Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột tại công ty TNHH SX KD Phương Nguyên”.doc

Viết đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 -
VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo :
0917.193.864
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
--------------
LÊ VĂN TUẤN
CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM
CÀ PHÊ BỘT TẠI CÔNG TY TNHH SXKD
PHƢƠNG NGUYÊN
TÓM TẮT LUẬN VĂN
THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 834.01.01
Đà Nẵng - Năm 2021

VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo :
0917.193.864
Công trình được hoàn thành tại
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS.Lê Thế Giới
Phản biện 1: TS. Nguyễn Xuân Lãn
Phản biện 2: PGS.TS. Trần Đình Thao
Luận văn sẽ được bảo vệ trước hội đồng chấm Luận văn
tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Đại học Đà
Nẵng vào ngày 20 tháng 03 năm 2021.
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm thông tin – học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng

VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Miền Trung được xem là nơi bất lợi về thời tiết và về con người.
Xét về trình độ phát triển kinh tế xã hội nói chung và của ngành công
nghiệp nói riêng còn kém phát triển so với hai miền Nam – Bắc.
Thêm vào đó, yếu tố thời tiết không ổn định và khí hậu khắc nghiệt,
mưa bão quanh năm cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Đó chính là những khó khăn, thử thách mà
doanh nghiệp phải đối mặt. Song bên cạnh đó, Đà Nẵng cũng có
những lợi thế tạo điều kiện thuận lợi và cơ hội thu hút phát triển
ngành cà phê như dân cư đông đúc, nhiều khu công nghiệp, cơ sở hạ
tầng mới và đang phát triển, thành phố đi đầu về dịch vụ du lịch.
Trong những năm qua mặt hàng cà phê luôn giữ vai trò là một
trong số những mặt hàng trọng yếu tham gia xuất khẩu của nền kinh
tế quốc gia (bình quân chiếm 10% trong tổng kim ngạch xuất khẩu
của cả nước), được xếp vào danh sách 10 mặt hàng xuất khẩu chủ
lực.
Là một công ty hoạt động trong ngành cà phê, công ty TNHH SX
KD Phương Nguyên đã thành lập và phát triển tại thị trường Đà
Nẵng và các tỉnh lân cận, mặt hàng chủ yếu là cà phê bột. Nhưng chỉ
phát triển được cục bộ ở các vùng ven thành phố như: Hòa Khánh,
Nam Ô, Túy Loan, vào trung tâm ít và nhỏ lẻ, người tiêu dùng chưa
biết đến. Về các tỉnh lân cận chỉ phát triển được đến Quảng Nam,
Huế thông qua hai showroom đặt tại hai tỉnh trên còn lại các tỉnh
khác có rất ít khách hàng, chủ yếu gửi cà phê bằng xe khách.
Công ty TNHH SX KD Phương Nguyên là một doanh nghiệp
được thành lập trên cơ sở chuyển đổi và phát triển từ hình thức kinh
doanh hộ gia đình (từ năm 2002). Là một doanh nghiệp gắn bó lâu
năm với địa bàn, thuận lợi cơ bản của đơn vị là hiểu rõ hương vị
người tiêu dùng ưa chuộng tại Đà Nẵng. Tuy nhiên, sản phẩm cà phê

VIETKHOALUAN.COM
2
bột của công ty chưa tạo được ấn tượng. Nguyên nhân chính là hoạt
động truyền thông cho sản phẩm cà phê bột chưa được chú trọng.
Kinh tế thị trường càng phát triển thì hoạt động marketing càng
giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó việc nâng
cao hiệu quả hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường là mục
tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới.
Nhằm mục đích nghiên cứu, phân tích cơ hội và thách thức mà
doanh nghiệp đã, đang và sẽ đối mặt, cùng với việc tìm hiểu cơ sở lý
luận và thực tiễn của ngành cà phê của Việt Nam và ở tại Đà Nẵng,
tôi đã chọn đề tài “Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê
bột tại công ty TNHH SX KD Phƣơng Nguyên” nhằm đưa ra
chính sách marketing phù hợp, giúp doanh nghiệp mở rộng được thị
trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
2. M c tiêu nghiên c u c a đề tài
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về marketing.
- Phân tích thực trạng về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cà phê
bột của Công ty TNHH SX KD Phương Nguyên.
- Đề xuất chính sách marketing phù hợp với đặc thù của sản
phẩm cà phê bột của Công ty TNHH SX KD Phương Nguyên.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên c u c a đề tài
3.1. Đối tƣợng nghiên c u
3.2. Phạm vi nghiên c u
4. Phƣơng pháp nghiên c u
5. Bố c c c a luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục và tài liệu tham khảo, luận
văn được trình bày với kết cấu gồm các chương sau:
- Chương 1: Một số vấn đề lý luận về marketing và chính sách
marketing.

VIETKHOALUAN.COM
3
- Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và chính sách
marketing của công ty TNHH SX KD Phương Nguyên.
- Chương 3: Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột tại
công ty TNHH SX KD Phương Nguyên.
6. Tổng quan tài liệu nghiên c u
CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ
CHÍNH SÁCH MARKETING
1.1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
1.1.1. Khái niệm về marketing
Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con
người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông
qua trao đổi”.
1.1.2.Vai trò c a marketing
1.1.3. Marketing hỗn hợp (marketing - mix)
1.1.4. Đặc điểm c a khách hàng tổ ch c ảnh hƣởng đến việc
thiết kế marketing – mix cho sản phẩm cà phê bột:
1.2. TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING
1.2.1. Phân tích môi trƣờng marketing:
a. Môi trường vĩ mô
b. Môi trường vi mô trong kinh doanh
1.2.2. Xác định m c tiêu Marketing
1.2.3. Nghiên c u và lựa chọn thị trƣờng m c tiêu
a. Đo lường và dự báo nhu cầu
Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương
lai của sản phẩm, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu
cầu đó.

