Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Mozakerate tejari-va-sazmani

491 views

Published on

business negotiation
organization negotiation

Published in: Leadership & Management
  • Be the first to comment

Mozakerate tejari-va-sazmani

  1. 1. ‫سازماني‬ ‫و‬ ‫تجاري‬ ‫مذاكرات‬
  2. 2. ‫روشهای‬ ‫انواع‬ ‫مذاکره‬ ‫غيراصولي‬ ‫مذاكره‬ ‫به‬ ‫يامعامله‬ ‫شدن‬ ‫برنده‬ ‫هرترتيب‬ ‫برد‬–‫باخت‬ ‫باخت‬–‫برد‬ ‫باخت‬–‫باخت‬ ‫اصولي‬ ‫مذاكره‬ ‫برد‬-
  3. 3. ‫غيراصولي‬ ‫مذاكره‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫شدن‬ ‫برنده‬ ‫ترتيب‬ ‫گيري‬ ‫موضع‬ ‫برمواضع‬ ‫وپافشاري‬ ‫گيري‬ ‫موضع‬ ‫عالئم‬ (1‫ازمذاكره‬ ‫امتناع‬ (2‫درخواستهاي‬ ‫طرح‬ ‫افراطي‬ (3‫هاي‬ ‫خواسته‬ ‫فزاينده‬ (4‫غيرقابل‬ ‫نمايش‬ ‫تغييروانعطاف‬ (5‫سرسخت‬ ‫شريك‬ ‫ترتيب‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫معامله‬ ‫ونرمش‬ ‫جويي‬ ‫مسالمت‬ ‫مسالمت‬ ‫عالئم‬ (1‫التماس‬ ‫گاهي‬ ‫اصرارو‬ ‫برمذاكره‬ (2‫هرگونه‬ ‫طرح‬ ‫عدم‬ ‫درخواست‬ (3‫فرساينده‬ ‫گذشت‬ ‫ازدرخواستها‬ (4‫قابل‬ ‫شخصيتي‬ ‫ارائه‬ ‫انعطاف‬ (5‫بامن‬ ‫شركايم‬ ‫رضايت‬ (6‫حضورزودترازموقع‬
  4. 4. ‫اصولي‬ ‫مذاكره‬ ‫براي‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراري‬ ‫براساس‬ ‫توافق‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫كه‬ ‫وراهكارهايي‬ ‫حلها‬ ‫راه‬ ‫قابل‬ ‫وموازين‬ ‫برمعيارها‬ ‫ومنافع‬ ‫بوده‬ ‫استوار‬ ‫قبول‬ ‫تامين‬ ‫رامنصفانه‬ ‫طرفين‬ ‫نمايد‬.
  5. 5. ‫چهارگانه‬ ‫اصول‬‫مذاكره‬ ‫اصولي‬ 1-‫جداكنيم‬ ‫راازموضوع‬ ‫اشخاص‬. 2-‫روي‬ ‫نه‬ ‫تمركزكنيم‬ ‫منافع‬ ‫روي‬ ‫مواضع‬. 3-‫متقابل‬ ‫منافع‬ ‫تامين‬ ‫براي‬ ‫بيانديشيم‬ ‫مختلفي‬ ‫راههاي‬. 4-‫وموازين‬ ‫ازمعيارها‬ ‫براستفاده‬ ‫اصراربورزيم‬.
