SlideShare a Scribd company logo

Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!

•
•
D
Dịch vụ viết thuê Khóa Luận - ZALO 0932091562

Vì lý do trên nên em đã chọn vấn đề Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sơn TISON làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp.

Education
1 of 62
BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON Giảng viên hướng dẫn: Ths. LƯƠNG MỸ THÙY DƯƠNG Thực hiện: NGUYỄN DUY KIÊN Lớp: ĐHQT3A Khóa: 2016 - 2020 SVTH: Nguyễn Duy Kiên i ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương TP. Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2020 LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, em đã học và tích lũy được nhiều kiến thức quý báu. Bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này được hoàn thành là sự kết hợp giữa lý thuyết đã được trang bị ở nhà trường và thực tế nghiên cứu tại công ty TNHH sơn Tison. Để có kiến thức hoàn thành đề tài này là nhờ sự giảng dạy tận tình của quý thầy cô trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, sự hướng dẫn tận tâm của cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương và sự giúp đỡ tận tình của cán bộ, nhân viên công ty TNHH sơn Tison Em xin chân thành cảm ơn: - Ban giám hiệu trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh - Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh - TS. Nguyễn Minh Tuấn, trưởng khoa khoa Quản trị kinh doanh - Cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương, giảng viên hướng dẫn đề tài - Ban giám đốc, phòng kinh doanh...và tập thể cán bộ nhân viên công ty TNHH sơn Tison, đặc biệt là anh Nguyễn Thiện Thuận, nhân viên phòng Marketing. Đã giúp đỡ, chỉ bảo và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ nhân viên công ty TNHH sơn Tison dồi dào sức khỏe và luôn thành công trong công tác. SVTH: Nguyễn Duy Kiên ii ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ NGHIÊN CỨU ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... SVTH: Nguyễn Duy Kiên iii ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Nguyễn Duy Kiên iv ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... SVTH: Nguyễn Duy Kiên v ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... SVTH: Nguyễn Duy Kiên vi ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương MỤC LỤC PH N M Đ UẦ Ở Ầ ................................................................................................................................................... 1 CH NG 1. M T S LÝ LU N C B N V T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNGƯƠ Ộ Ố Ậ Ơ Ả Ề Ổ Ứ Ả Ố Ả Ẩ Ủ TY KINH DOANH................................................................................................................................................... 3 1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PH IỐ ..............................................................................................................................3 1.1.1. Khái ni m kênh phân ph iệ ố ..........................................................................................................................3 1.1.2. Vai trò và ch c năng c a kênh phân ph iứ ủ ố ..................................................................................................3 1.1.2.1. Vai trò kênh phân ph iố ........................................................................................................................................3 1.1.2.2. Ch c năng c a kênh phân ph iứ ủ ố ...........................................................................................................................3 1.1.3. C u trúc kênh phân ph iấ ố .............................................................................................................................4 1.1.3.1. Khái ni mệ ............................................................................................................................................................4 1.1.3.2. Các kênh phân ph i đi n hìnhố ể ............................................................................................................................4 1.1.4. Các thành viên kênh phân ph iố ..................................................................................................................6 1.1.4.1. Ng i s n xu tườ ả ấ ..................................................................................................................................................6 1.1.4.2. Ng i trung gianườ ................................................................................................................................................7 1.1.4.3. Ng i tiêu dùng cu i cùngườ ố .................................................................................................................................7 1.1.5 . Dòng d ch chuy n kênh phân ph iị ể ố .............................................................................................................8 1.2 NH NG N I DUNG C B N C A T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY KINHỮ Ộ Ơ Ả Ủ Ổ Ứ Ả Ố Ả Ẩ Ủ DOANH ....................................................................................................................................................................9 1.2.1. Khái ni m t ch c và qu n lý kênh phân ph i c a s n ph mệ ổ ứ ả ố ủ ả ẩ ...................................................................9 1.2.1.1. Khái ni m v t ch c kênhệ ề ổ ứ ..................................................................................................................................9 1.2.1.2. Khái ni m v qu n lý kênh phân ph iệ ề ả ố .................................................................................................................9 1.2.2. T ch c kênh phân ph iổ ứ ố ..............................................................................................................................9 1.2.2.1. Phân tích môi tr ngườ .........................................................................................................................................9 1.2.2.2. Phân tích yêu c u c a khách hàng v m c đ đ m b o d ch vầ ủ ề ứ ộ ả ả ị ụ......................................................................10 1.2.2.3. Xây d ng nh ng m c tiêu và ràng bu c c a kênh phân ph iự ữ ụ ộ ủ ố ...........................................................................10 1.2.2.4. Xác đ nh nh ng ph ng án chính c a kênh phân ph iị ữ ươ ủ ố .....................................................................................11 1.2.2.5. Đánh giá và quy t đ nh t ch c kênh.ế ị ổ ứ .............................................................................................................12 1.2.3. Qu n lý kênh phân ph i.ả ố ...........................................................................................................................12 1.2.3.1. L a ch n thành viên kênh phân ph i.ự ọ ố ...............................................................................................................12 1.2.3.2. Khuy n khích các thành viên kênh.ế ..................................................................................................................12 1.2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh............................................................................................................................13 1.2.4. M i quan h gi a kênh phân ph i v i các bi n s marketing - mix.ố ệ ữ ố ớ ế ố .......................................................13 CH NG 2. TH C TR NG V HO T Đ NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH S N TISONƯƠ Ự Ạ Ề Ạ Ộ Ố Ủ Ơ .............................14 2.1. GI IỚ THI UỆ CHUNG VỀ CÔNG TY S NƠ TISON............................................................................................................14 2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri nể ...........................................................................................................14 2.1.1.1. Giai đo n t 1998 – 2004ạ ừ ..................................................................................................................................14 2.1.1.2. Giai đo n t 2004 đ n nayạ ừ ế ...............................................................................................................................15 SVTH: Nguyễn Duy Kiên vii ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương 2.1.2. Ch c năng nhi m vứ ệ ụ.................................................................................................................................16 2.1.3 C c u t ch c, c c u lao đ ng c a công ty TNHH s n TISONơ ấ ổ ứ ơ ấ ộ ủ ơ ...............................................................16 2.1.3.1 C c u t ch c c a công ty TNHH s n TISONơ ấ ổ ứ ủ ơ .....................................................................................................16 2.1.3.2. C c u lao đ ng c a công ty .ơ ấ ộ ủ ...........................................................................................................................17 2.1.4. Đ c đi m kinh t k thu t c a công tyặ ể ế ỹ ậ ủ ....................................................................................................18 2.1.4.1. Đ c đi m v s n ph mặ ể ề ả ẩ .....................................................................................................................................18 2.1.4.2. Đ c đi m v quy trình công nghặ ể ề ệ.....................................................................................................................18 2.1.4.3. Nguyên v t li uậ ệ .................................................................................................................................................19 2.1.4.4. C s v t ch t, trang thi t bơ ở ậ ấ ế ị............................................................................................................................19 2.1.5. Khách hàng và đ i th c nh tranhố ủ ạ ...........................................................................................................19 2.1.5.1. Khách hàng........................................................................................................................................................19 2.1.5.2. Đ i th c nh tranhố ủ ạ ............................................................................................................................................20 2.1.6. T ng quan v tình hình s n xu t kinh doanh c a công tyổ ề ả ấ ủ ........................................................................21 2.1.6.1. Doanh thu .........................................................................................................................................................21 2.1.6.2. Th tr ngị ườ .........................................................................................................................................................22 2.2. TH C TR NG T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH S N TISONỰ Ạ Ổ Ứ Ả Ố Ả Ẩ Ủ Ơ .......24 2.2.1. Th c tr ng t ch c kênh phân ph i s n ph m c a công tyự ạ ổ ứ ố ả ẩ ủ .....................................................................24 2.2.2. Th c tr ng qu n lý kênh phân ph i s n ph m c a công tyự ạ ả ố ả ẩ ủ .....................................................................28 2.2.2.1. Tuy n ch n thành viên kênhể ọ .............................................................................................................................28 2.2.2.2. Khuy n khích các thành viên kênhế ....................................................................................................................29 Chính sách khuy n khích đ i v i đ i lýế ố ớ ạ ..........................................................................................................................31 Tìm ra các nhu c u và khó khăn c a các đ i lýầ ủ ạ ...............................................................................................................31 Giúp đ và khuy n khích các đ i lýỡ ế ạ ................................................................................................................................32 Nhìn chung đa s các trung gian đ u có m c đ hài lòng v i các chính sách c a công ty, th hi n qua các m c 4 và 5ố ề ứ ộ ớ ủ ể ệ ứ đ c đánh giá r t caoượ ấ ....................................................................................................................................................35 2.2.2.3. Th c tr ng v vi c đánh giá các thành viên kênhự ạ ề ệ .............................................................................................35 2.2.3 Th c tr ng m i quan h gi a kênh phân ph i v i các bi n s marketing-mix khácự ạ ố ệ ữ ố ớ ế ố ................................38 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG ..........................................................................................................................................38 2.3.1. u đi mƯ ể ...................................................................................................................................................38 2.3.2. Nh c đi m và nguyên nhân t n t iượ ể ồ ạ ........................................................................................................39 CH NG 3. M T S Đ NH H NG VÀ GI I PHÁP HOÀN THI N T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH IƯƠ Ộ Ố Ị ƯỚ Ả Ệ Ổ Ứ Ả Ố C A CÔNG TY TNHH S N TISONỦ Ơ ........................................................................................................................41 3.1. M T S Đ NH H NG M C TIÊU S N PH M C A CÔNG TY TNHH S N TISON NĂM 2015Ộ Ố Ị ƯỚ Ụ Ả Ẩ Ủ Ơ .......................41 3.1.1. D báo v môi tr ng kinh doanh và th tr ng s n ph m c a Công ty đ n năm 2015ự ề ườ ị ườ ả ẩ ủ ế .......................41 3.1.1.1. V môi tr ng kinh doanhề ườ ................................................................................................................................41 3.1.1.2. V th tr ng s nề ị ườ ơ ..............................................................................................................................................42 3.1.2. Đ nh h ng phát tri n c a Công ty đ n năm 2015ị ướ ể ủ ế ..................................................................................42 3.1.2.1. Nh ng m c tiêu chi n l c chungữ ụ ế ượ ....................................................................................................................42 3.1.2.2. M c tiêu Marketing c a Công tyụ ủ .......................................................................................................................42 3.2. M T S GI I PHÁP HOÀN THI N T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TYỘ Ố Ả Ệ Ổ Ứ Ả Ố Ả Ẩ Ủ TNHH S N TISONƠ ..................................................................................................................................................43 3.2.1. Hoàn thi n t ch c h th ng kênh phân ph i s n ph mệ ổ ứ ệ ố ố ả ẩ ........................................................................43 Đ xu t h th ng kênh m iề ấ ệ ố ớ ...........................................................................................................................................43 3.2.2. Hoàn thi n các n i dung c a qu n lý kênh phân ph i s n ph mệ ộ ủ ả ố ả ẩ ............................................................45 3.2.2.1. Hoàn thi n công tác tuy n ch n thành viên kênhệ ể ọ .............................................................................................45 3.2.2.2. Hoàn thi n h tr , khuy n khích kênh phân ph iệ ỗ ợ ế ố .............................................................................................45 3.2.3.3. Hoàn thi n đánh giá ho t đ ng đ i lýệ ạ ộ ạ ...............................................................................................................46 Hoàn thi n qu n lý dòng ch y c a h th ng phân ph iệ ả ả ủ ệ ố ố ................................................................................................46 3.2.3. Ph i h p đ ng b các chính sách marketing - mix.ố ợ ồ ộ ................................................................................48 3.2.3.1. Hoàn thi n chính sách giá.ệ ...............................................................................................................................48 3.2.3.2. Hoàn thi n chính sách s n ph mệ ả ẩ .....................................................................................................................48 3.2.3.3. Hoàn thi n chính sách xúc ti nệ ế ........................................................................................................................48 3.3. M T S CÁC Đ XU T KHÁC VÀ KI N NGH VĨ MÔỘ Ố Ề Ấ Ế Ị .....................................................................................49 3.3.1. M t s đ xu t khácộ ố ề ấ .................................................................................................................................49 3.3.1.1. Ki n ngh v k thu tế ị ề ỹ ậ ........................................................................................................................................49 SVTH: Nguyễn Duy Kiên viii ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương 3.3.1.2. Ki n ngh v tình hình nhân s :ế ị ề ự .........................................................................................................................49 3.3.2. M t s ki n ngh vĩ mô v i Nhà n cộ ố ế ị ớ ướ ......................................................................................................49 K T LU NẾ Ậ ......................................................................................................................................................... 50 SVTH: Nguyễn Duy Kiên ix ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống. Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc. Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty sơn Tison Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty. Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối đề xuất Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn chính khi lựa chọn thành viên kênh phân phối DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2016 – 2019 Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các Công ty sơn Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh số của Công ty qua các năm 2016 đến 2018. Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2019 Bảng 2.9: Chính sách khuyến mại của Công ty Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Mức thu nhập của khách hàng Biểu đồ 2.2: Doanh thu của công ty từ năm 2016 -2019 Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty sơn Tison Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường. Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực SVTH: Nguyễn Duy Kiên x ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phân phối Biểu đồ 2.7: Cơ cấu kênh phân phối theo vùng Biểu đồ 2.8: Đánh giá mức độ hài lòng của trung gian đối với các chính sách của Công ty Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt được của đại lý Biểu đồ 2.10: Sự tăng trưởng của các đại lý Biểu đồ 2.11: Đánh giá sự ổn định về tài chính và sự hợp tác của đại lý Biểu đồ 2.12: Thời gian đại lý chậm trể giao hàng SVTH: Nguyễn Duy Kiên xi ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT ĐL: Đại lý TNHH: Trách nhiệm hữu hạn WTO: Tổ chức thương mại thế giới KH: Khách hàng DN: Doanh nghiệp XN: Xí nghiệp Sx: Sản xuất VPĐD: Văn phòng đại diện VLXD: Vật liệu xây dựng SP: Sản phẩm KH: Khách hàng HC: Hành chính Q/h: Quan hệ SVTH: Nguyễn Duy Kiên xii ĐHQT3A
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Và phân phối là một trong những yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho không ít doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. Công ty TNHH sơn Tison là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng sơn trang trí, sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cho các công trình dân dụng và công nghiệp ở Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của Tison đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại các đô thị lớn. Trong một thời gian dài công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên hệ thống phân phối của mình. Công ty đang chú trọng đến việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối của mình. Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty Tison sẽ không chỉ cạnh tranh với các đối thủ hiện tại trong nước (Nippon, ICI Dulux, Spec, 4 Oranges, Donasa, Á Đông, Hải Phòng, Kova..) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với các đối tác nước ngoài. Tất cả tình hình trên đã làm cho kênh phân phối của Công ty Tison phát sinh những hạn chế cần sớm được hoàn thiện. Vì lý do trên nên em đã chọn vấn đề “Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sơn TISON ” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu Báo cáo tốt nghiệp vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Sơn Tison, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới. 3. Đối tượng nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh.. 4. Phạm vi nghiên cứu SVTH: Nguyễn Duy Kiên 1 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Do thời gian và điều kiện nghiên cứu có hạn, báo cáo tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison trong những năm gần đây. Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại TP. HCM 4. Phương pháp nghiên cứu. Báo cáo sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm các phương pháp cơ bản và phương pháp cụ thể: - Phương pháp cơ bản sử dụng trong báo cáo là: + Phương pháp duy vật biện chứng. + Phương pháp tiếp cận hệ thống. - Phương pháp cụ thể sử dụng trong báo cáo là: + Phương pháp thống kê. + Điều tra khảo sát. + Phương pháp chuyên gia. 5. Kết cấu của báo cáo Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, báo cáo có 3 chương: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison.. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 2 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1. Khái quát về kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối - Theo nghĩa rộng: Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. - Theo nghĩa hẹp: Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm. 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối có những vai trò sau: - Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. - Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động, nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh phân phối như là một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựa chọn. - Là một tài sản của doanh nghiệp đánh giá giá trị và uy tín của nó trên thị trường mặc dù Marketing không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. 1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. - Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. - Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai. - Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 3 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. - Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1. Khái niệm Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp. 1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình • Kênh phân phối theo chiều dài - Kênh trực tiếp:  Kênh trực tiếp là kênh không có thành viên trung gian, nhà sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng cuối cùng.  Phương pháp này rất thuận tiện ra dễ sử dụng qua các phương tiện như đơn hàng, bưu chính, qua catalog, qua máy vi tính, điện thoại…  Nhà sản xuất kiểm soát được tất cả các hoạt động. Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài - Kênh một cấp:  Kênh một cấp là kênh có nhà bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối.  Sử dụng kênh một cấp khi nhà bán lẻ có quy mô lớn và chi phí để doanh nghiệp lưu kho quá cao. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 4 ĐHQT3A Người sx Người bán lẻ Người sx Khách hàng Khách hàng Người sx Người Khách hàng Người bán lẻ Người sx Người bán sỉ nhỏ Người Người bán lẻ Khách hàng Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Kênh trực tiếp
