1. Zij
Leefden
Lang
en
Gelukkig
(5)
Door
Peter
de
Kuster
en
Emile
de
Sonnaville
Naar
de
Rechterbrein
Kant
van
Geldzaken
‘Future
products
will
have
to
appeal
to
our
hearts,
not
to
our
heads.
Now
is
the
time
to
add
emotional
value
to
products
and
services.
–
Rolf
Jensen,
Dream
Society
Willem,
marketeer
in
de
financiele
dienstverlening
met
meer
dan
30
jaar
ervaring
vertelde
ons
laatst
dat
hij
een
zeer
geavanceerd
financieel
plan
had
laten
ontwikkelen.
Toen
de
tijd
kwam
om
het
te
laten
presenteren
door
een
financieel
planner
zei
Willem
‘dat
ding
is
zo
dik
als
een
halve
gouden
gids
en
slaat
voor
mijn
gevoel
nergens
op.
Het
was
een
verwarrende
en
intimiderende
hoop
papier’.
Hij
verliet
de
bespreking
denkend’
‘Wat
in
hemelsnaam
heeft
dit
te
maken
met
wat
ik
wil
uit
het
leven
en
met
mijn
geld?’.
Deze
financieel
planner
was
geweldig
in
processen
maar
had
alleen
geen
idee
wie
ik
ben.
Wanneer
ik
al
ruim
30
jaar
in
de
financiele
dienstverlening
werk
en
dit
financieel
plan
niet
begrijp,
hoe
is
het
dan
in
hemelsnaam
voor
klanten
zonder
mijn
ervaring?

2.
Is
er
iets
werkelijk
uniek
of
boeiend
wanneer
jij
jouw
klanten
vertelt
dat
jij
goed
bent
in
het
selecteren
van
fondsen,
verzekeringen,
risicomanagement,
financial
planning,
spaarvormen,
fiscale
optimalisering
of
elke
andere
technische
functie
die
alomtegenwoordig
is
in
het
financiele
landschap?
Lopen
we
gevaar
de
technische
kant
van
het
vak
uit
te
putten
en
zijn
we
extreem
hard
bezig
een
‘commodity’
te
worden
in
de
ogen
van
klanten?.
Die
zij
overal
en
steeds
goedkoper
kunnen
kopen.
Of
zelf
uitvoeren.
Een
soort
tragisch
sprookje
voor
adviseurs
–
grotere
concurrentie
en
dalende
marges.
De
les
die
wij
vandaag
aan
het
leren
zijn
als
financieel
dienstverleners
is
dat
de
meeste
van
de
bestaande
waarde
proposities
gebaseerd
in
de
linkerhelft
van
het
brein.
Vermenigvuldigen
en
delen,
analyseren
en
verdelen,
selecteren
en
projecteren
zijn
allemaal
linkerbrein
processen
die,
hoewel
waardevol,
eenvoudig
gedupliceerd
worden
en
derhalve
een
commodity.
Zie
ook
het
werk
van
actuarissen
waar
Emile
toe
behoort.
In
rap
tempo
worden
steeds
meer
van
hun
linkerbrein
werkzaamheden
geautomatiseerd.
De
nieuwe
tijd
vraagt
ons
om
waarde
te
vinden
achter
de
cijfers.
Het
verhaal
achter
de
cijfers.
Wat
mensen
gelukkig
of
ongelukkig
maakt
in
het
omgaan
met
geld
in
hun
leven.
Je
kunt
een
geweldige
logische
technische,
berekende
financial
planner
zijn.
En
volkomen
onnozel
in
het
contact
krijgen
met
een
prospect
of
klant.

3.
Het
nieuwe
gebied
voor
financiele
dienstverleners
ligt
in
de
binnenkant
van
geldzaken.
De
innerlijke
zorgen,
hoop,
verhalen,
lessen,
ervaringen,
spijt
en
dictaten
die
verbonden
zijn
aan
het
verhaal
van
elke
klant
is
de
drijvende
kracht
waar
zij
hun
geld
willen
parkeren
en
aan
wie
zij
de
sleutels
overhandigen.
Het
Rechterbrein
De
nieuwe
uitdaging
van
financieel
dienstverleners
ligt
in
datgene
wat
het
minst
snel
een
commodity
zal
worden:
het
geluk
van
mensen.
Datgene
wat
mensen
een
gelukservaring
geeft
heeft
een
plek
in
de
rechterhelft
van
jouw
bruin.
Dit
zijn
de
intuitieve
functies:
context
ontwikkelen
voor
de
activiteit
die
jij
wilt
doen,
de
basis
van
hun
dromen
en
angsten
ontdekken;
conceptualiseren,
strategieen
ontwikkelen,
aanvoelen,
balans
vinden,
en
verbinden
met
essentiele
emotionele
drijfveren.
Iedereen
die
in
de
private
banking
werkt
of
als
financieel
planner
of
life
planner
erkent
dat
onze
business
draait
om
het
helpen
van
mensen
om
gelukkig
te
zijn.
Hun
dromen
te
formuleren
en
waar
te
helpen
maken.
Het
gaat
over
geld
te
gebruiken
om
het
allermeeste
te
maken
van
hun
diepste
hartswensen.

