Cơ Sở Lý Luận Về Phân Phối Kinh Doanh Dược Phẩm đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích. Nếu như bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ tải nhé.

1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI KINH DOANH DƯỢC PHẨM
Tham Khảo Thêm Tài Liệu Tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận, Báo Cáo, Khoá Luận, Luận Văn
Zalo/Telegram Hỗ Trợ : 0932.091.562
1.1. Những vấn đề chung về dược phẩm
1.1.1. Khái niệm dược phẩm
Theo Tổ chức Y tế thế giới WHO dược phẩm được hiểu chung như sau: Dược
phẩm hay còn gọi là thuốc bao gồm hai thành phần cơ bản là thuốc Tân dược và thuốc Y
học cổ truyền. Thuốc phải đảm bảo được độ an toàn, hiệu quả và có chất lượng tốt được
quy định thời hạn sử dụng và sử dụng theo liều lượng hợp lý.
Tại Việt Nam trước khi Luật dược ra đời vào 6/2005 khái niệm dược phẩm cũng
đã được đưa ra trong nhiều văn bản của Bộ Y tế trong đó các văn bản gần nhất quy định
như sau:
Theo quy định của “Quy chế đăng kí thuốc” ban hành kèm theo quyết định
3121/QĐ-BYT ngày 18/7/2001 của Bộ trưởng Bộ Y tế thì:
“Thuốc là những sản phẩm dùng cho người nhằm phòng bệnh, chữa bệnh, làm
giảm triệu chứng bệnh, chuẩn đoán bệnh và hoặc điều chỉnh chức năng sinh lý cơ thể.
Thuốc thành phẩm là dạng thuốc đã qua tất cả các giai đoạn sản xuất để lưu
thông, phân phối và sử dụng.
Nguyên liệu làm thuốc là những chất có hoạt tính (hoạt chất) hay không có hoạt
tính (dung môi, tá dược) tham gia vào thành phần cấu tạo của sản phẩm trong quá trình
sản xuất.

2. Thuốc tân dược bao gồm:
+ Nguyên liệu hoá dược và sinh học dùng làm thuốc
+ Thành phẩm hoá dược và sinh học
Thuốc cổ phương là thuốc được sử dụng đúng như sách cổ (y văn) đã ghi về: số vị
thuốc, lượng từng đơn vị, phương pháp bào chế, liều dùng, cách dùng và chỉ định dùng
thuốc.
Thuốc mới là thuốc mà công thức bào chế có hoạt chất mới, thuốc có sự kết hợp
mới của các hoạt chất hoặc thuốc có dạng bào chế mới, chỉ định mới, đường dùng
mới…”
Theo Thông tư số 07/2004/TT-BYT ngày 31 tháng 5 năm 2004 của Bộ Y tế về
việc Hướng dẫn xuất nhập khẩu thuốc và mỹ phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ con
người thì dược phẩm bao gồm:
+ Nguyên liệu, phụ liệu và bao bì tá được dùng trong sản xuất thuốc
+ Thuốc thành phẩm đã được cấp số đăng kí tại Việt Nam
+ Thuốc thành phẩm chưa có số đăng kí ở Việt Nam nhưng cần cho nhu cầu điều
trị
+ Dược liệu, tinh dầu, những sản phẩm thuốc có nguồn gốc thực vật sẽ được chế
biến để sử dụng trong ngành công nghiệp dược.
Nhìn vào hai văn bản trên có thể nhận thấy hai khái niệm về dược phẩm ở trên là
chưa thống nhất. Khái niệm về dược phẩm bao gồm cả dược liệu và tinh dầu có nội dung
rộng rãi hơn bởi dược liệu, tinh dầu không chỉ được sử dụng trong công nghệ bào chế
thuốc mà còn được sử dụng trong sản xuất các loại thuốc Đông dược, liên quan trực tiếp
đến sức khoẻ của người dân.
Bên cạnh đó, khái niệm dược phẩm theo các văn bản trên không bao gồm các loại
văcxin phòng bệnh, một số hoá chất điều trị, sinh phẩm y tế...do Vụ trang bị Y tế hay Vụ Y
tế dự phòng quản lí. Xuất phát từ quan điểm đó của Cục quản lí dược Việt Nam - Cơ quan