  6. 6. ‫اگرطرف‬ ‫مقابل‬.........‫چه؟‬ ‫اول‬:‫تربود‬ ‫قوي‬ ‫مقابل‬ ‫اگرطرف‬ ‫چه؟‬ ‫دوم‬:‫واردبازي‬ ‫مقابل‬ ‫اگرطرف‬ (‫مذاكره‬)‫چه؟‬ ‫نشود‬ ‫سوم‬:‫مذاكره‬ ‫مقابل‬ ‫اگرطرف‬ ‫چه؟‬ ‫كرد‬ ‫غيراصولي‬
  7. 7. ‫مذاكره‬ ‫مهارتهاي‬ ‫بافرهنگها‬ ‫آشنايي‬ ‫مذاكره‬ ‫محل‬ ‫انتخاب‬ ‫ظاهر‬ ‫آراستگي‬ ‫واحترام‬ ‫ادب‬ ‫رعايت‬(‫حريمها‬ ‫وحرمتها‬) ‫روانشناسي‬ ‫با‬ ‫آشنايي‬ ‫موثر‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراري‬ ‫سخنوري‬ ‫هنر‬ ‫شناسي‬ ‫چهره‬ ‫بدن‬ ‫زبان‬ ‫بيشترمخاطب‬ ‫درشناخت‬ ‫آنچه‬‫ارتباط‬ ‫و‬ ‫موثرتر‬‫به‬ ‫گام‬ ‫يگ‬ ‫كندمارا‬ ‫كمك‬ ‫ما‬ ‫به‬
  8. 8. ‫بافرهنگها‬ ‫آشنايي‬ ‫مختلف‬ ‫درفرهنگهاي‬ ‫كلمات‬ ‫مفاهيم‬(‫مثل‬ ‫شير‬=‫شجاع‬()‫پلنگ‬ ‫مثل‬=‫خو‬ ‫درنده‬()‫مثل‬ ‫گربه‬=‫نشناس‬ ‫نمك‬()‫اسب‬ ‫مثل‬=‫نجيب‬) ‫ورسوم‬ ‫آداب‬(‫تاثير‬‫دررفتاراجتماعي‬: ‫هديه‬ ‫دادن‬ ‫گل‬ ‫تقديم‬) ‫مختلف‬ ‫درمحيطهاي‬ ‫رفتارها‬(‫خنديدن‬ ‫نشستن‬ ‫كردن‬ ‫استراحت‬ ‫غذاخوردن‬) ‫اجتماعي‬ ‫عالئق‬(‫اجتماعي‬ ‫خاص‬ ‫گروههاي‬ ‫به‬ ‫خاص‬ ‫موضوعات‬ ‫يا‬:‫خاص‬ ‫ورزش‬ ‫خاص‬ ‫تيم‬ ‫خاص‬ ‫حزب‬ ‫خاص‬ ‫شخصيت‬..........)
  9. 9. ‫هاي‬ ‫طرف‬ ‫بارز‬ ‫گيهاي‬ ‫ويژه‬ ‫درمذاكره‬ ‫خارجي‬ ‫ها‬ ‫چيني‬:‫عمل‬ ‫بوروكراتيك‬ ‫هستند‬ ‫مترجم‬ ‫با‬ ‫معموال‬ ‫گيرند‬ ‫مي‬ ‫زيادي‬ ‫وقت‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫مي‬. ‫ها‬ ‫ژاپني‬:‫هاي‬ ‫تخصص‬ ‫با‬ ‫شده‬ ‫وسازماندهي‬ ‫تيمي‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫اقدام‬ ‫مختلف‬.‫درپايان‬‫را‬ ‫اي‬ ‫صورتجلسه‬ ‫آورند‬ ‫مي‬ ‫گذشته‬ ‫درمذاكره‬ ‫وآنچه‬ ‫تهيه‬ ‫باانصاف‬. ‫خويش‬ ‫مدير‬ ‫اطالع‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫صورتجلسه‬ ‫اين‬ ‫رونوشت‬ ‫ارسال‬ ‫مذاكرات‬ ‫شكست‬ ‫يا‬ ‫موفقيت‬ ‫ازروند‬‫نمايند‬ ‫مي‬. ‫ها‬ ‫آلماني‬:‫هستند‬ ‫منطقي‬.‫كوچك‬ ‫شركتهاي‬ ‫نمايندگان‬ ‫شركتهاي‬ ‫اما‬ ‫كارهستند‬ ‫قابل‬ ‫راحتي‬ ‫به‬ ‫وخانوادگي‬ ‫مانند‬ ‫بزرگي‬AEG‫و‬ ‫وزيمنس‬ ‫وكروپ‬.....‫اهل‬ ‫هستند‬ ‫بوروكراسي‬. ‫ها‬ ‫انگليسي‬:‫فريبند‬ ‫واهل‬ ‫اس‬ ّ‫سي‬. ‫ها‬ ‫آمريكايي‬:‫هستند‬ ‫والرژ‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫سيستماتيك‬. ‫ها‬ ‫ايتاليايي‬:‫وپنهاني‬ ‫غيرمتعارف‬ ‫پيشنهادات‬ ‫دارند‬.‫كنيم‬ ‫مراقبت‬ ‫بيشتر‬ ‫ازخويشتن‬ ‫بايست‬. ‫ها‬ ‫فرانسوي‬:‫مي‬ ‫سومي‬ ‫جهان‬ ‫ومارا‬ ‫ندارند‬ ‫نرمش‬ ‫دانند‬.
