Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
§Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING BÁN
LẺ Ở CỬA HÀNG BÁCH HOÁ BỜ HỒ - CÔNG TY
BÁCH HOÁ HÀ NỘI
MÃ TÀI LIỆU: 81054
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay, với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, sự ứng dụng các
thành tựu khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh đã tạo ra tính cạnh
tranh gay gắt giũa các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại
nói riêng là làm sao giải quyết tốt được đầu ra cho sản phẩm, nhãn hiệu
của doanh nghiệp mình.
Trước những thử thách đó, các doanh nghiệp luôn phải tìm tòi hướng
đi và ứng dụng những sáng tạo kinh nghiệm vào công việc kinh doanh của
mình, trong đó nổi bật lên là ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh
doanh để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.Vì vậy phương pháp
Marketing là một phương pháp quan trọng giúp các doanh nghiệp thương
mại hoàn thành tốt các nhiệm vụ trung gian phân phối của mình để đưa
hàng hoá tới tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Qua thời gian thực tập tại Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ, đây là một đơn vị
trực thuộc Công ty Bách Hoá Hà Nội có sự hạch toán độc lập với chức
năng chủ yếu là bán lẻ hàng hoá. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, trong
những năm qua cửa hàng đã thường xuyên có những điều chỉnh, thay đổi
để hoàn thiện giải pháp Marketing bán lẻ và coi đó là một nhân tố chính
quyết định sự thành công của mình. Tuy nhiên trong qúa trình hoạt động,
cửa hàng vẫn chưa khai thác, sử dụng hết nnhững tiềm năng thế mạnh ở
một vị trí trung tâm Thủ đô, còn bộc lộ nhiều hạn chế và những khoảng
trống trên thị trường. Xuất phát từ thực tế đó và nhiệm vụ của đợt thực tập
cuối khoá dưới sự hướng dẫn tận tình của Tiến sỹ Nguyễn Ngọc Huyền và
sự giúp đỡ của cán bộ công nhân viên trong cửa hàng. Tôi chọn đề tài ‘‘
Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ

Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội”, với mục đích, phạm vi và giới hạn
nghiên cứu như sau.
- Mục đích: trên cơ sở đặc điểm kinh tế kỹ thuật về cửa hàng, cùng với
việc tiếp cận nghiên cứu khoa học, em tiến hành nghiên cứu khoa học, em
tiến hành nghiên cứu và phân tích thực trạng quản lý bán hàng, quản lý
mô hình phương pháp bán và phục vụ khách hàng ở cửa hàng. Từ đó chỉ
ra những ưu, nhược điểm cũng như những nguyên nhấn sinh ra tình trạng
này, kết hợp với việc nghiên cứu thực tế trong thời gian thực tập, em
mạnh dạn đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện Marketing bán lẻ ở
cửa hàng.
Giới hạn: trước sự thay đổi diễn biến của thị trường là rất đa dạng, đòi
hỏi nội dung nghiên cứu đề tài rộng và phức tạp.Nhưng với thời gian và
trình độ có hạn của sinh viên năm thứ tư, em không hy vọng giải quyết triệt
để nội dung đề xuất toàn bộ các chính sách, biện pháp kinh doanh mà chỉ
tập trung vào nội dung cơ bản của Marketing với doanh nghiệp bán lẻ.
- Phương pháp nghiên cứu với đối tượng và mục đích nghiên cứu như trên
trong quá trình nghiên cứu đề tài này,em sử dụng phương pháp tiếp cận
nghiên cứu và so sánh thực tế với lý thuyết nhằm đánh giá một cách chính
xác hoạt động kinh doanh của cửa hàng.
Qua đó xác lập những biện pháp tối ưu hoá được việc tổ chức và vận hành
phương pháp Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ.
-Nội dung đề án được chia làm 3chương:
Chương I: Đặc điểm kinh tế – kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động
Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội.
Chương II:Thực trạng Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ –
Công ty Bách Hoá Hà Nội.
Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở Cửa hàng
Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội.

ChươngI:đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động
Marketing bán lẻ tại cửa hàng bách hoá bách bờ hồ - công ty bách hoá hà
nội
I.giới thiệu về cửa hàng
1.qúa trình hình thành và phát triển của cửa hàng
Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ là một doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc
Công ty Bách Hoá Hà Nội. Được thành lập ngày28/9/1945 (theo quyết định
số 97/BCT – QĐ - BC của Bộ Công Thương ).Có trụ sở giao dịch tại 63:
Phố Cầu Gỗ Hà Nội.
Trải qua những chặng đường lịch sử: Tiếp quản thủ đô, khôi phục và
phát triển kinh tế, cải tạo XHCN, thực hiện kế hoạch năm năm lần thứ nhất,
Chống Mỹ cứu nước,tiến lên XHCN, thực hiện công tác đổi mới xoá bao
cấp, chuyển sang cơ chế thị trường, hoạch toán kinh doanh xhcn.
Ngành thương mại thủ đô nói chung và công ty Bách Hoá Bờ Hồ nói
riêng đã có những chuyển biến về tổ chức và phương hướnghoạt động phù
hợp với chủ trương, nghị quyết của trương ưng Đảng, thành uỷ Hà Nội
thích ứng với điều kiện, hoàn cảnh trình độ phát triển kinh tế xã hội thủ đô.
Từ khi thành lập đến nay cửa hàng đã nhiều lần được sửa chữa cải
tạo nâng cấp để phù hợp với xu thế phát triển của ngành thương mại theo
hướng văn minh, hiện đại và hiệu quả. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của
cửa hàng luôn đoàn kết, khắc phục mọi khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ
kinh doanh,phục vụ sản xuất, phục vụ đời sống nhân dân. Đơn vị đã được
tặng nhiều bằng khen, giấy khen của thành phố, của ngành. Cho tới nay cửa
hàng đã có 78 cán bộ công nhân viên trong đó có 12 người có trình độ đại
học, 46 người có trình độ trung cấp, ssố còn lại có trìng độ sơ cấp.

2. Chức năng và nhiệm vụ của cửa hàng
- Chức năng :
+ Tổ chức quá trình nghiệp vụ kỹ thuật kinh doanh thương mại bao
gồm:
. Tổ chức nghiên cứu thị trường
. Tổ chức khai thác và nhập hàng
. Tổ chức dự trữ và bảo quản hàng hoá
. Tổ chức tuyên truyền, quản cáo giới thiệu hàng
. Tổ chức bán hàng và phục vụ khách hàng
+ Quản lý hoạt động kinh doanh bao gồm :
. Quản lý kế hoạch và lưu chuyển hàng hoá
. Quản lý việc sử dụng nguồn vốn kinh doanh của đơn vị
. Quả lý sử dụng lao động
. Quản lý cơ sở vật chất kỹ thuật
. Quản lý về kế toán các nghiệp vụ kinh doanh
- Nhiệm vụ :
+ Thực hiện theo mục đích thành lập doanh nghiệp và kinh doanh đúng
danh mục mặt hàng đã đăng ký.
+ Thực hiện kinh doanh có lãi và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
+ Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế, ngân sách với nhà nước và chấp hành
mọi chủ trương, đường lối, chính sách, luật pháp của nhà nước.
+ Bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh được giao.
+ Tổ chức quản lý và sử dụng tốt lao động trong đơn vị.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và lao động của cửa hàng

Cửa hàng
trưởng
Phòng kế
toán
Tổ kho
Tổ bán
hàng
Tổ bảo
vệ
Thủ
quỹ
Kế
toá
n
Tổng
hợp
Kế
toá
n
chi
tiết
(kh
o
quầy
)
Kế
toá
n
TSC
Đ,c
hi
phí
Kế
toá
n
tiền
lươ
ng
bảo
hiểm
XH
Kế
toá
n
côn
g
nợ

Sơ đồ1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy cửa hàng
- Chức năng của từng bộ phận.
+Ban phụ trách của cửa hàng bao gồm:
Cửa hàng trưởng:
Là người chịu trách nhiệm chính về mọi hoạt động của doanh
nghiệp, phụ trách công tác tài chính, dân sự, ký kết hợp đồng và là
người quyết định ph
ơng án kinh doanh của đơn vị.
Phó cửa hàng trưởng:
Là người cịu trách nhiệm triển khai viẹc thực hiện phương án kinh
doanh của đơng vị, nghiên cứu thị trường hàng hoá để nắm được sự biến
động về cung và cầu, từ đó đề xuất ý kiến với cửa hàng trưởn.
- Phòng kế toán:
Bao gồm 12 nhân viên thực hiện chức năng kế toán,quản lý tài chính,
thực hiện chế độ hoạch toán kinh tế, theo dõi tình hình sử dụng vốn, tình
hình thu chi,tính toán kết quả kinh doanh ... đồng thời cung cấp đầy đủ,
chính xác những thông tin phục vụ cho việc điều hành hoạt động kinh
doanh của ban phụ trách cửa hàng.
-Tổ kho:
Bao gồm 8 nhân viên, tổ chức khai thác, dự trữ nguồn hàng và cung ứng
kịp thời cho tổ bán hàng.
- Tổ bảo vệ:
Gồm 7 người : Có trách nhiệm bảo vệ hàng hoá, tài sản của đơn vị,an
ninh trật tự trong cửa hàng, kiểm tra đôn đốc nhắc nhở mọi người trong
và ngoài cửa hàng thực hiện đầy đủ nội quy của đơn vị.

- Tổ bán hàng:
Thực hiện các thao tác bán hàng, phục vụ khách hàng, hiện nay tổ
bán hàng với đội ngũ 41 nhân viên bán hàng. Hầu hết được đào tạo qua các
trường trung cấp, sơ cấp, một số ít đã trải qua hoặc đang được đào tạo tại
các trường đại học thuộc khối kinh tế. Hiện nay tổ bán hàng gồm một tổ
trưởng chuyên môn và một tổ trưởng khối công đoàn, một tổ phó phụ trách
điều hành, chấm công cho nhân viên ở các quầy.
II. Một số kết quả chủ yếu cửa hàng đạt được trong 4 năm gần đây.
1.Tình hình tài chính của cửa hàng .
-Tình hình tài chính, doanh thu của cửa hàng từ năm 2000 đến năm
2003 có nhiều thay đổi với xu hướng tôt, đáp ứng kịp thời cho công việc
kinh doanh, từ đó đạt được hiệu quả cao, thể hiện qua một số chỉ tiêu sau
đây.
Bảng 1: Kết quả kinh doanh của đơn vị từ năm 2000 đến 2003.
Đơn vị: triệu đồng
Stt Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003
1 Tổng doanh thu 10.208 12.045,8 13.009 14.961
2 Chi phí 9.190 10.793,4 11.412 12.925
3 Lợi nhuận 1.018 1.252,4 1.597 2.036
4 Tốc độ tăng
trưởng doanh
thu
18% 8% 15%
Nguồn: Phòng kế toán
Qua bảng trên chúng ta thấy rằng tình hình sản xuất kinh doanh của
cửa hàng nhìn chung là tiến triển khá tốt, tốc độ tăng trưởng về doanh thu

thu tương đối cao, năm sau cao hơn năm trước đặc biệt là giai đoạn 2000-
2001 tốc độ tăng trưởng về doanh thu năm 2001 cao hơn năm 2000 là
18%, còn lại giai đoạn 2001 – 2002 tốc độ tăng trưởng đạt 8%, năm 2003
tốc độ tăng trưởng đạt 15%. Như vậy tốc độ tăng về doanh thu của cửa
hàng tăng bình quân đạt 13,7% Như vậy với tốc độ tăng về doanh thu như
thế chúng ta thấy được sự tăng và phát triển của cửa hàng.
2.Tình hình nộp nghĩa vụ với nhà nước
Bảng 2: Tình hình nộp nghĩa vụ với nhà nước của cửa hàng năm2000 đến
2003.
Đơn vị:Triệu đồng
Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003
1.Thuế VAT
phải
nộp
167,3 200,7 221,2 260
2.Thuế tiền
vốn
5 6 7 10
3.Thuế môn
bài
2,19 2,19 2,19 6
4.Thuế thu
nhập
11,15 11,68 12,33 15,5
5.Tổng phải
nộp
185,64 220,57 242,72 291,5
Nguồn:Phòng kế toán
Nhìn biểu biểu đồ trênghiên cứu ta thấy, tình hình nộp ngân sách Nhànước
là tăng đều qua các năm: Thuế doanh thu tăng liên tục qua các năm từ năm
2000 đến 2003. Năm 2001 thuế doanh thu nộp cao hơn năm 2000 là 33,4

