Бизнес как череда успешных ошибок
Как научиться изменять обстоятельства под себя?

Сергей Рыжиков
«Некоторые наши провалы - на
самом деле лучшее, что с нами
случилось в жизни. А то, что мы
уверенно считаем удачами, на
са...
Категории ошибок
Мы управляем 3 категориями ресурсов:

Люди: «не тех взяли, где найти звезду, если бы у меня были крутые
п...
Битрикс: 1998-99 годы
• Аутсорсинг веб-разработки

• 5$/час х 10 человек
• 100% выручки от 1 партнера
• Нет своих интеллек...
Выводы
• Ни один поставщик не должен
занимать больше 60% дохода.

• Нужно диверсифицировать
бизнес.
• Аутсорс плохо масшта...
Битрикс: 2000-2001 год
•

Создание сайтов под заказ

•

Веб-студия (75% дохода)

•

Аутсорс в США (25% дохода)

•

Делаем ...
Выводы
• Недостаточно продать, нужно еще
произвести с нужным уровнем качества.
• Нужно сформировать внутри компании
атмосф...
Первый SaaS
«Битрикс: Арендуемые магазины»
• ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
• 50$/месяц – аренда магазина
• ~200$ себестоимос...
Выводы
•

Избыточная концентрация на технологиях.

•

Продукт представлен значительно раньше
готовности рынка.

•

ASP (Sa...
Кризис масштабирования
•

Желающих купить нашу внутреннюю CMS становилось все больше.

•

Мы не могли производить и поддер...
Выводы
•

Мы выбрали путь масштабирования.

•

Решили, что хотим максимальное число сайтов на нашей
CMS.

•

Мы выбрали ме...
Ошибки в стратегиях
• Мы боялись выйти на самый массовый рынок
CMS. Долго пытались делать узконишевые
продукты, с непонятн...
Продукты
«Битрикс: Арендуемые магазины»
ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
Дешево и сердито
«Битрикс: Инфопортал»
ASP+MSSQL, шабл...
Выводы
•

Делать нужно то, что хотят клиенты и за что они хотят
платить.

•

Вся наша технологическая «хрень» в головах не...
«Задолбало
Ошибки в стратегиях выживать»
• Мы боялись выйти на самый массовый рынок
• Накапливающаяся психологическая
CMS....
Выводы
•

Закрыть все продукты, которые тешат технологическое
эго, не приносят выручки.

•

Закрываем все продукты на ASP....
«Битрикс» 2003-2006
•
•
•
•
•

Разработка софта – основная деятельность
компании.
Структура компании упростилась и
изменил...
Выводы
•

Изучать маркетинг самим, советоваться, научиться считать
маркетинг.

•

Научиться давать информационные поводы д...
«1С-Битрикс»
•

Успешный и быстро растущий сегмент нужно
защищать.

•

Сложно бороться с перефинасированными
игроками, кот...
Выводы
• Для защиты сегмента нужна проактивная позиция
и стратегические ходы на опережение.
• Стратегический союз с «1С» п...
.Net Forge 2006-2012
• В 2006 мы запустили производство
.Net Forge CMS (на ASP.NET, MSSQL)

• Стратегия на диверсификацию ...
Если что-то идет не так,
то либо это ошибка, либо

проверяется ваше упорство.
Выводы
• Потери превысили 1 млн $
• Научились проектировать новую
архитектуру продукта с «нуля». Знания
были использованы ...
«1С-Битрикс» 2008-2010 годы
• Требуется диверсификация, другие
источники доходов
• Нужен энтузиазм и новая большая цель
• ...
Выводы
•

Довольно точное прогнозирование изменений во
внутрикорпоративной среде

•

Взяться за рынок корпоративных портал...
Битрикс24 – второй Saas
•

•

•

Отдельная маркетинговая и бизнес-проработка:
разработка стратегии, ценовой политики, расч...
536 дней. Полет нормальный
• Зарегистрировано компаний: 82 000+