  10. 10. ‫فوتبال‬ ‫يازمين‬ ‫مذاكره‬ ‫محل‬ ‫محل‬ ‫انتخاب‬ ‫مذاكره‬ (1‫خويش‬ ‫درزمين‬ (2‫حريف‬ ‫درزمين‬ (3‫درزمين‬ ‫ثالث‬(‫ميزبان‬ ‫كيست؟‬) ‫فيزيكي‬ ‫شرايط‬ ‫مذاكره‬ ‫مكان‬ (1‫جلوه‬( =‫عدم‬ ‫تمركز‬) (2‫نورشديد‬= ‫پذيرايي‬ (1‫واحسان‬ ‫لطف‬ ‫نوعي‬ ‫است‬. (2‫تعيين‬ ‫معموالميزبان‬ ‫ترازمهمان‬ ‫كننده‬ ‫است‬. ‫هديه‬ (1‫واحسان‬ ‫لطف‬ ‫نوعي‬ ‫است‬. (2‫مرهون‬ ‫را‬ ‫گيرنده‬ ‫وازنظررواني‬ ‫مي‬ ‫جبران‬ ‫مجبوربه‬ ‫كند‬. (3‫خودبه‬ ‫هديه‬ ‫گيرنده‬
  11. 11. ‫ظاهر‬ ‫آراستگي‬ ‫جسماني‬ ‫استراحت‬ ‫استحمام‬ ‫اصالح‬ ‫سروصورت‬ ‫عطر‬(‫بوي‬ ‫خوش‬) ‫مو‬ ‫آراستگي‬ ‫پوشش‬(‫لباس‬) ‫رسمي‬ ‫لباس‬ ‫غيررسمي‬ ‫لباس‬ ‫لباس‬ ‫رنگ‬ ‫رنگ‬ ‫همنشيني‬ ‫لباسها‬ ‫لباس‬ ‫آراستگي‬
  12. 12. ‫واحترام‬ ‫ادب‬ ‫رعايت‬ (‫وحرمتها‬ ‫حريمها‬) ‫حريمها‬ ‫خصوصي‬-‫شخصي‬-‫اجتماع‬- ‫عمومي‬ ‫وقت‬ ‫ترتيب‬(‫شناسي‬ ‫وقت‬) ‫لباس‬ ‫درآوردن‬ ‫ترتيب‬ ‫اشيا‬ ‫قراردادن‬ ‫ترتيب‬ ‫نشستن‬ ‫ترتيب‬ ‫ايستادن‬ ‫ترتيب‬ ‫زدن‬ ‫قدم‬ ‫ترتيب‬ ‫دخانيات‬ ‫استعمال‬= ‫ديگران‬ ‫حريم‬ ‫تجاوزبه‬ ‫حرمتها‬ ‫درسالم‬ ‫تقدم‬ ‫دركالم‬ ‫تقدم‬ ‫درمعرفي‬ ‫تقدم‬ (‫ويزيت‬ ‫كارت‬ ) ‫دردست‬ ‫تقدم‬ ‫دادن‬ ‫درورود‬ ‫تقدم‬ ‫وخروج‬
  13. 13. ‫روانشناسي‬ ‫با‬ ‫آشنايي‬ ‫لزوم‬ ‫عمومي‬ ‫روانشناسي‬ ‫انواع‬ ‫شخصيتهاازنظرروحي‬ ‫انواع‬ ‫شخصيتهاازنظرحسي‬ ‫خط‬ ‫روانشناسي‬ ‫وشخصيت‬ ‫وشخصيت‬ ‫خط‬ ‫ارتباط‬ ‫وشخصيت‬ ‫امضا‬ ‫ارتباط‬ (1‫اقتدارگرايان‬(‫انداز‬ ‫امضا‬ ‫ه‬) (2‫گرايان‬ ‫تفويض‬ (3‫افراد‬ ‫رمانتيك‬(‫احساساتي‬) ‫رنگها‬ ‫روانشناسي‬(‫معني‬ ‫گلها‬()‫كودك‬ ‫روانشناسي‬) ‫قرمز‬:‫پرحرارت‬-‫خشمگين‬- ‫متخاصم‬-‫وعشق‬ ‫سرشارازنشاط‬ ‫آبي‬:‫سرد‬-‫آرام‬-‫خوشايند‬- ‫مطمئن‬-‫مهربان‬ ‫زرد‬:‫انگيز‬ ‫هيجان‬-‫بشاش‬- ‫سرحال‬-‫شنگول‬-‫خوش‬ ‫الكي‬ ‫نارنجي‬:‫انگيز‬ ‫هيجان‬- ‫نگران‬-‫پريشان‬-‫آشفته‬ ‫سبز‬:‫آرام‬-‫مطبوع‬-‫خوشايند‬- ‫دركنترل‬ ‫سياه‬:‫غمگين‬-‫جدي‬-‫مضطرب‬- ‫نوميد‬-‫ناراحت‬-‫مرموز‬- ‫تسخيرناپذير‬
  14. 14. ‫موثر‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراري‬ ‫چيست؟‬ ‫ارتباط‬ ‫كردن‬ ‫سوال‬ ‫خوب‬ (1‫باز‬ ‫سوال‬ ‫طرح‬ (2‫سوال‬ ‫طرح‬ ‫غيرمستقيم‬ (3‫وخالصه‬ ‫يادداشت‬ ‫برداري‬ (4‫استنباط‬ ‫طرح‬ ‫درموقع‬ ‫واحساس‬ ‫مناسب‬ (5‫سكوت‬ ‫شنيدن‬ ‫خوب‬ ‫سپردن‬ ‫گوش‬ ‫حواس‬ ‫ديگرخودرامشغول‬ ‫نكردن‬ ‫كردن‬ ‫رانگاه‬ ‫گوينده‬ ‫صحبت‬ ‫راروي‬ ‫ذهن‬ ‫متمركزكردن‬ ‫گوينده‬ ‫كردن‬ ‫صبروسكوت‬
  15. 15. ‫سخنوري‬ ‫هنر‬ ‫با‬ ‫آشنايي‬ ‫چيست؟‬ ‫سخنوري‬ ‫اقناع‬ ‫براي‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراري‬ ‫يامخاطبان‬ ‫مخاطب‬ ‫وترغيب‬ (1‫توانايي‬ ‫اولين‬ ‫گفتن‬ ‫سخن‬ ‫شيوا‬ ‫است‬ ‫مذاكره‬ ‫براي‬ ‫الزم‬. (2‫بياني‬ ‫خوش‬(‫خونگرمي‬)‫بحث‬ ‫طرح‬ ‫خاص‬(‫ياشعر‬ ‫مثال‬ ‫حكايت‬ ‫نقل‬) (3‫سخن‬ ‫رشته‬ ‫وترتيب‬ ‫افكار‬ ‫نظم‬
  16. 16. ‫شناسي‬ ‫باچهره‬ ‫آشنايي‬ ‫نقشهاي‬ ‫بازيگران‬ ‫انتخاب‬ ‫چگونگي‬ ‫واندام‬ ‫چهره‬ ‫به‬ ‫باتوجه‬ ‫مختلف‬ ‫شخصيتهاي‬ ‫وساخت‬ ‫پردازي‬ ‫چهره‬ ‫چگونگي‬ ‫مختلف‬ ‫شخصيتهاي‬ ‫وساخت‬ ‫سازي‬ ‫ماسك‬ ‫چگونگي‬ ‫مختلف‬ ‫شخصيتهاي‬ ‫وساخت‬ ‫سازي‬ ‫مجسمه‬ ‫چگونگي‬ ‫مختلف‬ ‫شخصيتهاي‬ ‫نگاران‬ ‫وچهره‬ ‫نقاشان‬ ‫مختلف‬
