Nhận file miễn phí, liên hệ zalo 0777 149 703, gửi bài 5 giây. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY DƯỢC

1. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất và
cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta thấy
rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền
kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc có tiêu thụ dược sản phẩm hay
không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang
tiền nhằm thực hiện việc đánh giá giá trị của hàng hoá sản phẩm trong kinh
doanh của doanh nghiệp.
Mục tiêu hàng đầu hiện nay mà các doanh nghiệp theo đuổi là lợi nhuận.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn có
lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như
hiện nay. Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, và doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm mới thu hồi được
vốn, thu được lợi nhuận. Doanh nghiệp lại sử dụng vốn và lợi nhuận thu được
để tái sản xuất kinh doanh, chi trả cho lương và các chi phí khác. Ngược lại,
nếu không tiêu thụ được, sản phẩm các doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng, doanh
nghiệp không thu được vốn, không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh
doanh không được thực hiện dẫn đến thua lỗ và phá sản.
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp ở nước ta còn chưa chú trọng và
quan tâm đúng mức công tác tiêu thụ sản phẩm, do đó việc tiêu thụ sản phẩm
gặp rất nhiều khó khăn. Sản phẩm tiêu thụ chậm, hàng năm lượng tồn kho rất
nhiều,vốn không thu hồi được. Công ty Dược Liệu Trung Ương I cũng là một
trong số đó.
Ngành Dược Việt Nam cũng như ở nhiều nước khác đang đứng trước
những áp lực mạnh mẽ nạn thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất lượng trôi nổi
trên thị trường, ngày càng có nhiều Công ty, Xí nghiệp nước ngoài liên doanh
và đăng ký kinh doanh Dược tại Việt Nam dẫn đến môi trường cạnh tranh
trên thị trường thuốc đang diễn ra rất gay gắt. Tình hình đó đòi hỏi Công ty

2. 2
Dược Liệu Trung Ương I phải có những chính sách, biện pháp phù hợp và
hiệu quả để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, để khẳng định vị thế của
Công ty trên thị trường, để chiến thắng trong cạnh tranh, đưa Công ty ngày
càng phát triển lớn mạnh, xứng đáng là một trong những con chim đầu đàn
của ngành Dược Việt Nam.
Với ý nghĩa khoa học và thực tiễn đó, trong quá trình thực tập tại Công
ty Dược Liệu Trung Ương I, em đã đi sâu nghiên cứu và chọn đề tài Lận văn
tốt nghiệp của mình là: “Một số giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I”.
*Mục đích nghiên cứu:
- Khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả thực hiện
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dược Liệu Trung Ương I.
- Trên cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại và nguyên nhân,
kiến nghị một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty.
*Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I. Tác giả đứng trên góc độ cuả doanh
nghiệp phân tích, luận giải và đề xuất các giải pháp, các ý kiến nhằm đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
*Những đóng góp chính của Luận văn:
+ Khái quát chung thực trạng ngành dược hiện nay. Phân tích môi
trường kinh doanh tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Vận dụng lý thuyết chiến lược tiêu thụ để xác định mục tiêu cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
+ Kiến nghị, đề xuất một số ý kiến nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I.
*Kết cấu của Luận văn:

3. 3
Luận văn gồm 3 phần chính:
Phần I: Thực trạng ngành Dược Việt Nam. Những cơ hội và thách
thức đối với Công ty Dược Liệu Trung Ương I.
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dược
Liệu Trung Ương I.
Phần III: Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Dược Liệu Trung Ương I trong thời gian tới.
Trong quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình, em nhận
được sự chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Mạnh
Quân và cô giáo Thạc sĩ Hoàng Thuý Nga trong quá trình em hoàn thành đề
tài.
Bên cạnh đó em còn được các cán bộ lãnh đạo của công ty, các cán bộ
của các phòng ban chức năng, đặc biệt là các cô, các chú, các anh ở phòng
kinh doanh nhập khẩu đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá
trình em thực tập và cung cấp tài liệu để em có thể hoàn thành bài viết của
mình.
Em xin chân thành cảm ơn !

4. 4
PHẦN I
NGÀNH DƯỢC VIỆT NAM – THỰC
TRẠNG, NHỮNG CƠ HỘI VÀ THÁCH
THỨC ĐỐI VỚI CÔNG TY DƯỢC
LIỆU TRUNG ƯƠNG I.
I. TÍNH CHẤT, ĐẶC ĐIỂM NGÀNH DƯỢC VÀ THỰC TRẠNG NGÀNH DƯỢC
HIỆN NAY.
1.1 Tính chất và đặc điểm của ngành hàng dược:
Cũng như tất cả các hàng hoá khác, các mặt hàng dược được sản xuất,
kinh doanh trên thị trường và chịu sự tác động của các quy luật thị trường,
trong đó có sự cạnh tranh gay gắt. Thị trường thuốc cũng bắt đầu phát triển
mạnh khi có sự đổi mới từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị
trường, đặc biệt trong những thập kỷ 90 này. Khi chuyển sang cơ chế thị

5. 5
trường, trên thị trường dược xuất hiện nhiều chủ thể cùng tham gia buôn bán
kinh doanh làm cho sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ và gay gắt.
Tuy nhiên, ngành dược là một ngành đặc biệt, nó có những đặc điểm
riêng đặc trưng của ngành khác xa với những hàng hoá khác.
* Có liên quan trực tiếp sức khoẻ và thể lực của người dân.
Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của các mặt hàng Dược so với các loại
hàng hoá khác. Thuốc đóng một vai trò quan trọng trong cuộc sống của con
người. Cùng với sự phát triển của con người là sự gia tăng bệnh tật và nhu
cầu chăm sóc bảo vệ sức khỏe cũng gia tăng. Thuốc ra đời nhằm bảo vệ sức
khoẻ cho con người, đẩy lùi và chiến thắng các loại bệnh. Trên thực tế trong
nước và thế giới tuổi thọ con người ngày một gia tăng, tỷ lệ tử vong sơ sinh
ngày một giảm, số người chết vì bệnh tật giảm nhiều, trí tuệ con người, năng
suất lao động tăng nhanh ... đó chính là nhờ vào vai trò của thuốc. Chính vì
vậy mà việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh các mặt hàng này có ý nghĩa
quan trọng hơn hết. Chỉ những đơn vị nhà nưứoc mới được phép sản xuất
kinh doanh. Nếu như các hàng hoá khác việc làm hàng giả không đáp ứng
được nhu cầu của người tiêu dùng thì đối với các mặt hàng dược nó có thể để
lại những hậu quả nghiêm trọng đối vớí người tiêu dùng. Thuốc không chữa
khỏi bệnh làm hại đến sức khoẻ và thậm chí dẫn tới tử vong. Vì tính chất đặc
trưng này mà việc kinh doanh ngành hàng dược đòi hỏi phải tuân thủ những
quy định ngặt nghèo và chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước.
* Sản phẩm ngành dược được sử dụng một cách đặc biệt theo sự chỉ
định của bác sĩ và phân phối thuốc của Dược sĩ nhằm bảo vệ sự tin tưởng của
người tiêu dùng đối với các loại thuốc. Vì vậy, trong quá trình hoạch định
marketing tiếp thị, quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì vai trò tiếp
cận người tiêu dùng của những người có chuyên môn về thuốc đóng vai trò
quan trọng.
* Sản phẩm ngành dược có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng, số
lượng sử dụng nên trong quá trình sản xuất các mặt hàng Dược cần phải đảm
bảo tính thời hạn sử dụng của từng loại thuốc. Trong khoảng thời gian đó
thuốc sẽ phát huy tác dụng tốt nhất, nếu quá thời hạn đó thuốc không còn tác
dụng và dễ gây nên các phản ứng phụ.
* Nhu cầu rộng lớn và tiềm năng.
Nhu cầu đối với các mặt hàng Dược là rất lớn và nó có khả năng có
mặt khắp mọi nơi có dân cư sinh sống vì người dân luôn cần và mong muốn

6. 6
có thuốc để chăm sóc bảo vệ sức khoẻ dù nhiều hay ít. Với nhu cầu rộng rãi
như thế cho nên việc sản xuất buôn bán kinh doanh các mặt hàng thuốc cũng
mở rộng len lỏi đến tất cả mọi nơi. Thị trường thuốc phát triển khắp mọi nơi
tuỳ từng sự phát triển mà thị trường ở đó có các đại lý, chi nhánh, cửa hàng
lớn hay nhỏ. Nhu cầu thuốc tăng lên cùng với mức thu nhập và dân trí người
dân.
Tuỳ từng điều kiện kinh tế và nhận thức của người dân mà họ có nhu
cầu thuốc khác nhau. Những người có mức thu nhập cao thường mua các loại
thuốc đắt tiền hơn và họ có nhu cầu và điều kiện đi khám bệnh cao hơn.
Ngoài các mặt hàng thiết yếu, những người nghèo có thu nhập thấp không thể
mua được các loại thuốc đắt tiền và họ có thể bỏ mặc một số căn bệnh không
chữa vì quá khả năng mặc dù họ rất cần cho sức khoẻ của mình. Nhưng khi
có điều kiện khá hơn họ sẽ sẵn sàng chi tiền mua thuốc và chữa bệnh, năng đi
khám bệnh hơn. Không chỉ đúng với người nghèo mà nó đúng với mọi người
dân. Họ luôn có nhu cầu tiêu dùng các loại thuốc tốt hơn trong khả năng của
mình, điều này cho thấy là nhu cầu về các mặt hàng thuốc là rất lớn và không
ngừng tăng lên.
Trình độ dân trí của người dân cũng ảnh hưởng đến nhu cầu về thuốc
men của họ, nó xuất phát từ sự nhận thức về sức khoẻ và bảo vệ sức khoẻ. Có
người có điều kiện nhưng không quan tâm và coi trọng căn bệnh nên không
có nhu cầu mua thuốc chữa trị. Ngược lại, cũng có những người khó khăn
nhưng ý thức được căn bệnh của mình và họ bằng nhiều cách cố gắng để
chữa bệnh. Trình độ dân trí ngày càng được nâng lên thì nhu cầu về thuốc sẽ
ngày càng cao.
Tóm lại là cùng với sự phát triển của đất nước, xã hội, điều kiện sống
của người dân được nâng lên, thu nhập cao hơn, dân trí cao hơn và như thế
nhu cầu bảo vệ sức khoẻ cao hơn làm cho nhu cầu về các mặt hàng Dược
ngày càng tăng.
* Tỷ suất lợi nhuận cao
Tỷ suất lợi nhuận cao là một đặc điểm rất quan trọng, nó ảnh hưởng
trực tiếp đến thu nhập của những người tham gia sản xuất, buôn bán, kinh
doanh ngành hàng này. So với nhiều hàng hoá khác, các sản phẩm của ngành
dược có tỷ suất lợi nhuận cao hơn và tuỳ từng loại thuốc mà tỷ suất lợi nhuận
khác nhau, càng có các loại thuốc đắt tiền thì tỷ lệ lợi nhuận càng lớn. Không
như những hàng hoá khác, mặt hàng dược được sản xuất với một công nghệ
kỹ thuật cực kỳ hiện đại và tinh vi. Quá trình nghiên cứu sản xuất là một quá