3. quản lý Nhà nước về dược phẩm thuộc Bộ Y tế nên các số liệu thống kê về sản xuất và
nhập khẩu dược phẩm cho đến hết năm 2005 thường không chính xác do đó quản lí của
Nhà nước với hoạt động sản xuất, kinh doanh dược phẩm ở Việt Nam vẫn chưa thực sự
thống nhất.
Theo Luật dược ban hành ngày 14 tháng 6 năm 2005 thì dược phẩm được hiểu
như sau:
+ Dược là thuốc và hoạt động liên quan đến thuốc
+ Thuốc là chất hoặc hỗn hợp các chất sử dụng cho người nhằm mục đích phòng
bệnh, chữa bệnh, chuẩn đoán bệnh hoặc điều chỉnh các chức năng sinh lý cơ thể
bao gồm thuốc thành phẩm, nguyên liệu làm thuốc, văcxin, sinh phẩm y tế, trừ
thực phẩm chức năng.
Như vậy nhìn chung có thể hiểu khái niệm dược phẩm ở Việt Nam như sau: Dược
phải là những sản phẩm dùng cho người với mục đích phòng bệnh, chữa bệnh hoặc điều
chỉnh chức năng sinh lý của cơ thể, có công dụng thành phần chỉ định, chống chỉ định rõ
ràng. Dược phẩm bao gồm thành phẩm và nguyên liệu sản xuất thuốc, văcxin, sinh phẩm
y tế.
Khái niệm dược phẩm ở Việt Nam có những nét khác biệt so với khái niệm dược
phẩm của một số nước phát triển khác như Mỹ và EU. Tại các nước này họ xem các thiết
bị y tế (dụng cụ tránh thai), một số sinh phẩm và hoá chất trị liệu cũng là dược phẩm và
thống nhất một cơ quan quản lý Nhà nước.
1.1.2. Vị trí, vai trò của dược phẩm
Từ xa xưa cho đến nay, sử dụng thuốc trong phòng, chữa bệnh và tăng cường sức
khoẻ đã trở thành một nhu cầu tất yếu quan trọng đối với đời sống con người. Theo sự phát
triển của ngành dược, nhiều loại thuốc mới đã được tìm ra và nhiều loại dịch bệnh, bệnh
hiểm nghèo đã được khắc phục. Ngày nay thuốc đã trở thành một vũ khí quan trọng không
thể thiếu trong cuộc đấu tranh của con người nhằm chống lại bệnh tật tăng cường sức khoẻ
và kéo dài tuổi thọ.

4. Nghiên cứu sử dụng thuốc có hiệu quả và sản xuất các loại thuốc mới đã và đang
trở thành một lĩnh vực đặc biệt thu hút sự áp dụng những thành tựu khoa học mới nhất
nhằm mục đích giúp con người tìm ra các liệu pháp chống lại sự phát triển của bệnh tật
có xu hướng ngày càng phức tạp và nguy hiểm. Đặc biệt trong những năm gần đây, vai
trò của thuốc trong chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ nhân dân không những đã được các nhà
hoạch định chính sách y tế quan tâm, mà còn được đông đảo người bệnh và cộng đồng
nhân dân nói chung đặc biệt chú ý.
Bên cạnh đó, vấn đề đảm bảo thuốc chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân còn là
một trong những tiêu chuẩn quan trọng trong hệ thống các tiêu chuẩn thế giới đánh giá về
mức sống của một quốc gia. Việc đảm bảo thuốc chữa bệnh trong nhiều trường hợp gắn
liền với việc cứu sống hoặc tử vong của con người. Việc thiếu hụt thuốc men có thể gây
nên tâm lí lo lắng, ảnh hưởng tiêu cực đến đời sống chính trị - xã hội, bởi vậy vẫn đề đảm
bảo thuốc còn là vấn đề xã hội nhạy cảm mà lãnh đạo của bất kì quốc gia nào đều quan
tâm.
1.1.3. Đặc điểm của dược phẩm
Dược phẩm cũng là một loại hàng hoá vì thế trong nền kinh tế thị trường nó cũng
mang đầy đủ các thuộc tính của hàng hoá, giá cả của thuốc tuân thủ theo đúng quy luật
cung - cầu trên thị trường. Việc sản xuất cung ứng dược phẩm luôn bị các quy luật kinh
tế hàng hoá chi phối chặt chẽ như quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh,...
Bên cạnh đó dược phẩm cũng mang những nét đặc trưng rất riêng:
Có tính xã hội cao: Dược phẩm là một loại hàng hoá đặc biệt có ảnh hưởng trực
tiếp đến tính mạng sức khoẻ của con người, cần được đảm bảo tuyệt đối về chất lượng,
được sử dụng an toàn hợp lý, có hiệu quả, tiết kiệm. Vì vậy nó đòi hỏi phải sự quản lý và
hỗ trợ chặt chẽ của Nhà nước, các Bộ ngành trong việc nghiên cứu, kinh doanh, xuất
nhập khẩu và phân phối nhằm đảm bảo tính xã hội và tính nhân đạo trong việc tiêu dùng
thuốc chữa bệnh.

