Giải pháp Marketing cho khách sạn Cẩm Thành tại tỉnh Quảng Ngãi.doc

Viết đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 - VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
LÊ THIÊN TÂN
GIẢI PHÁP MARKETING CHO KHÁCH
SẠN C M TH NH TẠI T NH QUẢNG NG I
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 834 01 01
Đà Nẵng – Năm 2022

Công trình được hoàn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. LÊ VĂN HUY
Phản biện 1: TS. PHAN HOÀNG LONG
Phản biện 2: GS.TS. NGUYỄN VĂN SONG
Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc
sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà
Nẵng vào ngày 27 tháng 8 năm 2022
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
 Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng

 Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Cùng với sự phát triển của thế giới thì nhu cầu được giải trí, đời sống
vật chất của con người ngày càng được nâng cao. DL là một điều không thể
thiếu đối với mọi tầng lớp nhân dân. Xu thế này đã đẩy ngành DL thế giới nói
chung và Việt Nam nói riêng trở thành trọng tâm để phát triển quốc gia về
ngành kinh tế
Việt Nam là một quốc gia Đông Nam Á, có đường bờ biển kéo dài,
nguồn tài nguyên thiên nhiên và khoáng sản vô cùng phong phú, trải qua ngàn
năm lịch sử nên có rất nhiều danh lam thắng cảng, di tích lịch sử được
UNESCO công nhân là di sản thiên nhiên thế giới nên đây là điều kiên thuận
lợi để đưa Việt Nam trở thành địa điểm DL sắp đến đối với du khách nước
ngoài và kể cả trong nước.
Khi các tour DL ngày càng nhiều, thì nhu cầu ăn uống nghĩ dưỡng, lưu
trú cũng tăng theo, theo đó nhiều doanh nghiệp kinh doanh DV lưu trú –
khách sạn cũng phát triển theo, ngày càng nhiều khách sạn mọc lên dẫn đến
sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì thế để thu hút lượng khách DL về
khách sạn của mình, các nhà quản trị phải đề ra chiến lượng kinh doanh cùng
với đó là giải pháp Marketing hiệu quả để đạt được lợi nhuận tối đa để phát
triển khách sạn và chi trả tiền lương cho nhân viên
Khách sạn Cẩm Thành cũng không nằm ngoài xu hướng đó, Quảng
Ngãi hiện nay cũng đang trên đà phát triển DL mở rộng địa giới thành phố.
Tuy nhiên bên cạnh sự phát triển đó thì kinh nghiệm Marketing của các nhà
quản trị còn khá hạn chế nên việc thu hút khách chưa thật sự đạt tối đa cùng
với đó là tình hình dịch bệnh Covid-19 còn diễn biến rất phức tạp nên ngành
DL phải tìm kiếm định hướng giải pháp theo tình trạng sống chung với dịch
bệnh

1

Để hỗ trợ cũng như góp phần bổ sung về giải pháp Marketing để phát
triển ngành DL Quảng Ngãi nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh DV
lưu trú nói riêng thì em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp Marketing cho
khách sạn Cẩm Thành tại t nh Quảng Ng i làm đề tài luận văn thạc sĩ
của mình.
2. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu nghiên cứu: Đề ra phương hướng giải pháp Marketing trong
tình trạng dịch bệnh kéo dài để thu hút khách đến KS Cẩm Thành trong giai

đoạn tới từ 2022 – 2025 . Từ đó đề tài được xác định bao gồm những nhiệm
vụ cơ bản sau.
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về Marketing nhằm thu hút khách du lịch.
- Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng Marketing nhằm thu hút khách
của KS trong giai đoạn 2018 - 2020.
- Trên cơ sở đánh giá thực trạng, tìm hiểu những hạn chế, nguyên nhân của
hạn chế nhằm đề xuất một số giải pháp cũng như kiến nghị với các tổ chức
liên quan nhằm thu hút khách đến với KS Cẩm Thành trong tương lai.

Phạm vi nghiên cứu: Luận văn này chú trọng vào nghiên cứu và đề

xuất giải pháp Marketing cho khách sạn Cẩm Thành
Các kết quả, tư liệu nghiên cứu về hoạt động Marketing tại khách sạn
Cẩm Thành, địa chỉ: số 01 Phạm Văn Đồng, Phường Nguyễn Nghiêm, Thành
phố Quảng Ngãi, Tỉnh Quảng Ngãi sẽ được lấy từ năm 2018 đến năm 2020 để
phân tích, đánh giá.
3. Phƣơng pháp nghiên cứu của đề tài
Trong bài nghiên cứu này ngoài phương pháp duy vật lịch sử và duy vật
biện chứng thì luận văn tác giả còn sử dụng tổng hợp một số phương pháp
sau:
- Phương pháp tổng hợp và nghiên cứu tài liệu liên quan
- Phương pháp so sánh, đánh giá, tổng hợp, nhận xét
- Phương pháp khảo sát và phỏng vấn

2


Tiếp cận về lý thuyết: Với PPNC này tác giả tổng hợp lý thuyết về
Marketing, truyền thông Marketing thông qua giáo trình, tài liệu, tạp chí...làm
cơ sở, căn cứ cho việc phân tích, đánh giá thực trạng.


Tiếp cận thực tế


 Tiến hành tổng hợp, thu thập dữ liệu về hoạt động truyền thông của
KS Cẩm Thành bắt đầu từ 2018 đến nay.