7. 7
trình đòi hỏi nhiều công sức nghiên cứu và tìm tòi. Để một sản phẩm dược ra
đời và bán trên thị trường đòi hỏi một chi phí rất lớn cho sự ra đời đó. Chính
vì điều này mà kinh doanh mặt hàng thuốc thường đem lại lợi nhuận cao cho
người kinh doanh. Một khía cạnh khác, như trên đã nói, thuốc là một loại
hàng hoá đặc biệt, chính sự đặc biệt của nó mà tỷ suất lợi nhuận kinh doanh
của nó là cao. Chẳng hạn, nhu cầu thuốc con người là vô hạn, khi có bệnh tật
là con người phải cần đến thuốc, bệnh nhân đi mua thuốc trên thị trường sẽ
“sẵn sàng mua bằng mọi giá để chữa khỏi bệnh” do đó chi tiền mua hàng của
họ là rất nhiều. Mặt khác, đây là loại hàng hoá do nhà nước sản xuất kinh
doanh (chỉ có các doanh nghiệp nhà nước) nên tính độc quyền trong kinh
doanh cũng tương đối cao. Một mức giá bán là hoàn toàn không phụ thuộc
nhiều vào chi phí sản xuất có thể áp đặt một mức giá tối ưu nhằm đạt lợi
nhuận tối đa nếu là mặt hàng được xếp vào loại quan trọng. Tỷ suất lợi nhuận
này cũng phụ thuộc không nhỏ vào các thị trường khác nhau và lương tâm
của người bán hàng khi họ bán hàng cho khách.
Tóm lại, ngành hàng dược là ngành đem lại tỷ suất lợi nhuận cao do
tính chất đặc biệt của nó. Có thể vì điều này mà ngày nay thị trường thuốc
phát triển đến chóng mặt và ngày càng có nhiều chủ thể tham gia vào sản
xuất kinh doanh và buôn bán thuốc.
* Vốn kinh doanh lớn
Là ngành kinh doanh có tốc độ tăng trưởng vào loại cao nhất trên thị
trường, tốc dộ tiêu thụ ngày càng cao song ngành hàng dược là ngành đòi hỏi
có vốn lớn trong kinh doanh. Đối với các công ty sản xuất kinh doanh ngành
hàng Dược, vốn luôn là yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
công ty. Thuốc là sản phẩm sản xuất và tiêu dùng luôn không phù hợp với
nhau. Bệnh tật xuất hiện bất thường và xuất hiện mọi lúc, mọi nơi. Chỉ khi
nào nhu cầu để chữa bệnh thì người sử dụng mới tiêu thụ thuốc. Nhưng các
công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực này lại khác, công ty luôn sản
xuất và không ngừng sản xuất để cung ứng thuốc ra thị trường. Khối lượng
thuốc cung cấp là liên tục và rất lớn nhưng không thể tiêu thụ một lúc mà là
cả thời gian dài, do vậy khi sản phẩm chưa tiêu thụ được, công ty chưa thu
hồi được vốn mà hoạt động sản xuất kinh doanh cũng phải tiếp tục diễn ra.
Như vậy để đảm bảo cho sản xuất kinh doanh, công ty phải cần một khối
lượng vốn rất lớn mới đảm bảo hoạt động kinh doanh không bị đứt quãng.
Đối với các công ty kinh doanh thuốc đặc biệt là những công ty có xuất nhập
khẩu thuốc với nước ngoài. Khối lượng thuốc nhập khẩu ngày càng lớn và

8. 8
giá trị của nó rất cao. Để có thể đáp ứng được quá trinh kinh doanh của mình,
công ty cũng cần phải có một số vốn rất lớn để có thể nhập đủ hàng từ nước
ngoài. Mặt khác, như ở trên ta thấy ngành hàng dược là ngành có tỷ suất lợi
nhuận cao và có nhu cầu tiềm năng, thị trường rộng lớn. Điều này cũng quyết
định tới nhu cầu vốn của hoạt động kinh doanh ngành này. Nói tóm lại, điều
kiện đầu tiên để cho doanh nghiệp có thể hoạt động trên thị trường Dược đó
là vốn kinh doanh lớn, hay kinh doanh ngành hàng dược đòi hỏi một số vốn
lớn.
1.2. Thực trạng thị trường dược phẩm Việt Nam
Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt, có liên quan đến tính mạng của
nhiều người. Chính vì vậy sự đáp ứng đủ nhu cầu về sử dụng thuốc của nhân
dân có một vai trò hết sức quan trọng trong đời sống. Hay nói một cách khác,
sự thừa thiếu thuốc trên thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng đối với
đời sống của một quốc gia. Trong bất cứ một thị trường thuốc nào, thuốc
cũng chia làm hai loại: thuốc nội và thuốc ngoại. Hay nói một cách khác,
thuốc sản xuất trong nước và thuốc nhập khẩu từ nước ngoài.
Trước thời kỳ đổi mới (1986-1987), cũng như nhiều hàng hoá khác,
thuốc chữa bệnh nằm trong tình trạng thiếu thốn cả về số lượng và chủng
loại. Sản xuất thuốc trong nước khó khăn, chất lượng thuốc kể cả hình thức
mẫu mã cũng chưa đạt yêu cầu tối thiểu, ngoại trừ các loại thuốc ngoại
nhập...
Tới nay, cả nước đã có 17 doanh nghiệp quản lý, 12 doanh nghiệp địa
phương, 5 doanh nghiệp ngành khác quản lý, 5 xí nghiệp liên doanh, 4 công
ty cổ phần, 5 công ty 100% vốn nước ngoài và 170 công ty TNHH, cả nước
có 244 doanh nghiệp sản xuất thuốc (1)
. Một số doanh nghiệp sản xuất trong
nước đã mạnh dạn đầu tư chiều sâu, đổi mới thiết bị, cải tiến mẫu mã, nghiên
cứu sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm. Các đơn vị sản xuất đang hướng
tới đạt tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt GMP (Good Manufacture Practice),
đã có 5 doanh nghiệp được công nhận đạt GMP. Bên cạnh đó, một số doanh
nghiệp đã biết phát huy thế mạnh của ngành Dược nước ta, đó là nguồn dược
liệu đa dạng và phong phú, từ đó sản xuất chế biến ra những sản phẩm dược
liệu như tinh dầu các loại, long nhãn, hoài sơn, ba kích... có chất lượng cao,
được sử dụng rộng rãi trong nước và phục vụ cho việc xuất khẩu. Nhưng
(1) (2)
Nguyễn Trọng Đễ - Nhìn lại công tác cung ứng thuốc trong hơn 10 năm đổi mới và những vấn đề đặt
ra cho công tác cung ứng thuốc trong thời gian tới-Tạp chí Dược học số 1-1999, tr7, tr 8.

9. 9
phần lớn các doanh nghiệp đều là doanh nghiệp sản xuất thuốc trung ương
(trung ương) như xí nghiệp Dược phẩm TWI, xí nghiệp Dược phẩm TWII...
và một vài xí nghiệp dược phẩm địa phương như công ty dược phẩm Hậu
Giang, công ty dược phẩm Đồng Tháp.... với số vốn lớn, đội ngũ cán bộ công
nhân viên trẻ về tuổi đời, giỏi về chuyên môn nghiệp vụ lại có tư duy đổi
mới. Họ đã mạnh dạn đầu tư, đổi mới, sản xuất ra nhiều sản phẩm có chất
lượng cao, có uy tín trên thị trường và đủ sức cạnh tranh được với hàng ngoại
nhập như: Apiciline, Amoxicilin, các loại Vitamin.... Còn tại các doanh
nghiệp sản xuất thuộc địa phương thì lượng vốn có rất ít, ít được đầu tư, sự
quản lý còn mang nặng tính quan liêu bao cấp, trang thiết bị thô sơ, công
nghệ thấp, trình độ cán bộ công nhân viên còn nhiều hạn chế, nếu họ chỉ sản
xuất ra những thuốc thông thường tiêu thụ trong phạm vi địa phương của
mình.
Tới nay, nền công nghiệp thuốc sản xuất trong nước đã có những bước
phát triển đáng kể. Tổng giá trị sản xuất trong nước tính theo doanh thu năm
1990 là 82 tỷ đồng Việt Nam, năm 1997 là 1385 tỷ đồng Việt Nam. Như vậy
năm 1997 đã tăng 17 lần so với năm 1990 song cũng chỉ chiếm khoảng 30%
so với nhu cầu sử dụng thuốc của nhân dân (2)
. Chúng ta đã sản xuất được
nhiều loại thuốc cả về chủng loại và số lượng như thuốc kháng sinh, thuốc hạ
nhiệt, giảm đau, Vitamin, các thuốc chuyên khoa, một số Vacxin phòng bệnh.
Nhưng thực tế điều trị tiền lâm sàng cho thấy thuốc sản xuất trong nước
thưòng cho hiệu quả thấp, không cao bằng những thuốc sản xuất tại các nước
có nền công nghiệp phát triển như Pháp, Mỹ, Anh, Thuỵ Sỹ, Đức, Úc, Áo....
Bên cạnh đó, những thuốc sản xuất đòi hỏi công nghệ hiện đại như các kháng
sinh thế hệ mới, các dạng bào chế đặc biệt (viên sủi, viên đặt), các vacxin
phòng bệnh thế hệ mới và đặc biệt là các thiết bị y tế thì chúng ta chưa sản
xuất được.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế đất nước không ngừng phát
triển, nhu cầu về sử dụng thuốc cũng tăng đáng kể. Bình quân mức tiêu dùng
thuốc trên đầu người cũng tăng nhanh. Trước năm 1990 bình quân dưới
0,5USD/người/năm, đến năm 1991 tăng lên là 3,5USD/người/năm và năm
1997 là 5,2USD/người/năm, 1998 là 5,55USD/người/năm.(3)
(3)
PGS.PTS Lê Văn Truyền. Ngành Dược với hành trang bước vào thế kỷ mới - Tạp chí Dược liệu số 4
/1999, tr 6.

10. 10
Song song với sự phát triển của nền kinh tế, mô hình bệnh tật ở Việt
Nam cũng giống như các nước đang phát triển khác, chủ yếu tiêu dùng các
thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, Vitamin... Nhưng đồng
thời ở Việt Nam cũng xuất hiện mô hình bệnh tật của các nước phát triển. Vì
vậy, trong tương lai nhu cầu thuốc là rất lớn, để có thể cung ứng đầy đủ cho
thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải không ngừng đẩy mạnh cải tiến
sản xuất, nhập khẩu thuốc từ bên ngoài nhằm đảm bảo về nhu cầu thuốc chữa
bệnh của nhân dân.
II. THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH NGÀNH HÀNG DƯỢC.
2.1. Phân tích môi trường kinh doanh
Môi trường kinh doanh là một phạm trù tất yếu mà tất cả các thành
phần kinh tế phải quan tâm. Bất kỳ một ngành nào, một doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển trong một xã hội đều phải chịu sự chi phối, ảnh
hưởng của các nhân tố cấu thành nên xã hội đó. Những nhân tố đó đều nằm
ngoài tầm kiểm soát và ý muốn. Doanh nghiệp không thể thay đổi được mà
chỉ có thể hạn chế sự ảnh hưởng của nó nếu nắm bắt và hiểu rõ các nhân tố
đó. Vì vậy, vấn đề đặt ra là làm thế nào để tận dụng tối đa các cơ hội của môi
trường bên ngoài đem lại và tìm cách hạn chế hoặc né tránh những thách thức
đe doạ đối với công ty. Để tìm ra những cơ hội và mối đe doạ thì công việc
trước hết phải làm là phân tích những yếu tố của môi trường kinh doanh tác
động, ảnh hưởng đến sự tồn tại và hoạt động của công ty.
2.1.1. Phân tích môi trường vĩ mô
2.1.1.1. Các yếu tố kinh tế:
Các vấn đề thuộc lĩnh vực kinh tế xá hội có ảnh hưởng rất mạnh mẽ tới
các hoạt động của các ngành kinh tế nói chung và đối với công ty nói riêng.
Đối với ngành Dược, yếu tố kinh tế có những tác động chủ yếu sau:
a.Tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Nhìn chung, trong những năm qua nước ta có tốc độ tăng trưởng kinh
tế khá cao và tương đối ổn định. Thu nhập bình quân đầu người tăng lên đáng
kể. Điều này được cho ở bảng1.1.
Khi kinh tế phát triển thu nhập người dân tăng lên thì nhu cầu về chăm
sóc sức khoẻ và bảo vệ sức khoẻ của người dân cũng ngày càng tăng. Cầu thị

