2. PENGERTIAN KEPEMIMPINAN
Arti kepemimpinan :
 Suatu seni/proses mempengaruhi
sekelompok orang, shg mereka mau bekerja
dg sungguh2 utk meraih tujuan kelompok
 Kemampuan utk mengajak orang lain
mencapai tujuan yg sudah ditentukan dg
penuh semangat
 Kegiatan utk mempengaruhi orang2 agar
bekerja dg ikhlas utk mencapai tujuan
bersama

3. PEMIMPIN & MANAJER
 Natural leader = seseorang yg terutama dg
menggunakan nalurinya, sikapnya, kemampuannya
& ciri2 kepribadiannya dpt menciptakan keadaan shg
orang lain yg dipimpinnya dpt saling bekerjasama
utk mencapai tujuan
 Management leader = seseorang dg kedudukannya
sbg pemimpin terutama dg melaksanakan tugas
berdasarkan prinsip dasar manajemen yaitu
perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan &
pengendalian shg dpt menciptakan keadaan orang
lain yg dipimpinnya saling bekerjasama utk
mencapai tujuan

4.  Manajer = orang yg bertugas
mengkoordinasikan orang2 yg bekerjasama utk
mencapai tujuan dg melaksanakan fungsi
manajemen
 Pemimpin = orang yg mampu/pandai
mempengaruhi & menggerakkan orang lain utk
mencapai tujuan tertentu

5. TEORI KEPEMIMPINAN
1. Teori genetis
 Inti teori : “leader are born & not made”
 Seseorang akan mjd pemimpin bila dilahirkan dg
bakat2 kepemimpinan dlm kondisi
bagaimanapun, seseorang ditempatkan, karena
ia telah ditakdirkan sbg seorang pemimpin ,
suatu kelak ia akan mjd pemimpin
1. Teori sosial
 Inti teori = “leader are made not born”
 Kebalikan dr teori genetis

6.  Setiap orang “bisa” mjd pemimpin bila diberikan
pendidikan & pengalaman yg cukup
3. Teori ekologis
 Teori genetis & sosial tdk seluruhnya mengandung
kebenaran, maka sbg reaksi thd kedua teori tsb
muncul teori ekologis yg pd intinya seseorang
hanya akan berhasil mjd pemimpin yg baik apabila
“ia” waktu dilahirkan telah membawa bakat2, bakat
tsb selanjutnya dikembangkan melalui pendidikan
yg teratur & pengalaman2 yg memungkinkan utk
mengembangkan labih lanjut bakat2 yg dimiliki

7. SIFAT KEPEMIMPINAN
1. Sosial sensitity, artinya dg tepat dpt
merasakan & mengerti tingkah laku anggota
kelompok & peka thd kebutuhannya
2. Behavior flexibility, artinya dpt
menyesuaikan tingkah lakunya utk
mengadakan perubahan sesuai dg
kebutuhan & situasi kelompoknya.

8. KRITERIA SIFAT PEMIMPIN
1. Kekuatan
2. Keseimbangan emosi
3. Pengetahuan ttng hubungan kemanusiaan
4. Motivasi pribadi
5. Kecakapan berkomunikasi
6. Kecakapan mengajar
7. Kemampuan teknis

9. WEWENANG KEPEMIMPINAN
 Wewenang kepemimpinan = hak utk
bertindak/mempengaruhi tingkah laku orang
yg dipimpinnya
 Sumber wewenang :
 Berasal dr atasan, yg berarti seorang Presiden
Direktur misalnya menunjuk seseorang yg
dianggap mampu utk mjd kepala bagian
penjualan & kmdn diberi wewenang utk
memerintah dr atasannya
 Cara tsb disebut top down authority

10. to management
 Gambar. Top Down Authority
Lower level
manajer
Pekerja Pekerja Pekerja Pekerja Pekerja

11.  Top down authority diperlukan apabila tingkat
koordinasi & pengawasan yg layak perlu dicapai
 Tingkat wewenang yg terpusat diperlukan utk
mencapai perencana & pengambilan keputusan
yg diperlukan utk membantu perusahaan
bekerjadg erat (kohesif)
 Susunan wewenang yg formal membantu adanya
kesatuan (unit yg diinginkan)
 Konsep kedua adalah bottom up authority, yg
mendasarkan diri pd teori penerimaan
 Pd konsep ini pimpinan dipilih (diterima) oleh
mereka yg akan mjd bawahannya

12.  Management
Pekerja Pekerja Pekerja Pekerja
Pekerja
Gambar : Bottom up authority

13. GAYA KEPEMIMPINAN
 Gaya kepemimpinan = pola tingkah laku
dirancang utk mengintegrasi tujuan individu
utk mencapai tujuan
1. The autocratic leader
 Menganggap bahwa semua kewajiban utk
mengambil keputusan, utk menjalankan
tindakan& utk mengarahkan, memberi motivasi
& mengawasi bawahannya terpusat ditangannya
dengan maksud utk meniminumkan
penyimpangan dr arah yg dikerjakan