triệu, năm 2002 cao hơn năm 2001 là 20,5 triệu đồng, năm 2003 cao hơn
năm 2002 là 38,8 triệu. Điều đó có nghĩa là doanh thu qua các năm cũng
tăng liên tục, thuế thu nhập doanh nghiệp cũng tăng qua các năm chứng tỏ
cửa hàng làm ăn luôn có lãi và đóng góp ngân sách nhà nước ngày càng
tăng.
Các loại thuế như thuế thu nhập, thuế vốn, thuế môn bài cũng luôn
được đáp ứng một cách đầy đủ và hoàn thành mục tiêu Nhà Nước giao.Qua
đánh giá các chỉ tiêu trên chúng ta thấy được tình hình kinh doanh của cửa
hàng đang trên đà phát triển, đời sống người lao động luôn được cải thiện,
nộp ngân sách tăng.
3.Tình hình thu nhập
Mọi hoạt động kinh doanh thì kết quả mong đợi phải là hiệu quả
kinh tế, tạo công ăn việc làm, đem lại thu nhập cho người lao động. Để thấy
được sự chuyển biến thu nhập trong hai năm2002 – 2003ta hãy xem xét số
liệu so sánh của hai năm như sau.
Bảng 3 : Tình hình thu nhập của cửa hàng năm 2002 – 2003.
Đơn vị:1000Đ
Stt Chỉ tiêu 2002 2003 Tỷ lệ2003/2002%
1 Quỹ lương 723.470 831.990 115
2 Tiền thưởng 9.781 11.352 116,06
3 Tổng thu nhập 733.341 843.342 114.9
4 Tiềnlương bình quân 793 921 116,2
5 Thu nhập bình quân 804 924 114.8

Từ số liệu ta thấy thu nhập của cán bộ công nhân viên trong cửa
hàng ngày một cao hơn. So với năm 2002 thì năm 2003 thu nhập đạt
114,8%.Điều này chứng tỏ năm 2003 cửa hàng kinh doanh có hiệu quả.
Như vậy với sự phát triển của hoạt động kinh doanh và tổ chức lao
động hợp lý,cửa hàng đã tìm mọi cách, mọi biện pháp quản lý chặt chẽ hoạt
động kinh doanh của mình. Theo định kỳ, cửa hàng tiến hành tổ chức kiểm
tra những số liệu,xem xét có chính xác hay không, từ đó có những đánh
giá, điều chỉnh và gửi báo cáo nên công ty xem xét và kiểm soát hoạt động
của cửa hàng, ngoài ra còn thông báo cho ban phụ trách nắm được chính
xác tình hình tài chính của mình, từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn
có liên quan đến hoạt động kinh doanh trong thời gian tiếp theo nhằm giải
quyết tốt công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

4. Đặc điểm về nguồn nhân lực
Bảng 4: Cơ cấu về nhân sự tại cửa hàng Bách Hoá Bờ Hồ
Đơn vị: Người
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Đại học 16 16 16 18
Trung cấp 25 25 25 23
Sơ cấp 35 35 37 37
Tỷ lệ
ĐH/Tổng(%)
21 21 20,5 23
Tỷ lệ
TC/Tổng(%)
33
33 32,5 30
Tỷ lệ
SC/Tổng(%)
46 46 47 47
Tổng 76 76 78 78
Nguồn: Phòng tổ chức
Cửa hàng bách hoá Bờ Hồ có đội ngũ lao động yêu nghề, chịu khó.
Lực lượng lao động của cửa hàng tương đối mạnh. Hàng năm cửa hàng vẫn
có những đợt tuyển chọn những cán bộ công nhân viên nhằm để thực hiện
việc sắp xếp lại và phân công lại công việc cho hiệu quả hơn trong toàn cửa
hàng và cửa hàng có những chính sách đào tạo lại cán bộ công nhân viên
trong toàn công ty để phù hợp với thời kỳ kinh doanh mới đầy biến động.
Cửa hàng có những chính sách thu hút cán bộ trẻ, năng động nhiệt tình làm
việc và đặc biệt quan tâm tạo bầu không khí làm việc trong toàn cửa hàng
đoàn kết, mọi người coi cửa hàng như một gia đình để tạo động lực cho
mọi người trong cửa hàng làm việc nhiệt tình có hiệu quả, đặc biệt phải có

chính sách thưởng phạt nghiêm minh, rõ ràng. Có cách sắp xếp công việc
phù hợp với từng người để sao cho cửa hàng có hiệu quả cao nhât.
Cơ cấu nhân sự của cửa hàng trong những năm qua hầu như là ổn
định. Năm 2000 số lượng lao động đạt trình độ đại học là 16 người chiếm
21% tổng số lao động toàn cửa hàng. Trong khi đó số lao động đạt trình độ
trung cấp là 25 người chiếm 33% tổng số lao động trong toàn cửa hàng, số
lượng lao động có trình độ sơ cấp 21 người, chiếm 46% tổng số lao động
trong toàn cửa hàng. Năm 2001 nhân sự trong cửa hàng không có gì thay
đổi so với năm 2000 kể cả về số lượng cũng như tỷ lệ lao động về trình độ.
Năm 2002 và năm 2003 số lượng lao động của cửa hàng có sự thay đổi
nhưng hầu như không đáng kể, một số lao động về nghỉ hưu nhưng cửa
hàng cũng đã có sự bổ sung bằng cách tuyển thêm các lao động trẻ.
Nhìn chung là lực lượng lao động trong cửa hàng luôn đáp ứng được
những công việc của cửa hàng và thích ứng với nhu cầu của thị trường
trong những mọi trường hợp.
5. Đặc điểm về tính hình tài chính của cửa hàng
Nguồn vốn chủ yếu mà cửa hàng dùng để kinh doanh là nhuồn vốn được
cung cấp từ ngân sách nhà nước(70%). Số còn lại là do sự đóng góp cổ
phần của các nhân viên và thành viên làm việc tại cửa hàng.
Bảng 5 : Tình hình vốn và nguồn vốn của cửa hàng
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
I. Nguồn vốn kinh
doanh
498 465,34 500,24 536,5
1.Ngân sách Nhà
nước cấp
498 465,34 500,24 536,5
II. Qũy
1. Qũy phát triển kinh 18,1 19,4 21,6 24

doanh
2. Quý dự phòng tài
chính
12,6 13,5 16,2 18
3. Quỹ khen thưởng
và phúc lợi
17,6 19 19,8 22
4. Quỹ dự trữ trợ cấp
mất việc làm
9,1 9,8 10,8 12
Tổng 555,4 527,04 568,64 612,5
Nguồn: phòng tài chính kế toán
Muốn hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, diễn ra bình
thường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn. Cửa hàng Bách Hoà bờ hồ
cũng vậy, nguồn vốn chủ yếu của cửa hàng khi thành lập là do ngân sách
Nhà nước cấp và nguồn vốn đó luôn tăng qua các năm. Cụ thể năm 2000
Nhà nước cấp cho cửa hàng là 498 triệu đồng, đến năm 2001 số vốn đó là
465,5 triệu đồng nhưng đến năm 2002 Nhà nước đã tăng số vốn cẫp cửa
hàng đã là 500,24 triệu đồng và đến năm 2003 số vốn đó đẵ tăng lên 536,5
triệu. Như phân tích ở trên cửa hàng luôn kinh doanh có hiệu qửa và số vốn
của Nhà nước cấp cho cửa hàng cũng luôn tăng. Điều đó càng chứng tỏ
rằng công việc kinh doanh của cửa hàng luôn đạt hiệu quả. Bên cạnh vốn
Nhà nước cấp, cửa hàng cũng có những mối quan hệ với các ngân hàng và
cửa hàng cũng tự chủ động một phần nguồn vốn bằng cách như huy động
trong cán bộ công nhân viên và vay ngân hàng. Điều đố cũng giúp cho cửa
hàng có những thuận lợi trong công việc kinh doanh của mình.
Ngòai những nguồn vốn ở trên cửa hàng còn dự trữ những nguồn
vốn nhất định như quỹ dự phòng phát triển doanh nghiệp để khi có điều
kiện phát triển kinh doanh.
III.Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động
Marketing bán lẻ của Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ .
1.Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật

Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ có một mặt bằng kinh doanh rất thuận lợi.
Có hai mặt tiếp giáp với hai trục đường giao thông, đây là yếu tố rất quan
trọng tạo điều kiện cho việc kinh doanh đạt hiệu quả:Vì nó đáp ứng tốt yêu
cầu về thời gian tiếp xúc, tiếp cận với nơi công tác bán hàng của cửa hàng
,điều kiện đi lại thuận lợi ...
Cửa hàng được thừa hưởng một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật từ
thời bao cấp để lại, khi bước sang thời kì đổi mới cửa hàng đã có sự thay
đổi, nâng cấp cho phù hợp với điều kiện kinh doanh. Cửa hàng có diện tích
gần 400m2
. Bao gồm: Diện tích nơi công tác, diện tích giành cho khách
hàng và các diện tích sử dụng vào công việc khác.
- Quầy: có loại quầy thẳng, dốc làm bằn khung nhôm kính cao 1m,
rộng 0,6m dài 2m được ghép với nhau thành các dẫy hoặc để rời tuỳ theo
không gian của cửa hàng
- Tủ, giá dùng để dự trữ, bảo quản và bầy bán hàng: Tủ cao1,2m đến
3m dài từ 2-3m, rộng từ 0,4 –0,8m được làm bằng khung nhôm, kính, kê
theo kiểu quầy kín và có các ngăn chứa hàng.
- Giá:giá cao 2,2-3m, dài 3m chia làm 3 tầng, rộng từ 0,4-0,8m dùng
để chứa hàng và bầy bán hàng.
Ngoài ra cửa hàng còn có thiết bị văn phòng như bàn ghế, tủ đựng tì
liệu, điện thoại giao dịch, máy fax....
2.Đặc điểm về sản phẩm
- Mặt hàng kinh doanh:
Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ kinh doanh các mặt hàng sau
Thiết bị văn phòng
Bánh kẹo, nước giải khát
Đồ gia dụng
Hàng tạp phẩm
- Phương thức kinh doanh của cửa hàng chủ yếu là phương thức bán
lẻ và việc mua bán diễn ra tại các quầy hàng, nhân viên bán hàng trực tiếp

thực hiện việc mua bán với khách hàng . Nguồn hàng chủ yếu của cửa hàng
là lấy từ công ty mà công ty lại có mối quan hệ tốt với các bạn hàng ở lhắp
nơi trong cả nước như: Công ty Bánh kẹo Hải Hà, Công ty Đường Biên
Hoà, Công ty kim khí Thăng Long......Ngoài ra cửa hàng còn bán nhiều mặt
hàng được nhập khẩu từ nước ngoài. Chính nhờ có nguồn hàng phong phú
nên cửa hàng luôn đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.

