1. Zij
Leefden
Lang
en
Gelukkig
(7)
Door
Peter
de
Kuster
en
Emile
de
Sonnaville
Het
Beschermen
van
Geluk
Keer
op
keer
horen
wij
financieel
dienstverleners
klagen
dat
hun
klanten
zich
niet
verzekeren
voor
het
geval
dat
zij
arbeidsongeschikt
raken.
Waarom
doen
zij
dit
niet?
Hoe
kun
jij
jouw
klanten
het
juiste
voor
zichzelf
laten
doen?
Zijn
wij
zo
bezig
geweest
als
financieel
dienstverleners
met
klanten
verkopen
wat
zij
niet
nodig
hebben
dat
we
vergeten
zijn
om
hen
te
laten
aankopen
wat
zij
werkelijk
nodig
hebben
om
gelukkig
te
zijn
en
te
blijven?
De
kans
dat
mensen
voor
hun
65e
arbeidsongeschikt
worden
is
2
tot
3
keer
zo
hoog
dan
de
kans
dat
zij
overlijden
voor
die
leeftijd.
Wanneer
jij
35
bent
bestaat
er
een
50
procent
kans
dat
jij
voor
90
dagen
of
langer
arbeidsongeschikt
zult
zijn
voor
jouw
65e.
Vergelijk
dat
eens
met
de
kans
dat
jouw
auto
total
loss
wordt
gereden
of
dat
de
inboedel
van
jouw
huis
wordt
vernield
of
gestolen.
Bijna
50
procent
van
de
huiseigenaren
die
niet
2. meer
hun
hypotheek
kunnen
betalen
bestaat
uit
mensen
die
arbeidsongeschikt
zijn
geworden.
Veel
nederlanders
hebben
geen
arbeidsongeschiktheidsverzekering
of
hebben
het
gevoel
dat
zij
onvoldoende
verzekerd
zijn
hiervoor.
En
toch
verzekeren
zij
zich
niet.
Waarom?
Er
zijn
een
aantal
redenen
waarom
financieel
dienstverleners
niet
een
betere
job
doe
om
hun
klanten
in
een
verhaal
te
krijgen
over
de
voordelen
van
arbeidsongeschiktheid
verzekeren:
1) Financieel
dienstverleners
zijn
zich
te
bewust
van
hun
verleden
en
dringen
niet
langer
aan
bij
hun
klanten
op
een
legitieme
oplossing
voor
een
oprecht
probleem.
2) Financieel
dienstverleners
weten
niet
hoe
zij
een
betekenisvol
verhaal
vertellen
rondom
het
onderwerp
arbeidsongeschiktheid.
Wij
denken
dat
financieel
dienstverleners
aan
het
falen
zijn
om
hun
klanten
verantwoording
te
roepen
voor
wat
in
hun
beste
belang
is.
Ja,
je
leest
het
goed
–
ter
verantwoording
te
roepen.
Een
goede
financieel
dienstverlener
helpt
klanten
ten
eerste
bewust
te
maken
van
deze
kwestie
en
ten
tweede
roept
hen
ter
verantwoording
om
in
hun
eigen
belang
te
handelen.
3. Competente
en
zorgdragende
risicomanagers
laten
mensen
niet
wegkomen
met
excusies
en
ontwijkende
bewegingen
die
geworteld
zijn
in
de
zwakste
kanten
van
menselijk
gedrag:
uitstellen,
gevoelens
van
onoverwinnelijkheid
en
ontkenning.
Wanneer
je
geconfronteerd
wordt
als
financieel
dienstverlener
met
deze
obstakels
voor
zekerheid
en
geluk
van
jouw
klanten
moet
je
leeren
om
jezelf
met
een
moedig
verhaal
te
engageren.
Beschermen
van
Geluk
Arbeidsongeschiktheid
is
in
onze
ogen
de
verzekering
met
het
slechtste
verhaal
in
de
verzekeringsmarkt.
Zou
het
niet
dienen
te
omschrijven
wat
het
biedt?
Wanneer
produkten
genoemd
worden
naar
de
gebeurtenis
die
hen
triggert
zouden
levensverzekeringen
dan
niet
overlijdensverzekeringen
worden
genoemd?
Of
doodsverzekeringen?
Arbeidsongeschiktheid
verzekeren
in
in
werkelijkheid
inkomen
verzekeren.
Arbeidsongeschiktheid
verzekeren
is
voor
het
leven
wat
levensverzekering
is
voor
overlijden.
Zij
zijn
beiden
ontworpen
om
het
inkomen
van
jouw
gezin
en
hun
levensstijl
te
beschermen
in
het
geval
van
een
tegenslag.
Om
geluk
te
beschermen.
Vraag
1.
Wat
zijn
jouw
meest
waardevolle
vaardigheden
en
mogelijkheden?
(Ben
specifiek:
‘ik
ben
een
arts’
is
geen
antwoord,
het
is
het
verhaal
over
haar
brein,
haar
handen
etc…
wat
aan
de
oppervlakte
dient
te
komen)
4.