• Используют 9 000+ компаний
• Активно используют 4 200+ ...
Выводы
• Фантастическая динамика роста для нового
продукта
• Выход на окупаемость за год

• Значительный рост доверия комп...
Мобильное приложения
•

Срочная потребность в мобильном
приложении для «Битрикс24»

•

Перспектива значительного роста моб...
Выводы
Выводы
Создали перспективную технологию
• • Довольно точное прогнозирование изменений во
внутрикорпоративной среде ...
Люди, звезды, амбиции
•

Бизнес – это управление человеческими отношениями и
непрерывная работа по созданию результата

•
...
Выводы
• На рынке всегда есть злобные
конкуренты, лучше финансированные и, как вам
кажется, более умные.
• Внутренние проц...
«Успех — это движение от неудачи
к неудаче без потери энтузиазма»
Сэр Уинстон Черчилль
Спасибо за внимание.
Вопросы?

rsv_bitrix
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Сергей Рыжиков (1С-Битрикс)

1,003 views

Published on

Whale Rider 2013

0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,003
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
70
Actions
Shares
0
Downloads
13
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Сергей Рыжиков (1С-Битрикс)

  1. 1. Бизнес как череда успешных ошибок Как научиться изменять обстоятельства под себя? Сергей Рыжиков
  2. 2. «Некоторые наши провалы - на самом деле лучшее, что с нами случилось в жизни. А то, что мы уверенно считаем удачами, на самом деле, худшее, что могло случиться» Ричард Бах
  3. 3. Категории ошибок Мы управляем 3 категориями ресурсов: Люди: «не тех взяли, где найти звезду, если бы у меня были крутые программисты, помогите найти хорошего маркетолога» Деньги: попытка купить долю на рынке, участвовать во всех мероприятиях, продаться любой ценой, привлечь богатого партнера Время: ошибки со стратегией выпуска продуктов (что и для кого делаем), неумение работать по целям, упущенные возможности
  4. 4. Битрикс: 1998-99 годы • Аутсорсинг веб-разработки • 5$/час х 10 человек • 100% выручки от 1 партнера • Нет своих интеллектуальных прав (IP) 1998-99 2001 2002 2006 2003 2012 2008
  5. 5. Выводы • Ни один поставщик не должен занимать больше 60% дохода. • Нужно диверсифицировать бизнес. • Аутсорс плохо масштабируется. • Нет интеллектуальных прав. • Важно создавать свои проекты/продукты. • Создать запас денег на 4-6 месяцев.
  6. 6. Битрикс: 2000-2001 год • Создание сайтов под заказ • Веб-студия (75% дохода) • Аутсорс в США (25% дохода) • Делаем 30 проектов в год В результате: • Завалили производство и качество • Кризис масштабирования 1999 2002 2000-2001 2012 2006 2003 2008
  7. 7. Выводы • Недостаточно продать, нужно еще произвести с нужным уровнем качества. • Нужно сформировать внутри компании атмосферу неприятия «дыр». • Решили полностью отказаться от аутсорса. • Для того чтобы построить качественное производство, нужно автоматизировать внутренние процессы и делать внутренний продукт (внутреннюю CMS). • Человеческий фактор
  8. 8. Первый SaaS «Битрикс: Арендуемые магазины» • ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT • 50$/месяц – аренда магазина • ~200$ себестоимость продажи решения клиенту • Низкое самообслуживание, недостаточная самопродажа Ошибки: выбор технологии Microsoft, использование XML+XSLT, полное непонимание экономики арендных приложений. 2002 1999 2001 2012 2006 2003 2008
  9. 9. Выводы • Избыточная концентрация на технологиях. • Продукт представлен значительно раньше готовности рынка. • ASP (SaaS) нужно создавать, располагая запасом денег (своих или инвестиционных) для выхода на окупаемость через 1,5-2 года. • Если вы лично делаете продажи, вы в убытках. • Самообслуживание и самопродажа – на первом месте. • Привлечение клиентов обходится очень дорого. • Проект нельзя выключить. • Нельзя в SaaS завернуть консалтинг.
