengatur harga secara sembaragan </li...
<ul><li>Ditandai dengan penentuan harga oleh pemerintah. Contohnya harga tarif listrik. </li></ul>Pesaing dan Penentuan Ha...
Channel Members dan Penentuan Harga Channel  Members <ul><li>Channel members yang besar dan kuat – seperti Carefour – bisa...
Channel Members dan Penentuan Harga Channel  Members <ul><li>Untuk memastikan kerjasama channel member dengan penentuan ha...
Pemerintah dan Penentuan Harga Pemerintah Menetapkan regulasi harga Melarang penetapan harga yang berbeda-beda antar chann...
Biaya dan Penentuan Harga Biaya Biaya bahan mentah dan penyalurannya Biaya pekerja Biaya iklan Biaya distribusi Penentuan ...
Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan Biaya Strategi Harga berdasarkan Permintaan Strategi Harga berdasarkan Persainga...
Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan Biaya Strategi Harga berdasarkan Permintaan Dengan  strategi harga berdasarkan b...
Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan Persaingan <ul><li>Pemasar menentukan harga berdasar kondisi harga yang ditawark...
Selesai Composed by : Yodhia Antariksa, Msc Dimohon untuk tidak mengcopy, menggandakan, dan mendistribusikan file presenta...
Bacaan Lanjutan yang Direkomendasikan: <ul><li>Joel R. Evans and Barry Berman,  Marketing in the 21st Century,  Atomic Dog...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Essentials Of Marketing Management

4,701 views

Published on

Published in: Business, Career
  • Be the first to comment

Essentials Of Marketing Management

  1. 1. Think Marketing ! Essentials of Marketing Management
  2. 2. Contents <ul><li>Marketing Mix and Key Marketing Activities </li></ul><ul><li>Developing Market Segmentation </li></ul><ul><li>Product Planning and Development </li></ul><ul><li>Designing Marketing Communication Program </li></ul><ul><li>Distribution Planning and Pricing Strategy </li></ul>
  3. 3. Marketing Mix and Market Segmentation
  4. 4. Marketing Credo There is only one valid definition of business purpose : to create a customer Peter Drucker
  5. 5. Marketing Mix Product Price Place Promotion Target Market
  6. 6. Aktivitas Kunci Marketing Analisa karakteristik dan kebutuhan pelanggan, serta pola pembelian yang dilakukan oleh para pelanggan Berkaitan dengan perencanaan produk – baik pengembangan produk baru, modifikasi produk lama, ataupun product elimination Analisa tentang kebijakan penerapan harga yang pas, dengan mempertimbangkan faktor biaya-biaya, faktor inflasi, dan juga faktor harga produk pesain Consumer Analysis Product Planning Price Planning
  7. 7. Aktivitas Key Marketing Perencanaan distribusi – dimana saja produk kita akan dijual dan juga jalur distribusi yang akan digunakan Kombinasi dari iklan, publisitas, penjualan secara personal, dan promosi penjualan untuk meningkatkan revenue penjualan Distribution Planning Promotion Planning
  8. 8. Product/Market Matrix Existing Products New Products Existing Markets New Markets Market Penetration Market Development Product Development Diversification
  9. 9. Matrik Produk/Pasar <ul><li>Penetrasi existing product dalam existing market – ditujukan untuk meningkatkan market share </li></ul><ul><li>Efektif apabila pasar bertumbuh atau belum mengalami kejenuhan </li></ul><ul><li>Penetrasi existing product ke dalam market yang lebih luas </li></ul><ul><li>Efektif jika segmen pasar baru muncul karena adanya perubahan dalam demografi pembeli atau perubahan gaya hidup, dll. </li></ul>Market Penetration Market Development
  10. 10. Matrik Produk/Pasar <ul><li>Perusahaan mengembangkan produk baru yang ditargetkan untuk segmen pasar yang sudah ada </li></ul><ul><li>Efektif apabila perusahaan memiliki portofolio produk dan brand yang kuat </li></ul><ul><li>Perusahaan mencoba tumbuh dengan menargetkan produk baru ke segmen pasar baru </li></ul><ul><li>Diversifikasi dimanfaatkan agar perusahaan tidak tergantung pada hanya satu produk/satu pasar </li></ul>Product Development Diversification