Chương II
Thực trạng ma rketting bán lẻ của cửa hàng bách hoá bờ hồ công ty bách
hoá hà nội
I.Thực trạng của việc nghiên cứu thị trường
1.Nghiên cứu khái quát thị trường
Trên cơ sở vị trí của một đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty nhà
nước quản lý,đóng trên địa bàn trung tâm thủ đô- một vị trí rất thuận
lợi.Cửa hàng đã tiến hành phân tích được những thế mạnh của một cơ sở
kinh doanh quốc doanh. Đánh giá được mức thu nhập của người dân thủ đô
là khoảng 1000 USD/năm, phân tích quy mô, đánh giá khái quát khả năng
xâm nhập và tiềm năng thị trường Hà Nội để tìm ra những đoạn thị trường
trọng điểm và có những chiến lược kinh doanh đáp ứng với những phân
đoạn đó.
2. Nghiên cứu chi tiết thị trường
- Nghiên cứu khách hàng :
Là một nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với cửa hàng và đây là bí
quyết thành công của cửa hàng trong những năm qua. Từ chỗ bán những
mặt hàng minh có trong cơ chế cũ,nay cửa hàng đã thực hiện tốt việc kinh
doanh những mặt hàng mà khách hàng cần trong cơ chế thị trường , thông
qua việc nghiên cứu nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng : như khách
hàng cố định ( khách hàng truyền thống) là những người dân sống quanh
khu vực quận Hoàn Kiếm với nhu cầu chính của họ là những mặt hàng dân
dụng hàng ngày, khách hàng vãng lãi bao gồm khách du lịch trong và ngoài
nước với những mặt hàng chính là đồ lưu niệm, đồ chơi trẻ em, mỹ
phẩm....từ đó cửa hàng đã từng bước tạo được cho mình những cặp sản
phẩm –thị trường hợp lý.
- Nghiên cứu Marketting mặt hàng kinh doanh của cửa hàng:

Bao gồm việc nghiên cứu cách sử dụng và sự ưa chuộng của từng đối
tượng khách hàng để giúp cho việc thiết kế mặt hàng.nghiên cứu hoàn
thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức mạnh cạnh tranh của mặt
hàng cho phép cửa hàng có những quyết định cụ thể và lựa chọn mặt hàng,
dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói và giá cả mặt hàng đó.
Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng sản phẩm, tiềm
năng tiếp thị, qua đó tìm ra được những mặt hàng cần thiết cho tất cả các
khách hàng trọng điểm.
- Nghiên cứu phân đoạn thị trường.
Đâu là thị trường khả hiệu lực và những đoạn thị trường trọng điểm đối
với sản phẩm, lĩnh vực mà công ty có thế mạnh. Qua việc phân tích, và đo
lường khái quát thị trường, nghiên cứu nhu cầu đối với các mặt hàng. Cửa
hàng đã tiến hành lựa chọn đươc cho mình những đoạn thi trường như sau:
+ Thị trường khách hàng truyền thống.
+ Thị trường khách hàng vãng lai.
+ Người nước ngoài.
+ Khách hàng vãng lai ở trong nước.
Từ dó có được các chiến lược kinh doanh đáp ứng cho từng đoạn thị
trường.
- Nghiên cứu Marketting quảng cáo:
Báo cáo gồm đánh giá hiệu năng của các trương trình quảng cáo thông
qua hệ thống các biểu hiệu, nghiên cứu tác động tâm lý đế đối tượng nhận
tin, nghiên cứu kênh quản cáo qua phương tiện thông tin đại chúng với
doanh nghiệp.
- Nghiên cứu cạnh tranh:
Bao gồm các hoạt động đa dạng ,linh hoạt như nghiên cứu giá mua, chi
phí thu mua , phân phối của mình và của đối thủ cạnh tranh từ đó định
ra mức giá bán. Bên cạnh đó cửa hàng đã tiến hành các đối thủ kinh
doanh cùng mặt hàng của mình : như các cửa hàng tư nhân, các siêu thị ,

các cửa hàng nhà nước khác đóng trên địa bàn , điểm mạnh, điểm yếu
của họ, chất lượng quảng cáo ,chào hàng ,từ đó chọn cho mình một hình
thức kinh doanh riêng đó là việc kết hợp cả phương pháp bán hàng cổ
điển và tự chọn .
3. Phương pháp nghiên cứu thị trường.
- Thăm dò dư luận:
Cửa hàng đã tiến hành thăm dò thông tin qua các phương tiện thông
tin đại chúng để có được thông tin về nhu cầu và sở thích ,mức độ thoả
mãn của họ về một loại hàng nào đó .
- Thu thập thông tin qua tài liệu:
Cửa hàng thường tiến hành lấy thông tin qua các văn bản hoạt động
kinh doanh , các báo cáo tổng quát kinh doanh của cửa hàng , các loại sách
báo , tạp chí có liên quan đến mặt hàng kinh doanh ,các nguồn thông tin từ
quảng cáo nhằm đạt được dữ liệu phông phú về thị trường.
- Phương pháp thu thập thông tin qua nghiên cứu thực tế:
Để thực hiện được phương pháp này Công ty bách hoá Hà Nội đã tiến
hành mở hội nghị khách hàng ,hội thảo , đặt hộp thư ở các mạng lưới
phân phối ,các cửa hàng để tìm hiểu ý kiến của khách hàng về chất
lượng phục vụ , mức độ thoả mãn của họ đối với sản phẩm và dịch vụ
của công ty.phương pháp này giúp cho công ty có được thông tin chi tiết
về thị trường sau đó cung cấp hệ thống cho các cửa hangf bán lẻ của
mình, trong đó bao gồm cả Cửa hàng bách hoá bờ hồ .
4. Thực trạng Marketting tập trung của Cửa hàng bách hoá bờ hồ .
Với chính sách đa dạng hoá các nền kinh tế ,nên tại thị trường Hà Nôi
đã có sự phát triển mạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ. Hiện nay những
nhóm hàng kinh doanh truyền thống của cửa hàng cũng đã có sự tham
gia của nhiều thành phần , đặc biệt là sự tham gia ,sự cạnh tranh nhanh
chóng của tư nhân đã hình thành một trung tâm buôn bán lớn.Một số
cửa hàng chuyên doanh,siêu thị hàng đồ dùng gia đình ,hàng thực phẩm

,công nghệ phẩm....tạo nên sự cạnh trah gay gắt .trước thực tế đó cửa
hàng đã chọn cho mình đoạn thị trường trọng điểm là: tập khách hàng
có thu nhập khá , trung bình và một phần là khách vãng lai người nước
ngoài ,trong nước và đặc biệt là khách hàng đến từ Trung Quốc. Với cơ
cấu thị thị trường như sau:
Phục vụ cụm dân cư khu vực Hồ Hoàn Kiếm:70%
Phục vụ khách vãng lai:30%
Mặt khác,do trên địa bàn có sự tham gia mạng lưới bán lẻ hàng hoá
với cùng nhóm hàng trong cửa hàng,đặc biệt là các trung tâm thương
mại,siêu thị làm chọ chiếm lĩnh thị trường của cửa hàng bị giảm sút .Do đó
mục tiêu của cửa hàng trong những năm tới là củng cố vị trí chủ đạo trên
thị trường bán lẻ, đa dạng hoá các loại hình tiêu thụ ,khai thác tối ưu thị
trường tập trung.Trước sự thay đỏi nhanh chóng của hoạt đọng kinh doanh
của cửa hàng cần có một phương án nghiên cứu thực sự khoa học và bài
bản để nắm vững tình hình thị trường, từ đó có chiến lược khai thác hết
những lị thế về địa điểm của mình
II.Thực trạng của việc triển khai Marketting
1.Marketting mặt hàng kinh doanh :
Các doanh nghiệp thương mại có chức năng làm trung gian hàng hoá đến
tay người tiêu dùng, vì vậy việc hình thành mặt hàng kinh doanh giúp cho
người tieu dùng có khả năng lựa chọn hang hoá ,giúp cho việc đáp ứng khả
năng thanh toán của mình .Qua đó việc xác định thị trường chính, cửa hàng
đã lấy việc hình thành mặt hàng kinh doanh có vị trí quan trọng ,chiến lược
với cơ cấu nguồn hàng mua như sau :

Bảng 6: tình hình mua hàng của cửa hàng trong năm 2002 và 2003
Đơn vị: 1000.000đ
Stt Chỉ tiêu 2002 2003 So sánh 2003/2002
Số tiền %
1 Tổng giá trị mua hàng
chia theo nguồn hàng
10380 16500 6120 158,96
2 Nguồn hàng từ công ty
bách hoá Hà Nội
1800 1740 -60 81,67
3 Mua của Quốc doanh 3150 5730 2220 181,9
4 Mua của công ty
ngoài Quốc doanh
5430 9300 3870 171,27
Theo chế độ khoán của công ty Bách hoá hà nội trong cửa hàng hiện
có 85% hàng hoá do các nhân viên tự khai thác vào khoảng 10-15% hàng
từ công ty đưa xuống. Việc chủ động tự khai thác nguồn hàng nhưng vẫn
lằm dưới tầm quản lý của công ty đã giúp cho cửa hàng phát huy được tính
năng động sáng tạo của mình trước sự biến động của nhu cầu thị trường –
không còn tình trạng chờ 100% hàng của công ty đưa xuống từ thời bao
cấp nữa.
Các quầy hàng trong cửa hàng không được kinh doanh cùng một mặt
hàng nhằm tránh sự cạnh tranh lẫn nhau .Với kết quả thông qua việc nghiên

cứu mặt hàng kinh doanh cửa hàng đã xác định được tổng thể các nhóm
hàng,tỷ trọng của mỗi nhóm, tên hàng trong danh mục mặt hàng được hình
thành từ nhu cầu hiện đại của thị trường .Vì đây là cửa hàng nhà nước nên
hàng hoá luôn được đảm bảo về nguồn gốc xuất xứ, chất lượng .Giá cả hợp
lý và được cung cấp thường xuyên . Cửa hàng bách hoá bờ hồ là cửa hàng
kinh doanh tổng hợp nên hàng hoá được phân theo đặc tính thương phẩm
,từ đó hình thành nên những gian hàng chuyên bán những mặt hàng đồng
bộ, những mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau,vì thế đã giúp cho các
khách hàng trong viêc lựa chọn hàng hoá cần mua và những mặt hàng thay
thế phù hợp. Hiện nay cửa hàng đang kinh doanh một số mặt hàng như sau:
Các loại bánh kẹo ,thuốc lá ,chè nội,ngoại....mặt hàng này chủ yếu
bán cửa hàng khách hàng truyền thống(người dân thủ đô) và một phần nhỏ
là khách nước ngoài
Đồ dụng cụ , đồ điện gia đình . mặt hàng này chủ yếu bán cửa hàng
khách hàng truyền thống
Đồ văn phòng phẩm ,mỹ phẩm ,tạp phẩm...mặt hàng này bán nhiều
cho lượng khách nước ngoài,và khách trong nướcđặc biệt là giới trẻ.
Xà phòng và chất tẩy rửa tổng hợp :chủ yếu bán cho các hộ gia đình
và khách du lịch sống xung quanh khu vực đó
Đồ chơi trẻ em và quà tặng:lượng khách mua là tất cả các đối tượng
cho nhu cầu tiêu dùng và trẻ
Đồ uống nội ,ngoại,các loại đồ hộp, các mặt hàng này chủ yếu bán
cho khách nước ngoài, đặc biệt là người Trung Quốc
Đồ da,giầy:mặt hàng này bán cho mọi đối tượng khách hàng .
Một số mặt hàng khác :
Ngoài những sản phẩm mang tính chiến lược như hàng mỹ
phẩm,chất tẩy rửa, bánh kẹo, rựợu ngoại,nước giải khát,đồ da. Cửa hàng
còn khai thác thêm một số mặt hàng khác như các loại đồng hồ,đồ lưu niệm
làm bằng thuỷ tinh, quà tặng nhập từ Trung Quốc...làm phong phú thêm

mặt hàng kinh doanh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu
dùng.Công việc sắp xếp, trưng bày hàng hoá sao cho khoa học và hợp lý
cũng là một khâu quan trọng đối với cửa hàng. Với những hàng hoá chủ lực
thì được trưng bày ở chính giữa các quầy phù hợp với tầm quan sát và hình
thành nhu cầu mua của khách hàng .
2. Phương pháp giao tiếp và khuếch trương của cửa hàng
Vì đây là một doanh nghiệp nhà nước chịu nhiều ảnh hưởng của tư
tưởng quản lý tập trung theo cơ cé quan liêu bao cấp,kinh doanh và phân
phối những sản phẩm mình có.Khi chuyển sang cơ chế thị trường với sự
hạn chế của năng lực nhân viên nên phương pháp giao tiếp khuếch trương
trở thành một khâu yếu nhất trong việc áp dụng Marketting kinh doanh tại
cưả hàng và kể cả công ty bách hoá Hà Nội.Vì công ty chưa có một đội ngũ
nhân viên Marketting hay văn phòng Marketting riêng biệt cho công việc
này.
Tuy nhận thức được vai trò của công tác này nhưng cửa hàng vẫn
chưa quyết tâm thực hiện được ,những biện pháp áp dụng chỉ qua loa,đại
khái như chỉ là sửa tên cửa hiệu,sắp xếp,trang trí lại không gian trong cửa
hàng....qua thời gian thực tập,xem xét tình hình gia tiếp khuếch trương tại
cửa hàng tôi thấy còn tồn tại những vấn đề sau
Chi phí giành cho quảng cáo chưa được đầu tư đúng mức ,công việc
quảng cáo còn bị xem nhẹ.Từ trước đến nay cửa hàng chưa bao giờ thực
hiện quảng cáo qua phương tiện đại chúng hay khuếch trương nào.Hiện nay
cửa hàng bách hoá bờ hồ mới chỉ có các hình thức như sau:
Biển đề tên cửa hàng nhằm gây ấn tượng , cảm giác kích thích đối
với khách hàng khi bước chân vào,quảng cáo theo hình thức này giúp cho
khách hàng biết về cửa hàng của công ty và những nhóm sản phẩm mà cửa
hàng đang kinh doanh