 Nghiên cứu định tính: Thông qua việc khảo sát, phỏng vấn chuyên gia
Với nguồn dữ liệu thu thập được tác giả sẽ sử dụng tổng hợp các
PPNC như: Liệt kê, tổng hợp, phân tích, so sánh, đánh giá và nhận xét để rút
ra kết luận cũng như làm cơ sở để đề xuất giải pháp cho KS Cẩm Thành trong
giai đoạn từ 2022 – 2025.
4. Ý nghĩa của luận văn
Kết quả nghiên cứu của đề tài này có ý nghĩa quan trọng trong thực tiễn,
có thể:
- Giúp các nhà quản lý khách sạn có cái nhìn chung hơn và gần với nhu
cầu của du khách để từ đó có cách đầu tư về chất lượng DV của khách sạn tốt
hơn
- Đưa ra các giải pháp để phát huy lợi thế và giải quyết các điểm yếu của
chất lượng DV của hệ thống khách sạn tại thành phố Quảng Ngãi. Qua đó, hệ
thống khách sạn xây dựng các DV sao cho phù hợp với đối tượng du khách
mà họ phục vụ theo yếu tố nhân khẩu học như giới tính, tuổi, trình ộ và thu
nhập nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh lưu trú tại Quảng Ngãi.
- Giúp cho các nhà đầu tư vào hệ thống khách sạn tại Quảng Ngãi có
được nguồn thông tin cần thiết để tham khảo và xây dựng KHKD phù hợp.
- Đề tài dự kiến sẽ làm tài liệu tham khảo cho các DN cùng ngành với
KS Cẩm Thành và làm tài liệu tham khảo cho sinh viên chuyên ngành
Marketing.

3

5. Kế hoạch thực hiện đề tài
STT Nội dung nghiên cứu
Thời gian hoàn Kết quả nghiên cứu
thành dự định đạt đƣợc
1
Xây dựng đề cương luận
05/10/2021 Hoàn thiện đề cương
văn
Thu thập thông tin, dữ liệu
Hoàn thành việc thu
2 05/11/2021 thập thông tin, dữ
sơ cấp, thứ cấp
liệu
Phân tích, đánh giá thông
Hoàn thành việc
3 05/12/2021 phân tích, đánh giá
tin
thông tin
4
Viết kết quả nghiên cứu,
20/01/2022 Hoàn thành luận văn
hoàn thành luận văn
5
Nộp luận văn đăng ký bảo
30/01/2022
vệ
6. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
Nhóm biên soạn: PGS.TS. Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Xuân Lãn, ThS. Võ
Quang Trí, ThS. Đinh Thị Lệ Trâm, Th.S Phạm Ngọc Ái, “Quản trị
Marketing: Định hướng giá trị”, Nhà xuất bản lao động xã hội, Đà Nẵng. Trên
quan điểm tiếp cận mới định hướng giá trị, giáo trình chú trọng làm rõ hơn
mối quan hệ giữa các hoạt động Marketing và quá trình sáng tạo giá trị cho
khách hàng và doanh nghiệp. Cuốn sách này sẽ tổng hợp lại một cách có hệ
thống các hành động Marketing theo cách tiếp cận quản trị và chiến lược, thể
hiện rõ hơn vai trò và những liên kết thực sự giữa Marketing và thành công
của tổ chức. Cấu trúc giáo trình được xây dựng thành 5 phần gồm 3 chương
theo mô hình 4D của Marketing định hướng giá trị.[20]
Nguyễn Xuân Vinh (2020), “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự
hài lòng về chất lượng DV khách sạn của du khách tại tỉnh Bà Rịa – Vũng
Tàu”. Đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng về chất lượng
DV khách sạn của du khách tại tỉnh BR-VT” được thực hiện nhằm mục tiêu
xác định và đo lường các yếu tố ảnh hưởng ến sự hài lòng của khách hàng để

4

từ đó giúp cho các nhà quản lý vận dụng trong việc nâng cao sự hài lòng
khách hàng nhằm duy trì và thu hút thêm khách hàng đến với các khách sạn
tại TP.Vũng Tàu.[8]
Tiểu luận “Giải Pháp Nâng Cao Quy Trình Phục Vụ Tiệc Buffet tại Bộ
Phận Banquet Khách Sạn InterContinental SaiGon”. Nhận định tổng quát của
bản thân tác giả về những điểm mạnh, điểm yếu cũng như định hướng hoạt
động của bộ phận Banquet Khách sạn InterContinental SaiGon trong thời gian
sắp tới, phản ánh những mặt làm được và chưa làm được của nhà hàng trong
việc nâng cao chất lượng DV của bộ phận nhà hàng. Phân tích thị trường,
khách hàng mục tiêu và thực trạng việc nâng cao chất lượng DV tại bộ phận
Banquet Khách sạn InterContinental SaiGon nhằm đề ra những giải pháp hợp
lý, những kế hoạch cụ thể để giúp nhà hàng đáp ứng được chất lượng DV khi
khách hàng yêu cầu và có thể đứng vững và phát triển hơn nũa trong tương
lai.
Tiểu luận “Vận dụng Marketing - mix trong hoạt động kinh doanh của
công ty khách sạn DL Kim Liên - Thực trạng và một số kiến nghị”. Tác giả đã
phân tích môi trường phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích công ty, phân
tích điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và thách thức... Trong phần cơ sở lý
luận của kế hoạch Markting đi sâu hơn chiến lược Markting tuyển chọn. Nâng
cao hiệu quả hoạt động của Marketing - mix là một trong những biện pháp
hữu hiệu nhất để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Luận văn “Một số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách DL quốc tế
đến với khách sạn quốc tế ASEAN”. Đây là đề tài nghiên cứu lý thuyết nhằm
tìm hiểu hoạt động thu hút khách quốc tế của khách sạn quốc tế ASEAN trong
thời gian qua. Đồng thời đưa ra một số giải pháp Marketing của hoạt động
trên nhằm góp một phần ý kiến nhỏcủa cá nhân cho sự phát triển của khách
sạn. Luận văn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, sửdụng các phương
pháp cụ thể như: thống kê, phân tích, dự báo,…

5

NỘI DUNG
Ngoài những phần như mở đầu và kết luận thì luận văn của tác giả dự
kiến được chia thành 4 chương có nội dung như sau:
Chƣơng 1: Một số lý luận và giải pháp Marketing nhằm thu hút khách
đến khách sạn.
Chƣơng 2: Kết quả nghiên cứu thực trạng kinh doanh và các giải pháp
Marketing nhằm thu hút khách tại khách sạn.
Chƣơng 3: Đề xuất một số giải pháp Marketing thu hút khách tại khách
sạn.
Chƣơng 4: Kết luận.