11. 11
trường về sản phẩm gia tăng là yếu tố tích cực kích thích sự phát triển của
ngành Dược nói chung và của công ty Dược liệu TWI nói riêng.
Bảng 1.1: Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân
Năm G Thu nhập bình quân (1000đ)
1995 9,5 2473,2
1996 9,3 2720,4
1997 9,0 2930,2
1998 6,0 2730,0
1999 4,8 2740,3
(Nguồn: Tạp chí thời báo kinh tế tháng 2/2000)
b.Tỷ giá hối đoái:
Tỷ giá hối đoái cũng là một trong số những ảnh hưởng tực tiếp đến các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp có
hoạt động xuất nhập khẩu. Tỷ giá hối đoái tác động đến cả cung cầu về tiền
và từ đó tác động đến giá cả hàng hoá. Tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu
và ngược lại, tỷ giá thấp sẽ khuyến khích nhập khẩu và hạn chế xuất khẩu.
Với đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Dược liệu
TW I là vừa thực hiện hoạt động xuất khẩu vừa có hoạt động nhập khẩu thì
càng có tác động mạnh mẽ hơn. Với bất kỳ một tỷ giá nào biến động bất lợi
trong thời gian công ty xuất hàng hoặc nhập hàng cũng đều ảnh hưởng không
nhỏ đến doanh thu của công ty. Cụ thể là nếu tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất
khẩu nhưng chẳng may thời gian đó công ty thực hiện hoạt động nhập khẩu là
chủ yếu sẽ là một bất lợi cho công ty đặc biệt là về giá cả hàng hoá khi tiêu
thụ trong nước. Hoặc như trường hợp công ty buộc phải thực hiện hợp đồng
trong khi tỷ giá thấp thì bất lợi này sẽ làm giảm doanh thu lớn. Như vậy, hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty chịu sức ép từ cả hai phía của việc tăng
hay giảm tỷ gía hối đoái, điều này buộc công ty phải có thông tin về yếu tố tỷ
giá từ các nghiên cứu dự báo của nhà nước để giảm thiểu ảnh hưởng của yếu
tố này.
Trong những năm vừa qua, tỷ giá có những biến động song công ty
thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu vẫn đạt được những thành công cơ bản,
cụ thể:

12. 12
Bảng 1.2: Giá trị xuất khẩu, nhập khẩu của công ty
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm Tổng giá trị NK Tổng giá trị XK
1995 65.514 5.502
1996 69.641 10.513
1997 74.761 80.986
1998 132.983 64.298
1999 150.841 70.252
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Công ty dược liệu
TWI từ năm 1995-1999)
c.Tỷ lệ lạm phát
Tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, lợi nhuận của công
ty, của cán bộ công nhân viên và đến toàn xã hội. Tỷ lệ lạm phát tăng sẽ làm
cho giá trị của một đồng thu nhập giảm xuống và như vậy ảnh hưởng đến chi
tiêu cho gia đình. Khi giá trị thu nhập thấp, sẽ chú ý đến các yếu tố tác động
trực tiếp đến cuộc sống của họ như vấn đề về ăn, mặc, ở … mà ít chủ trọng
đến công tác bảo vệ sức khoẻ và như vậy đối với ngành hàng Dược sẽ gặp
nhiều khó khăn.
Tuy nhiên trong những năm gần đây, tỷ lệ lạm phát của nước ta ít biến
động trong điều kiện ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính khu vực trong
thời gian vừa qua : 1996 - 4,5%, 1997 - 4%, 1998 - 4,6% và 1999 - 4,1% (4)
.
Tỷ lệ lạm phát này không gây ra nhiều ảnh hưởng tiêu cực cho nền kinh tế và
đây là một cơ hội cho ngành Dược tiếp tục phát triển.
d. Quan hệ quốc tế và chu kỳ kinh tế.
Ngoài ba yếu tố chủ yếu có tác động trực tiếp, nhanh và rõ rệt đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty kể trên thì còn phải kể đến hai nhân tố
tác động khác đó là quan hệ quốc tế và chu kỳ kinh tế. Sự ảnh hưởng của hai
nhân tố này không có biểu hiện rõ rệt mà phải trải qua một thời gian tương
đối dài mới có thể nhận thấy được.
Về quan hệ quốc tế:
Từ khi có sự chuyển đổi cơ chế với chủ trương thay thế “đối đầu” bằng
quan hệ “đối thoại” và Việt Nam sẵn sàng làm bạn với tất cả các quốc gia
(4)
Tạp chí kinh tế phát triển. Tháng 9/1999

13. 13
trên thế giới thì quan hệ của nước ta ngày càng mở rộng. Cùng với đó thì
thương mại quốc tế đã phát triển theo chiều hướng tích cực đã tạo thuận lợi
cho nền kinh tế đất nước phát triển.
Nước ta có điều kiện về tài nguyên thiên nhiên và con người nhưng lại
thiếu vốn đầu tư để phát triển cũng như thiếu các thiết bị khoa học - kỹ thuật
công nghệ hiện đại áp dụng trong quá trình hoạt động. Do đó, việc mở cửa
trong quan hệ quốc tế là một cách thức có hiệu quả để tiếp cận tới sự phát
triển đó từ các quốc gia trên thế giới tiên tiến. Bên cạnh đó, tranh thủ vay vốn
và vốn đầu tư của các chủ đầu tư nước ngoài để khai thác tiềm năng về mọi
mặt, đồng thời hỗ trợ, thúc đẩy và cạnh tranh tạo ra sự phát triển đối với các
doanh nghiệp trong nước, tranh thủ cơ hội, chớp thời cơ để thực hiện các hợp
đồng kinh tế một cách tốt nhất.
Ngày nay, trước xu thế quốc tế hoá và khu vực hoá ngày càng gia tăng
thì đây là một cơ hội tốt song cũng là điều đáng lo ngại, là một thách thức lớn
đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nước.
Đối với công ty Dược liệu TWI nói riêng và đối với tất cả các công ty,
xí nghiệp thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam nói chung hiện nay đang phải
đối đầu với việc tham gia và đạt tiêu chuẩn GMP (tiêu chuẩn sản xuất thuốc
tốt của các nước trong khối ASEAN) từ nay đến 2002. Nếu thiết bị dây
chuyền công nghệ sản xuất của bất kỳ công ty, xí nghiệp nào tính đến 2002
chưa được công nhận tiêu chuẩn GMP thì công ty, xí nghiệp đó phải ngừng
hoạt động sản xuất. Trong khi đó, tính đến nay trong Tổng công ty mới có 3
doanh nghiệp có hệ thống thiết bị dây chuyền đạt tiêu chuẩn đề ra.
Như vậy, rõ ràng là mở cửa là cơ hội để phát triển song những đòi hỏi
từ phía các doanh nghiệp cũng rất lớn.
Về chu kỳ kinh tế:
Có thể nhận thấy rằng nền kinh tế của Việt Nam chúng ta đang trong
giai đoạn chuẩn bị cất cánh vơí đặc trưng cơ bản sau:
- Khoa học, kỹ thuật đã bắt đầu áp dụng vào các lĩnh vực công, nông
nghiệp, dịch vụ.
- Ngân hàng, tài chính, giao thông vận tải đã phát triển.
Do đó, cần thiết phải có sự đầu tư và tích luỹ để tạo sức bật cho nền
kinh tế hiện đại và sau này.
Sau những thay đổi và khó khăn khi thực hiện cơ chế thị trường thay
cho cơ chế kế hoạch, tập trung, nền kinh tế nước ta đang từng bước khôi

14. 14
phục, ổn định và phát triển từ đó mà thu nhập quốc dân càng cao, thúc đẩy
nhu cầu tiêu dùng. Tuy nhiên, nền kinh tế thế giới cũng như nền kinh tế Việt
Nam đang chịu ảnh hưởng của khủng hoảng gây nên những biến động trong
nền kinh tế và ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, việc làm của người dân mà
đặc biệt là giá trị đồng tiền nước ta có giá hơn đồng tiền của một số nước
trong khu vực. Do đó, ảnh hưởng đến thu nhập từ hoạt động xuất khẩu của
các doanh nghiệp trong nước và nó ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế.
Mặc dù vậy theo dự báo của các nhà kinh tế thì đến năm 2000 nền kinh
tế sẽ trở lại ổn định và sẽ tiếp tục phát triển trong các năm tiếp theo.
2.1.1.2. Yếu tố kỹ thuật công nghệ
Đây là yếu tố rất năng động và có ảnh hưởng ngày càng lớn đến môi
trường kinh doanh của các doanh nghiệp. Sự gia tăng trong đầu tư nghiên cứu
và quá trình ứng dụng vào thực tế đã tác động nhanh chóng và sâu sắc đến
yếu tố và hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, thiết bị công nghệ
của nước ta nói chung và của các doanh nghiệp (đặc biệt là doanh nghiệp nhà
nước) nói riêng là quá lạc hậu, phần lớn máy móc thiết bị sản xuất từ những
năm 60-70. Tính năng kỹ thuật không cao và thời gian sử dụng đã tương đối
dài, có nhiều máy móc đã hết khấu hao. Trong khi đó, cuộc cách mạng khoa
học, kỹ thuật, công nghệ đang phát triển với một tốc độ chóng mặt, máy móc,
thiết bị rất nhanh bị lạc hậu còn các sản phẩm thì ngày càng bị rút ngắn chu
kỳ sống. Theo báo cáo của bộ trưởng bộ khoa học công nghệ và môi trường
cho biết :” công nghệ của Việt Nam lạc hậu so với các nước tiên tiến nhất
trên thế giới khoảng 80-100 năm và so với mức trung bình hiện nay thì cũng
lạc hậu từ 2-3 thế hệ” (5)
. Đây thực sự là vấn đề nan giải đối với các doanh
nghiệp có hoạt động sản xuất nói chung. Do vậy, vấn đề đặt ra cho các doanh
nghiệp là phải làm sao tự trang bị và tranh thủ được công nghệ hiện đại trên
thế giới để củng cố và phát triển sản xuất.
Đối với sản phẩm ngành Dược, yếu tố kỹ thuật công nghệ càng có ý
nghĩa lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc đáp ứng
công nghệ mới để tìm ra các loại thuốc mới có tính năng tốt hơn. Yếu tố này
còn có ý nghĩa bởi đặc trưng của ngành Dược là liên quan trực tiếp đến sức
khoẻ của người dân, sản phẩm thuốc đạt tiêu chuẩn chất lượng và có thêm
nhiều loại thuốc tốt sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người dân. Tuy
nhiên, các doanh nghiệp Dược của nước ta hiện nay đang đứng trước một
(5)
Tạp chí Dược liệu số 3/2000

15. 15
thực trạng chung đó là thiếu vốn để đầu tư, trang bị mới máy móc thiết bị
công nghệ cho hoạt động sản xuất. Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng
các máy móc từ những năm 70-80, một số từ đầu những năm 1990 và phần
lớn các doanh nghiệp chưa đạt tiêu chuẩn GMP do ASEAN đề ra. Tính cho
đến nay, trong các doanh nghiệp Dược Việt Nam mới có 3 doanh nghiệp có
dây chuyền công nghệ sản xuất đạt tiêu chuẩn mà ASEAN đặt ra. Đây là
thách thức rất lớn với công ty Dược liệu TW I.
2.1.1.3. Yếu tố chính trị, luật pháp
Việc mở rộng quan hệ hợp tác với các quốc gia khác trên thế giới về
mọi lĩnh vực của nước ta cùng với xu hướng toàn cầu hoá đã mở ra nhiều cơ
hội song cũng không ít khó khăn cho đất nước và các doanh nghiệp trong
nước.
Nhân tố chính trị, luật pháp thể hiện các tác động của nhà nước đến
môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Nhà nước điều tiết nền kinh tế thị
trường thông qua các công cụ vĩ mô trong đó có các chính sách kinh tế và
pháp luật kinh tế.
Trong những năm qua và hiện nay chính trị của nước ta khá ổn định,
quan điểm của Đảng ta về đối nội là xây dựng một đất nước “Dân giàu nước
mạnh, xã hội công bằng và văn minh”, về đối ngoại chúng ta khẳng định
muốn làm bạn với tất cả các quốc gia trên thế giới không phân biệt chế độ
chính trị, trên cơ sở hoà bình, hợp tác, đôi bên cùng có lợi. Điều kiện tình
hình chính trị ổn định sẽ tạo ra một môi trường tốt cho các doanh nghiệp an
tâm hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hệ thống luật pháp nước ta chưa đầy đủ, đồng bộ nhưng ngày càng
được xây dựng hoàn chỉnh hơn, tạo hành lang pháp lý cho các hoạt động kinh
tế, xã hội của đất nước, đặc biệt luật kinh tế được xây dựng khá nhanh. Đối
với ngành Dược, thời gian qua Bộ Y Tế và Chính phủ đã ra rất nhiều văn
bản, nghị định chỉ thị nhằm tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp hoạt động
đây cũng là cơ hội tốt cho công ty Dược liệu TW I để nắm bắt và tận dụng để
phát triển.
2.1.2. Phân tích môi trường ngành
2.1.2.1. Các đơn vị cạnh tranh hiện thời.
Đây là các cơ sở, doanh nghiệp, xí nghiệp cùng sản xuất kinh doanh
những sản phẩm, hàng hoá cùng chủng loại và chất lượng tương đương với
công ty. Sự cạnh tranh này rất mạnh mẽ, quyết định sự tồn tại hay suy yếu