  11. 11. Segmentasi Pasar Pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok homogen konsumer yang berbeda Segmen Pasar <ul><li>Seharusnya: </li></ul><ul><li>dapat diukur </li></ul><ul><li>dapat diakses dengan jalur komunikasi dan distribusi </li></ul><ul><li>berbeda dalam merespon bauran pemasaran </li></ul><ul><li>tahan lama (tidak berubah terlalu cepat) </li></ul><ul><li>menguntungkan </li></ul>
  12. 12. Tipe Segmentasi Pasar Geografis Demografis Berdasarkan pada variabel regional seperti wilayah, iklim, kepadatan populasi, dan tingkat pertumbuhan populasi. Berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, suku bangsa, pendidikan , pekerjaan, pendapatan, dan status keluarga
  13. 13. Tipe Segmentasi Pasar Psikografis Perilaku Berdasarkan pada variable seperti nilai, sikap, dan gaya hidup Berdasarkan pada variabel seperti tingkat dan pola penggunaan, sensitivitas harga, dan kesetiaan merek
  14. 14. Step in Planning A Segmentation Strategy Determining characteristics and needs of consumers for the product category of the company Analyzing consumer similarities and differences Developing consumer group profiles Selecting consumer segment (s) Positioning company’s offering in relation to competition. Establishing an appropriate marketing plan
  15. 15. Product Planning and Development
  16. 16. Products : Types of Goods Types of Goods Convenience Goods Shopping Goods Specialty Goods
  17. 17. Convenience Goods Convenience Goods <ul><li>Dapat dibeli dengan usaha minimum, karena pembeli telah memiliki pengetahuan dari karakteristik produk sebelum berbelanja </li></ul><ul><li>Konsumer tidak ingin mencari informasi tambahan (karena item tersebut telah dibeli sebelumnya). </li></ul>
  18. 18. Convenience Goods <ul><li>Bahan pokok merupakan item dengan harga murah yang secara rutin dibeli secara teratur, seperti sabun cuci, susu, dan sereal </li></ul><ul><li>Barang impulse merupakan item yang tidak direncanakan untuk dibeli oleh konsumer secara khusus, seperti permen, majalah, dan es krim </li></ul><ul><li>Barang emergensi merupakan item yang dibeli dalam kebutuhan yang mendesak, seperti payung di musim hujan, ban untuk mengganti ban yang kempes, atau aspirin untuk sakit kepala </li></ul>Convenience Goods
  19. 19. Shopping Goods Shopping Goods <ul><li>Konsumer belum memiliki informasi yang memadai mengenai alternatif produk dan atributnya, sehingga harus memperoleh pengetahuan lebih lanjut untuk memutuskan membelinya </li></ul>
  20. 20. Shopping Goods Shopping Goods <ul><li>Untuk attribute-based shopping goods . Barang-barang dengan kombinasi atribut yang baik akan dibeli. Barang elektronik Sony dan pakaian Calvin Klein dipasarkan sebagai attribute-based shopping goods </li></ul><ul><li>Untuk price-based shopping goods . Konsumer memutuskan membeli produk/jasa berdasar harga terbaik. </li></ul>
  21. 21. Specialty Goods Specialty Goods <ul><li>Dalam kategori ini, konsumer cenderung setia pada merek tertentu. </li></ul><ul><li>Mereka mampu melakukan usaha yang signifikan untuk memperoleh merek yang diinginkan dan mau membayar lebih mahal daripada produk pesaingnya, jika diperlukan. </li></ul><ul><li>Untuk specialty goods, konsumer tidak akan melakukan pembelian jika yang mereka inginkan tidak tersedia. Barang penganti tidak akan diterima. </li></ul>
  22. 22. Jasa Tipe Jasa Rented- goods Service Owned-goods service Non-goods
