3. در این فصل
خطاهای شناختی
موثـر بر ذهنـیـت
مذاکـره کـنـنـگان
توهم ثابت بودن اندازه منافع حاصل از مذاکره
صورت بندی قضاوت مذاکره کنندگان
گسترش غیرعقلایی تعهدات
اعتماد بیش از اندازه مذاکره کنندگان
سوگیری های خود خدمتی در مذاکره
لنگرگیری
وضوح اطلاعات
4. توهم ثابت بودن اندازه منافع حاصل از مذاکره
ما معمولاً موقعیت های رقابتی را به عنوان عرصه برد-باخت
تفسیر می کنیم
5. توهم ثابت بودن اندازه منافع حاصل از مذاکره
توهم تضاد منافع با دیگران
عرصه های برد - باخت
حال آنکه شاید بتوان
ذهنیت برد – برد را برگزید
6. توهم ثابت بودن اندازه منافع حاصل از مذاکره ) مثال (
فلسفه فلوید اسپنس در رابطه با جنگ سرد آمریکا - شوروی
حال آنکه پیمان سالت به نفع هر دو طرف بود
تامپسون : گـاه هـدف یـکـسـان است ولی
باز هم نـتیجه مذاکره چیز دیگری است
مثال : آموزش کارکنان
7. توهم ثابت بودن اندازه منافع حاصل از مذاکره
آزمایش استیلینگر، کلتنر و راس
سوال : طرح خلع سلاح عرضه شده بین آمریکا و شوروی به نفع کدام طرف است؟
137 نفر
طرح از طرف گورباچف
طرح از طرف ریگان
به نفع شوروی به نفع آمریکا به نفع هر دو طرف
% 56
%27
%28
%27
%16
%46
8. توهم ثابت بودن اندازه منافع حاصل از مذاکره
اگر فرض بر ثابت بودن اندازه منافع حاصل از مذاکره باشد، امکان جستجو
برای بده بستان سودآور منتفی است حال آنکه
اگر به طور جدی به دنبال بده بستان سودآور باشیم، یافتن آنها آسان است
مثال : حضور دانشجویان مدیریتی
در مذاکره شبیه سازی شده
9. توهم ثابت بودن اندازه منافع حاصل از مذاکره
چه موضوعاتی را باید در ابتدای مذاکرات مطرح کرد؟
نظریه اول : مسائل مهم
نظریه دوم )در رابطه با مسائل نیروی کار( : مسائل ساده
نظر نویسنده : مسائل مهم و ساده به طور همزمان
10. صورت بندی قضاوت های مذاکره کنندگان
$ مثال : خرید خانه در سال 2001 به مبلغ 250،000
$ تصمیم به فروش با قیمت 299،000
) $ ) قیمت هدف 290،000
قیمت پیشنهادی
$ 280،000
$ 30،000 سود نسبت به خرید
$ 10،000 زیان نسبت به قیمت هدف
11. صورت بندی قضاوت های مذاکره کنندگان
مثال
گزینه های پیش رو
) $ 1. سازش قطعی ) 13
2. گزینه ریسکی ) داوری (
12. صورت بندی قضاوت های مذاکره کنندگان
تورسکی و کاهنمن : هر دو طرف به این تعارض به چشم اینکه چقدر باید زیان کنند می نگرند
لذا ریسک پذیرانه عمل می کنند
اگرصورت بندی
عوض شود
کارگران افزایش بالای 12 را موفقیت بدانند
مدیران کاهش زیر 14 را سـود قلـمداد کنـنـد
لذا ریسک گریزانه عمل می کنند
نیل و بیرزمن : مذاکره کنندگانی که با دید مثبت نگاه می کنند، تمایل بیشتری برای رسیدن به
تفاهم حول نتایج سودمند برای دو طرف دارند
13. صورت بندی قضاوت های مذاکره کنندگان
لنگر ذهنی فرد تعیین می کند که صورت بندی اش مثبت باشد یا منفی
} دستمزد سال قبل
پیشنهاد اولیه مدیر
تخمین اتحادیه از نقطه احتیاط مدیران
نقطه احتیاط اتحادیه
موضعی که اتحادیه علنا اعلام کرده
رییس اتحادیه
لنگرهای
متعددی
را می تواند
انتخاب کند
تغییر
صورت
بندی از
مثبت به
منفی
14. قیمت اولیه
پیشنهادی
هر طرف
صورت بندی قضاوت های مذاکره کنندگان
نقطه مرجع
بالای او
توافق زیر
این مبلغ
صورت
بندی منفی
رفتار
ریسک
گریزانه
راه حل
های
پیشنهادی
مذاکره کننگان باید امکان در اختیار گرفتن صورت بندی های
دیگر را هم لحاظ کنند
مذاکره کننده باید لنگرهایی خلق کند که طرف مقابل به سمت
اتخاذ لنگر مثبت کشیده شود
اثرات صورت بندی برای میانجی فوق العاده مهم است
وقتی هدف مصالحه است میانجی باید تلاش کند تا دو طرف را به داشتن صورت
بندی مثبت تشویق کند ) صحبت جداگانه به هر یک از طرفین (
15. Nonational Escalation of Conflict
اعتصابات سال 94 لیگ اصلی بیسبال نمونه جالبی از افزایش
غیر منطقی تعارض بود.