VIETKHOALUAN.COM
4
b. Phân đoạn thị trường
Theo Philip Kotler “Thị trường bao gồm những người mua, còn
người mua thì khác nhau về rất nhiều tham số như nhu cầu, khả năng
tài chính, vị trí địa lý, thái độ và thói quen. Và mối biến này đều có
thể được sử dụng làm cơ sở để phân khúc thị trường.”
c. Lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.4. Định vị sản phẩm
a. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ
Bảng 1.1. Các biến tạo đặc điểm khác biệt
Sản phẩm Dịch v Nhân sự Hình ảnh
Tính chất Giao hàng Năng lực Biểu tượng
Công dụng Lắp đặt Lịch sử Phương tiện
truyền thông
Múc độ phù Huấn luyện khách Tín nhiệm Bầu không khí
hợp hàng
Độ bền Dịch vụ tư vấn Tin cậy Sự kiện
Độ tin cậy Sửa chữa Nhiệt tình
Khả năng sử Những dịch vụ Biết giao
dụng khác tiếp
Kiểu dáng
Kết cấu
b. Truyền bá vị trí của Công ty
1.3.4. Các chính sách Marketing - mix
a. Chính sách sản phẩm
b. Chính sách giá
Có 3 phương án chiến lược giá cả:”
+ “Chiến lược hớt váng sữa
+ Chiến lược giá bám sát
+ Chiến lược giá trung hòa
c. Chính sách phân phối

VIETKHOALUAN.COM
5
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH
SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH SXKD
PHƢƠNG NGUYÊN
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX KD
Phƣơng Nguyên
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
- Công ty TNHH SX KD Phương Nguyên được cấp phép hoạt
động từ ngày 11/07/2014, tại Chi cục Thuế Quận Thanh Khê. Giấy
phép kinh doanh số 0401613772. Trụ sở: tổ 05, phường Thanh Khê
Tây, quận Thanh Khê, Đà Nẵng.
Điện thoại: 19001574. Fax: 05113764369.
Email: info@phuongnguyen.vn
2.1.2. Tổ ch c bộ máy
Hình 2. 1. Cơ cấu tổ ch c bộ máy c a công ty

VIETKHOALUAN.COM
6
2.1.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh c a công ty
a. Sản phẩm của công ty
Sản phẩm cà phê bột của công ty được sản xuất từ tháng 07 năm
2014. Sản phẩm cà phê hạt được công ty sản xuất vào năm 2016.
Sản phẩm cà phê hòa tan và trà gừng của công ty mới được sản
xuất từ cuối năm 2017.
b.Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty là thị trường Đà Nẵng,
một số tỉnh lân cận như Huế, Quảng Nam và Hà Nội.
c.Tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty
2.1.5. Kết quả kinh doanh trong thời gian qua
Bảng 2.2: Bảng kê doanh thu qua các năm
(ĐVT: Triệu đồng)
Năm Doanh thu Chi phí Lợi nhuận trước thuế
2018 14.754.982 8.879.154 5.875.828
2019 21.627.158 13.835.482 7.791.676
2020 18.461.872 11.852.941 6.608.931
(nguồn: Phòng kế toán Phương Nguyên)
2.3. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING
2.3.1. Ảnh hƣởng c a các yếu tố môi trƣờng marketing
a. Môi trƣờng vĩ mô
 Môi trường kinh tế - dân cư

 Môi trường chính trị pháp luật

 Môi trường văn hóa – xã hội

 Môi trường tự nhiên
b. Môi trường ngành cà phê

VIETKHOALUAN.COM
7
2.3.2. Thị trƣờng m c tiêu và định vị
2.3.3. Các chính marketing hiện tại c a công ty
a. Về chính sách sản phẩm
- Chất lượng sản phẩm :
- Về quy cách sản phẩm:
- Về nhãn hiệu sản phẩm: Phương Nguyên là một tên ngắn gọn
dễ đọc, dễ nhớ. Logo được thiết kế hình hoa hướng dương với 24
cánh hoa và tâm là chữ PN, nhằm nhắn nhủ khách hàng đến với
Phương Nguyên bạn sẽ luôn rạng rỡ như hoa hướng dương lúc bình
minh, 24 cánh hoa là 24 giờ luôn khỏe mạnh.
b. Về chính sách giá
- Về căn cứ định giá:“
- Quá trình điều chỉnh giá:
Trong điều kiện là một công ty mới tham gia vào ngành hàng cà
phê mà giá sản phẩm của công ty lại cao hơn so với các doanh
nghiệp cạnh tranh, trong đó có cả những doanh nghiệp đã nổi tiếng
như Trung Nguyên (80.000đ/1 kg, loại S), Long (100.000đ/1 kg), Mê
Trang (105.000/ 1 kg loại MC1)..
c. Chính sách phân phối
Kênh phân phối trực tiếp:
Hình 2.2. Mô hình kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp:
Hiện tại, Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp hai cấp. Mô
hình như sau:

VIETKHOALUAN.COM
8
Công ty Nhà phân
phối, tạp
hóa
Quán
cà phê
Hình 2.3. Mô hình phân phối gián tiếp c a Công ty
d. Chính sách truyền thông và c động
CHƢƠNG 3
CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT
TẠI CÔNG TY TNHH SX KD PHƢƠNG NGUYÊN
3.1. CƠ SỞ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO
SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT TẠI CÔNG TY TNHH SXKD
PHƢƠNG NGUYÊN
3.1.1. M c tiêu và nguồn lực c a doanh nghiệp

Đẩy mạnh doanh số bán trên thị trường nội địa.



