1. Jouw
Geldverhaal
Vertellen
(Intro)
Door
Peter
de
Kuster
Hoe
Jij
de
Helft
van
het
Brein
van
Jouw
Klant
in
Slaap
Brengt
Waarom
Statistieken
Niet
Verkopen
en
Verhalen
Wel
Wanneer
jij
vertrouwt
op
feiten,
statistieken,
grafieken,
overzichten
om
jouw
verhaal
over
geld
te
vertellen
zul
jij
jouw
klanten
in
slaap
krijgen.
De
verhalenverteller
die
aan
beide
kanten
van
het
brein
appeleert
heeft
twee
keer
zo’n
goede
kans
om
zijn
klant
te
bereiken.
Met
de
juiste
verhalen,
metaforen,
rolmodellen
zul
je
betere
resultaten
zien.
Wat
zou
er
gebeuren
wanneer
je
pensioenoverzichten,
beleggingsinformatie
en
financiele
planning
zou
doen
zonder
het
gebruik
van
statistieken,
grafieken,
overzichten,
percentages
of
rankings?
Zou
je
doofstom
worden?
Zou
je
lijden
aan
“paralyse
door
analyse”?
Laten
we
eens

2. net
doen
of
dit
scenario
zou
optreden
en
nadenken
over
welke
andere
vormen
van
jouw
verhaal
over
geld
vertellen
je
zou
kiezen

Je
zou
kunnen
beginnen
met
het
vertellen
van
verhalen,
afbeeldingen
tonen
en
foto’s,
en
metaforen
gebruiken.
Je
zou
meer
aandacht
kunnen
schenken
aan
de
individualiteit
en
persoonlijkheid
van
jouw
klanten
en
te
beginnen
jouw
aandacht
te
focussen
op
te
ontdekken
wie
zij
zijn
(meer
dan
een
inkomen,
dienstjaren
en
geldinleg)
en
wat
goed
is
voor
hen.
Je
zou
veel
minder
tijd
steken
in
praten
of
sturen
van
boodschappen
en
veel
meer
tijd
steken
in
luisteren.
Je
zou
kunnen
leren
om
intuitief
tussen
de
regels
door
te
lezen
wat
zij
vertelden
in
plaats
van
elke
klant
dezelfde
intellectuele
data
te
bieden
of
te
vragen.
En
weet
je
wat?
Dit
zijn
de
dingen
die
excellente
ondernemers
in
de
financiele
dienstverlening
in
de
wereld
doen.
Hoogst
succesvolle.
De
beste
van
de
besten.
Hebben
de
kunst
van
storytelling
in
’t
voordeel
van
hun
klanten
en
zichzelf
gebruikt.
Zij
hebben
’t
raadsel
opgelost
hoe
je
klanten
kunt
engageren,
motiveren,
inspireren,
activeren
voor
hun
eigen
geldzaken.
Hoe
zij
klanten
bewust
maken
over
geldzaken.
Wanneer
deze
verbinding
gelegd
was
hadden
zij
klanten
die
hen
voor
de
lange
termijvertrouwden.En
zij
verdienden
veel
geld
dankzij
hun
toegevoegde
waarde.

3.
Storytelling:
Wetenschap
en
Kunst
Warren
Buffett
zei
ooit
dat
beleggen
deels
kunst
en
deels
wetenschap
is.
Ik
geloof
dat
alles
wat
met
geld
te
maken
heeft
deels
kunst
en
deels
wetenschap
is.
Edoch
de
meerderheid
van
financieel
dienstverleners
legt
veel
te
veel
nadruk
op
de
wetenschap.
Daardoor
vervelen
zij
klanten
dood
en,
omdat
elke
financieel
dienstverlener
dezelfde
cijfers,
statistieken
en
overzichten
biedt
lijken
ze
allemaal
op
elkaar.
Financieel
dienstverleners
zijn
vertrouwd
met
de
harde
data,
analytische
en
juridische
benadering
van
geldzaken.
Terwijl
is
vastgesteld
dat
dit
slechts
de
helft
van
het
brein
van
klanten
aanspreekt
en
,
in
feite,
daarmee
contra
productief
kan
zijn.
Het
kan
contra
productief
zijn
omdat
we
wanneer
we
in
de
analyses
vervallen
gaan
praten
in
jargon
dat
de
meeste
mensen
verwart
en
intimideert.
Veel
financieel
dienstverleners
spuwen
jargon
en
cliches
over
niet
ingewijde
klanten
uit
en
realiseren
zich
niet
welke
verwarring
en
intimidatie
zij
verspreiden.