  23. 23. Jasa Rented- goods Service Owned-goods service Non-goods Meliputi penyewaan barang untuk jangka waktu tertentu. Sebagai contoh termasuk mobil, kamar hotel, dan kamar apartemen Meliputi perbaikan atau penggantian barang yang dimiliki oleh konsumer. Sebagai contoh termasuk layanan perbaikan (seperti mobil, jam tangan, dan plumbing), perawatan rumput di halaman, pencucian mobil, pemotongan rambut, dan pencucian kering Memberikan layanan personal sebagai alat penjualan; hal ini tidak termasuk barang. Sebagai contoh termasuk jasa accounting, legal, dan jasa konsultasi
  24. 24. Product Life Cycle pengenalan tumbuh matang penurunan
  25. 25. Product Life Cycle Persuasive Informative Promotion Greater range of prices Depends on product Pricing Rising number of outlets Depends on product Distribution Expanding line One or two basic models Product mix Affluent mass market Innovators Customers Increasing Negative Industry profits Some None or small Competition Rapidly increasing Increasing Industry sales Expand distribution and product line Attract innovators and opinion leader to new product Marketing objective Growth Introduction Characteristics
  26. 26. Product Life Cycle Informative Competitive Promotion Selected prices Full line of prices Pricing Decreasing number of outlets Greatest number of outlets Distribution Best-sellers Full product line Product mix Laggards Mass market Customers Decreasing Decreasing Industry profits Limited Substantial Competition Decreasing Stable Industry sales (a) cut back, (b) revive, (C) terminate Maintain differential advantage as long as possible Marketing objective Decline Maturity Characteristics
  27. 27. Merencanakan Produk Baru Idea Generation Product Screening Concept Testing Business Analysis Product Development Test Marketing Commercial-ization
  28. 28. Merencanakan Produk Baru <ul><li>Pencarian sistematis dan kontinyu bagi munculnya peluang produk baru </li></ul><ul><li>Setelah perusahaan mengidentifikasi produk yang potensial, maka perusahaan harus menyaringnya </li></ul><ul><li>Dapat menggunakan checklist penyaringan produk baru untuk evaluasi pendahuluan mereka </li></ul>Idea Generation Product Screening
  29. 29. Screening Checklist PRODUCTION CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTS Fit with production capabilities Length of time to commercialization Ease of product manufacture Availability of labor and material resources Ability to produce at competitive prices MARKETING CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTS Fit with marketing capabilities Effect on existing products (brands) Appeal to current consumer markets Potential length of product life cycle Existence of differential advantage Impact on image Resistance to seasonal factors GENERAL CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTS Profit potential Existing competition Potential competition Size of market Level of investment Patentability Level of risk
  30. 30. Merencanakan Produk Baru <ul><li>Menguji konsep menyajikan konsep produk kepada konsumer; dan mencoba mengukur sikap dan ketretarikan konsumer atas konsep awal pengembangan produk tersebut </li></ul><ul><li>Concept testing merupakan cara yang cepat dan dengan tidak mahal untuk mengukur antusiasme konsumer </li></ul><ul><li>Analisa bisnis dilakukan untuk menguji kelayakan produk secara finansial </li></ul><ul><li>Dalam fase ini dianalisa mengenai potensi demand, proyeksi biaya, level kompetisi, investasi yang dibutuhkan dan potensi profit </li></ul>Concept Testing Business Analysis