  10. 10. Кризис масштабирования • Желающих купить нашу внутреннюю CMS становилось все больше. • Мы не могли производить и поддерживать столько сайтов, сколько было запросов. • CMS для нас все еще услуга. • ISDEF 2002 года – доклад Михаила Филиппенко про FastReport изменил представления о том, что может стать продуктом. • Переход от внутреннего к внешнему продукту. • Дилемма: увеличить цену на услуги или делать объем, сохраняя качество. 2002 1999 2001 2012 2006 2003 2008
  11. 11. Выводы • Мы выбрали путь масштабирования. • Решили, что хотим максимальное число сайтов на нашей CMS. • Мы выбрали меньше денег сегодня, в расчете получить больше завтра. • CMS – это обычный программный продукт, потребителями которого могут быть другие разработчики. Должен быть триал на 30 дней, документация, фиксированная цена. • Наш отдел производства должен пользоваться нашими продуктами на правах партнеров. • Нужно разделить производство продуктов и производство сайтов.
  12. 12. Ошибки в стратегиях • Мы боялись выйти на самый массовый рынок CMS. Долго пытались делать узконишевые продукты, с непонятным сценарием использования, для ограниченного рынка, со сложной моделью продаж. • Стратегия проявляется только в продукте, а не в сайте и маркетинговых материалах. • Казалось, что у каждой студии уже есть коробочный продукт. • Маркетинговые фальшцели: иногда кажется, что рынок переполнен и не нужно на него идти.
  13. 13. Продукты «Битрикс: Арендуемые магазины» ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT Дешево и сердито «Битрикс: Инфопортал» ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT Круто и сложно «Битрикс: Управление сайтом» PHP+MySQL Просто и быстро Клиенты голосовали рублем.
  14. 14. Выводы • Делать нужно то, что хотят клиенты и за что они хотят платить. • Вся наша технологическая «хрень» в головах не имеет никакого отношения к тому, что хотят клиенты. • Чем больше пользы продукт приносит клиенту при минимальных затратах, тем больше покупателей будет у продукта. • Чем ниже цена освоения и уровень знаний, необходимых клиенту, тем лучше для продукта. • Microsoft выпустил .NET в 2002 году, не обеспечив переход со старого ASP. Все затраченные годы на разработку ASPпродуктов предстоит выкинуть. • Интересы бизнеса веб-студии конкурируют с бизнесом на продуктах (не совместимы).
  15. 15. «Задолбало Ошибки в стратегиях выживать» • Мы боялись выйти на самый массовый рынок • Накапливающаяся психологическая CMS. Долго пытались делать узконишевые директора и команды усталость продукты, с непонятным сценарием • Поиски внутренней самомотивации использования, для ограниченного рынка, со сложной моделью продаж. • Распыление сил, плохое целеуказание для команды • Стратегия проявляется только в продукте, а не в сайте и маркетинговых материалах.Бессмысленная погоня за технологиями • • Казалось, что у каждой студии уже есть • Проблема роста компании – в коробочный продукт. психологии директора • Маркетинговые фальшцели: иногдаРост, скорость, позиционирование – • кажется, что рынок переполнен и не нужно науровня философского развития следствие него идти. директора и партнеров компании
  16. 16. Выводы • Закрыть все продукты, которые тешат технологическое эго, не приносят выручки. • Закрываем все продукты на ASP. • Закрыть все, что не имеет перспективы в 10 лет и более. • Оставляем 1 тиражный продукт – «Битрикс: Управление сайтом» для самой популярной Unix-комбинации PHP+MySQL. • Всем клиентам предложили бесплатный переход на «Битрикс: Управление сайтом» с интернет-магазином. • Делаем то, что нужно клиенту: простота управления, функционал, интернет-магазин. • Закрыть веб-студию и отказать от конкуренции с продуктом. • Ставка на партнеров веб-студии. • «Битрикс» – софтверная компания, технологический партнер веб-студий. Февраль 2003 г. – выпуск «коробки» Март 2004 г. – открытие bitrixsoft.ru