16. 16
của công ty, số lượng các doanh nghiệp và mức độ tăng trưởng của ngành
càng nhiều thì mức độ cạnh tranh càng lớn. Vì vậy, sự hiểu biết về các đối
thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với công ty để tìm cách thiết lập
cho mình một vị trí vững chắc trên thị trường. Đối với công ty Dược liệu TW
I đã qua một thời kỳ dài xây dựng, trưởng thành và phát triển, Trước đây,
công ty chỉ thực hiện chức năng sản xuất và phân phối các mặt hàng truyền
thống như: thuốc Nam, Bắc, cao đơn, tinh dầu cho các tỉnh thành trong cả
nước. Những hoạt động này đem lại lợi nhuận rất nhỏ khoảng 50 triệu đồng/
năm. Ngày nay, trong cơ chế thị trường với việc mở cửa, giao lưu buôn bán
quốc tế, công ty đã thực hiện kinh doanh tổng hợp, vừa sản xuất vừa kinh
doanh các loại thuốc Nam-Bắc, cao đơn, tân dược, vật tư hoá chất bên cạnh
đó công ty còn kinh doanh xuất nhập khẩu.
Trên thị trường ngành hàng Dược tại Việt Nam ngoài sự cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp trong nước (có đến trên 240 công ty và xí nghiệp trong
và ngoài quốc doanh) còn phải đương đầu với các hàng ngoại nhập từ Pháp,
Ấn Độ, Bỉ ... do xu hướng ưa chuộng tiêu dùng hàng ngoại của người dân
cũng như chất lượng hàng ngoại cao hơn. Nếu tính trong tổng công ty thì có
22 công ty, xí nghiệp sản xuất và kinh doanh nhưng doanh thu công công ty
còn nhỏ chỉ đạt ở mức trung bình, các chỉ tiêu khác cũng không cao cụ thể:
”công ty chiếm 1,9% doanh thu sản xuất, 9,91% tổng giá trị kinh doanh,
9,68% tổng giá trị mua vào, 10,5% tổng giá trị bán ra, 15,57% giá trị xuất
khẩu (đây cũng là chỉ tiêu mà công ty dẫn đầu trong toàn công ty), 7,52% giá
trị nhập khẩu toàn tổng công ty năm 1996” (6)
.
Có thể nhận thấy rằng các đối thủ chính của công ty là một số công ty,
xí nghiệp Dược trong Tổng công ty như: công ty Dược phẩm TW, xí nghiệp
Dược phẩm TWI, TWII, TN24, xí nghiệp Dược Hậu Giang. Đây là những
đối thủ cạnh tranh quyết liệt về công nghệ máy móc thiết bị vào sản xuất trên
quy mô lớn mà vấn đề bao trùm là về vốn. Trong khi vốn của công ty Dược
liệu TWI còn quá nhỏ bé (vốn chủ sở hữu khoảng xấp xỉ 14 tỷ) thì của các
công ty, xí nghiệp Dược khác đạt được đến con số hàng chục, hàng trăm tỷ
đồng. Do vậy những năm gần đây công ty luôn tìm các giải pháp đặc biệt là
về vốn để không những tăng nguồn vốn cho kinh doanh mà còn có khả năng
để đầu tư máy móc thiết bị mới phục vụ cho hoạt động sản xuất đạt hiệu quả
cao.
Bảng 1.3: Giá trị kinh doanh của Tổng công ty Dược
(6)
Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty so với ngành

17. 17
(Đơn vị: Triệu đồng)
Các doanh nghiệp Tổng giá trị kinh
doanh
Tỷ trọng
Tổng giá trị 2.102.374,1
Công ty DLTW I 208.360,8 9,91%
Công ty XNK y tế I 219.436,0 10,44%
Công ty DPTW I 416.993,9 19,83%
Công ty DPTW III 22,296,4 1,06%
Công ty XNK y tế II 229.442,6 10,91%
Công ty DPTW II 879.055,0 41,81%
Công ty DLTW II 89.833,1 4,27%
Trung tâm TM DP 36.956,3 1,76%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Tổng Công ty dược năm 1998)
Hình 1.1: Biểu đồ biểu thị tỷ trọng giá trị kinh doanh của các Công ty, xí
nghiệp trong Tổng công ty dược Việt Nam
1.76%
4.27%
10.91%
1.17%
19.83%
10.44%
9.91%
41.81%
C«ng ty DLTW I C«ng ty xuÊ
t nhË
p khÈ
u y tÕI
C«ng ty DPTW I C«ng ty DPTW III
C«ng ty xuÊ
t nhË
p khÈ
u y tÕII C«ng ty DPTW II
C«ng ty DLTW II Trung t©
mTMDP

18. 18
2.1.2.2. Sản phẩm thay thế
Nhìn chung sản phẩm ngành Dược có đặc điểm là không thể dùng sản
phẩm của ngành khác để thay thế trong quá trình sử dụng mà chỉ có thể sử
dụng loại thuốc này thay cho loại thuốc kia khi chúng có cùng công dụng. Mà
đối với một công ty vừa thực hiện sản xuất, vừa thực hiện kinh doanh thì họ
sẽ trang bị hầu hết các mặt hàng, đảm bảo thay thế các mặt hàng nếu khách
hàng yêu cầu. Trong trường hợp này chức năng hoạt động của công ty đã
phát huy tác dụng, hoạt động sản xuất giúp công ty có khả năng cạnh tranh
với các sản phẩm do các xí nghiệp trong nước sản xuất. Còn hoạt động kinh
doanh nhập hàng từ bên ngoài giúp công ty được sự cạnh tranh với các công
ty kinh doanh cũng như với các mặt hàng ngoại nhập. Tuy nhiên trong điều
kiện hiện nay, người ta nhận thấy rằng để điều trị bệnh ngay lập tức thì công
dụng của thuốc tân dược phát huy mạnh mẽ nhưng loại thuốc này thường
kèm theo các phản ứng phụ đối với người sử dụng. Còn để chữa bệnh về lâu
dài và ít có các phản ứng phụ thì dùng các loại thuốc Nam- Bắc.
Chính vì vậy trong điều kiện hiện nay, ở một chừng mực nào đó không
thể thay thế sản phẩm thuốc Nam- Bắc bằng loại thuốc tân dược.
2.1.2.3. Sức ép từ phía người cung cấp.
Trong cơ chế thị trường, việc mua bán tuân theo nguyên tắc “thuận
mua vừa bán” với một mức độ lợi nhuận nào đó cho cả hai phía. Những
người cung cấp chính của công ty gồm các tỉnh, xí nghiệp sản xuất trung
ương và địa phương, các công ty trung ương từ hoạt động sản xuất của công
ty và nguồn nhập khẩu. Nhìn chung, công ty có mối quan hệ tốt đối với các
nhà cung cấp, số lượng hàng hoá mua vào ngày càng gia tăng theo các năm,
thể hiện:
Bảng 1.4: Giá trị mua từ các nhà cung cấp qua các năm
(Đơn vị: triệu đồng)
Năm 1995 1996 1997 1998 1999
Các tỉnh 4.240 18.673 27.151 44.156 68.000
XNSXTW 4.034 5.455 1.663 3.132 3.000
XNSXĐP 3.773 5.292 6.636 9.321 2.700
Các CTTW 0 0 947 4.060 1.400

19. 19
Tự sản xuất 3.940 4.495 10.000 16.000 23.800
Nhập khẩu 62.514 69.641 74.761 128.331 113.100
Tổng 79.265 103.556 120.000 205.000 212.000
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty dược liệu TWI
từ 1995 - 1999)
Qua bảng số liệu cho thấy: năm 1997 nguồn nhập từ các tỉnh tăng đến
114,54% so với năm 1996, nhập khẩu tăng 107,35%
Do mối quan hệ hợp tác khá lâu dài, bền vững nên trong những thời
điểm cần thiết phải huy động một khối lượng lớn hàng hoá công ty cũng có
thể có được. Chính vì vậy, công ty luôn giữ được một khoảng cách khá an
toàn không để có những ảnh hưởng lớn đến hoạt động chung của công ty.
Mối quan hệ này cũng đã tạo điều kiện tốt cho nguồn đầu vào của công ty
được ổn định.
Về phía các nhà cung cấp máy móc, thiết bị sản xuất, trong những năm
gần đây, số lượng các nhà cung cấp ngày càng gia tăng (trước đây chủ yếu là
của Bỉ, Úc) nạp thêm cả các nước Anh, Pháp, TrungQuốc. Vì vậy, công ty có
thể lựa chọn bất kỳ một nhà cung cấp nào mà công ty thấy phù hợp nhất. Tuy
nhiên, các phụ tùng thay thế trong nước đã có và đảm bảo chất lượng nên chi
phí cho loại đầu tư này sẽ rẻ hơn khi phải nhập hoàn toàn của nước ngoài. Dù
thế nào thì việc gia tăng số lượng các nhà cung cấp cũng là một cơ hội tốt để
công ty thực hiện việc mua thiết bị được thuận lợi hơn đặc biệt khi có sự cạnh
tranh về giá giữa các nhà cung cấp.
Như vậy, trong những năm qua công ty đã phần nào chủ động trong
việc thu mua hàng hoá cũng như nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho
sản xuất. Tuy nhiên, những người cung cấp đóng vẫn chiếm một vai trò rất
quan trọng đối với sự hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty.
2.1.2.4. Khách hàng
Đây là bộ phận không thể tách rời môi trường kinh doanh. Một sự tín
nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty luôn được coi
là tài sản có giá trị nhất của một công ty. Khi khách hàng mua hàng hoá, sản
phẩm của một công ty nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận của công ty đó
bằng cách yêu cầu chất lượng cao hơn của sản phẩm và có thể bằng cách
dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp khác. Khách hàng đặc biệt có
thế mạnh khi họ mua với khối lượng, giá trị lớn và mua thường xuyên. Vấn
đề chủ yếu của khách hàng là khả năng thanh toán của họ.
Đối với công ty dược liệu trung ương I, khách hàng lớn nhất là thị
trường các tỉnh và thị trường xuất khẩu. Ta thấy doanh số tiêu thụ thị trường

20. 20
các tỉnh chiếm quá nửa tổng doanh số tiêu thụ của công ty. Xuất khẩu cũng
giữ vị trí quan trọng trong những năm gần đây giá trị xuất khẩu không ngừng
tăng lên là nó chiếm >80% tỷ trọng của tổng số doanh thu tiêu thụ.
Các xí nghiệp địa phương, xí nghiệp trung ương tiêu thụ rất ít hàng của
công ty. Có thể giải thích điều này là do thị trường thuốc phát triển mạnh
trong những năm vừa qua, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị
trường thuốc đặc biệt là tham gia vào công tác xuất nhập khẩu do đó các xí
nghiệp địa phương, xí nghiệp trung ương có thể tự cung cấp hàng cho mình
với chi phí thấp hơn hoặc chọn những nhà cung cấp mới với nhiều lợi thế
hơn.
Khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của công
ty. Do vậy, trong những năm qua công ty đã không ngừng củng cố mối quan
hệ tốt với các bạn hàng truyền thống và thiết lập tìm kiếm các bạn hàng mới
để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 1.5: Giá trị tiêu thụ của công ty dược liệu
trung ươngI theo thị trường qua các năm
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm 1995 1996 1997 1998 1999
Các tỉnh 71.209 88.085 92.701 127.205 142.000
XNSXTW 4.116 776,8 1.609 2.510 3.000
XNSXĐP 6.281 5.011 4.000 5.213 5.700
Xuất khẩu 5.303 10.513 30.986 69.000 73.000
Bán lẻ 359,2 418,5 462,4 480 490
Công ty TW 0 0 641,3 792 810
Tổng 87.268 104.804 130.400 205.200 225.000
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty dược liệu trung ương I
từ năm 1995-1999)