  31. 31. Business Analysis Variables Time to recoup initial costs; short- and long-run total and per-unit profits; control over price; return on investment (ROI) Profitability Product planning (engineering, patent search, product development, testing); promotion; production; distribution Required investment Short-run and long-run market shares of company and competitors; strengths and weaknesses of competitors; potential competitors; likely competitive strategies in response to new product by firm Competition Total and per unit costs; use of existing facilities and resources; startup vs. continuing costs; estimates of future raw materials and other costs; econo­mies of scale; channel needs; break-even point Cost projections Price/sales relationship; short- and long-run sales potential; speed of sales growth; rate of repurchases; channel intensity Demand projections Considerations Factors
  32. 32. Merencanakan Produk Baru <ul><li>Pengembangan produk mengkonversi ide produk menjadi bentuk fisik dan mengidentifikasi dasar strategi pemasaran </li></ul><ul><li>Meliputi pembuatan produk, packaging, pemberian merek, positioning produk, dan usage and attitude testing </li></ul><ul><li>Menguji pemasaran meliputi penempatan produk untuk dijual di satu area yang dipilih dan disertai pelaksanaan marketing plan yang terbatas. Lalu dilihat kinerja penjualannya. </li></ul><ul><li>Tujuannya adalah untuk mengevaluasi kinerja produk dan program pemasaran secara terbatas – sebelum a full-scale introduction </li></ul>Product Development Test Marketing
  33. 33. Merencanakan Produk Baru Komersialisasi <ul><li>Setelah pengujian awal secara terbatas selesai dilaksanakan, perusahaan siap untuk mengenalkan produk ke pasar secara penuh. </li></ul><ul><li>Komersialisasi termasuk implementasi rencana pemasaran dan produksi secara menyeluruh (full scale). </li></ul>
  34. 34. Designing Marketing Comunication Program
  35. 35. Tahapan dalam Merancang Komunikasi Pemasaran Memilih Sasaran Audiens Menentukan Tujuan Komunikasi Merancang Pesan Memilih Saluran Komunikasi
  36. 36. Mengidentifikasi Sasaran <ul><li>Siapa yang akan menjadi sasaran komunikasi ? </li></ul><ul><li>Pelanggan industri besar? </li></ul><ul><li>Pelanggan retail? </li></ul><ul><li>Pengambil keputusan? </li></ul><ul><li>Pembawa pengaruh? </li></ul>
  37. 37. Mengidentifikasi Sasaran <ul><li>Siapa yang akan menjadi sasaran komunikasi ? </li></ul><ul><li>Tipe hedonis : tipe yang mengambil keputusan pada sisi emosional, prestise dan subyektif </li></ul><ul><li>Tipe utilitarian : tipe yang mengambil keputusan berdasar benefit nyata dan fungsi yang diatawrkan produk </li></ul>
  38. 38. Menentukan Tujuan Komunikasi <ul><li>Setelah teridentifikasi sasaranya, maka tahapan berikutnya adalah : menentukan tujuan komunikasi </li></ul><ul><li>Tujuan komunikasi dapat dibedakan menjadi tiga aspek: </li></ul><ul><ul><li>Apakah pemasar ingin menempatkan pesannya dalam benak konsumen (kognitif) </li></ul></ul><ul><ul><li>Apakah ingin merubah sikapnya (afektif) </li></ul></ul><ul><ul><li>Atau mendorong konsumen untuk berbuat sesuatu (perilaku) </li></ul></ul>
  39. 39. Hirarki Efek Kesadaran Awareness <ul><li>Jika sebagian besar audiens belum mengenal obyek, maka tugas komunikator adalah membangun awareness (kesadaran), mungkin sekedar pengenalan produk, dengan pesan sederhana yang diulang-ulang. </li></ul><ul><li>Contoh : kesadaran pelanggan akan produk listrik pra bayar masih rendah; maka dalam tahap ini pengenalan produk ini perlu dilakukan secara gencar untuk membangun awareness mengenai hadirnya produk listrik pra bayar </li></ul>
  40. 40. Hirarki Efek Kesadaran Knowledge <ul><li>Pelanggan mungkin sudah ada yang tahu dan sadar akan adanya produk listrik pra bayar, tapi hanya sebatas itu. </li></ul><ul><li>Dalam tahapan ini, perusahaan mulai melakukan pengenalan produk secara lebih rinci (product knowledge) sehingga pelanggan menjadi lebih tahu apa itu produk listrik pra bayar </li></ul>