  17. 17. ‫بدن‬ ‫زبان‬(Body Language)‫ازارتباط‬ ‫بخشي‬ ‫است‬ ‫غيرلفظي‬. ‫لفظي‬ ‫زبان‬7%‫صوت‬(‫آهنگ‬-‫ريتم‬-‫لحن‬)38% ‫بدن‬ ‫وزبان‬55%‫ازارتباط‬‫دهد‬ ‫مي‬ ‫راتشكيل‬ Albert Mehrabian, ”Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55 ‫هستندكه‬ ‫مانندحروفي‬ ‫واشارات‬ ‫حركات‬ ‫سازند‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫وكلمات‬ ‫دركناريكديگرقرارگرفته‬. ‫متفاوت‬ ‫درموقعيتهاي‬ ‫واشارات‬ ‫حركات‬ ‫پيوستگي‬ ‫رامنتقل‬ ‫مختلفي‬ ‫هاي‬ ‫پيام‬ ‫سازندكه‬ ‫مي‬ ‫جمالتي‬ ‫كند‬ ‫مي‬. ‫باحركات‬ ‫آدمي‬ ‫روان‬ ‫نزديك‬ ‫ارتباط‬ ‫به‬ ‫باتوجه‬ ‫آن‬ ‫بودن‬ ‫آگاهانه‬ ‫ونيمه‬ ‫ازوي‬ ‫صادره‬ ‫واشارات‬ ‫است‬ ‫تري‬ ‫صادقانه‬ ‫زبان‬. ‫ما‬ ‫بدن‬ ‫زبان‬‫گفتگو‬ ‫ماوراي‬ ‫حقايق‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫آشنا‬. ‫بدن‬ ‫بازبان‬ ‫آشنايي‬ ‫؟‬ ‫چيست‬ ‫بدن‬ ‫زبان‬
  18. 18. ‫چيست؟‬ ‫تدبيردرمذاكره‬ ‫تدبير‬:‫بعنوان‬ ‫مذاكره‬ ‫به‬ ‫پرداختن‬ ‫بخش‬ ‫بطوريكه‬ ‫اصلي‬ ‫ازموضوعات‬ ‫يكي‬ ‫آن‬ ‫وبه‬ ‫گرديده‬ ‫ازكارتلقي‬ ‫مهمي‬ ‫شود‬ ‫پرداخته‬( .‫اند‬ ‫گفته‬ ‫ازقديم‬: ‫آخر‬ ‫صلح‬ ‫از‬ ‫به‬ ‫اول‬ ‫دعواي‬) ‫ريزي‬ ‫برنامه‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫آمادگي‬ ‫وكارشناسي‬ ‫وبررسي‬ ‫مطالعه‬ ‫الزم‬ ‫اطالعات‬ ‫وثبت‬ ‫آوري‬ ‫جمع‬ ‫ومسئوليتها‬ ‫وظايف‬ ‫تقسيم‬‫تدابيركدامند؟‬
  19. 19. ‫چيست؟‬ ‫شگرد‬‫انواع‬ ‫شگردها‬‫کدامند؟‬ ‫شگرد‬:‫جمالت‬,‫کلمات‬‫يا‬ ‫بديهي‬‫بديهياتي‬ ‫گيرند‬ ‫قرارمي‬ ‫غفلت‬ ‫مورد‬ ‫كه‬ ‫ودوستانه‬ ‫غيررسمي‬ ‫مذاكرات‬ ‫مذاكره‬ ‫وقطع‬ ‫توقف‬(‫مخاطب‬ ‫به‬ ‫فرصت‬ ‫ارائه‬ ‫نمايد‬ ‫بهتردرك‬ ‫خودرا‬ ‫تاموقعييت‬). ‫غيرمنتظره‬ ‫حلهاي‬ ‫راه‬ ‫بموقع‬ ‫ارائه‬ ‫جلسه‬ ‫كنترل‬ ‫دراختيارگرفتن‬(‫چك‬ ‫تهيه‬ ‫ليست‬) ‫تخمه‬ ‫آلبالوياخوردن‬ ‫چيدن‬(‫دانه‬ ‫دانه‬ ‫طرح‬ ‫امتيازات‬ ‫اي‬ ‫مرحله‬ ‫واخذ‬ ‫موضوعات‬) ‫سمساري‬ ‫قيمت‬(‫العاده‬ ‫فوق‬ ‫قيمت‬-‫بخشش‬ ‫كريمانه‬( )‫شكني‬ ‫توقع‬-‫امتيازات‬ ‫ارائه‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫مقابله‬ ‫عمومی‬ ‫روش‬ ‫چيست؟‬