  17. 17. «Битрикс» 2003-2006 • • • • • Разработка софта – основная деятельность компании. Структура компании упростилась и изменилась. Цель выбрана правильно, и это сразу отразилось на росте. Мы растем на сотни процентов в год. Создан отдел маркетинга, 10% от оборота тратим на маркетинг. 2002 1999 2001 • • • • • Компания начала набирать темп в своем сегменте. Вышли из диапазона ошибок. Маркетинг становится основной проблемой. Проблемы с маркетингом: тяжело достучаться до рынка. Ждешь, что придет маркетолог и скажет, что нужно делать. 2012 2007 2003-2006 2008
  18. 18. Выводы • Изучать маркетинг самим, советоваться, научиться считать маркетинг. • Научиться давать информационные поводы для маркетинга в активный сезон. • Вместо 10 мелких инфоповодов – 1-2 больших. • Если непонятно, как маркетировать фичу, ее не стоит делать. • Полугодовые циклы планирования: 4 месяца на разработку, 2 на обработку обратной связи. • Стратегическая сессия зимой и летом. • Партнерская конференция 2 раза в год после стратегической сессии. • Даты релизов не переносятся.
  19. 19. «1С-Битрикс» • Успешный и быстро растущий сегмент нужно защищать. • Сложно бороться с перефинасированными игроками, которые несколько лет не думают об экономике. • Это долгосрочная стратегия. • Интернет-торговля в перспективе должна стать частью бизнес-процессов компании и быть плотно интегрирована с ERP, складами, логистикой, продажами. 2002 1999 2001 2007 2003-2007 2012 2008
  20. 20. Выводы • Для защиты сегмента нужна проактивная позиция и стратегические ходы на опережение. • Стратегический союз с «1С» полностью оправдал себя. • Сложносоставная фамилия «1С-Битрикс» – это значительное приобретение. • Мы ошиблись, ожидая мгновенного роста после сделки и не досчитали синергетический эффект в перспективе, а он только нарастает. • Крупнейшие игроки (Oracle, SAP, Microsoft) развернули активность в Ecommerce.
  21. 21. .Net Forge 2006-2012 • В 2006 мы запустили производство .Net Forge CMS (на ASP.NET, MSSQL) • Стратегия на диверсификацию и на ожидание роста Microsoft в сегменте Web. • Красивый, грамотный, архитектурный, но для сегмента с недостаточным числом потребителей и разработчиков. • Конкурировал с нашим же продуктом на PHP. • Забрал много ресурсов наиболее квалифицированных специалистов. 2001 2012 2006 2002 1999 2003 2008
  22. 22. Если что-то идет не так, то либо это ошибка, либо проверяется ваше упорство.
  23. 23. Выводы • Потери превысили 1 млн $ • Научились проектировать новую архитектуру продукта с «нуля». Знания были использованы при проектировании нового ядра D7 для «Управления сайтом» • Microsoft не умеет держать слово и сотрудничать по одному из продуктов, конкурируя по другому. • Никогда больше не сотрудничать с Microsoft.
  24. 24. «1С-Битрикс» 2008-2010 годы • Требуется диверсификация, другие источники доходов • Нужен энтузиазм и новая большая цель • Нужен технологический вызов для команды • Нужна новая стратегия для роста Цель – корпоративные порталы «С таким настроением ты слона не продашь…»
  25. 25. Выводы • Довольно точное прогнозирование изменений во внутрикорпоративной среде • Взяться за рынок корпоративных порталов на базе вебтехнологий • Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт «Арендуемых интернет-магазинов») • Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал» • Неправильная конкуренция с Sharepoint • Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени • Конкурентный ответ: блокировки на конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS «1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал вторым успешным продуктом компании.