  41. 41. Hirarki Efek Kesadaran Liking <ul><li>Jika pelanggan sudah mengenal dan memiliki pengetahuan yang cukup mengenai produk itu, bagaimana perasan mereka mengenai produkt tesebut? Apakah mereka mulai tertarik dan tumbuh minat untuk memakai produk tersebut? </li></ul>Preference <ul><li>Pelanggan mungkin menyukai produk listrik pra bayar tersebut, namun tetap memilih pembayaran secara konvensional. </li></ul><ul><li>Dalam hal ini, komunikator bisa membangun preferensi pelanggan dengan mempromosikan benefit dan fitur-fitur yang memberikan manfaat lebih dari produk tersebut dibanding produk lainnya. </li></ul>
  42. 42. Hirarki Efek Kesadaran Conviction <ul><li>Pelanggan mungkin suka produk tertentu, namun belum yakni akan membelinya. Tugas komunikator adalah meyakinkan pelanggan yang sudah berminat bahwa produk listrik pra bayar adalah pilihan yang baik bagi mereka. </li></ul>Purchase <ul><li>Pelanggan mungkin sudah punya keyakinan, namun belum tergerak juga untuk melakukan pembelian. </li></ul><ul><li>Dalam hal ini komunikator bisa merancang program untuk menawarkan produk secara promosi, misal dengan diskon, dapat hadiah, dll. </li></ul>
  43. 43. Tiga Tipe Tujuan Komunikasi Informing <ul><li>Menginformasikan pelanggan mengenai keberadaan suatu produk baru </li></ul><ul><li>Memperkenalkan cara pemakaian baru dari produk tertentu </li></ul><ul><li>Menyampaikan perubahan harga kepada pelanggan </li></ul><ul><li>Menjelaskan cara kerja suatu produk </li></ul><ul><li>Meluruskan kesan yang keliru </li></ul><ul><li>Membangun citra perusahaan </li></ul>
  44. 44. Tiga Tipe Tujuan Komunikasi Persuading <ul><li>Membentuk pilihan produk atau merek </li></ul><ul><li>Mengalihkan pilihan ke produk tertentu </li></ul><ul><li>Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk </li></ul><ul><li>Mendorong calon pelanggan untuk melakukan pembelian </li></ul>
  45. 45. Tiga Tipe Tujuan Komunikasi Reminding <ul><li>Mengingatkan pelanggan akan tempat-tempat pembayaran listrik </li></ul><ul><li>Mengingatkan pelanggan untuk menggunakan listrik secara hemat </li></ul><ul><li>Membuat pelanggan tetap ingat walau tidak ada kampanye iklan layanan masyarakat </li></ul>
  46. 46. Merancang PESAN Pesan Menarik perhatian (attention) Menimbulkan minat (interest) Memicu keinginan (desire) Mendorong untuk berbuat (action)
  47. 47. Merancang PESAN Pesan Isi (apa yang akan disampaikan) Struktur pesan (bagaimana menyampaikannya secara logis) Format pesan (bagaimana menyampaikannya secara simbolis) Sumber pesan (siapa yang akan menyampaikan)
  48. 48. <ul><li>Rational Appeal </li></ul><ul><li>Beorientasi pada pemberian informasi yang bersandar pada fakta-fakta yang rasional </li></ul><ul><li>Mengedepankan benefit fungsional dari suatu produk (ada value addedd yang nyata) </li></ul><ul><li>Pesan menggambarkan mutu, nilai ekonomis, atau kinerja produk </li></ul><ul><li>Contoh : iklan mobil panther yang mengedepankan nilai irit bahan bakar </li></ul>Merancang Isi PESAN – Appeal (daya tarik)
  49. 49. Merancang Isi PESAN – Appeal (daya tarik) <ul><li>Emotional Appeal </li></ul><ul><li>Beorientasi pada upaya untuk menggelitik aspek emosi dan perasaan (feeling) pelanggan </li></ul><ul><li>Mengedepankan nilai prestise suatu produk; memiliki produk diasosiasikan dengan gengsi tertentu </li></ul><ul><li>Contoh : iklan mobil BMW, atau sabun kecantikan LUX </li></ul>
  50. 50. Merancang Isi PESAN – Appeal (daya tarik) <ul><li>Moral Appeal </li></ul><ul><li>Beorientasi pada upaya menggugah nurani pelanggan akan hal yang baik/benar atau bermoral/tidak bermoral </li></ul><ul><li>Sering digunakan dalam iklan layanan masyarakat, seperti bahaya narkoba, AIDS, dan kampanye anti korupsi </li></ul>
  51. 51. Struktur Pesan <ul><li>Selain bertumpu pada ISI PESAN, maka efektivitas komunikasi juga dipengaruhi oleh strukturnya. </li></ul><ul><li>Struktur merupakan urutan penyajian suatu pesan; misal, dimana meletakkan bukti keunggulan produk, apakah didepan, ditengah atau dibelakang? Apakah pesan diakhiri dengan kesimpulan yang pasti : Kecap ABC kecap nomer satu. Atau pelanggan dibiarkan mengambil kesimpulan sendiri : how low can you go? </li></ul>