14. 2. The participate
 Pemimpin mendorong kemampuan mengambil
keputusan dr para bawahannya sehingga
pikiran2 mereka akan selalu meningkat & makin
matang
 Para bawahan juga didorong agar meningkatkan
kemampuan mengendalikan diri & menerima
tanggungjawab yg lebih besar
 Pemimpin akan mjd lebih supportif dlm kontak
dg para bawahan & bukan mjd bersikap diktator

15. KONSISTENSI DLM GAYA
KEPEMIMPINAN
 Gaya kepemimpinan yg konsisten = Gaya
kepemimpinan yg berorientasi thd
efektivitas organisasisesuai dg kondisi/situasi
yg dihadapi oleh pimpinan tsb
1. Tingkat kesiapan bawahan
 Tingkat kesiapan bawahan utk menerima sikap &
tingkah laku serta gaya kepemimpinan
dipengaruhi 2 faktor :
a. Kemampuan (pengetahuan& ketrampilan yg
dimiliki)

16. b. Kemauan (kehendak, keinginan & motivasi)
 Kedua faktor tsb menimbulkan bermacam2
tingkat kesiapan sbb :
a) Tdk mampu & tdk mau (kesiapan tingkat 1)
b) Tdk mampu tp mau (kesiapan tingkat 2)
c) Mampu tp tdk mau (kesiapan tingkat 3)
d) Mampu & mau (kesiapan tingkat 4)
Tinggi
(K4)
Menengah Rendah
(K1)(K3) (K2)
Mampu
Dan
Mau
Mampu
Tapi
Tak mau
Tak mampu
Tapi
Mau
Tak mampu
Dan
Tak mau

17. 2. Pemilihan gaya kepemimpinan sesuai dg
tingkat kesiapan bawahan
a. Mengatakan/memerintah (telling)
 Bg bawahan/kelompok yg memiliki tingkat
kesiapan rendah (K1) maka lebih baik diterapkan
gaya kepemimpinan yg bersifat menugaskan,
memerintahkan/mengarahkan serta terperinci
tugas2 yg harus dilaksanakan oleh bawahan, dg
sedikit memberikan hubungan kemanusiaanya
kepadanya
b. Menjual/menawarkan (selling)
 Pd K2 = tingkat kesiapan ini, bawahan tdk
mampu tp berkeinginan kuat & berusaha keras
utk dpt melaksanakannya

18.  Bentuk gaya kepemimpinan yg cocok = kombinasi
antara penugasan tinggi dg hubungan
persahabatan yg tinggi
 Hal ini disebabkan karena pd tingkat ini, bawahan
pd dasarnya tdk mampu shg perlu diberikan
perincian /pengarahan tugas yg harus
dilakukannya, tp karena mereka bersedia utk
bekerja keras mk haruslah diberikan
dorongan/motivasi dlm bentuk hubungan
kemanusiaan/persahabatan yg komunikatif &
persuasif
c. Partisipasi (participating)
 Kesiapan tingkat tiga = kelompok/orang yg
sebenarnya mampu tp belum siap utk terjun ke
lapangan shg tdk memiliki motivasi yg kuat utk

19. c. Partisipasi (participating)
 Kesiapan tingkat tiga = kelompok/orang yg
sebenarnya mampu tp belum siap utk terjun ke
lapangan shg tdk memiliki motivasi yg kuat utk
melakukannya, biasanya karena rasa takut & was2
 Selain itu K3 jg terdiri dr kelompok/orang yg
sebenarnya mampu & sebelumnya telah memiliki
motivasi tinggi tp saat ini karean sesuatu hal
mereka mjd tdk mau/enggan utk menjalankan
tugas2nya.
 Dlm kondisi ini, gaya/tingkah laku yg sesuai
adalah prioritas tinggi thd hubungan kemanusiaan
dg teknik komunikasi dua arah yg persuasif & dgn
tingkat penugasan serta pengarahan yg rendah

20. d. Pendelegasian tugas (delegating)
 Kesiapan tingkat empat = kesiapan yg tertinggi
dimana bawahan mampu & bersemangat tinggi
 Mereka bekerja dg profesionalisme tinggi tanpa
menunggu adanya pengarahan/perintah2 dr
atasannya
 Gaya kepemimpinan yg sesuai = pendelegasian
tugas, tanggungjawab & wewenang yg cukup
besar kpd bawahannya