5. Có hàm lượng chất xám cao và trình độ kĩ thuật, công nghệ tiên tiến: Để có một
loại thuốc mới ra đời người ta phải sử dụng đến thành tựu của nhiều ngành khoa học (hoá
học, sinh học, vật lý học,...và ngày nay là cả tin học - thiết kế các phần tử thuốc mới nhờ
mô hình hoá bằng máy vi tính điện tử), các thiết bị kĩ thuật phục vụ cho việc nghiên cứu
và sản xuất.
Chi phí khổng lồ cho nghiên cứu và phát triển: Thời gian trung bình để phát
minh ra một thuốc mới và đưa vào sử dụng khoảng 10 năm, với chi phí khoảng 250 - 300
triệu USD. Xác suất thành công khoảng từ 1/10.000 đến 1/1000. Thuốc mới cần được thử
lâm sàng trên khoảng 40.000 người. Vì vậy việc nghiên cứu các loại dược phẩm mới hầu
hết tập trung ở các nước phát triển có kinh phí lớn. Các nước đang phát triển chủ yếu chỉ
xuất khẩu dược liệu và mua lại bản quyền sản xuất thuốc từ các hãng dược phẩm nước
ngoài hoặc nhập khẩu thuốc thành phẩm để tiêu thụ trong nước.
Là ngành kinh doanh có tính độc quyền cao và mang lại nhiều lợi nhuận: Các
loại thuốc mới lưu hành trên thị trường thường gắn liền với sở hữu độc quyền công
nghiệp của các hãng dược phẩm đã đầu tư chi phí vào nghiên cứu sản xuất. Thông thường
các thuốc mới xuất hiện lần đầu thường có giá độc quyền rất đắt giúp cho các hãng dược
phẩm độc quyền thu được lợi nhuận siêu ngạch có thể nhanh chóng thu lại chi phí đầu tư
nghiên cứu đã bỏ ra.
Tuân thủ chặt chẽ các tiêu chuẩn về chất lượng của mỗi quốc gia và thế giới:
Quy định chung điều chỉnh dược phẩm ở các nước khác nhau là khác nhau. Các tiêu
chuẩn này đặc biệt khắt khe ở các nước phát triển như Mỹ, EU. Tuy nhiên dược phẩm ở
tất cả các nước muốn vươn ra tầm thế giới phải đáp ứng được các tiêu chuẩn về dược
phẩm bao gồm các tiêu chuẩn GMP (Good Manufacturing Practice - Tiêu chuẩn sản xuất
thuốc tốt), GLP (Good Laboratory Practice - Tiêu chuẩn kiểm nghiệm thuốc tốt), GSP
(Good Storage Practice - Tiêu chuẩn bảo quản thuốc tốt), GDP (Good Distribution
Pratice - Tiêu chuẩn phân phối thuốc tốt) và GPP (Good Pharmacy Practice - Tiêu chuẩn
thực hành tốt nhà thuốc) của Tổ chức Y tế thế giới WHO.

6. Thị trường thuốc cũng có tính chất đặc biệt so với thị trường các loại hàng hoá
tiêu dùng khác. Nhìn chung người có vai trò quyết định trong việc mua thuốc là thầy
thuốc chứ không phải là người sử dụng (bệnh nhân) trong khi đối với các hàng hoá tiêu
dùng khác người tiêu dùng tự quyết định về loại hàng hoá họ cần mua, ở nhiều nước
người bệnh (người tiêu dùng thuốc) cũng không phải là người trả tiền cho thuốc mà họ sử
dụng mà là bảo hiểm y tế ngân sách Nhà nước chi trả. Đối với hàng hoá thông thường,
tính chất và giá trị sử dụng là hai tính chất cơ bản để trên cơ sở ấy người tiêu dùng lựa
chọn và quyết định. Đối với thuốc, rõ ràng chỉ có nhà chuyên môn mới có điều kiện để
đánh giá hai tính chất này.
Việc tiêu dùng thuốc chịu ảnh hưởng sâu sắc của tình hình kinh tế xã hội, của
mức sống, lối sống và mô hình bệnh tật đặc trưng cho từng giai đoạn phát triển. Thực tế
tình hình phát triển dược phẩm trên thế giới hiện nay đã chứng minh rõ điều này:
Những khác biệt về kinh tế xã hội, mức sống của người dân đã dẫn đến tình trạng
sản xuất và phân phối dược phẩm không đồng đều ở các nước. Thuốc chủ yếu được tập
trung sản xuất và phân phối ở các nước phát triển ở 3 khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ và Nhật
Bản nơi người dân có mức sống cao mặc dù dân số của các nước này chỉ chiếm 10% dân
số thế giới. Ngược lại các nước còn lại ở Châu Á, Châu Mỹ La Tinh, Châu Phi chiếm một
lượng dân số đông đảo thì lượng thuốc sản xuất, phân phối đến lại chỉ chiếm một phần rất
ít ỏi trong tổng doanh số dược phẩm sản xuất, phân phối. Người dân tại các nước đang
phát triển cũng rất ít có cơ hội được tiếp cận với các loại thuốc mới do giá của các loại
thuốc này là quá cao so với thu nhập bình quân của họ.
Những khác biệt trong mô hình bệnh tật cũng tác động không nhỏ đến việc tiêu dùng
thuốc ở các nước. Đối với các nước công nghiệp phát triển tiêu dùng thuốc đa phần là các
loại thuốc tim mạch, tâm thần - thần kinh, bệnh đường tiêu hoá và bệnh đường tiết liệu.
Trong khi đó các nước đang phát triển như Việt Nam, tiêu dùng thuốc chủ yếu gắn với
các bệnh nhiễm trùng và kí sinh trùng...