بازیکنان و صاحبان تیم ها در مجموع یک میلیارد دلار از دست
دادنددد و خدددرده فدددروش هدددا و مشدداغل وابسدددته و علاقددده منددددان
هرکدام به نوعی آسیب دیدند .
16. Nonational Escalation of Conflict
در این زمان سبنیوس و ویلر پیشنهادی رو برای رفع
این مشکل مطرح می کنند ، این پیشنهاد شامل مفاد زیر
بوده است :
• فعلا لیگ بیسبال ادامه پیدا کند ، اما نه تیم ها و نه
بازیکنان ، درآمد یا پرداختی نداشته باشند.
• درآمد ها و پول های مذکور در جایی نگه داری شوند
تا زمانی که تفاهم حاصل شود .
• همچنین در خاتمه این پیشنهاد را اضاف کردند ، که
اگر هر دو طرف نتوانستند در موععد مقرر به تفاهم
برسند ، مبلغی از این پول به امور خیریه تخصیص یابد .
17. Nonational Escalation of Conflict
• اما این پیشنهاد پذیرفته نشد ، زیرا هر دو طرف به دنبال شکست طرف مقابل بودند .
18. Nonational Escalation of Conflict
• گسترش غیر عقلانی تعارضات در زندگی
واقعی خود را به اشکال مختلفی چون
درگیری فیزیکی ، مناقشات کارگری و حتی
جنگ های بین المللی بر سر قلمرو ظاهر می
کند .
• گسترش تعارضات وقتی رخ می دهد که دو طرف
یک مذاکره با تقاضای بزرگی وارد یک مذاکره
شوند . و هر چه احساس کنند بیشتر هزینه کرده
اند ، احتمال کله شقی بی فایده افزایش می یابد .
• همچنین اظهار علنی موضوعات تمایل فرد را به
گسترش غیر عقلانی تعهدات افزایش می دهد .
19. Negotiator Overconfidence
معمولا مذاکره کنندگان اطمینان بیش از حدی به این دیدگاه دارند ، که اگر آن ها شل
نیایند ، دیدگاه آن ها غالب می شود .
20. Negotiator Overconfidence
• فرض کنید دختری فوق العاده زیبا در لابی در حال گشت و گذار است ، و شما قصد دارید وی
را به قصد صرف چای به یک کافه دعوت کنید ، به نظر شما چند درصد احتمال موفقیت در این
مذاکره را خواهید داشت ؟
• با این که تنها 50 درصد احتمال می رود تا
آخرین پیشنهاد فرد پذیرفته شود ، شرکت
کنندگان در پاسخگویی به سوالات مشابه
معمولا احتمال بالاتری رو برای پذیرفته شدن
پیشنهاد خود تخمین می زنند .
50 VVss 68
22. Negotiator Overconfidence
• در سال 2000 وقتی هنوز 18 سالش
بیشتر نبود تصویر این بازیکن بر روی
نقش بست . و USA Today مجله
شهره عام و خاص شد.
23. Negotiator Overconfidence
• فصل نقل و انتقالات شروع شد وتیم
با پیشنهادهای اولیه Colorado Rockies
4.9 میلیون برای 8سال و 5.3 برای 8سال شروع
کرد و آخرین پیشنهاد خود را 4 میلیون دلار برای
2 سال اعلام نمود .
