Шесть признаков того, что вы НЕ готовы к возможностям: - Показатели коэффициента выигрыша не соответствуют ожиданиям - отсутствие общего подхода к эффективному управлению воронкой; - несогласованность внутри предприятия при управлении и прогнозировании возможностей (сделок); - многочисленность процессов и языков при работе сосложными возможностями

1. Exceed Objectives by
Being Ready for Results
SalesPerformance@mhiglobal.com
mhiglobal.com
У ВАС ДЕЙСВИТЕЛЬНО
ЕСТЬ ТО, ЧТО НУЖНО ДЛЯ
ПОБЕДЫ?
Превосходить цели, будучи
готовым к результатам
mhiglobal.com
g2salesperformance.com

2. А ТЕПЕРЬ СПРОСИТЕ
СЕБЯ: «МЫ ГОТОВЫ ИХ
ПРЕОДОЛЕТЬ, ЧТОБЫ
УВИДЕТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ?»
Подумайте об испытаниях, с
которыми ваша организация
сегодня сталкивается.
©MHI Global, Inc. All rights reserved.

3. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
ВАШ ОТВЕТ — НЕТ...
ЕЩЕ НЕТ
Если вы относитесь к преобладающему
большинству организаций…

4. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Чтобы начать выигрывать больше,
у вас должна быть:
Платформа
Готовность к общению
Готовность к партнерству
Готовность к возможностям
Готовность к взаимоотношениям

5. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ
ПОСРЕДСТВОМ
ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С
КЛИЕНТАМИ
Платформа
Готовность к общению
Готовность к партнерству
Готовность к возможностям
Готовность к взаимоотношениям

6. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Шесть наиболее распространенных
проблем, связанных с
взаимоотношениями с клиентами
Недостаточное привлечение
топ-менеджеров со стороны
покупателей
Переключение фокуса структуры
дохода с «нового дохода» на
«годовой доход»
Информационные пробелы
относительно стратегических целей
клиентов
Отсутствие взаимодействия с клиентами
при планировании задач и целей
Отсутствие объединенной команды
для работы с международными
клиентами
Потеря значительного
количества ключевых,
стратегических клиентов

7. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Удручающая статистика
36% 63%
73% 40%
Руководителей продаж
определяют увеличение
проникновения в клиента как
приоритетную цель
Организаций считают, что их
процесс планирования работы с
ключевыми клиентами требует
реорганизации
Организаций считают, что
способность осуществлять
кросс/up-продажи требует
значительной реорганизации
Организаций считают, что их
способность обновлять бизнес
требует значительных
усовершенствований

8. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Что вам нужно
Механизм разбивки СТРАТЕГИЧЕСКИХ клиентов
на более управляемые «Игровые поля»
Совместное взаимодействие и развитие этого
процесса между заинтересованными лицами клиента
и продающей организацией

9. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Что может означать «Готовность к
взаимоотношениям» для вас
 Способность осуществлять кросс/up-продажи
 Способность защищать и увеличивать доходы от продаж
 Более стабильный фокус на бизнес-
направление/стратегию клиента
 Опыт в создании тесных взаимоотношений
и проведении открытого диалога с
клиентами
 Способность понижения конкурентного
давления

10. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
РАЗРАБОТКА
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОГОО
ПОДХОДА К ПРОДАЖЕ
КОМПЛЕКСНЫХ РЕШЕНИЙ
Платформа
Готовность к партнерству
Готовность к взаимоотношениям
Готовность к возможностям
Готовность к общению

11. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Шесть признаков того, что вы НЕ
готовы к возможностям
Показатели коэффициента выигрыша не соответствуют
ожиданиям
Отсутствие общего подхода к эффективному управлению
воронкой
Несогласованность внутри предприятия при управлении и
прогнозировании возможностей (сделок)
Многочисленность процессов и языков при работе со
сложными возможностями
Сложности при определении ключевой аудитории покупателей
Отсутствие эффективности при определении стоящих
потенциальных клиентов

12. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Исследования показывают: Большая
часть организаций НЕ является
организациями мирового класса
72% 63%
54% 93%
Выигрышей закрываются так, как
это изначально
прогнозировалось, в менее чем
75% случаях
Команд по продажам имеют
произвольный или
неформальный процесс продаж
Организаций признают то, что их
способность точного
прогнозирования бизнеса
требует значительного
улучшения
Организаций мирового класса
заявляют, что они «очень эффективно
распределяют правильные ресурсы при
работе над крупным сделками»

13. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Чего вам не хватает
Простой, повторяемой структуры разработки плана
действий для выигрыша сделок, которые требуют
участия большого количества лиц, принимающих решения

14. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Когда вы добиваетесь успеха в
«Готовности к возможностям», вы:
Увеличиваете продажи
Повышаете точность прогнозирования
Усиливаете связи в вашей команде по продажам

15. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
ЗАРУЧИТСЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВОМ
ПОСРЕДСТВОМ
ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННОГО
ОБЩЕНИЯ
Платформа
Готовность к общению
Готовность к партнерству
Готовность к взаимоотношениям
Готовность к возможностям

16. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Вы понимаете то, что вы НЕ готовы
к общению, когда:
У вашей команды нет структурированного плана для
сбора всей необходимой информации от потенциальных
клиентов/клиентов
У вашей команды нет общего подхода к продажам
нескольким покупателям с разными концептами и
конкурирующими приоритетами
Ваши команды неэффективно распределяют ваше время
и ресурсы между маловероятными и
высокопотенциальными возможностями
Ваша команда регулярно неправильно воспринимает
качество, важность и сложность каждой возможности

17. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Исследования указывают
(множество) областей для
совершенствования
73% 59%
59% 54%
Циклов покупки включают в себя
трех или более человек, которые
принимают окончательное
решение относительно покупки
Команд по продажам считают,
что им необходимо улучшить
свою способность находить
ключевых лиц, принимающих
решение
Руководителей продаж
оценивают свою
«приверженность» конкретному
процессу как «произвольную»
или «неформальную»
Команд по продажам считают, что их
способность проводить тщательный
анализ потребностей требует
значительной реорганизации

18. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Для правильной беседы вам
необходимо:
 Основанный на исследованиях, проверенный метод,
который позволит всей организации использовать
модель, сфокусированную на клиенте, при
взаимодействии с ним
 Сотрудники, работающие непосредственно с клиентами,
которые способны налаживать доверительные
взаимоотношения и разрабатывать совместные решения,
обеспечивающее обоюдный выигрыш

19. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Можете считать себя «Готовым»,
если вы:
 Проводите больше встреч
 Раскрываете сомнения, тревоги и проблемы клиентов
 Понимаете, что именно хочет ваш клиент
 Четко определяете сигналы к покупке
 Закрываете больше продаж

20. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
УЛУЧШИТЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
ПАРТНЕРОВ ПОСРЕДСТВОМ
БОЛЕЕ КАЧЕСТВЕННЫХ
ПРОЦЕССОВ
Платформа
Готовность к взаимоотношениям
Готовность к возможностям
Готовность к общению
Готовность к партнерству

21. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Продажи через партнеров
являются критическим элементом
роста
В эру многоканальных продаж создание
привлекательного предложения ценности уже не
означает то, к чему мы привыкли. Успешные
руководители продаж понимают, что партнеры
должны стать частью такого предложения
ценности.

22. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
4 проблемы незрелой партнерской
программы
 Клиенты осуществляют покупки таким образом, который
вызывает быстрое переключение большинства ресурсов с
команд по прямым продажам на непрямые продажи через
партнеров
 Дилерские/посреднические сети не работают так, как от них
ожидается
 Бизнес-цели партнеров поддерживаются неэффективно, что
приводит к потери доверия
 Партнеры и команды по прямым продажам постоянно
конфликтуют друг с другом

23. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Статистика показывает, что
надежда на успех есть
22%
45%123%
111%
Руководителей продаж
указывают «Пересмотр
партнерской стратегии» как
приоритетную инициативу
эффективности продаж на 2016
год
Повышение эффективности
партнеров по сравнению с
предыдущим годом, когда
менеджеры партнеров
заручаются обязательством
планировать стратегию развития
партнеров
Улучшение в достижении
финансовых целей, когда
менеджеры партнерских каналов
разрабатывают и представляют
экономическое обоснование для
инвестиций партнера
Повышение удержания конечного
клиента, когда менеджеры партнеров
признают стили влияния своих
партнеров

24. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Чтобы стать Готовым к
партнерству, вам необходима:
Простая, повторяемая структура улучшения
производительности и эффективности
вашей партнерской организации

25. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
Как только вы станете «Готовым к
партнерству», вы увидите:
 Повышенную лояльность и эффективность
партнеров
 Сокращение времени на
получение прибыли
 Увеличение портфеля партнеров
Others
You

26. ©MHI Global, Inc. All rights reserved.
ЕСЛИ ОТВЕТ ВСЕ ЕЩЕ «НЕТ»,
НАЖМИТЕ НА ИКОНКЕ И
НАЧИНАЙТЕ УЧИТЬСЯ
РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ
Спросите себя снова: «Мы готовы к
результатам?»