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương  Ưu thế là rất gần gủi khách hàng, nên các thông tin thu thập thường rất chính xác. - Kênh hai cấp:  Đây là dạng kênh gồm nhà bán buôn và nhà bán lẻ.  Kênh này sử dụng đối với mặt hàng có giá trị thấp, chi phí thấp, tiêu thu thường xuyên. Hoặc sản phẩm tiêu dùng lâu dài và có giá trị rất cao cũng được phân phối kênh hai cấp.  Kênh này nắm xu hướng thị trường. - Kênh dài:  Kênh dài hay kênh ba cấp gồm nhà bán buôn, bán lẻ và các đại lý.  Sử dụng kênh này trong trường hợp là nhà sản xuất nhỏ, nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý giúp phân phối nhiều loại hàng hóa khác nhau.  Ngoài ra, còn có kênh nhiều cấp hơn nữa, gọi là kênh phân phối song song. • Kênh phân phối theo bề rộng - Phân phối rộng rãi:  Phân phối rộng rãi là phương thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian ở mỗi cấp độ phân phối.  Kiểu này có nhược điểm là khả năng kiểm soát của nhà sản xuất với sản phẩm, giá cả và các dịch vụ kèm theo không cao. - Phân phối độc quyền:  Là trên mỗi thị trường doanh nghiệp sử dụng một nhà trung gian duy nhất.  Phương pháp này doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát được các hoạt động như giá, quảng cáo và các dịch vụ khác.  Phương pháp này chỉ áp dụng cho những loại sản phẩm có sự khác biệt. - Phân phối chọn lọc:  Là phương thức ở giữa phân phối độc quyền và phân phối rộng rãi.  Doanh nghiệp phân phối qua một số trung gian chọn lọc, theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.  Đây là hình thức phân phối phổ biến hiện nay, giúp doanh nghiệp đạt được quy mô thị trường thích hợp. • Kênh phân phối theo mức độ liên kết. - Kiểu liên kết truyền thống:  Kiểu liên kết truyền thống hình thành rất ngẫu nhiên, độc lập về chủ quyền và quản lý. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 5 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương  Dễ sung đột giữa các trung gian ở một cấp độ phân phối. Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống. - Kiểu liên kết hiện đại VMS: Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc.  Kiểu liên kết hiện đại thể hiện ở các kênh với cách tổ chức nhằm giải quyết những nhược điểm của kiểu liên kết truyền thống.  Kiểu này thường phân định ra vai trò của từng thành viên và có nhiều chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp.  Đây là kiểu liên kết cần phát huy. 1.1.4. Các thành viên kênh phân phối 1.1.4.1. Người sản xuất - Được coi là người khởi nguồn của các kênh, cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ. - Phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh. Những yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 6 ĐHQT3A Người bán lẻ Người sản xuất Người bán sĩ Khách hàng Khách hàng Người sản xuất Người sản xuất Người bán sĩ Người bán sĩ Người bán lẻ Người bán lẻ Khách hàng Khách hàng Những người tham gia kênh Những người tham gia kênh Thành viên chính thức của kênh Thành viên chính thức của kênh Các tổ chức bổ trợ Các tổ chức bổ trợ Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Không đàm phán Có đàm phán
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối 1.1.4.2. Người trung gian • Trung gian bán buôn Trung gian bán sĩ là những DN thương mại mà doanh số chủ yếu là từ việc bán hàng hóa cho người bán lại, cho các XN và các cơ quan công quyền. Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn Những quyết định marketing của người bán sĩ: - Quyết định về thị trường mục tiêu và định vị hình ảnh của DN. - Quyết định về phổ hàng và dịch vụ cung cấp. - Quyết định về giá cả. - Quyết định về truyền thông, cổ động. - Quyết định về địa điểm. • Trung gian bán lẻ Trung gian bán lẻ là những DN thương mại mà doanh số chủ yếu là từ việc bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng. Những quyết định marketing của người bán lẻ: - Quyết định về thị trường mục tiêu và định vị hình ảnh của cửa hàng. - Quyết định về phổ hàng và dịch vụ cung cấp. - Quyết định về cách trưng bày hàng hóa. - Quyết định về giá cả. - Quyết định về truyền thông, cổ động. - Quyết định về địa điểm bán hàng. 1.1.4.3. Người tiêu dùng cuối cùng SVTH: Nguyễn Duy Kiên 7 ĐHQT3A Các tổ chức bán buônCác tổ chức bán buôn Những trung gian độc lậpNhững trung gian độc lập Những trung gian được làm chủ bởi nhà sản xuất Những trung gian được làm chủ bởi nhà sản xuất Bán buôn hàng hóaBán buôn hàng hóa Chi nhánh và đại lý bán của nhà sản xuất Chi nhánh và đại lý bán của nhà sản xuất Đại lý môi giới và bán hàng hoá ăn hoa hồng Đại lý môi giới và bán hàng hoá ăn hoa hồng
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Bao gồm người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp là điểm cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ. - Có vai trò quan trọng trong kênh vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ. Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của kênh. 1.1.5 . Dòng dịch chuyển kênh phân phối - Lưu chuyển vật chất: là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng của khách hàng. - Lưu chuyển sở hữu: là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối. - Lưu chuyển thanh toán: là quá trình khách hàng thanh toán hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho những người phân phối, những người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất thanh toán cho các nhà cung ứng. - Lưu chuyển thông tin: là quá trình các bộ phận trong kênh phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. - Lưu chuyển cổ động: là những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân phối. - Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 8 ĐHQT3A Dòng thông tin Dòng đàm phán Dòng sản phẩm Dòng sở hữu Dòng xúc tiến Người sản xuất Người bán buôn Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Công ty vận tải Người bán lẻ Công ty vận tải Người tiêu dùng Đại lý quảng cáo Người bán buôn Người tiêu dùng gdïng Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người sản xuất
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối 1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh Tổ chức kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Tổ chức kênh là một tập hợp những quyết định nhằm xác định cấu trúc các bộ phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ chức bổ trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống. Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là hoạt động tích cực của người quản lý. 1.2.1.2. Khái niệm về quản lý kênh phân phối Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lược chính của hoạt động Marketing cũng như kinh doanh của doanh nghiệp. Việc quản lý kênh đảm bảo sự phát triển và điều hành các tổ chức liên kết phân phối theo cách hỗ trợ sản xuất nâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược khác của Marketing - mix nhằm đáp ứng nhu cầu các thị trường mục tiêu của công ty. Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh để đạt được các mục tiêu phân phối. 1.2.2. Tổ chức kênh phân phối 1.2.2.1. Phân tích môi trường • Môi trường bên ngoài kênh phân phối - Môi trường kinh tế:  Cơ sở hạ tầng kinh tế: gồm tập hợp hệ thống hỗ trợ giao tiếp, giáo dục, tài chính và phân phối trong bất kỳ lĩnh vực thị trường nào.  Chỉ số sức mua của khách hàng- cung cấp sự hiểu biết sâu sắc về mức độ thực hiện các mục tiêu trong tương lai.  Sự ổn định tiền tệ: có ảnh hưởng then chốt đến mức thực hiện kênh.  Chính sách thương mại của một nước.  Những nhân tố vĩ mô cần xem xét: lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, suy thoái, lãi suất cũng mang đến những hậu quả quan trọng với cấu trúc và mức độ thực hiện của kênh. - Môi trường kỹ thuật và công nghệ. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 9 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Môi trường luật pháp. - Môi trường văn hóa – xã hội. • Môi trường bên trong kênh phân phôi - Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh. - Sức mạnh của các thành viên trong kênh. - Cạnh tranh trong nội bộ kênh. - Xung đột trong kênh. 1.2.2.2. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ Việc tiếp theo khi tổ chức kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào. Người làm marketing phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có. Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: - Qui mô lô hàng. Qui mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt. Qui mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh đảm bảo càng cao. Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác - Thời gian chờ đợi. Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hang - Địa điểm thuận tiện: thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm. - Sản phẩm đa dạng làm tăng khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi. - Dịch vụ hỗ trợ. Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn. 1.2.2.3. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối Xác định những mục tiêu của kênh: Đó là việc xác định thị trường nào mà hệ thống phân phối cần vươn tới, ở đó mức độ phục vụ khách hàng đến đâu, các trung gian phải hoạt động như thế nào. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 10 ĐHQT3A Giao dịch thông thường Giao dịch thường xuyên Sự tin tưởng lẫn nhau Hợp tác, q/hệ đối tác Q/h đối tác chiến lược Ngắn hạn Dài hạn Dài hạn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Xác định những ràng buộc của kênh: Trên cơ sở mục tiêu đã xác định, các quyết định (chọn lựa) về kênh còn phụ thuộc vào các ràng buộc từ: - Đặc điểm của người tiêu thụ: Họ sống rải rác hay tập trung, đòi hỏi mức độ phục vụ cao hay thấp? - Đặc điểm về sản phẩm: Sản phẩm thuộc loại dễ hỏng hay khó hỏng, cồng kềnh hay không, tiêu chuẩn hóa hay đơn chiếc, cần lắp đạt và bảo trì không, giá trị hàng hóa cao hay thấp? - Đặc điểm của giới trung gian: Cơ cấu cạnh tranh và khả năng tiếp xúc, thương thảo, lưu kho, quảng cáo, bán trả góp của giới trung gian như thế nào? - Đặc điểm về cạnh tranh: Mức độ cạnh tranh và vị thế cạnh tranh của DN so với các đối thủ của mình như thế nào? - Đặc điểm về công ty: Quy mô công ty, khả năng tài chính của công ty, sản phẩm và chiến lược marketing của công ty... - Đặc điểm môi trường: Tình trạng phát triển kinh tế của đất nước, những quy định pháp luật về cạnh tranh, về quảng cáo... 1.2.2.4. Xác định những phương án chính của kênh phân phối - Xác định hình thức và số cấp kênh: Tùy thuộc vào yêu cầu từ mục tiêu và các ràng buộc đã xác định mà lựa chọn hình thức và số cấp kênh phù hợp cho các sản phẩm trên các đoạn thị trường. - Xác định những kiểu trung gian: Các kiểu trung gian có thể sử dụng thuộc các nhóm: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, các kiểu đại lý và các nhà buôn sĩ và lẻ. Trong chọn lựa kiểu trung gian, yêu cầu: • Đánh giá mức độ đảm nhận nhiệm vụ phân phối mới của các kiểu trung gian hiện có của DN. • Phân tích ưu nhược điểm của các kiểu trung gian có thể sử dụng. • Tìm hiểu các xu hướng phân phối mới và đánh giá khả năng sử dụng các kiểu phân phối mới. - Xác định số lượng trung gian: Đó là việc xác định số lượng các trung gian trên từng cấp. Chúng ta có các chiến lược: • Phân phối rộng rãi: Số lượng nhà phân phối càng nhiều càng tốt. • Phân phối độc quyền: Mỗi khu vực chỉ có một nhà phân phối độc quyền phân phối sản phẩm của DN trên khu vực của họ. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 11 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương • Phân phối chọn lọc: Mỗi cấp có một số nhà phân phối được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định của DN. - Xác lập các mối quan hệ trách nhiệm: Thường bao gồm: • Chính sách giá cả và chiết khấu. • Điều kiện bán hàng: Điều kiện giao nhận và thanh toán, đổi, trả hàng... • Quyền hạn theo lãnh thổ. • Trách nhiệm về hỗ trợ tiêu thụ. 1.2.2.5. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. Thường DN có một vài phương án để chọn lựa. Việc đánh giá chúng được tiến hành theo các tiêu chuẩn khác nhau và thường mâu thuẩn nhau. Tiêu chuẩn nào được xem trọng hơn điều đó phụ thuộc vào khả năng và mục tiêu của DN trong phân phối. Các nhóm tiêu chuẩn đó là: - Tiêu chuẩn kinh tế: Mức doanh số đạt được, mức chi phí, sản lượng hòa vốn. - Tiêu chuẩn kiểm soát: • Khả năng lựa chọn trung gian. • Mức độ áp đặt các điều kiện cho trung gian. - Tiêu chuẩn thích nghi: • Kỳ hạn giao ước. • Khả năng chuyển đổi hình thức phân phối. • Mức độ ủy quyền cho trung gian. 1.2.3. Quản lý kênh phân phối. 1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối. Một trung gian tốt cần phải được xem xét trên các mặt: - Thâm niên trong nghề, sự am hiểu về SP, thị trường, khả năng hợp tác. - Uy tín, quan hệ kinh doanh, khả năng chi trả và cơ sở vật chất kỹ thuật. - Quy mô và chất lượng của đội ngũ bán hàng. - Lợi nhuận và khả năng phát triển doanh số. 1.2.3.2. Khuyến khích các thành viên kênh. Có thể kích thích bằng 3 chiến lược: - Hợp tác: tạo mức lời cao, trợ cấp quảng cáo, trưng bày, thi đua doanh số. - Hùn hạp: mang lại lợi ích lâu dài qua các hoạt động hỗ trợ phát triển thị trường, cung cấp dịch vụ kỹ thuật và thông tin thị trường. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 12 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Lập chương trình phân phối: hệ thống VMS với một chương trình được hoạch định đáp ứng nhu cầu và mong muốn của giới phân phối. 1.2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh. Mỗi thành viên trong kênh cần phải được đánh giá theo: - Mức doanh số đạt được. - Mức độ lưu kho trung bình. - Thời gian giao hàng cho khách. - Cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng. - Mức hợp tác trong chương trình quảng cáo, huấn luyện của công ty. - Mức độ thực hiện những dịch vụ phải làm đối với khách. 1.2.4. Mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing - mix. Để quản lý một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ trong Marketing - mix như những phương tiện hữu hiệu nhất. Vì sử dụng hợp lý các biến số của Marketing - mix có thể thúc đẩy sự hợp tác và thống nhất giữa các thành viên trong kênh. Thứ nhất, đó là vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định về sản phẩm có thể ảnh hưởng tới các quyết định về quản lý kênh, như: các quyết định về sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm , quản lý chiến lược sản phẩm. Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh. Việc định giá sẽ ảnh hưởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong kênh. Do đó, các nhà quản lý kênh phải hết sức thận trọng khi đưa các quyết định về giá. Vì các quyết định đó có thể là động cơ thúc đẩy sự hợp tác hoặc nguyên nhân gây ra xung đột giữa các thành viên trong kênh. Thứ ba, đó là hoạt động xúc tiến trong kênh, vì phần lớn các nhà sản xuất đều dựa văo các thành viên trong kênh để đưa hàng hoá của mình tới những khách hàng cuối cùng nên các hoạt động xúc tiến nhằm giúp đỡ cho các thành vỉên kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết. Các hoạt động xúc tiến đó có thể là: quảng cáo, các hỗ trợ khác cho các thành viên trong kênh về xúc tiến. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 13 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 2.1. Giới thiệu chung về Công ty sơn Tison Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam đã có những bước phát triển không ngừng do nhu cầu xây mới, hoàn thiện các công trình và sửa nhà của người dân đang tăng cao, hàng loạt các nhà máy, công ty sản xuất sơn trong và ngoài nước dần dần mọc lên và chiếm lấy thị trường. Không nằm ngoài sự phát triển đó, Công ty TNHH Tiến Sơn (sau đây gọi tắt là Công ty) đã được thành lập và đưa vào hoạt động. Tên giao dịch của Công ty: TISON PAINT CO., LTD - Trụ sở đặt tại: 83K4, Bình Đáng, Bình Hoà, Thuận An, Bình Dương.  Tel: 0650.754167 – 0650.757033 Fax: 0650.753826  Email: Tisonpaintco@vnn.vn Website: www.tisonpaint.vn - Văn phòng giao dịch: 561 đường 3/2, Phường 8, Quận 10, TP. HCM  Tel: 08.8551122 – 08.8532017 Fax: 08.8533578  Chi nhánh Công ty TNHH Sơn Tison tại TP. HCM  Địa chỉ: 1025 Tân Kỳ Tân Quý, KP1, Bình Hưng Hòa A, Bình Tân, TP. HCM  Tel: 08.7650162 – 08. 7671114 Fax: 08.7671116 Giấy đăng ký kinh doanh số 044180 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh Bình Dương cấp ngày 10/06/1998. Giấy phép thành lập số 41/GP_UP do UBND tỉnh Bình Dương cấp ngày 20/02/1998. Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất sơn các loại. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TTHH sơn Tison tiền thân là cơ sở sản xuất sơn Thuận Anh, được thành lập và đi vào sản xuất vào tháng 04 năm 1994. Trong nhiều năm cố gắng, đến tháng 02 năm 1998 Công ty TNHH Tiến Sơn được thành lập, đây là Công ty có vốn đầu tư trong nước 100%, được UBND tỉnh Bình Dương cấp giấy phép thành lập vào ngày 20/02/1998. Trải qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển, chặng đường ấy có thể chia thành hai thời kỳ. 2.1.1.1. Giai đoạn từ 1998 – 2004 SVTH: Nguyễn Duy Kiên 14 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Lúc đầu thành lập, công ty có sự góp vốn của hai thành viên. Đó là ông Lưu Tấn Tiến và ông Lê Quang Sơn. Với tổng nguồn vốn là 1.500.000.000 VNĐ . Trong đó: - Vốn cố định: 1.000.000.000 VNĐ (gồm nhà xưởng, máy móc thiết bị). - Vốn lưu động: 500.000.000 VNĐ Qua một thời gian vừa hoạt động vừa cạnh tranh với các đối thủ, công ty Tiến Sơn đã từng bước củng cố và xây dựng được một cơ sở rộng rãi với diện tích 10.000 m2 Trong điều kiện nền kinh tế nước ta đang hội nhập vào thị trường kinh tế quốc tế, đời sống nhân dân cũng dần được cải thiện hơn, mức thu nhập bình quân trên đầu người ngày một gia tăng thì nhu cầu về sản xuất tiêu thụ cũng ngày càng được chú trọng và nâng cao. Xuất phát từ tình hình đó, qua việc nghiên cứu thị trường về nhu cầu của người tiêu dùng hiện nay để từng bước tiếp cận và tận dụng hết diện tích mặt bằng của Công ty, Công ty TNHH Tiến Sơn đã quyết định phát triển thêm ngành nghề sản xuất bột trét tường và sơn dầu. Với tổng số bổ sung là: 2.000.000.000VNĐ .Trong đó: - Vốn cố định:1.400.000.000VNĐ - Vốn lưu động: 600.000.000VNĐ Kết nạp thêm một thành viên mới là: Bà Nguyễn Thị Kim Trinh. 2.1.1.2. Giai đoạn từ 2004 đến nay Ngày 25/03/2004 Công ty TNHH Tiến Sơn được đổi tên thành Công ty TNHH Sơn Tison. Trụ sở và các văn phòng, chi nhánh vẫn giữ nguyên. Ngày 22/07/2004 ông Lê Quang Sơn chuyển nhượng phần vốn góp cho bà Nguyễn Thị Kim Trinh. Bắt đầu thời điểm này thì Công ty Sơn Tison còn hai thành viên. Ngày 15/04/05: vốn điều lệ của công ty lên tới 12 tỷ đồng. Ngày 22/02/06: tổng số vốn điều lệ của công ty là 20 tỷ đồng. Ngày 02/06/08: thành lập văn phòng đại diện (VPĐD) công ty TNHH Sơn Tison tại Hà Nội Ngày 15/07/08: tổng vốn điều lệ của công ty là 35 tỷ đồng. Đến thời điểm này (đầu năm 2020) có thể nói Công ty TNHH Sơn Tison là một trong những nhà sản xuất sơn nước lớn ở thị trường Việt Nam. Hàng năm công ty cung cấp cho thị trường khoảng 15.000 tấn sơn nước và bột trét tường các loại. Hiện tại công ty có tổng vốn điều lệ khoảng 40 tỷ đồng. Công ty Tison hướng đến mục tiêu trở thành nhà sản xuất các loại sơn trang trí chất lượng cao hàng đầu tại Việt Nam với công nghệ tiên tiến nhất, mang lại vẻ đẹp cho cuộc sống và môi trường xung quanh. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 15 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ Công ty TNHH Sơn Tison chuyên sản xuất các loại sơn nước cao cấp nội ngoại thất, phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp. Ngoài ra công ty còn cung cấp cho thị trường các loại bột trét tường và sơn trang trí đặc biệt như: sơn gấm, sơn đá, sơn gai… 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn TISON 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn TISON Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban - Ban Tổng giám đốc: Đây là cơ quan quản lý cao nhất trong công ty, là nơi đưa ra các quyết sách quan trọng, có tính chiến lược. Ban Tổng giám đốc có 2 người, cũng là 2 thành viên góp vốn và đồng quản lý công ty. • Nhà máy: Nhà máy có nhiệm vụ chính là sản xuất sản phẩm chất lượng cao với một chi phí hợp lý. Đứng đầu nhà máy là Giám đốc nhà máy, người chịu trách nhiệm điều động công nhân sản xuất theo đúng tiến độ được giao. Ngoài ra, nhà máy còn có các phòng chức năng và cá nhân phụ trách như sau: - Phòng kế toán: Ghi chép, lưu trữ và xử lý các chứng từ xuất nhập hàng hóa, nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh. - Phòng kỹ thuật: Có chức năng nghiên cứu sản xuất theo nhu cầu công ty, bao gồm 3 bộ phận chuyên trách là bộ phận sơn nước, bộ phận sơn dầu và bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS). • Văn phòng đại diện tại TP. HCM: Văn phòng đại diện được đặt tại quận 10, với chức năng chính là đại diện cho công ty trong việc thực hiện các giao dịch cần thiết liên quan đến công ty và hoạt động kinh doanh. VPĐD cũng được tổ chức thành các phòng ban chức năng như sau: - Phòng tiếp tân: Tiếp khách bên ngoài (nếu có), làm các thủ tục hành chính trong VPĐD và kiêm luôn thủ quỹ. - Phòng kỹ thuật: Tư vấn pha và phối màu theo nhu cầu khách hàng. - Phòng kinh doanh: Giám sát bán hàng, được tách thành 2 phòng riêng: phòng kinh doanh thị trường tỉnh và phòng kinh doanh thị trường TP. HCM. - Phòng kế toán: Ghi chép, lưu trữ và xử lý các chứng từ xuất nhập hàng hóa, nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh, theo dõi doanh số của các nhân viên kinh doanh để tính hoa hồng. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 16 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương • Chi nhánh TP. HCM: Đây là nơi trung chuyển hàng hóa thành phẩm từ nhà máy vào và từ đây ra nhà máy (hàng bị trả do kém chất lượng), ra thị trường (cung cấp cho các khách hàng). Chi nhánh được chia thành các bộ phận: bán hàng, kho và đội xe tải. • Chi nhánh Hà Nội: Chi nhánh này thành lập năm 2017, có chức năng chính là đại diện cho công ty trong việc thực hiện các giao dịch cần thiết liên quan đến công ty và hoạt động kinh doanh đối với khu vực phía Bắc. Nguồn: Công ty cung cấp Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty sơn Tison 2.1.3.2. Cơ cấu lao động của công ty . Tổng số cán bộ - công nhân viên của toàn công ty khoảng 160 người, được bố trí như sau: - Nhà máy sản xuất: 103 người (27 lao động gián tiếp, 76 lao động trực tiếp). - Văn phòng đại diện TP. HCM: 30 người, phụ trách công tác hành chính và kinh doanh. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 17 ĐHQT3A CHI NHÁNH HÀ NỘI CHI NHÁNH TP. HCM PHÒNG KINH DOANH PHÒN G KỸ THUẬT ĐỘI XE PHÒN G HC – NHÂN SỰ PHÒNG KẾ TOÁN KHO KHO BỘ PHẬN KẾ TOÁN VÀ BÁN HÀNG KEÁ TOAÙN & BAÙN HAØNG BAN TỔNG GIÁM ĐỐC NHAØ MAÙY TỔ SX BỘT TRÉT TỔ SX SƠN DẦU TỔ SX SƠN NƯỚC TỔ BỐC XẾP BỘ PHẬN KCS BOÄ PHAÄN SÔN NÖÔÙC TỔ IN NHÃN TỔ BẢO VẸ TỔ CƠ KHÍ BT CÁC KHO PHÒNG MARKE TING BỘ PHẬN SƠN DẦU ĐẠI DIỆN LÃNH ĐẠO (GIAÙM ÑOÁC NHAØ MAÙY) PHÒNG CHĂM SÓC KH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Chi nhánh tại TP. HCM: 17 người, phụ trách kho vận. - Chi nhánh Hà Nội: 10 người, có nhiệm vụ thực hiện các giao dịch kinh doanh khu vực miền Bắc. • Nhìn chung: - Cơ cấu tổ chức của công ty còn nhiều bất cập, làm ảnh hưởng đến hiệu quả công việc. - Môi trường làm việc ở công ty còn thiếu tính chuyên nghiệp, điều kiện lao động ở nhà máy chưa đảm bảo sức khỏe cho công nhân. 2.1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty 2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm Công ty chuyên sản xuất các loại sơn nước và vật liệu phục vụ ngành sơn. Tổng số nhãn hiệu hàng hóa do công ty sản xuất lên đến 81 nhãn hiệu (sơn nước 36, base 12, sơn trang trí 2, sơn dầu 6, bột trét 20, các loại keo 5) và với 1081 màu pha sẵn. Dưới đây là các dòng sản phẩm của công ty: - Dòng sản phẩm cao cấp nội ngoại thất:  Sơn ngoại thất cao cấp: Unilic Exterior, Shield Coat, Satin Coat.  Sơn nội thất cao cấp: Unilic Interior, Shield Coat.  Chất phủ bóng: Unilic TopCoat. - Dòng sản phẩm phụ trợ:   Bột trét tường tường thông dụng  Trong nhà: Win&Win, MasterCoat, ABC, AAA, TS99,Winter.  Ngoài nhà: Win&Win, ABC, AAA,TS 99, MasterCoat, Winter.  Tisonkote Black ); ; ( ; Keo trong ( pha sơn bên trong); ; SS 10 .  - Tất cả các sản phẩm cao cấp của công ty đã được đăng ký độc quyền. Công ty thực hiện chiến lược đa dạng hóa dòng sản phẩm theo kiểu thương hiệu nguồn. 2.1.4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ Với nguyên liệu hoàn toàn ngoại nhập, sản phẩm Tison được sản xuất theo công nghệ Nhật bản và khẳng định chất lượng ưu việt thông qua hệ thống kiểm tra chất lượng với: - Tiêu chuẩn Nhật Bản JIS K 5663:1995 - Tiêu chuẩn ISO 9001:2000 SVTH: Nguyễn Duy Kiên 18 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Và được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều năm liền. Ngoài hệ thống sản xuất, Tison cũng đẩy mạnh đầu tư vào hệ thống máy pha màu cùng với dịch vụ tư vấn phối màu để đáp ứng nhu cầu về màu sắc cực kỳ đa dạng của quý khách hàng. Quý khách hàng chỉ cần gửi hình ảnh ngôi nhà của quý khách dưới dạng file ảnh hoặc bản vẽ đến văn phòng giao dịch của Tison để được chuyên gia tư vấn màu sắc và nhận được bản in phối màu ngôi nhà của mình hoàn toàn miễn phí. Tuy nhiên công ty cũng còn gặp một vài khó khăn, hạn chế trong quá trình sản xuất như: - Công nghệ sản xuất còn tương đối lạc hậu, chưa đẩy mạnh đầu tư phát triển dây chuyền sản xuất. - Tồn kho nguyên vật liệu thời gian dài, có thể ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất. 2.1.4.3. Nguyên vật liệu - Nguyên liệu: Nhựa tổng hợp, dung môi, bột độn, bột mầu, chất phụ gia. - Nguồn nguyên liệu:  Nguồn nhập khẩu: Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổng hợp (trừ Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nước như : Malaysia, Ấn độ , Nhật Bản, Trung Quốc ...  Nguồn trong nước: Các nguyên liệu được đảm bảo bằng nguồn trong nước như một số dầu thực vật, nhựa Alkyd bột độn. 2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị Công ty có nhà máy sản xuất rộng 12.000 m2 , đặt tại Thuận An – Bình Dương, Chi nhánh tại Tân Kỳ Tân Quý rộng 2.000 m2 và văn phòng giao dịch tại đường 3/2 Quận 10, Công ty có diện tích mặt bằng rộng rãi, nhà xưởng thoáng mát, môi trường trong sạch giao thông thuận lợi, khuôn viên đẹp rất thuận cho việc sản xuất cũng như giao dịch kinh doanh 2.1.5. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh 2.1.5.1. Khách hàng Sơn nước là ngành sản xuất công nghiệp cho nên khách hàng phần nhiều là các doanh nghiệp, các công ty xây dựng và đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng. • Các công ty, nhà thầu xây dựng: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20%. Có thể kể đến là công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc (Q. Phú Nhuận),…Hiện tại trên thị trường có nhiều nhà sản xuất sơn cùng chào hàng với một công ty xây dựng nên tình hình SVTH: Nguyễn Duy Kiên 19 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương cạnh tranh trở nên gay gắt. Đây là một trở ngại lớn cho công ty sơn Tison bởi vì tên tuổi của Tison chưa được biết đến nhiều. • Các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng: Hiện tại công ty có một hệ thống đại lý trải dài từ Bắc đến Nam, nhưng tập trung nhiều nhất là miền Đông Nam Bộ và Miền Tây. Các đại lý này chuyên lấy hàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại cho khách hàng là các cá nhân, đơn vị (xây dựng dân dụng). Các đại lý trên không gây áp lực giảm giá trực tiếp đối với công ty. Thế nhưng tại đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung ở đó là một điều bất lợi cho công ty, đòi hỏi công ty phải làm thế nào đó để phát triển thương hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm và giá thành hợp lý. Công ty chỉ nhắm đến hai đối tượng chính là các đại lý sơn (cửa hàng vật liệu xây dựng) và các công ty xây dựng. Hiện tại công ty có hơn 100 đại lý lớn nhỏ, 5 đại lý độc quyền và khoảng 12 công ty xây dựng lớn nhỏ đang tiêu thụ hàng hóa của công ty. Nguồn: Tác giả tự thu thập Sản phẩm sơn nước của công ty có thể thỏa mãn được những nhu cầu đa dạng của các khách hàng khác nhau. Từ nghiên cứu nhỏ vừa thực hiện cho thấy phần lớn người mua sử dụng là các hộ gia đình có mức thu nhập từ khá trở lên. Cụ thể: mức thu nhập khá và cao (từ 11 triệu trở lên) chiếm 40%, trung bình 35%, còn lại thu nhập thấp là 25%. Mục đích mua sử dụng của khách hàng được tổng hợp sau đây: Phục vụ cho việc xây mới: 85%; Sửa chữa lại: 15% 2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Sơn Tison hoạt động trong ngành sơn nước, phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp nên môi trường cạnh tranh có phần gay gắt. Số lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây: Năm 2002 có 60 doanh nghiệp – năm 2004: 120 doanh nghiệp – năm 2006: 168 doanh nghiệp – năm 2017: 187 doanh nghiệp – năm 2018 (theo số thống kê cập nhật chưa được kiểm tra): khoảng 250 doanh nghiệp. (Nguồn: http://www.tisonpaint.vn/) • Các đối thủ cạnh tranh hiện tại: SVTH: Nguyễn Duy Kiên 20 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt Nam STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng sản xuất kinh doanh 1 Sơn Tổng Hợp Hà Nội Hà Nội Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí, giao thông, sơn ôtô, xe máy 2 Sơn Hải Phòng Hải Phòng Sơn trang trí, sơn tầu biển 3 Sơn Bạch Tuyết HCM Sơn Alkyd 4 Sơn Á Đông HCM Sơn dàn khoan, sơn trang trí,… 5 Sơn 4 Oranges HCM Sơn trang trí dân dụng 6 Sơn ICI HCM Sơn nước nhũ tương, sơn CN, sơn ôtô... 7 Sơn Nippon HCM Sơn CN, sơn nước, sơn ôtô,xe máy 8 Sơn Đồng Nai Đồng nai Sơn nước, sơn trang trí 9 Sơn Joton Việt Nam HCM Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển 10 Sơn TOA Việt Nam Bình Dương Sơn CN, sơn ôtô,xe máy Nguồn: Tác giả tự thu thập Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty • Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Ngành sản xuất sơn nước đòi hỏi phải có một trình độ nhất định về mặt công nghệ. Đây là ngành cần nhiều kỹ sư giỏi, nguồn vốn lớn nên chính những điều này là rào cản lớn nhất cho các doanh nghiệp khác muốn tham gia. Vì thế ngành sản xuất sơn nước có số lượng đối thủ ít thay đổi, đối thủ tiềm ẩn không phải là vấn đề đáng quan tâm. 2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 2.1.6.1. Doanh thu Doanh thu của công ty qua các năm của công ty được tổng hợp trong bảng sau: Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2016 – 2019 Năm 2016 2017 2018 2019 Doanh thu (tỷ đồng) 184.6 203.3 222.1 258.5 Tốc độ phát triển (%) 10.13 9,25 16,39 Nguồn: Công ty cung cấp Từ bảng trên ta thấy doanh thu của công ty qua các năm đều tang, đây là tính hiệu rất đáng khả quan. Nguyên nhân có thể là do đời sống người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu xây dựng và trang trí nhà cửa cũng phát triển theo, thêm vào đó là tình trạng đô thị hóa đang diễn ra trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Qua đó, ta có biểu đồ doanh thu của công ty qua các năm. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 21 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương (Đơn vị tính: tỷ đồng) Biểu đồ 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2016 -2019 2.1.6.2. Thị trường  Thị trường chung của công ty Cho đến nay các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (khoảng hơn 30 doanh nghiệp) vẫn chiếm 60% thị phần, 40% còn lại là phần các doanh nghiệp Việt Nam (Nguồn: http://www.tisonpaint.vn/). Điểm qua một số công ty sản xuất sơn lớn trong nước trong toàn bộ thị trường nội địa, ta có thể ước tính được thị phần của công ty sơn Sơn Tison và các công ty Sơn khác như sau: Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các công ty sơn TT Tên doanh nghiệp Doanh thu (1000đ) Thị phần (doanh thu) 1. Công ty Sơn Tison 258.500.000 6.9% 2. Công ty Sơn Hải Phòng 343.418.291 9,1% 3. Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội 542.338.010 14,4% 4. Công ty CP Sơn Á Đông 288.704.035 7,7% 5. Sơn Đồng Nai 74.163.879 1,9% 6. Sơn Nippon, 4 Oranges, ICI, Jotun... (nhập ngoại) - 60% Total 100% (Theo nguồn thu thập số liệu của các công ty qua các báo cáo tài chính trên các ấn phẩm của tạp chí tài chính, website năm 2019). Nhận xét: Mặc dù chiếm được một thị phần còn rất khiêm tốn trong toàn nghành nhưng điều đó cũng thể hiện được những bước đi vứng chắc của công ty sơn Tison trong thị trường có sự tham gia của rất nhiều những công sơn nước ngoài nổi tiếng trên thế giới Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ 2.3 sau: SVTH: Nguyễn Duy Kiên 22 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Biểu đồ 2.3: Thị phần của Công ty sơn Tison Thế nhưng những năm gần đây tình hình đã có sự cải thiện rõ rệt. Công ty đã phát triển mạng lưới các đại lý phân phối trên toàn quốc, nhưng mạnh nhất là khu vực phía Nam (cụ thể là Miền Đông Nam Bộ và Miền Tây). Có thể phân tích thị phần của công ty qua các số liệu sau: Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh thu của công ty qua các năm 2016 đến 2019 Năm 2016 2017 2018 2019 Doanh thu Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện TP. HCM 55 59 67.8 65.3 82.5 70.1 102 97 Các Tỉnh 123.2 125.6 137.4 138 145.7 152 160 161.5 Phân chia theo khu vực Miền Bắc 6.16 6.5 10.2 9.8 12 11.6 15 15 Miền Trung 18.48 17.5 25.7 26.1 26 27.4 28.5 29 Tây Nguyên 12.32 13.1 20.6 19.7 22.5 23.1 23 22.6 Đ. Nam Bộ 36.96 35.4 42.1 42.3 45.7 46.3 47 46.8 Miền Tây 43.12 53.1 43.1 44.1 39.5 43.6 46.5 48.1 Tổng cộng 178.2 184.6 205.2 203.3 228.2 222.1 262 258.5 Ghi chú: Không tính TP. HCM vào Miền Đông Nam Bộ. Đơn vị tính: tỷ đồng Nguồn: Công ty cung cấp - Liên tục trong 3 năm, thị trường tỉnh luôn có chiều hướng tích cực, năm nào cũng vượt kế hoạch đề ra. - Giữa các khu vực thị trường thì TPHCM có thị phần lớn nhất, kế đến là Miền Tây, thứ 3 là miền Đông Nam Bộ, thứ 4 là Miền Trung, tiếp theo là Tây Nguyên và cuối cùng là Miền Bắc. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 23 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Nguồn: Tác giả phân tích Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường (tỷ đồng).  Thị trường mục tiêu của công ty - Qua bảng tổng hợp doanh số ở bảng 2.4, có thể nói thị trường Miền Đông Nam Bộ có nhiều triển vọng nhất so với các thị trường khác. Miền Đông Nam Bộ có doanh số lớn và có tốc độ phát triển ổn định hơn các vùng khác. Điều này có thể minh họa bằng bảng phân tích tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực như sau: Nguồn: Tác giả tự phân tích Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu (%) phân chia theo khu vực 2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty Công ty Sơn Tisơn hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp SVTH: Nguyễn Duy Kiên 24 ĐHQT3A Công ty Đại lý Đại diện nhà sản xuất Chi nhánh công ty Khách hàng Cửa hàng bán lẽ Các công ty, nhà thầu xây dựng
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty.  Kênh tiêu thụ trực tiếp: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20%. Có thể kể đến là công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc (Q. Phú Nhuận)… Hiện nay công ty có chi nhánh ở TP HCM và ở Hà Nội, cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng. Khách hàng chủ yếu là người mua công nghiệp. Bán hàng tại chi nhánh góp phần làm giảm các chi phí vận chuyển, tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách địa lý đến khách hàng. Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân cho khách hàng là các công ty xây dựng được thiết lập, làm tăng doanh thu từ hoạt động thi công công trình Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm 10%. Nguồn: Phòng kinh doanh Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty. Thêm vào đó, nhờ các quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản xuất. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 25 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (TP Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận).  Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là các đại lý, cửa hàng VLXD Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho người bán lẻ, do đó, thu nhập của đại lí là khoản tiền hoa hồng tính trên giá bán. Hiện nay công ty qui định : Giá bán đại lý = Giá công bố (1 + 5%) Kênh phân phối luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các đại lý chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ toàn công ty. Ngoài quyền lợi chính kể trên, các đại lý cũng nhận được sự hỗ trợ của công ty về vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kỹ thuật, tham gia hội nghị khách hàng, được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lý.... Tuy nhiên hiện các đại lý đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán qui định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lý. Hơn nữa nếu so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của công ty đối với đại lý còn kém hấp dẫn. Bên cạnh chính sách khuyến khích, công ty cũng đang dần tăng cường sự kiểm soát đối với các đại lý thông qua việc qui định các điều kiện và nghĩa vụ của đại lý đối với công ty. Đó là các qui định về bán đúng chủng loại, giá cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ánh thông tin, chịu sự huấn luyện của công ty. Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nên việc kiểm soát đại lý ở công ty cũng gặp một số khó khăn như: hầu hết các đại lý của công ty đều kinh doanh sơn của nhiều hàng hóa, tình trạng bán hàng giả, bán không đúng giá qui định vẫn xảy ra đòi hỏi công ty phải tăng cường công tác quản lý hơn nữa. Mặc khác, sự phân bố của các đại lý cũng chưa hợp lý…Điều này là một khó khăn rất lớn đối với công ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần của công ty. Tuy nhiên với các ưu thế như thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu thụ trung gian và khả năng hướng đến các khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của các đại lí vào tầm kiểm soát của mình. Bên cạnh đó, khách hàng của công ty không chỉ là những người mua lẻ trực tiếp, đại lý, mà còn có người mua công nghiệp. Mà đối tượng khách hàng của công ty đang SVTH: Nguyễn Duy Kiên 26 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương hướng tới chính là người mua công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cường phát triển bộ phận bán hàng trực tiếp. Trong những năm qua công ty không ngừng mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh miền Trung và miền Bắc, được thể hiện qua việc lập thêm chi nhánh ở Hà Nội. Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Số lượng ĐL 14 40 87 Nguồn: Phòng kinh doanh Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau: Như vậy, thị trường miền Nam vẫn là thị trường lớn của công ty. Nhận xét chung về tổ chức kênh  Ưu điểm: - Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp có được mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau. - Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau. - Đạt được doanh thu ngày càng cao qua các năm. - Ngày càng nhiều các tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp.  Nhược điểm: - Có nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường TP.HCM và thị trường một số tỉnh lân cận đã có biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủ đoạn để tiêu diệt đối phương từ đó dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 27 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt. Công ty chưa thực sự quan tâm đến lợi ích của các thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng cũng như cam kết của các thành viên. - Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý 2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty 2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của Công ty sơn Tison dựa trên các tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh … Để trở thành đại lý Công ty sơn Tison các đơn vị nhận làm đại lý phải thoả mãn các điều kiện cụ thể. Hiện nay các đại lý của Công ty sơn Tison bao gồm cả các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân. • Điều kiện để được ký hợp đồng: - Hồ sơ kinh doanh: Các đại lý phải có giấy phép kinh doanh và giấy chứng nhận mã số thuế do cơ quan chủ quản cấp để Công ty đối chiếu trước khi ký hợp đồng. - Khả năng kinh doanh: Tập trung vào những đại lý có kinh nghiệm, uy tín về kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, nhất là lĩnh vực sơn. - Đối với đại lý mới: Đơn đặt hàng đầu tiên phải thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, theo dõi tình hình thực tế bán hàng trong thời hạn 2 tháng, Công ty mới chính thức ký hợp đồng. • Qui định về hoạt động kinh doanh của đại lý: - Đại lý tiêu thụ hàng hóa đúng theo qui định thống nhất của công ty về: chủng loại, mẫu mã, giá bán sản phẩm. - Đại lý cam kết thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng đã ký kết với công ty và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước theo qui định pháp luật hiện hành - Đại lý phải thanh toán đúng kỳ hạn các khoản nợ Công ty trong quá trình kinh doanh. - Hợp tác cùng công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa vào các công trình, công ty xây dựng, đồng thời phát hiện hàng giả tên hiệu Tison trên thị trường. - Không được bán phá giá, cạnh tranh không lành mạnh gây ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của Công ty. - Phân phối khuyến mãi đến tay người tiêu dùng. • Qui định về giá bán cho Đại lý: SVTH: Nguyễn Duy Kiên 28 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Giá bán do Công ty Tison qui định và được áp dụng thống nhất - Giá bán lẻ tăng 20% trên giá Đại lý - Đại lý sẽ linh động giá bán nhưng không vượt quá khung giá bán lẻ. - Công ty sẽ xuất hóa đơn tài chính cho các Đại lý với giá đã giảm trừ các khoản chiết khấu, khuyến mãi.. • Quy định về việc ký và thanh lý hợp đồng. - Ký kết hợp đồng:  Hợp đồng được ký khi đại lý thỏa mãn các qui định trên.  Khi hết hạn hợp đồng thì hai bên cùng tiến hành thanh lý hợp đồng và ký kết hợp đồng mới.  Nếu có sự điều chỉnh hợp đồng trong quá trình kinh doanh thì công ty và đại lý sẽ bàn bạc đưa ra phụ lục hợp đồng kèm theo. - Thanh lý hợp đồng: Hợp đồng được thanh lý khi:  Đại lý vi phạm các điều khoản trong hợp đồng (thanh lý trước hạn hợp đồng)  Đại lý đã thanh toán hết các khoản nợ cho Công ty.  Công ty Tison hoàn tất các khoản thưởng cho Đại lý theo qui định (nếu đại lý đạt doanh số) Các đại lý của Công ty hiện đang làm đại lý của Công ty đều thoả mãn các điều kiện của Công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty được thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của Công ty hạn chế do vậy việc quản lý các đại lý của Công ty còn gặp nhiều khó khăn, Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các đại lý. Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thì doanh nghiệp còn một số hạn chế nhất định: - Quá dễ dàng trong việc tuyển chọn thành viên kênh, chưa nghiên cứu rõ sức mạnh bán của họ, khả năng tiêu thụ của các thành viên đó. - Chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên, số lượng thông tin mà các thành viên mang về cho doanh nghiệp. - Chưa biết khả năng quản lý và tiêu thụ của hàng hoá của các thành viên kênh. 2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh  Đội ngũ bán hàng và thực hiện phân phối SP: Trong suốt thời gian qua Công ty TNHH sơn TISON đã đạt được những thành tựu đáng kể về xây dựng, quản lý, SVTH: Nguyễn Duy Kiên 29 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương đánh giá và phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể như: Lựa chọn được hình thức và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của công ty. - Quy mô lực lượng bán hàng: Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau: - Năng lực bán hàng: Giữ vững ổn định thị trường đặc biệt là thị trường TP. Hồ Chí Minh chiếm hơn 37% doanh số bán hàng của công ty. Thị trường ngày càng được mở rộng như: Miền Bắc, các tỉnh Tây Nguyên,… Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Sơn TISON ( Nguồn: Tác giả tự thu thập) Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng góp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu. Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng của nhân viên bán hàng. Đồng thời doanh số bán hàng trong những năm qua luôn có sự tăng trưởng tốt, góp phần đưa công ty ngày càng phát triển. - Chế độ lương thưởng đối với nhân viên của công ty: Đối với lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty. Hiện tại công ty đang áp dụng chế độ lương trực tiếp và thưởng thành tích năm Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH sơn TISON ĐVT: triệu VND/tháng Chức Danh Tiền Lương 1.Giám đốc bán hàng toàn quốc 37 2. Giám sát bán hàng khu vực 17 3. Nhân viên bán hàng 4.5 ( Nguồn: Tác giả tự thu thập) SVTH: Nguyễn Duy Kiên 30 ĐHQT3A Chức danh Số lượng 1. Giám đốc bán hàng toàn quốc 01 2. Giám sát bán hàng khu vực 02 3. Nhân viên bán hàng 19 Tổng số 22
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!