  52. 52. Format Komunikasi <ul><li>Format komunikasi adalah tampilan audio visual yang akan ditayangkan (jika di TV) atau visual (media cetak) dan audio (radio). </li></ul><ul><li>Format komunikasi didesain dengan dengan mengacu pada sejumlah elemen kunci, yakni : </li></ul><ul><ul><li>Aspek estetika </li></ul></ul><ul><ul><li>Aspek kultur lokal </li></ul></ul><ul><ul><li>Aspek efektivitas tayangan untuk diingat dalam benak konsumen </li></ul></ul>
  53. 53. Format komunikasi <ul><li>Dalam format komunikasi, juga perlu diperlu diperhatikan sumber yang akan menjadi ikon tayangan : apakah orang biasa, selebritis, tokoh masyarakat atau tokoh olahraga? </li></ul>
  54. 54. Saluran Komunikasi Memilih Saluran Komunikasi Above the Line : Iklan di Televisi, Media Cetak atau Radio Below the Line: Event Gathering, Distribusi Pamflet/Brosur Online Media: Company website, blog, social media website (Facebook, Youtube, dll)
  55. 55. Perencanaan Distribusi dan Strategi Penentuan Harga
  56. 56. Perencanaan Distribusi <ul><li>Perencanaan distribusi merupakan pembuatan keputusan sistematis yang berhubungan dengan pergerakan fisik dan transfer kepemilikan produk dari produser kepada konsumer. </li></ul><ul><li>Meliputi transportasi, penyimpanan, dan transaksi pelanggan. </li></ul><ul><li>Fungsi distribusi diselesaikan melalui jalur distribusi. </li></ul><ul><li>Organisasi atau orang-orang yang mengelola proses distribusi ini dikenal sebagai channel members atau middlemen. </li></ul>
  57. 57. Strategi Pushing dan Pulling Manufaktur Channel members Konsumer Manufaktur Channel members Konsumer Strategi Pushing Strategi Pulling
  58. 58. Intensity of Channel Coverage Many in number, convenience-oriented Moderate in number, brand conscious, somewhat willing to travel to store Few in number, trend setters, willing to travel to store, brand loyal Customers Many in number, all types of outlets Moderate in number, well-established, better stores Few in number, well-established reputable stores Channel members Widespread market coverage, channel acceptance, sales volume and profits Moderate market coverage, solid image, some channel control and loyalty, good sales and profits Prestige image, channel control and loyalty, price stability and high profit margins Objectives Intensive Distribution Selective Distribution Exclusive Distribution Characteristics
  59. 59. Intensity of Channel Coverage Groceries, household products, magazines Furniture, clothing, watches Automobiles, designer clothes, caviar Examples Limited channel control May be difficult to carve out a niche Limited sales potential Major Disadvantages Mass advertising, nearby location, items in stock Promotional mix, pleasant shopping conditions, good service Personal selling, pleasant shopping conditions, good service Marketing Emphasis Intensive Distribution Selective Distribution Exclusive Distribution Characteristics
  60. 60. Perencanaan Harga Harga Merepresentasikan nilai barang atau jasa baik untuk penjual maupun pembeli Perencanaan Harga Pengambilan keputusan sistematik mengenai seluruh aspek penentuan harga
  61. 61. Faktor yang mempengaruhi Keputusan Penentuan Harga Konsumer Pesaing Channel Members Pemerintah Biaya EfekTotal Penentuan Harga
  62. 62. Konsumer dan Penentuan Harga Konsumer <ul><li>Hubungan antara harga dan persepsi dan pebelian oleh konsumer dijelaskan oleh dua prinsip ekonomi – hukum permintaan dan hukum elastisitas harga yang diminta </li></ul><ul><li>Hukum permintaan menyatakan bahwa permintaan biasanya lebih banyak ketika harga produk/jasa rendah </li></ul><ul><li>Elastisitas harga yang diminta mendefinisikan sensitivitas pembeli terhadap perubahan harga </li></ul>