24. Negotiator Overconfidence
در سال 2001 تیم سن دیگو پاردس ، پیشنهاد
1.25 میلیون دلاری برای 4 سال به وی پیشنهاد
داد .
در سال 2002 تیم تامپا بی دویل ریز به او
پیشنهادی کمتر از صد هزار دلار داد .
• در سال 2003 نیز تیم سینسیناتی پیشنهاد 24
بازی را به وی نمود که عملا این نیز پذیرفته نشد .
26. Negotiator Overconfidence
• خانواده هرینگتون در همه این سالها یک
اشتباه را مرتکب شدند و ان این بود که
فراموش کردند ، جواب مثبت بدهند .
• در واقع این اهمیت دارد که چه وقت فرد
جواب منفی بدهد تا به یک نتیجه بهتر دست یابد
، اما یک مذاکره کننده قوی باید بداند که چه
زمانی جواب مثبت بدهد .
•حد احتیاطی هرینگتون در بهترین حالت بسیار
ریسکی انتخاب شده بود و در بدترین حالت
وحشتناک انتخاب شده بود .
27. Negotiator Overconfidence
• وقتی که اطلاعات یک طرف مذاکره محدود
است ، اطمینان بیش از اندازه بیشتر حادث
می شود .
• یکی از شهودهایی که ما از آن پیروی می
کنیم ، این است : ” وقتی شک داری ،
اطمینان بیش از اندازه داشته باش ”.
• درسی که باید از این مسئله آموخت این
است که ، در این شرایط بهتر است از یک
فرد بی طرف به عنوان ناظر خنثی مشاوره
جست ، تا ارزیابی ها به واقعیت نزدیک تر
شود .
28. Self-Serving Biases In Negotiations
• سوگیری خادم خویش به این واقعیت اشاره دارد که انسان ها معمولا انصاف و
عدالت را طوری تعریف می کنند که به نفع خودشان باشد .
• به دلیل اینکه توجه انسان ها در مسائل
مورد اختلاف به اطلاعات در دسترسی که
دارای سوگیری خادم خویش است معطوف
می گردد ، این موضوع درک طرفین از
اینکه چه چیزی یک مصالحه منصفانه است
را تحت تاثیر قرار می دهد .
29. Self-Serving Biases In Negotiations
برای نشان دادن اثر سوگیری خادم خویش بر قضاوت تامپسون ولونشتاین مجموعه ای از
آزمایشات را انجام دادند .
افراد رو به گروه های متهم و شاکی تقسیم کردند ، و از آنها در باره غرامت منصفانه
برای درگیری قضایی مربوط سوال پرسیدند .
در آزمایشی دیگربابکاک و لونشتاین خواستند تاثیر سوگیری را
با افزایش اطلاعات طرفین از برداشت احتمالی طرف دیگر از
انصاف کاهش دهند.
• آزمایش به این صورت انجام شد که از شرکت کنند ها
خواستند ، تا انشایی درباره موضع طرف مقابل بنویسند .
• و در ادامه در ازمایشی مشابه ، از گروه ها خواسته شد ، تا
به ترتیب اهمیت ، 8 داده مخالف و 8 داده موافق با موقعیت
خود ، لیست کنند .
30. Self-Serving Biases In Negotiations
در مناقشاتی که بیش از دو نفر
درگیر باشند ، سوگیری خود خدمتی
به همان میزان فراگیر و مخرب است
معضل های منابع در جهان واقعی عرصه هایی
حساس هستند ، چرا که ایهام موجود در آن ها به
افراد این امکان را می دهد که اقدامات فعلی خود
) استفاده غیر معقول از منابع ( را به جای
اقدامات تعیین شده ، توجیه کنند
31. Self-Serving Biases In Negotiations
افزایش سود چوپان افزایش گله
نابودی مراتع افزایش گله
و البته به نفع همه چوپان هاست که
مراتع نابود نشوند !
گوسفندان
چوپان
چراگاه
32. Self-Serving Biases In Negotiations
بنزونی ، بیزرمن و تنبروسل یک شبیه سازی از ” معمای اجتماعی ” درست کردند
که در آن گروهی از افراد یک منبع مشترک اما کم یاب و محدود در اختیار داشتند
در آزمایش آن ها افراد نقش نمایندگان شرکت های تجاری مرتبط با شکار کوسه را
بازی می کردند
دو وظیفه به افراد محول شد :
-1 سود فعلی شرکت را بدون کاهش موجودی کوسه حداکثر کنند .