4.
Dit
is
waar
de
grootste
kansen
liggen
voor
financieel
dienstverleners:
leren
hoe
je
jouw
intuitieve
vaardigheden
kunt
inzetten
om
een
bijdrage
te
leveren
in
de
gelukservaringen
van
klanten
in
hun
geldzaken.

5.
Hieronder
de
linkerbrein
functies:
Focust
op:
Detail,
Informatie,
Kwantitatief,
Feiten,
Inhoud,
Rationale,
Middelen.
Doet
dit
door:
Onderzoeken.
De
Regels
lezen,
Berekenen/organiseren.
Analyseren,
Rechtvaardigen,
Inzet
van
Middelen.
Dit
levert
op:
Informatie,
Berekeningen,
Debatten,
Verhaal
van
Cijfers,
Technisch
Inzicht.
Iedere
functie
in
het
bovenstaande
linkerbrein
rijtje
heeft
te
maken
met
toenemende
concurrentie
en
kleinere
marges
en
fees.
Hieronder
de
rechterbrein
functies.
Focust
op:
Het
Grote
Plaatje,
Emoties,
Kwalitatief,
Verhalen,
Context,
Relationeeel,
Betekenis
Doet
dit
door:
Aanvoelen,
Tussen
de
Regels
Lezen,
Integreren,
Synthese
vinden,
Bruggen
Bouwen,
Betekenis
Ontcijferen.
Dit
levert
op:
Een
Verhaal,
Metaforen,
Dialogen,
Aantal
(Kans)
Rijke
Verhalen,
Strategisch
Inzicht

6. Het
toepassen
van
de
Rechterbrein
functies
brengt
passie
in
jouw
onderneming.
Het
feit
is
dat
het
linkerbrein
probeert
te
analyseren,
en
het
rechterbrein
probeert
tot
synthese
te
komen:
een
boeiend
overall
verhaal.
Terwijl
het
linkerbrein
probeert
om
inhoud
te
verzamelen
en
te
organiseren,
probeert
het
rechterbrein
de
context
(het
plot)
van
deze
informatie
te
ontdekken.
Terwijl
het
rechterbrein
aan
het
graven
is
naar
details
en
feiten
zoekt
het
rechterbrein
naar
de
emotionele
verlangens
en
angsten
van
de
hoofdrolspeler
(hun
klant)
door
hun
verhalen
te
verzamelen
en
het
grote
plaatje
te
schetsen.
Het
linkerbrein
probeert
toe
te
werken
naar
middelen
terwijl
het
rechterbrein
probeert
de
betekenis
voor
de
klant
te
ontdekken.
Er
is
nieuwsgierigheid
aanwezig
bij
beide
kanten
van
het
brein,
hoewel
het
linkerbrein
bezig
is
met
wat
gekwantificeerd
kan
worden
en
gemeten
terwijl
het
rechterbrein
nieuwsgierig
is
over
het
kwalitatieve
–
het
emotionele
verhaal
tussen
de
regels
dat
beter
gewogen
dan
gemeten
kan
worden.
Het
eindresultaat
dat
in
het
voordeel
is
van
de
klant
gebruikt
advies
over
geldzaken
dat
gebaseerd
is
op
het
hele
brein
in
de
vorm
van
een
strategisch
en
compleet
verhaal.