  26. 26. Битрикс24 – второй Saas • • • Отдельная маркетинговая и бизнес-проработка: разработка стратегии, ценовой политики, расчет экономики. Большая технологическая подготовка: реконструкция, поддержка веб-кластеров, облачных решений, технологии масштабирования. • Стремимся к самопродаже и самообслуживанию. • Сложно проводить решения в компании после неудач с арендуемыми интернет-магазинами и .NET Forge. • Собрали запас денег из расчета 1,5 года выхода на окупаемость. Полный пересмотр интерфейсов и концепции продукта. Акцент на социальном интранете. 2001 2012 2006 2002 1999 2003 2008
  27. 27. 536 дней. Полет нормальный • Зарегистрировано компаний: 82 000+ • Используют 9 000+ компаний • Активно используют 4 200+ компаний (по внутренней оценке) • 1 600+ сотрудников в максимальной компании • 55 Гб - максимальный размер использованного пространства компаний • Общий размер файлов в облаке Амазона – 1.9 Тб • 5 200 000 программных страниц в день • Максимальное число подключенных интернет-магазинов к одной CRM – 12 • Доступность сервиса: 99,96%
  28. 28. Выводы • Фантастическая динамика роста для нового продукта • Выход на окупаемость за год • Значительный рост доверия компании и большое внимание рынка • Большое воодушевление команды разработчиков при создании большого технологического продукта, настоящий вызов • Восстановление внутреннего кредита доверия и готовности экспериментировать • Прошлые ошибки удержали от создания арендуемых магазинов версии 2
  29. 29. Мобильное приложения • Срочная потребность в мобильном приложении для «Битрикс24» • Перспектива значительного роста мобильной интернет-коммерции • Необходимость управления сайтами и интернет-магазинами с мобильных устройств • Отсутствие специалистов внутри компании и на рынке для мобильной разработки • Сложность портирования бизнес-логики на мобильные платформы
  30. 30. Выводы Выводы Создали перспективную технологию • • Довольно точное прогнозирование изменений во внутрикорпоративной среде приложений с разработки мобильных • использованием HTML и JS. Взяться за рынок корпоративных порталов на базе вебтехнологий Задействовали имеющихся • • Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт «Арендуемых интернет-магазинов») специалистов. • • • Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал» • Большой функционал мобильных Неправильная конкуренция с Sharepoint приложений Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени Партнерская модель бизнеса • • Конкурентный ответ: блокировки на конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS • Быстрая доработка мобильных «1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал приложений веб-студиями вторым успешным продуктом компании.
  31. 31. Люди, звезды, амбиции • Бизнес – это управление человеческими отношениями и непрерывная работа по созданию результата • Постоянная нехватка знаний • Отсутствие специального бизнес-образования • Проблемы с делегированием • Постоянный поиск «звезды» • Поиск «серебряной пули» в бизнесе • Создание атмосферы доверия, справедливости, творчества • Вы сами не идеальны и не идеальны ваши коллеги, вам нужно научиться любить друг друга и договариваться, чтобы создавать результат
  32. 32. Выводы • На рынке всегда есть злобные конкуренты, лучше финансированные и, как вам кажется, более умные. • Внутренние процессы в вашей компании имеют большее значение, чем конкурентная ситуация на рынке. • Для всех «на улице» вы всегда должны излучать уверенность, спокойствие и безошибочность выбранного вами пути. • Скорость принятия решений и способность их осуществить является решающим конкурентным преимуществом. • Без взаимопонимания и доверия внутри осуществить идеи невозможно. • Внутренние процессы в компании играют решающую роль по сравнению с конкурентной ситуацией.
  33. 33. «Успех — это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма» Сэр Уинстон Черчилль
  34. 34. Спасибо за внимание. Вопросы? rsv_bitrix

×