4. Hoogst
succesvolle
verhalenvertellers
in
geld
hebben
geleerd
om
complexe
geldzaken
en
produkten
te
vereenvoudigen.
Zij
hebben
geleerd
deze
gedzaken
en
produkten
te
relateren
aan
wat
voor
hun
klanten
bekend
is
door
de
zin
te
gebruiken
“Het
is
net
als…..”.
In
“Jouw
Geldverhaal
Vertellen”
zal
ik
veel
van
de
verhalen,
analogieen
en
metaforen
delen
die
je
kunt
gebruiken
voor
jouw
klanten
en
jezelf.
Warren
Buffett
is
een
excellent
voorbeeld
van
een
natuurlijke
storyteller.
Wanneer
je
interviews
met
of
boeken
over
Buffett
hebt
gelezen
of
een
brief
van
hem
aan
zijn
Berkshire
aandeelhouders
hebt
gelzen,
zul
je
zijn
instinct
hebben
gezien
voor
verhalen,
metaforen,
analogieen
en
anecdotes.
Hij
maakt
complexe
ideeen
begrijpeljk
voor
mensen
die
niet
ingewijd
zijn
in
geldzaken.
Dit
zou
een
primaire
communicatievaardigheid
dienen
te
zijn
voor
elke
(ELKE)
persoon
die
werkt
in
de
financiele
dienstverlening.
Toen
Buffett
voor
een
commissie
van
het
congres
een
vraag
kreeg
begon
hij
met
een
verhaal.
De
voorzitter
die
de
vraag
stelde
onderbrak
Buffett
om
te
zeggen
“Not
another
story,
can
you
just
give
us
the
answer”?
Buffett
antwoordde,
“I’m
sorry,
that’s
just
the
way
my
brain
works.”.
Van
Geld
Bewusteloos
naar
“Het
Licht
Zien
Schijnen”
Het
is
voor
financieel
dienstverleners
niet
alleen
belangrijk
om
kennis
te
hebben
maar
ook
te
kunnen
communiceren.
Alle
kennis
en
begrip
van
de
wereld
is
onbruikbaar
wanneer
je
het
niet
effectief
kunt
overbrengen
en
dat
begrip
kunt
relateren
aan
de
belevingswereld
van
jouw
klanten.
Om
een
effectievere
communicator
in
geldzaken
te
worden
moet
je:

5.
• Begrijpen
hoe
het
menselijke
brein
werkt
en
hoe
je
de
aandacht
van
mensen
grijpt
en
vasthoudt;
• Leren
hoe
je
visuele,
verbeeldingsrijke,
zintuiglijke
en
emotionele
aspecten
in
jouw
klantverhalen
integreert
door
de
kunst
van
storytelling.
Is
het
niet
“logisch”
om
als
financieel
dienstverleners
te
leren
van
Hollywood
hoe
je
boeiende
verhalen
creeert?
Met
als
resultaat
dat
je
een
enorm
vertrouwen
zult
winnen
in
’t
communiceren
en
verbindingen
aangaan
met
jouw
klanten.
Jouw
klanten
zullen
een
sterkere
band
met
jou
voelen
als
financieel
dienstverlener
omdat
je
niet
alleen
een
dienstverlener
bent
die
voor
hun
geld
zorgt
maar
dat
je
ook
een
leraar
bent
die
concepten
illustreert
en
vereenvoudigt
die
zij
eerst
verwarrend
vonden.
Hun
persoonlijk
zelfvertrouwen
is
nu
hoger
en
hun
vertrouwen
en
zekerheid
in
jou
is
hoger.
Je
hebt
’t
licht
laten
schijnen
op
een
onderwerp
dat
hun
in
het
verleden
verward
en
verbaasd
(verdwaasd?)
heeft.
Waarom
werkt
storytelling?.
Verhalen
verhelderen,
ze
wakkeren
de
verbeeldingskracht
aan,
ze
overtuigen
tot
een
beslissing
die
past
binnen
de
comfort
zone
van
de
klant.
Het
werkt
omdat
het
appeleert
aan
beide
kanten
van
het
brein.
Het
engageert
ons
volledig
in
de
beslissing,
intellectueel,
in
onze
verbeelding,
emotioneel
en
intuitief.