6

CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VÀ GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM THU HÚT KHÁCH ĐẾN KHÁCH SẠN
1.1 Khái niệm chung về Marketing, Marketing DV và Marketing khách
sạn
1.1.1 Marketing là gì?
Chúng ta định nghĩa Marketing là “một tiến trình xã hội và quản lý theo
đó các cá nhân và các nhóm có được cái mà họ mong muốn thông qua việc
tạo ra, trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”[19]. Khái
niệm Marketing đòi hỏi chúng ta phải quan tâm tìm hiểu một số khái niệm có
liên quan để hiểu rõ khái niệm này.
1.1.2 Marketing truyền thống và Marketing trực tuyến
1.1.2 Marketing truyền thống và Marketing trực tuyến
a. Marketing truyền thống
Marketing truyền thống là “các hình thức quảng cáo, quảng bá sản phẩm
thông qua các hình thức truyền thống” để đưa sản phẩm của mình để nhiều
người biết đến sản phẩm, thương hiệu của bạn.[7]
b. Marketing trực tuyến hay marketing điện tử
Theo Strauss, marketing điện tử là “sự sử dụng công nghệ thông tin
trong những quá trình thiết lập, kết nối và chuyển giao giá trị đến khách hàng,
để tiến hành các hoạt động marketing nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức
và duy trì quan hệ khách hàng thông qua nâng cao hiểu biết của khách hàng,
các hoạt động xúc tiến hướng mục tiêu và các DV qua mạng hướng tới thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng”.[11]
1.1.3 Chiến lƣợc Marketing
1.1.3.1 Chiến lược là gì?
1.1.3.2 Chiến lược Marketing?
1.1.3.3 Quy trình hoạch định chiến lược marketing
1.1.3.4 Phân tích chiến lược
1.3.3.4 Xác định mục tiêu chiến lược

7

1.3.3.5 Phương pháp lựa chọn chiến lược
1.3.3.4 Giải pháp chiến lược
1.1.2 Kênh Marketing và chuỗi cung ứng:
1.1.2.1 Kênh Marketing
1.1.2.2 Chuỗi cung ứng
1.1.5 Marketing dịch vụ
1.2 Marketing khách sạn
1.2.1 Marketing
a. Thời gian khách hàng tiếp cận với DV ngắn
b. Thu hút khách hàng bằng tình cảm
c. Chú trọng vào các bằng chứng vật chất
d. Quảng cáo và bán SPDV khách sạn qua các kênh trung gian
e. Chất lượng DV phụ thuộc nhiều vào sự liên kết giữa các BP trong KS
f. SPDV dễ bị sao chép
g. Chú trọng khuyến mại ngoài thời kỳ thấp điểm
1.2.2 Vai trò c a Marketing khách s n

8

CHƢƠNG 2: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG KINH
DOANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT
KHÁCH TẠI KHÁCH SẠN
2.1. Tổng quan tình hình KD và các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động
Marketing của khách sạn Cẩm Thành
2.1.1
2.1.2
* Hệ thống CSVTKT của KS Cẩm Thành
* Nguồn nhân lực trong KS
2.1.3
2.1.4
Bả 21 ã , KS ẩ à
(Nguồn: Phòng lễ tân – KS Cẩm Thành)

9

2.1.5 K ả ả
Bả 2 2 K ả ả
ST
Ch tiêu
Mã
2020 2019 2018
T số
A B C 1 2 2
I
Hoạt động hành chính, sự
0 0 0
nghiệp
II
Hoạt động sản xuất kinh
doanh, DV
1 Doanh thu 10 20.329.039.115 26.930.206.425 27.951.095.958
2 Chi phí 11 19.065.313.805 22.921.260.590 23.296.394.275
3 Thặng dư/ thâm hụt (12=10-11) 12 1.263.725.310 4.008.945.835 4.654.701.683
III Hoạt động tài chính
1 Doanh thu 20 883.018.003 436.467.606 281.317.678
2 Chi phí 21 81.215.601 99.619.864 97.600.051
3 Thặng dư/ thâm hụt (22=20-21) 22 801.802.402 336.847.742 183.717.627
IV Hoạt động khác
1 Thu nhập khác 30 0 0 0
2 Chi phí khác 31 0 0 0
3 Thặng dư/ thâm hụt (32=30-31) 32 0 0 0
V Chi phí thuế TNDN 40 342.045.542 487.387.655 585.661.969
VI
Thặng dƣ/ thâm hụt trong
50 1.723.482.170 3.858.405.922 4.252.757.341
năm (50=09+12+22+32-40)
1
Sử dụng kinh phí tiết kiệm của
51 0 0 0
đơn vị hành chính
2 Phân phối cho các quỹ 52 483.179.777 1.695.513.295 1.853.404.363
3 Kinh phí cải cách tiền lương 53 0 0 0
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của KS Cẩm Thành
từ 2018-2020)[4-6]