Tủ kính quảng cáo:giúp cho khách hàng biết rõ sản phẩm mình cần
mua là gì, hình thức này thể hiện tính chân thực của cửa hàng và kích thích
đối tượng khách hàng quen mua theo công nghệ truyền thống.
Quảng cáo theo hình thức bày hàng tại nơi bán hàng , với giá cả
được niêm yết cố định trên từng mặt hàng nhằm tạo cho khách hàng biết về
sản phẩm tiêu dùng cũng như giá cả của nó, từ đó lựa chọn và quyết đinh
mua mặt hàng phù hợp với khả năng và túi tiền của họ.Mặc dù vậy hình
thức trưng bày hàng hoá chưa đủ sức hấp dẫn, tuy có tủ kính và giá áp
tường nhưnh hàng hoá trưng bày chưa khoa học:như quầy kinh doanh chất
tẩy rửa, dầu gội, đây là những sản phẩm rất dễ bám bụi nhưng lại được
trưng baỳ đúng,thẳng cửa vào theo luồng gió do vậy rất nhanh bị bụi bẩn từ
ngoài đường theo vào. Còn đối với một số mặt hàng kinh doanh như bánh
kẹo, quầy dụng cụ , đồ dùng gia đình khó bắt bụi hơn hay khi có bụi bán
không bị lộ nhiều thì lại được trưng bày ở trong góc nơi không phải luồng
gió đi qua .Chi phí của cửa hàng trong hai năm qua được thể hiện như sau:
Bảng 7: Mức chi phí quảng cáo năm 2002 - 2003
Đơn vị: đồng
Năm Doanh thu Chi phí quảng
cáo
Quảng cáo/ tổng
doanh thu
2002 13.009.543.042 12.500.000 0.00096
2003 14.960.974.498 15.600.000
.
0.00104
Qua khảo sát tại cửa hàng cho thấy cửa hàng đã sử một số phương
pháp quảng cáo nhưng nội dung và hình thức còn đơn điệu do chưa được
chú ý và một phần còn do nguồn vốn còn eo hẹp, chưa có cán bộ nghiệp vụ
chuyên môn trong lĩnh vực này, để thiết lập các kế hoạch quảng cáo có hiệu

quả, do đó ảnh hưởng rất lớn đến doanh số bán của cửa hàng.Đồng thời
những thông tin về sản phẩm của mình đến với khách hàng còn ít đặc biệt
với thị trường trọng điểm là nước
3. Phương pháp định giá và điều chỉnh giá.
Giá cả là yếu tố nhạy cảm nhất trong bốn biến số của Marketting
mix, vì vậy nó là đối tượng quan tâm của tất cả các doanh nghiệp thương
mại nó tác động một cách trực tiếp đến khách hàng, doanh thu,lợi nhuận ,và
sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường .
-Trong nghiên cứu giá kinh doanh cửa hàng bách hoá Bờ Hồ đã
nghiên cứu các vấn đề sau:
+ nghiên cứu giá mua và chi phí phân phối, vận chuyển hàng.
+ nghiên cứu mức giá cạnh tranh của các đối thủ.
+ nghiên cứu khoảng giá mà cửa hàng và khách hàng có thể chấp nhận
được.
+ nghiên cứu và phân tích điểm hoà vốn trong kinh doanh .
+ nghiên cứu tính thời vụ của giá cả.
+ nghiên cứu mức lợi nhuận đối với từng mặt hàng .
Sau khi nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến giá cửa hàng có quyết
định về hoạch định giá bao gồm cả giá “cứng” và giá “mềm” tuỳ thuộc vào
từng loại hàng,nhu cầu tâm lý của khách hàng ,việc định giá bán lẻ là yếu
tố then chốt trong cạnh tranh đồng thời qua đó phản ánh chất lượng kinh
doanh của doanh nghiệp .Qua khảo sát thực tế tại cửa hàng thì công tác
hoạch định giá tại cửa hàng được tiến hành thao phương pháp cộng lời vào
chi phí:
Giá bán lẻ = giá mua + chi phí mua+ tỷ suất lợi nhuận +VAT.
Điều chỉnh giá.
Đối với một số sản phẩm cửa hàng phải áp dụng mức giá dưới vùng
lợi nhuận, phải chịu lỗ hoặc hoà vốn khi:

Sản phẩm kinh doanh đang trong pha suy thoái của chu kỳ sống như
đối với một số mặt hàng mang tính thời vụ:mặt hàng dùng cho dịp tết,
trung thu (bánh, mứt, rượu ngoại...) trước thời điểm đó giá bán thường rất
cao, lợi nhuận thu được lớn.Nhưng sau đó nhu cầu đối với những mặt hàng
này bị giảm đột ngột do vậy cửa hàng phải tiến hành giảm giá chỉ bằng
hoặc thấp hơn giá mua để nhanh chóng thu hồi vốn.
+ Hàng hoá bị ứ đọng mà cửahàng đang cần vốn để kinh doanh
những mặt hàng khác có khả năng mang lại lợi nhuận cao hơn như mặt
hàng mang tính thời vụ, mỹ phẩm, đồ chơi trẻ em...
+ Hàng bị lỗi thời về mốt cần tiêu thụ ngày như một số mặt hàng
quà tặng sinh nhật, đồ chơi, đồ lưu niệm....
Việc xác lập một chính sách giá một cách đúng đắn là một vấn đề
rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại nhằm đảm bảo hoạt động
kinh doanh có lãi, hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường.Cửa hàng bách hoá bờ
hồ đã chú ý đến chính sách giá nhưng phương pháp định giá còn đơn điệu,
mức giá chưa linh hoạt dẫn đến việc lưu chuyển hàng hoá chưa cao do vậy
trong tương lai để tạo thế cạnh tranh cửa hàng nên quan tâm nhiều hơn đến
việc sử dụng các chính sách giá khác nhau.
Phương pháp phân phối và phát triển sức bán của cửa hàng .
Trước đây cửa hàng kinh doanh bằng nguồn hàng do công ty đưa
xuống, ngoài ra không còn nguồn nào khác mặc dù trong kho hết hàng để
bán nhưng cửa hàng vẫn phải chờ. Kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trường
,công ty bách hoá Hà Nội đã thực hiện chính sách khoán thẳng xuống các
cửa hàng để tạo sự chủ động cho họ trong công tác nghiên cứu và cung ứng
nguồn hàng. Hiện nay về phần công ty chỉ cung ứng cho cửa hàng khoảng
từ10%-15% số lượng hàng hoá,chủ yếu là mặt hàng chính như rượu ngoại,
đồng hồ...mà công ty có quan hệ với bạn hàng từ lâu, đến nay công ty vẫn
duy trì nguồn hàng này để đảm bảo cung ứng thường xuyên cho cửa hàng.
Về phần cửa hàng họ là những người nắm bắt chắc nhu cầu của người tiêu

dùng. Vì vậy về khả năng khai thác 85% đến 90%nguồn hàng còn lại sẽ
đáp ứng nhu cầu tốt hơn.
Đa số các quầy hàng trong cửa hàng đều tạo được nguồn hàng ổn do
có sự liên kết với các nhà sản xuất, các đơn vị kinh doanh và cá nhân. Cơ
cấu mặt hàng trong cửa hàng hiện nay :60% là sản phẩm nội địa , còn 30%
đến 40% là sản phẩm ngoại nhập hoặc của các liên doanh sản xuất trong
nước, hàng noại nhập schủ yếu là của Trung Quốc: Như hàng đồ chơi, bánh
kẹo. Ngoài ra còn được nhập các nước như Nhật, Pháp, Hồng Kông... Như
các mặt hàng: Mỹ phẩm, đồ chơi, dầu gội đầu, thuốc nhuộm tóc, sô cô la...
- Lượng hàng mua của các doanh nghiệp Quốc doanh khoảng 30%
đến 35%, còn lại chiếm khoảng 65% đến 70% là mua của các doanh nghiệp
ngoài Quốc doanh.
- Phân phối hàng hoá:
Sau khi đã khai thác nguồn hàng cửa hàng phải ra kế hoạch vận
chuyển và sử lý phân loại trong kho, sau đó phân phối hàng hoá cho từng
quầy, để đưa hàng hoá đến tay khách hàng, Khi phân phối, định vị hàng
hoá cửa hàng thường quan tâm đến:
Đặc tính thương phẩm của hàng hoá đối với những hàng hóa có đặc
tính thương phẩm giống nhau thì đựơc phân phối theo một kênh, do đó làm
qúa trình tiêu thụ hàng hoá nhanh hơn, giúp cho người tiêu dùng dễ dàng
trong việc lựa chọn hàng hoá cần mua hoặc những mặt hàng có khả năng
thay thế.
Đặc tính tiêu dùng của khách hàng :
Điều này hết sức quan trọng khi cửa hàng thực sự coi khách hàng là
một nhân tố rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, từ những tư
tưởng đó mà việc tiêu thụ hàng hoá luôn được căn cứ vào đặc tính tâm lý
tiêu dùng, như với khách hàng trọng điểm là nguời nước ngoài thì sản
phẩm phục vụ đều có chất lượng rất cao, giá cao.

Về phía khách hàng trong nước đặc biệt là khách hàng truyền thống
thì mặt hàng bày bán thường có giá trị thấp, trung bình hoặc khá nhưng giá
cả thấp phù hợp với mức thu nhập. Còn đối với khách vãng lai trong nước
cũng như khách du lịch thì những mặt hàng bày bán ra chất lượng không
cao lắm nhưng mẫu mã phải đẹp phải tạo tính độc đáo riêng của Hà Nội.
Về phía quầy hàng mặc dù tự khai thác nguồn hàng do nhân viên của công
ty, các nhà sản xuất đến tận nơi giới thiệu sản phẩm nhưng vần phải tuân
theo nguyên tắc không chồng chéo hàng giữa các quầy. Các nhân viên
trong cửa hàng được hưởng thu nhập theo hai chế độ: Lương cứng
(theobiên chế từ công ty hoặc theo hợp đồng) lương mềm hưởng theo
doanh thu từng quầy khác nhau nhưng vẫn đảm bảo sự hỗ trợ lẫn nhau
trong kinh doanh. Không có hiện tượng cạnh tranh giữa các quầy, đây là
một điểm mạnh mà cửa hàng cần phát huy.
Thực trạng bán lẻ và dịch vụ khách hàng của cửa hàng
Phương pháp bán lẻ trong các doanh nghiệp thương mại bao gồm:
- Phương pháp bán hàng cổ điển
- Phương pháp bán hàng tự chọn
- Phương pháp bán hàng tự phục vụ
- Phương pháp bán hàng theo mẫu
- Phương pháp bán hàng qua máy tự động
- Phương pháp bán hàng qua bưu điện
Trong các hình thức bán lẻ trên, cửa hàng bách hoá bờ hồ đã sử dụng có
hiệu quả hai phương pháp sau
- Phương pháp bán hàng tự chọn
- Phương pháp bán hàng cổ điển
Với Phương pháp bán hàng cổ điển là phương pháp mà nhân viên trong
cửa hàng vừa phải tiến hành tiếp khách, xác đinh nhu cầu bao gói hàng tính
tiền và giao hàng cho khách hàng. Toàn bộ công việc đó đựơc thực hiện
qua quầy. Đây là hình thức bán hàng được hình thành từ ngày thành lập đến

nay. Với phương thức này hàng hoá được giữ gìn, bảo vệ tốt, đảm bảo sự
quản lý trật tự và vệ sinh nơi bán hàng. Nhưng nó cũng có không ít những
hạn chế như là tốn thời gian mua và chờ đợi của khách hàng nhất là trong
những giờ cao điểm hay trong những dịp lế tết. Nhiều khi khách hàng phải
đững chờ đợi làm giảm khả năng thoả mãn nhu cầu mà năng suất lao động
lại không cao.
Khi thực hiện quy trình bán hàng cửa hàng đã có sự điều chỉnh lại từng
loại khách hàng cụ thể...