6.
Voor
ik
verder
ga
moet
ik
iets
uitleggen
over
het
menselijk
brein
die
deze
benadering
zo
effectief
maakt
in
de
communicatie
over
geldzaken.
Ik
gebruik
natuurlijk
ook
een
storytelling
aanpak
om
de
les
meer
memorabel
te
maken
Ons
Brein
volgens
Captain
Kirk
en
Mr.
Spock
Denk
aan
jouw
brein
als
de
commandokamer
van
Battleship
Enterprise.
Eerste
serie.
Captain
Kirk,
Mr.
Spock,
Doc
en
natuurlijk
Lt.
Uhura.
Aan
de
linkerkant
staat
Mr
Spock
met
zijn
regels,
voorschriften,
logica,
cijfers,
data
en
een
behoefte
om
te
controleren.
Grote
computer
voor
zijn
neus
en
extra
grote
oren
om
te
spitsen.
Enkele
basisfuncties
van
jouw
brein
zijn
logica,
redeneren,
rekenen,
planning,
organiseren,
inspecteren
en
analyseren.
Aan
de
rechterkant
van
de
Star
Trek
commandobrug
is
Captain
Kirk
met
zijn
verbeelding
visuele
stimulatie
en
emotie
rijke
verhalen
over
relaties
en
ervaringen.
Captain
Kirk
entertains
ons
boeit
ons
en
brengt
ons
en
zijn

7. bemanningsleden
in
beweging.
Sommige
basisfuncties
van
de
rechterkant
van
jouw
brein
zijn
verbeeldingskracht,
het
grote
plaatje
zien,
verbinding
leggen,
lachen,
herinneren
en
voelen.
Net
als
op
de
Star
Trek
zijn
deze
twee
kanten
van
’t
brein
soms
sterk
verbonden,
soms
zijn
ze
mijlen
verwijderd.
De
manier
waarop
wij
communiceren
met
deze
twee
kanten
van
het
brein
is
niet
anders
dan
het
verschil
tussen
wetenschap
en
kunst
.
De
twee
kanten
van
ons
brein
worden
aan
elkaar
verbonden
door
300
tot
400
miljoen
fiber
–
optic
connectoren.
Op
elk
moment
zenden
deze
connectoren
miljoenen
deeltjes
informatie
uit
tussen
de
twee
kanten
van
jouw
brein
met
hun
twee
verschillende
manieren
om
naar
de
wereld
te
kijken.
De
computer
is
niet
gebouwd
die
de
directe
en
diverse
processen
kan
nabootsen
die
spontaan
in
ons
brein
gebeuren.
In
een
gesprek
met
een
klant
is
ons
brein
input
aan
het
ontvangen
en
sorteren
uit
de
woorden
van
de
klant
en
de
lichaamstaal
van
de
klant
terwijl
simultaan
de
informatie
en
ideeen
worden
voorbereid
en
georganiseerd
die
wij
willen
communiceren.
We
denken
dat
dit
proces
Van
-­‐
Zelf
-­‐
Sprekend
is
maar
het
is
een
verbazing
wekkend
proces.
De
waarheid
is
dat
we
nog
niet
in
de
buurt
zijn
van
’t
benutten
van
de
capaciteiten
die
wij
hebben
in
onze
denk
en
communicatie
vaardigheden.
In
dat
opzicht
lopen
wij
nog
ver
achter
op
de
wereld
van
Star
Trek
in
de
jaren
70’
van
de
vorige
eeuw.
Misschien
ken
je
de
aflevering
in
Star
Trek
waar
iemand
vertelt
dat
we
slechts
10
procent
van
het
potentieel
van
ons
brein
benutten.
En
Spock
die
vraagt:
‘pardon,
is
het
niet
zo
dat
er
een
90%
kans
is
dat
u
hier
verkeerd
zit?”.