Vraag
2.
Hoe
goed
wordt
jij
beloond
voor
ieder
van
deze
vaardigheden
en
mogelijkheden?
Vraag
3.
Kun
jij
scenario’s
bedenken
waarin
jij
weerhouden
kunt
worden
deze
vaardigheden
in
te
zetten?
Vraag
4.
Wanneer
jij
op
de
1
of
andere
manier
gehandicapt
zou
zijn,
wie
zou
hiervan
het
meeste
lijden
en
hoe?
Vraag
5.
Hoeveel
bescherming
is
voldoende
bescherming
voor
jou
en
de
levensstijl
die
jij
wilt
beschermen?
Zelf
een
held
in
geld
zijn
Wij
hebben
de
volgende
observaties
gedaan
in
het
werk
met
financieel
dienstverleners
in
de
afgelopen
decennia:
1) Financieel
dienstverleners
verkopen
meer
arbeidsongeschiktheid
verzekeringen
aan
klanten
die
het
nodig
hebben
wanneer
zij
een
‘queeste’
verhaal
hebben.
Wanneer
zij
met
oprechte
empathie
klanten
hierop
aanspreken.
Met
krachtige,
inspirerende
verhalen.
2) Veel
mensen
bij
financieel
dienstverleners
zijn
zelf
onderverzekerd.
Een
slimme
onderneming
zou
de
eigen
mensen
als
rolmodel
hebben
laten
optreden
voor
klanten.
De
eigen
mensen
zelf
laten
ervaren
hoe
het
voelt
om
onbeschermd
te
zijn.
De
helft
is
dat
in
onze
ervaring
als
het
om
arbeidsongeschiktheid
gaat.
5.
Het
punt
is
dat
je
als
financieel
dienstverlener
niet
zo’n
fabuleux
histoire
hebt,
niet
zo’n
overtuigend
verhaal
naar
klanten
wanneer
je
er
niet
zelf
volledig
van
overtuigd
bent
en
er
niet
de
‘eigenaar’
of
‘regisseur’
van
bent
in
de
letterlijke
en
figuurlijke
zin.
Dit
is
’t
typische
verhaal
van
de
vakman
of
vrouw
die
’t
voor
zichzelf
niet
zo
goed
geregeld
heeft.
Op
een
seminar
vertelden
wij
het
verhaal
van
een
vader
die
eerst
zichzelf
vertelde
welk
een
financieele
stress
arbeidsongeschiktheid
zou
vergen
voor
hem
en
zijn
vrouw.
Hoe
dit
ten
koste
kon
gaan
van
de
opvoeding
van
hun
kinderen.
Een
arbeidsongeschiktheid
verzekering
werd
voor
hem
in
feite
een
‘geschiktheid’
verzekering.
De
geschiktheid
om
jouw
eigen
kinderen
op
te
voeden.
Ook
bij
tegenslagen.
Het
werd
een
kernwaarde
daarmee
voor
deze
klant.
6.
Of
het
verhaal
over
een
advocaat
die
opeens
getroffen
werd
door
dementie.
Totaal
onverwacht.
Zijn
hele
onderneming
en
inkomsten
verdwenen.
Een
adviseur
op
het
seminar
begon
zich
voor
te
stellen
hoe
’t
verhaal
eruit
ziet
over
wat
gehandicapte
mensen
doormaken
gedurende
dag
en
hoeveel
financiele
stress
onderdeel
is
hiervan.
Deze
verhalen
reflecteren
het
feit
dat
een
goede
dialoog
met
klanten
niet
gaat
over
het
manipuleren
van
mensen.
Het
gaat
over
het
verhogen
van
bewustzijn.
Wanneer
het
bewustzijn
is
verhoog
kan
jouw
klant
de
laatste
beslissing
nemen.
Manipuleren
is
het
werk
van
amateurs.
De
Kracht
van
Verhalen
Wanneer
je
al
zover
bent
gekomen
in
ons
verhaal
zie
dit
dan
als
een
opfrisser.
Verhalen
communiceren
met
de
rechterkant
van
het
brein.
De
rechterkant
van
het
brein
negeert
cijfers,
vergelijkingen
en
lineaire
logica.
Het
respondeert
echter
op
een
verhaal.
Dit
is
de
plek
waar
de
beslissing
trigger
in
het
brein
is
gehuisvest.
Wanneer
de
rechterkant
van
het
brein
zich
comfortabel
of
gerechtvaardigd
geraakt
voelt,
beweegt
de
klant
van
knikken
naar
tekenen.
Wij
falen
als
financieel
dienstverleners
om
produkten
en
diensten
te
verkopen
die
onze
klanten
desperaat
nodig
hebben
zoals
een
arbeidsongeschiktheidsverzekering
omdat
wij
niet
aan
de
rechterkant
van
7. het
brein
appeleren.