Recommended

Đánh giá hoạt động marketing – mix cho sản phẩm gốm sứ của công ty TNHH Cường...
Đánh giá hoạt động marketing – mix cho sản phẩm gốm sứ của công ty TNHH Cường...Đánh giá hoạt động marketing – mix cho sản phẩm gốm sứ của công ty TNHH Cường...
Đánh giá hoạt động marketing – mix cho sản phẩm gốm sứ của công ty TNHH Cường...luanvantrust
 
Luận văn: Công tác quản trị marketing công ty Việt Xuân, 9 ĐIỂM!
Luận văn: Công tác quản trị marketing công ty Việt Xuân, 9 ĐIỂM!Luận văn: Công tác quản trị marketing công ty Việt Xuân, 9 ĐIỂM!
Luận văn: Công tác quản trị marketing công ty Việt Xuân, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Luận văn: Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả bán hàng công ty Toàn ...
Luận văn: Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả bán hàng công ty Toàn ...Luận văn: Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả bán hàng công ty Toàn ...
Luận văn: Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả bán hàng công ty Toàn ...Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Luận văn: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, 9 ĐIỂM!
Luận văn: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, 9 ĐIỂM!Luận văn: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, 9 ĐIỂM!
Luận văn: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Hà Nghĩa, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Hà Nghĩa, 9 ĐIỂM!Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Hà Nghĩa, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Hà Nghĩa, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Phân tích hiện trạng marketing của công ty mobifone
Phân tích hiện trạng marketing của công ty mobifonePhân tích hiện trạng marketing của công ty mobifone
Phân tích hiện trạng marketing của công ty mobifonejolene_nguyen
 
Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ho...
Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ho...Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ho...
Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ho...https://www.facebook.com/garmentspace
 
Báo cáo thực tập Phân tích hoạt động marketing Công ty Thép Trường Ý
Báo cáo thực tập Phân tích hoạt động marketing Công ty Thép Trường ÝBáo cáo thực tập Phân tích hoạt động marketing Công ty Thép Trường Ý
Báo cáo thực tập Phân tích hoạt động marketing Công ty Thép Trường ÝDịch vụ Làm Luận Văn 0936885877
 

Recommended

Đánh giá hoạt động marketing – mix cho sản phẩm gốm sứ của công ty TNHH Cường...
Đánh giá hoạt động marketing – mix cho sản phẩm gốm sứ của công ty TNHH Cường...Đánh giá hoạt động marketing – mix cho sản phẩm gốm sứ của công ty TNHH Cường...
Đánh giá hoạt động marketing – mix cho sản phẩm gốm sứ của công ty TNHH Cường...luanvantrust
 
Luận văn: Công tác quản trị marketing công ty Việt Xuân, 9 ĐIỂM!
Luận văn: Công tác quản trị marketing công ty Việt Xuân, 9 ĐIỂM!Luận văn: Công tác quản trị marketing công ty Việt Xuân, 9 ĐIỂM!
Luận văn: Công tác quản trị marketing công ty Việt Xuân, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Luận văn: Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả bán hàng công ty Toàn ...
Luận văn: Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả bán hàng công ty Toàn ...Luận văn: Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả bán hàng công ty Toàn ...
Luận văn: Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả bán hàng công ty Toàn ...Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Luận văn: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, 9 ĐIỂM!
Luận văn: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, 9 ĐIỂM!Luận văn: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, 9 ĐIỂM!
Luận văn: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Hà Nghĩa, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Hà Nghĩa, 9 ĐIỂM!Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Hà Nghĩa, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Hà Nghĩa, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Phân tích hiện trạng marketing của công ty mobifone
Phân tích hiện trạng marketing của công ty mobifonePhân tích hiện trạng marketing của công ty mobifone
Phân tích hiện trạng marketing của công ty mobifonejolene_nguyen
 
Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ho...
Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ho...Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ho...
Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ho...https://www.facebook.com/garmentspace
 
Báo cáo thực tập Phân tích hoạt động marketing Công ty Thép Trường Ý
Báo cáo thực tập Phân tích hoạt động marketing Công ty Thép Trường ÝBáo cáo thực tập Phân tích hoạt động marketing Công ty Thép Trường Ý
Báo cáo thực tập Phân tích hoạt động marketing Công ty Thép Trường ÝDịch vụ Làm Luận Văn 0936885877
 
Luận văn: hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk
Luận văn: hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty sữa VinamilkLuận văn: hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk
Luận văn: hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty sữa VinamilkDịch vụ viết thuê Luận Văn - ZALO 0932091562
 
Chuyên đề tốt nghiệp quản trị kênh phân phối của công ty hay nhất 2017
Chuyên đề tốt nghiệp quản trị kênh phân phối của công ty hay nhất 2017Chuyên đề tốt nghiệp quản trị kênh phân phối của công ty hay nhất 2017
Chuyên đề tốt nghiệp quản trị kênh phân phối của công ty hay nhất 2017Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864
 
Đề tài: Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty Thương mại
Đề tài: Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty Thương mạiĐề tài: Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty Thương mại
Đề tài: Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty Thương mạiDịch vụ viết bài trọn gói ZALO: 0909232620
 
Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...
Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...
Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...luanvantrust
 
Đề tài: Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước giải khát
Đề tài: Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước giải khátĐề tài: Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước giải khát
Đề tài: Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước giải khátDịch vụ viết bài trọn gói ZALO: 0909232620
 
Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.
Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.
Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.Nguyễn Công Huy
 
Luận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAY
Luận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAYLuận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAY
Luận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAYViết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Báo Cáo Thực Tập Công Tác Bán Hàng Tại Siêu Thị Coopmart.docx
Báo Cáo Thực Tập Công Tác Bán Hàng Tại Siêu Thị Coopmart.docxBáo Cáo Thực Tập Công Tác Bán Hàng Tại Siêu Thị Coopmart.docx
Báo Cáo Thực Tập Công Tác Bán Hàng Tại Siêu Thị Coopmart.docxNhận Làm Đề Tài Trọn Gói Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAY
Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAYLuận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAY
Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAYViết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Khóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh Đào
Khóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh ĐàoKhóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh Đào
Khóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh ĐàoViết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com
 
Đề tài tốt nghiệp quản trị kinh doanh về quản trị bán hàng hay nhất
Đề tài tốt nghiệp quản trị kinh doanh về quản trị bán hàng hay nhấtĐề tài tốt nghiệp quản trị kinh doanh về quản trị bán hàng hay nhất
Đề tài tốt nghiệp quản trị kinh doanh về quản trị bán hàng hay nhấtDịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864
 
Đề tài hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, ĐIỂM CAO
Đề tài hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, ĐIỂM CAOĐề tài hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, ĐIỂM CAO
Đề tài hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, ĐIỂM CAODịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864
 
Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...
Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...
Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...Minh Nguyen
 
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Hoàn thiện chiến lược Kinh doanh công ty bất động sản, HAY! 9 ĐIỂM.
Hoàn thiện chiến lược Kinh doanh công ty bất động sản, HAY! 9 ĐIỂM.Hoàn thiện chiến lược Kinh doanh công ty bất động sản, HAY! 9 ĐIỂM.
Hoàn thiện chiến lược Kinh doanh công ty bất động sản, HAY! 9 ĐIỂM.Dịch Vụ Viết Luận Văn Thuê ZALO/TELEGRAM 0934573149
 
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa Nam
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa NamBáo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa Nam
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa NamHỗ Trợ Viết Đề Tài luanvanpanda.com
 
Đề tài: Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, HAY
Đề tài: Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, HAYĐề tài: Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, HAY
Đề tài: Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, HAYDịch vụ viết bài trọn gói ZALO 0917193864
 
Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...
Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...
Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...
Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...
Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...TÀI LIỆU NGÀNH MAY
 
Đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty TNHH Kiến T...
Đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty TNHH Kiến T...Đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty TNHH Kiến T...
Đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty TNHH Kiến T...Dịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Zalo/Telegram 0917193864
 

More Related Content

What's hot

Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...
Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...
Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...luanvantrust
 
Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.
Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.
Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.Nguyễn Công Huy
 
Luận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAY
Luận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAYLuận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAY
Luận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAYViết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAY
Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAYLuận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAY
Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAYViết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...
Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...
Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...Minh Nguyen
 
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa Nam
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa NamBáo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa Nam
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa NamHỗ Trợ Viết Đề Tài luanvanpanda.com
 
Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...
Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...
Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 

What's hot (20)

Luận văn: hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk
Luận văn: hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty sữa VinamilkLuận văn: hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk
Luận văn: hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk
 
Chuyên đề tốt nghiệp quản trị kênh phân phối của công ty hay nhất 2017
Chuyên đề tốt nghiệp quản trị kênh phân phối của công ty hay nhất 2017Chuyên đề tốt nghiệp quản trị kênh phân phối của công ty hay nhất 2017
Chuyên đề tốt nghiệp quản trị kênh phân phối của công ty hay nhất 2017
 
Đề tài: Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty Thương mại
Đề tài: Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty Thương mạiĐề tài: Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty Thương mại
Đề tài: Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty Thương mại
 
Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...
Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...
Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành...
 
Đề tài: Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước giải khát
Đề tài: Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước giải khátĐề tài: Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước giải khát
Đề tài: Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước giải khát
 
Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.
Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.
Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.
 
Luận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAY
Luận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAYLuận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAY
Luận văn: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu, HAY
 
Báo Cáo Thực Tập Công Tác Bán Hàng Tại Siêu Thị Coopmart.docx
Báo Cáo Thực Tập Công Tác Bán Hàng Tại Siêu Thị Coopmart.docxBáo Cáo Thực Tập Công Tác Bán Hàng Tại Siêu Thị Coopmart.docx
Báo Cáo Thực Tập Công Tác Bán Hàng Tại Siêu Thị Coopmart.docx
 
Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAY
Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAYLuận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAY
Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc thú y, HAY
 
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, 9 ĐIỂM!
 
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing-mix GỖ NỘI THẤT, 9 ĐIỂM!
 
Khóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh Đào
Khóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh ĐàoKhóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh Đào
Khóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh Đào
 
Đề tài tốt nghiệp quản trị kinh doanh về quản trị bán hàng hay nhất
Đề tài tốt nghiệp quản trị kinh doanh về quản trị bán hàng hay nhấtĐề tài tốt nghiệp quản trị kinh doanh về quản trị bán hàng hay nhất
Đề tài tốt nghiệp quản trị kinh doanh về quản trị bán hàng hay nhất
 
Đề tài hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, ĐIỂM CAO
Đề tài hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, ĐIỂM CAOĐề tài hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, ĐIỂM CAO
Đề tài hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, ĐIỂM CAO
 
Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...
Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...
Báo cáo thực tập tốt nghiệp. đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing b...
 
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing vận ...
 
Hoàn thiện chiến lược Kinh doanh công ty bất động sản, HAY! 9 ĐIỂM.
Hoàn thiện chiến lược Kinh doanh công ty bất động sản, HAY! 9 ĐIỂM.Hoàn thiện chiến lược Kinh doanh công ty bất động sản, HAY! 9 ĐIỂM.
Hoàn thiện chiến lược Kinh doanh công ty bất động sản, HAY! 9 ĐIỂM.
 
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa Nam
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa NamBáo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa Nam
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa Nam
 
Đề tài: Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, HAY
Đề tài: Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, HAYĐề tài: Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, HAY
Đề tài: Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, HAY
 
Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...
Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...
Đề tài: Ứng dụng chính sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường công ty Hà ...
 

Similar to Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!

Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...
Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...
Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...TÀI LIỆU NGÀNH MAY
 
Đề tài: Kế toán tập hợp chi phí và tính giá thành sản xuất sản phẩm tại Công ...
Đề tài: Kế toán tập hợp chi phí và tính giá thành sản xuất sản phẩm tại Công ...Đề tài: Kế toán tập hợp chi phí và tính giá thành sản xuất sản phẩm tại Công ...
Đề tài: Kế toán tập hợp chi phí và tính giá thành sản xuất sản phẩm tại Công ...Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Kế toán tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm ( bài hay, được 9...
Kế toán tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm ( bài hay, được 9...Kế toán tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm ( bài hay, được 9...
Kế toán tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm ( bài hay, được 9...Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO: 0909232620
 
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH PHẦN MỀM HÓA ĐƠN ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG...
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH PHẦN MỀM HÓA ĐƠN ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG...QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH PHẦN MỀM HÓA ĐƠN ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG...
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH PHẦN MỀM HÓA ĐƠN ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG...Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864
 
104662 nguyen thi quynh nga
104662 nguyen thi quynh nga104662 nguyen thi quynh nga
104662 nguyen thi quynh ngaLan Nguyễn
 
Khóa luận: Biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của Công ty...
Khóa luận: Biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của Công ty...Khóa luận: Biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của Công ty...
Khóa luận: Biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của Công ty...Dịch vụ Làm Luận Văn 0936885877
 
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ TOÁN THUẾ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI - TẢI FR...
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ TOÁN THUẾ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI - TẢI FR...THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ TOÁN THUẾ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI - TẢI FR...
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ TOÁN THUẾ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI - TẢI FR...Dịch vụ viết thuê Luận Văn - ZALO 0932091562
 
104691 vu hoang minh khoi
104691 vu hoang minh khoi104691 vu hoang minh khoi
104691 vu hoang minh khoiLan Nguyễn
 
Báo cáo-nguyễn-thị-ngọc-hoanh
Báo cáo-nguyễn-thị-ngọc-hoanhBáo cáo-nguyễn-thị-ngọc-hoanh
Báo cáo-nguyễn-thị-ngọc-hoanhVan Anh
 
luận văn báo cáo công việc kế toán tại công ty tnhh sx-tm tân quang minh
luận văn báo cáo công việc kế toán tại công ty tnhh sx-tm tân quang minhluận văn báo cáo công việc kế toán tại công ty tnhh sx-tm tân quang minh
luận văn báo cáo công việc kế toán tại công ty tnhh sx-tm tân quang minhhieu anh
 

Similar to Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY! (20)

Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...
Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...
Báo cáo thực tập ngành công nghệ may xây dựng quy trình sản xuất mã hàng áo...
 
Đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty TNHH Kiến T...
Đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty TNHH Kiến T...Đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty TNHH Kiến T...
Đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty TNHH Kiến T...
 
Luận văn: Công tác kế toán chi phí và giá thành tại công ty Cổ phần Sợi Sài G...
Luận văn: Công tác kế toán chi phí và giá thành tại công ty Cổ phần Sợi Sài G...Luận văn: Công tác kế toán chi phí và giá thành tại công ty Cổ phần Sợi Sài G...
Luận văn: Công tác kế toán chi phí và giá thành tại công ty Cổ phần Sợi Sài G...
 
Đề tài: Kế toán tập hợp chi phí và tính giá thành sản xuất sản phẩm tại Công ...
Đề tài: Kế toán tập hợp chi phí và tính giá thành sản xuất sản phẩm tại Công ...Đề tài: Kế toán tập hợp chi phí và tính giá thành sản xuất sản phẩm tại Công ...
Đề tài: Kế toán tập hợp chi phí và tính giá thành sản xuất sản phẩm tại Công ...
 
Kế toán tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm ( bài hay, được 9...
Kế toán tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm ( bài hay, được 9...Kế toán tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm ( bài hay, được 9...
Kế toán tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm ( bài hay, được 9...
 
Đề tài: Kế toán chi phí và giá thành tại công ty Cổ phần Sợi Sài Gòn
Đề tài: Kế toán chi phí và giá thành tại công ty Cổ phần Sợi Sài GònĐề tài: Kế toán chi phí và giá thành tại công ty Cổ phần Sợi Sài Gòn
Đề tài: Kế toán chi phí và giá thành tại công ty Cổ phần Sợi Sài Gòn
 
Chiến Lược Kinh Doanh Nhằm Thúc Đẩy Việc Tiêu Thụ Các Sản Phẩm Vinhomes Của C...
Chiến Lược Kinh Doanh Nhằm Thúc Đẩy Việc Tiêu Thụ Các Sản Phẩm Vinhomes Của C...Chiến Lược Kinh Doanh Nhằm Thúc Đẩy Việc Tiêu Thụ Các Sản Phẩm Vinhomes Của C...
Chiến Lược Kinh Doanh Nhằm Thúc Đẩy Việc Tiêu Thụ Các Sản Phẩm Vinhomes Của C...
 
Đề tài: Nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty Kiến Trúc, HAY
Đề tài: Nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty Kiến Trúc, HAYĐề tài: Nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty Kiến Trúc, HAY
Đề tài: Nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty Kiến Trúc, HAY
 
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing- Mix dầu nhớt tại Công ty TNHH MTV Đ...
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing- Mix dầu nhớt tại Công ty TNHH MTV Đ...Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing- Mix dầu nhớt tại Công ty TNHH MTV Đ...
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing- Mix dầu nhớt tại Công ty TNHH MTV Đ...
 
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH PHẦN MỀM HÓA ĐƠN ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG...
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH PHẦN MỀM HÓA ĐƠN ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG...QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH PHẦN MỀM HÓA ĐƠN ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG...
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH PHẦN MỀM HÓA ĐƠN ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG...
 
104662 nguyen thi quynh nga
104662 nguyen thi quynh nga104662 nguyen thi quynh nga
104662 nguyen thi quynh nga
 
Đề tài: Kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại Công ty...
Đề tài: Kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại Công ty...Đề tài: Kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại Công ty...
Đề tài: Kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại Công ty...
 
Đề tài: Kế toán doanh thu chi phí và kết quả kinh doanh tại Công ty Tân Phước...
Đề tài: Kế toán doanh thu chi phí và kết quả kinh doanh tại Công ty Tân Phước...Đề tài: Kế toán doanh thu chi phí và kết quả kinh doanh tại Công ty Tân Phước...
Đề tài: Kế toán doanh thu chi phí và kết quả kinh doanh tại Công ty Tân Phước...
 
Khóa luận: Biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của Công ty...
Khóa luận: Biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của Công ty...Khóa luận: Biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của Công ty...
Khóa luận: Biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của Công ty...
 
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ TOÁN THUẾ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI - TẢI FR...
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ TOÁN THUẾ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI - TẢI FR...THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ TOÁN THUẾ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI - TẢI FR...
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ TOÁN THUẾ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI - TẢI FR...
 
104691 vu hoang minh khoi
104691 vu hoang minh khoi104691 vu hoang minh khoi
104691 vu hoang minh khoi
 
Bao cao thuc tap tot nghiep
Bao cao thuc tap tot nghiep Bao cao thuc tap tot nghiep
Bao cao thuc tap tot nghiep
 
Báo cáo-nguyễn-thị-ngọc-hoanh
Báo cáo-nguyễn-thị-ngọc-hoanhBáo cáo-nguyễn-thị-ngọc-hoanh
Báo cáo-nguyễn-thị-ngọc-hoanh
 
luận văn báo cáo công việc kế toán tại công ty tnhh sx-tm tân quang minh
luận văn báo cáo công việc kế toán tại công ty tnhh sx-tm tân quang minhluận văn báo cáo công việc kế toán tại công ty tnhh sx-tm tân quang minh
luận văn báo cáo công việc kế toán tại công ty tnhh sx-tm tân quang minh
 
BÀI MẪU Khóa luận công tác tuyển dụng nhân sự tại công ty, HAY
BÀI MẪU Khóa luận công tác tuyển dụng nhân sự tại công ty, HAYBÀI MẪU Khóa luận công tác tuyển dụng nhân sự tại công ty, HAY
BÀI MẪU Khóa luận công tác tuyển dụng nhân sự tại công ty, HAY
 

More from Dịch vụ viết thuê Khóa Luận - ZALO 0932091562

More from Dịch vụ viết thuê Khóa Luận - ZALO 0932091562 (20)

Trọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Cơ Điện Tử, Từ Sinh Viên Giỏi
Trọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Cơ Điện Tử, Từ Sinh Viên GiỏiTrọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Cơ Điện Tử, Từ Sinh Viên Giỏi
Trọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Cơ Điện Tử, Từ Sinh Viên Giỏi
 
Trọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Công Tác Xã Hội, Điểm Cao
Trọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Công Tác Xã Hội, Điểm CaoTrọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Công Tác Xã Hội, Điểm Cao
Trọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Công Tác Xã Hội, Điểm Cao
 
Trọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Công Nghệ Thực Phẩm, Điểm Cao
Trọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Công Nghệ Thực Phẩm, Điểm CaoTrọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Công Nghệ Thực Phẩm, Điểm Cao
Trọn Bộ 200 Đề Tài Báo Cáo Thực Tập Ngành Công Nghệ Thực Phẩm, Điểm Cao
 
210 đề tài báo cáo thực tập tại sở tư pháp, HAY
210 đề tài báo cáo thực tập tại sở tư pháp, HAY210 đề tài báo cáo thực tập tại sở tư pháp, HAY
210 đề tài báo cáo thực tập tại sở tư pháp, HAY
 
210 đề tài báo cáo thực tập tại công ty thực phẩm, HAY
210 đề tài báo cáo thực tập tại công ty thực phẩm, HAY210 đề tài báo cáo thực tập tại công ty thực phẩm, HAY
210 đề tài báo cáo thực tập tại công ty thực phẩm, HAY
 
210 đề tài báo cáo thực tập quản trị văn phòng tại Ủy Ban Nhân Dân
210 đề tài báo cáo thực tập quản trị văn phòng tại Ủy Ban Nhân Dân210 đề tài báo cáo thực tập quản trị văn phòng tại Ủy Ban Nhân Dân
210 đề tài báo cáo thực tập quản trị văn phòng tại Ủy Ban Nhân Dân
 
210 đề tài báo cáo thực tập ở quầy thuốc, ĐIỂM CAO
210 đề tài báo cáo thực tập ở quầy thuốc, ĐIỂM CAO210 đề tài báo cáo thực tập ở quầy thuốc, ĐIỂM CAO
210 đề tài báo cáo thực tập ở quầy thuốc, ĐIỂM CAO
 
200 đề tài luật thuế giá trị gia tăng. HAY
200 đề tài luật thuế giá trị gia tăng. HAY200 đề tài luật thuế giá trị gia tăng. HAY
200 đề tài luật thuế giá trị gia tăng. HAY
 
-200 đề tài luật phòng.docxNgân-200 đề tài luật phòng.
-200 đề tài luật phòng.docxNgân-200 đề tài luật phòng.-200 đề tài luật phòng.docxNgân-200 đề tài luật phòng.
-200 đề tài luật phòng.docxNgân-200 đề tài luật phòng.
 