  20. 20. ‫ترفندچيست؟‬‫انواع‬ ‫ترفند‬‫کدامند‬‫؟‬ ‫ترفند‬:‫اطالعات‬ ‫كاذب‬ ‫باورهاي‬ ‫القا‬ ‫حقيقت‬ ‫وقلب‬ ‫غلط‬ ‫ومشكوك‬ ‫مبهم‬ ‫اختيارات‬(‫بامن‬ ‫اونش‬- ‫بامن‬ ‫اش‬ ‫بقيه‬-).... ‫وساختگي‬ ‫نادرست‬ ‫اطالعات‬(‫اطالعات‬ ‫غيرمستند‬-‫كاذب‬ ‫رقيب‬-)... ‫مقاصدمشكوك‬(‫جهت‬ ‫سواالت‬ ‫طرح‬ ‫خاص‬ ‫نتيجه‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫داربراي‬) ‫روش‬‫عمومی‬‫چيست؟‬ ‫باآن‬ ‫مقابله‬
  21. 21. ‫چيست؟‬ ‫نيرنگ‬‫از‬ ‫اي‬ ‫نمونه‬ ‫نيرنگها‬ ‫نيرنگ‬:‫اي‬ ‫فريبكارانه‬ ‫روشهاي‬ ‫درتحميل‬ ‫رواني‬ ‫ايجادجنگ‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫مي‬ ‫ونابجابكار‬ ‫غيرمنصفانه‬ ‫موضع‬ ‫رود‬. ‫برسرميزمذاكره‬ ‫نشستن‬(‫دركنار‬- ‫مثال‬ ‫ميزنامناسب‬:‫ميزگرد‬()‫اطالع‬ ‫خصوصي‬ ‫وبحثهاي‬ ‫ازيادداشتها‬) ‫شخصي‬ ‫حمالت‬(‫استهزا‬-‫توهين‬-‫بي‬ ‫توجهي‬-‫تلفن‬ ‫به‬ ‫پاسخگويي‬()‫عصباني‬ ‫كردن‬-‫رواني‬ ‫كنترل‬ ‫ريختن‬ ‫بهم‬ ‫مخاطب‬-‫ايجادتفرقه‬) ‫باآن‬ ‫مقابله‬ ‫عمومي‬ ‫روش‬ ‫چيست؟‬
  22. 22. ‫بايدها‬:‫چه‬ ‫درمذاكره‬ ‫بايدكرد؟‬ ‫كردن‬ ‫مشخص‬: (1‫استراتژي‬ ‫موضوع‬ ‫وبرنامه‬ ‫هدف‬ (2‫وپيش‬ ‫ليست‬ ‫چك‬ ‫بينيها‬ (3‫وراه‬ ‫پيشنهادات‬ ‫حلها‬ (4‫ارائه‬ ‫قابل‬ ‫اطالعات‬ (5‫معيارهاوموازين‬ (6‫توجيه‬ ‫مذاكره‬ ‫تيم‬ ‫كردن‬ ‫تعيين‬: (1‫مذاكره‬ ‫شرايط‬ (2‫مذاكره‬ ‫محل‬ (3‫مكان‬ ‫شرايط‬ ‫مذاكره‬ (4‫هدايا‬ (5‫پذيرايي‬ (6‫مذاكره‬ ‫زمان‬ (7‫ودفعات‬ ‫مدت‬