In
plaats
van
een
verhaal
van
cijfers
te
vertellen,
dienen
we
te
beginnen
om
een
verhaal
van
verhalen
te
vertellen.
Er
zijn
twee
aspecten
aan
de
kracht
van
verhalen:
1) Het
verhaal
van
jouw
klant
boven
water
krijgen
(wij
hebben
daar
een
seminar
voor
2) Jouw
verhaal
vertellen
waarin
je
metaforen
gebruikt
en
analogieen.
Metfaoren
nemen
de
taal
van
het
bekende
en
gebruiken
het
om
het
onbekende
uit
te
leggen.
Wanneer
professionals
‘kenmerken
en
voordelen’
gebruiken
om
klanten
te
overtuigen
verliest
de
klant
vaak
interesse
omdat
het
gebruikte
jargon
dat
gebruikt
wordt
om
die
kenmerken
en
voordelen
te
omschrijven
niets
betekent
–
het
is
de
taal
van
de
onderneming
of
de
bedrijfstak.
8.
Hieronder
een
paar
voorbeelden
van
illustraties
en
analogieen
die
bruikbaar
zijn
om
arbeidsongeschiktheid
verzekering
en
haar
bruikbaarheid
uit
te
leggen.
Verhalen
in
Actie
• De
Financiele
Airbag.
“Arbeidsongeschiktheid
of
inkomensverzekering
is
zoiets
als
een
airbag
in
een
auto.
Het
kan
een
rol
spelen
in
het
voorkomen
dat
een
ongeluk
een
catastrofe
wordt.
Het
wist
niet
het
feit
uit
dat
het
ongeluk
gebeurde
maar
het
kan
helpen
om
een
slechte
situatie
te
minimaliseren.”
• De
Noodgenerator.
“Ken
je
iemand
die
een
noodgenerator
heeft?
Waarom
zouden
we
er
zo
eentje
in
ons
huis
hebben?
Voor
diegenen
die
in
de
koudere
regionen
wonen
is
het
om
niet
wakker
willen
worden
in
de
kou
tijdens
een
koude
winternacht.
Het
is
daar
om
ons
gezin
uit
de
kou
en
het
donker
te
houden
in
het
geval
van
het
wegvallen
van
de
energie.
Arbeidsongeschiktheid
verzekering
is
als
een
noodgenerator
voor
onze
gezinsfinancieen.
• Het
Gegarandeerde
Inkomen.
“Atleten
hebben
contracten
met
gegarandeerde
inkomens
in
het
geval
van
blessures
om
een
aantal
redenen:
1)
zij
weten
dat
zij
altijd
een
stap
af
zijn
van
een
loopbaan
eindigende
blessure
en
2)
zij
begrijpen
hoezeer
hun
inkkomen
verbonden
is
aan
hun
vaardigheden
en
hoe
groot
de
impact
is
op
hun
9. levensstijl
wanneer
de
flow
van
die
inkomsten
stopt.
Natuurlijk
heeft
jouw
job
wellicht
niet
de
inherente
risico’s
van
een
atleet,
maar
we
dienen
toch
de
relatie
bekijken
tussen
jouw
vaardigheden
en
inkomen
en
hoeveel
onderbreking
jij
gerechtvaardigd
kunt
tolereren”.
Het
is
moedig
om
in
staat
te
zijn
om
het
gevoelige
onderwerp
van
arbeidsongeschiktheid
aan
te
kaarten
bij
klanten.
Het
feit
is
echter
dat
dit
de
grootste
bedreiging
van
hun
zekerheid
is
waar
je
hen
bewust
van
maakt.
Je
helpt
hen
om
hun
geluk
te
beschermen.
Je
kunt
niet
in
dit
soort
verhalen
en
gesprekken
met
klanten
gaan
als
financieel
dienstverlener
wanneer
je
niet
oprecht
geeft
om
het
geluk
van
jouw
klanten.
Zij
zullen
jouw
oprechte
zorgen
aanvoelen
en
zullen
aangezet
zijn
om
te
handelen
in
hun
eigen
beste
belang.
Te
veel
mensen
in
Nederland
blijven
kwetsbaar
omdat
hun
financieel
dienstverlener
niet
zo’n
verhaal
of
dialoog
heeft
aangeboden.
Je
kunt
proberen
om
verzekeringsprodukten
te
verkopen
of
je
kunt
jouw
klanten
dienen
door
een
hart
–
tot
–
hart
dialoog
te
hebben
over
risico.
Wanneer
jij
het
eerste
kiest
zul
je
doelen
raken
die
je
nooit
had
kunnen
missen.
Wanneer
je
het
laatste
kiest
heb
je
bijgedragen
aan
het
beschermen
van
geluk
van
velen
en
zul
je
voorbereid
zijn
op
en
in
staat
zijn
met
jezelf
te
leven
wanneer
je
ooit
jouw
klant
vindt
die
tragisch
van
de
weg
is
geraakt.