Sơ đồ 2: Phương pháp bán hàng truyền thống của cửa hàng
+ Giúp khách hàng chọn hàng
Nhân viên trong cửa hàng giới thiệu về hàng hoá mà khách hàng cần
mua hoặc trả lời những thắc mắc của khách hàng như cách sử dụng, lắp đặt
và bảo quản hàng....
+ Bao gói và thu tính tiền
Việc bao gói không chỉ bảo vệ hàng hoá mà còn tạo uy tín với cửa
hàng, tỏ ra quan tâm đến khách hàng, còn khi tính tiền nhân viên phát huy
được khả năng nhanh nhẹn, chính xác và tỏ thái độ lịch sự với khách hàng.
+ Giao hàng và kết thúc một lần bán
Tuy các khâu trong quá trình bán đã kết thúc nhưng qua khâu này
khách hàng đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên trong cửa hàng từ đó
tạo nên bản sắc và uy tín của cửa hàng đối với người tiêu dùng trong thời
gian qua. Cửa hàng áp dụng dạng này để bán hàng hoá có chất lượng cao,
tính năng sử dụng hàng mỹ phẩm, máy tính cá nhân...phương pháp này phù
hợp với thói quen mua hàng từ trước đến nay của phần lớn bộ phận dân cư
thủ đô nên nó vẫn được áp dụng có hiệu quả.
- Công nghệ bán hàng tự chọn
Giúp khách hàng
chọn hàng
Baogói và thu tính
tiền
Giao hàng và kết thúc
một lần bán

Ngoài hình thức bán hàng trên để tăng thêm khả năng thoả mãn nhu
cầu đa dạng trong mua, nhằm tiếp cận với các phương pháp bán hàng hiện
đại, cửa hàng sử dụng thêm phương pháp bán hàng tự chọn với quy trình
như sau.
Sơ đồ 3 :quy trình bán hàng tự chọn trong cửa hàng
Cửa hàng xác định dạng bán này để bán với các loại hàng chất
lượng, giá trị trung bình hoặc thấp, giá bán trung bình như các loại như các
loại hàng đồ dùng gia đình (quầy dụng cụ, đồ hộp thực phẩm, xà phòng và
chất tẩy rửa tổng hợp, đồ chơi trẻ em...)
Tiếp khách và xác định nhu
cầu
HƯỚNG DẪN, TƯ VẤN CHO
KHÁCH HÀNG LỰA CHỌN HÀNG
Bao gói, thu tính tiến
Kết thúc một lần bán

Bảng 8: So sánh tỷ trọng doanh số giữa 2 phương pháp bán hàng
Đơn vị: 1000.000đ
Chỉ tiêu
STT
2002 2003 Tỷ lệ của từng phương
pháp trên tổng doanh thu
2002 2003
Phương pháp bán
hàngtự chọn
7.800 11.200 59.54% 74.8%
Phương pháp bán
hàng truyền thống
5.209 3.760 40.66 % 25.2%
Tổng doanh thu của
cả hai phương pháp
13.009 14.960
* Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược sản
phẩm của doanh nghiệp thương mại đặc biệt là trong hoạt động kinh doanh
thương mại. Vì bản chất của kinh doanh thương mại thuộc lĩnh vực kinh
doanh dịch vụ gắn với việc thương mại hoá một sản phẩm vật chất, nó
mang tính tiếp tục sản xuất trong lĩnh vực lưu thông. Do vậy dịch vụ không
thể thiếu được đối với doanh nghiệp.
Vì dịch vụ khách hàng là loại sản phẩm đặc biệt của sản xuất và cung
ứng là toàn bộ các quá trình và phương pháp phục vụ bổ sung cho khách
hàng trong quá trình mua bán. Có những sản phẩm không cần thiết phải có
dịch vụ sau bán như dầu gội đầu, đồ uống, chất tẩy rửa tổng hợp, bánh
kẹo... nhưng đối với các sản phẩm khác đặc biệt là đồ gia dụng, đồ chơi
máy tính cá nhân, hàng da giầy... lại rất cần có dịch vụ khách hàng đi kèm.
Do cửa hàng bách hoá bờ hồ là cửa hàng kinh doanh tổng hợp các mặt
hàng nhưng giá trị từng mặt hàng không lớn lắm. Loại có giá trị cao nhất
như rượu ngoại từ 500 nghìn đến 2 triệu đồng một chai, với mặt hàng này

chỉ có dịch vụ trước và trong bán, không có dịch sau bán. Còn đối với
những mặt hàng khác như vali số, nồi cơm điện, đồ chơi...có giá trị không
lớn lắm nhưng lại cần có dịch vụ đi kèm. Qua khảo sát thực tế cửa hàng đã
có một sốdịch vụ khách hàng như sau:
+ Về dịch vụ trước bán
Loại dịch vụ phải trả tiền: cửa hàng đã có bãi gửi xe cho khách hàng
trước khi vào mua hàng trong cửa hàng nhưng khách hàng phải trả tiền
Loại dịch vụ không phải trả tiền: khách hàng có thể được tư vấn
miễn phí đối với các mặt hàng bày bán trong cửa hàng.
+ Dịch vụ trong bán
Trong quá trình bán hàng nhân viên cửa hàng có thể tiến hành giải
thích tư vấn cho khách hàng về cánh sử dụng, bảo quản, lắp đặt, thời hạn sử
dụng...của hàng hoá mà khách hàng không cần phải trả tiền trong loại dịch
vụ này.
+Dịch vụ sau bán
Cửa hàng thường tổ chức các dịch vụ bao gói miến phí đối với
những tặng phẩm, quà tặng vào những dịp lễ tết như ngày 8/3, 26/3... ngoài
ra còn tiến hành bảo hành đối với các mặt hàng có chu kỳ sống lâu như nồi
cơm điện, vali, giày da. Mục đích của dịch vụ thương mại trong cửa hàng là
tạo điều kiện tối đa nhu cầu của khách hàng, chúng tôi thấy với các dịch vụ
đi kèm đã thu được hiệu quả lớn, tăng khả năng cạnh tranh và thu hút được
lượng khách hàng rất lớn trong những dịp lễ, tết lượng người mua tăng đột
biến.
4. Đánh giá chung
Qua quá trình nghiên cứu và khảo sát thực trạng kinh doanh nói
chung về tình hình vận hành phương pháp Marketting bán lẻ của cửa hàng
bách hoá Bở Hồ tôi nhận thấy quá trình hoạt động kinh doanh có chiều
hướng phát triển đi lên bên cạnh những ưu điểm, nhược điểm thể hiện sau
đây.

* Ưu điểm
- Mặc dù những năm gần đây cửa hàng luôn phải chịu sức ép cạnh tranh
gay gắt của các doanh nghiệp ngoài Quốc doanh, các loại hình kinh doanh
mới, hiện đại như các trung tâm thương mại, các siêu thị, cửa hàng tự chọn
cũng như của tư nhân đóng trên địa bàn nhưng các cửa hàng vẫn duy trì và
phát triển hoàn thành vượt mức chỉ tiêu của ngành và của công ty bách hoá
Hà Nội đề ra. Daonh thu bán lẻ năm sau cao hơn năm trước cả về quy mô
và tốc độ.
- Cửa hàng đã giải quyết được vẫn đề đầu ra cho các nhãn hiệu kinh doanh
của mình đó là việc bảo đảm kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được
nguồn vốn kinh doanh, đảm bảo nâng cao và tăng thu nhập cho cán bộ
công nhân viên.
- Nhân viên cửa hàng đã nhận thức và chấp hành tốt quy trình kỹ thuật bán
hàng cũng như yêu cầu cụ thể của từng đối tượng khách hàng, có thêm
nhiều ý kiến đóng góp để hoàn thiện phương pháp bán cho quá trình kinh
doanh.
- Là một doanh nghiệp có số lượng nữ chiếm phần đông nhưng cửa hàng đã
động viên được đông đảo cán bộ công nhân viên tự vượt khó đi lên học tập
để nâng cao trình độ. Nhiều cán bộ mậu dịch viên biết tranh thủ vừa làm ca
vừa đi học để nâng cao kiến thức nghiệp vụ để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của
phương pháp kinh doanh hiện đại.
- Đội ngũ lãnh đạo do đều được đào tạo cơ bản qua các trường đại học, lại
có thêm nhiều năm kinh nghiệm nên luôn có những biện pháp đôn đốc,
kiêm tra giám sát tình hình kinh doanh của các quầy đúng thời điểm, cũng
như luông lắm được tình hình tài chính, chi, thu trong từng thời kỳ nên đã
kịp thời xử lý được các tình huống phát sinh trong quá trình hoạt động.

- Quy trình phân phồi và vận động hàng hoá của cửa hàng đã đáp ứng
được nhu cầu và quy mô và quy mô kinh doanh, từng bước tổ chức hợp lý
được quá trình mua, nhập hàng đảm bảo chất lượng, uy tín của một doanh
nghiệp Nhà Nước. Trong kho luôn có đầy đủ các mặt hàng dự trữ đảm bảo
cho quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục. Lượng hàng hoá trong kho
luôn được bảo quản theo đúng quy trình khoa học nên đảm bảo hàng hoá
giữ nguyên được phẩm chất, chất lượng giá cả hợp lý nên đã tạo được sự
tin tưởng của đại bộ phận quần chúng nhân dân từ trước đến nay và đây
cũng là điểm mạnh của cửa hàng mà cần điược phát huy.
- Mặc dù có diện tích không lớn lắm nhưng cơ sở vật chất, kỹ thuật của cửa
hàng được quy hoạch nhìn chung là hợp lý, các gian hàng được sắp xếp
hợp lý thuận tiện cho việc chưng bày và đi lại lựa chọn mua sắm của khách
hàng. cửa hàng đã kết hợp được thế mạnh của cả hai phương pháp bán hàng
truyền thống và phương pháp bán hàng tự chọn nên đã tăng được khả năng
thoả mãn nhu cầu trong mua và chiêm ngưỡng của khách hàng. Từng bước
nâng cao được năng suất lao động.
- Cửa hàng đã từng bước tiếp cận thành công với phương pháp dịch vụ
khách hàng nên doanh số bán ra tăng lên, đặc biệt là trong những dịp mà
lượng khách hàng mua tăng đột biến, đây cũng là một ưu thế cần được
phát huy tối đa tiềm năng của nó để tạo được khả năng cạnh tranh trên
thị trường.
* Nhược điểm
- Cửa hàng và công ty bách hoá Bờ Hồ vẫn chưa áp dụng được quy trình
nghiên cứu Marketting và chính sách Marketting một cánh lôgic vào hoạt
đông kinh doanh do đó các chiến lược kinh doanh thường còn bị động
mang tính đối phó với những thay đôỉ của thị trường nên tốc độ tăng trưởng
vẫn chưa cao.