Lợi nhuận phấn đấu đạt trên 800tr/1 tháng.



Lương cơ bản bình quân của công nhân: trên 5 triệu đồng/


tháng.


Mục tiêu phát triển sản phẩm: Mỗi năm đưa thêm từ 1 - 2 sản
phẩm cà phê bột vào thị trường.


Mục tiêu phát triển thị phần: Đưa sản phẩm cà phê bột của
Phương Nguyên

- Chiếm lĩnh vị trí hàng đầu về thị phần tại Đà Nẵng (40%)

- Nâng cao hình ảnh thương hiệu Phương Nguyên đối với người
tiêu dùng trong nước

Với các chỉ tiêu cụ thể được đặt ra như trên, thì các công việc cụ
thể được doanh nghiệp triển khai như sau:

Hoàn thiện hệ thống thông tin thị trường.



Tăng cường các nỗ lực marketing cho hoạt động thị trường.


VIETKHOALUAN.COM
9

Thực hiện tốt mô hình tổ chức quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 22000:2005/2007 nhằm ngày càng nâng cao chất lượng
sản phẩm.



Tiếp tục nâng cao trình độ tay nghề của người lao động
thông qua đào tạo và tuyển dụng.



Sử dụng và quản lý nguồn vốn có hiệu quả thông qua việc
cân đối các khoản công nợ và đầu tư.


3.1.2. Cơ sở định hƣớng chính sách marketing cho sản
phẩm cà phê bột tại Phƣơng Nguyên

Danh mục sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh chưa đa


dạng.

Bao bì sản phẩm chưa hấp dẫn



Giá các sản phẩm cà phê bột của Phương Nguyên chưa được
đánh giá là cạnh tranh so với các đối thủ.



So với các đối thủ cạnh tranh việc trưng bày tại các điểm
phân phối chưa được khách hàng đánh giá cao bằng.



Khả năng quản trị kênh phân phối còn chưa cao.



Mức độ quảng cáo của Phương Nguyên chưa được người
tiêu dùng đánh giá cao so với các đối thủ cạnh tranh.



Các chương trình khuyến mãi chưa hấp dẫn để thu hút sự chú


ý và tham gia của khách hàng.

Chưa có phản ứng phù hợp khi gặp các thông tin bất lợi từ
phía khách hàng và đối thủ cạnh tranh.



Việc sử dụng kênh truyền thông trực tuyến và quảng cáo
thông qua các sản phẩm di động còn chưa được chú trọng và chưa
đạt được hiệu quả cao.


VIETKHOALUAN.COM
10
3.2. CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ
BỘT TẠI CÔNG TY TNHH SXKD PHƢƠNG NGUYÊN
3.2.1. Đo lƣờng và dự báo nhu cầu
Đặc điểm nhân khẩu học và mức thu nhập ngày càng tăng ở Việt
Nam thúc đẩy sự tăng trưởng mạnh không ngừng của sức tiêu dùng
trong nước. Với đặc điểm gần 70% của dân số 96 triệu người nằm
trong độ tuổi lao động và 56% dân số có độ tuổi dưới 30. Trong 10
năm tới, số người trong độ tuổi lao động dự kiến sẽ tăng thêm ít nhất
1 triệu người mỗi năm.
3.2.2. Xác định thị trƣờng m c tiêu và định vị
a. Phân đoạn thị trường
 Phân đoạn theo địa lý.
Phân đoạn theo tiêu thức này Phương Nguyên chia thị trường
thành các phân khúc nội thành Đà Nẵng và các tỉnh lân cận; Miền
Nam, Miền Trung và Miền Bắc như địa hình Việt Nam, bên cạnh đó
còn phân chia theo trong và ngoài nước.
 Phân đoạn theo đặc điểm dân số học
Dựa trên độ tuổi để xác định nhóm khách hàng tổ chức mục tiêu
của Phương Nguyên như sau:
+ Thanh niên: từ 18 đên 30 tuổi, không phân biệt giới tính, tầng
lớp xã hội, khu vực địa lý.
+ Trung niên: từ 31 đên 50 tuổi, không phân biệt giới tính, tầng
lớp xã hội, khu vực địa lý.
+ Cao niên: từ 51 tuổi trở lên, không phân biệt giới tính, tầng lớp
xã hội, khu vực địa lý.
 Phân đoạn theo quy mô đầu tư của khách hàng tổ chức
Dựa theo diện tích quán: dưới 100 m2
và trên 100m2
…
Dựa theo vị trí quán: ngay ngã tư, mặt tiền và trong hẻm…
Dựa theo hình thức kinh doanh: quán sân vườn, quán cóc, quán
hộp…