21.  Pemilihan gaya kepemimpinan yg tepat sesuai dg
tingkat kesiapan yg dimiliki bawahan dpt
digambarkan sbb :
 Tinggi
 HUBU- TINGKAH
NGAN LAKU PIM-
PIN PINAN
 Rendah PENUGASAN Tinggi
K3 = partisipasi
ing Madya
K2 = menjual
Mangun Karsa
ing
Tut Wuri
Handa
yani
K4=Pendelegasian
Tugas
K1 = Memerintah

22. K4 K3 K2 K1
Mampu
Dan
Mau
Mampu
Tetapi
Tidak mau
Tidak mampu
Tetapi
Mau
Tidak mampu
Dan
Tidak mau

23. PERAN MANAJER DLM
PERUSAHAANPemasaran
 Strategi pemasaran = suatu rencana keseluruhan
utk mencapai tujuan yg telah ditetapkan
perusahaan
 Penentuan strategi pemasaran ini dpt dilakukan
oleh manajer pemasaran dg membuat tiga
macam keputusan :
1. Memilih konsumen yg dituju (target consumer)
2. Mengidentifikasikan keinginan konsumen
3. Menentukan marketing mix

24.  Adapun elemen2 strategi pemasaran beserta
hubungannya dpt digambarkan sbb :
 Gambar : Elemen-elemen strategi pemasaran
Memilih
konsumen yg
dituju
Mengidentif
i kasikan
keinginan
mereka
Menentukan
marketing
mix-nya
Pro-
duk
Harga
Distri-
busi
Promo-
si
Faktor-
faktor
lingkungan
Organisasi
Riset
Pemasaran
Pasar

25. Elemen2 strategi pemasaran
1. Konsumen yg dituju
 Konsumen yg dituju = individu2 yg harus dilayani
perusahaan secara memuaskan
 Menurut pengalaman, tdk mungkin perusahaan
benar2 dpt memberikan kepuasan kpd setiap
individu
 Pendekatan yg paling baik = dg memilih kelompok
tertentu yg dituju, kmdn menentukan marketing
mix yg dpt memuaskan keinginan mereka.

26. 2. Mengidentifikasi keinginan konsumen
 Setelah menentukan konsumen yg dituju, pelaksana
pemasaran harus mengumpulkan informasi dr
beberapa sumber, utk menentukan keinginan
mereka
 Perusahaan akan dapat menyesuaikan produk &
program pemasarannya thd keinginan konsumen yg
mjd sasarannya tsb
 Apabila misalnya perusahaan menentukan dua
kelompok konsumen yg dituju, maka perusahaan
juga harus membuat produk & program pemasaran
tersendiri utk masing2 kelompok
 Hal ini disebabkan karena masing2 kelompok
konsumen mempunyai keinginan yg berbeda2

27. 3. Menentukan marketing mix
 Marketing mix = variabel2 yg dipakai oleh
perusahaan sbg sarana utk memenuhi keinginan &
kebutuhan konsumen
 Pengusaha harus memahami pentingnya
pentingnya berbagai unsur marketing mix tsb,&
bagaimana mengkombinasikannya agar dapat
memuaskan konsumennya.
 Variabel2 ini berupa kebijaksanaan barang,
penetapan harga, kebijaksanaan distribusi &
promosi

28. Marketing mix
 Marketing mix = mencakup sejumlah variabel
pemasaran yg terkontrol oleh perusahaan &
digunakan oleh perusahaan utk mencapai
target pasar yg telah ditetapkan &
memberikan kepuasan pd konsumen
 Marketing mix terdapat 4 komponen utama :
1. Produk
2. Harga
3. Promosi
4. Saluran distribusi

29. Keputusan ttng produk
 Utk barang konsumsi, bentuk fisiknya sangat
menentukan sekali bg kelanjutan dlm
penjualannya
 Utk barang industri lebih mudah diatasi dg
kontak langsung antara pembeli & penjual dlm
penentuan bentuk fisiknya
 Brand name = sbg senjata persaingan bg
produsen barang konsumsi
 Utk barang industri, yg lebih penting adalah
reputasi & nama perusahaan

30.  Ada faktor lain yg sangat penting bg program
pemasaran barang industri & memerlukan biaya
cukup banyak, yaitu garansi
 Aspek bantuan sesudah penjualan seperti
pemasangan & reparasi, juga perlu
dipertimbangkan .
 Sering masalah ini perlu dipertimbangkan utk
barang konsumsi, seperti mobil & almari es
 Selain aspek2 dimuka, faktor lain yg tdk kalah
pentingnya adalah faktor pembukusan

31. Penetapan harga
 Pd umumnya, produsen barang industri sangat
hati2 dlm menghitung biaya utk menetapkan
harga produknya pd saat ada penawaran dr
pembeli
 Jd, penetapan harga utk produk2 seperti ini
cenderung berorientasi pd biaya.
 Jk biaya produksinya per unit sudah ditentukan,
maka biasanya persentase mark-up yg
ditetapkan diharapkan dpt menutup biaya
pemasaran, biaya administrasi & laba bersih