8. Mijn
focus
is
de
mogelijkheid
dat
we
90%
van
de
gevallen
ons
doel
missen
wanneer
wij
geldconcepten
en
oplossingen
communiceren
aan
onze
klanten.
Dat
de
pensioencommunicatie
waar
wij
onze
klanten
zo
bewust
mee
willen
maken
er
90%
naast
zit.
Ik
weet
zeker
dat
we
er
vaak
50%
naast
zitten
wanneer
communicatie
op
internet
of
op
papier
voornamelijk
op
het
linkerbrein
is
afgestemd
–
het
cijfergekke
deel
van
het
brein.
Ik
geloof
dat
mijn
verhalen
over
storytelling
voor
financieel
dienstverleners
jou
zullen
helpen
om
het
potentieel
van
jouw
brein
en
dat
van
jouw
klanten
beter
aan
te
spreken.
En
daardoor
te
communiceren
op
manieren
die
jouw
klanten
meer
raakt
en
hen
in
beweging
brengt.
Klanten
Tasten
in
het
Duister
over
Geldzaken
Hoe
meer
wij
weten
over
hoe
het
menselijk
brein
werkt,
hoe
eenvoudiger
en
effectiever
jouw
verhalen
over
geld
zullen
zijn.
Dit
is
’t
tegenovergestelde
van
wat
mensen
verwachten.
Meestal
werkt
het
zo
dat
hoe
meer
je
weet
over
een
onderwerp
hoe
ingewikkelder
en
complexer
verhalen
worden.
En
op
die
manier
wordt
er
geen
connectie
gemaakt
met
toehoorders/toeschouwers.
We
hebben
over
hun
hoofden
heen
gecommuniceerd
en
dat
leidt
tot
wantrouwen.

9. Vraag
jouw
klanten
systematisch
of
ze
een
helder
begrip
hebben
van
wat
jij
met
hen
probeert
te
communiceren.
De
enige
mening
die
telt
is
die
van
de
klant
tenslotte.
(TOEZICHTHOUDER:
DE
ENIGE
MANIER
OM
TE
WETEN
HOE
EFFECTIEF
COMMUNICATIE
IS
DOOR
DE
KLANT
TE
VRAGEN).
Welke
vergissingen
maken
wij
als
financieel
dienstverleners
waardoor
klanten
zich
van
ons
afwenden,
verward
en
in
het
duister
tastend?
Sommige
financieel
dienstverleners
blijven
ingewikkelde
taal
gebruiken.
Zij
zijn
blijkbaar
overtuigd
dat
zij
zichzelf
op
die
manier
bewijzen
in
de
ogen
van
de
klant.
Is
zij
of
hij
niet
erg
intelligent
is
de
response
waar
zij
op
hopen.
Maar
het
resultaat
van
deze
communicatie
is
verwarring
en
wantrouwen.
Wanneer
zij
’t
kunnen
halen
mensen
hun
geldzaken
weg
bij
mensen
die
hen
intimideren
met
hun
kennis
en
vakjargon.
Wat
dat
betreft
mogen
veel
pensioenfondsen
blij
zijn
met
de
verplichtstelling

Of
is
het
niet
erg
tragisch?
Hoe
niet
te
communiceren:
• Gebruik
te
veel
vakjargon;
• Veronderstel
dat
klanten
meer
weten
of
begrijpen
dan
ze
werkelijk
doen
(is
AOW
ook
pensioen?
Zijn
deze
bedragen
bruto
of
netto?)
• Wanneer
klanten
“stil”
zijn
is
dat
geen
teken
dat
ze
jou
begrepen
hebben
of
tevreden
over
jou
zijn

10. Een
mythe
die
veel
financieel
dienstverleners
weerhoudt
om
te
communiceren
middels
verhalen
is
de
angst
om
zaken
te
simplificeren.
Of
niet
te
voldoen
aan
communicatie
voorschriften.
Fouten
te
maken.
Ben
gerust.
Simpel
communiceren
is
’t
kenmerk
van
grote
geesten.
Denk
aan
Jesus
die
complexe
spirituele
zaken
uitlegde
met
eenvoudige
parabels.
Einstein
wist
complexe
zaken
uit
te
leggen
met
verhaaltjes
die
iedereen
begreep.
Buffett
–
de
beste
belegger
ter
wereld
–
hebben
we
het
over
gehad.
Richard
Branson
deed
een
enorme
goede
job
met
zijn
mensen
in
hun
Virgin
Money
communicatie.
Wie
begrijpt
niet
wat
Yumus
bedoelde
met
zijn
micro
–kredieten?
Je
wordt
heel
snel
simpel
en
eenvoudig
te
begrijpen
wanneer
je
een
verhaal
hebt
dat
het
hele
brein
van
mensen
‘pakt’.
Waar
zij
zich
mee
identificeren.
Hoe
wist
Einstein
zijn
relativiteitstheorie
uit
te
leggen?:
“When
you
place
your
hand
on
a
hot
stove
for
a
second,
it
feels
like
an
hour.
When
you
sit
on
a
bench
with
a
pretty
girl
for
an
hour
it
feels
like
a
second
–
that’s
relativity’.