VIETKHOALUAN.COM
11
 Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường
Để đánh giá các phân đoạn thị trứờng cần xem xét các yếu tố
như:
Thứ nhất là quy mô và mức tăng trưởng của phân đoạn thị
trường;
Thứ hai là mức độ hấp dẫn vê cơ cấu của phân đoạn thị trường;
Thứ ba là mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Theo địa lý: Trong dài hạn sẽ là thị trường toàn quốc, nhưng
trong giai đoạn trước mắt, Doanh nghiệp cần tập trung phát triển
vững chắc tại hai thị trường có nhiều thế mạnh miền Trung. Đồng
thời thăm dò thị trường miền Bắc, Miền Nam khi tình hình thuận lợi
hơn sẽ triển khai phát triển mạnh thị trường này.
Theo dân số học: Chú trọng phát triển đáp ứng nhu cầu cho
khách hàng mọi độ tuổi, cần chú tâm đến các khách hàng có quy mô
lớn, vị trí đắt địa để quảng bá hình ảnh tại trung tâm TP Đà Nẵng.
3.2.3. Chính sách marketing hỗn hợp cho sản phẩm cà
phê bột Phƣơng Nguyên
a. Chính sách sản phẩm
Nghiên cứu cải tiến chất lượng sản phẩm
Cần xây dựng đội ngũ kiểm soát chất lượng để đảm bảo được
tính đồng nhất của sản phẩm cà phê bột, tránh trường hợp lô sản xuất
sau khác lô sản xuất trước, đánh mất niềm tin của khách hàng.
Nhóm khách hàng độ tuổi từ 16-35 thì phát triển dòng cà phê có
độ nhạt hơn và hương cà phê nồng
Nhóm khách hàng trung niên và cao tuổi thì phát triển dòng cà
phê đậm và đắng
Đổi mới bao bì thiết kế

VIETKHOALUAN.COM
12
“Tuy đã thay đổi bao bì sản phẩm Phương Nguyên nhưng so với
các sản phẩm của các đối thủ thì vẫn bị người tiêu dùng đánh giá là
không nổi bật bằng.

Chữ Phương Nguyên nên được in lớn hơn, khoảng 30% diện
tích bao bì



Nên thêm van một chiều vào mặt sau để khi bóp vào bao sản
phẩm sẽ cảm nhận được mùi cà phê bên trong.



Thêm phần zip giúp khách hàng bảo quản cà phê tốt hơn vì
bản chất cà phê dễ mất mùi và hút ẩm rất tốt, ảnh hưởng đến chấn
lượng sản phẩm nếu khách hàng đã xé bao nhưng không sử dụng hết.



Ngoài bao bì 0.5kg và 1kg nên bổ sung bao bì 5kg để đa
dạng hóa sự lựa chọn của khách hàng.


b. Chính sách định giá

 Xác định giá thành sản phẩm

“Để đảm bảo giá thành của sản phẩm của doanh nghiệp đạt mức
hợp lý và được khách hàng chấp nhận thì doanh nghiệp phải chú ý
đến việc thiết kế quy trình công nghệ sản xuất sao cho tiết kiệm được
chi phí nhưng vẫn phải đảm bảo yêu cầu về kỹ thuật và cung cách
của sản phẩm. Để làm được điều này thì doanh nghiệp phải:


Tuyển chọn và đào tạo được một đội ngũ kỹ sư, cán bộ kỹ
thuật, quản lý giỏi tiến tới nâng cao năng suất chất lượng của công
nhân.



Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm trước khi đưa vào sản xuất chế


biến.


Giảm giá thành các chi phí đầu vào: chi phí nhân công trực
tiếp, chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí sản xuất chung, ...


+ Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: tăng các điều kiện về hợp
đồng nhập nguyên vật liệu lâu dài có lợi cho doanh nghiệp, các điều
kiện về giảm thuế đầu vào...

VIETKHOALUAN.COM
13
+ Chi phí nhân công trực tiếp: thực hiện tăng năng suất, giảm giờ
chết, phát động các phong trào gia tăng sản xuất chế biến, ...
 Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt các nghiệp vụ kinh tế phát
sinh, thực hiện tiết kiệm tối đa việc sử dụng các trang thiết bị sản
xuất,...

Thực hiện nghiên cứu thị trường, ước
lượng được quy mô thị trường và các đặc tính của cầu.

Việc định giá có cao hay không
còn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm của doanh
nghiệp có được khách hàng chấp nhận hay không.

Khi kích thích tiêu thụ, doanh nghiệp
nên duy trì thực hiện chính sách giá, doanh nghiệp không
nên giảm giá với mức giá thấp, điều này có thể ảnh hưởng đến uy tín và
hình ảnh chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Thay vào đó, doanh
nghiệp nên thực hiện việc tăng chiết khấu, dịch vụ thanh toán, vận chuyển,
xúc tiến bán khi mua hàng, hoặc tăng % hoa hồng hoặc thưởng để kích
thích việc mua và bán hàng. Đối với các khách hàng truyền thống thì doanh
nghiệp nên có các hình thức ưu đãi về giá khi mua nhiều.”
 Lựa chọn phương pháp định giá

Xác định mục tiêu định giá: Dựa
vào chiến lược kinh doanh của Doanh nghiệp
có các mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn. Mục tiêu của Doanh nghiệp
hiện nay vẫn đang là mở rộng và phát triển thị trường, bám sát giá của
đối thủ, làm giảm thị phần của đối thủ trên thị trường .

Nghiên cứu và phân tích nhu cầu thị
trường: Doanh nghiệp cần nghiên cứu phân tích các khách
hàng, quy mô, số lượng khách hàng khả năng chi trả và tiêu thụ của khách
hàng… đặc điểm về khách hàng tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng của khách hàng
qua đây cũng thấy được giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh.

VIETKHOALUAN.COM
14

Lượng giá chi phí: Doanh nghiệp cần phải tính toán chính
xác các chi phí sản xuất ra sản phẩm, các chi phí để đưa sản phẩm
đến tay người tiêu dùng, chi phí marketing…cho sản phẩm để tính
toán giá vốn của một đơn vị sản phẩm.