7. 1.2 Kinh tế thị trường
1.2.1. Khái niệm về kinh tế thị trường
Cho đến nay, lịch sử loài người đã thực hiện hai kiểu tổ chức sản xuất là sản xuất tự
cấp - tự túc và sản xuất hàng hoá, với hai mô hình kinh tế đại diện cho chúng là mô hình
kinh tế tự nhiên và mô hình kinh tế hàng hoá.
Kinh tế thị trường là trình độ phát triển cao của kinh tế hàng hoá, nó bao gồm các cấp
độ phát triển là kinh tế thị trường cổ điển và kinh tế thị trường hiện đại. Nếu trong nền
kinh tế thị trường cổ điển, các quan hệ kinh tế được hình thành một cách tự phát và hoạt
động tuân theo sự tác động khách quan của cơ chế thị trường với các quy luật cơ bản vốn
có của nó như: Quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung - cầu, quy luật lưu
thông tiền tệ… với những ưu điểm, khuyết tật vốn có, thì trong nền kinh tế thị trường
hiện đại, bên cạnh việc tuân theo sự tác động của cơ chế thị trường, nền kinh tế còn chịu
sự điều tiết, chỉ huy của chính phủ. Kinh tế thị trường hiện đại là hình thức phát triển tất
yếu của chính bản thân kinh tế, bởi nhà nước với những công cụ hữu hiệu của mình sẽ
sửa chữa, giảm thiểu được những khiếm khuyết của cơ chế thị trường, đồng thời, cơ chế
thị trường buộc những công cụ điều tiết của các chính phủ phải phù hợp với yêu cầu của
thị trường, nên nó sẽ sửa chữa được tính chủ quan dễ có của chính phủ.
Từ đây, với mô hình kinh tế thị trường hiện đại, mỗi quốc gia sẽ lựa chọn cho đất
nước mình một định hướng phát triển kinh tế, chẳng hạn, nền kinh tế của Mỹ theo mô
hình kinh tế thị trường tân tự do với chủ trương “thị trường nhiều, nhà nước ít”; hay mô
hình kinh tế thị trường xã hội của Thuỵ Điển, Đức…
1.2.2. Kinh tế thị trường định hướng Xã hội chủ nghĩa ở Việt Nam
Ở Việt Nam, mô hình kinh tế thị trường (KTTT) theo định hướng xã hội chủ nghĩa
(XHCN) đã được Đảng ta chính thức lựa chọn và chỉ đạo tổ chức thực hiện từ Đại hội
Đảng lần thứ VI năm 1986. Cho đến nay, sau gần 30 năm thực hiện đổi mới đất nước, mô
hình KTTT định hướng XHCN ở Việt Nam đã phát huy sức mạnh. Song, trong quá trình