200 đề tài luật kế toán, HAY
200 đề tài luật kế toán, HAY200 đề tài luật kế toán, HAY
200 đề tài luật kế toán, HAY
 
200 đề tài luật doanh nghiệp nhà nước, HAY
200 đề tài luật doanh nghiệp nhà nước, HAY200 đề tài luật doanh nghiệp nhà nước, HAY
200 đề tài luật doanh nghiệp nhà nước, HAY
 
200 đề tài luận văn về ngành dịch vụ. HAY
200 đề tài luận văn về ngành dịch vụ. HAY200 đề tài luận văn về ngành dịch vụ. HAY
200 đề tài luận văn về ngành dịch vụ. HAY
 
200 đề tài luận văn về ngành báo chí, HAY
200 đề tài luận văn về ngành báo chí, HAY200 đề tài luận văn về ngành báo chí, HAY
200 đề tài luận văn về ngành báo chí, HAY
 
200 đề tài luận văn thạc sĩ toán ứng dụng, CHỌN LỌC
200 đề tài luận văn thạc sĩ toán ứng dụng, CHỌN LỌC200 đề tài luận văn thạc sĩ toán ứng dụng, CHỌN LỌC
200 đề tài luận văn thạc sĩ toán ứng dụng, CHỌN LỌC
 
200 đề tài luận văn thạc sĩ tài chính quốc tế, HAY
200 đề tài luận văn thạc sĩ tài chính quốc tế, HAY200 đề tài luận văn thạc sĩ tài chính quốc tế, HAY
200 đề tài luận văn thạc sĩ tài chính quốc tế, HAY
 
200 đề tài luận văn thạc sĩ tài chính doanh nghiệp, HAY
200 đề tài luận văn thạc sĩ tài chính doanh nghiệp, HAY200 đề tài luận văn thạc sĩ tài chính doanh nghiệp, HAY
200 đề tài luận văn thạc sĩ tài chính doanh nghiệp, HAY
 
200 đề tài luận văn thạc sĩ sinh học, CHỌN LỌC
200 đề tài luận văn thạc sĩ sinh học, CHỌN LỌC200 đề tài luận văn thạc sĩ sinh học, CHỌN LỌC
200 đề tài luận văn thạc sĩ sinh học, CHỌN LỌC
 
200 đề tài luận văn thạc sĩ quan hệ lao động, HAY
200 đề tài luận văn thạc sĩ quan hệ lao động, HAY200 đề tài luận văn thạc sĩ quan hệ lao động, HAY
200 đề tài luận văn thạc sĩ quan hệ lao động, HAY
 
200 đề tài luận văn thạc sĩ nhân khẩu học
200 đề tài luận văn thạc sĩ nhân khẩu học200 đề tài luận văn thạc sĩ nhân khẩu học
200 đề tài luận văn thạc sĩ nhân khẩu học
 
200 đề tài luận văn thạc sĩ ngành thủy sản
200 đề tài luận văn thạc sĩ ngành thủy sản200 đề tài luận văn thạc sĩ ngành thủy sản
200 đề tài luận văn thạc sĩ ngành thủy sản
 

Recently uploaded

Campbell _2011_ - Sinh học - Tế bào - Ref.pdf
Campbell _2011_ - Sinh học - Tế bào - Ref.pdfCampbell _2011_ - Sinh học - Tế bào - Ref.pdf
Campbell _2011_ - Sinh học - Tế bào - Ref.pdfTrnHoa46
 
Đề cương môn giải phẫu......................
Đề cương môn giải phẫu......................Đề cương môn giải phẫu......................
Đề cương môn giải phẫu......................TrnHoa46
 
cac-cau-noi-tthcm.pdf-cac-cau-noi-tthcm-
cac-cau-noi-tthcm.pdf-cac-cau-noi-tthcm-cac-cau-noi-tthcm.pdf-cac-cau-noi-tthcm-
cac-cau-noi-tthcm.pdf-cac-cau-noi-tthcm-KhnhHuyn546843
 
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...Nguyen Thanh Tu Collection
 
PHƯƠNG THỨC VẬN TẢI ĐƯỜNG SẮT TRONG VẬN TẢI
PHƯƠNG THỨC VẬN TẢI ĐƯỜNG SẮT TRONG VẬN TẢIPHƯƠNG THỨC VẬN TẢI ĐƯỜNG SẮT TRONG VẬN TẢI
PHƯƠNG THỨC VẬN TẢI ĐƯỜNG SẮT TRONG VẬN TẢImyvh40253
 
SLIDE - Tu van, huong dan cong tac tuyen sinh-2024 (đầy đủ chi tiết).pdf
SLIDE - Tu van, huong dan cong tac tuyen sinh-2024 (đầy đủ chi tiết).pdfSLIDE - Tu van, huong dan cong tac tuyen sinh-2024 (đầy đủ chi tiết).pdf
SLIDE - Tu van, huong dan cong tac tuyen sinh-2024 (đầy đủ chi tiết).pdfhoangtuansinh1
 
kinh tế chính trị mác lênin chương hai và hàng hoá và sxxhh
kinh tế chính trị mác lênin chương hai và hàng hoá và sxxhhkinh tế chính trị mác lênin chương hai và hàng hoá và sxxhh
kinh tế chính trị mác lênin chương hai và hàng hoá và sxxhhdtlnnm
 
sách sinh học đại cương - Textbook.pdf
sách sinh học đại cương - Textbook.pdfsách sinh học đại cương - Textbook.pdf
sách sinh học đại cương - Textbook.pdfTrnHoa46
 
Giới thiệu Dự án Sản Phụ Khoa - Y Học Cộng Đồng
Giới thiệu Dự án Sản Phụ Khoa - Y Học Cộng ĐồngGiới thiệu Dự án Sản Phụ Khoa - Y Học Cộng Đồng
Giới thiệu Dự án Sản Phụ Khoa - Y Học Cộng ĐồngYhoccongdong.com
 
ĐỀ CHÍNH THỨC KỲ THI TUYỂN SINH VÀO LỚP 10 THPT CÁC TỈNH THÀNH NĂM HỌC 2020 –...
ĐỀ CHÍNH THỨC KỲ THI TUYỂN SINH VÀO LỚP 10 THPT CÁC TỈNH THÀNH NĂM HỌC 2020 –...ĐỀ CHÍNH THỨC KỲ THI TUYỂN SINH VÀO LỚP 10 THPT CÁC TỈNH THÀNH NĂM HỌC 2020 –...
ĐỀ CHÍNH THỨC KỲ THI TUYỂN SINH VÀO LỚP 10 THPT CÁC TỈNH THÀNH NĂM HỌC 2020 –...Nguyen Thanh Tu Collection
 
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...Nguyen Thanh Tu Collection
 
BỘ LUYỆN NGHE VÀO 10 TIẾNG ANH DẠNG TRẮC NGHIỆM 4 CÂU TRẢ LỜI - CÓ FILE NGHE.pdf
BỘ LUYỆN NGHE VÀO 10 TIẾNG ANH DẠNG TRẮC NGHIỆM 4 CÂU TRẢ LỜI - CÓ FILE NGHE.pdfBỘ LUYỆN NGHE VÀO 10 TIẾNG ANH DẠNG TRẮC NGHIỆM 4 CÂU TRẢ LỜI - CÓ FILE NGHE.pdf
BỘ LUYỆN NGHE VÀO 10 TIẾNG ANH DẠNG TRẮC NGHIỆM 4 CÂU TRẢ LỜI - CÓ FILE NGHE.pdfNguyen Thanh Tu Collection
 
SD-05_Xây dựng website bán váy Lolita Alice - Phùng Thị Thúy Hiền PH 2 7 8 6 ...
SD-05_Xây dựng website bán váy Lolita Alice - Phùng Thị Thúy Hiền PH 2 7 8 6 ...SD-05_Xây dựng website bán váy Lolita Alice - Phùng Thị Thúy Hiền PH 2 7 8 6 ...
SD-05_Xây dựng website bán váy Lolita Alice - Phùng Thị Thúy Hiền PH 2 7 8 6 ...ChuThNgnFEFPLHN
 
powerpoint mẫu họp phụ huynh cuối kì 2 học sinh lớp 7 bgs
powerpoint mẫu họp phụ huynh cuối kì 2 học sinh lớp 7 bgspowerpoint mẫu họp phụ huynh cuối kì 2 học sinh lớp 7 bgs
powerpoint mẫu họp phụ huynh cuối kì 2 học sinh lớp 7 bgsNmmeomeo
 
TÀI LIỆU BỒI DƯỠNG HỌC SINH GIỎI LÝ LUẬN VĂN HỌC NĂM HỌC 2023-2024 - MÔN NGỮ ...
TÀI LIỆU BỒI DƯỠNG HỌC SINH GIỎI LÝ LUẬN VĂN HỌC NĂM HỌC 2023-2024 - MÔN NGỮ ...TÀI LIỆU BỒI DƯỠNG HỌC SINH GIỎI LÝ LUẬN VĂN HỌC NĂM HỌC 2023-2024 - MÔN NGỮ ...
TÀI LIỆU BỒI DƯỠNG HỌC SINH GIỎI LÝ LUẬN VĂN HỌC NĂM HỌC 2023-2024 - MÔN NGỮ ...Nguyen Thanh Tu Collection
 
3-BẢNG MÃ LỖI CỦA CÁC HÃNG ĐIỀU HÒA .pdf - ĐIỆN LẠNH BÁCH KHOA HÀ NỘI
3-BẢNG MÃ LỖI CỦA CÁC HÃNG ĐIỀU HÒA .pdf - ĐIỆN LẠNH BÁCH KHOA HÀ NỘI3-BẢNG MÃ LỖI CỦA CÁC HÃNG ĐIỀU HÒA .pdf - ĐIỆN LẠNH BÁCH KHOA HÀ NỘI
3-BẢNG MÃ LỖI CỦA CÁC HÃNG ĐIỀU HÒA .pdf - ĐIỆN LẠNH BÁCH KHOA HÀ NỘIĐiện Lạnh Bách Khoa Hà Nội
 
Danh sách sinh viên tốt nghiệp Đại học - Cao đẳng Trường Đại học Phú Yên năm ...
Danh sách sinh viên tốt nghiệp Đại học - Cao đẳng Trường Đại học Phú Yên năm ...Danh sách sinh viên tốt nghiệp Đại học - Cao đẳng Trường Đại học Phú Yên năm ...
Danh sách sinh viên tốt nghiệp Đại học - Cao đẳng Trường Đại học Phú Yên năm ...hoangtuansinh1
 
Bài giảng môn Truyền thông đa phương tiện
Bài giảng môn Truyền thông đa phương tiệnBài giảng môn Truyền thông đa phương tiện
Bài giảng môn Truyền thông đa phương tiệnpmtiendhti14a5hn
 
1.DOANNGOCPHUONGTHAO-APDUNGSTEMTHIETKEBTHHHGIUPHSHOCHIEUQUA (1).docx
1.DOANNGOCPHUONGTHAO-APDUNGSTEMTHIETKEBTHHHGIUPHSHOCHIEUQUA (1).docx1.DOANNGOCPHUONGTHAO-APDUNGSTEMTHIETKEBTHHHGIUPHSHOCHIEUQUA (1).docx
1.DOANNGOCPHUONGTHAO-APDUNGSTEMTHIETKEBTHHHGIUPHSHOCHIEUQUA (1).docxTHAO316680
 
TUYỂN TẬP 50 ĐỀ LUYỆN THI TUYỂN SINH LỚP 10 THPT MÔN TOÁN NĂM 2024 CÓ LỜI GIẢ...
TUYỂN TẬP 50 ĐỀ LUYỆN THI TUYỂN SINH LỚP 10 THPT MÔN TOÁN NĂM 2024 CÓ LỜI GIẢ...TUYỂN TẬP 50 ĐỀ LUYỆN THI TUYỂN SINH LỚP 10 THPT MÔN TOÁN NĂM 2024 CÓ LỜI GIẢ...
TUYỂN TẬP 50 ĐỀ LUYỆN THI TUYỂN SINH LỚP 10 THPT MÔN TOÁN NĂM 2024 CÓ LỜI GIẢ...Nguyen Thanh Tu Collection
 

Recently uploaded (20)

Campbell _2011_ - Sinh học - Tế bào - Ref.pdf
Campbell _2011_ - Sinh học - Tế bào - Ref.pdfCampbell _2011_ - Sinh học - Tế bào - Ref.pdf
Campbell _2011_ - Sinh học - Tế bào - Ref.pdf
 
Đề cương môn giải phẫu......................
Đề cương môn giải phẫu......................Đề cương môn giải phẫu......................
Đề cương môn giải phẫu......................
 
cac-cau-noi-tthcm.pdf-cac-cau-noi-tthcm-
cac-cau-noi-tthcm.pdf-cac-cau-noi-tthcm-cac-cau-noi-tthcm.pdf-cac-cau-noi-tthcm-
cac-cau-noi-tthcm.pdf-cac-cau-noi-tthcm-
 
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
 
PHƯƠNG THỨC VẬN TẢI ĐƯỜNG SẮT TRONG VẬN TẢI
PHƯƠNG THỨC VẬN TẢI ĐƯỜNG SẮT TRONG VẬN TẢIPHƯƠNG THỨC VẬN TẢI ĐƯỜNG SẮT TRONG VẬN TẢI
PHƯƠNG THỨC VẬN TẢI ĐƯỜNG SẮT TRONG VẬN TẢI
 
SLIDE - Tu van, huong dan cong tac tuyen sinh-2024 (đầy đủ chi tiết).pdf
SLIDE - Tu van, huong dan cong tac tuyen sinh-2024 (đầy đủ chi tiết).pdfSLIDE - Tu van, huong dan cong tac tuyen sinh-2024 (đầy đủ chi tiết).pdf
SLIDE - Tu van, huong dan cong tac tuyen sinh-2024 (đầy đủ chi tiết).pdf
 
kinh tế chính trị mác lênin chương hai và hàng hoá và sxxhh
kinh tế chính trị mác lênin chương hai và hàng hoá và sxxhhkinh tế chính trị mác lênin chương hai và hàng hoá và sxxhh
kinh tế chính trị mác lênin chương hai và hàng hoá và sxxhh
 
sách sinh học đại cương - Textbook.pdf
sách sinh học đại cương - Textbook.pdfsách sinh học đại cương - Textbook.pdf
sách sinh học đại cương - Textbook.pdf
 
Giới thiệu Dự án Sản Phụ Khoa - Y Học Cộng Đồng
Giới thiệu Dự án Sản Phụ Khoa - Y Học Cộng ĐồngGiới thiệu Dự án Sản Phụ Khoa - Y Học Cộng Đồng
Giới thiệu Dự án Sản Phụ Khoa - Y Học Cộng Đồng
 
ĐỀ CHÍNH THỨC KỲ THI TUYỂN SINH VÀO LỚP 10 THPT CÁC TỈNH THÀNH NĂM HỌC 2020 –...
ĐỀ CHÍNH THỨC KỲ THI TUYỂN SINH VÀO LỚP 10 THPT CÁC TỈNH THÀNH NĂM HỌC 2020 –...ĐỀ CHÍNH THỨC KỲ THI TUYỂN SINH VÀO LỚP 10 THPT CÁC TỈNH THÀNH NĂM HỌC 2020 –...
ĐỀ CHÍNH THỨC KỲ THI TUYỂN SINH VÀO LỚP 10 THPT CÁC TỈNH THÀNH NĂM HỌC 2020 –...
 
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
30 ĐỀ PHÁT TRIỂN THEO CẤU TRÚC ĐỀ MINH HỌA BGD NGÀY 22-3-2024 KỲ THI TỐT NGHI...
 
BỘ LUYỆN NGHE VÀO 10 TIẾNG ANH DẠNG TRẮC NGHIỆM 4 CÂU TRẢ LỜI - CÓ FILE NGHE.pdf
BỘ LUYỆN NGHE VÀO 10 TIẾNG ANH DẠNG TRẮC NGHIỆM 4 CÂU TRẢ LỜI - CÓ FILE NGHE.pdfBỘ LUYỆN NGHE VÀO 10 TIẾNG ANH DẠNG TRẮC NGHIỆM 4 CÂU TRẢ LỜI - CÓ FILE NGHE.pdf
BỘ LUYỆN NGHE VÀO 10 TIẾNG ANH DẠNG TRẮC NGHIỆM 4 CÂU TRẢ LỜI - CÓ FILE NGHE.pdf
 
SD-05_Xây dựng website bán váy Lolita Alice - Phùng Thị Thúy Hiền PH 2 7 8 6 ...
SD-05_Xây dựng website bán váy Lolita Alice - Phùng Thị Thúy Hiền PH 2 7 8 6 ...SD-05_Xây dựng website bán váy Lolita Alice - Phùng Thị Thúy Hiền PH 2 7 8 6 ...
SD-05_Xây dựng website bán váy Lolita Alice - Phùng Thị Thúy Hiền PH 2 7 8 6 ...
 
powerpoint mẫu họp phụ huynh cuối kì 2 học sinh lớp 7 bgs
powerpoint mẫu họp phụ huynh cuối kì 2 học sinh lớp 7 bgspowerpoint mẫu họp phụ huynh cuối kì 2 học sinh lớp 7 bgs
powerpoint mẫu họp phụ huynh cuối kì 2 học sinh lớp 7 bgs
 
TÀI LIỆU BỒI DƯỠNG HỌC SINH GIỎI LÝ LUẬN VĂN HỌC NĂM HỌC 2023-2024 - MÔN NGỮ ...
TÀI LIỆU BỒI DƯỠNG HỌC SINH GIỎI LÝ LUẬN VĂN HỌC NĂM HỌC 2023-2024 - MÔN NGỮ ...TÀI LIỆU BỒI DƯỠNG HỌC SINH GIỎI LÝ LUẬN VĂN HỌC NĂM HỌC 2023-2024 - MÔN NGỮ ...
TÀI LIỆU BỒI DƯỠNG HỌC SINH GIỎI LÝ LUẬN VĂN HỌC NĂM HỌC 2023-2024 - MÔN NGỮ ...
 
3-BẢNG MÃ LỖI CỦA CÁC HÃNG ĐIỀU HÒA .pdf - ĐIỆN LẠNH BÁCH KHOA HÀ NỘI
3-BẢNG MÃ LỖI CỦA CÁC HÃNG ĐIỀU HÒA .pdf - ĐIỆN LẠNH BÁCH KHOA HÀ NỘI3-BẢNG MÃ LỖI CỦA CÁC HÃNG ĐIỀU HÒA .pdf - ĐIỆN LẠNH BÁCH KHOA HÀ NỘI
3-BẢNG MÃ LỖI CỦA CÁC HÃNG ĐIỀU HÒA .pdf - ĐIỆN LẠNH BÁCH KHOA HÀ NỘI
 
Danh sách sinh viên tốt nghiệp Đại học - Cao đẳng Trường Đại học Phú Yên năm ...
Danh sách sinh viên tốt nghiệp Đại học - Cao đẳng Trường Đại học Phú Yên năm ...Danh sách sinh viên tốt nghiệp Đại học - Cao đẳng Trường Đại học Phú Yên năm ...
Danh sách sinh viên tốt nghiệp Đại học - Cao đẳng Trường Đại học Phú Yên năm ...
 
Bài giảng môn Truyền thông đa phương tiện
Bài giảng môn Truyền thông đa phương tiệnBài giảng môn Truyền thông đa phương tiện
Bài giảng môn Truyền thông đa phương tiện
 
1.DOANNGOCPHUONGTHAO-APDUNGSTEMTHIETKEBTHHHGIUPHSHOCHIEUQUA (1).docx
1.DOANNGOCPHUONGTHAO-APDUNGSTEMTHIETKEBTHHHGIUPHSHOCHIEUQUA (1).docx1.DOANNGOCPHUONGTHAO-APDUNGSTEMTHIETKEBTHHHGIUPHSHOCHIEUQUA (1).docx
1.DOANNGOCPHUONGTHAO-APDUNGSTEMTHIETKEBTHHHGIUPHSHOCHIEUQUA (1).docx
 
TUYỂN TẬP 50 ĐỀ LUYỆN THI TUYỂN SINH LỚP 10 THPT MÔN TOÁN NĂM 2024 CÓ LỜI GIẢ...
TUYỂN TẬP 50 ĐỀ LUYỆN THI TUYỂN SINH LỚP 10 THPT MÔN TOÁN NĂM 2024 CÓ LỜI GIẢ...TUYỂN TẬP 50 ĐỀ LUYỆN THI TUYỂN SINH LỚP 10 THPT MÔN TOÁN NĂM 2024 CÓ LỜI GIẢ...
TUYỂN TẬP 50 ĐỀ LUYỆN THI TUYỂN SINH LỚP 10 THPT MÔN TOÁN NĂM 2024 CÓ LỜI GIẢ...
 

Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty SƠN Tison, HAY!