Chọn phương pháp định giá: Phương pháp định giá hiện tại
của Doanh nghiệp đang sử dụng là phương pháp định giá “ Chi phí
cộng”. Phương pháp này có nhiều hạn chế và nhược điểm do vậy
Doanh nghiệp nên sử dụng phương pháp định giá theo giá trị sát thực
với thị trường hơn.



Thử nghiệm giá: Sau khi đã tính toán được mức giá có thể
bán của Doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải thử nghiệm giá trên
một số khách hàng để xem phản ứng của khách hàng về sản phẩm
đó. Từ đó dự đoán được lợinhuận có thể thu đượctừ mức tiêu thụ với
mức giá xác đinh.



Quyết định mức giá cuối cùng: Mức giá cuối cùng là mức
giá mà doanh nghiệp tiến hành chào bán rộng rãi sản phẩm trên thị


trường.

 Khả năng hạ giá thành.

“Để giảm giá thành sản phẩm công ty cần có những chính sách
thiết thực cho khâu sản xuất và quản lý kinh doanh :


Phương Nguyên cần đầu tư vào dây chuyền công nghệ để
tăng năng suất lao động, chất lượng sản phẩm.



Cải tiến phương pháp kinh doanh, quản lý, động viên khuyến
khích công nhân làm việc, nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết
bị nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.



Có những chính sách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ
kinh doanh, quản lý, cũng như chính sách mềm giẻo trong giá cả để
thu hút thêm khách hàng và tăng tính cạnh tranh.


VIETKHOALUAN.COM
15

Phương Nguyên cũng cần có những chính sách giá ưu đãi,
phân biệt đối với từng nhóm khách hàng. Đối với những khách hàng
trung gian Phương Nguyên cũng có những điều khoản về tài chính
hợp lý, nhằm tạo sự ràng buộc giữa Phương Nguyên và những khách
hàng trung gian. Giá cả trên sẽ thay đổi phù hợp tùy theo sự biến
động của thị trường, xu hướng tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh trong
tương lai.”



Tập trung nổ lực nhấn mạnh sự khác biệt về chất lượng, lợi ít
của sản phẩm để người tiêu dùng chấp nhận mức giá thay đổi thay vì
chạy đua về giá theo đối thủ cạnh tranh.



Tổ chức theo dõi chặt chẽ sự biến động của thị trường, xu
hướng tiêu dùng để có những biện pháp hiệu quả nhằm từng bước
điều chỉnh giá trong tương lai.


 Chiến lƣợc điều chỉnh giá.


Điều chỉnh khuyến mãi theo đơn đặt hàng. Để có thể được
hưởng những chính sách khuyến mãi bạn yêu cầu khách hàng phải
đặt hàng với một số lượng tối thiểu từ 50kg, nay kiến nghị tăng điều
kiện về số lượng tối thiểu đó lên cao hơn.



Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặt biệt. Thay
vì giao hàng tận nơi miễn phí đối với tất cả các đơn đặt hàng. Kiến
nghị điều chỉnh lại chỉ giao hàng miễn phí đối với những đơn hàng
lớn và thu phụ phí đối với những đơn hàng nhỏ.



Tính lãi suất đối với các khách hàng chậm thanh toán. Xưa
nay công nợ không dứt điểm đối với khách hàng chậm thanh toán,
nay thông báo với khách hàng và bắt đầu thực hiện tính lãi suất theo
lãi suất ngân hàng nếu thanh toán chậm sau 01 tháng.



Giảm công suất sản xuất các nhãn hiệu ít lãi. Giảm công suất
các sản phẩm ít lãi và tăng công suất các sản phẩm lãi cao có thể
giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận.


VIETKHOALUAN.COM
16

Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng bổ sung các điều
khoản phạt vào hợp đồng cũng là cách giúp doanh nghiệp tăng thu,
giảm những thiệt hại do giao hàng chậm, giao hàng không đúng chất
lượng và qui cách.


c. Chính sách kênh phân phối

Để mở rộng kênh phân phối của mình trong điều kiện người tiêu
dùng chưa biết nhiều về sản phẩm và thương hiệu còn non trẻ. Với
mong muốn tiếp tục phát triển thị trường em xin đề xuất chính sách
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đầy đủ và cũng để tận dụng
tối đa sự thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng Doanh nghiệp có thể
sử dụng kênh sau:


Đối với kênh trực tiếp: Doanh nghiệp phân phối một cách
trực tiếp đối với khách hàng, loại hình này dùng để áp dụng đối với
bạn hàng quen thuộc, với khối lượng lớn và thường xuyên đó là các
quán cà phê.



Đối với kênh phân phối gián tiếp: Tiến hành phân phối qua
các trung gian, đó là các doanh nghiệp thương mại chuyên buôn bán
cà phê , các siêu thị. Đây được coi là kênh phân phối mới có vai trò
đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến được với những khách hàng
chuyên kinh doanh thương mại sản phẩm cà phê bột.



Hoạt động phân phối ngoài Đà
Nẵng và các tỉnh lân cận nên mở rộng các
tỉnh, khu vực lân cận miền trung như Khánh Hòa, Phú Yên, Bình
Định, Quảng Ngãi, Quảng Trị sau đó là các tỉnh Trung Bộ rồi mở
rộng cả nước. Doanh nghiệp cần mở rộng hệ thống đại lý tại các đô
thị lớn ở các tỉnh thành. Những nơi này có số dân đông, thu nhập của
người dân cao, đặc biệt chú trọng trong phong cách tiêu dùng.


Việc tìm kiếm các đại lý mới cần tiến hành
như sau: Thông báo trên báo, tạp chí, các phương tiện truyền thông đại
chúng như đài, đưa các thông báo xuống từng khu vực muốn mở. Việc thiết lập

VIETKHOALUAN.COM
17
một đại lý mới không đơn giản chút nào chúng ta cần phải xem xét
nhu cầu ở đó, năng lực của đối tác, địa điểm thuận lợi và mức trích
hoa hồng…

Để các kênh phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải
nắm bắt được các yếu tố làm tác động đến khách hàng, phải làm cho
khách hàng thấy được sự tiện lợi và lợi ích to lớn khi mua sản phẩm
của doanh nghiệp. Khâu chào hàng là hết sức quan trọng, phải làm
sao cho khách hàng hiểu rõ được chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp tận dụng những ưu thế về uy tín và chất lượng để lôi kéo
khách hàng. Đồng thời tiến hành các thủ tục đặt hàng nhanh chóng
thuận tiện cho khách hàng và chính doanh nghiệp.Xây dựng các mối
quan hệ tốt đẹp với các trung gian, cần tìm hiểu cặn kẽ các đặc điểm
về các trung gian và các mối quan hệ trung gian với các khách hàng
cuối cùng.



Thu thập và phân tích thông tin từ hệ thống phân phối một
cách hiệu quả các doanh nghiệp hiện có trong ngành cà phê và các
doanh nghiệp sắp gia nhập ngành đều có hệ thống phân phối rộng
lớn. Do vậy, đòi hỏi Phương Nguyên không chỉ tận dụng ưu thế về
độ phủ của hệ thống phân phối mà còn phải phát huy tính hiệu quả
về quản lý và tránh tình trạng thiếu hàng ở các nhà phân phối. Hệ
thống phân phối ngoài đóng vai trò mở rộng độ phủ thương hiệu,
tăng tính cạnh tranh mà còn giúp doanh nghiệp phát triển thị trường
và đo lường và thử nghiệm sản phẩm mới.



Cải thiện việc trưng bày và nhận diện thương hiệu tại các
quán cà phê


Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu tại các khách hàng
lớn, cải thiện việc nhận diện thương hiệu. Do vậy, Phương Nguyên
cần liên kết với các khách hàng của mình cũng như đưa ra các cách

VIETKHOALUAN.COM
18
thức trình bày thích hợp để nâng cao khả năng thu hút người tiêu
dùng.

Xây dựng chính sách đối với nhà phân phối

Xây dựng chính sách khách hàng thân thiết với các nhà phân
phối, có chính sách khen thưởng động viên khuyến khích khi các
thành viên hoàn thành kế hoạch bán hàng. Xây dựng chính sách chiết
khấu cho các đại lý và các nhà bán lẻ phù hợp để duy trì khả năng
cạnh tranh so với các đối thủ.
Cụ thể Phương Nguyên sẽ tiến hành chiết khấu 10% năm tính
trên doanh số bán cho các nhà bán buôn và tiến hành chiết khấu 5 %
năm tính theo doanh số cho các đại lý bán lẻ để thúc đẩy việc bán
sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Trích 1% doanh thu cho các chương trình quan hệ nhà phân phối
như mở hội nghị các nhà phân phối, tổ chức tặng chuyến du lịch ,
trao giải nhà phân phối Diamond, gold, silver….nhằm khuyến khích
bán hàng.”
Trên đây là những biện pháp khuyến khích trong chiến lược “củ
cà rốt” và để đảm bảo sự công bằng giữa nhà trung gian với công ty
Phương Nguyên cũng như giữa những nhà trung gian bán hàng với
nhau công ty cũng đưa ra chiến lược “cây gậy” như:
Giảm tiền triết khấu, giảm thưởng cuối năm.
Xóa hợp đồng liên kết hợp tác giữa 2 bên.
Bắt bồi thường thiệt hại thậm chí truy tố trước pháp luật.
Áp dụng đối với những trung gian đại lý, cá nhân có hành vi làm
ảnh hưởng tới hình ảnh thương hiệu của sản phẩm Phương Nguyên
d. Chính sách truyền thông - c động
Đối tượng truyền thông - cổ động chủ yếu hiện nay của doanh
nghiệp là những khách hàng mục tiêu đã xác định gồm các doanh
nghiệp kinh doanh cà phê lớn, các doanh nghiệp xuất khẩu, các tập
đoàn và mọi doanh nghiệp và hộ kinh doanh cà phê trên địa bàn.

VIETKHOALUAN.COM
19
Mục tiêu của truyền thông - c động
Mục tiêu của truyền thông - cổ động là đưa thông tin một cách
đầy đủ nhất về sản phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng. Một
khi khách hàng hiểu được rằng sản phẩm của doanh nghiệp là sản
phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý, mua bán thuận lợi, ... thì
khách hàng sẽ luôn ghi nhớ và đến với sản phẩm của doanh nghiệp
khi có cơ hội.
Các công cụ truyền thông - c động
Hoạt động xúc tiến thương mại là công cụ quan trọng, là vấn đề
cốt yếu trong bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương
trình marketing, nó không những chỉ là chính sách biện pháp hỗ trợ
cho chính sách sản phẩm, giá, phân phối mà còn làm tăng cường kết
quả thực hiệncác chính sách đó..
 Bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán hàng:
Doanh nghiệp phải xác lập được mục tiêu cho bán hàng trực tiếp
và xúc tiến bán hàng. Nhưng mục tiêu này phải được phân định từ
những mục tiêu của phối thức marketing xúc tiến được tách ra từ
những mục tiêu marketing chiến lược đã được triển khai tại doanh
nghiệp. Những mục tiêu riêng cho bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán
hàng sẽ thay đổi tuỳ thuộc vào thị trường chủ đích. Với người tiêu
dùng mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn và thu hút những
người đang dùng hàng của doanh nghiệp cạnh tranh. Với xúc tiến
bán mục tiêu là khích lệ ủng hộ những sản phẩm hay mẫu hàng mới,
cố gắng chiêu khách hơn và cố gắng bán hàng trong mùa vắng
khách. Khi mục tiêu đã xác định như vậy thì doanh nghiệp nên tiến
hành lập kế hoạch và đi sâu vào hoạt động cụ thể là:
 Doanh nghiệp cần sử dụng các công cụ bán hàng trực tiếp và
xúc tiến bán cụ thể hơn nữa, như chiết khấu, giảm giá phải sử dụng
theo mức nào, với loại khách hàng nào và khi nào cần sử dụng. Quà
tặng khi khách hàng mua hàng nên áp dụng trong những thời kỳ nào