8. thực hiện mô hình này, một số vấn đề lý luận nảy sinh cần có sự nhận thức và đưa ra giải
pháp khắc phục.
Trước hết, cần luận giải về sự không đối lập giữa KTTT với định hướng XHCN, bởi
trong thực tế, có nhiều ý kiến cho rằng, đã thực hiện mô hình KTTT là thực hiện con
đường kinh tế tư bản chứ không thể là định hướng XHCN, sự định hướng này là không
tưởng.
Luận giải về vấn đề này, chúng tôi xin trình bày như sau: Như phần trên đã đề cập tới,
theo đúng nguyên lý của sự phát triển là sự phát triển tự thân, cho thấy, mô hình KTTT
hiện đại là sản phẩm tất yếu của sự phát triển bản thân kinh tế, bởi thế, KTTT không phải
là sản phẩm của chủ nghĩa tư bản (CNTB), bởi CNTB không phải là một thể chế kinh tế
mà là một thể chế chính trị - xã hội. Đồng thời, phải phân biệt KTTT với tư cách là một
thể chế kinh tế chứ không phải là một chế độ kinh tế. Bởi:
Thể chế kinh tế là một bộ phận cấu thành của hệ thống thể chế xã hội, tồn tại bên cạnh
các bộ phận khác như thể chế chính trị, thể chế giáo dục… Thể chế kinh tế nói chung là
một hệ thống các quy phạm pháp luật nhằm điều chỉnh các chủ thể kinh tế, các hành vi
sản xuất kinh doanh và các quan hệ kinh tế. Thể chế kinh tế thị trường là một tổng thể
bao gồm các bộ quy tắc, luật lệ và hệ thống các thực thể, tổ chức kinh tế được tạo lập
nhằm điều chỉnh hoạt động giao dịch, trao đổi trên thị trường. Còn chế độ kinh tế là hệ
thống các nguyên tắc, quy định điều chỉnh những quan hệ trong lĩnh vực kinh tế nhằm
thực hiện những mục tiêu chính trị, kinh tế, xã hội nhất định, thể hiện trình độ phát triển
kinh tế của nhà nước, bản chất của một nhà nước, một chế độ xã hội. Bởi vậy không thể
liên hệ một cách chiết trung giữa thể chế KTTT với chế độ tư hữu tư bản chủ nghĩa. Vấn
đề là, CNTB sớm sử dụng KTTT như một công cụ để thực hiện duy trì, bảo vệ chế độ tư
hữu tư bản chủ nghĩa, nhằm phát triển xã hội theo con đường TBCN. Như thế, các quốc
gia phát triển đất nước theo con đường XHCN sử dụng KTTT làm công cụ để phát triển
xã hội theo con đường XHCN cũng là lẽ tự nhiên. Kinh tế thị trường định hướng xã hội
chủ nghĩa là nền kinh tế vừa tuân theo các quy luật của kinh tế thị trường vừa chịu sự chi
phối của các yếu tố đảm bảo tính định hướng xã hội chủ nghĩa. Do đó, thể chế kinh tế thị

9. trường định hướng xã hội chủ nghĩa được hiểu là thể chế kinh tế thị trường, trong đó các
thiết chế, công cụ và nguyên tắc vận hành được tự giác tạo lập và sử dụng để phát triển
lực lượng sản xuất, cải thiện đời sống nhân dân, vì mục tiêu dân giàu nước mạnh, xã hội
dân chủ, công bằng, văn minh. Nói cách khác, thể chế kinh tế thị trường định hướng xã
hội chủ nghĩa là công cụ hướng dẫn cho các chủ thể trong nền kinh tế vận động theo đuổi
mục tiêu kinh tế - xã hội tối đa, chứ không đơn thuần là mục tiêu lợi nhuận tối đa.
Bởi vậy, vấn đề đặt ra ở đây không phải là sự đối lập giữa KTTT và định hướng
XHCN, mà là việc chúng ta trả lời hai câu hỏi: thứ nhất, chúng ta triển khai mô hình này
với những cách thức, bước đi, nội dung như thế nào? Thứ hai, trong quá trình thực hiện,
những vấn đề thực tiễn xã hội nào nảy sinh, yêu cầu lý luận phải nhận thức và vạch ra
hướng giải quyết như thế nào?
Về câu hỏi thứ nhất, chúng tôi nhất trí với cách thức, bước đi, nội dung triển khai thực
hiện mô hình KTTT định hướng XHCN đã được Đảng Cộng sản Việt Nam chỉ đạo thực
hiện, thể hiện trong các văn kiện, nghị quyết qua các kỳ Đại hội, Hội nghị.
Về câu hỏi thứ hai, chúng tôi nhận thấy, trong quá trình thực hiện mô hình KTTT định
hướng XHCN, với cơ chế thị trường đã đặt ra những vấn đề cần giải quyết sau:
- Mâu thuẫn giữa tăng trưởng kinh tế với môi trường tự nhiên bị xuống cấp;
- Mâu thuẫn giữa tăng trưởng kinh tế với khoảng cách thu nhập trong xã hội gia tăng;
- Mâu thuẫn giữa tăng trưởng kinh tế với vấn đề ý thức đạo đức xã hội với lối sống
thực dụng, chạy theo lợi ích vật chất, nạn tham nhũng trở thành căn bệnh phổ biến;
- Mâu thuẫn giữa tăng trưởng kinh tế với vấn đề mất an toàn về sức khoẻ, tính mạng
con người trong xã hội;
- Mâu thuẫn giữa tăng trưởng kinh tế với sức sản xuất chưa thực sự được phát huy hết
năng lực (tài dân, sức dân, vốn trong dân… chưa thực sự được khơi thông).
Những vấn đề này đang chứng tỏ sự quản lý của Nhà nước chưa giải quyết, sửa chữa
được những khuyết tật của cơ chế thị trường, chưa phát huy hết được những thế mạnh