11. De
grootste
geesten
in
de
wereld
hebben
geweten
dat
verhalen,
metaforen,
anecdotes,
humor,
afbeeldingen
en
muziek
de
meer
krachtige
middelen
zijn
om
te
educeren
en
overtuigen.
WAAR
BLIJVEN
WIJ
ALS
FINANCIEEL
DIENSTVERLENERS!!!???
Waarom
werken
wij
niet
met
de
Fellini’s,
Hitchcock’s
en
Tarantino’s
om
tot
effectieve
communicatie
over
geldzaken
te
komen?
Beter
1
communicatiegrid
voor
alle
pensioenfondscommunicatie
wanneer
die
gemaakt
is
door
Tarantino
dan
alle
….mediocre,
onbegrijpelijke,
oninspirerende
B.S.
die
nu
op
klanten
wordt
afgevuurd.
Spreken
is
zilver,
zwijgen
is
goud.
Ik
weet
’t
Alfred.
Maar
toch.
Ik
vertel
dit
verhaal
over
de
kracht
van
eenvoud
omdat
dit
in
essentie
waar
Storytelling
over
gaat
–
complexe
ideeen
begrijpelijk
maken.
Wanneer
deze
basis
is
begrepen,
is
de
volgende
stap
om
relevant
te
worden
in
jouw
verhalen.
Relevant
voor
het
leven
van
jouw
klant.
Het
KISS
principe
–
keep
it
simple,
stupid
–
is
fundamenteel
en
wordt
toegepast
door
iedere
succesvolle
financieel
dienstverlener
in
de
wereld
(en
elke
succesvolle

12. ondernemer
trouwens).
Wanneer
je
deze
regel
breekt,
doe
je
’t
op
eigen
risico
(om
een
verzekeringsterm
eens
anders
te
gebruiken).
Helden,
Demo’s,
Verhalen
Een
belangrijke
reden
dat
wij
niet
betere
communicatoren
zijn
in
geldzaken
is
vanwege
onze
opleiding.
Wanneer
we
geleerd
hadden
om
te
communiceren
met
ons
hele
brein
zoals
de
storytellers
in
Hollywood
die
‘scriptwriting’
leren
(heerlijke
opleidingen
bij
de
New
York
Film
Academy)
.
We
zouden
geleerd
hebben
als
de
Hollywood
scriptwriters,
de
game
scriptwriters,
de
DC
comics
scriptwriters
en
vele
andere
storytellers
om
te
communiceren
met
het
HELE
brein.
Onze
opleidingen
en
cultuur
in
de
financiele
dienstverlening
plaatst
een
hevige
nadruk
op
linkerbrein
functies.
Zelfs
wanneer
je
zoals
ik
een
opleiding
tot
Financieel
Econoom
combineer
met
een
Marketeer
MBA
domineert
per
saldo
90%
van
de
opleiding
’t
linkerbrein.
Dit
betekent
dat
we
de
rechterbrein
functies
negeren
die
juist
kritisch
zijn
voor
ons
succes.
Communicatie
over
geldzaken,
waarin
adviseren
en
verkopen
een
vorm
zijn
is
slechts
1
gebied
waarin
deze
onbalans
de
financiele
dienstverlening
veel
heeft
gekost.