- Nguồn hàng khai thác còn dựa trên kinh nghiệm cảm tính là chủ yếu. Đôi
khi do quan sát đối thủ cạnh tranh dẫn đến việc một số mặt hàng kinh
doanh còn bị đi sau.
- Phương pháp bán hàng và dịch vụ khách hàng mặc dù được vận dụng vào
thực tế nhưng vẫn chưa khai thác hết thế mạnh và tiềm năng của nó.
- Mặc dù có địa điểm không gian mặt bằng rất thuận lợi nhưng cửa hàng
vẫn chưa khai thác hết diện tích không gian vào hoạt động kinh doanh, một
số diện tích còn để cho tư nhân thuê. Điều này sẽ làm giảm doanh thu và
lợi nhuận của doanh nghiệp vì hàng tháng số tiền thu được từ việc cho thuê
địa điểm sẽ không thể cao bằng nếu cửa hàng biết tận dụng để kinh doanh
những mặt hàng phục vụ tối đa cho những đoạn thị trường trọng điểm.
* Nguyên nhân hạn chế
+ Nguyên nhân khách quan..
Chính sách luật pháp của Nhà Nước nhiều khi không đồng bộ dẫn
đến sự ràng buộc giữa các cơ quan chức năng còn có nhiều phiền hà trong
thủ tục giấy tờ làm cản trở những thời cơ kinh doanh của đơn vị.
- Chuyển sang cơ chế thị trường, cán bộ công nhân viên chưa thực sự
làm quen với kiểu làm ăn mới nên nhân viên vừa phải học hỏi nhiều, cộng
với tuổi tác của phần lớn bộ phận cán bộ công nhân viên đặc biệt là các
mậu dịch viên là khá cao, trung bình là 37 tuổi nên giảm tính năng động
nhạy bén trong kinh doanh nhất là phải hoạt động trong môi trường
Marketting luôn có sự thay đổi.
+ Nguyên nhân chủ quan
-Vốn kinh doanh cón ít, phải phụ thuộc nhiều vào công ty, vào sở
thương mại Hà Nội. Việc huy động vốn thì khả năng phải chi trả lãi suất
thường cao nên quá trình kinh doanh thường gặp nhiêù khó khăn và đây
cũng là một thực trạng chung đối với rất nhiều doanh nghiệp thương mại
hiện nay.

- Lực lượng bán hàng- những người trực tiếp làm nhiệm vụ giải
quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm doanh nghiệp còn trình độ hạn chế, chưa
đồng đều một số nhân viên bán chưa nhận thức rõ bán hàng là một khâu
trọng yếu mà trong đó bản thân người bán hàng là một yếu tố cơ bản quyết
định hiệu quả kinh doanh của cửa hàng . Nhìn chung bộ phận lực lượng bán
chưa chuyển biến kịp với sự thay đổi của cơ chế thị trường: Như khả năng
am hiểu vể mặt hàng, tính năng công dụng, cách sử dụgn của hàng hoá còn
hạn chế nên đôi khi không giải thích được cho khách hàng . Mặt khác trình
độ ngoại ngữ trong giao tiếp của phần lớn bộ phận bán hàng với khách
hàng là người nước ngoài còn bị hạn chế lên nhiều khi không đáp ứng được
yêu cầu của họ, không giải thích được cho họ hiểu về nguồn gốc sản phẩm
hay yêu cầu của những mặt hàng họ cần mua nên chưa thoả mãn được tối
đã nhu cẩu của thị trường trọng điểm này.
- Quy trình nghiệp vụ bán nhiều khi chưa được tuân thủ bởi còn thiếu
nhiều trang thiết bị phục vụ đặc biệt là trong thời điểm bùng nổ thông
tin như hiện nay, cửa hàng vẫn chưa ứng dụng được tính năng công
dụng của máy tính vào hoạt động kinh doanh, chưa tiếp cận với những
phương pháp thương mại điện tử. Đây là một thiệt thòi lớn trong việc
thu thập và xử lý thông tin từ nhu câù của thị trường cũng như ứng dụng
của
- nó trong công tác quản lý dữ liệu hạch toán kế toán...
- Qua việc phân tích và đánh giá các hoạt động kinh doanh của cửa
hàng bách hoá Bờ Hồ cho thấy được những ưu điểm cũng như những
nguyên nhân chính của tình trạng trên, từ đó tôi mạnh dạn đưa ra những
biện pháp khắc phục để nâng cao hiệu qủa kinh doanh của cửa hàng trong
thời gian tới.

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện phương pháp Marketting
bán lẻ tại cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ- Công ty bách hoá Hà Nội.
I.những định hướng cơ bản phát triển hoạt động kinh doanh của cửa
hàng Bách hoá Bờ Hồ trong thời gian tới.
1.Nhiệm vụ và định hướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng
Qua thời gian thực tập thực tế tại cửa hàng tôi nhận thấy đây là vị trí
rất thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.Đóng trên địa bàn có rất nhiều dân
cư, có truyền thống giao lưu buôn bán từ trước đến nay nên lượng hàng hoá
lưu chuyển rất lớn. Với vị trí nằm giữa hai dường giao thông chính, một
mặt tiếp xúc với hồ Hoàn Kiếm, đây còn được coi là trung tâm du lịch, vui
chơi giải trí của du khách trong và ngoài nước vì thể lượng khách vãng lai
rất lớn thuân tiện cho việc giao dịch kinh doanh, tăng khả năng bán hàng.
Do vậy có rất nhiều thành phần, nhiều loại hình kinh tế cung tham gia
kinh doanh như: các hộ dân cư, các siêu thị, cửa hàng tự chọn... tạo nên sức
ép cạnh tranh lớn. Vì thế việc tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy và
sự điều tiết tập trung nhất, linh hoạt từ công ty xuống cửa hàng là con
đường duy nhất tồn tại và phát triển.
Một số mục tiêu phấn đấu đến năm 2007 của công ty và cửa hàng như sau:
*Về phía công ty:
- Sắp xếp lại đội ngũ cán bộ quản lý các cấp, thực hiện tinh giảm
biên chế, đội ngũ làm công việc quản lý hành chính gián tiếp theo qui định
của nhà nước. Xây dựng tiêu chuẩn mới để đề bạt cán bộ quản lý trong đó
chú trọng đến tiêu chuẩn về trình độ chuyên môn(như cán bộ phụ trách của
cửa hàng và các phòng ban công ty phải có trình độ từ đại học trở lên.)
- Sử dụng triệt để hệ thống các cửa hàng bán lẻ, tận dụng và khai
thác hợp lý diện tích, không gian trong các hệ thống các trung tâm thương
mại, cửa hàng tự chọn, siêu thị, các cửa hàng thuộc công ty vào hoạt động
kinh doanh. Không để tình trạng sử dụng không hết, không khai thác tối đa

được tiềm năng và những điều kiện thuận lợi của mặt hàng dẫn tới việc một
số diện tích phải tiến hành cho thuê để thu lợi nhuận thấp.
- Mặt khác tiến hành mở rộng hệ thống đại lý ra ngoài địa bàn, đa
dạng hoá các hình thức, các công nghệ bán hàng khác nhau để tăng khả
năng thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng.
- Tổ chức sắp xếp lại bộ máy nhân viên các cửa hàng nhằm đạt tới
sự gọn nhẹ, linh hoạt, hiệu quả. Bổ sung thêm một số bộ phận chức năng
chuyên môn làm nhiệm vụ nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Bộ phận này
sẽ trực tiếp do ban giám đốc quản lý.
- Công ty sẽ khảo sát đánh giá lại toàn bộ số vốn thực của mình
trong thời điểm hiện nay bao gồm vốn cố định và vốn lưu động, lúc đó có
những chính sách phù hợp để xây dựng kế hoạch bảo toàn và phát triển
nguồn vốn trong từng giai đoạn cụ thể. Bên cạnh đó bằng uy tín và tài sản
của mình công ty sẽ tiến hành huy động thêm nguồn vốn từ các hình thức
khác nhau như:vay vốn các ngân hàng, từ các tổ chức tín dụng với mức lãi
suất ưu đãi đảm bảo việc kinh doanh có lãi. Mặt khác đáp ứng được yêu
cầu kinh doanh cuả những mặt hàng có tính thời vụ, những mặt hàng bán
buôn hay hàng nhập khẩu. Nhưng mặt hàng này đòi hỏi vốn lớn, khả năng
thu hồi vốn nhanh, không để tình trạng đọng vốn.
- Công ty sẽ chú trọng hoàn thiện chiến lược chung trong cả thời kỳ,
thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định chiến lược Marketing cho công
ty. Trong xây dựng chiến lược chi tiết, cụ thể cho từng giai đoạn phải xuất
phát từ nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất phục vụ đầu tư đúng
nghành kinh doanh. Sau mỗi năm thực hịên sẽ có sự đánh giá lại kết quả để
rút ra kinh nghiệm, chỉ ra những tồn tại từ đó có kế hoạch điều chỉnh phù
hợp cho thời gian tiếp theo.
*Về phía cửa hàng
- Cửa hàng sẽ vẫn xác định hoạt động ổn định trên thị trường quận
Hoàn Kiếm, có kế hoạch chiến lược đi sâu khai thác tiềm năng và những

khoảng trống của thị trường chưa được đáp ứng và một số khách hàng vãng
lai, đặc biệt là khách nước ngoài sống trên địa bàn Hà Nội( trong đó có
người Trung Quốc).
- Nghành hàng hiện nay của cửa hàng rất đa dạng nhưng sẽ cố gắng
đi sâu duy trì chất lượng tốt, giá cả hợp lý, tạo uy tín với khách hàng để
chúng trở thành mũi nhọn cạnh tranh trên thị trường.
- Tiến hành đào tạo lại lực lượng bán hàng để theo kịp với một số
phương thức bán hàng văn minh hiện đại. Mở rộng quan hệ với các đơn vị
sản xuất để tìm kiếm thêm nhièu nguồn hàng mới, hoặc làm tổng đại lý cho
các đơn vị này để hưởng hoa hồng, để thực hiện đa dạng hoá các loại hình
kinh doanh.
- Dần dần ứng dụng các biện pháp kiểm tra, kiểm soát chất lượng
quản lý dữ liệu thông qua hệ thống máy tính làm giảm bớt gáng nặng lao
động, đặc biệt trong công tác hoạch toán kế toán-quản lý tài chính của đơn
vị.
*Về lao động tiền lương
Hiện nay trung bình số lượng nhân viên bán hàng trong mỗi quầy là
hai ngừi, bên cạnh đó còn có một số lao động gián tiếp phục vụ hoạt động
kinh doanh của cửa hàng. Như vậy hiện nay số lượng lao động là tạm đủ
nhưng chưa đủ mạnh, trình độ chuyên môn nghiệp vụ vẫn chưa đáp ứng
được nhu câu kinh doanh hiện đại. Vì vậy cửa hàng sẽ tiến hành bồi dưỡng
nâng cao trình độ. Đây là vấn đề quan tam của ban phụ trách trong thời
gian tới. Thêm vào đó cửa hàng cũng sẽ tiến hành vận dụng hợp lý các hình
thức khoán bảo đảm thu nhập cho người lao động năm sau cao hơn năm
trước và giữ được sự ổn định. Trong đó thu nhập của bộ phận lao động trực
tiếp phải cao hơn thu nhập của bộ phận lao động gián tiếp.
Để thực hiện được mục tiêu chiến lược từ nay đến năm 2007 củ công
ty đề ra thì bản thân cửa hàng phải tién hành hoạch định kế hoạch cụ thể
cho từng năm. Và từng bước thực hiện nó một cách hiệu quả trên cơ sở

khả năng các đơn vị kết hợp với những điều kiện thuận lợi về địa điểm và
diện tích của mình, những điều kiện của môi trường vĩ mô và môi trường
kinh tế đã cho phép cửa hàng có thể vạch ra kế hoạch năm 2005 như sau:
Doanh số bán ra 18 tỷ 550 triệu đồng, tăng 20% so với năm 2003
Nộp ngân sách 525 triệu đồng tăng 18% so với năm 2003
Thu nhập bình quân 1500000 đồng tăng 6203% so với năm 2003
*Về mặt hàng
Mặt hàng kkinh doanh của cửa hàng vẫn chủ trương đảm bảo kinh
doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập. Tức là đơn vị sẽ tự trang trải chi
phí trong quá trình kinh doanh bằng chính thu nhập của mình. Chú trọng
việc phát triển mặt hàng mới để đáp ứng nhu cầu luôn biến đổi của khách
hàng bên cạnh việc phát huy khai thác những mặt hàng truyền thống,
nghiên cứu mở rộng và khai thác ưu điểm của các dịch vụ trước, trong và
sau khi bán dể thu hút thêm lượng khách hàng tập trung. Để thực hiẹn được
những kế hoạch trên cửa hàng sẽ tiến hành thực hiện hàng loạt các chính
sách và biện pháp khác nhau để phát huy được những thế mạnh và hạn chế
những mặt còn tồn tại của mình trong việc vận hành phương pháp
Marketing bán lẻ. Có như vậy mới xây dựng cho mình chiến lược kinh
doanh phù hợp với thực tế củ đơn vị và những biến động của thị trường.
2.Quan điểm của cửa hàng bách hoá Bờ Hồ về Marketing bán lẻ
Qua quá trình thực tập với điều kiện thực tế như hiện nay tôi nhận
thấy quan điểm của cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ về Marketing bán lẻ còn
nhiều hạn chế. Vì cửa hàng có qui mô nhỏ, không có bộ phận Marketing
độc lập. Thậm chí chưa có cán bộ được đào tạo cơ bản trong lĩnh vực này.
Việc tạo ra các tình huống Marketing của cửa hàng chỉ thông qua biển
quảng cáo tên của cửa hàng, hàng mẫu, thông qua nhân viên bán hàng trực
tiếp hoặc qua túi ni lông đựng hàng. Còn về xúc tiến thương mại thì hầu
như không có hoặc chỉ là thông qua công ty. Chi phí quảng cáo của cửa
hàng gần đây là 15.600.000 đồng chiếm 0,104% doanh thu. Đây là con số