32.  Utk berbagai macam barang konsumsi & barang undustri
standar, penetapan harga berorientasi pd permintaan
 Dpt ditentukan berbagai tingkat penjualan pd berbagai
macam harga tanpa abaikan biaya
 Perubahan harga dpt dilihat akibatnya thd
permintaan/penjualan
 Harga yg dipilih = tingkat harga yg dpt memberikan laba
max
 Kurva permintaan utk produk tsb bersifat elastis yg
berarti : penurunan harga mengakibatkan kenaikan
penjualan
 Selain maksimasi laba, perusahaan dpt menggunakan
harga produk utk tujuan lain spt : maksimisasi penjualan,
menguasai persaingan, memperbaiki/mempertahankan
market share

33. Promosi
 Dlm kegiatan promosi, produsen barang industri
lebih banyak menitikberatkan pd personal selling
(menggunakan salesman) drpd periklanan,
karena secara geografis pemakai industri lebih
memusat & jauh lebih sedikit drpd konsumen
 Selain itu, sifat teknis dr produksinya
memungkinkan bg produsen utk menggunakan
salesman
 Perusahaan jg sering menggunakan teknik
promosi penjualan seperti pameran & peragaan
sbg bagian dr promotion mix utk barang industri

34.  Kegiatan promosi yg banyak dipakai utk barang
konsumsi :
 Promosi penjualan, spt : kupon berhadiah, sampel,
peragaan di toko pengecer
 Periklanan
 Periklanan ditujukan utk mencapai pasar secara
massal dg biaya yg relatif tdk mahal
 Media : radio, surat kabar & televisi, sedang
majalah & surat pos lebih efektif utk mencapai
pasar khusus/tertentu

35.  Biaya personal seliing hanya digunakan utk
mencapai penyalur spt pedagang besar &
pengecer
 Tp jg bisa dilkasanakan personal seliing bg
barang konsumsi utk mencapai konsumen akhir,
spt : kosmetik, ensiklopedia,dll
 Salah satu bentuk promosi = door to door sales
yg menggunakan tenaga penjualan yg dinilai
lebih efektif dibanding kegiatan promosi yg lain
karena “unsur memaksanya”, namun dinilai
mahal sehubungan dg kompensasi(gaji, komisi0
yg harus dibayarkan kepadanya.

36. Distribusi
 Barang konsumsi umumnya dijual melalui
perantara dg maksud utk menekan biaya
pencapaian pasar yg luas & menyebar
 Hampir seluruh barang konsumsi, distribusi
melalui baik pedagang besar &
pengecer/pengecer saja
 Produsen dpt menghemat biaya dg
melimpahkan sbgn fungsi pemasarannya kpd
perantara

37.  Utk barang industri , hampir sbgn besar tdk
menggunakan perantara, tp secara langsung
dijual kpd pembeli industri karena adanya
keinginan utk mengadakan hubungan antara
penjual-pembeli melalui proses yg ada
 Hal ini memungkinkan bg produsen utk
melayani pengiriman secara cepat kpd pembeli
yg menghendakinya shg dpt menghemat biaya
distribusi karena tingkat persediaannya
semakin kecil

38. Produksi
 Bgn produk = bgn yg ada di dlm perusahaan yg
bertugas utk mengatur kegiatan2yg diperlukan
dlm penyelenggaraan produksi shg diharapkan
proses produksi akan berjalan lancar & hasil
produksi pun akan bermutu tinggi
 Manajer harus mengkoordinasikan antara
kegiatan produksi dg kegiatan lainnya
terutama pemasaran, keuangan & personalia
 Manajer harus memperhatikan 4 tepat : tepat
jumlah, tepat mutu, tepat waktu & tepat harga

39. Personalia
 Manajer menetapkan jumlah & kualitas
tenaga kerja yg dibutuhkan melalui
rekruitmen & seleksi, penempatan &
pengembangan tenaga kerja tsb
 Utk mengevaluasi SDM dlm organisasi dpt
dilakukan dg model 4C :
1. Competence.
 Kompetens diukur dr kemampuan karyawan dlm
melakukan pekerjaannya, misalnya apakah
mereka perlu pelatihan/tidak

40. 2. Commitment.
 Komitmen diukur dr seberapa besar komitmen &
loyalitas karyawan pd pekerjaan &
perusahaan/organisasi
3. Congruence
 Keserasian dilihat dr apakah ada keserasian antara
tujuan perusahaan dg harapan karyawan
 Ketidakserasian dpt dilihat dr misalnya pemogokan
karyawan/konflik atasan & bawahan dsb
4. Cost effectiveness
 Efektivitas biaya diukur dr penghematan upah,
tunjangan, dll