10

2.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing của KS Cẩm
Thành
2.2.1 à
* Môi trường CT-PT
* Môi trường sinh thái
* Môi trường VHXH
à h
* Sự cạnh tranh của các KS khác trên địa bàn
2.2.2
* Đội ngũ CBNV:
* Vốn KD:
* Vị trí kinh doanh:
* Tình hình cạnh tranh:
2.3. Thực trạng giải pháp Marketing thu hút khách tại KS Cẩm Thành
2.3 1 P n và l a chọn thị ng mục tiêu
Để có thể nghiên cứu thị trường thì KS Cẩm Thành đã cử nhân viên
Marketing tìm hiểu và thu thập thông tin thực tế từ thị trường. Dữ liệu sơ cấp
và thứ cấp được thu thập nhằm thành lập “tập thị trường khách hàng” mà KS
Cẩm Thành đang thực hiện điều tra, nghiên cứu.Thu thập dữ liệu sơ cấp bao
gồm những thông tin được thu thập từ KH và tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Sau
khi nghiên cứu thị trường, chúng ta tiến hành phân đoạn thị trường để KS có
thể lựa chọn được chuẩn xác nhiều nhóm KH khác nhau theo những tiêu thức
nhất định sao cho mỗi nhóm KH có những đặc điểm chung, có nhu cầu giống
nhau. Hiện tại các mảng thị trường mà KS đã và đang khai thác có hiệu quả
là: Thị trường khách là khách thi hành công vụ. Khách DL Hàn Quốc và Nhật
Bản. Đối với khách DL Trung Quốc. Khách đến từ một số quốc gia khác. Đối
với khách nội địa.
2.3.2. Chính sách sản phẩm
Ngành KS được cấu trúc như thế nào

11

Có 3 khía cạnh chính của KS; thương hiệu , chủ sở hữu , nhà điều hành .
* Hiện nay đa dạng hóa SP gồm có: KD lưu trú, KD ăn uống, KD các
dịch vụ bổ sung
+ Đánh giá về mức chất lượng DV tại KS Cẩm Thành của khác hàng khi
lưu trú tại KS Cẩm Thành.
Nhìn chung chất lượng DV tại KS Cẩm Thành được đánh giá là tốt, đáp
ứng nhu cầu nhu cầu của khách hàng khi lưu trú và sử dụng DV tại KS. 38%
khách hàng đánh giá chất lượng DV tốt, 43% đánh giá là khá, 19% là mức
trung bình. Trong các DV ở trên thì bộ phận nhà hàng có khoảng 34% khách
hàng cho là còn ở mức trung bình. Vì vậy nhằm mang lại sự hài lòng cho
khách hàng, KS cần chú trọng hơn vào việc cải thiện chất lượng và đa dạng
các món ăn phù hợp với các đối tượng khách.
2.3.3. Chính sách giá
Bả 2 3Bả ã KS ẩ à
Giá công bố (VND) Giá hợp tác (VND)
Room categories
Single Double Single Double
Standard 530.000 650.000 400.000 450.000
Superior 580.000 750.000 450.000 550.000
Deluxe 660.000 830.000 500.000 600.000
Vip 1.000.000 1.100.000 700.000 800.000
Super Vip 3.600.000 3.600.000 2.500.000 2.500.000
(Nguồn: Phòng lễ tân KS Cẩm Thành)
2.3.4. Chính sách phân ph i
Các kênh phân phối của KS là sự kết nối giữa người bán và người mua.
Tại KS Cẩm Thành, chính sách phân phối được thực hiện tương đối đa dạng.

12

- Về DV lưu trú:
- Các DV ăn uống:
2.3.5. Chính sách xúc ti n quảng cáo
Bên cạnh việc xây dựng và phát triển tên tuổi của mình, việc quảng cáo,
giới thiệu sản phẩm và DV cũng được KS chú trọng. Điều này được thể hiện
rõ nét qua các cách thức sau:
- Quảng cáo trong KS:
- Quảng cáo ở ngoài KS:
2.3.6. í i
KS thiết lập các chương trình hoạt động theo từng thời kỳ một cách phù
hợp, từ đó tạo nên một lợi thế trong việc thu hút khách đến với KS. KS luôn
đưa ra những chương trình hành động của mình dựa trên điều kiện thực tiễn,
với những chiến lược kinh doanh phù hợp để tạo nên sự mới mẻ, hấp dẫn
khách hàng. Ngoài ra việc thiết lập chương trình còn nhằm tạo nên dây
chuyền các DV có hệ thống, từ đó tạo nên hiệu quả cao trong kinh doanh.
2.3.7. Cung ứng dịch vụ
Hai DV cơ bản được cung cấp bởi một KS là tiền phòng và tiền ăn. Như
vậy, buồng (hay gọi chính thức là lưu trú trong KS) là DV chính của doanh
nghiệp kinh doanh KS. Các bữa ăn được cung cấp bởi các cơ sở ăn uống, nhà
hàng, quán cà phê, quán bar làm việc trong KS hoặc phối hợp với nó. Thức ăn
cũng có thể được chuyển đến phòng KS.
2.3.8. ều kiện vật ch t
Những chính sách này bao gồm:
- Tạo dựng sản phẩm trọn gói và lập chương trình:
- Chính sách quan hệ đối tác:
2.4. Những phát hiện qua nghiên cứu