  • 1. BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON Giảng viên hướng dẫn: Ths. LƯƠNG MỸ THÙY DƯƠNG Thực hiện: NGUYỄN DUY KIÊN Lớp: ĐHQT3A Khóa: 2016 - 2020 SVTH: Nguyễn Duy Kiên i ĐHQT3A
  • 2. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương TP. Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2020 LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, em đã học và tích lũy được nhiều kiến thức quý báu. Bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này được hoàn thành là sự kết hợp giữa lý thuyết đã được trang bị ở nhà trường và thực tế nghiên cứu tại công ty TNHH sơn Tison. Để có kiến thức hoàn thành đề tài này là nhờ sự giảng dạy tận tình của quý thầy cô trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, sự hướng dẫn tận tâm của cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương và sự giúp đỡ tận tình của cán bộ, nhân viên công ty TNHH sơn Tison Em xin chân thành cảm ơn: - Ban giám hiệu trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh - Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh - TS. Nguyễn Minh Tuấn, trưởng khoa khoa Quản trị kinh doanh - Cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương, giảng viên hướng dẫn đề tài - Ban giám đốc, phòng kinh doanh...và tập thể cán bộ nhân viên công ty TNHH sơn Tison, đặc biệt là anh Nguyễn Thiện Thuận, nhân viên phòng Marketing. Đã giúp đỡ, chỉ bảo và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ nhân viên công ty TNHH sơn Tison dồi dào sức khỏe và luôn thành công trong công tác. SVTH: Nguyễn Duy Kiên ii ĐHQT3A
  • 3. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ NGHIÊN CỨU ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... SVTH: Nguyễn Duy Kiên iii ĐHQT3A
  • 4. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Nguyễn Duy Kiên iv ĐHQT3A
  • 5. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... SVTH: Nguyễn Duy Kiên v ĐHQT3A
  • 6. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... SVTH: Nguyễn Duy Kiên vi ĐHQT3A
  • 7. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương MỤC LỤC PH N M Đ UẦ Ở Ầ ................................................................................................................................................... 1 CH NG 1. M T S LÝ LU N C B N V T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNGƯƠ Ộ Ố Ậ Ơ Ả Ề Ổ Ứ Ả Ố Ả Ẩ Ủ TY KINH DOANH................................................................................................................................................... 3 1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PH IỐ ..............................................................................................................................3 1.1.1. Khái ni m kênh phân ph iệ ố ..........................................................................................................................3 1.1.2. Vai trò và ch c năng c a kênh phân ph iứ ủ ố ..................................................................................................3 1.1.2.1. Vai trò kênh phân ph iố ........................................................................................................................................3 1.1.2.2. Ch c năng c a kênh phân ph iứ ủ ố ...........................................................................................................................3 1.1.3. C u trúc kênh phân ph iấ ố .............................................................................................................................4 1.1.3.1. Khái ni mệ ............................................................................................................................................................4 1.1.3.2. Các kênh phân ph i đi n hìnhố ể ............................................................................................................................4 1.1.4. Các thành viên kênh phân ph iố ..................................................................................................................6 1.1.4.1. Ng i s n xu tườ ả ấ ..................................................................................................................................................6 1.1.4.2. Ng i trung gianườ ................................................................................................................................................7 1.1.4.3. Ng i tiêu dùng cu i cùngườ ố .................................................................................................................................7 1.1.5 . Dòng d ch chuy n kênh phân ph iị ể ố .............................................................................................................8 1.2 NH NG N I DUNG C B N C A T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY KINHỮ Ộ Ơ Ả Ủ Ổ Ứ Ả Ố Ả Ẩ Ủ DOANH ....................................................................................................................................................................9 1.2.1. Khái ni m t ch c và qu n lý kênh phân ph i c a s n ph mệ ổ ứ ả ố ủ ả ẩ ...................................................................9 1.2.1.1. Khái ni m v t ch c kênhệ ề ổ ứ ..................................................................................................................................9 1.2.1.2. Khái ni m v qu n lý kênh phân ph iệ ề ả ố .................................................................................................................9 1.2.2. T ch c kênh phân ph iổ ứ ố ..............................................................................................................................9 1.2.2.1. Phân tích môi tr ngườ .........................................................................................................................................9 1.2.2.2. Phân tích yêu c u c a khách hàng v m c đ đ m b o d ch vầ ủ ề ứ ộ ả ả ị ụ......................................................................10 1.2.2.3. Xây d ng nh ng m c tiêu và ràng bu c c a kênh phân ph iự ữ ụ ộ ủ ố ...........................................................................10 1.2.2.4. Xác đ nh nh ng ph ng án chính c a kênh phân ph iị ữ ươ ủ ố .....................................................................................11 1.2.2.5. Đánh giá và quy t đ nh t ch c kênh.ế ị ổ ứ .............................................................................................................12 1.2.3. Qu n lý kênh phân ph i.ả ố ...........................................................................................................................12 1.2.3.1. L a ch n thành viên kênh phân ph i.ự ọ ố ...............................................................................................................12 1.2.3.2. Khuy n khích các thành viên kênh.ế ..................................................................................................................12 1.2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh............................................................................................................................13 1.2.4. M i quan h gi a kênh phân ph i v i các bi n s marketing - mix.ố ệ ữ ố ớ ế ố .......................................................13 CH NG 2. TH C TR NG V HO T Đ NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH S N TISONƯƠ Ự Ạ Ề Ạ Ộ Ố Ủ Ơ .............................14 2.1. GI IỚ THI UỆ CHUNG VỀ CÔNG TY S NƠ TISON............................................................................................................14 2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri nể ...........................................................................................................14 2.1.1.1. Giai đo n t 1998 – 2004ạ ừ ..................................................................................................................................14 2.1.1.2. Giai đo n t 2004 đ n nayạ ừ ế ...............................................................................................................................15 SVTH: Nguyễn Duy Kiên vii ĐHQT3A
  • 8. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương 2.1.2. Ch c năng nhi m vứ ệ ụ.................................................................................................................................16 2.1.3 C c u t ch c, c c u lao đ ng c a công ty TNHH s n TISONơ ấ ổ ứ ơ ấ ộ ủ ơ ...............................................................16 2.1.3.1 C c u t ch c c a công ty TNHH s n TISONơ ấ ổ ứ ủ ơ .....................................................................................................16 2.1.3.2. C c u lao đ ng c a công ty .ơ ấ ộ ủ ...........................................................................................................................17 2.1.4. Đ c đi m kinh t k thu t c a công tyặ ể ế ỹ ậ ủ ....................................................................................................18 2.1.4.1. Đ c đi m v s n ph mặ ể ề ả ẩ .....................................................................................................................................18 2.1.4.2. Đ c đi m v quy trình công nghặ ể ề ệ.....................................................................................................................18 2.1.4.3. Nguyên v t li uậ ệ .................................................................................................................................................19 2.1.4.4. C s v t ch t, trang thi t bơ ở ậ ấ ế ị............................................................................................................................19 2.1.5. Khách hàng và đ i th c nh tranhố ủ ạ ...........................................................................................................19 2.1.5.1. Khách hàng........................................................................................................................................................19 2.1.5.2. Đ i th c nh tranhố ủ ạ ............................................................................................................................................20 2.1.6. T ng quan v tình hình s n xu t kinh doanh c a công tyổ ề ả ấ ủ ........................................................................21 2.1.6.1. Doanh thu .........................................................................................................................................................21 2.1.6.2. Th tr ngị ườ .........................................................................................................................................................22 2.2. TH C TR NG T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH S N TISONỰ Ạ Ổ Ứ Ả Ố Ả Ẩ Ủ Ơ .......24 2.2.1. Th c tr ng t ch c kênh phân ph i s n ph m c a công tyự ạ ổ ứ ố ả ẩ ủ .....................................................................24 2.2.2. Th c tr ng qu n lý kênh phân ph i s n ph m c a công tyự ạ ả ố ả ẩ ủ .....................................................................28 2.2.2.1. Tuy n ch n thành viên kênhể ọ .............................................................................................................................28 2.2.2.2. Khuy n khích các thành viên kênhế ....................................................................................................................29 Chính sách khuy n khích đ i v i đ i lýế ố ớ ạ ..........................................................................................................................31 Tìm ra các nhu c u và khó khăn c a các đ i lýầ ủ ạ ...............................................................................................................31 Giúp đ và khuy n khích các đ i lýỡ ế ạ ................................................................................................................................32 Nhìn chung đa s các trung gian đ u có m c đ hài lòng v i các chính sách c a công ty, th hi n qua các m c 4 và 5ố ề ứ ộ ớ ủ ể ệ ứ đ c đánh giá r t caoượ ấ ....................................................................................................................................................35 2.2.2.3. Th c tr ng v vi c đánh giá các thành viên kênhự ạ ề ệ .............................................................................................35 2.2.3 Th c tr ng m i quan h gi a kênh phân ph i v i các bi n s marketing-mix khácự ạ ố ệ ữ ố ớ ế ố ................................38 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG ..........................................................................................................................................38 2.3.1. u đi mƯ ể ...................................................................................................................................................38 2.3.2. Nh c đi m và nguyên nhân t n t iượ ể ồ ạ ........................................................................................................39 CH NG 3. M T S Đ NH H NG VÀ GI I PHÁP HOÀN THI N T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH IƯƠ Ộ Ố Ị ƯỚ Ả Ệ Ổ Ứ Ả Ố C A CÔNG TY TNHH S N TISONỦ Ơ ........................................................................................................................41 3.1. M T S Đ NH H NG M C TIÊU S N PH M C A CÔNG TY TNHH S N TISON NĂM 2015Ộ Ố Ị ƯỚ Ụ Ả Ẩ Ủ Ơ .......................41 3.1.1. D báo v môi tr ng kinh doanh và th tr ng s n ph m c a Công ty đ n năm 2015ự ề ườ ị ườ ả ẩ ủ ế .......................41 3.1.1.1. V môi tr ng kinh doanhề ườ ................................................................................................................................41 3.1.1.2. V th tr ng s nề ị ườ ơ ..............................................................................................................................................42 3.1.2. Đ nh h ng phát tri n c a Công ty đ n năm 2015ị ướ ể ủ ế ..................................................................................42 3.1.2.1. Nh ng m c tiêu chi n l c chungữ ụ ế ượ ....................................................................................................................42 3.1.2.2. M c tiêu Marketing c a Công tyụ ủ .......................................................................................................................42 3.2. M T S GI I PHÁP HOÀN THI N T CH C VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TYỘ Ố Ả Ệ Ổ Ứ Ả Ố Ả Ẩ Ủ TNHH S N TISONƠ ..................................................................................................................................................43 3.2.1. Hoàn thi n t ch c h th ng kênh phân ph i s n ph mệ ổ ứ ệ ố ố ả ẩ ........................................................................43 Đ xu t h th ng kênh m iề ấ ệ ố ớ ...........................................................................................................................................43 3.2.2. Hoàn thi n các n i dung c a qu n lý kênh phân ph i s n ph mệ ộ ủ ả ố ả ẩ ............................................................45 3.2.2.1. Hoàn thi n công tác tuy n ch n thành viên kênhệ ể ọ .............................................................................................45 3.2.2.2. Hoàn thi n h tr , khuy n khích kênh phân ph iệ ỗ ợ ế ố .............................................................................................45 3.2.3.3. Hoàn thi n đánh giá ho t đ ng đ i lýệ ạ ộ ạ ...............................................................................................................46 Hoàn thi n qu n lý dòng ch y c a h th ng phân ph iệ ả ả ủ ệ ố ố ................................................................................................46 3.2.3. Ph i h p đ ng b các chính sách marketing - mix.ố ợ ồ ộ ................................................................................48 3.2.3.1. Hoàn thi n chính sách giá.ệ ...............................................................................................................................48 3.2.3.2. Hoàn thi n chính sách s n ph mệ ả ẩ .....................................................................................................................48 3.2.3.3. Hoàn thi n chính sách xúc ti nệ ế ........................................................................................................................48 3.3. M T S CÁC Đ XU T KHÁC VÀ KI N NGH VĨ MÔỘ Ố Ề Ấ Ế Ị .....................................................................................49 3.3.1. M t s đ xu t khácộ ố ề ấ .................................................................................................................................49 3.3.1.1. Ki n ngh v k thu tế ị ề ỹ ậ ........................................................................................................................................49 SVTH: Nguyễn Duy Kiên viii ĐHQT3A
  • 9. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương 3.3.1.2. Ki n ngh v tình hình nhân s :ế ị ề ự .........................................................................................................................49 3.3.2. M t s ki n ngh vĩ mô v i Nhà n cộ ố ế ị ớ ướ ......................................................................................................49 K T LU NẾ Ậ ......................................................................................................................................................... 50 SVTH: Nguyễn Duy Kiên ix ĐHQT3A
  • 10. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống. Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc. Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty sơn Tison Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty. Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối đề xuất Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn chính khi lựa chọn thành viên kênh phân phối DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2016 – 2019 Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các Công ty sơn Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh số của Công ty qua các năm 2016 đến 2018. Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2019 Bảng 2.9: Chính sách khuyến mại của Công ty Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Mức thu nhập của khách hàng Biểu đồ 2.2: Doanh thu của công ty từ năm 2016 -2019 Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty sơn Tison Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường. Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực SVTH: Nguyễn Duy Kiên x ĐHQT3A
  • 11. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phân phối Biểu đồ 2.7: Cơ cấu kênh phân phối theo vùng Biểu đồ 2.8: Đánh giá mức độ hài lòng của trung gian đối với các chính sách của Công ty Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt được của đại lý Biểu đồ 2.10: Sự tăng trưởng của các đại lý Biểu đồ 2.11: Đánh giá sự ổn định về tài chính và sự hợp tác của đại lý Biểu đồ 2.12: Thời gian đại lý chậm trể giao hàng SVTH: Nguyễn Duy Kiên xi ĐHQT3A
  • 12. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT ĐL: Đại lý TNHH: Trách nhiệm hữu hạn WTO: Tổ chức thương mại thế giới KH: Khách hàng DN: Doanh nghiệp XN: Xí nghiệp Sx: Sản xuất VPĐD: Văn phòng đại diện VLXD: Vật liệu xây dựng SP: Sản phẩm KH: Khách hàng HC: Hành chính Q/h: Quan hệ SVTH: Nguyễn Duy Kiên xii ĐHQT3A
  • 13. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Và phân phối là một trong những yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho không ít doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. Công ty TNHH sơn Tison là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng sơn trang trí, sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cho các công trình dân dụng và công nghiệp ở Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của Tison đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại các đô thị lớn. Trong một thời gian dài công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên hệ thống phân phối của mình. Công ty đang chú trọng đến việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối của mình. Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty Tison sẽ không chỉ cạnh tranh với các đối thủ hiện tại trong nước (Nippon, ICI Dulux, Spec, 4 Oranges, Donasa, Á Đông, Hải Phòng, Kova..) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với các đối tác nước ngoài. Tất cả tình hình trên đã làm cho kênh phân phối của Công ty Tison phát sinh những hạn chế cần sớm được hoàn thiện. Vì lý do trên nên em đã chọn vấn đề “Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sơn TISON ” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu Báo cáo tốt nghiệp vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Sơn Tison, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới. 3. Đối tượng nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh.. 4. Phạm vi nghiên cứu SVTH: Nguyễn Duy Kiên 1 ĐHQT3A
  • 14. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Do thời gian và điều kiện nghiên cứu có hạn, báo cáo tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison trong những năm gần đây. Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại TP. HCM 4. Phương pháp nghiên cứu. Báo cáo sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm các phương pháp cơ bản và phương pháp cụ thể: - Phương pháp cơ bản sử dụng trong báo cáo là: + Phương pháp duy vật biện chứng. + Phương pháp tiếp cận hệ thống. - Phương pháp cụ thể sử dụng trong báo cáo là: + Phương pháp thống kê. + Điều tra khảo sát. + Phương pháp chuyên gia. 5. Kết cấu của báo cáo Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, báo cáo có 3 chương: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison.. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 2 ĐHQT3A
  • 15. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1. Khái quát về kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối - Theo nghĩa rộng: Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. - Theo nghĩa hẹp: Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm. 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối có những vai trò sau: - Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. - Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động, nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh phân phối như là một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựa chọn. - Là một tài sản của doanh nghiệp đánh giá giá trị và uy tín của nó trên thị trường mặc dù Marketing không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. 1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. - Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. - Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai. - Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 3 ĐHQT3A