13. Onze
opleidingen
is
zwaar
vertekend
in
de
richting
van
het
linkerbrein
zoals
je
in
het
plaatje
hieronder
kunt
lezen.
Hoe
verder
we
komen
op
onze
educatieve
reis
hoe
dominanter
de
linkerbrein
focus.
Tegen
de
tijd
dat
je
al
jouw
vakopleidingen,
WFT
certificaten
of
pensioencommunicatie
training
hebt
gevolgd
ziet
jouw
kennispyramide
eruit
als
de
Toren
van
Pisa.
De
meeste
financieel
dienstverleners
rechtvaardigen
deze
focus
op
linkerbrein
functies
door
te
wijzen
op
de
bottom
line
en
bezig
te
zijn
met
controle,
beheersing
planning
organiseren,
inspecteren.
Logische
oplossingen
die
rationeel
aan
te
sturen
zijn.
Efficiency.
Tegen
zo
laag
mogelijke
kosten.
Vanwege
de
kleine
marges
voor
geldzaken.
De
linkerbrein
processen
zijn
noodzakelijk
in
elke
succesvolle
onderneming,
maar
de
ironie
is
dat
deze
zelfde
ondernemingen
dezer
jaren
hun
mensen
vertellen
dat
wat
zij
nodig
hebben
om
hun
bottom
line
te
verbeteren
zijn
creativiteit,
innovatie,
visie
voor
de
toekomst,
klantinzicht,
overtuigend
adviseren,
gevoelige
klantservice.
Deze
winstbouwende
attributen
zijn
exclusieve
functies
van
het
rechterbrein
die
gehinderd
worden
zo
niet
totaal
verkreupeld
door
te
beperkt
linkerbrein
denken
en
vele
managementpraktijken
bij
financieel
dienstverleners.

14.
Effectieve
Communicatie
over
Geldzaken
In
communicatie
over
geldzaken
kun
je
niet
ontkennen
dat
analyse,
cijfers
logica
en
organisatie
een
noodzakelijke
rol
spelen.
Echter
deze
linkerbrein
functies
vormen,
op
zijn
best
ongeveer
10
tot
20
procent
van
de
kritische
massa
die
nodig
is
voor
communicatie/verkoop/marketing/overtuiging
succes.
De
andere
80
tot
90
procent
komt
uit
rechterbrein
functies
die
een
zeer
belangrijke
rol
spelen
in
de
communicatie
rondom
geldzaken.
Wij
hebben
het
hebben
over
luisteren
(rechterbrein
functie),
aanvoelen
(rechterbrein
functie),
lezen
van
de
klant
(rechterbrein
functie)
intuitief
probleem
oplossen
(rechterbrein
functie),
innovatie
(rechterbrein
functie)
en
humor
(rechterbrein
functie)
wanneer
we
succesvolle
ondernemers
omschrijven.
Al
deze
karakteristieken
zijn
gelocaliseerd
in
het
rechterbrein.
Alle
linkerbrein
functies
kun
je
uitbesteden
of
automatiseren.
Je
succes
met
klanten
zit
in
het
rechterbrein.
Veel
mensen
zijn
redelijk
gebalanceerd
in
hun
rechter
brein
en
linker
brein
orientatie.
De
mensen
die
excelleren
in
verkoop,
marketing
en

15. communicatie
echter
leunen
naar
een
rechterbrein
dominantie.
Het
prototype
succesvolle
communicator
is
een
verbeeldingsrijke
en
gemotiveerde
risiconemer,
een
kleurrijke
verhalenverteller,
een
nieuwsgierige
vragensteller
een
inzichtrijke
luisteraar
en
iemand
die
je
graag
mag.
(meestal
een
vrouw).
De
kans
bestaat
dat
deze
persoon
er
ook
van
houdt
om
met
meerdere
taken
tegelijk
bezig
te
zijn,
gepassioneerd
is
en
overtuigingskracht
heeft,
detail
verafschuwt
en
vooral
overbodig
papierwerk
en
bureaucratie,
kan
het
niet
uitstaan
om
gemicromanaged
te
worden
of
gekortwiekt
te
worden,
heeft
vrijheid
nodig
om
te
improviseren
en
creeatieve
strategieen
uit
te
proberen.
Deze
storytellers
haten
het
om
gevangen
gezet
te
worden
en
houden
ervan
om
spontaan
op
situaties
te
reageren
en
problemen
intuitief
op
te
lossen.
Hoe
meer
een
individu
leunt
naar
deze
rechterbrein
orientatie,
hoe
meer
noodzakelijk
het
is
om
omringd
te
worden
door
assistentie
die
beter
is
in
detail,
organiseren
van
ambitieuze
schema’s
en
bewust
te
zijn
van
de
lineaire
wereld
waarin
het
individu
leeft.