13

2.4.1. Thành công và nguyên nhân
Hiện nay trên địa bàn thành phố Quảng Ngãi, số lượng các KS tương đối
nhiều đặc biệt là các KS vừa và nhỏ. Tuy nhiên số KS kinh doanh thành công
và tạo dựng được chỗ đứng trên thị trường không phải là nhiều.
Cơ sở vật chất, kỹ thuật, trang thiết bị trong KS tăng cả về số lượng và
chất lượng qua từng năm.
Thị trường khách của KS đang dần được mở rộng do thu hút nhiều khách
DL từ các thị trường khách quốc tế khác nhau.
Các chính sách Marketing thu hút khách như; chính sách giá, chính sách
sản phẩm, lựa chọn thị trường mục tiêu... đã phát huy được khả năng thu hút
khách của KS.
Hiện nay KS đã và đang xây dựng được những kênh phân phối linh hoạt,
có khả năng tiêu thụ lượng sản phẩm của KS.
Nguồn nhân lực ngày càng được chú trọng, nâng cao cả về số lượng và
chất lượng cũng như trình độ chuyên môn nghiệp vụ để bắt kịp xu hướng
chung của ngành kinh doanh.
Sau hơn 6 năm đi vào hoạt động KS cũng đã dần khẳng định được vai
trò và vị thế của mình trên thị trường KS tại Quảng Ngãi.
Chất lượng sản phẩm của KS luôn được nâng cao, có nhiều mức giá
khác nhau, nhiều loại hình DV tạo sự đa dạng trong sự lựa chọn của khách
hàng.
* Một số phát hiện qua nghiên cứu +
Thông tin cá nhân của khách hàng.
- Khả năng tiếp cận thông tin: trong số 80 khách được điều tra thì có tới
47,5% khách cho rằng họ lựa chọn KS Cẩm Thành thông qua sự giới thiệu
của người thân, bạn bè, đồng nghiệp, 25% là thông qua quảng cáo, thông qua
các hãng lữ hành chiếm 21,25%. Số còn lại là 6,25%.
Qua kết quả trên ta thấy lượng khách đến với KS chủ yếu là do sự giới
thiệu của bạn bè, điều này cho KS đã đạt được những kết quả nhất định khi

14

thực hiện chính sách Marketing. Tuy nhiên hiện nay thị trường khách DL
đang được mở rộng, vì KS có liên kết với một số hãng vé máy bay cho nên để
thu hút được lượng khách này thì KS nên đẩy mạnh hơn nữa việc liên kết với
các hãng lữ hành để thu hút khách DL, đặc biệt là những đoàn khách với số
lượng lớn, hoặc lưu trú dài ngày.
2.42 à
Tuy là một KS 3 sao, nhưng khó khăn đầu tiên mà KS gặp phải hiện nay
là trình độ ngoại ngữ của nhân viên trong KS vẫn chưa cao, cùng với đó là sự
chênh lệch giữa các bộ phận.
Là một KS 3 sao, mức giá hiện nay mà KS đưa ra so với các KS 3 sao
khác trên địa bàn thành phố là một mức giá hợp lý và có sự cạnh tranh tốt.
Ngoài ra do KS mới đi vào hoạt động được một thời gian ngắn, nếu so
sánh với các KS khác như Thien An Riverside Hotel, Mỹ Trà Riverside,
Central Hotel - những KS có thời gian hoạt động lâu, có tên tuổi và thương
hiệu vững chắc trên thị trường. Thì KS Cẩm Thành được xem là một KS còn
khá mới mẻ.
Là một KS mới, nên KS có lợi thế về cơ sở vật chất so với các KS khác,
tuy nhiên vẫn có thể xảy ra những sự cố về lỗi kỹ thuật trong quá trình vận
hành, sử dụng.
Trong thời gian gần đây, công tác Marketing đã được KS chú ý đầu tư
phát triển, tuy nhiên hiệu quả đạt được vẫn chưa thực sự cao.
So với các KS khác trên địa bàn thành phố thì ấn tượng của khách hàng
về KS Cẩm Thành chưa thực sự nhiều.
Các chính sách Marketing hỗn hợp chưa thực sự mang lại hiệu quả kinh
doanh mong muốn cho KS.
Số lượng nhân viên trong KS thông thạo tiếng Anh chưa thực sự nhiều.

15

CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING THU
HÚT KHÁCH TẠI KHÁCH SẠN C M TH NH 3.1. Dự báo triển vọng
phát triển DL Quảng Ng i và mục tiêu phƣơng
hƣớng phát triển kinh doanh của khách sạn Cẩm Thành
3.1.1. D báo tri n vọng phát tri n DLả ã
3.1.2 Mụ à ơ ớng kinh doanh c a khách s ẩ à
* Phƣơng hƣớng phát triển kinh doanh của khách sạn Cẩm Thành
* Mục tiêu phát triển của khách sạn
3.2. Một số giải pháp Marketing thu hút khách tại khách sạn Cẩm Thành
3.2.1. Giả n và l a chon thị ng mục tiêu
Thị trường khách hàng mục tiêu của khách sạn Cẩm Thành bao gồm:
- Thị trường khách công vụ:
- Thị trường khách thương gia:
- Thị trường khách du lịch, thăm thân;
Hiện nay, trong tinh hình dịch bệnh và số lượng khách du lịch giảm
mạng, khách sạn đang hướng đến thị trường mục tiêu là khách hàng trên địa
bàn thành phố. Đây được xem là thị trường khách tiềm năng, điều này được
khẳng định dựa vào chỉ số phát triển kinh tế của thành phố trong những năm
qua ngày càng tăng và xu hướng gia tăng về sử dụng các dịch vụ có chất
lượng.
7 cách để xác định thị trường mục tiêu
1.Khảo sát khách hàng của bạn
2. Cho phép khách hàng tạo hồ sơ
3. Tưởng tượng quan điểm của khán giả
4. Xem các đánh giá trực tuyến nói gì
5. Hiểu nhân khẩu học của khách truy cập trang web và hơn thế nữa
bằng cách sử dụng Google Analytics
6. Sử dụng phần mềm Bán hàng để theo dõi các tương tác với khách
hàng của bạn