21. 21
2.1.2.5. Đối thủ tiềm ẩn:
Đây là những công ty, xí nghiệp có thể tham gia vào ngành, đối thủ
này có thể làm giảm lợi nhuận của công ty do họ dựa vào khai thác các năng
lực sản xuất mới, với mong muốn có vị trí trên thị trường dược. Công ty luôn
phải đối đầu với việc ra đời các công ty, xí nghiệp dược mới với sự cạnh
tranh cao hơn về qui mô sản xuất cũng như trình độ khoa học kỹ thuật công
nghệ.
Ngành dược hiện nay đang là một trong những ngành có tốc độ phát
triển cao nhất hiện nay, là ngành có tỷ suất lợi nhuận cao do đó nguy cơ gia
nhập ngành của đối thủ mới là tương đối lớn. Sự phát triển của xã hội, mức
sống nhân dân được nâng cao đã làm cho nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức
khoẻ ngày càng lớn, nhu cầu thuốc chữa bệnh ngày càng tăng. Với một thị
trường rộng lớn và tiềm năng như vậy, sự gia nhập của các đối thủ là dễ. Bên
cạnh đó, hiện nay nhà nước đã có nhiều chính sách qui định nhằm mở rộng
và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được tham gia vào kinh doanh thuốc
do đó điều tất yếu là việc xuất hiện thêm nhiều doanh nghiệp kinh doanh
trong ngành là không tránh khỏi.
Tuy nhiên, do đặc điểm của ngành dược là liên quan đến sức khoẻ và
thể lực của nhân dân nên việc sản xuất kinh doanh ngành hàng này chịu sự
kiểm soát ngặt nghèo của chính phủ và những đòi hỏi lớn về con người cũng
như trình độ hiểu biết. Điều này sẽ là rào cản đối với sự gia tăng mới. Hơn
nữa, ngành dược là một ngành kinh doanh đòi hỏi một số vốn rất lớn, đây
cũng sẽ là rào cản đối với sự gia nhập của các đối thủ tiềm ẩn. Và nếu có sự
gia nhập của các đối thủ mới thì lợi thế về công nghệ và kinh nghiệm người
đi trước sẽ là những vũ khí lợi hại để cho công ty có thể chiến thắng trong
canh tranh đối với sự gia nhập này.
2.2. Thuận lợi và khó khăn.
Trong những năm qua, ngành dược đã có những bước phát triển đáng
khích lệ, từng bước đáp ứng được nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ
của nhân dân. Hệ thống sản xuất kinh doanh dược vẫn ổn định ở mức tăng
trưởng tương đối cao. Giá trị tổng sản lượng thuốc sản xuất nội địa tăng bình
quân 6%, doanh thu sản xuất tăng lên 12% riêng các xí nghiệp dược Trung
ương tăng sản lượng 15,8% và doanh thu sản xuất tăng 22%, riêng doanh số
tăng 45%, xuất khẩu tăng 46,8%, nhập khẩu đạt 415 triệu USD tăng 7%.

22. 22
Bình quân liều thuốc trên đầu người năm 1998 là 5,5 so với năm 1997 là 5.,2
và so với năm 1999 là 5,0USD/người/năm (7)
.
Các xí nghiệp Dược phẩm trong nước đã có một bước phát triển về
chất. Đã có 5 xí nghiệp trong nước đạt tiêu chuẩn “Thực hành tốt sản xuất
thuốc” của khối ASEAN (GMP ASEAN), 5 xí nghiệp liên doanh đạt GMP
của châu Âu và tổ chức thế giới. Với việc đạt GMP, các xí nghiệp dược Việt
Nam đã có khả năng thực hiện một hình thức mới là sản xuất nhượng quyền
cho các công ty đa quốc gia và có thể xuất khẩu thành phần tân dược cho các
nước khác.
Bên cạnh những thành tựu đã và đang đạt được ngành dược có những
đóng góp rất lớn cho công cuộc chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của nhân dân,
nhưng vẫn còn tồn tại một số vấn đề đặt ra cho ngành đó là chất lượng thuốc
còn kém, khối lượng thuốc sản xuất trong nước chưa nhiều, thị trường thuốc
phân phối chưa đồng đều chủ yếu tập trung nhiều ở các thành phố lớn,
nguyên liệu sản xuất thuốc phần lớn là nhập khẩu từ nước ngoài (70%)(8)
…
Để khắc phục những tồn tại và thực hiện các mục tiêu đặt ra cho ngành trong
thời gian tới, ngành Dược Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Dược nói
riêng cần khẩn trương và tích cực tiếp tục đổi mới công nghệ máy móc thiết
bị, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên, trồng vùng nguyên liệu đầu vào,
mở rộng thị trường thuốc ra các vùng nông thôn, miền núi. Việc tập trung lớn
trước mắt vẫn là tăng cường sản xuất thuốc trên cả hai mặt chất lượng và số
lượng nhằm đáp ứng đủ nhu cầu trong nước và quốc tế.
Từ việc phân tích thực trạng ngành dược Việt Nam và phân tích môi
trường kinh doanh. Đánh giá sự phát triển trong những năm tới, hoạt động
sản xuất kinh doanh dược sẽ có rất nhiều thuận lợi cũng như gặp rất nhiều
khó khăn, đó là:
2.2.1.Thuận lợi.
- Sản phẩm ngành dược không có sản phẩm thay thế.
- Tình hình chính trị, kinh tế ổn định. Tăng trưởng GDP hàng năm
tương đối cao. Sự ổn định về kinh tế và chính trị sẽ tạo điều kiện cho các
công ty xí nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh, một môi trường chính trị ổn
định, một hệ thống luật pháp hoàn thiện sẽ là nền tảng cơ bản thúc đẩy sự
phát triển của các công ty, doanh nghiệp.
(7),(8)
PGS.PTS Lê Văn Truyền. Ngành dược với hành trang bước vào thế kỷ mới - Tạp chí Dược liệu số
4/1999, tr 6
(8)

23. 23
- Sự phát triển của khoa học công nghệ trên thế giới là cơ hội để công
ty tiếp cận kỹ thuật tiên tiến và hiện đại. Cơ hội tiêu chuẩn thuốc đạt chất
lượng GMP đối với ngành Dược Việt Nam đến 2002 mở ra rất nhiều tiềm
năng mới.
- Việt Nam tiếp tục thực hiện công cuộc đổi mới. Các chủ trương chính
sách cua chính phủ Việt Nam nhằm tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt
động kinh doanh, đầu tư ở Việt Nam như các nghị định của chính phủ, hướng
dẫn thi hành luật Thương Mại, luật doanh nghiệp cụ thể là: nghị định số
57/1998/NĐ-chính phủ ngày 31/7/1998 của chính phủ quy định chi tiết thi
hành luật Thương Mại về hoạt động xuất nhập khẩu gia công và đại lý mua
bán hàng với nước ngoài. Nghị định số 11/1999/NĐ-CP ngày 3/3/1999 về
hàng hoá cấm lưu thông, dịch vụ thương mại cấm thực hiện, hàng hoá dịch
vụ hạn chế kinh doanh, kinh doanh có điều kiện.
- Các văn bản pháp quy về Dược ngày càng bổ sung và hoàn thiện tạo
ra hành lang pháp lý và các điều kiện thuận lợi cho các công ty trong nước và
nước ngoài hoạt động như Thông tư 02/2000/TT-BYT ngày 21/2/2000 hướng
dẫn kinh doanh thuốc phòng bệnh và chữa bệnh cho người thực hiện nghị
định 11/1999/NĐ-chính phủ. Ban hành danh mục thuốc thiết yếu Việt Nam
lần thứ 4 (quyết định số 2285/1999/QĐ-BYT ngày 28/7/1999). Quy định
đăng ký chất lượng mỹ phẩm, biên soạn và tổ chức hội thảo xây dựng quy
chế GLP, chỉ đạo kiện toàn đổi mới hệ thống doanh nghiệp kinh doanh, sản
xuất, cung cấp dịch vụ cung ứng thuốc theo quy định của luật doanh nghiệp,
luật
- Sự gia nhập của Việt Nam vào khu vực, tổ chức và thế giới tạo ra rất
nhiều cơ hội cho sự phát triển đặc biệt là công tác tìm kiếm bạn hàng nước
ngoài để xuất khẩu.
- Có sự hỗ trợ tích cực của các tổ chức quốc tế, tổ chức phi chính phủ
và các công ty nước ngoài. Hàng năm Việt Nam nói chung hay ngành dược
nói riêng đều có được sự hỗ trợ tích cực về các điều kiện vốn, kỹ thuật công
nghệ và kể cả sản phẩm thuốc từ các tổ chức như WHO, SIDA, các tổ chức
phi chính phủ và các nước trong khối ASEAN.

24. 24
2.2.2. Khó khăn:
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên thiếu trầm trọng và chất lượng yếu
kém đặc biệt là ở tuyến cơ sở. Công nghệ sản xuất kinh doanh lạc hậu, thiết
bị cũ kỹ nhưng lại thiếu vốn đầu tư chiều sâu.
- Sản phẩm kém cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trong quá trình
hội nhập với khu vực.
- Công ty chưa nắm bắt kịp thời những thông tin về biến động của các
yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động xuất nhập khẩu
- Thiếu vốn kinh doanh là thách thức lớn nhất đối với hoạt động giữ và
mở rộng thị trường kinh doanh
- Sự hội nhập của Việt Nam vào khu vực và thế giới vừa tạo ra cơ hội
lại vừa đặt các công ty đứng trước những thách thức cạnh tranh ngày càng
gay gắt theo quy luật của kinh tế thị trường. Các công ty nước ngoài sẽ là
những đối thủ đáng sợ với một nên khoa học kỹ thuật tiên tiến và hệ thống
máy móc hiện đại, số lượng cũng như chất lượng đều vượt trội so với các
công ty, xí nghiệp sản xuất kinh doanh trong nước, đấy là khó khăn lớn nhất
đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành.
- Thời tiết diễn biến không thuận lợi, hạn hán, bão lụt ở nhiều địa
phương gây thiệt hại lớn về người và của. Sự khắc nghiệt của thời tiết ngày
càng đe doạ nguồn nguyên liệu của công nghiệp sản xuất thuốc.
- Mô hình bệnh tật của Việt Nam có nhiều biến đổi, mang đặc điểm của
những nước đang phát triển và cả những nước phát triển. Trong năm qua đã
từng phát sinh một số dịch bệnh xã hội ở quy mô lớn. Điều này gây khó khăn
cho việc nghiên cứu sản xuất thuốc. Hầu hết các loại thuốc dùng để chữa các
bệnh như tim mạch, tâm thần, chứng suy giảm miễn dịch HIV/AIDS, thuốc
bổ nền công nghiệp Dược của ta chưa sản xuất và đáp ứng được. Yêu cầu lớn
đặt ra cho các doanh nghiệp là tiếp tục nghiên cứu và tìm tòi để đưa ra các
loại thuốc cần thiết cung cấp cho thị trường nhằm thay thế hàng ngoại nhập.
- Tiêu chuẩn GMP là một mối đe doạ lớn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty, bởi nếu không đạt tiêu chuẩn đến năm 2002 công ty
sẽ phải ngừng sản xuất.

25. 25
PHẦN II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC
LIỆU TRUNG ƯƠNG I
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DƯỢC LIỆU
TWI.
Công ty Dược liệu Trung ương I (tên giao dịch quốc tế Mediplantex)
tiền thân là công ty thuốc Nam - thuốc Bắc Trung Ương được thành lập theo
quyết định số 170/BYT – QĐ của Bộ trưởng Bộ Y tế ngày 1/4/1971 nhằm
thực hiện những nhiệm vụ quan trọng mà Đảng và Nhà nước giao cho.