  • 16. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. - Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1. Khái niệm Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp. 1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình • Kênh phân phối theo chiều dài - Kênh trực tiếp:  Kênh trực tiếp là kênh không có thành viên trung gian, nhà sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng cuối cùng.  Phương pháp này rất thuận tiện ra dễ sử dụng qua các phương tiện như đơn hàng, bưu chính, qua catalog, qua máy vi tính, điện thoại…  Nhà sản xuất kiểm soát được tất cả các hoạt động. Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài - Kênh một cấp:  Kênh một cấp là kênh có nhà bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối.  Sử dụng kênh một cấp khi nhà bán lẻ có quy mô lớn và chi phí để doanh nghiệp lưu kho quá cao. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 4 ĐHQT3A Người sx Người bán lẻ Người sx Khách hàng Khách hàng Người sx Người Khách hàng Người bán lẻ Người sx Người bán sỉ nhỏ Người Người bán lẻ Khách hàng Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Kênh trực tiếp
  • 17. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương  Ưu thế là rất gần gủi khách hàng, nên các thông tin thu thập thường rất chính xác. - Kênh hai cấp:  Đây là dạng kênh gồm nhà bán buôn và nhà bán lẻ.  Kênh này sử dụng đối với mặt hàng có giá trị thấp, chi phí thấp, tiêu thu thường xuyên. Hoặc sản phẩm tiêu dùng lâu dài và có giá trị rất cao cũng được phân phối kênh hai cấp.  Kênh này nắm xu hướng thị trường. - Kênh dài:  Kênh dài hay kênh ba cấp gồm nhà bán buôn, bán lẻ và các đại lý.  Sử dụng kênh này trong trường hợp là nhà sản xuất nhỏ, nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý giúp phân phối nhiều loại hàng hóa khác nhau.  Ngoài ra, còn có kênh nhiều cấp hơn nữa, gọi là kênh phân phối song song. • Kênh phân phối theo bề rộng - Phân phối rộng rãi:  Phân phối rộng rãi là phương thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian ở mỗi cấp độ phân phối.  Kiểu này có nhược điểm là khả năng kiểm soát của nhà sản xuất với sản phẩm, giá cả và các dịch vụ kèm theo không cao. - Phân phối độc quyền:  Là trên mỗi thị trường doanh nghiệp sử dụng một nhà trung gian duy nhất.  Phương pháp này doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát được các hoạt động như giá, quảng cáo và các dịch vụ khác.  Phương pháp này chỉ áp dụng cho những loại sản phẩm có sự khác biệt. - Phân phối chọn lọc:  Là phương thức ở giữa phân phối độc quyền và phân phối rộng rãi.  Doanh nghiệp phân phối qua một số trung gian chọn lọc, theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.  Đây là hình thức phân phối phổ biến hiện nay, giúp doanh nghiệp đạt được quy mô thị trường thích hợp. • Kênh phân phối theo mức độ liên kết. - Kiểu liên kết truyền thống:  Kiểu liên kết truyền thống hình thành rất ngẫu nhiên, độc lập về chủ quyền và quản lý. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 5 ĐHQT3A
  • 18. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương  Dễ sung đột giữa các trung gian ở một cấp độ phân phối. Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống. - Kiểu liên kết hiện đại VMS: Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc.  Kiểu liên kết hiện đại thể hiện ở các kênh với cách tổ chức nhằm giải quyết những nhược điểm của kiểu liên kết truyền thống.  Kiểu này thường phân định ra vai trò của từng thành viên và có nhiều chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp.  Đây là kiểu liên kết cần phát huy. 1.1.4. Các thành viên kênh phân phối 1.1.4.1. Người sản xuất - Được coi là người khởi nguồn của các kênh, cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ. - Phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh. Những yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 6 ĐHQT3A Người bán lẻ Người sản xuất Người bán sĩ Khách hàng Khách hàng Người sản xuất Người sản xuất Người bán sĩ Người bán sĩ Người bán lẻ Người bán lẻ Khách hàng Khách hàng Những người tham gia kênh Những người tham gia kênh Thành viên chính thức của kênh Thành viên chính thức của kênh Các tổ chức bổ trợ Các tổ chức bổ trợ Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Không đàm phán Có đàm phán
  • 19. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối 1.1.4.2. Người trung gian • Trung gian bán buôn Trung gian bán sĩ là những DN thương mại mà doanh số chủ yếu là từ việc bán hàng hóa cho người bán lại, cho các XN và các cơ quan công quyền. Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn Những quyết định marketing của người bán sĩ: - Quyết định về thị trường mục tiêu và định vị hình ảnh của DN. - Quyết định về phổ hàng và dịch vụ cung cấp. - Quyết định về giá cả. - Quyết định về truyền thông, cổ động. - Quyết định về địa điểm. • Trung gian bán lẻ Trung gian bán lẻ là những DN thương mại mà doanh số chủ yếu là từ việc bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng. Những quyết định marketing của người bán lẻ: - Quyết định về thị trường mục tiêu và định vị hình ảnh của cửa hàng. - Quyết định về phổ hàng và dịch vụ cung cấp. - Quyết định về cách trưng bày hàng hóa. - Quyết định về giá cả. - Quyết định về truyền thông, cổ động. - Quyết định về địa điểm bán hàng. 1.1.4.3. Người tiêu dùng cuối cùng SVTH: Nguyễn Duy Kiên 7 ĐHQT3A Các tổ chức bán buônCác tổ chức bán buôn Những trung gian độc lậpNhững trung gian độc lập Những trung gian được làm chủ bởi nhà sản xuất Những trung gian được làm chủ bởi nhà sản xuất Bán buôn hàng hóaBán buôn hàng hóa Chi nhánh và đại lý bán của nhà sản xuất Chi nhánh và đại lý bán của nhà sản xuất Đại lý môi giới và bán hàng hoá ăn hoa hồng Đại lý môi giới và bán hàng hoá ăn hoa hồng
  • 20. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Bao gồm người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp là điểm cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ. - Có vai trò quan trọng trong kênh vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ. Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của kênh. 1.1.5 . Dòng dịch chuyển kênh phân phối - Lưu chuyển vật chất: là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng của khách hàng. - Lưu chuyển sở hữu: là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối. - Lưu chuyển thanh toán: là quá trình khách hàng thanh toán hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho những người phân phối, những người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất thanh toán cho các nhà cung ứng. - Lưu chuyển thông tin: là quá trình các bộ phận trong kênh phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. - Lưu chuyển cổ động: là những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân phối. - Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 8 ĐHQT3A Dòng thông tin Dòng đàm phán Dòng sản phẩm Dòng sở hữu Dòng xúc tiến Người sản xuất Người bán buôn Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Công ty vận tải Người bán lẻ Công ty vận tải Người tiêu dùng Đại lý quảng cáo Người bán buôn Người tiêu dùng gdïng Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người sản xuất
  • 21. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối 1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh Tổ chức kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Tổ chức kênh là một tập hợp những quyết định nhằm xác định cấu trúc các bộ phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ chức bổ trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống. Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là hoạt động tích cực của người quản lý. 1.2.1.2. Khái niệm về quản lý kênh phân phối Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lược chính của hoạt động Marketing cũng như kinh doanh của doanh nghiệp. Việc quản lý kênh đảm bảo sự phát triển và điều hành các tổ chức liên kết phân phối theo cách hỗ trợ sản xuất nâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược khác của Marketing - mix nhằm đáp ứng nhu cầu các thị trường mục tiêu của công ty. Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh để đạt được các mục tiêu phân phối. 1.2.2. Tổ chức kênh phân phối 1.2.2.1. Phân tích môi trường • Môi trường bên ngoài kênh phân phối - Môi trường kinh tế:  Cơ sở hạ tầng kinh tế: gồm tập hợp hệ thống hỗ trợ giao tiếp, giáo dục, tài chính và phân phối trong bất kỳ lĩnh vực thị trường nào.  Chỉ số sức mua của khách hàng- cung cấp sự hiểu biết sâu sắc về mức độ thực hiện các mục tiêu trong tương lai.  Sự ổn định tiền tệ: có ảnh hưởng then chốt đến mức thực hiện kênh.  Chính sách thương mại của một nước.  Những nhân tố vĩ mô cần xem xét: lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, suy thoái, lãi suất cũng mang đến những hậu quả quan trọng với cấu trúc và mức độ thực hiện của kênh. - Môi trường kỹ thuật và công nghệ. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 9 ĐHQT3A
  • 22. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Môi trường luật pháp. - Môi trường văn hóa – xã hội. • Môi trường bên trong kênh phân phôi - Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh. - Sức mạnh của các thành viên trong kênh. - Cạnh tranh trong nội bộ kênh. - Xung đột trong kênh. 1.2.2.2. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ Việc tiếp theo khi tổ chức kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào. Người làm marketing phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có. Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: - Qui mô lô hàng. Qui mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt. Qui mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh đảm bảo càng cao. Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác - Thời gian chờ đợi. Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hang - Địa điểm thuận tiện: thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm. - Sản phẩm đa dạng làm tăng khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi. - Dịch vụ hỗ trợ. Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn. 1.2.2.3. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối Xác định những mục tiêu của kênh: Đó là việc xác định thị trường nào mà hệ thống phân phối cần vươn tới, ở đó mức độ phục vụ khách hàng đến đâu, các trung gian phải hoạt động như thế nào. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 10 ĐHQT3A Giao dịch thông thường Giao dịch thường xuyên Sự tin tưởng lẫn nhau Hợp tác, q/hệ đối tác Q/h đối tác chiến lược Ngắn hạn Dài hạn Dài hạn
  • 23. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Xác định những ràng buộc của kênh: Trên cơ sở mục tiêu đã xác định, các quyết định (chọn lựa) về kênh còn phụ thuộc vào các ràng buộc từ: - Đặc điểm của người tiêu thụ: Họ sống rải rác hay tập trung, đòi hỏi mức độ phục vụ cao hay thấp? - Đặc điểm về sản phẩm: Sản phẩm thuộc loại dễ hỏng hay khó hỏng, cồng kềnh hay không, tiêu chuẩn hóa hay đơn chiếc, cần lắp đạt và bảo trì không, giá trị hàng hóa cao hay thấp? - Đặc điểm của giới trung gian: Cơ cấu cạnh tranh và khả năng tiếp xúc, thương thảo, lưu kho, quảng cáo, bán trả góp của giới trung gian như thế nào? - Đặc điểm về cạnh tranh: Mức độ cạnh tranh và vị thế cạnh tranh của DN so với các đối thủ của mình như thế nào? - Đặc điểm về công ty: Quy mô công ty, khả năng tài chính của công ty, sản phẩm và chiến lược marketing của công ty... - Đặc điểm môi trường: Tình trạng phát triển kinh tế của đất nước, những quy định pháp luật về cạnh tranh, về quảng cáo... 1.2.2.4. Xác định những phương án chính của kênh phân phối - Xác định hình thức và số cấp kênh: Tùy thuộc vào yêu cầu từ mục tiêu và các ràng buộc đã xác định mà lựa chọn hình thức và số cấp kênh phù hợp cho các sản phẩm trên các đoạn thị trường. - Xác định những kiểu trung gian: Các kiểu trung gian có thể sử dụng thuộc các nhóm: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, các kiểu đại lý và các nhà buôn sĩ và lẻ. Trong chọn lựa kiểu trung gian, yêu cầu: • Đánh giá mức độ đảm nhận nhiệm vụ phân phối mới của các kiểu trung gian hiện có của DN. • Phân tích ưu nhược điểm của các kiểu trung gian có thể sử dụng. • Tìm hiểu các xu hướng phân phối mới và đánh giá khả năng sử dụng các kiểu phân phối mới. - Xác định số lượng trung gian: Đó là việc xác định số lượng các trung gian trên từng cấp. Chúng ta có các chiến lược: • Phân phối rộng rãi: Số lượng nhà phân phối càng nhiều càng tốt. • Phân phối độc quyền: Mỗi khu vực chỉ có một nhà phân phối độc quyền phân phối sản phẩm của DN trên khu vực của họ. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 11 ĐHQT3A
  • 24. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương • Phân phối chọn lọc: Mỗi cấp có một số nhà phân phối được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định của DN. - Xác lập các mối quan hệ trách nhiệm: Thường bao gồm: • Chính sách giá cả và chiết khấu. • Điều kiện bán hàng: Điều kiện giao nhận và thanh toán, đổi, trả hàng... • Quyền hạn theo lãnh thổ. • Trách nhiệm về hỗ trợ tiêu thụ. 1.2.2.5. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. Thường DN có một vài phương án để chọn lựa. Việc đánh giá chúng được tiến hành theo các tiêu chuẩn khác nhau và thường mâu thuẩn nhau. Tiêu chuẩn nào được xem trọng hơn điều đó phụ thuộc vào khả năng và mục tiêu của DN trong phân phối. Các nhóm tiêu chuẩn đó là: - Tiêu chuẩn kinh tế: Mức doanh số đạt được, mức chi phí, sản lượng hòa vốn. - Tiêu chuẩn kiểm soát: • Khả năng lựa chọn trung gian. • Mức độ áp đặt các điều kiện cho trung gian. - Tiêu chuẩn thích nghi: • Kỳ hạn giao ước. • Khả năng chuyển đổi hình thức phân phối. • Mức độ ủy quyền cho trung gian. 1.2.3. Quản lý kênh phân phối. 1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối. Một trung gian tốt cần phải được xem xét trên các mặt: - Thâm niên trong nghề, sự am hiểu về SP, thị trường, khả năng hợp tác. - Uy tín, quan hệ kinh doanh, khả năng chi trả và cơ sở vật chất kỹ thuật. - Quy mô và chất lượng của đội ngũ bán hàng. - Lợi nhuận và khả năng phát triển doanh số. 1.2.3.2. Khuyến khích các thành viên kênh. Có thể kích thích bằng 3 chiến lược: - Hợp tác: tạo mức lời cao, trợ cấp quảng cáo, trưng bày, thi đua doanh số. - Hùn hạp: mang lại lợi ích lâu dài qua các hoạt động hỗ trợ phát triển thị trường, cung cấp dịch vụ kỹ thuật và thông tin thị trường. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 12 ĐHQT3A
  • 25. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Lập chương trình phân phối: hệ thống VMS với một chương trình được hoạch định đáp ứng nhu cầu và mong muốn của giới phân phối. 1.2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh. Mỗi thành viên trong kênh cần phải được đánh giá theo: - Mức doanh số đạt được. - Mức độ lưu kho trung bình. - Thời gian giao hàng cho khách. - Cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng. - Mức hợp tác trong chương trình quảng cáo, huấn luyện của công ty. - Mức độ thực hiện những dịch vụ phải làm đối với khách. 1.2.4. Mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing - mix. Để quản lý một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ trong Marketing - mix như những phương tiện hữu hiệu nhất. Vì sử dụng hợp lý các biến số của Marketing - mix có thể thúc đẩy sự hợp tác và thống nhất giữa các thành viên trong kênh. Thứ nhất, đó là vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định về sản phẩm có thể ảnh hưởng tới các quyết định về quản lý kênh, như: các quyết định về sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm , quản lý chiến lược sản phẩm. Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh. Việc định giá sẽ ảnh hưởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong kênh. Do đó, các nhà quản lý kênh phải hết sức thận trọng khi đưa các quyết định về giá. Vì các quyết định đó có thể là động cơ thúc đẩy sự hợp tác hoặc nguyên nhân gây ra xung đột giữa các thành viên trong kênh. Thứ ba, đó là hoạt động xúc tiến trong kênh, vì phần lớn các nhà sản xuất đều dựa văo các thành viên trong kênh để đưa hàng hoá của mình tới những khách hàng cuối cùng nên các hoạt động xúc tiến nhằm giúp đỡ cho các thành vỉên kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết. Các hoạt động xúc tiến đó có thể là: quảng cáo, các hỗ trợ khác cho các thành viên trong kênh về xúc tiến. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 13 ĐHQT3A
  • 26. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 2.1. Giới thiệu chung về Công ty sơn Tison Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam đã có những bước phát triển không ngừng do nhu cầu xây mới, hoàn thiện các công trình và sửa nhà của người dân đang tăng cao, hàng loạt các nhà máy, công ty sản xuất sơn trong và ngoài nước dần dần mọc lên và chiếm lấy thị trường. Không nằm ngoài sự phát triển đó, Công ty TNHH Tiến Sơn (sau đây gọi tắt là Công ty) đã được thành lập và đưa vào hoạt động. Tên giao dịch của Công ty: TISON PAINT CO., LTD - Trụ sở đặt tại: 83K4, Bình Đáng, Bình Hoà, Thuận An, Bình Dương.  Tel: 0650.754167 – 0650.757033 Fax: 0650.753826  Email: Tisonpaintco@vnn.vn Website: www.tisonpaint.vn - Văn phòng giao dịch: 561 đường 3/2, Phường 8, Quận 10, TP. HCM  Tel: 08.8551122 – 08.8532017 Fax: 08.8533578  Chi nhánh Công ty TNHH Sơn Tison tại TP. HCM  Địa chỉ: 1025 Tân Kỳ Tân Quý, KP1, Bình Hưng Hòa A, Bình Tân, TP. HCM  Tel: 08.7650162 – 08. 7671114 Fax: 08.7671116 Giấy đăng ký kinh doanh số 044180 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh Bình Dương cấp ngày 10/06/1998. Giấy phép thành lập số 41/GP_UP do UBND tỉnh Bình Dương cấp ngày 20/02/1998. Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất sơn các loại. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TTHH sơn Tison tiền thân là cơ sở sản xuất sơn Thuận Anh, được thành lập và đi vào sản xuất vào tháng 04 năm 1994. Trong nhiều năm cố gắng, đến tháng 02 năm 1998 Công ty TNHH Tiến Sơn được thành lập, đây là Công ty có vốn đầu tư trong nước 100%, được UBND tỉnh Bình Dương cấp giấy phép thành lập vào ngày 20/02/1998. Trải qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển, chặng đường ấy có thể chia thành hai thời kỳ. 2.1.1.1. Giai đoạn từ 1998 – 2004 SVTH: Nguyễn Duy Kiên 14 ĐHQT3A
  • 27. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Lúc đầu thành lập, công ty có sự góp vốn của hai thành viên. Đó là ông Lưu Tấn Tiến và ông Lê Quang Sơn. Với tổng nguồn vốn là 1.500.000.000 VNĐ . Trong đó: - Vốn cố định: 1.000.000.000 VNĐ (gồm nhà xưởng, máy móc thiết bị). - Vốn lưu động: 500.000.000 VNĐ Qua một thời gian vừa hoạt động vừa cạnh tranh với các đối thủ, công ty Tiến Sơn đã từng bước củng cố và xây dựng được một cơ sở rộng rãi với diện tích 10.000 m2 Trong điều kiện nền kinh tế nước ta đang hội nhập vào thị trường kinh tế quốc tế, đời sống nhân dân cũng dần được cải thiện hơn, mức thu nhập bình quân trên đầu người ngày một gia tăng thì nhu cầu về sản xuất tiêu thụ cũng ngày càng được chú trọng và nâng cao. Xuất phát từ tình hình đó, qua việc nghiên cứu thị trường về nhu cầu của người tiêu dùng hiện nay để từng bước tiếp cận và tận dụng hết diện tích mặt bằng của Công ty, Công ty TNHH Tiến Sơn đã quyết định phát triển thêm ngành nghề sản xuất bột trét tường và sơn dầu. Với tổng số bổ sung là: 2.000.000.000VNĐ .Trong đó: - Vốn cố định:1.400.000.000VNĐ - Vốn lưu động: 600.000.000VNĐ Kết nạp thêm một thành viên mới là: Bà Nguyễn Thị Kim Trinh. 2.1.1.2. Giai đoạn từ 2004 đến nay Ngày 25/03/2004 Công ty TNHH Tiến Sơn được đổi tên thành Công ty TNHH Sơn Tison. Trụ sở và các văn phòng, chi nhánh vẫn giữ nguyên. Ngày 22/07/2004 ông Lê Quang Sơn chuyển nhượng phần vốn góp cho bà Nguyễn Thị Kim Trinh. Bắt đầu thời điểm này thì Công ty Sơn Tison còn hai thành viên. Ngày 15/04/05: vốn điều lệ của công ty lên tới 12 tỷ đồng. Ngày 22/02/06: tổng số vốn điều lệ của công ty là 20 tỷ đồng. Ngày 02/06/08: thành lập văn phòng đại diện (VPĐD) công ty TNHH Sơn Tison tại Hà Nội Ngày 15/07/08: tổng vốn điều lệ của công ty là 35 tỷ đồng. Đến thời điểm này (đầu năm 2020) có thể nói Công ty TNHH Sơn Tison là một trong những nhà sản xuất sơn nước lớn ở thị trường Việt Nam. Hàng năm công ty cung cấp cho thị trường khoảng 15.000 tấn sơn nước và bột trét tường các loại. Hiện tại công ty có tổng vốn điều lệ khoảng 40 tỷ đồng. Công ty Tison hướng đến mục tiêu trở thành nhà sản xuất các loại sơn trang trí chất lượng cao hàng đầu tại Việt Nam với công nghệ tiên tiến nhất, mang lại vẻ đẹp cho cuộc sống và môi trường xung quanh. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 15 ĐHQT3A
  • 28. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ Công ty TNHH Sơn Tison chuyên sản xuất các loại sơn nước cao cấp nội ngoại thất, phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp. Ngoài ra công ty còn cung cấp cho thị trường các loại bột trét tường và sơn trang trí đặc biệt như: sơn gấm, sơn đá, sơn gai… 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn TISON 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn TISON Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban - Ban Tổng giám đốc: Đây là cơ quan quản lý cao nhất trong công ty, là nơi đưa ra các quyết sách quan trọng, có tính chiến lược. Ban Tổng giám đốc có 2 người, cũng là 2 thành viên góp vốn và đồng quản lý công ty. • Nhà máy: Nhà máy có nhiệm vụ chính là sản xuất sản phẩm chất lượng cao với một chi phí hợp lý. Đứng đầu nhà máy là Giám đốc nhà máy, người chịu trách nhiệm điều động công nhân sản xuất theo đúng tiến độ được giao. Ngoài ra, nhà máy còn có các phòng chức năng và cá nhân phụ trách như sau: - Phòng kế toán: Ghi chép, lưu trữ và xử lý các chứng từ xuất nhập hàng hóa, nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh. - Phòng kỹ thuật: Có chức năng nghiên cứu sản xuất theo nhu cầu công ty, bao gồm 3 bộ phận chuyên trách là bộ phận sơn nước, bộ phận sơn dầu và bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS). • Văn phòng đại diện tại TP. HCM: Văn phòng đại diện được đặt tại quận 10, với chức năng chính là đại diện cho công ty trong việc thực hiện các giao dịch cần thiết liên quan đến công ty và hoạt động kinh doanh. VPĐD cũng được tổ chức thành các phòng ban chức năng như sau: - Phòng tiếp tân: Tiếp khách bên ngoài (nếu có), làm các thủ tục hành chính trong VPĐD và kiêm luôn thủ quỹ. - Phòng kỹ thuật: Tư vấn pha và phối màu theo nhu cầu khách hàng. - Phòng kinh doanh: Giám sát bán hàng, được tách thành 2 phòng riêng: phòng kinh doanh thị trường tỉnh và phòng kinh doanh thị trường TP. HCM. - Phòng kế toán: Ghi chép, lưu trữ và xử lý các chứng từ xuất nhập hàng hóa, nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh, theo dõi doanh số của các nhân viên kinh doanh để tính hoa hồng. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 16 ĐHQT3A