VIETKHOALUAN.COM
20
và với tập quán hàng nào. Nên trải rộng phạm vi sử dụng tức là chiến
dịch chào hàng xúc tiến bán được thực hiện cho toàn bộ hệ thống cửa
hàng và toàn bộ khách mua hàng của doanh nghiệp. Chiến dịch này
nên sử dụng rầm rộ và trong thời gian ngắn.”
“Khi thực hiện xong chiến dịch này Doanh nghiệp tiếp tục sử
dụng chiến dịch xúc tiến bán và bán hàng trực tiếp thường xuyên tới
từng tập khách hàng cụ thể, mục đích nhằm lôi kéo khách hàng về
phía mình và tạo hình ảnh vượt trội về Doanh nghiệp. Nhân viên bán
hàng phải sử dụng nó như là một công cụ quan trọng cho hoạt động
bán hàng, phải có trình độ giao tiếp tốt khi thương lượng, ký kết hợp
đồng và bán hàng cho khách. Doanh nghiệp nên chú trọng hơn nữa
đội ngũ tiếp thị trực tiếp bởi đây chính là đối tượng quan hệ với
khách hàng thường xuyên của Doanh nghiệp và những khách hàng
tiềm năng nó là đối tượng giúp Doanh nghiệp tăng doanh số, mở
rộng thị phần của Doanh nghiệp. Vì vậy Doanh nghiệp nên tập trung
vào:
 Tạo dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị và chào bán hàng trực
tiếp có tay nghề cao, nắm vững chuyên môn. Các nhân viên này
được sử dụng phân bổtheo vùng địa lý, có toàn quyền quyết định
những gì trong phạm vi mình hoạt động đồng thời có trách nhiệm gửi
thông tin và những báo cáo hàng kỳ về Doanh nghiệp và đơn vị quản
lý.

+ Chọn các nhân viên phải có khả năng hoạt động độc lập. Đồng
thời doanh nghiệp nên chú trọng hơn nữa số lượng nhân viên chào
hàng trực tiếp và phạm vi hoạt động của mình.

+ Xây dựng một hệ thống quản lý nhân viên chào hàng và bán
hàng trực tiếp cụ thể và sát thực hơn nữa. Quy định mức lương cố
định và hoa hồng theo doanh số bán, khen thưởng bằng vật chất đối
với những nhân viên có thành tích xuất sắc.

VIETKHOALUAN.COM
21
 Về quảng cáo thương mại: Đây là một công cụ của
marketing là phương tiện của bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng bán
được nhiều hơn, nhanh hơn quảng cáo là công cụ đắc lực hỗ trợ cho
cạnh tranh. Sản xuất hàng hóa ngày càng tăng lên, tiến bộ khoa học
phát triển ngày càng nhanh, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng
phong phú, đa dạng và phức tạp thì quảng cáo càng trở nên quan
trọng.Tại Doanh nghiệp quảng cáo vẫn chưa được đầu tư thoả đáng
Doanh nghiệp chưa xây dựng được một chương trình quảng cáo cụ
thể nào.

Khi xây dựng chương trình quảng cáo, doanh nghiệp phải bắt
đầu từ việc phát hiện thị trường, mục tiêu và động cơ của người mua.
Khi đã xác định được mục tiêu của quảng cáo doanh nghiệp đi đến
quyết định quảng cáo và xác định ngân quỹ cho quảng cáo. Xét trên
thị trường hiện nay các đối thủ cạnh tranh quảng cáo rất hạn chế và
hầu như chỉ quảng cáo trực tiếp trên các biển hiệu của cửa hàng. Do
vậy đây là một điểm mà nó sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi
thế nếu doanh nghiệp có chiến lược quảng cáo phù hợp và vượt trội
đối thủ cạnh tranh. Cụ thể là:


Doanh nghiệp thuê các doanh nghiệp
quảng cáo giúp doanhnghiệp triển khai những quảng cáo có
hiệu quả, đồng thời sử dụng hệ thống marketing của doanh nghiệp, với mục
đích tạo dựng hình ảnh và kích thích quá trình mua hàng của người tiêu dùng.