26. 26
Trong thời kỳ bao cấp công ty có tên là Công ty Dược liệu cấp I, là đơn
vị hạch toán kinh doanh độc lập, hoạt động trong lĩnh vực tập trung và phân
phối các mặt hàng thuốc Nam, thuốc Bắc, cao đơn hoàn tán, giống dược liệu
và nuôi trồng dược liệu. Công ty có chức năng và nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Căn cứ vào nhiệm vụ chỉ tiêu kế hoạch của Bộ Y tế và tổng công ty
Dược giao cho cùng với những hợp đồng kinh tế hàng năm, điều tra nắm
chắc nhu cầu tiêu dùng và xuất khẩu để xây dựng kế hoạch thu mua, phân
phối và nuôi trồng các loại dược liệu, thuốc Nam, thuốc Bắc và cao đơn hoàn
tán.
- Tổ chức nắm nguồn hàng đảm bảo thu mua dược liệu đầy đủ, thực
hiện phân phối hợp lý, tổ chức vận chuyển an toàn và xuất khẩu đúng chủ
trương, đường lối của Đảng và Nhà nước.
- Dự trữ và bảo quản thuốc Nam, thuốc Bắc, cao đơn hoàn tán, giống
dược liệu theo định mức, bảo vệ an toàn kho tàng, chống hao hụt, tổn thất.
- Tuyên truyền, giới thiệu và hướng dẫn sử dụng thuốc góp phần cải tạo
tiêu dùng, đẩy mạnh thu mua và tiêu thụ.
- Trực tiếp chế biến một số dược liệu dạng cao, thảo mộc, tinh dầu,
chiết suất hoạt chất khô.
- Qua thực tiễn rút kinh nghiệm để sản xuất, xây dựng, bổ sung các tiêu
chuẩn về bảo quản, kiểm nghiệm, qui định đóng gói dược liệu, trình cấp trên
xét duyệt để thực hiện và thông qua hội đồng kinh tế trao đổi, hướng dẫn địa
phương thực hiện nhằm không ngừng nâng cao chất lượng dược liệu.
- Ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế cụ thể với các cơ sở sản
xuất và các ngành có liên quan về thu mua, xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng
hóa theo chế độ của nhà nước quy định.
- Thực hiện tốt các nguyên tắc, chế độ của Nhà nước về quản lý kinh
tế, tài chính, phấn đấu hạ thấp chi phí lưu thông, nộp lợi nhuận, thuế đầy đủ.
Đề xuất ý kiến với cấp trên các chế độ, chính sách khác có liên quan.
- Được cấp vần đề thực hiện các nhiệm vụ trên, có con dấu riêng và
được mở tài khoản ngân hàng, được thành lập và sử dụng quỹ của công ty
theo chế độ hiện hành.
Từ năm 1990, trong xu hướng chung nền kinh tế đất nước bước vào
thực hiện cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước, trước những
khó khăn, thách thức và đòi hỏi của thị trường đối với tất cả các đơn vị kinh

27. 27
tế trên toàn quốc, công ty Dược liệu cấp I cần phải tổ chức lại cho phù hợp
với tình hình mới.
Ngày 9/2/1990, Bộ trưởng Bộ Y tế ra quyết định số 95/BYT-QĐ, phê
duyệt điều lệ sửa đổi của công ty. Theo điều lệ sửa đổi, công ty tiếp tục được
xác định là đơn vị kinh tế quốc doanh, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh
tế độc lập, có tài khoản tiền Việt Nam, vàng, ngoại tệ tại ngân hàng có con
dấu riêng để giao dịch mang tên “Công ty Dược liệu TW I”. Công ty Dược
liệu TW I đặt dưới sự quản lý của Tổng công ty Dược Việt Nam, Bộ Y tế,
chịu sự quản lý của Nhà nước, của Bộ Thương Mại về công tác xuất khẩu.
Cùng với việc chuyển đổi tên của công ty, trong hoạt động của công ty cũng
có sự chuyển hướng sang kinh doanh tổng hợp, gồm: sản xuất và kinh doanh
các mặt hàng thuốc Dược liệu (thuốc Nam, thuốc Bắc), thuốc tân dược, cao
đơn hoàn tán, tinh dầu, hoá chất xét nghiệm, hoá dược (dùng để sản xuất
thuốc).
Cũng trong thời gian này các nhà lãnh đạo của công ty đã thấy trước sự
cần thiết của việc nhà nước có chính sách sử dụng thuốc của các công ty
trong nước để cung ứng và phục vụ cho người dân, hạn chế nhập khẩu thuốc
từ bên ngoài( đặc biệt một số loại thuốc nước ta có thể dùng nguyên liệu
trong nước để sản xuất). Chính vì vậy, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra quyết
định mang tính chiến lược khi xây dựng thêm hai phân xưởng sản xuất vói
trang thiết bị kỹ thuật mới như: Chiết xuất hoạt chất Artemisinin từ lá cây
thanh cao hoa vàng dùng để chữa sốt rét mà trước đây thuốc này phải nhập từ
bên ngoài(Trung Quốc). Cho đến nay, thuốc chữa sốt rét do công ty sản xuất
không những đã phục vụ tốt nhu cầu trong nước mà còn xuất khẩu ra nước
ngoài.
Trong tổng công ty Dược Việt Nam, Công ty Dược liệu TWI là công ty
duy nhất vừa thực hiện sản xuất vừa thực hiện chức năng kinh doanh. Hoạt
động sản xuất kinh doanh được tiến hành song song sẽ giúp công ty đứng
vững trước những biến động của thị trường.
Trong những năm gần đây, Công ty luôn chú trọng quan tâm củng cố
và mở rộng thị trường trong nước: Công ty đã tổ chức mạng lưới kinh doanh
trong khu vực thành phố Hà Nội (gồm 6 cửa hàng) và có quan hệ chặt chẽ với
nhiều công ty, xí nghiệp Dược ở các tỉnh trong cả nước (bao gồm cả hệ thống
Dược quốc doanh và ngoài quốc doanh) nên đã tạo ra được thị trường khá ổn
định. Công ty đã cung ứng một lượng lớn các mặt hàng Dược cho cạnh tranh

28. 28
bệnh viện TW, Địa phương, các công ty, các nhà thuốc ở vùng sâu, vùng xa,
lực lượng quân đội và công an vũ trang.
Bên cạnh việc mở rộng thị trường trong nước, Công ty đã dùng nhiều
biện pháp tìm kiếm các thị trường và đã có những chuyển biến mạnh mẽ
trong việc tổ chức, chỉ đạo sản xuất hàng xuất khẩu. Ngoài các sản phẩm sản
xuất xuất khẩu truyền thống là các dược liệu như: Quế, Hồi, Hoa hoè,....Công
ty đã tập trung đi sâu nghiên cứu một số sản phẩm có chất lượng cao được
khách hang quốc tế tín nhiệm.
Công ty đã quan tâm sâu sắc tới công tác đối ngoại mở rộng thị trường
quốc tế tới nhiều nước ở Châu Á, Châu Âu và Công ty đang xem xét việc
xuất khẩu sang Irắc, Châu Phi, Lào....
Nhờ có đẩy nhanh và mạnh mẽ xuất khẩu doanh số xuất khẩu của công
ty tăng cao qua các năm, vừa thu được nhiều ngoại tệ cho đất nước vừa giúp
công ty tháo gỡ rất nhiều khó khăn trong tình hình tài chính-tiền tệ vừa qua.
Đặc biệt trong năm 1998 công ty là đơn vị dẫn đầu trong công tác xuất khẩu
của toàn bộ Tổng công ty và Bộ y tế, Tổng công ty và các ngành đánh gia rất
cao.
Đối với nguồn nguyên liệu trong nước như: nguyên liệu dùng để sản
xuất thuốc sốt rét, cây bạc hà .... Công ty đã có những biện pháp và chính
sách thoả đáng đối với người nông dân và đã chỉ đạo trồng trọt 260 ha cây
thanh cao hoa vàng và cây bạc hà SK33 để thu mua, chế biến sản xuất và
xuất khẩu. Vì vậy công ty đã tạo công ăn việc làm cho nông dân, được các
nông trường các hợp tác xã và nông dân tin tưởng.
Qua gần 30 năm xây dựng và trưởng thành, cùng với nhiều thành tích
đã đạt được, công ty đã thực hiện tốt công tác đào tạo huấn luyện nâng cao
nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công viên. Tính đến năm 1998 công ty đã có
một đội ngũ cán bộ có trình độ và năng lực với 18 Dược sỹ có trình độ trên
đại học, toàn công ty có 67 cán bộ trình độ đại học còn lại là Dược sỹ trung
cấp, công nhân kỹ thuật dược, nhân viên phục vụ .
Trải qua nhiều gian nan, thử thách từ ngày thành lập đến nay, Công ty
Dược liệu TWI đã phấn đấu liên tục để từng bước trưởng thành và lớn mạnh
hơn. Công ty dã thực sự trở thành đầu mối sản xuất và phân phối thuốc khá
lớn của nước ta.

29. 29
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY DLTW I.
Là Công ty trực thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam với chức năng
nhiệm vụ chính là sản xuất và kinh doanh thuốc, dược phẩm và dược liệu.
Trong thời gian qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã có những
bước phát triển mạnh mẽ và ổn định với 76 mặt hàng sản xuất và gần 600 mặt
hàng thuốc nhập khẩu. Công ty đang dần dần khẳng định được vị trí của mình
trên thị trường thuốc.
Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian
qua cũng đã được chú trọng và đẩy mạnh, sản phẩm tiêu thụ ngày càng lớn,
thị trường ngày càng được mở rộng , doanh thu tiêu thụ ngày càng tăng.
Bảng 2.1: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Công ty
(ĐVT: Triệu đồng)
Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ %
1995 85.000 87.268 102,67
1996 102.000 104.804 102,31
1997 130.000 130.400 100,31
1998 193.000 205.200 106,32
1999 212.000 225.000 106,13
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty DLTWI giai đoạn 1995-1999 )
Hình 2.1: Biểu đồ biểu thị tình hình thực hiện kế hoạch
của Công ty dược liệu TW giai đoạn 1995-1999
0
50000
100000
150000
200000
250000
1995 1996 1997 1998 1999
KÕho¹ch
Thùc hiÖ
n

30. 30
Từ bảng 2.1 chúng ta thấy doanh số tiêu thụ của Công ty tăng đều ở tất cả các
năm và mức tăng là khá đều. Điều này cho thấy thị trường của Công ty khá
ổn định và mở rộng. Tuy nhiên, trong thị trường thuốc thì mức tăng này còn
khiêm tốn. Vì trong giai đoạn này nhu cầu thuốc men và chăm lo sức khoẻ đã
phát triển đến độ chóng mặt.
Doanh số tiêu thụ năm 1995 là 80.268 triệu đồng, nhưng doanh số tiêu
thụ năm 1996 là 104.804 triệu đồng, như vậy năm 1996 doanh số tiêu thụ
tăng 17.536 triệu đồng tương đương 20,1% so với năm 1995. Doanh số năm
1997 là 180.000 triệu đồng tăng so với năm 1996 là 25 triệu đồng tương
đương 24,42%. Doanh số tiêu thụ của năm 1998 là 205.200 triệu đồng tăng
so với năm 1997 là 74.800 triệu đồng tương đương 72,23%. Doanh số tiêu
thụ của năm 1999 là 225.000 triệu đồng tăng so với năm 1998 là 19.800 triệu
đồng tương đương 9,65%. Như vậy năm 1998 có tốc độ phát triển cao nhất
đạt tới 72,23% so với năm 1997.
Ta có thể tính tốc độ phát triển bình quân để thấy được sự phát triển
qua các năm:
Tbq = 138,91% = 38,91%
Ta tính tốc độ phát triển định gốc để thấy được sự phát triển mạnh mẽ
trong vòng 5 năm qua của Công ty:
Tg = 235,14% = 135,14%
Tốc độ phát triển tính trên là tốt, tuy nhiên đối với thị trường thuốc ở
Việt Nam thì chưa phải là cao. Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu
thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống khá
nên dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh. Nếu như năm 1990 cho
thấy có lác đác một vài hiệu thuốc bán lẻ ở thị xã và thành phố và thường
dùng thuốc nội hoặc một số loại thuốc của các nước trên thế giới (các nước
Đông Âu) giá không cao, thì những năm sau đó số quầy thuốc tăng lên nhanh
và mở rộng xuống cả những vùng nông thôn và thị trấn. Ví dụ như ở thị xã
Thái Bình năm 1990 mới chỉ có 5 quầy thuốc thì bây giờ có khoảng 60 quầy
chưa kể phòng khám tư cũng tiêu thụ lượng thuốc đáng kể.

31. 31
Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ này đối với Công ty có thể là đáng
mừng, nhưng so với thị trường chung và so với các đối thủ khác thì vẫn còn
chậm hơn. Trong sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc ước tính tốc độ
phát triển bình quân 200% đã có nhiều công ty và xí nghiệp có bước phát
triển rất nhanh. Ví dụ như một đơn vị địa phương là Xí nghiệp dược Hậu
Giang của Cần Thơ, chỉ trong vòng 5 năm qua đã mở rộng thị trường tiêu thụ
ra miền Bắc với mức thu nhập của nhân viên gấp 3 lần so với Công ty Dược
Liệu Trung Ương I.
Tuy nhiên, với các số liệu ở bảng 2.1 biểu diễn trên đồ thị hình 2.1
chúng ta thấy rằng Công ty đã hoàn thành tốt các nhiệm vụ đề ra. Cụ thể ở
đây là doanh số tiêu thụ của Công ty đều thực hiện vượt mức kế hoạch (tính
bình quân % thực hiện kế hoạch của Công ty là 103,0125%).
Đối với một đơn vị kinh doanh trên thị trường đều phải chú ý đến 2
yếu tố rất cơ bản là sản phẩm hàng hoá và thị trường. Cần phải chọn các loại
hàng hoá, sản phẩm có hiệu quả để tập trung vào kinh doanh kết hợp với sự
lựa chọn thị trường và mở rộng thị trường. Mỗi doanh nghiệp tiềm năng chỉ
có hạn, khó có thể cùng một lúc kinh doanh nhiều loại hàng hoá trên thị
trường mà chỉ cần có sự tập trung trọng điểm và mở rộng vững vàng. Đặc
biệt đối với Công ty Dược Liệu Trung Ương I đang gặp nhiều khó khăn thì
vấn đề càng trở nên quan trọng.
2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng của Công ty.
Với 76 mặt hàng sản xuất và gần 600 mặt hàng xuất khẩu, các loại
hàng hoá và sản phẩm của Công ty được chia làm 3 loại chính là:
1/Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu.
2/Cao đơn, tân dược.
3/ Vật tư hoá chất.
Bắt đầu kể từ năm 1993 Công ty có thêm hoạt động mua và bán uỷ
thác nhưng đến năm 1997 thì không còn nữa. Ta có bảng biểu diễn doanh số
tiêu thụ của từng nhóm hàng trong tổng doanh số bán. Trên bảng này ta thấy
là hoạt động bán uỷ thác chỉ có từ năm 1995 - 1996 và chiếm tỷ trọng rất nhỏ
trong tổng doanh số tiêu thụ nên chúng ta chỉ tập trung phát triển 3 nhóm
hàng 1,2,3.
Bảng 2.2: Doanh số tiêu thụ theo nhóm hàng của Công ty
(Đơn vị: Triệu đồng)

32. 32
Năm
Tổng số
tiêu thụ
Thuốc nam,
thuốc bắc,
tinh dầu
Tỷ
trọng
%
Cao
đơn, tân
dược
Tỷ
trọng
%
Vật tư
hoá
chất
Tỷ
trọng
%
1 2 3 4 5 6 7 8
1995 87.270 5.720 6,55 61.400 70,37 9.194 10,54
1996 104.800 10.675 10,19 78.389 74,77 5.639 5,38
1997 130.400 24.830 19,04 93.821 71,95 11.748 9,01
1998 205.200 37.300 18,17 152.354 74,25 15.546 7,58
1999 225.000 40.969 18,21 165.031 73,35 19.000 8,44
(Nguồn: Báo cáo tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty dược
liệu TWI giai đoạn 1995-1999)
Hình 2.2: Biểu thị tỷ trọng các nhóm hàng tiêu thụ
trong tổng số qua các năm của Công ty
Trên các cột 3,5,7 của bảng biểu diễn doanh số tiêu thụ của các nhóqm
hàng, còn cột 4,6,8 biểu diễn tỷ trọng củ từng nhóm hàng trong tổng doanh số
tiêu thụ.
Nhìn chung, ta thấy doanh số tiêu thụ của các nhóm hàng đều có xu
hướng tăng lên qua các năm, trong đó nhóm cao đơn, tân dược là tăng cao
nhất và đấy cũng là nhóm hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong doanh số tiêu
thụ, chiếm tỷ trọng thứ 2 là thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu và chiếm tỷ trọng
ít nhất là nhóm hàng vật tư hoá chất. (Hình 2.2)
Để thấy cụ thể hơn, ta tính tỷ trọng bình quân của mỗi nhóm hàng
trong tổng doanh số tiêu thụ.
0
50000
100000
150000
200000
250000
1995 1996 1997 1998 1999
VË
t t- ho¸ chÊ
t
Thuèc nam,
thuèc b¾
c, tinh
dÇ
u
Cao ®
¬n, t©
n
d- î c

33. 33
mbq nam bắc, tinh dầu = 14,43%
mbq cao đơn, tân dược = 72,938
mbq vật tư hoá chất = 8,19%
Như vậy, nhóm hàng cao đơn tân dược chiếm tỷ trọng cao gấp 3 lần 2
nhóm hàng kia cộng lại, nhóm hàng thuốc nam thuốc bắc, tinh dầu lại chiếm
tỷ trọng cao gần gấp 2 lần nhóm hàng vật tư hóa chất.
Ta đi phân tích từng nhóm hàng.
2.1.1. Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu:
Đây là mặt hàng truyền thống của công ty từ ngày công ty đi vào
kháng thành và sản xuất cho đến nay. Từ những năm 1990 trở về trước, hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty do Nhà nước giao và sản xuất cung cấp
cho các bệnh viện, cung cấp cho Bộ y tế đúng kế hoạch. Từ những năm 1990
đến nay, công ty đã đối mặt với thị trường xa lánh cơ chế tập trung quan liệu
bao cấp. Công ty phải tự tìm hiểu các bạn hàng và khách hàng, tự xác định
chủng loại và số lượng mặt hàng mà công ty sản xuất. Trong những năm gần
đây, việc tiêu thụ sản phẩm thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu đã được công ty
chú trọng và đẩy mạnh. Sau một thời gian chạy theo thuốc ngoại, thị trường
bây giờ đã dần dần bình ổn, người dân đã quay trở lại với các phương pháp
chữa bệnh cổ truyền (Đông y) nên mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu
của công ty tiêu thụ ngày càng tăng qua các năm, đáp ứng ngày càng cao nhu
cầu chữa trị của nhân dân.
Từ bảng biểu ta thấy, doanh số tiêu thụ của nhóm hàng này tăng lên
hàng năm. Nếu năm 1995 doanh số tiêu thụ là 8.720 triệu đồng và chỉ chiếm
6,55% trong tổng số doanh số tiêu thụ của công ty thì đến năm 1999 doanh số
tiêu thụ đã là 40.969 triệu đồng và tỷ trọng lúc này của nhóm hàng này so với
tổng doanh số là 18,21%. Tốc độ phát triển doanh số của Công ty trên nhóm
hàng này bình quân là 169,7% (tăng bình quân hàng năm là 69,7%). Doanh
số tiêu thụ năm 1996 là 10.675 triệu đồng, so với năm 1995 là 5.720 triệu
đồng tăng 4.955 triệu đồng tương đương 86%. Doanh số năm 1997 là 24.830
triệu đồng tăng so với năm 1996 là 14.155 triệu đồng tương đương 132,8%.
Doanh số năm 1998 là 37.300 triệu đồng tăng so với năm 1997 là 12.470
triệu đồng tương đương 50,2%. Doanh số năm 1999 là 40.969 triệu đồng tăng
so với năm 1994 là 3.969 triệu đồng tương đương 10.12%.

34. 34
2.1.2. Cao đơn, tân dược.
Cao đơn là các loại sản phẩm sản xuất từ cây cỏ dược liệu nhưng được
chế biến ở mức độ sâu hơn, hàm lượng hoạt chất cao đơn như các loại rượu
thuốc mật ong, dầu cao .... Tân dược là những sản phẩm được chế tạo bởi kỹ
thuật cao, hoá chất được dùng ở dạng nguyên chất tổng hợp hoặc bán tổng
hợp. Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này là mức độ chế biến lâu hơn và
có thể sử dụng ngay như sản phẩm cuối cùng.
Từ những năm 1990 về trước, mặt hàng tân dược không thuộc mặt
hàng được phép kinh doanh của công ty, lúc đó công ty chủ yếu sản xuất và
kinh doanh dược liệu, thuốc nam, thuốc bắc, cao đơn., hoá chất. Nhưng kể từ
năm 1990 đến nay cùng với sự thay đổi của thị trường, công ty chuyển hướng
chiến lược kinh doanh từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh dược liệu, tinh dầu
công ty chuyển sang kinh doanh tổng hợp. Trong đó, đáng chú ý nhất là kinh
doanh mặt hàng tân dược và kinh doanh xuất nhập khẩu. Do nhu cầu thị hiếu
của người tiêu dùng lúc bây giờ nên mặt hàng cao đơn, tân dược ngày càng
trở thành mặt hàng sản xuất chính của công ty và giữ vai trò quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Từ bảng 2.2 ta thấy, nhóm hàng cao đơn và tân dược là mặt hàng có tỷ
trọng cao nhất trong tổng doanh số tiêu thụ của Công ty, tỷ trọng trung bình
trong tổng doanh số của nhóm hàng này là 72,94%. Doanh số tiêu thụ của
nhóm hàng này là lớn nhất trong tổng doanh thu và tăng lên hàng năm. Nếu
năm 1995, doanh thu tiêu thụ của nhóm hàng này là 61.410 triệu đồng thì
năm 1996 là 78.539 tăng 17.129 triệu đồng 1995 tương đương là 27,89% so
với năm và năm 1997 tăng so với năm 1996 là 19,73%, năm 1998 tăng so với
năm 1997 là 49,27%, năm 1999 tăng so với năm 1998 là 17,8%. Thị trường
tiêu thụ nhóm mặt hàng này tập trung chủ yếu là các tỉnh thành chiếm khoảng
70 - 80% tổng giá trị. Một số ít được bán cho các công ty Trung ương và bán
lẻ tại hệ thống cửa hàng bán lẻ tổng hợp của công ty.
Trong những năm gần đây, đời sống nhân dân ngày càng được nâng
cao, đặc biệt là ở các tỉnh và thành phố lớn. Do đó, nhu cầu về thuốc và chăm
lo sức khoẻ của nhân dân là khá lớn. Điều này đã làm cho doanh số tiêu thụ
của Công ty tăng lên rất nhanh, trong đó tăng lớn nhất là nhóm hàng cao đơn,
tân dược. Mặt khác, nhu cầu của người dân hiện nay rất chuộng dùng thuốc
ngoại hơn là thuốc nội, đây là một thị trường có tiềm năng lớn, công ty cần
chú ý tập trung khai thác nhằm tăng doanh số tiêu thụ nhóm hàng này từ đó
tăng doanh số các mặt hàng khác. Hiện nay ở các tỉnh, vùng sâu, vùng xa rất

35. 35
lớn, công ty cần mở các chi nhánh ra các vùng thị trường này hoặc mở các
đại lý, các cửa hàng để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần có những
biện pháp và chính sách phù hợp để chiến thắng hàng ngoại nhập như giảm
giá hoặc có những chính sách hỗ trợ .v.v. bởi vì mặt hàng tân dược các công
ty nước ngoài có lợi thế cạnh tranh rất lớn, với lại ngày càng có nhiều công ty
nước ngoài đầu tư sản xuất và cung cấp thuốc tân dược tại thị trường Việt
Nam nên sự cạnh tranh sẽ rất là gay gắt.
Nhóm hàng cao đơn, tân dược đang là nhóm hàng kinh doanh chủ yếu
của công ty. Công ty nên tiếp tục mở rộng thị trường, củng cố quan hệ bạn
hàng cũ, mở rộng quan hệ bạn hàng mới nhằm đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng
này.
2.1.3. Nhóm hàng vật tư hoá chất.
Nhóm hàng này bao gồm những dụng cụ y tế, máy móc, thiết bị y tế
dùng để điều trị hoặc dùng để điều chế thuốc, các loại hoá chất để sản xuất
tân dược.
Đây là nhóm hàng có doanh thu tiêu thụ ít nhất trong tổng số doanh thu
tiêu thụ của Công ty. Nhóm hàng này trước đây Công ty có doanh thu tiêu
thụ tương đối cao (11,31% năm 1991, 19,8% năm 1992 và 16,81% năm
1993) trong tổng số doanh thu tiêu thụ của Công ty, nhưng trong vòng 5 năm
trở lại đây doanh số tiêu thụ của nhóm hàng này giảm. Sở dĩ như vậy vì năm
1995 trở đi, Nhà nước ngày càng sửa đổi nhiều chính sách cho phép nhiều
doanh nghiệp được xuất nhập khẩu trực tiếp với nước ngoài, cho nên những
bạn hàng tiêu thụ của Công ty trước đây thì bay giờ họ không còn là bạn hàng
nữa, họ có thể mua hàng trực tiếp từ các công ty nước ngoài không qua Công
ty, vì vậy doanh số tiêu thụ ngày càng một giảm. Tỷ trọng bình quân của
nhóm hàng này trong tổng doanh số tiêu thụ của Công ty chiếm có 8,19%.
Doanh số tiêu thụ tăng giảm không đều, nếu năm 1995 doanh thu tiêu thụ là
9.194 triệu đồng thì năm 1996 doanh số là 5.639 triệu đồng giảm 3.555 triệu
đồng tương đương 38,67%. Năm 1997 doanh số là 11.748 triệu đồng tăng so
với năm 1996 là 6.109 triệu đồng tương đương tăng 108,3%. Và 2 năm tiếp
theo 1998, 1999 tăng ở mức ổn định sấp xỉ bằng 4.500 triệu đồng/năm.
Nhóm hàng vật tư hoá chất chủ yếu được Công ty bán cho các xí
nghiệp dược phẩm TW và địa phương để làm nguyên liệu đầu vào cho sản
xuất. Một phần Công ty cung ứng cho các xưởng sản xuất của Công ty. Như
vậy, thị trường tiêu thụ nhóm hàng này cũng rất là nhỏ, do đó Công ty có thể

36. 36
duy trì nhóm hàng này ở mức trung bình, tập trung nguồn lực cho việc sản
xuất kinh doanh nhóm hàng khác có thể là cao đơn, tân dược. Từ đó Công ty
mới tăng được doanh thu của mình đồng thời cũng tăng được lợi nhuận và
đổi mới được máy móc thiết bị, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân
viên.
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc phân tích thị trường là một vấn
đề hết sức quan trọng không thiếu được. Phân tích thị trường để tìm ra những
thị trường mạnh yếu của công ty, những thị trường mới, những thị trường
tiềm năng, cần đầu tư vào thị trường nào .... Đối với Công ty Dược Liệu
Trung Ương I, thị trường tiêu thụ được phân ra như sau:
- Các tỉnh (thị trường cấp II)
- Sản xuất trung ương (SXTW)
- Sản xuất địa phương (SXĐP)
- Xuất khẩu.
- Bán lẻ.
- Các công ty trung ương.(CTTW)
* Các tỉnh (hay còn gọi là thị trường cấp II): Bao gồm tất cả những nhà
tiêu thụ là các công ty dược phẩm thuộc tỉnh; các đơn vị, cá nhân, các nông
lâm trường nuôi trồng và chế biến dược liệu do Nhà nước quản lý.
* Các xí nghiệp sản xuất trung ương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do
trung ương quản lý. Nhóm thị trường này thường tiêu thụ các sản phẩm thuốc
nam, thuốc bắc, tinh dầu, hoá chất.
* Các xí nghiệp sản xuất địa phương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do
địa phương (cấp tỉnh hoặc cấp huyện) quản lý.
* Xuất khẩu: Là thị trường xuất khẩu của Công ty ở nước ngoài. Công ty
thường xuyên xuất khẩu các loại dược liệu, tinh dầu, các nguyên liệu thô và
sơ chế.
* Các công ty trung ương: Là các công ty kinh doanh dược do Trung
ương quản lý. Bởi vì đây là các công ty kinh doanh cho nên họ, mua rất nhiều
mặt hàng của Công ty từ các loại thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, cao đơn, tân
dược cho đến các vật tư hoá chất.
* Bán lẻ: Là khách mua tại các cửa hàng của Công ty.
Ta có bảng số liệu phản ánh doanh số tiêu thụ theo thị trường.

37. 37
Bảng 2.3: Doanh số tiêu thụ theo thị trường
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm
Tổng
doanh số
Các tỉnh
SXT
W
SXĐP
Xuất
khẩu
Bán lẻ
Công
ty TW
1995 87.268 71.209 4.116 6.281 5.303 359,2 0
1996 104.804 88.085 776,8 5.011 10513 418,5 0
1997 130.400 92.701 1.609 4.000 30.986 462,4 641,3
1998 205.200 127.205 2.510 5.213 69.000 480 792
1999 225.000 142.000 3.000 5.700 73.000 500 800
(Nguồn: Báo cáo tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty dược
liệu TWI từ năm 1995-1999)
Hình 2.3: Biểu diễn tỷ trọng tiêu thụ theo thị trường
qua các năm của công ty.
Số liệu ở bảng 2.3 cho biết doanh số tiêu thụ theo các nguồn hàng khác
nhau. Nhìn vào bảng chúng ta có một nhận xét ban đầu là; Việc mua của các
công ty TW và SXTW là kém ổn định nhất, doanh số qua các năm tăng giảm
thất thường và các công ty TW có 2 năm gián đoạn (1995 và 1996). Thị
trường tiêu thụ các tỉnh và xuất khẩu tăng lên qua các năm và khá ổn định,
còn thị trường SXĐP biến động khá phức tạp, thị trường bán lẻ mặc dù chiếm
doanh số rất ít nhưng cũng có sự gia tăng qua các năm.
Trên bảng số liệu chúng ta thấy doanh số tiêu thụ của thị trường bán lẻ
và các công ty TW chiếm thị trọng nhỏ, riêng doanh số tiêu thụ cho các công
ty TW 2 năm bằng 0; cho nên chúng ta chỉ quan tâm đến bốn nhóm bạn hàng
chính là: các tỉnh, SXTW, SXĐP.
0
50000
100000
150000
200000
250000
1995 1996 1997 1998 1999
CTTW
B¸n lÎ
XuÊ
t khÈ
u
SX§ P
SXTW
C¸c tØ
nh

38. 38
Nếu như trong doanh số mua, nhập khẩu chiếm tỷ trọng cao thì trong
doanh số bán, thị trường các tỉnh chiếm tỷ trọng cao nhất và tăng trong cả các
năm. các nhóm thị trường khác thì được duy trì tốt như thị trường này, biến
động không đều cho thấy đây là những khách hàng không thật vững chắc của
Công ty. Đáng kể nhất là xuất khẩu với doanh số tăng nhanh từ năm 1995
đến nay. Năm 1997 kim ngạch xuất khẩu tăng 6 lần so với năm 1995, năm
1999 gấp sấp xỉ bằng 14 lần so với năm 1995.
Bên cạnh các khách hàng không ổn định như trên, Công ty cũng đã xây
dựng được một thị trường khá vững chắc như: thị trường các tỉnh và thị
trường xuất khẩu. Thị trường các tỉnh tiêu thụ đến trên 70% tổng giá trị
doanh số tiêu thụ của Công ty, đặc biệt là 3 năm 1996, 1997 và 1998 mức
tiêu thụ đạt trên 70%. Đây thực sự là một thị trường lớn và tạo cơ hội để
Công ty tiếp tục tiếp cận và phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách
hàng. Đặc biệt doanh số tiêu thụ thị trường xuất khẩu trong những năm gần
đây ngày càng phát triển: doanh số tiêu thụ tăng cả tuyệt đối và tỷ trọng;
trong năm 1997 xuất khẩu chiếm tỷ trọng là 23% doanh số bán, năm 1998 là
33,6% nhưng đến năm 1999 đã là 32,44%.
Chúng ta tính được tỷ trọng bình quân của từng thị trường trong tổng
doanh số tiêu thụ là:
mbq các tỉnh = 72,364%
mbq SXTW = 1,844%
mbq SXĐP = 4,023%
mbq XK = 21,186%
Chiếm tỷ trọng cao nhất là thị trường các tỉnh với 72,364%, chiếm tỷ
trọng cao thứ 2 là xuất khẩu còn các thị trường khác chiếm tỷ trọng không
đáng kể.
Như vậy, qua phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường ta nhận thấy
rằng thị trường các tỉnh và thị trường xuất khẩu là các thị trường trọng tâm
của Công ty. Trong thời gian tới, Công ty phải tiếp tục củng cố và mở rộng
tăng thị phần của mình trên các thị trường này để tăng doanh thu tiêu thụ.

39. 39
III. PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC LIỆU TWI.
3.1. Hoạt động cung ứng vào.
Hoạt động này bao gồm các khâu: vận chuyển, bốc dỡ, tiếp nhận, dự
trữ nguyên vật liệu, hàng hoá từ các nơi khác về. Đây là hoạt động rất quan
trọng góp phần vào việc phục vụ kịp thời cho quá trình sản xuất cũng như
cho hoạt động kinh doanh của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng
một cách tốt nhất, nhanh chóng nhất và hiệu quả nhất.
Từ khâu vận chuyển bốc dỡ cho đến việc kiểm tra hàng nhập về, rồi
tiếp nhận và cuối cùng là dự trữ đều được tuân theo một chu trình kín, đồng
bộ và thống nhất. Khi đã thoả thuận với các công ty, xí nghiệp trong nước thì
hàng sẽ được mang đến tận công ty còn đối với hàng nhập khẩu thì chủ yếu
nhập về theo đường biển qua cảng Hải Phòng, công ty phải thuê xe contener
chở từ Hải Phòng về. Khi hàng đã về đén công ty sẽ được các cán bộ tiếp
nhận chịu trách nhiệm kiểm tra khối lượng, số lượng, mẫu mã... theo đúng
những yêu cầu đã ghi trong hợp đồng. Ngay sau đó hàng được đưa vào kho.
Công ty có hai hệ thống kho với tổng diện tích lớn, được bố trí thoáng hợp lý,
thuận tiện cho việc nhập hàng cũng như việc xuất hàng. Trong đó một kho
dùng để chứa sản phẩm được hoàn thành từ 3 phân xưởng sản xuất. Đặc điểm
hàng hoá công ty nhập về là: một số sẽ được làm nguyên liệu cho sản xuất,
phần còn lại được tiêu thụ qua hệ thống cửa hàng, chi nhánh và khách hàng
trung gian.
Mặc dù là một công ty sản xuất kinh doanh đạt loại khá nhưng do số
vốn còn quá ít nên việc trang bị phương tiện vận tải lớn để hỗ trợ cho sản
xuất là chưa có. Chính vì vậy, chi phí cho hoạt động vận chuyển của công ty
có phần cao hơn một số công ty, xí nghiệp khác nhưng so với tổng doanh số
mua vào của công ty thì vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ.
Trong những năm gần đây do hoạt động mua vào của công ty ngày
càng tăng cho nên một tất yếu khách quan đó là việc vận chuyển bốc dỡ và
bảo quản có phần gia tăng về số tuyệt đối.
Bảng 2.4: Tình hình mua vào và chi phí tương ứng.
Năm
Đơn
vị
1995 1996 1997 1998 1999

40. 40
Tổng gia trị mua Triệu 79.265 103.556 120.000 205.000 225.000
CF vận chuyển Triệu 3.065 3.895 4.026 6.476 7.200
CF Bốc dỡ Triệu 880 886 924 1.336 1.520
CF Dự trữ Triệu 1.243 1.582 1.650 2.468 3.000
Tổng chi phí Triệu 5.176 6.327 6.600 10.280 11.720
Tỷ lệ CF/GT mua % 6,37 6,11 5,5 5,0 5,3
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty dược liệu TWI)
Như vậy, qua bảng số liệu trên cho ta thấy chi phí cho hoạt động này
chiếm tỷ lệ ngày càng nhỏ trong tổng chi phí của công ty; từ 6.37% năm 1995
còn 5.3% năm 1999, mặc dù xét về giá trị tuyệt đối thì chi phí này vẫn tăng
hàng năm. Nếu như công ty tự trang bị một số xe ô tô trọng tải lớn sẽ là một
yếu tố cơ bản làm giảm phần nào chi phí vận chuyển công ty và khi đó giá trị
kinh doanh của công ty sẽ được nâng lên.
Nguồn cung cấp hàng chính cho công ty chủ yếu là nhập khẩu từ nước
ngoài và mua của thị trường các tỉnh. Đây là hai nguồn cung cấp lớn nhất,
bên cạnh đó là nguồn cung cấp từ các xí nghiệp SXTW và SXĐP. Chúng ta
tính được tỷ trọng bình quân của bốn nguồn hàng này trong tổng doanh số
mua là:
Bảng 2.5: Doanh số mua phân theo nguồn cung cấp.
Năm Đơn vị 1995 1996 1997 1998 1999
Các tỉnh Tr đ 4.240 18.673 27.151 44.156 68.000
XNSXTW Tr đ 4.034 5.455 1.663 3.132 3.000
XNSXĐP Tr đ 3.773 5.292 6.636 9.312 2.700
CTTW Tr đ 0 0 947 4.060 1.400
Tự sản xuất Tr đ 3.940 4.495 10.000 16.000 23.800
Nhập khẩu Tr đ 62.514 69.641 74.761 128.331 113.100