-2 ارزش حال سود سازمانی که نماینده اش هستند را حداکثر کنند
به افراد گفته شد سازمان مربوط چه وزنی رو برای اهمیت ماهیگیری در آینده قائل
شده است . در ادامه نیز به افراد گفته شد سازمان های تجاری برای صید ماهی های
دیگر مجهز ترند
33. Self-Serving Biases In Negotiations
از افراد خواسته شد تا نظر خود را در مورد یک راه حل منصفانه بیان کنند .
سپس مذاکره برقرار شد ، و بعد از مذاکره دوباره نظر افراد پرسیده شد .
از این مطالعات در یافت شد ، که بحث کردن بر سر مسائل می تواند از میزان
سوگیری بکاهد .
در واقع استراتژی های معطوف به ایجاد ارتباط
، مانند سوال کردن ، ایجاد بده بستان ، مصالحه
کردن و ... کلید های کاهش سوگیری های خود
خدمتی است و از این طریق هم دو طرف و هم
جامعه نفع می برند .
34. Anchoring in Negotiation
به دلیل اطلاعات داده
شده اولیه، مشاورین
املاک در تخمین قیمت
خانه اشتباه کردند
35. Anchoring in Negotiation
ریتوف دریافت وقتی قیمت های
پیشنهادی از زیاد به کم مطرح
شوند قیمت مورد توافق بالاتر
از وقتی خواهد بود که از کم به
زیاد عرضه مطرح شوند.
وی هم چنین دریافت معمولا
نتیجه ی نهایی به پیشنهاد اول
نزدیک تر است.
36. Who should make the first offer?!
اوش و گالینسکی نشان دادند معمولا
مذاکره کنندگان قدرتمندتر همانند مذاکره
کنندگانی که جایگزین های بهتری دارند
بیشتر از مذاکره کنندگان کم قدرت تر
پیشنهاد اول را مطرح می کنند.
37. هرچند پیشنهاد اولیه نقش لنگر
را در مذاکره ایفا می کند، نباید
از خاطر برد که پیشنهاد افراطی
اولیه احتمال عدم سازش در
مذاکره را بالا می برد.
وقتی در مذاکره ابهام زیادی وجود داشته باشد،
پیشنهاد های اولیه لنگر مهمی ایجاد می کند.
اگر صرفا روی اهداف خود تمرکز کنیم از کارایی
این لنگر کاسته می شود.
38. Vividness in Negotiation
باید دقیقا بدانی چه می خواهی، به کجا می خواهی بروی و بهترین مسیر را برای رسیدن
به آنجا انتخاب کنی
مذاکره کنندگان به دغدغه های واضح وزن بیش از اندازه می دهند اما برای دغدغه های
غیر واضح و غیر مشخص ولی مهم وزن کمی قائل می شوند.
39. Vividness in Negotiation
تمایل به گزینه های جذاب تر در مذاکره
مثال:
MBA پیشنهاد کار به دانشجویان
گزبنه های جذاب تر:
دستمزد اولیه $ 120000
McKinsey پیشنهاد از سوی شرکت معروف
40. Vividness in Negotiation
مثال شکایت فرد الف از فرد ب
موضع فرد الف با ده جمله واضح پشتیبانی شد :A
از فرد الف با ده جمله خسته کننده حمایت شد :B
A • 82%
B • 46%
41. Vividness in Negotiation
آزمایش نیل
چنانچه هزینه دادگاه و هم چنین مذاکره بسیار
برجسته باشد احتمال حصول توافق دو برابر می
شود
هنگام خرید یک کالا باید دقیقا بدانیم چه ویژگی
از
آن کالا برایمان اهمیت دارد و برای آن مذاکره
کنیم و در این راه فریب اطلاعات مشخص و
برجسته را نخوریم
42. Conclusions
رعیفا با کنار گذاشتن چشم انداز تئوری بازی ها که اساسا مبتنی بر فرض عقلانیت کامل بازیگران
است، اهمیت توصیف دقیق وضعیت طرف مقابل را گوشزد نمود.
یک مذاکره کننده موفق از مدل های توصیفی برای پیش بینی احتمال وقوع رفتار طرف مقابل
استفاده خواهد کرد و این خطاها را شناسایی کرده تا بتواند از آن ها در مذاکرات خود اجتنبات
کند.