16

7. Tìm kiếm ý kiến được chia sẻ trên mạng xã hội
3.2.2. Giải pháp về chính sách sản phẩm
Việc đa dạng hóa thực đơn theo mùa, tháng, năm, chú trọng đến hương
vị và chất lượng của món ăn, trình bày làm tăng sức hấp dân của món ăn cũng
nhằm đáp ứng các nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Hiện
nay, khách DL chiếm mang lại tỷ trọng doanh thu lớn đối với khách sạn, việc
giới thiệu các món ăn đặc sản như: don, cá cơm,… mang dấu ấn nơi khách
hàng đã đặt chân cũng là một trong những cách gây thu hút đối với khách DL.
Bên cạnh đó, việc chọn lựa đầu bếp, nhân viên phục vụ có tay nghề cao,
chuyên nghiệp là vô cùng quan trọng.Bên cạnh đó, cần phải thường xuyên
quan sát, thăm dò ý kiến của khách hàng về chất lượng cả các món ăn. Một số
vật dụng sử dụng trong quá trình ăn uống như: muỗng, dĩa, bát,…cần được
giữ vệ sinh và thay thế kip thời tạo cảm giác an tâm, hài lòng về chất lượng vệ
sinh tại khách sạn. Thường xuyên thay đổi cách bài trí trong nhà hàng tạo cảm
giác mới lạ, sử dụng đa dạng các sản phẩm phục vụ cho các hoạt động hàng
ngày.
Ngoài ra, việc đặt quầy lưu niệm với các mặt hàng thủ công, trang
trí,…cần được chú trọng quan tâm.
DV lưu trú là DV chính tại khách sạn Cẩm Thành mang lại doanh thu
cao nên việc đầu tư nâng cao chất lượng DV này là vấn đề được ưu tiên hàng
đầu.
Ngoài ra, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng cần chú trọng đến các DV
bổ sung.
3.2.3. Giải pháp về chính sách giá
Tại khách sạn Cẩm Thành, mức giá mà khách sạn đưa ra hiện nay được
xem là ổn định. Tuy nhiên, với tình hình dịch bệnh hiện này, số lượng khách
DL cũng như khách hàng công vụ giảm mạnh, việc điều chỉnh giá cần đươc
xem xét để thu hút khách hàng. Hoặc vào các thời điểm trái vụ, khách sạn có

17

thể điều chỉnh giá trong thời hạn cố định tùy theo tình hình thực tế của thị
trường.
Ngoài ra, tạo các mã giảm giá tới khách hàng nhân ngày thành lập khách
sạn, giảm giá nhân ngày quốc khánh,… Hoặc tạo các voicher khi đặt hàng
trực tuyến đối với khách hàng đặt hàng lần đâu tiên đặt phòng tại khách sạn
thông qua một bên thứ 3 nào đó và có quay lại đặt phòng ở nhiều lần tiếp
theo.
Cung cấp các mức giá trọn gói tích hợp các DV lưu trú, giải trí, DL giúp
thu hút nhiều khách hàng DL hơn.
Một số chiến lược định giá giá phòng của khách sạn có thể giúp bạn bán
phòng để đạt được doanh thu phòng tối đa:
1 Định giá động dựa trên việc làm
2 Định giá Dựa trên Dự báo
3 Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh
4 Thời gian lưu trú dựa trên giá cả
5 - Định giá dựa trên phân khúc khách
3.2.4. Giải pháp về chính sách phân ph i
Khách hàng đến từ hai kênh phân phối:
Kênh phân phối trực tiếp:
Đa phần khách hàng đến với khách sạn thông qua khâu trung gian môi
giới, tuy nhiên các kênh phân phối gián tiếp này trong khách sạn Cẩm Thành
chưa thực sự nhiều.
3.2.5. Giải pháp về chính sách xúc ti n - quảng cáo
Đối với hoạt động khách sạn Cẩm Thành, để đạt được hiệu quả cao cần
một số giải pháp sau:
Tăng cường tham gia vào các chương trình triển lãm, hội chợ, hội nghị,
hội thảo về du lịch - khách sạn.
Khách sạn cần đưa ra các chính sách nhằm đẩy mạnh khả năng nhận
diễn, quảng bá thông điệp thể hiện đặc trưng nổi bật của mình.

18

Một công cụ quảng bá khác đóng vai trò quan trọng khác, đó chính là lễ
tân. Nhân viên lễ tân, buồng phòng có thể kết hợp với các bộ phận chăm sóc
khách hàng và các bộ phận khác để giới thiệu các sản phẩm của khách sạn
đến khách hàng.
Một khách du lịch khi đến thăm quan Quảng Ngãi, thường sẽ tìm hiểu
các thông tin về địa điểm tham quan đẹp, đồ ăn ngon,… thông qua các kênh
như facebook, google, fanpage du lịch,… nắm được các thị hiếu này, khách
sạn đã có những chiến lược quảng cáo truyền thông thông qua mạng xã hội.
Ngoài ra, xây dựng một Website thật ấn tượng mang lại hiệu quả cao.
Website cung cấp những thông tin mới nhất về các địa điểm du lịch hấp dẫn,
các xu hướng du lịch hiện nay, các thông tin cần thiết khi đi du lịch: mẹo
vặt,… giới thiệu văn hóa Quảng Ngãi kết hợp với thông tin các dịch vụ của
mình.
Quảng cáo bằng Panô- Áp Phích chú trong đến kích cỡ, màu sắc, địa
điểm đặt các Panô này có thể là ở các ngã tư. Cùng với đó, quảng cáo bằng
tập gấp vừa ít tốn chi phí vừa truyền tải được thông tin trực tiếp đến người
tiêu dùng.
3 2 6 í i
Để nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên thì cần nâng cao đời sống
vật chất, cũng như quan tâm, lắng nghe đến tâm tư, nguyên vọng của nhân
viên thông qua: khen thưởng nhân viên một cách hợp lý bằng quà, tiền mặt,
hoặc chính các sản phẩm của khách sạn, thưởng vào các dịp lễ, tết ngày cưới,
sinh nhật...Đưa ra các chính sách khen thưởng hàng quý, năm cho nhân viên
làm việc suất sắc có tinh thần trách nhiệm trong công việc. Tăng cương các
hoạt động công đoàn như: tổ chức hội thi tay nghề giữa các nhân viên trong
mỗi bộ phận, tổ chức thăm quan du lịch dài ngày, động viên thăm hỏi nhân
viên có hoàn cảnh khó khăn, ốm đau...
Ngoài ra, duy trì mối quan hệ với các dối tác như: các cơ quan, đơn vị
vận chuyển, nhà cung ứng nguyên vật liệu công ty lữ hành. Đặc biệt, tạo dựng

19

mối liên hệ tốt với các cơ quan chức năng, các đại sứ quán, chính quyền địa
phương nhằm giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng dễ dàng và
thuận tiện nhất.
3.2.7. Cung ứng DV
Các DV bổ sung hấp dẫn do khách sạn cung cấp có thể đáp ứng được
mùa nhu cầu thấp, nhằm tăng lợi nhuận và cải thiện hình ảnh.
* Các DV bổ sung phổ biến nhất: sửa chữa quần áo và giày dép, giặt là
và giặt khô; thợ cắt tóc; tắm, xông hơi, hồ bơi; bida, phòng tập thể dục và sân
chơi; giao hoa và quà tặng; sử dụng tủ để hành lý hoặc két an toàn; cho thuê
thiết bị thể thao và đồ dùng gia đình; thuê ô tô; gọi taxi; DV bán vé vận
chuyển và các sự kiện khác nhau; nhận đặt chỗ trong nhà hàng; DV DL có
hướng dẫn viên; thuê hội trường hoặc các mặt bằng khác.
3 2 8 ều kiện vật ch t
Physical Evidence đóng vai trò quan trọng từ khâu đóng gói, cung cấp
thiết bị, đối ngoại đến tạo dựng điểm khác biệt. Thiết lập Physical Evidence
của DV đóng vai trò quan trọng, là một yếu tố trực quan ảnh hưởng đến khách
hàng. Trải nghiệm thực tế từ khách hàng cho phép doanh nghiệp xây dựng
một hình ảnh thương hiệu cụ thể. Một doanh nghiệp có nhiều trải nghiệm thực
tế tốt có thể tăng khả năng thể hiện bản thân của mỗi cá nhân trong đó. Còn
bố cục hợp lý từ Physical Evidence sẽ thúc đẩy hiệu suất làm việc. Mỗi yếu tố
thuộc môi trường DV đều đem đến cơ hội cho cả nhân viên và khách hàng
đưa ra thông điệp chính xác.
Các trải nghiệm thực tế tốt còn giúp thúc đẩy mối quan hệ tốt đẹp giữa
nhân viên và khách hàng. Việc hiểu khái niệm, bản chất và vai trò của
Physical Evidence là gì sẽ giúp thương hiệu thiết kế của cơ sở vật chất có thể
phân biệt một nhà hàng với các đối thủ cạnh tranh của nó. Màu sắc, trang trí,
bố cục, âm nhạc, hương thơm, bảng chỉ dẫn, v.v.., có thể được sử dụng trong
sự cộng hưởng với phân khúc thị trường.

20

3.3 Một số kiến nghị
a. Kiến nghị với chính quyền Thành phố Quảng Ngãi
Trong quá trình xây dựng và định vị thương hiệu DL Quảng Ngãi những
năm qua, DL biển đảo được xem là dòng sản phẩm cốt lõi, đang sở hữu những
ưu thế vượt trội cả về tự nhiên lẫn sự đầu tư của địa phương. Trong đó, huyện
Lý Sơn đã trở thành hạt nhân thúc đẩy DL của tỉnh phát triển, đóng góp
khoảng 25% trong tổng lượt khách cũng như tổng doanh thu DL của tỉnh,
được công nhận là khu DL cấp tỉnh đầu tiên và là địa phương đầu tiên của
tỉnh mà DL là ngành kinh tế mũi nhọn.
Tại các huyện đồng bằng, ven biển, các khu, điểm DL cũng được hoàn
thiện một bước; một số điểm tham quan, DL cộng đồng được hình thành và
thu hút du khách như gành Yến, bàu Cá Cái (Bình Sơn), Gò Cỏ (TX. Đức
Phổ)...
Tuy nhiên, dù các sản phẩm DL của tỉnh tương đối phong phú, có khả
năng đáp ứng đa dạng các nhu cầu DL khác nhau, song đây không phải là
những sản phẩm đặc sắc. Để tạo ra sự khác biệt, độc đáo và hấp dẫn cho một
sản phẩm DL nói riêng và DL của Quảng Ngãi nói chung, thì một trong
những vấn đề cần tập trung là nâng cao chất lượng DV và xây dựng hình ảnh.
Chính vì vậy mà thành phố nên giành sự quan tâm đầu tư nhằm đưa DL
của thành phố phát triển hơn nữa, điều này được thể hiện thông qua việc đầu
tư cơ sở vật chất cũng như cơ sở hạ tầng hơn nữa cho DL. Đồng thời có các
dự án quy hoạch DL đúng đắn, các chiến lược phát triển DL một cách hợp lý.
Tạo cơ hội thu hút đầu tư trong nước cũng như nước ngoài vào DL thành phố.
Hiện nay, bên cạnh các đối tượng khách nước ngoài đến Việt Nam là
khách từ các quốc gia phương Tây thì thành phố cũng cần trú trọng vào việc
thu hút khách DL đến từ các quốc gia như; Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc
và các nước trong khu vực Đông Nam Á. Đây là một thị trường khách mới,
và có xu hướng gia tăng về số lượng trong thời gian tới.

21

Thành phố cũng cần có những chính sách quy hoạch phát triển những
khu nghỉ mát DL nghỉ dưỡng, resort mới. Mở rộng và nâng cấp sân bay Chu
Lai để thuận lợi trong việc đón khách đến với Quảng Ngãi. Đồng thời thường
xuyên đưa ra những chính sách ưu đãi nhằm khuyến khích các doanh nghiệp
DL kinh doanh một cách hiệu quả.
b. Kiến nghị với Bộ v n hóa thể thao và du lịch
Trong thời kỳ kinh tế bao cấp, DL là ngành giành được ít sự quan tâm
đầu tư của nhà nước. Do vậy tuy là một ngành có thể đem lại hiệu quả kinh tế
cao nhưng nó vẫn chưa thực sự chiếm được vị trí xứng đáng trong nèn kinh tế
của đất nước. Nhưng từ khi đất nước bước vào thời kỳ đổi mới cho đến nay,
với chính sách mở cửa hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Đảng và nhà nước ta
đã đưa ra nhiều chủ trương, chính sách nhằm khuyến khích, đầu tư cho các
ngành kinh tế phát triển, trong đó có ngành DL. Chính vì vậy trong một số
năm trở lại đây hoạt động DL của Việt Nam đã có những chuyển biến đáng
kể. Ngành DL đã không ngừng lớn mạnh và trở thành một lĩnh vực kinh
doanh đầy hấp dẫn đối với các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Hiện nay DL
là một trong những ngành mang lại hiệu quả kinh tế cao và là đòn bẩy thúc
đẩy sự phát triển của nền kinh tế. Đồng thời cũng mở ra nhiều cơ hội hợp tác
kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới.
Với những đặc điểm trên, nhà nước cần có những chính sách quan tâm
hơn nữa đối với ngành DL. Thường xuyên đưa ra những chính sách ưu đãi,
tạo một hành lang pháp lý riêng cho ngành. Tiến tới thực hiện việc miễn thị
thực cho khách quốc tế khi vào Việt Nam DL. Nếu làm tốt điều này sẽ là một
lợi thế để ngành DL Việt Nam thu hút được một lượng lớn khách quốc tế
cũng như tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp DL kinh doanh một
cách hiệu quả.
Bên cạnh việc hoàn thiện và đưa ra các chính sách ưu đãi cho ngành DL
thì nhà nước cũng cần chú trọng đến vấn đề đào tạo nguồn nhân lực có trình
độ chuyên môn nghiệp vụ cao nhằm đáp ứng được yêu cầu phát triển của

22

ngành. Thường xuyên phát động các phong trào DL quốc gia, địa phương dựa
trên các ngày lễ, hội mang tính chất quốc gia hoặc vùng miền. Thông qua
những sự kiện này có thể khai thác được các tài nguyên DL của tùng địa
phương vào việc phục vụ DL đồng thời tiến tới sự phát triển DL đồng đều
giữa các vùng miền trên cả nước. Đồng thời cũng cần có những chủ trương,
chính sách nhằm thu hút, động viên nhân dân tham gia vào hoạt động DL.
Đặc biệt chú trọng đến phát triển DL cộng đồng và DL bền vững. Từ đó tạo
một môi trường DL năng động, thu hút khách. Đây chính là những tiền đề để
ngành DL mà cụ thể ở đây là ngành kinh doanh lữ hành và kinh doanh khách
sạn có cơ hội phát triển hơn nữa. Xứng đáng với tiềm năng và lợi thế mà DL
Việt Nam có được.

23

KẾT LUẬN
Trong hệ thống các khách sạn trên địa bàn thành phố Quảng Ngãi, khách
sạn Cẩm Thành là một khách sạn còn khá mới mẻ. Nhưng trong quá trình
kinh doanh của mình, bên cạnh những thành công đã đạt được thì khách sạn
cũng gặp phải một số vấn đề khó khăn. Đặc biệt là trong việc đưa ra các chiến
lược kinh doanh nhằm nâng cao khả năng thu hút khách tại khách sạn.
Đề tài luận văn đã nghiên cứu tình hình kinh doanh của khách sạn và đã
đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng thu hút khách tại khách sạn
trong thời gian tới. Do thời gian tiếp xúc với thực tế không nhiều và những
hiểu biết của bản thân còn hạn chế nên nội dung của luận văn không tránh
khỏi những thiếu sót. Em kính mong được sự đóng góp, giúp đỡ của các thầy
cô và các bạn để bài luận văn được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

24

Giải pháp Marketing cho khách sạn Cẩm Thành tại tỉnh Quảng Ngãi.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Giải pháp Marketing cho khách sạn Cẩm Thành tại tỉnh Quảng Ngãi.doc

Similar to Giải pháp Marketing cho khách sạn Cẩm Thành tại tỉnh Quảng Ngãi.doc (16)

More from dịch vụ viết đề tài trọn gói 0973287149

More from dịch vụ viết đề tài trọn gói 0973287149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Giải pháp Marketing cho khách sạn Cẩm Thành tại tỉnh Quảng Ngãi.doc