  23. 23. ‫بايدها‬:‫چه‬ ‫درمذاكره‬ ‫بايدكرد؟‬ ‫واخالق‬ ‫آداب‬: (1‫صداقت‬ (2‫صبر‬ (3‫صدر‬ ‫سعه‬ (4‫وادب‬ ‫احترام‬ (5‫ظاهري‬ ‫آراستگي‬ (6‫انصاف‬ (7‫معارفه‬ ‫وتسلط‬ ‫مهارت‬: (1‫مذاكره‬ ‫فن‬ ‫اصولي‬ (2‫مذاكره‬ ‫زبان‬ (3‫بدن‬ ‫زبان‬ (4‫روانشناسي‬ (5‫تدابير‬ (6‫ترفندها‬ ‫شگردها‬ ‫نيرنگها‬ (7‫موثروفن‬ ‫ارتباط‬
  24. 24. ‫نبايدها‬:‫چه‬ ‫درمذاكره‬ ‫نبايدكرد؟‬ ‫اقدام‬: (1‫نگوييم‬ ‫دروغ‬. (2‫راستها‬ ‫همه‬ ‫رانگوييم‬. (3‫حتمانبايداطالعات‬ ‫خودراافشاكنيم‬. (4‫سواالت‬ ‫همه‬ ‫نبايدبه‬ ‫دهيم‬ ‫جواب‬. (5‫لفظي‬ ‫وتقابل‬ ‫جدل‬ ‫به‬ ‫نكشيم‬. (6‫تقابل‬ ‫رابه‬ ‫مذاكره‬ ‫نكنيم‬ ‫بدل‬ ‫شخصيتها‬. (7‫تحميل‬ ‫چون‬: 1-‫ازدست‬ ‫مذاكره‬ ‫حرمت‬ ‫نرود‬. 2-‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫مجهزترنشود‬.(‫اضطرار‬ ) 3-‫مسلط‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫نشود‬.(‫حل‬ ‫راه‬) 4-‫ندارد‬ ‫لزومي‬.(‫بعض‬ ‫اطالعات‬) 5-‫نرود‬ ‫ازدست‬ ‫زمان‬. 6-‫ازدست‬ ‫طرفين‬ ‫وجهه‬
  25. 25. ‫نبايدها‬ 11-‫قبلي‬ ‫آمادگي‬ ‫بدون‬ ‫حاضرنشويم‬. 12-‫هدف‬ ‫استراتژي‬ ‫بدون‬ ‫نباشيم‬ ‫وبرنامه‬. 13-‫رارونكنيم‬ ‫كف‬ ‫خط‬. 14-‫نشويم‬ ‫عصباني‬. 15-‫تخصص‬ ‫بدون‬ ‫حرفي‬ ‫نزنيم‬ ‫وآگاهي‬ 16-‫هرگزرابطه‬ ‫استادوشاگردي‬ ‫ايجادنكنيم‬. 17-‫را‬ ‫زمان‬ ‫زيادي‬ ‫باحرف‬ ‫هدرندهيم‬. 11-‫مذاكره‬ ‫آمادگي‬ ‫بدون‬ ‫نداريم‬ ‫خوبي‬. 12-‫رسيم‬ ‫نمي‬ ‫نتيجه‬ ‫به‬ ‫رسانند‬ ‫مي‬ ‫نتيجه‬ ‫مارابه‬. 13-‫لونرود‬ ‫خط‬ ‫آخرين‬. 14-‫نرود‬ ‫ازدست‬ ‫كنترل‬. ‫ندهيم‬ ‫بهانه‬. 15-‫نكنيم‬ ‫ضايع‬ ‫خودرا‬. 16-‫احساس‬ ‫برتري‬ ‫تظاهربه‬ ‫آورد‬ ‫مي‬ ‫تحميل‬. 17-‫رامي‬ ‫وقت‬ ‫نامربوط‬ ‫حرف‬ ‫كشد‬. 18-‫رامي‬ ‫وقت‬ ‫زيادي‬ ‫توضيح‬ ‫كشد‬.