Xác lập triển khai chiến dịch
quảng cáo; các công cụ tập trung sử dụng
trong quảng cáo ở đây là facebook, website, các panô-aphic tại doanh
nghiệp và cửa hàng. Chiến dịch quảng cáo nên sử dụng thường xuyên,
tập trung chính là mạng internet và các phương tiện quảng cáo trực tiếp
bằng báo chí hoặc truyền hình. Các phương tiện quảng cáo trực tiếp phải
sử dụng thường xuyên và thường xuyên củng cố thay đổi để sao cho phù
hợp với từng thời kỳ, thời điểm khác nhau

VIETKHOALUAN.COM
22
Mức độ quảng cáo của Phương Nguyên chưa được người tiêu
dùng đánh giá cao so với các đối thủ cạnh tranh.”
Các chương trình khuyến mãi chưa hấp dẫn để thu hút sự chú ý
và tham gia của khách hàng.
Việc sử dụng kênh truyền thông trực tuyến và quảng cáo thông
qua các sản phẩm di động còn chưa được chú trọng và chưa đạt được
hiệu quả cao.
So với các đối thủ cạnh tranh, chiêu thị là yếu tố khách hàng
đánh giá thấp nhất ở Phương Nguyên. Tuy so với thực trạng trước
đây khi doanh nghiệp không chú trọng vào việc xây dựng hình ảnh
và các chương trình quảng cáo không hấp dẫn thì hiện nay đã có
nhiều cải thiện nhưng nhìn chung hoạt động chiêu thị của Phương
Nguyên vẫn chưa thực sự gây ấn tượng với khách hàng. Đây cũng là
một trong những nguyên nhân chính khiến thị phần của Phương
Nguyên mất dần vào tay đối thủ.
 Nâng cao chất lượng các chương trình quảng cáo
Quảng cáo vẫn có vị trí quan trọng duy trì khả năng cạnh tranh
cho sản phẩm. Tuy nhiên, người tiêu dùng ngày càng ít chú ý đến
quảng cáo vì số lượng các quảng cáo ngày càng nhiều và người tiêu
dùng có thể bỏ qua khi họ không quan tâm. Do vậy, để có thể đưa ra
một chương trình quảng cáo thu hút được sự chú ý của người tiêu
dùng đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầu tư phù hợp từ khâu ý tưởng
đến khâu thực hiện. Phương Nguyên cần xác định mục tiêu của
quảng cáo là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở cho phù hợp với
từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Cần phải xây dựng một
chương trình quảng cáo sáng tạo với cách truyền đạt thông điệp
truyền tải phù hợp với đặc điểm của khách hàng mục tiêu.
Đưa ra các chương trình quảng cáo với thông điệp ấn tượng vào
thời điểm cuối năm để kích thích tiêu dùng vì đây là thời điểm nhu
cầu mua sắm của khách hàng tăng cao.

VIETKHOALUAN.COM
23
 Tận dụng hiệu quả các công cụ truyền thông
“Duy trì quảng cáo trên các kênh truyền thống: truyền hình, báo,
tạp chí vẫn là kênh tiếp cận khách hàng nhanh và có hiệu quả.
Phương Nguyên cũng có thể tài trợ cho các các chương trình giải trí
có tỷ lệ người xem cao để nâng cao mức độ nhận biết đối với khách
hàng. Quảng cáo trên báo, tạp chí có hạn chế là chỉ có thể tác động
đến khách hàng thông qua hình ảnh và chữ viết nhưng lại có ưu điểm
là mỗi tờ báo đã có đối tượng độc giả riêng biệt nên thuận lợi cho
Phương Nguyên lựa chọn khi muốn gửi thông điệp đến khách hàng
mục tiêu. Chương trình quảng cáo trên báo nên được phát hành trên
những tờ báo uy tín, có nhiều lượng độc giả quan tâm.
Cần có đội ngũ nhân viên marketing am hiểu thị trường và các
công cụ truyền thông để đưa ra các chương trình marketing phù hợp.
Chi phí quảng cáo thông qua các phương tiện quảng cáo là rất lớn,
Phương Nguyên cần xác định rõ phạm vi quảng cáo, cường độ quảng
cáo và lịch trình quảng cáo sao cho phù hợp với các mục tiêu truyền
thông, đặc điểm của sản phẩm, khách hàng mục tiêu, kênh phân phối
và những yếu tố marketing khác.
Tăng cường kích thích tiêu thụ sản phẩm thông qua các chương
trình khuyến mãi
Thường xuyên tổ chức và thực hiện các chương trình khuyến mãi
khi tung ra các sản phẩm mới và tăng độ nhận biết sản phẩm. Các
chương trình khuyến mãi sẽ kích thích người tiêu dùng sử dụng sản
phẩm và khuyến khích sử dụng sản phẩm mới.
Ngân sách truyền thông - c động
Theo ý kiến của các chuyên gia, ngân sách truyền thông - cổ
động hợp lý là khoảng 2,5 - 3% so với doanh thu.
3.2.4. Tổ ch c thực hiện và kiểm tra các chính sách
marketing
Chức năng và nhiệm vụ chính là:

VIETKHOALUAN.COM
24

Nghiên cứu về thị trường, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh
tranh, xu hướng tiêu dùng, xây dựng thương hiệu sản phẩm cà phê
bột Phương Nguyên.



Phối hợp với đơn vị tư vấn xây dựng chiến lược và kế hoạch
phát triển thương hiệu mới: đặt tên, logo, màu sắc, bộ nhận diện
thương hiệu…


Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột tại công ty TNHH SX KD Phương Nguyên”.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột tại công ty TNHH SX KD Phương Nguyên”.doc

Similar to Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột tại công ty TNHH SX KD Phương Nguyên”.doc (20)

More from DỊCH VỤ VIẾT ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO/ TEL: 0909.232.620

More from DỊCH VỤ VIẾT ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO/ TEL: 0909.232.620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột tại công ty TNHH SX KD Phương Nguyên”.doc