16. Het
Boeien
EN
activeren
van
Jouw
Klanten
over
Geldzaken
Storytelling
focust
op
het
beinvloeden
van
de
rechterkant
van
het
brein
van
jouw
klant.
Waarom?
Omdat
het
daar
is
waar
de
beslissingen
worden
genomen.
Waar
mensen
zich
voorstellen
en
kopen
wat
jij
wilt
aanbieden.
Storytelling
zal
jou
helpen
om
exponentieel
jouw
vaardigheid
te
verbeteren
om
financiele
concepten
te
articuleren,
verhelderen
en
jouw
klant
in
beweging
te
brengen
rondom
de
eigen
geldzaken.
Storytelling
zal
letterlijk
jouw
impact
verdubbelen
van
jouw
communicatie
omdat
het
’t
beste
is
wat
de
mensheid
in
de
afgelopen
2000
jaar
heeft
uitgevonden
om
het
hele
brein
van
mensen
te
engageren
en
ze
mee
te
slepen
in
jouw
verhaal.
Heb
ik
ieders
volledige
aandacht?
Hoe
weet
je
jouw
klanten
te
boeien
en
mee
te
slepen?
Hoe
wordt
vertrouwen
ontwikkeld?
De
antwoorden
op
deze
vragen
vind
je
in
de
moderne
breinwetenschap
en
hoe
deze
ontdekkingen
relateren
aan
het
aloude
storytelling.

17. Wat
is
de
conclusie
van
deze
introductie
in
“Jouw
Geld
Verhaal
Vertellen”?
De
communicatiematerialen,
websites,
artikelen,
presentaties
en
overzichten
die
ik
dagelijks
van
financieel
dienstverleners
zie
gebruiken
een
half
–
brein
benadering
van
communicatie.
Omdat
ze
slechts
50%
van
de
potentiele
aandacht
benutten
die
de
klant
te
bieden
heeft.
De
helft
van
het
brein
van
onze
klanten
blijft
in
slaap.
Bewusteloos.
En
dan
verbazen
wij
ons
erover
dat
de
consument
onbewust
is
over
geldzaken,
onbewust
over
pensioenzaken,
etc.
Wanneer
financieel
dienstverleners
nu
communiceren
over
financiele
produkten
en
diensten
spreken
zij
overwegend
de
taal
van
het
rationele
linkerbrein.
Dat
is
prima
tot
op
zekere
hoogte,
Maar
het
linkerbrein
beslist
over
niets!!!.
Het
zal
tot
het
einde
der
dagen
blijven
analyseren
en
nooit
beslissen.
Al
deze
communicatie
zal
mensen
niet
tot
actie
en
commitment
aanzetten
rondom
hun
geldzaken.
Hoe
meer
informatie
jij
het
linkerbrein
geeft
om
te
anlyseren
hoe
meer
het
zal
gaan
twijfelen,
dralen,
ronddraaien.
Linkerbrein
dominante
mensen
zijn
diegenen
die
niet
genoeg
informatie
en
cijfers
kunnen
krijgen
(ooit
zo’n
baas
gehad?)
en
een
verschrikkelijke
tijd
hebben
en
nemen
om
tot
beslissingen
te
komen.

18. Mensen
analyseren
met
hun
linkerbrein.
Zij
woelen
over
informatie
en
cijfers
maar
zij
beslissen
niet.
De
rechterbrein
functie
legt
alle
puzzelstukjes
in
een
geheel,
geeft
het
grotere
plaatje,
vertelt
er
een
verhaal
bij,
krijgt
er
een
gevoel
over
en
maakt
dan
de
sprong.
Wanneer
eenmaal
de
beslissing
is
genomen,
komt
het
linkerbrein
weer
in
actie
en
wil
het
voor
elkaar
krijgen
met
planning
en
organisatie.
Wanneer
je
dit
punt
begrijpt
–
dat
besluiten
nemen
door
klanten
en
risico’s
nemen
rechterbrein
functies
zijn
–
zul
je
direct
de
relevantie
zien
om
een
betere
storyteller
te
worden
in
geldzaken.
Om
de
taal
van
het
rechterbrein
te
leren
spreken.
Jouw
waarde
als
financieel
dienstverlener
hangt
af
van
jouw
vaardigheid
om
dit
te
doen.
“When
the
money
storytelling
goes
bad
in
society,
the
result
is
decadence.
–
Peter
de
Kuster”