10. vốn có của nó. Bởi vậy, vấn đề cơ bản đặt ra ở đây là giải quyết mâu thuẫn giữa yêu cầu
quản lý trình độ cao với thực tiễn quản lý còn yếu kém của Nhà nước trong thực hiện
KTTT định hướng XHCN.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng trong phân phối kinh doanh dược phẩm
1.3.1. Các nhân tố khách quan
Nhóm nhân tố thuộc về thị trường
Để có thể thiết lập và đưa ra những quyết định trong kênh phân phối, doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu các nhân tố của thị trường dược phẩm. Khi đã có được những thông
tin về thị trường mục tiêu, thông tin về các nhóm khách hàng mục tiêu, về hệ thống kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có thể đề ra những chính sách duy trì
và phát triển kênh hợp lý.
Các biến số cơ bản của thị trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của doanh
nghiệp:
 Địa lý thị trường
Địa lý thị trường dược phẩm được biểu hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách từ
doanh nghiệp đến thị trường. Địa lý thị trường được coi là cơ sở để xây dựng, thiết kế
kênh phân phối dược phẩm. Tuỳ vào khoảng cách đến thị trường mà doanh nghiệp lựa
chọn loại kênh phân phối dài, ngắn với các phương thức phân phối cho phù hợp, hiệu
quả.
 Quy mô thị trường
Quy mô thị trường dược phẩm được xác định bằng số lượng khách hàng của thị
trường (thường là số lượng người tiêu dùng thuốc cá nhân).
Khi quy mô thị trường của doanh nghiệp lớn, nghĩa là số lượng người tiêu dùng thuốc
cá nhân lớn thì doanh nghiệp nên sử dụng các trung gian thương mại. Nhưng trong
trường hợp quy mô tương đối nhỏ, lượng khách hàng không nhiều, doanh nghiệp nên hạn
chế sử dụng trung gian phân phối. Thay vào đó, nên tiến hành tiếp xúc khách hàng trực

11. tiếp sẽ thu được hiệu quả cao hơn vì có thể sử dụng các nhà thuốc bán lẻ, các công ty bán
buôn thuốc có thể gây tốn kém, phát sinh những chi phí không cần thiết.
 Mật độ thị trường
Mật độ thị trường là số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích. Mật độ thị trường
càng thấp thì việc phân phối sản phẩm thuốc càng khó khăn và tốn kém. Nhìn chung, khi
thị trường có mật độ càng phân tán thì càng cần sử dụng nhiều trung gian, và ngược lại,
thị trường càng tập trung càng nên tránh sử dụng trung gian.
 Đặc điểm của khách hàng mục tiêu
Đặc điểm khách hàng mục tiêu cũng ảnh hưởng đến thiết kế kênh phân phối dược
phẩm. Đặc điểm của người tiêu dùng nên được nghiên cứu ở các điểm sau: Khách hàng
mua như thế nào? mua lúc nào? ở đâu? và ai là người quyết định mua?
Nếu khách hàng mua với khối lượng lớn (trường hợp khách hàng là các công ty,
doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ thuốc) thì nên sử dụng kênh ngắn. Còn trường hợp khách
hàng (như những người tiêu dùng cuối cùng) hay mua với số lượng nhỏ, lẻ nên dùng
kênh dài với nhiều nhà trung gian thương mại.
Xác định thời gian, địa điểm khách hàng mong muốn mua sản phẩm, doanh nghiệp có
thể lựa chọn hình thức bán cũng như vị trí bán hàng hợp lý. Hiện nay, đời sống ngày càng
được nâng cao, khách hàng có thêm nhu cầu mua thuốc tại nhà, công ty có thể chọn kênh
phân phối trực tiếp, sử dụng đội ngũ bán hàng cá nhân.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xem xét hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh
tranh. Trên thị trường có rất nhiều mạng lưới phân phối dược phẩm theo nhiều hình thức
khác nhau. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sử dung kênh phân phối như thế nào, ưu,
nhược điểm của họ so sánh với doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp có những chính sách
cạnh tranh phù hợp.
Nhóm nhân tố thuộc ngành kinh doanh
Ngành kinh doanh dược phẩm có đặc thù khác biệt so với các ngành kinh doanh khác:

12. Thứ nhất, hầu hết các quyết định tiêu dùng thuốc không do người tiêu dùng quyết
định mà họ phải nghe theo ý kiến của những nhà chuyên môn về y dược. Trước đây, có
nhiều trường hợp do dùng thuốc không theo chỉ định của bác sĩ dẫn đến tình trạng bệnh
càng nặng hơn. Nhưng hiện giờ, sự hiểu biết của con người cao hơn, ngày càng nhận thức
được sự quan trọng của sức khoẻ của mình. Do vậy, khi tiêu dùng loại thuốc nào, người
dân cũng đề cao ý kiến của chuyên gia trong lĩnh vực y dược.
Thứ hai, nhu cầu mua dược phẩm là có giới hạn trong yêu cầu thực tế chữa trị có
nghĩa là phải dùng thuốc đúng, đủ, hợp lý. Có bệnh mới uống thuốc và phải uống đúng
loại thuốc điều trị, uống đủ liều, hợp lý theo tư vấn của những người có chuyên môn.
Thứ ba, dược là ngành trực tiếp liên quan đến sức khỏe con người nên các tổ chức
phân phối dược phẩm phải tuân theo nhiều quy định khắt khe của luật pháp mới được
hoạt động kinh doanh. Các cơ quan, tổ chức, cá nhân sản xuất, xuất, nhập khẩu, bán
buôn, bán lẻ, dịch vụ bảo quản thuốc... đều phải có giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh
doanh thuốc.
Các điều kiện kinh doanh thuốc gồm:
- Điều kiện về người quản lý chuyên môn phải có chứng chỉ hành nghề dược theo
nghị định của Chính phủ.
- Điều kiện hành nghề đối với cơ sở bán buôn, bán lẻ thuốc: Tiêu chuẩn về bằng cấp
của đội ngũ nhân sự, điều kiện về cơ sở bán hàng, kho chứa thuốc, điều kiện bảo quản
biệt dược, trang thiết bị của quầy thuốc, của kho thuốc, và các tài liệu chuyên môn mà
doanh nghiệp phải đáp ứng.
- ...
Đặc điểm trên của ngành kinh doanh có tác động rất lớn đến hệ thống kênh phân phối
của doanh nghiệp, tác động đến thiết kế các chính sách trong kênh phù hợp, đúng đắn,
đến việc lựa chọn các thành viên kênh tốt…
Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

13. Các yếu tố của môi trường vĩ mô là không thể điều kiển được nhưng lại có tác động
mạnh mẽ đến hoạt động của hệ thống phân phối dược phẩm. Nhóm này bao gồm: môi
trường kinh tế, văn hóa – xã hội, luật pháp, khoa học công nghệ. Đối với bất cứ biến động
nào ở môi trường vĩ mô doanh nghiệp cũng phải nhanh chóng nhận biết và đưa ra những
biện pháp kịp thời ứng phó với những biến động này. Có như vậy, doanh nghiệp mới có
thể tiếp tục duy trì và phát triển hệ thống kênh của mình.
 Môi trường kinh tế
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế có tác động rất lớn đến hệ thống kênh phân phối
của doanh nghiệp. Bao gồm: tỷ lệ lạm phát, giảm phát, tốc độ tăng trưởng của nền kinh
tế, cán cân thương mại, tỷ giá hối đoái, chính sách tài chính, tín dụng... Sự thay đổi của
các yếu tố trên (tăng lên hoặc giảm đi) và tốc độ thay đổi (cao hay thấp)cũng như chu kỳ
thay đổi (nhanh hay chậm) đều tạo ra cơ hội hoặc thách trong kinh doanh dược phẩm. Ví
dụ như, trong thời gian gần đây, nền kinh tế Việt Nam phải đối mặt với nhiều khó khăn.
Tỷ lệ lạm phát không ngừng gia tăng ảnh hưởng tới sản xuất, giá cả cũng như xu hướng
tiêu dùng của khách hàng. Chính sách tài chính thắt chặt, tỷ lệ lãi suất ngân hàng tăng cao
gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp hoạt động kinh doanh. Cả sự mất ổn định của tỷ
giá hối đoái cũng tạo ra nhiều hạn chế.
 Môi trường văn hoá – xã hội
Môi trường văn hoá – xã hội gồm: dân số, mật độ dân số, cấu trúc gia đình, phong
cách sống, làm việc, tôn giáo... cũng có ảnh hưởng đối với hệ thống kênh. Khi kênh phân
phối hoạt động ở các nền văn hoá khác nhau, cách quản lý, điều hành kênh cũng đòi hỏi
khác nhau. Mỗi vùng lại có các giá trị văn hóa cơ bản riêng có tinh bền vững cao, được
lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng những qui chế xã hội như luật
pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội... Các
nhà quản trị kênh phân phối dược phẩm cần nghiên cứu kỹ các yếu tố thuộc môi trường
văn hoá – xã hội để có thể tổ chức và phân phối hàng hoá có hiệu quả, thoả mãn nhu cầu
của khách hàng.