  26. 26. ‫نبايدها‬ 21)‫رفيق‬ ‫مقابل‬ ‫باطرف‬ ‫نشويم‬. 22)‫امتيازندهيم‬ ‫بسرعت‬. 23)‫امتيازات‬ ‫تعادل‬ ‫بدون‬ ‫ندهيم‬ ‫ادامه‬. 24)‫نفس‬ ‫اعتمادبه‬ ‫ندهيم‬ ‫راازدست‬. 25)‫المقدورازمترجم‬ ‫حتي‬ ‫نكنيم‬ ‫استفاده‬. 26)‫غيرمسلط‬ ‫زبان‬ ‫به‬ ‫نكنيم‬ ‫صحبت‬. 27)‫نفرخطاب‬ ‫يك‬ ‫به‬ ‫فقط‬ ‫نكنيم‬. 21-‫بيشتراوقات‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫سواستفاده‬. 22-‫مي‬ ‫وگيج‬ ‫مظنون‬ ‫طرف‬ ‫شود‬. 23-‫باخت‬ ‫به‬ ‫نهايتا‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫منتهي‬. 24-‫ما‬ ‫نيزبه‬ ‫آنان‬ ‫نيازدارند‬. 25-‫نظرمي‬ ‫اعمال‬ ‫مترجم‬ ‫كند‬. 26-‫مي‬ ‫تفاهم‬ ‫سو‬ ‫باعث‬ ‫شود‬. 27-‫به‬ ‫اعتنايي‬ ‫بي‬ ‫موجب‬
  27. 27. ‫نبايدها‬ 31)‫بي‬ ‫را‬ ‫سوالي‬ ‫هيچ‬ ‫نگذاريم‬ ‫جواب‬ 32)‫جواب‬ ‫تانفهميديم‬ ‫ندهيم‬. 33)‫منافع‬ ‫روي‬ ‫فقط‬ ‫خودفكرنكنيم‬. 34)‫خوشحالي‬ ‫زيادبروزندهيم‬. 35)‫طرف‬ ‫بالغزش‬ ‫اورانكوبيم‬. 36)‫منفي‬ ‫راباكلمات‬ ‫كالم‬ ‫نكنيم‬ ‫شروع‬. 37)‫ايجادزمينه‬ ‫بدون‬ ‫موضوع‬ ‫طرح‬ ‫رواني‬ 31- ‫ب‬‫ت‬‫وانندبهترتصميم‬ ‫بگيرند‬. 32-‫تفاهم‬ ‫تاايجادسو‬ ‫نشود‬. 33-‫جلوه‬ ‫انصاف‬ ‫بي‬ ‫نكنيم‬. 34-‫نكنيم‬ ‫القا‬ ‫گرفته‬ ‫امتيازبزرگي‬ ‫ايم‬. 35-‫طرف‬ ‫راعيبجوومقاوم‬ ‫نكنيم‬. 36-‫منفي‬ ‫ذهنيت‬ ‫ايجادنكنيم‬. 37-‫را‬ ‫تاموضوعي‬
  28. 28. ‫نبايدها‬ 41)‫واردمسائل‬ ‫وشخصي‬ ‫خانوادگي‬ ‫نشويم‬ 42)‫سياسي‬ ‫واردمسائل‬ ‫نشويم‬ ‫ومذهبي‬. 43)‫مذاكره‬ ‫تلفني‬ ‫نكنيم‬. 44)‫نترسيم‬ ‫بست‬ ‫ازبن‬. 45)‫اگرنفهميديم‬ ‫خجالت‬ ‫ازسوال‬ ‫نكشيم‬. 46)‫بي‬ ‫قول‬ ‫اختيارندهيم‬. 41-‫حريم‬ ‫تجاوزبه‬ ‫اشخاص‬ ‫نشود‬. 42-‫تقابل‬ ‫ايجادنكنيم‬. 43-‫ازبسياري‬ ‫محروميم‬ ‫ازامكانات‬. 44-‫ترفندها‬ ‫تسليم‬ ‫نبايدشد‬. 45-‫كامل‬ ‫درك‬ ‫بدون‬ ‫ادامه‬ ‫نميتوان‬ ‫گرفت‬ ‫دادوتصميم‬. 46-‫آن‬ ‫بعدادرچنبره‬

×