quá ít so với yêu cầu và đòi hỏi của thực tế trong công tác quảng cáo. Muốn
phát triển phương pháp này một cách hoàn hảo thì cửa hàng phải có một
doọi ngũ cán bộ chuyên trách trong lĩnh vực này biết hoạch định và biết
đưa ra những quyết định đúng đắn cho phù hợp với qui mô của cửa hàng.
Nhưng theo hoàn cảnh và điều kiện thực tế hiện nay của cửa hàng thì cần
chú ý tập trung vào một số khâu thiết yếu như: đào tạo đội ngũ nhân viên
bán hàng có kỹ năng, kỹ xảo trong giao tiếp và có đức tính trung trực. Vì
cửa hàng nằm trong khu vực tập trung đông dân cư nên hầu hết các mặt
hàng kinh doanh là những mặt hàng phổ thông hật dụng. Việc sử dụng
cũng không mấy khó khăn và chu kỳ sống tương dối ngắn như: hàng đồ
hộp, bánh kẹo, tạp phẩm.....
Mặt khác vì cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ là đơn vị trực thuộc nên mọi
chiến lược liên quan đến nguồn vốn lớn, liên quan tới mặt hàng cần phải
phụ thuộc vào công ty Bách hoá Hà Nội quản lý.
II.Những biện pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách
hoá Bờ Hồ-Công ty Bách hoá Hà Nội
1.Giải pháp hoàn thiện nội dung và phương pháp nghiên cứu thị
trường của cửa hàng
a.Nội dung nghiên cứu thị trường của cửa hàng
Hiện nay do thu nhập của người dân ở các khu đô thị ngày càng cao
và tăng nhanh về tốc độ. Do vậy nhu cầu tiêu dùng mua sắm hàng hoá là rất
phong phú và đa dạng. Vì thế cửa hàng phải đặt ra mục tiêu nghiên cứu thị
trường và xác định nhu cầu có khả năng thanh toán, xác định thị hiếu, yêu
cầu cụ thể của từng đối tượng khách hàng trọng điểm đối với mặt hàng
chính của mình. Việc nghiên cứu thị trường có thể tiến hành từ dự báo, xác
định các yếu tố của thị trường đến việc điều tra, tiếp cận khách hàng để xác
lập mối quan hệ mua bán.
Xác định qui mô của thị trường:tức là xác định tối đa nhu cầucần
thoả mãn đối với hàng hoá và dịch vụ, qui mô của từng nhóm hàng cụ thể

gắn với từng loại hàng. Từ đó xác định thị phần, thị trường của hàng hoá
mà đơn vị có thể chi phối.
Xác định cơ cấu thị trường thể hiện qua việc cửa hàng tiến hành bố
trí cơ cấu mặt hàng như thế nào để tạo khả năng đưa tối đa sản phảm của
mình vào thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Phân đoạn thị trường: cửa hầng nên tiến hành phân chia thị trường
thành những đoạn nhỏ khác nhau và các thông số riêng biệt để cửa hàng có
phương pháp Marketing thích hợp nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị
trườngvà tạo ra cho mình những cặp sản phẩm- thị trường tâp trung.

b.Phương pháp nghiên cứu
Dựa vào những nội dung trên cửa hàng có thể nghiên cứu trên hai hướng
sau:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: nghiên cứu tổng quat về tông cầu
hàng hoá là bao nhiêu? Khả năng cung ứng của cửa hàng là bao
nhiêu?Chính sách của chính phủ, những qui định của pháp luật ảnh hưởng
như thế nào đến mặt hàng mà cửa hàng đang kinh doanh? Cửa hàng có thể
thu thập thông tin dại chúng như: Tài liệu, báo chí, tạp chí thương mại....
- Nghiên cứu chi tiết thị trường: Cửa hàng phải tiến hành nghiên cứu
chi tiết thị trường; cụ thể các đối tượng mua hàng, cơ cấu thị trường bằng
cách khảo sát trực tiếp khách hàng và bạn hàng của mình. Bên cạnh đó phải
có số liệu thống kê mức lưu chuyểncác mặt hàng đang kinh doanh của
mình trên thị trường theo chu kỳ hàng tháng, hàng quý. Xem xét cả khả
năng dự trữ cung ứng các phần hàng đó trong kho của mình. Thu thập số
liệu thống kê về tình hình số lượng dân số, mức thu nhập của họ trong vùng
thị trường mà cửa hàng đang kinh doanh, số lượng các hộ gia đình có nhu
cầu tiêu dùng các mặt hàng mà cửa hàng đang kinh doanh. Xem xét khả
năng thanh toán của họ từ đó có liên quan đến việc định giá của tất cả các
mặt hàng trong cửa hàng
- Ngoài ra cửa hàng nên tổ chức các cuộc thăm dò ý kiến khách hàng
trong những dịp lượng khách tăng đột biến như: tết cổ truyền, 8/3, ....
- Tổng hợp ý kiến của nhân viên bán hàng theo định kỳ để nắm được
những thông tin chính xác và thiết thực cho việc kinh doanh bên cạnh phần
thông tin thu thập được qua các phương tiện thông tin đại chúng.

2.Những giải pháp hoàn thiện Marketing của cửa hàng
+ Trong cơ chế thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp đều phải cố
gắng tìm ra bí quyết kinh doanh riêng cửa mình để tồn tại và phát triển.
Vấn đề này phụ thuộc nhiều vào trình độ nắm bắt cơ hội thị trường, đáp
ứng nhu cầu thị trường, trình độ khai thác và tận dụng những đoạn thị
trường còn bỏ trống. Tất cả những vấn đề đều được quyết định thông qua
khả năng của người lãnh đạo doanh nghiệp.
+ Đối với cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ thì Marketing tập trung là chủ
yếu vào người lao động có thu nhập trung bình và thu nhập khá xung quanh
khu vực Bờ Hồ và một số khách hàng vãng lai, đặc biệt là người nước
ngoài(trong đó có khách hàng Trung Quốc).
+ Mặt hàng chính mà cửa hàng đang kinh doanh là các loại hàng
mang tính phổ thông thực dụng, dễ sử dụng do đó cửa hàng nên tiến hành
các biện pháp biện pháp liên quan như sau:
- Xác định thông số cụ thể và phân loại kết cấu khách hàng, tiềm
năng theo các chỉ tiêu về kinh tiêu về kinh tế, xã hội;hư nghề nghiệp, tuổi
tác, giới tính, quốc tịch....
- Nghiên cứu tập tính hiện thực của khách hàng, nắm bắt được thói
quen của khách hàng trong đời sống của họ từ đó xác định và phân loại
khách hàng với tư cách đại diện cho người tieu dùng cuối cùng và là đối
tượng tác động trực tiếp tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp
- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng. Đó là việc
nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu, mặt khác
cần nghiên cứu xác định xem những mặt hàng của mình cần có những
thuộc tính gì để đáp ứng cho từng đoạn thị trường trọng điểm. Để làm được
điều này cửa hàng nên duy trì việc định hướng mặt hàng: mặt hàng có giá
trị cao, chất lượng cao, giá cao đối với nhiều khách hàng là người nước
ngoài, mặt hàng có giá trị thấp, chất lượng trung bình nhưng mẫu mã đẹp

với khách hàng là người trong nước đặc biệt là trẻ em. Mặt hàng có giá trị
cao, chất lượng tốt, chu ký sống dài đối với khách hàng có thu nhập khá.
3.Giải pháp hoàn thiện phương thức bán lẻ hỗn hợp của cửa hàng
- Marketing_ mix: được hiểu là một phương pháp định hướng các
biến số trong Marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử
dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi
nhuận dự kiến trong một thị trường tập trung xác định.
a.Giải pháp hoàn thiện phương thức hình thành mặt hàng kinh
doanh của cửa hàng
- Mặt hàng kinh doanh là toàn bộ giá trị hàng hoá ghi trong danh
mục để bán tại cửa hàng theo yêu cầu của khách hàng. Khách hàng là yếu
tố quan trọng nhất, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
thương mại. Do vậy mọi hành vi thương mại đều phải hình thành từ nhu
cầu thực tế của khách hàng, xuất phát từ nhu cầu thực tế đó cửa hàng có thể
tiến hành xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh đảm bảo nguyên
tắc:”Bán nnhững gì khách hàng cần, thị trường cần, chứ không phải bán
những gì mình có”.
- Để tránh rủi do trong kinh doanh, cửa hàng nên có xu hướng đa
dạng hoá các sản phẩm để hỗ trợ lẫn nhau. Ngoài những mặt hàng bắt buộc
cửa hàng có thể bổ sung vào danh mục những mặt hàng mới, những mặt
hàng có khả năng thay thế nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu mua sắm của
khách hàng. Từ thực tế về mặt hàng kinh doanh của cửa hàng em xin có
một số đề xuất phát triển như sau:

Bảng 9: Đề xuất cơ cấu các nhóm hàng kinh doanh trong thời gian tới
Stt Tên quầy hàng
Tỷ trọng từng quầy/ tổng diện
tích trưng bày hàng hoá
01 Bánh kẹo, thuốc lá... 11%
02 Mỹ phẩm, tạp phẩm... 14%
03 Đồ chơi trẻ em, quà tặng... 12%
04 Xà phòng, chất tẩy rửa... 12%
05 Dụng cụ gia đình, đồ điện... 10%
06 Đồ da giày, vali... 10%
07 Hàng lưu niệm... 15%
08 Đồ uống, đồ hộp... 10%
9 Các măt hàng khác... 6%
- Đối với mặt hàng truyền thống mà cửa hàng đã tiến hành kinh
doanh trong một thời gian dài, qua thử nghiệm và hiẹn nay đang là mũi
nhọn kinh doanh chính đã được khách hàng chấp nhận thì nên tiếp tục duy
trì nhưng phải quan tâm đến việc thay đổi mẫu mã, đặc biệt là chất lượng.
Vì đây là cửa hàng của quốc doanh nên từ trước đến nay người tiêu dùng
luôn an tâm về chất lượng, giá cả, nguồn gốc xuất xứ, đó cũng là một trong
những bản sắc, một trong những lợi thế cạnh tranh rất hiệu quả mà cửa
hàng cần phải được duy trì và phát huy. Bên cạnh đó cửa hàng cần phải
quan tâm đến việc hoàn thiện tính dồng bộ về bao bì, mẫu mã và các dịch
vụ đi kèm. Điều này đòi hỏi cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về nhu cầu thị
trường và có mối quan hệ tốt đối với các nhà sản xuất, nhà cung ứng. Có sự
nhạy bén với những thay đổi của khoa học kỹ thuật, những thông in về thị
trường để tránh nhập phải những mặt hàng đã đi vào thời kỳ suy thoái.
- Riêng đối với mặt hàng đồ chơi, đồ dụng cụ, đồ điện, máy tính cá
nhân: cần phải phát triẻn qui mô kinh doanh dần dần thay thế những mặt

hàng đã đi vào chu kỳ suy thoái, mặt khác phải qua xử lý, kiểm tra trong
kho trước khi đem ra bán ngoài quầy. Tránh tình trạng nhập phải những
hàng hoá bị lỗi, hư hỏng trong quá trình vận chuyển nhưng vẫn được đưa ra
bán ở quâỳ, đến khi khách hàng mua mới phát hiện ra bị hỏng hoặc hoạt
động không chính xác, làm ảnh hưởng lớn đến uy tín cửa hàng.
- Đối với mặt hàng mới: công ty nên đầu tư nghiên cứu và phát triển
mặt hàng mơí gắn liền nghiên cứu các mốt trào lưu, thị hiếu của người tiêu
dùng. Để làm được điều này cửa hàng phải có chiến lược thiết lập được quá
trình phát triển sản phẩm mới có tính hệ thống. Về cơ bản phải tuân thủ quy
trình sau:
Hình thành ý niệm và định
hướng tìm tòi
Triển khai nghiên cứu mặt
hàng mới
Quyết định lựa chọn sản phẩm mới
Phân tích thời cơ và lựa chọn
sản phẩm mới
Đánh giá sự chấp nhận của khách hàng và thu nhập thông
tin phản hồi.