7. Een
verhaal
dat
hen
in
het
hart
en
hun
ziel
raakt
omdat
het
de
diepste
wensen
en
doelen
van
de
klant
raakt
is
nauwelijks
mogelijk
zonder
een
begrip
van
wie
de
klant
is
(hun
personage)
dat
net
zo
zorgvuldig
is
als
wat
een
klant
bezit
en
waar
ze
het
opgeborgen
hebben.
Wie
de
klant
is,
waarom
zij
willen
wat
zij
willen,
wie
zij
vertrouwen
en
waarom
zij
hen
zullen
vertrouwen,
welke
emoties
verbonden
zijn
aan
het
geld
dat
zij
verzameld
hebben
vormen
de
rechterkant
van
deze
business.
De
nieuwe
uitdaging
en
kans
voor
financieel
dienstverleners
ligt
in
het
ontdekken
van
het
innerlijke
verhaal
van
klanten
en
het
ontwikkelen
van
het
potentieel
binnen
financieel
dienstverleners
om
verbinding
te
krijgen
met
hun
klanten.
Een
potentieel
dat
we
nauwelijks
zijn
begonnen
te
erkennen
of
te
exploreren.
Dat
zal
allemaal
veranderen
in
de
komende
jaren.
De
Klant
Binnenste
Buiten
Keren
De
financiele
dienstverlening
is
voornamelijk
bezig
met
de
externe
aspecten
van
geld.
Steekt
enorm
veel
energie
en
geld
in
producten,
diensten,
regel
en
wetgeving.
En
struikelt
tegelijkertijd
over
de
enorme
weerstand
bij
klanten
om
meer
geld
aan
hen
toe
te
vertrouwen.
Actiever
en

8. bewuster
te
zijn
over
geld.
Of
sparen
voor
later.
(ik
vermijd
zo
veel
mogelijk
’t
woord
‘pensioen’).
De
populariteit
bij
experts
voor
financiele
planning
en
life
planning
geeft
het
idee
dat
men
begrijpt
en
begrip
heeft
voor
de
onderwerpen
die
de
klant
werkelijk
aangaan.
Doelen
stellen,
life
planning,
behavorial
finance
en
financial
coaching
zijn
allemaal
andere
woorden
voor
‘het
innerlijke
verhaal
van
mijn
klant
over
geld’.
Wij
verwachten
dat
de
succesvolle
financieel
dienstverleners
in
de
nabije
toekomst
diegenen
zullen
zijn
die
zowel
deze
interne
verhalen
van
klanten

9. over
geld
begrijpen
en
ze
geintegreerd
hebben
in
hun
advisering,
op
een
natuurlijke
manier
met
de
externe
verhalen
over
geld.
De
bedrijfstak
evolueert
van
een
‘fabrikant’
of
‘tussenpersoon’
(een
personage
die
in
verhalen
over
de
hele
wereld
sterke
associaties
oproept
met
manipulatie)
naar
een
‘vertrouwenspersoon’
(een
personage
die
in
verhalen
over
de
hele
wereld
sterke
associaties
heeft
met
wijsheid
en
begrip).
Die
heeft
de
kansen
vergroot
voor
het
vinden,
selecteren
en
trainen
van
nieuwe
helden
en
heldinnen
in
de
wereld
van
geldzaken
die
zowel
de
interne
als
externe
aspecten
van
de
vertrouwenspersoon/klant/geld
driehoeksrelatie
managen.
De
term
‘vertrouwenspersoon’
veronderstelt
iets
interns:
ervaring,
inzicht,
wijsheid
en
begrip
van
zaken.
Een
held
of
heldin
in
geldzaken-­‐
een
vertrouwenspersoon
die
mensen
helpt
op
een
gelukkige
manier
met
hun
geld
om
te
gaan
is
een
kwantum
sprong
vanuit
strikt
verkoopvaardigheden
–
denken.
Het
feit
dat
de
externe
aspecten
van
de
financiele
dienstverlening
in
hoge
mate
een
commodity
zijn
geworden
heeft
veel
individuen
en
ondernemingen
een
incentive
gegeven
om
te
zoeken
naar
concurrentie
voordelen.
Wanneer
je
het
gebied
binnentreedt
van
interne
verhalen
over

10. geld
van
jouw
klant
kom
je
terecht
in
een
wereld
vol
Amelie
mogelijkheden
waar
jouw
mond
van
openvalt.
Waarin
de
vaardigheden
en
competenties
die
je
onder
de
knie
krijgt
niet
zullen
verdampen
door
verzadiging,
standaardisatie
of
nieuwe
regelgeving.
Er
zit
veel
winstpotentieel
wanneer
je
de
wijsheid,
inzichten,
begrip,
dromen,
angsten,
verhalen,
verlangens
en
potentieel
van
klanten
van
vandaag
exploreert.
Maar
ook
in
het
exploreren
van
het
feit
dat
deze
dingen
opgesloten
liggen
in
het
verhaal
van
jouw
klant
over
geld.
Niemand
met
een
beetje
gezond
verstand
zal
de
unieke
energie
ontkennen
die
vrijkomt
wanneer
mensen
overzicht
en
rust
hebben
over
de
rol
die
geld
in
hun
levensverhaal
speelt.