  63. 63. Elastic Demand <ul><li>Elastic demand terjadi jika perubahan relatif kecil dalam harga berdampak besar terhadap jumlah permintaan </li></ul><ul><li>Inelastic demand terjadi jika perubahan harga hanya berpengaruh sedikit atau tidak sama sekali terhadap besarnya jumlah permintaan. </li></ul>In-elastic Demand Konsumer dan Penentuan Harga
  64. 64. Pesaing dan Penentuan Harga Pesaing <ul><li>Elemen lain yang berkontribusi terhadap tingkat pengendalian harga adalah kondisi persaingan </li></ul>
  65. 65. <ul><li>Ditandai oleh persaingan yang ketat, perusahaan secara individual tidak bisa mengatur harga secara sembaragan </li></ul><ul><li>Persaingan bersifat moderat, ditandai dengan produk yang terdiferensiasi, perusahaan bisa mengkontrol harga secara relatif independen </li></ul>Pesaing dan Penentuan Harga Market-controlled price environment Company-controlled priced environment
  66. 66. <ul><li>Ditandai dengan penentuan harga oleh pemerintah. Contohnya harga tarif listrik. </li></ul>Pesaing dan Penentuan Harga Government-controlled price environment
  67. 67. Channel Members dan Penentuan Harga Channel Members <ul><li>Channel members yang besar dan kuat – seperti Carefour – bisa ikut menetapkan harga yang mereka inginkan. </li></ul><ul><li>Channel members juga cenderung meminta harga yang lebih murah untuk produk-produk baru yang belum dikenal pasar. Mereka juga kadang enggan menjualnya sama sekali. </li></ul>
  68. 68. Channel Members dan Penentuan Harga Channel Members <ul><li>Untuk memastikan kerjasama channel member dengan penentuan harga, manufaktur perlu mempertimbangkan empat faktor: channel member profit margins, price guarantees, special deals, and the impact of price increases </li></ul>
  69. 69. Pemerintah dan Penentuan Harga Pemerintah Menetapkan regulasi harga Melarang penetapan harga yang berbeda-beda antar channel members Mengatur aksi penjualan yang tidak fair : penentuan harga dumping untuk menekan pesaing
  70. 70. Biaya dan Penentuan Harga Biaya Biaya bahan mentah dan penyalurannya Biaya pekerja Biaya iklan Biaya distribusi Penentuan Harga
  71. 71. Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan Biaya Strategi Harga berdasarkan Permintaan Strategi Harga berdasarkan Persaingan Strategi Harga
  72. 72. Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan Biaya Strategi Harga berdasarkan Permintaan Dengan strategi harga berdasarkan biaya, pemasar menentukan harga dengan menghitung biaya-biaya, biaya overhead, dan kemudian menambahkan margin keuntungan yang diinginkan Pemasar menentukan harga setelah meneliti keinginan konsumer dan memastikan range harga yang dapat diterima oleh target pasar
  73. 73. Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan Persaingan <ul><li>Pemasar menentukan harga berdasar kondisi harga yang ditawarkan pesaing </li></ul><ul><li>Harga mungkin berada di bawah pasar, sesuai pasar, atau di- atas pasar, tergantung pada kesetiaan pelanggan, reputasi, dan kondisi lingkungan persaingan. </li></ul>
  74. 74. Selesai Composed by : Yodhia Antariksa, Msc Dimohon untuk tidak mengcopy, menggandakan, dan mendistribusikan file presentasi ini melalui email atau piranti digital lainnya tanpa ijin dari rajapresentasi.com Mari kita saling berikhtiar membangun kejujuran. Jika Anda berminat menggunakan slide ini untuk kepentingan training di organisasi Anda, silakan terlebih dahulu baca aturan pemakaiannya di Menu TANYA JAWAB pada situs www.rajapresentasi.com
  75. 75. Bacaan Lanjutan yang Direkomendasikan: <ul><li>Joel R. Evans and Barry Berman, Marketing in the 21st Century, Atomic Dog Publishing </li></ul><ul><li>Philip Kotler and Kevin Lane Keller, Marketing Management, Prentice Hall. </li></ul>

×