Sơ đồ 4_ Quy trình phát triển sản phẩm mới
b.Giải pháp hoàn thiện giá, trực hành giá kinh doanh của cửa hàng
- Trong kinh doanh giá là một yếu tố nhạy cảm nhất trong bốn biến
số của Marketing_ mix. Vì mỗi một sự thay đổi giá của doanh nghiệp đều
nhận được những phản ứng khác nhau từ phía thị trường và đối thủ cạnh
tranh. Thông thường giá cả và số lượng có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau,
còn giá cả và chất lượnglại có mối quan hệ tỷ lệ thuận. Mặc du hiện nay
trên thị trường việc cạnh tranh về giá không còn gay gắt mà đã nhường vị
trí dẫn đầu cho cạnh tranh về chất lượng hàng hoá và cá dịch vụ đi kèm.
Tuy nhiên nếu có một chính sách giá hợp lý đi kèm với chất lượng sản
phẩm đảm bảo sẽ thúc đẩy doanh số bán ra và uy tín cửa hàng. Đối với
những măt hàng khác nhau, cửa hàng nên có những chính sách giá riêng
biệt. Trong quá trình thực hiện giá phải xây dựng một khung giá để đảm
bảo sự linh hoạt trong quá trình bán.
Quá trình thực tập tại cửa hàng em thấy rằng giá bán hàng hoá được
tính trên chi phí đầu vào cộng với tỷ suát lợi nhuận định mức cho các mặt
hàng. Nhất là với những mặt hàng do công ty đưa xuống. Để xây dựng mức
giá phù hợp cho từng loại hàng hoá cửa hàng nên tiến hành một cách hợp lý
linh hoạt cho từng loại hàng hoá cụ thể và những mặt hàng có khả năng
thay thế. Từ đó em xin đưa ra quy trình định giá bán lẻ của cửa hàng như
sau:
Theo dõi chu kỳ sống, điều
chỉnh giá và sức bán
Triển khai kinh doanh mặt
hàng mới

Sơ đồ 5: Quy trình định giá bán lẻ
- Việc định giá bán lẻ hàng hoá còn là một nghệ thuật kinh doanh. Do vậy
khi định giá cho một sản phẩm cửa hàng phải kiểm soát được nó và lựa
chọn nhiều loại giá khác nhau tuỳ thuộc vào từng hoàn cảnh, thời kỳ,
nhu cầu thị trường. Như theo thời vụ, theo bao bì, bao gói hoặc theo
từng đối tượng khách hàng khác nhau và khi định gía sản phẩm phải
theo các sơ đồ sau:
Chọn mục tiêu
định giá
Phân tích cầu thị
trường
Định giá chi
phí
Chọn kỹ thuật định giá
thích hợp
Phân tích giá và chao
hàng của đối thủ cạnh
tranh
Chọn giá cuối cùng cho
mặt hàng
Mục
tiêu
chiến
lược
Tăng dịch vụ
Tối đa
hoá lợi
nhuận
Tăng dịch vụ
về khối
lượng và giá
trị
Tăng thị phần
Nâng cao
hiệu quả sử
dụng vốn
Tối đa hoá
lợi nhuận

Sơ đồ 6: Định giá sản phẩm
- Để đánh giá việc định giá của mình có phù hợp không cửa hàng
phải đánh giá nó bằng cách thẩm định mức giá bán này trên thị trường,
nghiên cứu mức chấp nhận giá của khách hàng tập trung, nghiên cứu mức
độ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng là đi đến quyết định
mức giá có thay đổi, điều chỉnh giá hay không? Sau đó đưa vào áp dụng
cônh khai và được niêm yết trên từng mặt hàng để tạo sự an tâm cho khách
hàng. Vì đây là mức giá cố định trong một cửa hàng quốc doanh nên khách
hàng sẽ yên tâm rằng không mua phải hàng giá đắt. Mức giá đó đã phù hợp
với qui định của doanh nghiệp.
- Mỗi phương pháp định giá đều có những ưu, nhược điểm. Có điểm
phù hợp và có điểm không phù hợp vì vậy đòi hỏi cửa hàng cần nghiên cứu
thường xuyên thực trạng và sự biến động của giá cả trên thị trường và căn
cứ vào mục tiêu, chiến lược đang thực hiện mà lựa chọn, áp dụng phương
pháp tính giá cho phù hợp. Không nên chỉ áp dụng một phương pháp tính
giá cứng nhắc như hiện nay.
d.Đề xuất hoàn thiện quảng cáo của cửa hàng
- Hoạt động giao tiếp khuyếch trương là một khâu không thể thiếu
trong quá trình kinh doanh của các công ty và các cửa hàng nhất là trong
thời đại bùng nổ công nghệ thông tin và ứng dụng các thành tựu khoa học
kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh. Trong thời gian qua chính sách quảng
cáo, khuyếch trương của cửa hàng chưa được quan tâm đúng mức. Để đạt
được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận trong thời gian tới như kế hoạch đã
nêu ra thì cửa hàng cần phải khai thác được tốt hơn những ưu thế mà quảng
cáo mang lại. Để hình thức quảng cáo được phong phú và đa dạng hơn,
Giữ được
sự ổn
định
Chấp nhận
giá cạnh
tranh
Thực hiện
cạnh tranh
không dựa
trên giá

không nên bó hẹp trong phạm vi cửa hàng mà cần được mở rộng ra ngoài
công chúng bằng cách giới thiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng
về các nghành hàng đang kinh doanh...Việc quảng cáo phải đảm bảo các
yêu cầu sau:
.Lượng thông tin quảng cáo
.Thông tin quảng cáo hợp lý
.Bảo đảm tính đa dạng và đồng bộ
.Phù hợp với ngân sách dành cho quảng cáo của cửa hàng
Để hoàn thiện công tác quảng cáo của cửa hàng trong thời gian tới,
cửa hàng nên quan tâm đến vấn đề sau:
- Quảng cáo trên Internet
+ Ngày nay người ta nói nhiều, bàn nhiều về lĩnh vực thương mại
điện tử: đó chẳng qua là việc ứng dụng những thành tựu của công nghệ
điện tử vào hoạt động kinh doanh trong đó có lĩnh vực quảng cáo và không
ai có thể phủ nhận được hiệu quả của nó. Nhưng điều này còn khá mới mẻ
đối với công ty thương mại, đặc biệt là các cửa hàng. Thiết nghĩ ban lãnh
đạo cửa hàng nên đề bạt và ứng dụng công nghệ máy tính vào phục vụ cho
lĩnh vực kinh doanh, quản lý tài chính. Tiến hành hoà mạng để giới thiệu
các mặt hàng của đơn vị mình với đông đảo người tiêu dùng đặc biệt là
khách nước ngoài. Vì thực chất việc nối mạng với chi phí thuê bao một
tháng là rất ít nhưng hiệu quả mang lại thì hơn rất nhiều. Hơn nũa, ngày
nay lượng người sử dụng, truy cập Internetngayf càng cao, đặc biệt là
người nước ngoài.Theo thống kê thì hầu hết các khách hàng nước ngoài
đang làm việc và sinh sống tại khu vục Hà Nội, hay những khách du lịch
trước khi sang Việt Nam họ có thể biết được các thông tin về hệ thống giao
thông, bến xe, nhà ga, khách sạn, ngân hàng...và giá cả của từng loại dịch
vụ đó một cách chi tiết thông qua hệ thống mạng. Nhừg thực tế, mạng lưới
siêu thị, cửa hàng rất ít có trên mạng. Do đó lượng người biết đến những
nơi này là rất ít. Tuy nhiên ở đó lại có bán những mặt hàng rất cần thiết cho

họ bởi đó là những mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống.Các cửa hàng hầu
hết đều có vị trí rất thuận lợi: gần bến xe, ngân hàng, lại là trung tâm du
lich, nơi tập trung rất đông các khách sạn tư nhân cho người nước ngoài
thuê. Như vậy nếu cửa hàng tiến hành quảng cáo, giới thiệu tất cả các mặt
hàng, đặc biệt là hàng lưu niệm của mình trên mạng một cách chi tiết về giá
cả, tên hàng... thì sẽ thu hút được một lượng khách hàng tập trung rất lớn
đến mua hàng vì vậy sẽ có cơ hội khai thác tối đa tiềm năng từ đoạn thị
trường tập trung này mà từ trước đến nay còn bỏ trống.
- Quảng cáo trên báo chí: cửa hàng nên tiến hành đăng quảng cáo
trên báo lao động, Hà Nội mới, báo thương mại... đặc biệt trong các dịp tết
vì dây là các loại báo được nhiều người tiêu dùng quan tâm. Chi phí cho
lpại hình này cũng phù hợp kinh phí của cửa hàng
- Quảng cáo trên đài phát thanh và truyên hình Hà Nội trong các dịp
tết nhằm đẩy nhanh doanh số bán vì đây là phương tiện tthông tin quyen
thuộc của người dân thủ đô
- Mặt khác cửa hàng nên tiến hành cho in thường xuyên các túi đựng
hàng bên ngoài có in tên và địa chỉ.
- Thông thường để thực hiện một quy trình Marketing quảng cáocửa
hàng cần nghiên cứu các bước sau:
Xác định mục tiêu
quảng cáo
Xác định địa chỉ
quảng cáo
Xây dựng kế hoạch
quảng cáo
- Các phương tiện
quảng cáo
- Thời gian và không
gian tác động .
- Ngân sách và các
điều kiện khác.
Thực thi và
thẩm định hiệu
quả của phương
tiện quảng cáo

e.Đề xuất hoàn thiện phân phối và hậu cần ở cửa hàng
Kênh phân phối của cửa hàng là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ
đích, mục tiêu giữa cửa hàng, công ty với các nhà sản xuất, các trung gian
tiếp thị phân phối khác và người tiêu dùng cuối cùng. Để tổ chức phân phối
vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm
cửa hàng cần phải xác định đúng đắn kênh phân phối làm cho quá trình vận
động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm được chi phí.
Tạo điều kiện biên giảm chi phí, nâng cao lợi nhuận khi xác
địnhkênh phân phối cho mình. Cửa hàng cần phải dựa vào các đặc điểm
sau:
Tính chất vật lý, tính thương phẩm của cửa hàng.
Chiến lược kkinh doanh của cửa hàng.
Quan hệ của cửa hàng với các công ty khác.
Tình hình cạnh tranh của cửa hàng
Đặc tính của cửa hàng kinh doanh là tính hợp thời, nhu cầu thoả mãn
của mặt hàng kinh doanh đối với kênh phân phối hiện có, việc lựa chọn
một kênh phân phối phù hợp với cửa hànglà vấn đề cửâ hàng cần quan tâm
và cần có hai loại kênh sau:
*Loại 1:
Người sản xuất Người bán Cửa hàng Người tiêu
dùng
Nhập khẩu buôn cuối cùng
Loại này chủ yếu áp dụng phân phối vào những mặt hàng mang tính
thường xuyên sử dụng, nhu cầu nhỏ bé chiếm 60  70% doanh số bán ra
của cửa hàng.
*Loại 2:
Hiệu quả
của chiến
lược
SƠ ĐỒ 7: ĐỀ XUẤT QUY TRÌNH
MARKETING QUẢNG CÁO

Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội

Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội

Similar to Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội (20)

More from luanvantrust

More from luanvantrust (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội