SlideShare a Scribd company logo
1 of 34
Бизнес как череда успешных ошибок
Как научиться изменять обстоятельства под себя?

Сергей Рыжиков
«Некоторые наши провалы - на
самом деле лучшее, что с нами
случилось в жизни. А то, что мы
уверенно считаем удачами, на
самом деле, худшее, что могло
случиться»
Ричард Бах
Категории ошибок
Мы управляем 3 категориями ресурсов:

Люди: «не тех взяли, где найти звезду, если бы у меня были крутые
программисты, помогите найти хорошего маркетолога»

Деньги: попытка купить долю на рынке, участвовать во всех
мероприятиях, продаться любой ценой, привлечь богатого партнера

Время: ошибки со стратегией выпуска продуктов (что и для кого
делаем), неумение работать по целям, упущенные возможности
Битрикс: 1998-99 годы
• Аутсорсинг веб-разработки

• 5$/час х 10 человек
• 100% выручки от 1 партнера
• Нет своих интеллектуальных прав (IP)
1998-99

2001

2002

2006

2003

2012

2008
Выводы
• Ни один поставщик не должен
занимать больше 60% дохода.

• Нужно диверсифицировать
бизнес.
• Аутсорс плохо масштабируется.

• Нет интеллектуальных прав.
• Важно создавать свои
проекты/продукты.
• Создать запас денег на 4-6
месяцев.
Битрикс: 2000-2001 год
•

Создание сайтов под заказ

•

Веб-студия (75% дохода)

•

Аутсорс в США (25% дохода)

•

Делаем 30 проектов в год

В результате:
•

Завалили производство и качество

•

Кризис масштабирования
1999

2002

2000-2001

2012

2006

2003

2008
Выводы
• Недостаточно продать, нужно еще
произвести с нужным уровнем качества.
• Нужно сформировать внутри компании
атмосферу неприятия «дыр».
• Решили полностью отказаться от аутсорса.

• Для того чтобы построить качественное
производство, нужно автоматизировать
внутренние процессы и делать внутренний
продукт (внутреннюю CMS).
• Человеческий фактор
Первый SaaS
«Битрикс: Арендуемые магазины»
• ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
• 50$/месяц – аренда магазина
• ~200$ себестоимость продажи решения клиенту

• Низкое самообслуживание, недостаточная самопродажа
Ошибки: выбор технологии Microsoft, использование XML+XSLT, полное
непонимание экономики арендных приложений.
2002

1999

2001

2012

2006

2003

2008
Выводы
•

Избыточная концентрация на технологиях.

•

Продукт представлен значительно раньше
готовности рынка.

•

ASP (SaaS) нужно создавать, располагая
запасом денег (своих или инвестиционных)
для выхода на окупаемость через 1,5-2 года.

•

Если вы лично делаете продажи, вы в убытках.

•

Самообслуживание и самопродажа – на
первом месте.

•

Привлечение клиентов обходится очень
дорого.

•

Проект нельзя выключить.

•

Нельзя в SaaS завернуть консалтинг.
Кризис масштабирования
•

Желающих купить нашу внутреннюю CMS становилось все больше.

•

Мы не могли производить и поддерживать столько сайтов, сколько было запросов.

•

CMS для нас все еще услуга.

•

ISDEF 2002 года – доклад Михаила Филиппенко про FastReport изменил представления о
том, что может стать продуктом.

•

Переход от внутреннего к внешнему продукту.

•

Дилемма: увеличить цену на услуги или делать объем, сохраняя качество.

2002

1999

2001

2012

2006

2003

2008
Выводы
•

Мы выбрали путь масштабирования.

•

Решили, что хотим максимальное число сайтов на нашей
CMS.

•

Мы выбрали меньше денег сегодня, в расчете получить
больше завтра.

•

CMS – это обычный программный продукт, потребителями
которого могут быть другие разработчики. Должен быть
триал на 30 дней, документация, фиксированная цена.

•

Наш отдел производства должен пользоваться нашими
продуктами на правах партнеров.

•

Нужно разделить производство продуктов и производство
сайтов.
Ошибки в стратегиях
• Мы боялись выйти на самый массовый рынок
CMS. Долго пытались делать узконишевые
продукты, с непонятным сценарием
использования, для ограниченного рынка, со
сложной моделью продаж.
• Стратегия проявляется только в продукте, а не в
сайте и маркетинговых материалах.

• Казалось, что у каждой студии уже есть
коробочный продукт.
• Маркетинговые фальшцели: иногда
кажется, что рынок переполнен и не нужно на
него идти.
Продукты
«Битрикс: Арендуемые магазины»
ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
Дешево и сердито
«Битрикс: Инфопортал»
ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
Круто и сложно
«Битрикс: Управление сайтом»
PHP+MySQL
Просто и быстро

Клиенты голосовали рублем.
Выводы
•

Делать нужно то, что хотят клиенты и за что они хотят
платить.

•

Вся наша технологическая «хрень» в головах не имеет
никакого отношения к тому, что хотят клиенты.

•

Чем больше пользы продукт приносит клиенту при
минимальных затратах, тем больше покупателей будет у
продукта.

•

Чем ниже цена освоения и уровень
знаний, необходимых клиенту, тем лучше для продукта.

•

Microsoft выпустил .NET в 2002 году, не обеспечив переход со
старого ASP. Все затраченные годы на разработку ASPпродуктов предстоит выкинуть.

•

Интересы бизнеса веб-студии конкурируют с бизнесом на
продуктах (не совместимы).
«Задолбало
Ошибки в стратегиях выживать»
• Мы боялись выйти на самый массовый рынок
• Накапливающаяся психологическая
CMS. Долго пытались делать узконишевые директора и команды
усталость
продукты, с непонятным сценарием
• Поиски внутренней самомотивации
использования, для ограниченного рынка, со
сложной моделью продаж.
• Распыление сил, плохое целеуказание
для команды
• Стратегия проявляется только в продукте, а не в
сайте и маркетинговых материалах.Бессмысленная погоня за технологиями
•
• Казалось, что у каждой студии уже есть
• Проблема роста компании – в
коробочный продукт.
психологии директора
• Маркетинговые фальшцели: иногдаРост, скорость, позиционирование –
•
кажется, что рынок переполнен и не нужно науровня философского развития
следствие
него идти.
директора и партнеров компании
Выводы
•

Закрыть все продукты, которые тешат технологическое
эго, не приносят выручки.

•

Закрываем все продукты на ASP.

•

Закрыть все, что не имеет перспективы в 10 лет и более.

•

Оставляем 1 тиражный продукт – «Битрикс: Управление
сайтом» для самой популярной Unix-комбинации
PHP+MySQL.

•

Всем клиентам предложили бесплатный переход на
«Битрикс: Управление сайтом» с интернет-магазином.

•

Делаем то, что нужно клиенту: простота
управления, функционал, интернет-магазин.

•

Закрыть веб-студию и отказать от конкуренции с продуктом.

•

Ставка на партнеров веб-студии.

•

«Битрикс» – софтверная компания, технологический партнер
веб-студий.

Февраль 2003 г. – выпуск «коробки»
Март 2004 г. – открытие bitrixsoft.ru
«Битрикс» 2003-2006
•
•
•
•
•

Разработка софта – основная деятельность
компании.
Структура компании упростилась и
изменилась.
Цель выбрана правильно, и это сразу
отразилось на росте.
Мы растем на сотни процентов в год.
Создан отдел маркетинга, 10% от оборота
тратим на маркетинг.
2002

1999

2001

•
•
•
•
•

Компания начала набирать темп в своем
сегменте.
Вышли из диапазона ошибок.
Маркетинг становится основной
проблемой.
Проблемы с маркетингом: тяжело
достучаться до рынка.
Ждешь, что придет маркетолог и
скажет, что нужно делать.
2012

2007

2003-2006

2008
Выводы
•

Изучать маркетинг самим, советоваться, научиться считать
маркетинг.

•

Научиться давать информационные поводы для маркетинга в
активный сезон.

•

Вместо 10 мелких инфоповодов – 1-2 больших.

•

Если непонятно, как маркетировать фичу, ее не стоит делать.

•

Полугодовые циклы планирования: 4 месяца на разработку, 2 на
обработку обратной связи.

•

Стратегическая сессия зимой и летом.

•

Партнерская конференция 2 раза в год после стратегической
сессии.

•

Даты релизов не переносятся.
«1С-Битрикс»
•

Успешный и быстро растущий сегмент нужно
защищать.

•

Сложно бороться с перефинасированными
игроками, которые несколько лет не думают об
экономике.

•

Это долгосрочная стратегия.

•

Интернет-торговля в перспективе должна стать
частью бизнес-процессов компании и быть
плотно интегрирована с
ERP, складами, логистикой, продажами.

2002

1999

2001

2007

2003-2007

2012

2008
Выводы
• Для защиты сегмента нужна проактивная позиция
и стратегические ходы на опережение.
• Стратегический союз с «1С» полностью оправдал
себя.
• Сложносоставная фамилия «1С-Битрикс» – это
значительное приобретение.
• Мы ошиблись, ожидая мгновенного роста после
сделки и не досчитали синергетический эффект в
перспективе, а он только нарастает.
• Крупнейшие игроки (Oracle, SAP, Microsoft)
развернули активность в Ecommerce.
.Net Forge 2006-2012
• В 2006 мы запустили производство
.Net Forge CMS (на ASP.NET, MSSQL)

• Стратегия на диверсификацию и на
ожидание роста Microsoft в сегменте
Web.

• Красивый, грамотный, архитектурный,
но для сегмента с недостаточным
числом потребителей и разработчиков.
• Конкурировал с нашим же продуктом
на PHP.

• Забрал много ресурсов наиболее
квалифицированных специалистов.

2001

2012

2006

2002

1999

2003

2008
Если что-то идет не так,
то либо это ошибка, либо

проверяется ваше упорство.
Выводы
• Потери превысили 1 млн $
• Научились проектировать новую
архитектуру продукта с «нуля». Знания
были использованы при проектировании
нового ядра D7 для «Управления сайтом»
• Microsoft не умеет держать слово и
сотрудничать по одному из продуктов,
конкурируя по другому.
• Никогда больше не сотрудничать с
Microsoft.
«1С-Битрикс» 2008-2010 годы
• Требуется диверсификация, другие
источники доходов
• Нужен энтузиазм и новая большая цель
• Нужен технологический вызов для команды
• Нужна новая стратегия для роста

Цель – корпоративные порталы
«С таким настроением ты слона не
продашь…»
Выводы
•

Довольно точное прогнозирование изменений во
внутрикорпоративной среде

•

Взяться за рынок корпоративных порталов на базе вебтехнологий

•

Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт
«Арендуемых интернет-магазинов»)

•

Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал»

•

Неправильная конкуренция с Sharepoint

•

Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря
времени

•

Конкурентный ответ: блокировки на
конференциях, прекращение сотрудничества по .NET
Forge CMS

«1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал
вторым успешным продуктом компании.
Битрикс24 – второй Saas
•

•

•

Отдельная маркетинговая и бизнес-проработка:
разработка стратегии, ценовой политики, расчет
экономики.
Большая технологическая подготовка:
реконструкция, поддержка веб-кластеров, облачных
решений, технологии масштабирования.

•

Стремимся к самопродаже и самообслуживанию.

•

Сложно проводить решения в компании после
неудач с арендуемыми интернет-магазинами и
.NET Forge.

•

Собрали запас денег из расчета 1,5 года выхода на
окупаемость.

Полный пересмотр интерфейсов и концепции
продукта. Акцент на социальном интранете.

2001

2012

2006

2002

1999

2003

2008
536 дней. Полет нормальный
• Зарегистрировано компаний: 82 000+

• Используют 9 000+ компаний
• Активно используют 4 200+ компаний (по внутренней оценке)
• 1 600+ сотрудников в максимальной компании

• 55 Гб - максимальный размер использованного пространства
компаний
• Общий размер файлов в облаке Амазона – 1.9 Тб
• 5 200 000 программных страниц в день
• Максимальное число подключенных интернет-магазинов к
одной CRM – 12
• Доступность сервиса: 99,96%
Выводы
• Фантастическая динамика роста для нового
продукта
• Выход на окупаемость за год

• Значительный рост доверия компании и большое
внимание рынка
• Большое воодушевление команды разработчиков
при создании большого технологического
продукта, настоящий вызов
• Восстановление внутреннего кредита доверия и
готовности экспериментировать

• Прошлые ошибки удержали от создания
арендуемых магазинов версии 2
Мобильное приложения
•

Срочная потребность в мобильном
приложении для «Битрикс24»

•

Перспектива значительного роста мобильной
интернет-коммерции

•

Необходимость управления сайтами и
интернет-магазинами с мобильных устройств

•

Отсутствие специалистов внутри компании и
на рынке для мобильной разработки

•

Сложность портирования бизнес-логики на
мобильные платформы
Выводы
Выводы
Создали перспективную технологию
• • Довольно точное прогнозирование изменений во
внутрикорпоративной среде приложений с
разработки мобильных
•

использованием HTML и JS.
Взяться за рынок корпоративных порталов на базе вебтехнологий

Задействовали имеющихся
• • Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт
«Арендуемых интернет-магазинов»)
специалистов.
•
•

•

Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал»

• Большой функционал мобильных
Неправильная конкуренция с Sharepoint
приложений

Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени

Партнерская модель бизнеса
• • Конкурентный ответ: блокировки на
конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS

• Быстрая доработка мобильных
«1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал
приложений веб-студиями

вторым успешным продуктом компании.
Люди, звезды, амбиции
•

Бизнес – это управление человеческими отношениями и
непрерывная работа по созданию результата

•

Постоянная нехватка знаний

•

Отсутствие специального бизнес-образования

•

Проблемы с делегированием

•

Постоянный поиск «звезды»

•

Поиск «серебряной пули» в бизнесе

•

Создание атмосферы доверия, справедливости, творчества

•

Вы сами не идеальны и не идеальны ваши коллеги, вам
нужно научиться любить друг друга и договариваться, чтобы
создавать результат
Выводы
• На рынке всегда есть злобные
конкуренты, лучше финансированные и, как вам
кажется, более умные.
• Внутренние процессы в вашей компании имеют
большее значение, чем конкурентная ситуация
на рынке.
• Для всех «на улице» вы всегда должны излучать
уверенность, спокойствие и безошибочность
выбранного вами пути.
• Скорость принятия решений и способность их
осуществить является решающим конкурентным
преимуществом.
• Без взаимопонимания и доверия внутри
осуществить идеи невозможно.
• Внутренние процессы в компании играют
решающую роль по сравнению с конкурентной
ситуацией.
«Успех — это движение от неудачи
к неудаче без потери энтузиазма»
Сэр Уинстон Черчилль
Спасибо за внимание.
Вопросы?

rsv_bitrix

More Related Content

Similar to Сергей Рыжиков (1С-Битрикс)

10 лет развития продукта: чему можно научиться (Сергей Рыжиков)
10 лет развития продукта: чему можно научиться (Сергей Рыжиков)10 лет развития продукта: чему можно научиться (Сергей Рыжиков)
10 лет развития продукта: чему можно научиться (Сергей Рыжиков)
Ontico
 
Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Ры...
Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Ры...Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Ры...
Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Ры...
Ontico
 
мелконян. Sbs. реализация корпоративных проектов
мелконян. Sbs. реализация корпоративных проектовмелконян. Sbs. реализация корпоративных проектов
мелконян. Sbs. реализация корпоративных проектов
Рубен Мелконян
 
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Комплето
 
БИФ 2014 "Разработка стратегии Интернет маркетинга. Системное практическое ру...
БИФ 2014 "Разработка стратегии Интернет маркетинга. Системное практическое ру...БИФ 2014 "Разработка стратегии Интернет маркетинга. Системное практическое ру...
БИФ 2014 "Разработка стратегии Интернет маркетинга. Системное практическое ру...
Комплето
 
MBA: 9 шагов управление маркетингом
MBA: 9 шагов управление маркетингомMBA: 9 шагов управление маркетингом
MBA: 9 шагов управление маркетингом
LLC Fiesta media
 
Кейс-доклад. Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Кейс-доклад. Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесовКейс-доклад. Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Кейс-доклад. Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Techart Marketing Group
 
Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесовИнтернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Комплето
 

Similar to Сергей Рыжиков (1С-Битрикс) (20)

Nimax: «Постоянное развитие Диком»
Nimax: «Постоянное развитие Диком»Nimax: «Постоянное развитие Диком»
Nimax: «Постоянное развитие Диком»
 
Перевод маркетинга в digital на примере производителя металлической мебели Диком
Перевод маркетинга в digital на примере производителя металлической мебели ДикомПеревод маркетинга в digital на примере производителя металлической мебели Диком
Перевод маркетинга в digital на примере производителя металлической мебели Диком
 
Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»
Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»
Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»
 
Integrator.expert
Integrator.expertIntegrator.expert
Integrator.expert
 
10 лет развития продукта: чему можно научиться (Сергей Рыжиков)
10 лет развития продукта: чему можно научиться (Сергей Рыжиков)10 лет развития продукта: чему можно научиться (Сергей Рыжиков)
10 лет развития продукта: чему можно научиться (Сергей Рыжиков)
 
Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Ры...
Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Ры...Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Ры...
Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Ры...
 
мелконян. Sbs. реализация корпоративных проектов
мелконян. Sbs. реализация корпоративных проектовмелконян. Sbs. реализация корпоративных проектов
мелконян. Sbs. реализация корпоративных проектов
 
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
 
Itconstruct оптимизируем процессы в веб-студии
Itconstruct   оптимизируем процессы в веб-студииItconstruct   оптимизируем процессы в веб-студии
Itconstruct оптимизируем процессы в веб-студии
 
Стратегия электронного маркетинга
Стратегия электронного маркетинга  Стратегия электронного маркетинга
Стратегия электронного маркетинга
 
БИФ 2014 "Разработка стратегии Интернет маркетинга. Системное практическое ру...
БИФ 2014 "Разработка стратегии Интернет маркетинга. Системное практическое ру...БИФ 2014 "Разработка стратегии Интернет маркетинга. Системное практическое ру...
БИФ 2014 "Разработка стратегии Интернет маркетинга. Системное практическое ру...
 
MBA: 9 шагов управление маркетингом
MBA: 9 шагов управление маркетингомMBA: 9 шагов управление маркетингом
MBA: 9 шагов управление маркетингом
 
Наталья Сахнова о маркетинге Мегаплана
Наталья Сахнова о маркетинге МегапланаНаталья Сахнова о маркетинге Мегаплана
Наталья Сахнова о маркетинге Мегаплана
 
Кейс-доклад. Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Кейс-доклад. Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесовКейс-доклад. Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Кейс-доклад. Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
 
Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесовИнтернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
Интернет-маркетинговый консалтинг для крупных B2B и B2C бизнесов
 
Интернет-консалтинг для B2B и B2C компаний
Интернет-консалтинг для B2B и B2C компанийИнтернет-консалтинг для B2B и B2C компаний
Интернет-консалтинг для B2B и B2C компаний
 
Тимур Хасаншин, 1C-Мссофт.ру. «Оперативный учёт: точки внимания руководителя»
Тимур Хасаншин, 1C-Мссофт.ру. «Оперативный учёт: точки внимания руководителя»Тимур Хасаншин, 1C-Мссофт.ру. «Оперативный учёт: точки внимания руководителя»
Тимур Хасаншин, 1C-Мссофт.ру. «Оперативный учёт: точки внимания руководителя»
 
Бизнес-девелопмент для Saas-сервисов: дизайн-проектирование стратегии / Серге...
Бизнес-девелопмент для Saas-сервисов: дизайн-проектирование стратегии / Серге...Бизнес-девелопмент для Saas-сервисов: дизайн-проектирование стратегии / Серге...
Бизнес-девелопмент для Saas-сервисов: дизайн-проектирование стратегии / Серге...
 
Бизнес модели.pdf
Бизнес модели.pdfБизнес модели.pdf
Бизнес модели.pdf
 
Digital dealer it2b
Digital dealer it2b Digital dealer it2b
Digital dealer it2b
 

More from Ontico

Готовим тестовое окружение, или сколько тестовых инстансов вам нужно / Алекса...
Готовим тестовое окружение, или сколько тестовых инстансов вам нужно / Алекса...Готовим тестовое окружение, или сколько тестовых инстансов вам нужно / Алекса...
Готовим тестовое окружение, или сколько тестовых инстансов вам нужно / Алекса...
Ontico
 

More from Ontico (20)

One-cloud — система управления дата-центром в Одноклассниках / Олег Анастасье...
One-cloud — система управления дата-центром в Одноклассниках / Олег Анастасье...One-cloud — система управления дата-центром в Одноклассниках / Олег Анастасье...
One-cloud — система управления дата-центром в Одноклассниках / Олег Анастасье...
 
Масштабируя DNS / Артем Гавриченков (Qrator Labs)
Масштабируя DNS / Артем Гавриченков (Qrator Labs)Масштабируя DNS / Артем Гавриченков (Qrator Labs)
Масштабируя DNS / Артем Гавриченков (Qrator Labs)
 
Создание BigData-платформы для ФГУП Почта России / Андрей Бащенко (Luxoft)
Создание BigData-платформы для ФГУП Почта России / Андрей Бащенко (Luxoft)Создание BigData-платформы для ФГУП Почта России / Андрей Бащенко (Luxoft)
Создание BigData-платформы для ФГУП Почта России / Андрей Бащенко (Luxoft)
 
Готовим тестовое окружение, или сколько тестовых инстансов вам нужно / Алекса...
Готовим тестовое окружение, или сколько тестовых инстансов вам нужно / Алекса...Готовим тестовое окружение, или сколько тестовых инстансов вам нужно / Алекса...
Готовим тестовое окружение, или сколько тестовых инстансов вам нужно / Алекса...
 
Новые технологии репликации данных в PostgreSQL / Александр Алексеев (Postgre...
Новые технологии репликации данных в PostgreSQL / Александр Алексеев (Postgre...Новые технологии репликации данных в PostgreSQL / Александр Алексеев (Postgre...
Новые технологии репликации данных в PostgreSQL / Александр Алексеев (Postgre...
 
PostgreSQL Configuration for Humans / Alvaro Hernandez (OnGres)
PostgreSQL Configuration for Humans / Alvaro Hernandez (OnGres)PostgreSQL Configuration for Humans / Alvaro Hernandez (OnGres)
PostgreSQL Configuration for Humans / Alvaro Hernandez (OnGres)
 
Inexpensive Datamasking for MySQL with ProxySQL — Data Anonymization for Deve...
Inexpensive Datamasking for MySQL with ProxySQL — Data Anonymization for Deve...Inexpensive Datamasking for MySQL with ProxySQL — Data Anonymization for Deve...
Inexpensive Datamasking for MySQL with ProxySQL — Data Anonymization for Deve...
 
Опыт разработки модуля межсетевого экранирования для MySQL / Олег Брославский...
Опыт разработки модуля межсетевого экранирования для MySQL / Олег Брославский...Опыт разработки модуля межсетевого экранирования для MySQL / Олег Брославский...
Опыт разработки модуля межсетевого экранирования для MySQL / Олег Брославский...
 
ProxySQL Use Case Scenarios / Alkin Tezuysal (Percona)
ProxySQL Use Case Scenarios / Alkin Tezuysal (Percona)ProxySQL Use Case Scenarios / Alkin Tezuysal (Percona)
ProxySQL Use Case Scenarios / Alkin Tezuysal (Percona)
 
MySQL Replication — Advanced Features / Петр Зайцев (Percona)
MySQL Replication — Advanced Features / Петр Зайцев (Percona)MySQL Replication — Advanced Features / Петр Зайцев (Percona)
MySQL Replication — Advanced Features / Петр Зайцев (Percona)
 
Внутренний open-source. Как разрабатывать мобильное приложение большим количе...
Внутренний open-source. Как разрабатывать мобильное приложение большим количе...Внутренний open-source. Как разрабатывать мобильное приложение большим количе...
Внутренний open-source. Как разрабатывать мобильное приложение большим количе...
 
Подробно о том, как Causal Consistency реализовано в MongoDB / Михаил Тюленев...
Подробно о том, как Causal Consistency реализовано в MongoDB / Михаил Тюленев...Подробно о том, как Causal Consistency реализовано в MongoDB / Михаил Тюленев...
Подробно о том, как Causal Consistency реализовано в MongoDB / Михаил Тюленев...
 
Балансировка на скорости проводов. Без ASIC, без ограничений. Решения NFWare ...
Балансировка на скорости проводов. Без ASIC, без ограничений. Решения NFWare ...Балансировка на скорости проводов. Без ASIC, без ограничений. Решения NFWare ...
Балансировка на скорости проводов. Без ASIC, без ограничений. Решения NFWare ...
 
Перехват трафика — мифы и реальность / Евгений Усков (Qrator Labs)
Перехват трафика — мифы и реальность / Евгений Усков (Qrator Labs)Перехват трафика — мифы и реальность / Евгений Усков (Qrator Labs)
Перехват трафика — мифы и реальность / Евгений Усков (Qrator Labs)
 
И тогда наверняка вдруг запляшут облака! / Алексей Сушков (ПЕТЕР-СЕРВИС)
И тогда наверняка вдруг запляшут облака! / Алексей Сушков (ПЕТЕР-СЕРВИС)И тогда наверняка вдруг запляшут облака! / Алексей Сушков (ПЕТЕР-СЕРВИС)
И тогда наверняка вдруг запляшут облака! / Алексей Сушков (ПЕТЕР-СЕРВИС)
 
Как мы заставили Druid работать в Одноклассниках / Юрий Невиницин (OK.RU)
Как мы заставили Druid работать в Одноклассниках / Юрий Невиницин (OK.RU)Как мы заставили Druid работать в Одноклассниках / Юрий Невиницин (OK.RU)
Как мы заставили Druid работать в Одноклассниках / Юрий Невиницин (OK.RU)
 
Разгоняем ASP.NET Core / Илья Вербицкий (WebStoating s.r.o.)
Разгоняем ASP.NET Core / Илья Вербицкий (WebStoating s.r.o.)Разгоняем ASP.NET Core / Илья Вербицкий (WebStoating s.r.o.)
Разгоняем ASP.NET Core / Илья Вербицкий (WebStoating s.r.o.)
 
100500 способов кэширования в Oracle Database или как достичь максимальной ск...
100500 способов кэширования в Oracle Database или как достичь максимальной ск...100500 способов кэширования в Oracle Database или как достичь максимальной ск...
100500 способов кэширования в Oracle Database или как достичь максимальной ск...
 
Apache Ignite Persistence: зачем Persistence для In-Memory, и как он работает...
Apache Ignite Persistence: зачем Persistence для In-Memory, и как он работает...Apache Ignite Persistence: зачем Persistence для In-Memory, и как он работает...
Apache Ignite Persistence: зачем Persistence для In-Memory, и как он работает...
 
Механизмы мониторинга баз данных: взгляд изнутри / Дмитрий Еманов (Firebird P...
Механизмы мониторинга баз данных: взгляд изнутри / Дмитрий Еманов (Firebird P...Механизмы мониторинга баз данных: взгляд изнутри / Дмитрий Еманов (Firebird P...
Механизмы мониторинга баз данных: взгляд изнутри / Дмитрий Еманов (Firebird P...
 

Сергей Рыжиков (1С-Битрикс)

  • 1. Бизнес как череда успешных ошибок Как научиться изменять обстоятельства под себя? Сергей Рыжиков
  • 2. «Некоторые наши провалы - на самом деле лучшее, что с нами случилось в жизни. А то, что мы уверенно считаем удачами, на самом деле, худшее, что могло случиться» Ричард Бах
  • 3. Категории ошибок Мы управляем 3 категориями ресурсов: Люди: «не тех взяли, где найти звезду, если бы у меня были крутые программисты, помогите найти хорошего маркетолога» Деньги: попытка купить долю на рынке, участвовать во всех мероприятиях, продаться любой ценой, привлечь богатого партнера Время: ошибки со стратегией выпуска продуктов (что и для кого делаем), неумение работать по целям, упущенные возможности
  • 4. Битрикс: 1998-99 годы • Аутсорсинг веб-разработки • 5$/час х 10 человек • 100% выручки от 1 партнера • Нет своих интеллектуальных прав (IP) 1998-99 2001 2002 2006 2003 2012 2008
  • 5. Выводы • Ни один поставщик не должен занимать больше 60% дохода. • Нужно диверсифицировать бизнес. • Аутсорс плохо масштабируется. • Нет интеллектуальных прав. • Важно создавать свои проекты/продукты. • Создать запас денег на 4-6 месяцев.
  • 6. Битрикс: 2000-2001 год • Создание сайтов под заказ • Веб-студия (75% дохода) • Аутсорс в США (25% дохода) • Делаем 30 проектов в год В результате: • Завалили производство и качество • Кризис масштабирования 1999 2002 2000-2001 2012 2006 2003 2008
  • 7. Выводы • Недостаточно продать, нужно еще произвести с нужным уровнем качества. • Нужно сформировать внутри компании атмосферу неприятия «дыр». • Решили полностью отказаться от аутсорса. • Для того чтобы построить качественное производство, нужно автоматизировать внутренние процессы и делать внутренний продукт (внутреннюю CMS). • Человеческий фактор
  • 8. Первый SaaS «Битрикс: Арендуемые магазины» • ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT • 50$/месяц – аренда магазина • ~200$ себестоимость продажи решения клиенту • Низкое самообслуживание, недостаточная самопродажа Ошибки: выбор технологии Microsoft, использование XML+XSLT, полное непонимание экономики арендных приложений. 2002 1999 2001 2012 2006 2003 2008
  • 9. Выводы • Избыточная концентрация на технологиях. • Продукт представлен значительно раньше готовности рынка. • ASP (SaaS) нужно создавать, располагая запасом денег (своих или инвестиционных) для выхода на окупаемость через 1,5-2 года. • Если вы лично делаете продажи, вы в убытках. • Самообслуживание и самопродажа – на первом месте. • Привлечение клиентов обходится очень дорого. • Проект нельзя выключить. • Нельзя в SaaS завернуть консалтинг.
  • 10. Кризис масштабирования • Желающих купить нашу внутреннюю CMS становилось все больше. • Мы не могли производить и поддерживать столько сайтов, сколько было запросов. • CMS для нас все еще услуга. • ISDEF 2002 года – доклад Михаила Филиппенко про FastReport изменил представления о том, что может стать продуктом. • Переход от внутреннего к внешнему продукту. • Дилемма: увеличить цену на услуги или делать объем, сохраняя качество. 2002 1999 2001 2012 2006 2003 2008
  • 11. Выводы • Мы выбрали путь масштабирования. • Решили, что хотим максимальное число сайтов на нашей CMS. • Мы выбрали меньше денег сегодня, в расчете получить больше завтра. • CMS – это обычный программный продукт, потребителями которого могут быть другие разработчики. Должен быть триал на 30 дней, документация, фиксированная цена. • Наш отдел производства должен пользоваться нашими продуктами на правах партнеров. • Нужно разделить производство продуктов и производство сайтов.
  • 12. Ошибки в стратегиях • Мы боялись выйти на самый массовый рынок CMS. Долго пытались делать узконишевые продукты, с непонятным сценарием использования, для ограниченного рынка, со сложной моделью продаж. • Стратегия проявляется только в продукте, а не в сайте и маркетинговых материалах. • Казалось, что у каждой студии уже есть коробочный продукт. • Маркетинговые фальшцели: иногда кажется, что рынок переполнен и не нужно на него идти.
  • 13. Продукты «Битрикс: Арендуемые магазины» ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT Дешево и сердито «Битрикс: Инфопортал» ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT Круто и сложно «Битрикс: Управление сайтом» PHP+MySQL Просто и быстро Клиенты голосовали рублем.
  • 14. Выводы • Делать нужно то, что хотят клиенты и за что они хотят платить. • Вся наша технологическая «хрень» в головах не имеет никакого отношения к тому, что хотят клиенты. • Чем больше пользы продукт приносит клиенту при минимальных затратах, тем больше покупателей будет у продукта. • Чем ниже цена освоения и уровень знаний, необходимых клиенту, тем лучше для продукта. • Microsoft выпустил .NET в 2002 году, не обеспечив переход со старого ASP. Все затраченные годы на разработку ASPпродуктов предстоит выкинуть. • Интересы бизнеса веб-студии конкурируют с бизнесом на продуктах (не совместимы).
  • 15. «Задолбало Ошибки в стратегиях выживать» • Мы боялись выйти на самый массовый рынок • Накапливающаяся психологическая CMS. Долго пытались делать узконишевые директора и команды усталость продукты, с непонятным сценарием • Поиски внутренней самомотивации использования, для ограниченного рынка, со сложной моделью продаж. • Распыление сил, плохое целеуказание для команды • Стратегия проявляется только в продукте, а не в сайте и маркетинговых материалах.Бессмысленная погоня за технологиями • • Казалось, что у каждой студии уже есть • Проблема роста компании – в коробочный продукт. психологии директора • Маркетинговые фальшцели: иногдаРост, скорость, позиционирование – • кажется, что рынок переполнен и не нужно науровня философского развития следствие него идти. директора и партнеров компании
  • 16. Выводы • Закрыть все продукты, которые тешат технологическое эго, не приносят выручки. • Закрываем все продукты на ASP. • Закрыть все, что не имеет перспективы в 10 лет и более. • Оставляем 1 тиражный продукт – «Битрикс: Управление сайтом» для самой популярной Unix-комбинации PHP+MySQL. • Всем клиентам предложили бесплатный переход на «Битрикс: Управление сайтом» с интернет-магазином. • Делаем то, что нужно клиенту: простота управления, функционал, интернет-магазин. • Закрыть веб-студию и отказать от конкуренции с продуктом. • Ставка на партнеров веб-студии. • «Битрикс» – софтверная компания, технологический партнер веб-студий. Февраль 2003 г. – выпуск «коробки» Март 2004 г. – открытие bitrixsoft.ru
  • 17. «Битрикс» 2003-2006 • • • • • Разработка софта – основная деятельность компании. Структура компании упростилась и изменилась. Цель выбрана правильно, и это сразу отразилось на росте. Мы растем на сотни процентов в год. Создан отдел маркетинга, 10% от оборота тратим на маркетинг. 2002 1999 2001 • • • • • Компания начала набирать темп в своем сегменте. Вышли из диапазона ошибок. Маркетинг становится основной проблемой. Проблемы с маркетингом: тяжело достучаться до рынка. Ждешь, что придет маркетолог и скажет, что нужно делать. 2012 2007 2003-2006 2008
  • 18. Выводы • Изучать маркетинг самим, советоваться, научиться считать маркетинг. • Научиться давать информационные поводы для маркетинга в активный сезон. • Вместо 10 мелких инфоповодов – 1-2 больших. • Если непонятно, как маркетировать фичу, ее не стоит делать. • Полугодовые циклы планирования: 4 месяца на разработку, 2 на обработку обратной связи. • Стратегическая сессия зимой и летом. • Партнерская конференция 2 раза в год после стратегической сессии. • Даты релизов не переносятся.
  • 19. «1С-Битрикс» • Успешный и быстро растущий сегмент нужно защищать. • Сложно бороться с перефинасированными игроками, которые несколько лет не думают об экономике. • Это долгосрочная стратегия. • Интернет-торговля в перспективе должна стать частью бизнес-процессов компании и быть плотно интегрирована с ERP, складами, логистикой, продажами. 2002 1999 2001 2007 2003-2007 2012 2008
  • 20. Выводы • Для защиты сегмента нужна проактивная позиция и стратегические ходы на опережение. • Стратегический союз с «1С» полностью оправдал себя. • Сложносоставная фамилия «1С-Битрикс» – это значительное приобретение. • Мы ошиблись, ожидая мгновенного роста после сделки и не досчитали синергетический эффект в перспективе, а он только нарастает. • Крупнейшие игроки (Oracle, SAP, Microsoft) развернули активность в Ecommerce.
  • 21. .Net Forge 2006-2012 • В 2006 мы запустили производство .Net Forge CMS (на ASP.NET, MSSQL) • Стратегия на диверсификацию и на ожидание роста Microsoft в сегменте Web. • Красивый, грамотный, архитектурный, но для сегмента с недостаточным числом потребителей и разработчиков. • Конкурировал с нашим же продуктом на PHP. • Забрал много ресурсов наиболее квалифицированных специалистов. 2001 2012 2006 2002 1999 2003 2008
  • 22. Если что-то идет не так, то либо это ошибка, либо проверяется ваше упорство.
  • 23. Выводы • Потери превысили 1 млн $ • Научились проектировать новую архитектуру продукта с «нуля». Знания были использованы при проектировании нового ядра D7 для «Управления сайтом» • Microsoft не умеет держать слово и сотрудничать по одному из продуктов, конкурируя по другому. • Никогда больше не сотрудничать с Microsoft.
  • 24. «1С-Битрикс» 2008-2010 годы • Требуется диверсификация, другие источники доходов • Нужен энтузиазм и новая большая цель • Нужен технологический вызов для команды • Нужна новая стратегия для роста Цель – корпоративные порталы «С таким настроением ты слона не продашь…»
  • 25. Выводы • Довольно точное прогнозирование изменений во внутрикорпоративной среде • Взяться за рынок корпоративных порталов на базе вебтехнологий • Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт «Арендуемых интернет-магазинов») • Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал» • Неправильная конкуренция с Sharepoint • Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени • Конкурентный ответ: блокировки на конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS «1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал вторым успешным продуктом компании.
  • 26. Битрикс24 – второй Saas • • • Отдельная маркетинговая и бизнес-проработка: разработка стратегии, ценовой политики, расчет экономики. Большая технологическая подготовка: реконструкция, поддержка веб-кластеров, облачных решений, технологии масштабирования. • Стремимся к самопродаже и самообслуживанию. • Сложно проводить решения в компании после неудач с арендуемыми интернет-магазинами и .NET Forge. • Собрали запас денег из расчета 1,5 года выхода на окупаемость. Полный пересмотр интерфейсов и концепции продукта. Акцент на социальном интранете. 2001 2012 2006 2002 1999 2003 2008
  • 27. 536 дней. Полет нормальный • Зарегистрировано компаний: 82 000+ • Используют 9 000+ компаний • Активно используют 4 200+ компаний (по внутренней оценке) • 1 600+ сотрудников в максимальной компании • 55 Гб - максимальный размер использованного пространства компаний • Общий размер файлов в облаке Амазона – 1.9 Тб • 5 200 000 программных страниц в день • Максимальное число подключенных интернет-магазинов к одной CRM – 12 • Доступность сервиса: 99,96%
  • 28. Выводы • Фантастическая динамика роста для нового продукта • Выход на окупаемость за год • Значительный рост доверия компании и большое внимание рынка • Большое воодушевление команды разработчиков при создании большого технологического продукта, настоящий вызов • Восстановление внутреннего кредита доверия и готовности экспериментировать • Прошлые ошибки удержали от создания арендуемых магазинов версии 2
  • 29. Мобильное приложения • Срочная потребность в мобильном приложении для «Битрикс24» • Перспектива значительного роста мобильной интернет-коммерции • Необходимость управления сайтами и интернет-магазинами с мобильных устройств • Отсутствие специалистов внутри компании и на рынке для мобильной разработки • Сложность портирования бизнес-логики на мобильные платформы
  • 30. Выводы Выводы Создали перспективную технологию • • Довольно точное прогнозирование изменений во внутрикорпоративной среде приложений с разработки мобильных • использованием HTML и JS. Взяться за рынок корпоративных порталов на базе вебтехнологий Задействовали имеющихся • • Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт «Арендуемых интернет-магазинов») специалистов. • • • Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал» • Большой функционал мобильных Неправильная конкуренция с Sharepoint приложений Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени Партнерская модель бизнеса • • Конкурентный ответ: блокировки на конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS • Быстрая доработка мобильных «1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал приложений веб-студиями вторым успешным продуктом компании.
  • 31. Люди, звезды, амбиции • Бизнес – это управление человеческими отношениями и непрерывная работа по созданию результата • Постоянная нехватка знаний • Отсутствие специального бизнес-образования • Проблемы с делегированием • Постоянный поиск «звезды» • Поиск «серебряной пули» в бизнесе • Создание атмосферы доверия, справедливости, творчества • Вы сами не идеальны и не идеальны ваши коллеги, вам нужно научиться любить друг друга и договариваться, чтобы создавать результат
  • 32. Выводы • На рынке всегда есть злобные конкуренты, лучше финансированные и, как вам кажется, более умные. • Внутренние процессы в вашей компании имеют большее значение, чем конкурентная ситуация на рынке. • Для всех «на улице» вы всегда должны излучать уверенность, спокойствие и безошибочность выбранного вами пути. • Скорость принятия решений и способность их осуществить является решающим конкурентным преимуществом. • Без взаимопонимания и доверия внутри осуществить идеи невозможно. • Внутренние процессы в компании играют решающую роль по сравнению с конкурентной ситуацией.
  • 33. «Успех — это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма» Сэр Уинстон Черчилль