14.  Môi trường chính trị - luật pháp
Hiện nay, sau khi gia nhập WTO, những thay đổi của các yếu tố thuộc môi trường
chính trị - luật pháp có tác động không nhỏ đến hoạt động các doanh nghiệp nói chung và
đến hệ thống kênh phân phối nói riêng. Điều kiện chính trị ổn định, các chính sách ngoại
giao ngày càng được mở rộng với nhiều nước trên thế giới tạo ra cơ hội cho các doanh
nghiệp sản xuất, kinh doanh dược phát triển hệ thống phân phối ra nước ngoài. Đồng thời
tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài được phép phân phối thuốc trên thị
trường Việt Nam gây ra sức ép cạnh tranh đối với các doanh nghiệp dược phẩm của ta.
Bên cạnh đó, hệ thống luật pháp còn nhiều chỗ chưa hoàn thiện dẫn đến khó khăn trong
hoạt động sản xuất kinh doanh.
 Môi trường khoa học công nghệ
Yếu tố khoa học – công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp dược phẩm. Hiện nay, khoa học công nghệ mới
phát triển như vũ bão, công nghệ mới phát sinh tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao,
giá thành hạ tác động lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng. Trong hệ thống
phân phối dược phẩm, việc cung ứng những sản phẩm mới, tiên tiến, phù hợp với xu thế
và chiều hướng tiêu dùng ngày càng là một đòi hỏi cấp thiết. Mặt khác, những tiến bộ
mới của khoa học – công nghệ còn dẫn đến thay đổi trong phương thức và cung cách
phục vụ khách hàng của doanh nghiệp như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng…
 Môi trường y tế
Trong gian đoạn gần đây, sự tiến lên của nền y tế Việt Nam đã và đang tạo điều kiện
thuận lợi cho sự phát triển của ngành dược. Công tác bảo vệ, chăm sóc và nâng cao sức
khoẻ nhân dân đã đạt được nhiều thành tựu quan trọng. Phương pháp quản lý các cơ sở
khám chữa bệnh của Nhà nước cũng thay đổi bằng cách cho phép mở rộng bệnh viện tư,
phòng khám tư, nhà thuốc tư. Nhiều công nghệ, kĩ thuật y học hiện đại đã được nghiên
cứu và ứng dụng thành công tại Việt Nam. Chúng ta đang từng bước xây dựng nền y học
Việt Nam hội nhập với các nước tiên tiến trên thế giới.

15. Tuy nhiên, cũng còn tồn tại một số bất cập: Tỷ lệ cán bộ y tế còn thấp, đội ngũ thầy
thuốc có trình độ chuyên môn cao và có uy tín trong việc khám chữa bệnh còn ít. Mặc dù
đã có chính sách khám chữa bệnh miễn phí cho người nghèo nhưng những đối tượng
này và cả nhân dân ở vùng núi, vùng dân tộc thiểu số còn chưa được tiếp cận nhiều với
các dịch vụ y tế chất lượng cao. Những biểu hiện phiền hà, tiêu cực, sự giảm sút y đức (ví
dụ như bác sĩ kết hợp với nhà thuốc để bán thuốc với giá cao cho bệnh nhân) vẫn còn tồn
tại ở một số cá nhân, đơn vị trong ngành, gây những bức xúc và dư luận không tốt trong
nhân dân.
1.3.2. Các nhân tố chủ quan
Đây là nhóm nhân tố quan trọng tác động đến việc tổ chức thiết kế kênh phân phối.
Bao gồm:
- Qui mô của doanh nghiệp
- Nguồn lực về tài chính
- Trình độ quản lý của ban lãnh đạo
- Chất lượng nguồn nhân lực của doanh nghiệp
- Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm
- ...
Trong đó, qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định việc lựa chọn cấu trúc kênh phân
phối là kênh dài hay kênh ngắn, lựa chọn phương thức phân phối rộng khắp, độc quyền
hay phân phối chọn lọc.
Nhân tố tiềm lực về tài chính ảnh hưởng đến thiết kế hệ thống kênh, quyết định việc
doanh nghiệp có thể đảm nhận những chức năng nào trong kênh và phải nhường các
thành viên khác những chức năng gì.
Trình độ quản lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng lớn đến tới hoạt
động và các quyết định trong kênh phân phối. Nếu doanh nghiệp có ít kinh nghiệm quản
lý rất có thể sẽ bị phụ thuộc vào các trung gian khác.

16. Tiếp đến là nhân tố nguồn nhân lực. Nhân tố này đặc biệt quan trọng đối với ngành
kinh doanh dược phẩm vì ngành này có liên quan trực tiếp đến sức khỏe con người. Do
đó, lực lượng lao động của doanh nghiệp phải có chuyên môn sâu về dược phẩm, được
đào tạo bài bản và chính qui.
Sản phẩm thuốc mà doanh nghiệp kinh doanh cũng có tác động tới việc thiết kế kênh
phân phối. Tuỳ thuộc vào đặc tính của thuốc, điều kiện bảo quản, tính dễ hư hỏng, mức
độ tiêu chuẩn hoá, là thuốc mới hay cũ, cũng như giá trị của thuốc có cao hay không,
doanh nghiệp sẽ lựa chọn hình thức phân phối cho phù hợp.