  • 29. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương • Chi nhánh TP. HCM: Đây là nơi trung chuyển hàng hóa thành phẩm từ nhà máy vào và từ đây ra nhà máy (hàng bị trả do kém chất lượng), ra thị trường (cung cấp cho các khách hàng). Chi nhánh được chia thành các bộ phận: bán hàng, kho và đội xe tải. • Chi nhánh Hà Nội: Chi nhánh này thành lập năm 2017, có chức năng chính là đại diện cho công ty trong việc thực hiện các giao dịch cần thiết liên quan đến công ty và hoạt động kinh doanh đối với khu vực phía Bắc. Nguồn: Công ty cung cấp Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty sơn Tison 2.1.3.2. Cơ cấu lao động của công ty . Tổng số cán bộ - công nhân viên của toàn công ty khoảng 160 người, được bố trí như sau: - Nhà máy sản xuất: 103 người (27 lao động gián tiếp, 76 lao động trực tiếp). - Văn phòng đại diện TP. HCM: 30 người, phụ trách công tác hành chính và kinh doanh. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 17 ĐHQT3A CHI NHÁNH HÀ NỘI CHI NHÁNH TP. HCM PHÒNG KINH DOANH PHÒN G KỸ THUẬT ĐỘI XE PHÒN G HC – NHÂN SỰ PHÒNG KẾ TOÁN KHO KHO BỘ PHẬN KẾ TOÁN VÀ BÁN HÀNG KEÁ TOAÙN & BAÙN HAØNG BAN TỔNG GIÁM ĐỐC NHAØ MAÙY TỔ SX BỘT TRÉT TỔ SX SƠN DẦU TỔ SX SƠN NƯỚC TỔ BỐC XẾP BỘ PHẬN KCS BOÄ PHAÄN SÔN NÖÔÙC TỔ IN NHÃN TỔ BẢO VẸ TỔ CƠ KHÍ BT CÁC KHO PHÒNG MARKE TING BỘ PHẬN SƠN DẦU ĐẠI DIỆN LÃNH ĐẠO (GIAÙM ÑOÁC NHAØ MAÙY) PHÒNG CHĂM SÓC KH
  • 30. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Chi nhánh tại TP. HCM: 17 người, phụ trách kho vận. - Chi nhánh Hà Nội: 10 người, có nhiệm vụ thực hiện các giao dịch kinh doanh khu vực miền Bắc. • Nhìn chung: - Cơ cấu tổ chức của công ty còn nhiều bất cập, làm ảnh hưởng đến hiệu quả công việc. - Môi trường làm việc ở công ty còn thiếu tính chuyên nghiệp, điều kiện lao động ở nhà máy chưa đảm bảo sức khỏe cho công nhân. 2.1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty 2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm Công ty chuyên sản xuất các loại sơn nước và vật liệu phục vụ ngành sơn. Tổng số nhãn hiệu hàng hóa do công ty sản xuất lên đến 81 nhãn hiệu (sơn nước 36, base 12, sơn trang trí 2, sơn dầu 6, bột trét 20, các loại keo 5) và với 1081 màu pha sẵn. Dưới đây là các dòng sản phẩm của công ty: - Dòng sản phẩm cao cấp nội ngoại thất:  Sơn ngoại thất cao cấp: Unilic Exterior, Shield Coat, Satin Coat.  Sơn nội thất cao cấp: Unilic Interior, Shield Coat.  Chất phủ bóng: Unilic TopCoat. - Dòng sản phẩm phụ trợ:   Bột trét tường tường thông dụng  Trong nhà: Win&Win, MasterCoat, ABC, AAA, TS99,Winter.  Ngoài nhà: Win&Win, ABC, AAA,TS 99, MasterCoat, Winter.  Tisonkote Black ); ; ( ; Keo trong ( pha sơn bên trong); ; SS 10 .  - Tất cả các sản phẩm cao cấp của công ty đã được đăng ký độc quyền. Công ty thực hiện chiến lược đa dạng hóa dòng sản phẩm theo kiểu thương hiệu nguồn. 2.1.4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ Với nguyên liệu hoàn toàn ngoại nhập, sản phẩm Tison được sản xuất theo công nghệ Nhật bản và khẳng định chất lượng ưu việt thông qua hệ thống kiểm tra chất lượng với: - Tiêu chuẩn Nhật Bản JIS K 5663:1995 - Tiêu chuẩn ISO 9001:2000 SVTH: Nguyễn Duy Kiên 18 ĐHQT3A
  • 31. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Và được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều năm liền. Ngoài hệ thống sản xuất, Tison cũng đẩy mạnh đầu tư vào hệ thống máy pha màu cùng với dịch vụ tư vấn phối màu để đáp ứng nhu cầu về màu sắc cực kỳ đa dạng của quý khách hàng. Quý khách hàng chỉ cần gửi hình ảnh ngôi nhà của quý khách dưới dạng file ảnh hoặc bản vẽ đến văn phòng giao dịch của Tison để được chuyên gia tư vấn màu sắc và nhận được bản in phối màu ngôi nhà của mình hoàn toàn miễn phí. Tuy nhiên công ty cũng còn gặp một vài khó khăn, hạn chế trong quá trình sản xuất như: - Công nghệ sản xuất còn tương đối lạc hậu, chưa đẩy mạnh đầu tư phát triển dây chuyền sản xuất. - Tồn kho nguyên vật liệu thời gian dài, có thể ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất. 2.1.4.3. Nguyên vật liệu - Nguyên liệu: Nhựa tổng hợp, dung môi, bột độn, bột mầu, chất phụ gia. - Nguồn nguyên liệu:  Nguồn nhập khẩu: Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổng hợp (trừ Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nước như : Malaysia, Ấn độ , Nhật Bản, Trung Quốc ...  Nguồn trong nước: Các nguyên liệu được đảm bảo bằng nguồn trong nước như một số dầu thực vật, nhựa Alkyd bột độn. 2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị Công ty có nhà máy sản xuất rộng 12.000 m2 , đặt tại Thuận An – Bình Dương, Chi nhánh tại Tân Kỳ Tân Quý rộng 2.000 m2 và văn phòng giao dịch tại đường 3/2 Quận 10, Công ty có diện tích mặt bằng rộng rãi, nhà xưởng thoáng mát, môi trường trong sạch giao thông thuận lợi, khuôn viên đẹp rất thuận cho việc sản xuất cũng như giao dịch kinh doanh 2.1.5. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh 2.1.5.1. Khách hàng Sơn nước là ngành sản xuất công nghiệp cho nên khách hàng phần nhiều là các doanh nghiệp, các công ty xây dựng và đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng. • Các công ty, nhà thầu xây dựng: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20%. Có thể kể đến là công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc (Q. Phú Nhuận),…Hiện tại trên thị trường có nhiều nhà sản xuất sơn cùng chào hàng với một công ty xây dựng nên tình hình SVTH: Nguyễn Duy Kiên 19 ĐHQT3A
  • 32. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương cạnh tranh trở nên gay gắt. Đây là một trở ngại lớn cho công ty sơn Tison bởi vì tên tuổi của Tison chưa được biết đến nhiều. • Các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng: Hiện tại công ty có một hệ thống đại lý trải dài từ Bắc đến Nam, nhưng tập trung nhiều nhất là miền Đông Nam Bộ và Miền Tây. Các đại lý này chuyên lấy hàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại cho khách hàng là các cá nhân, đơn vị (xây dựng dân dụng). Các đại lý trên không gây áp lực giảm giá trực tiếp đối với công ty. Thế nhưng tại đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung ở đó là một điều bất lợi cho công ty, đòi hỏi công ty phải làm thế nào đó để phát triển thương hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm và giá thành hợp lý. Công ty chỉ nhắm đến hai đối tượng chính là các đại lý sơn (cửa hàng vật liệu xây dựng) và các công ty xây dựng. Hiện tại công ty có hơn 100 đại lý lớn nhỏ, 5 đại lý độc quyền và khoảng 12 công ty xây dựng lớn nhỏ đang tiêu thụ hàng hóa của công ty. Nguồn: Tác giả tự thu thập Sản phẩm sơn nước của công ty có thể thỏa mãn được những nhu cầu đa dạng của các khách hàng khác nhau. Từ nghiên cứu nhỏ vừa thực hiện cho thấy phần lớn người mua sử dụng là các hộ gia đình có mức thu nhập từ khá trở lên. Cụ thể: mức thu nhập khá và cao (từ 11 triệu trở lên) chiếm 40%, trung bình 35%, còn lại thu nhập thấp là 25%. Mục đích mua sử dụng của khách hàng được tổng hợp sau đây: Phục vụ cho việc xây mới: 85%; Sửa chữa lại: 15% 2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Sơn Tison hoạt động trong ngành sơn nước, phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp nên môi trường cạnh tranh có phần gay gắt. Số lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây: Năm 2002 có 60 doanh nghiệp – năm 2004: 120 doanh nghiệp – năm 2006: 168 doanh nghiệp – năm 2017: 187 doanh nghiệp – năm 2018 (theo số thống kê cập nhật chưa được kiểm tra): khoảng 250 doanh nghiệp. (Nguồn: http://www.tisonpaint.vn/) • Các đối thủ cạnh tranh hiện tại: SVTH: Nguyễn Duy Kiên 20 ĐHQT3A
  • 33. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt Nam STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng sản xuất kinh doanh 1 Sơn Tổng Hợp Hà Nội Hà Nội Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí, giao thông, sơn ôtô, xe máy 2 Sơn Hải Phòng Hải Phòng Sơn trang trí, sơn tầu biển 3 Sơn Bạch Tuyết HCM Sơn Alkyd 4 Sơn Á Đông HCM Sơn dàn khoan, sơn trang trí,… 5 Sơn 4 Oranges HCM Sơn trang trí dân dụng 6 Sơn ICI HCM Sơn nước nhũ tương, sơn CN, sơn ôtô... 7 Sơn Nippon HCM Sơn CN, sơn nước, sơn ôtô,xe máy 8 Sơn Đồng Nai Đồng nai Sơn nước, sơn trang trí 9 Sơn Joton Việt Nam HCM Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển 10 Sơn TOA Việt Nam Bình Dương Sơn CN, sơn ôtô,xe máy Nguồn: Tác giả tự thu thập Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty • Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Ngành sản xuất sơn nước đòi hỏi phải có một trình độ nhất định về mặt công nghệ. Đây là ngành cần nhiều kỹ sư giỏi, nguồn vốn lớn nên chính những điều này là rào cản lớn nhất cho các doanh nghiệp khác muốn tham gia. Vì thế ngành sản xuất sơn nước có số lượng đối thủ ít thay đổi, đối thủ tiềm ẩn không phải là vấn đề đáng quan tâm. 2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 2.1.6.1. Doanh thu Doanh thu của công ty qua các năm của công ty được tổng hợp trong bảng sau: Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2016 – 2019 Năm 2016 2017 2018 2019 Doanh thu (tỷ đồng) 184.6 203.3 222.1 258.5 Tốc độ phát triển (%) 10.13 9,25 16,39 Nguồn: Công ty cung cấp Từ bảng trên ta thấy doanh thu của công ty qua các năm đều tang, đây là tính hiệu rất đáng khả quan. Nguyên nhân có thể là do đời sống người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu xây dựng và trang trí nhà cửa cũng phát triển theo, thêm vào đó là tình trạng đô thị hóa đang diễn ra trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Qua đó, ta có biểu đồ doanh thu của công ty qua các năm. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 21 ĐHQT3A
  • 34. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương (Đơn vị tính: tỷ đồng) Biểu đồ 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2016 -2019 2.1.6.2. Thị trường  Thị trường chung của công ty Cho đến nay các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (khoảng hơn 30 doanh nghiệp) vẫn chiếm 60% thị phần, 40% còn lại là phần các doanh nghiệp Việt Nam (Nguồn: http://www.tisonpaint.vn/). Điểm qua một số công ty sản xuất sơn lớn trong nước trong toàn bộ thị trường nội địa, ta có thể ước tính được thị phần của công ty sơn Sơn Tison và các công ty Sơn khác như sau: Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các công ty sơn TT Tên doanh nghiệp Doanh thu (1000đ) Thị phần (doanh thu) 1. Công ty Sơn Tison 258.500.000 6.9% 2. Công ty Sơn Hải Phòng 343.418.291 9,1% 3. Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội 542.338.010 14,4% 4. Công ty CP Sơn Á Đông 288.704.035 7,7% 5. Sơn Đồng Nai 74.163.879 1,9% 6. Sơn Nippon, 4 Oranges, ICI, Jotun... (nhập ngoại) - 60% Total 100% (Theo nguồn thu thập số liệu của các công ty qua các báo cáo tài chính trên các ấn phẩm của tạp chí tài chính, website năm 2019). Nhận xét: Mặc dù chiếm được một thị phần còn rất khiêm tốn trong toàn nghành nhưng điều đó cũng thể hiện được những bước đi vứng chắc của công ty sơn Tison trong thị trường có sự tham gia của rất nhiều những công sơn nước ngoài nổi tiếng trên thế giới Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ 2.3 sau: SVTH: Nguyễn Duy Kiên 22 ĐHQT3A
  • 35. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Biểu đồ 2.3: Thị phần của Công ty sơn Tison Thế nhưng những năm gần đây tình hình đã có sự cải thiện rõ rệt. Công ty đã phát triển mạng lưới các đại lý phân phối trên toàn quốc, nhưng mạnh nhất là khu vực phía Nam (cụ thể là Miền Đông Nam Bộ và Miền Tây). Có thể phân tích thị phần của công ty qua các số liệu sau: Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh thu của công ty qua các năm 2016 đến 2019 Năm 2016 2017 2018 2019 Doanh thu Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện TP. HCM 55 59 67.8 65.3 82.5 70.1 102 97 Các Tỉnh 123.2 125.6 137.4 138 145.7 152 160 161.5 Phân chia theo khu vực Miền Bắc 6.16 6.5 10.2 9.8 12 11.6 15 15 Miền Trung 18.48 17.5 25.7 26.1 26 27.4 28.5 29 Tây Nguyên 12.32 13.1 20.6 19.7 22.5 23.1 23 22.6 Đ. Nam Bộ 36.96 35.4 42.1 42.3 45.7 46.3 47 46.8 Miền Tây 43.12 53.1 43.1 44.1 39.5 43.6 46.5 48.1 Tổng cộng 178.2 184.6 205.2 203.3 228.2 222.1 262 258.5 Ghi chú: Không tính TP. HCM vào Miền Đông Nam Bộ. Đơn vị tính: tỷ đồng Nguồn: Công ty cung cấp - Liên tục trong 3 năm, thị trường tỉnh luôn có chiều hướng tích cực, năm nào cũng vượt kế hoạch đề ra. - Giữa các khu vực thị trường thì TPHCM có thị phần lớn nhất, kế đến là Miền Tây, thứ 3 là miền Đông Nam Bộ, thứ 4 là Miền Trung, tiếp theo là Tây Nguyên và cuối cùng là Miền Bắc. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 23 ĐHQT3A
  • 36. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Nguồn: Tác giả phân tích Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường (tỷ đồng).  Thị trường mục tiêu của công ty - Qua bảng tổng hợp doanh số ở bảng 2.4, có thể nói thị trường Miền Đông Nam Bộ có nhiều triển vọng nhất so với các thị trường khác. Miền Đông Nam Bộ có doanh số lớn và có tốc độ phát triển ổn định hơn các vùng khác. Điều này có thể minh họa bằng bảng phân tích tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực như sau: Nguồn: Tác giả tự phân tích Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu (%) phân chia theo khu vực 2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty Công ty Sơn Tisơn hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp SVTH: Nguyễn Duy Kiên 24 ĐHQT3A Công ty Đại lý Đại diện nhà sản xuất Chi nhánh công ty Khách hàng Cửa hàng bán lẽ Các công ty, nhà thầu xây dựng
  • 37. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty.  Kênh tiêu thụ trực tiếp: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20%. Có thể kể đến là công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc (Q. Phú Nhuận)… Hiện nay công ty có chi nhánh ở TP HCM và ở Hà Nội, cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng. Khách hàng chủ yếu là người mua công nghiệp. Bán hàng tại chi nhánh góp phần làm giảm các chi phí vận chuyển, tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách địa lý đến khách hàng. Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân cho khách hàng là các công ty xây dựng được thiết lập, làm tăng doanh thu từ hoạt động thi công công trình Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm 10%. Nguồn: Phòng kinh doanh Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty. Thêm vào đó, nhờ các quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản xuất. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 25 ĐHQT3A
  • 38. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (TP Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận).  Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là các đại lý, cửa hàng VLXD Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho người bán lẻ, do đó, thu nhập của đại lí là khoản tiền hoa hồng tính trên giá bán. Hiện nay công ty qui định : Giá bán đại lý = Giá công bố (1 + 5%) Kênh phân phối luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các đại lý chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ toàn công ty. Ngoài quyền lợi chính kể trên, các đại lý cũng nhận được sự hỗ trợ của công ty về vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kỹ thuật, tham gia hội nghị khách hàng, được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lý.... Tuy nhiên hiện các đại lý đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán qui định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lý. Hơn nữa nếu so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của công ty đối với đại lý còn kém hấp dẫn. Bên cạnh chính sách khuyến khích, công ty cũng đang dần tăng cường sự kiểm soát đối với các đại lý thông qua việc qui định các điều kiện và nghĩa vụ của đại lý đối với công ty. Đó là các qui định về bán đúng chủng loại, giá cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ánh thông tin, chịu sự huấn luyện của công ty. Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nên việc kiểm soát đại lý ở công ty cũng gặp một số khó khăn như: hầu hết các đại lý của công ty đều kinh doanh sơn của nhiều hàng hóa, tình trạng bán hàng giả, bán không đúng giá qui định vẫn xảy ra đòi hỏi công ty phải tăng cường công tác quản lý hơn nữa. Mặc khác, sự phân bố của các đại lý cũng chưa hợp lý…Điều này là một khó khăn rất lớn đối với công ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần của công ty. Tuy nhiên với các ưu thế như thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu thụ trung gian và khả năng hướng đến các khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của các đại lí vào tầm kiểm soát của mình. Bên cạnh đó, khách hàng của công ty không chỉ là những người mua lẻ trực tiếp, đại lý, mà còn có người mua công nghiệp. Mà đối tượng khách hàng của công ty đang SVTH: Nguyễn Duy Kiên 26 ĐHQT3A
  • 39. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương hướng tới chính là người mua công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cường phát triển bộ phận bán hàng trực tiếp. Trong những năm qua công ty không ngừng mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh miền Trung và miền Bắc, được thể hiện qua việc lập thêm chi nhánh ở Hà Nội. Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Số lượng ĐL 14 40 87 Nguồn: Phòng kinh doanh Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau: Như vậy, thị trường miền Nam vẫn là thị trường lớn của công ty. Nhận xét chung về tổ chức kênh  Ưu điểm: - Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp có được mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau. - Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau. - Đạt được doanh thu ngày càng cao qua các năm. - Ngày càng nhiều các tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp.  Nhược điểm: - Có nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường TP.HCM và thị trường một số tỉnh lân cận đã có biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủ đoạn để tiêu diệt đối phương từ đó dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. SVTH: Nguyễn Duy Kiên 27 ĐHQT3A
  • 40. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt. Công ty chưa thực sự quan tâm đến lợi ích của các thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng cũng như cam kết của các thành viên. - Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý 2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty 2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của Công ty sơn Tison dựa trên các tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh … Để trở thành đại lý Công ty sơn Tison các đơn vị nhận làm đại lý phải thoả mãn các điều kiện cụ thể. Hiện nay các đại lý của Công ty sơn Tison bao gồm cả các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân. • Điều kiện để được ký hợp đồng: - Hồ sơ kinh doanh: Các đại lý phải có giấy phép kinh doanh và giấy chứng nhận mã số thuế do cơ quan chủ quản cấp để Công ty đối chiếu trước khi ký hợp đồng. - Khả năng kinh doanh: Tập trung vào những đại lý có kinh nghiệm, uy tín về kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, nhất là lĩnh vực sơn. - Đối với đại lý mới: Đơn đặt hàng đầu tiên phải thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, theo dõi tình hình thực tế bán hàng trong thời hạn 2 tháng, Công ty mới chính thức ký hợp đồng. • Qui định về hoạt động kinh doanh của đại lý: - Đại lý tiêu thụ hàng hóa đúng theo qui định thống nhất của công ty về: chủng loại, mẫu mã, giá bán sản phẩm. - Đại lý cam kết thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng đã ký kết với công ty và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước theo qui định pháp luật hiện hành - Đại lý phải thanh toán đúng kỳ hạn các khoản nợ Công ty trong quá trình kinh doanh. - Hợp tác cùng công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa vào các công trình, công ty xây dựng, đồng thời phát hiện hàng giả tên hiệu Tison trên thị trường. - Không được bán phá giá, cạnh tranh không lành mạnh gây ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của Công ty. - Phân phối khuyến mãi đến tay người tiêu dùng. • Qui định về giá bán cho Đại lý: SVTH: Nguyễn Duy Kiên 28 ĐHQT3A
  • 41. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương - Giá bán do Công ty Tison qui định và được áp dụng thống nhất - Giá bán lẻ tăng 20% trên giá Đại lý - Đại lý sẽ linh động giá bán nhưng không vượt quá khung giá bán lẻ. - Công ty sẽ xuất hóa đơn tài chính cho các Đại lý với giá đã giảm trừ các khoản chiết khấu, khuyến mãi.. • Quy định về việc ký và thanh lý hợp đồng. - Ký kết hợp đồng:  Hợp đồng được ký khi đại lý thỏa mãn các qui định trên.  Khi hết hạn hợp đồng thì hai bên cùng tiến hành thanh lý hợp đồng và ký kết hợp đồng mới.  Nếu có sự điều chỉnh hợp đồng trong quá trình kinh doanh thì công ty và đại lý sẽ bàn bạc đưa ra phụ lục hợp đồng kèm theo. - Thanh lý hợp đồng: Hợp đồng được thanh lý khi:  Đại lý vi phạm các điều khoản trong hợp đồng (thanh lý trước hạn hợp đồng)  Đại lý đã thanh toán hết các khoản nợ cho Công ty.  Công ty Tison hoàn tất các khoản thưởng cho Đại lý theo qui định (nếu đại lý đạt doanh số) Các đại lý của Công ty hiện đang làm đại lý của Công ty đều thoả mãn các điều kiện của Công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty được thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của Công ty hạn chế do vậy việc quản lý các đại lý của Công ty còn gặp nhiều khó khăn, Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các đại lý. Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thì doanh nghiệp còn một số hạn chế nhất định: - Quá dễ dàng trong việc tuyển chọn thành viên kênh, chưa nghiên cứu rõ sức mạnh bán của họ, khả năng tiêu thụ của các thành viên đó. - Chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên, số lượng thông tin mà các thành viên mang về cho doanh nghiệp. - Chưa biết khả năng quản lý và tiêu thụ của hàng hoá của các thành viên kênh. 2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh  Đội ngũ bán hàng và thực hiện phân phối SP: Trong suốt thời gian qua Công ty TNHH sơn TISON đã đạt được những thành tựu đáng kể về xây dựng, quản lý, SVTH: Nguyễn Duy Kiên 29 ĐHQT3A
  • 42. Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương đánh giá và phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể như: Lựa chọn được hình thức và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của công ty. - Quy mô lực lượng bán hàng: Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau: - Năng lực bán hàng: Giữ vững ổn định thị trường đặc biệt là thị trường TP. Hồ Chí Minh chiếm hơn 37% doanh số bán hàng của công ty. Thị trường ngày càng được mở rộng như: Miền Bắc, các tỉnh Tây Nguyên,… Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Sơn TISON ( Nguồn: Tác giả tự thu thập) Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng góp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu. Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng của nhân viên bán hàng. Đồng thời doanh số bán hàng trong những năm qua luôn có sự tăng trưởng tốt, góp phần đưa công ty ngày càng phát triển. - Chế độ lương thưởng đối với nhân viên của công ty: Đối với lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty. Hiện tại công ty đang áp dụng chế độ lương trực tiếp và thưởng thành tích năm Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH sơn TISON ĐVT: triệu VND/tháng Chức Danh Tiền Lương 1.Giám đốc bán hàng toàn quốc 37 2. Giám sát bán hàng khu vực 17 3. Nhân viên bán hàng 4.5 ( Nguồn: Tác giả tự thu thập) SVTH: Nguyễn Duy Kiên 30 ĐHQT3A Chức danh Số lượng 1. Giám đốc bán hàng toàn quốc 01 2. Giám sát bán hàng khu vực 02 3. Nhân viên bán hàng 19 Tổng số 22