Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Построение
переговорного процесса
при продаже сложных
продуктов и услуг
2/03/16
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert...
Долго, дорого
и качественно
SalesPortal.ru
Сложные продукты и услуги обычно
стоят немаленьких денег и поэтому:
 Невозможн...
Вы готовы взять на себя
ответственность за результат?
SalesPortal.ru
7 инструментов профессионала:
 Раппорт и эмпатия
 У...
7 инструментов
професионнального
переговорщика
SalesPortal.ru
РАППОРТ –
ключ к сердцу клиента
SalesPortal.ru
Инструмент 1: РАППОРТ
 Раппорт – первое, о чём должен
думать продавец в на...
ФРЕЙМИНГ –
кто садится за руль?
SalesPortal.ru
Инструмент 2: УСТАНОВКА ФРЕЙМА
 Установка фрейма – искусство,
которое отта...
ФОКУС ВНИМАНИЯ –
если он не предмете
обсуждения – вы
теряете сделку
SalesPortal.ru
Инструмент 3: ФОКУС ВНИМАНИЯ
 Внимание...
ВОПРОСЫ –
оружие победы
продавца
SalesPortal.ru
Инструмент 4: МОЩЬ ВОПРОСОВ
 По уровню вопросов будут судить
о степени ва...
ОСОЗНАННОСТЬ –
гарантированное
«сбытие мечт»
SalesPortal.ru
Инструмент 5: ОСОЗНАННОСТЬ
 Осознаннность – каждый человек
за...
АРГУМЕНТАЦИЯ –
защита и нападение
в одном флаконе
SalesPortal.ru
Инструмент 6: АРГУМЕНТАЦИЯ
 Почему вы считаете, что нужн...
LET’S DO IT
TOGETHER –
(не увлекайтесь
«одиночными
катаниями»)
SalesPortal.ru
Инструмент 7: LET’S DO IT TOGETHER
 Вы здес...
ФОРМУLА
SalesPortal.ru
7 инструментов профессионала:
 Фокус внимания
 Осознанность
 Раппорт и эмпатия
 Мощь вопросов
...
Как быстро показать
клиенту, что вы не так уж
много продавали в своей
жизни и что ему лучше бы
поискать кого-то
другого?
S...
Я готов помочь,
но у меня не так
много времени
SalesPortal.ru
Парадигма
начинающего
продавца:
 SPIN
 AIDA
 ABC
 80/20
...
Show me your money
SalesPortal.ru
Терминология «простых» продаж:
 Доброго времени суток
 А давайте мы…
 Очень рад вас в...
Продажа сложных
продуктов и услуг
требует времени,
мужества и упорства.
Потому что в ней нет
несущественных
деталей.
Sales...
Эксперты ничего
не продают
SalesPortal.ru
Если вы не продавец, а эксперт:
 Создайте раппорт, введите
клиенту в зону комфо...
Каждый продавец – это
триединая троица: личность,
эксперт, компания
SalesPortal.ru
Важные факты о переговорах:
 Первые 5 ...
Совет:
Никогда не давайте
клиентам советов, о которых
вас не просили (кроме как
на тренингах и семинарах)!
SalesPortal.ru
...
Однажды наступит день,
когда клиенты будут вам
всё рассказывать сами,
отвечать на незаданные
вами вопросы и просить
вас за...
Спасибо за внимание!
Михаил Люфанов
+7 903 719 98 07
microft@mail.ru
SalesPortal.ru
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

7 инструментов профессионального переговорщика

8,798 views

Published on

Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.

Published in: Business

7 инструментов профессионального переговорщика

  1. 1. Построение переговорного процесса при продаже сложных продуктов и услуг 2/03/16 Михаил Люфанов Генеральный директор Expert Systems Член экспертного совета Salecraft Основатель SalesPortal.ru
  2. 2. Долго, дорого и качественно SalesPortal.ru Сложные продукты и услуги обычно стоят немаленьких денег и поэтому:  Невозможно продать быстро  Требуют высококачественной подготовки персонала и большого количества сопроводительной документации  Требуют вовлечения большого количества людей на эккаунте  Требуют качественного управления проектом и наличие «спонсора проекта» на стороне клиента  Осуществляются в режиме жёсткой конкуренции, разного рода рисков и угроз
  3. 3. Вы готовы взять на себя ответственность за результат? SalesPortal.ru 7 инструментов профессионала:  Раппорт и эмпатия  Установка фреймов  Фокус внимания  Осознанность  Мощь вопросов  Let’s do it together  Аргументация Let’s do it together!
  4. 4. 7 инструментов професионнального переговорщика SalesPortal.ru
  5. 5. РАППОРТ – ключ к сердцу клиента SalesPortal.ru Инструмент 1: РАППОРТ  Раппорт – первое, о чём должен думать продавец в начале встрече  Без раппорта невозможно создать обстановку доверия и честности  Разные типы людей требуют разного подхода  Любые шаблоны и скрипты беседы будут приводить к неудаче  Избегайте подстроек и надстроек, единственный путь к сделке – разговор на равных  Если вы создали раппорт – вы узнаёте любую требуемую вам информацию
  6. 6. ФРЕЙМИНГ – кто садится за руль? SalesPortal.ru Инструмент 2: УСТАНОВКА ФРЕЙМА  Установка фрейма – искусство, которое оттачивается с опытом  Ошибка новичков – искусственная установка фрейма  Если вы проигрываете «Битву фреймов» - возможно вы не проигрываете сделку, но в течение всего проекта вам придётся изрядно прогибаться  «Бог служит людям, но он не слуга»  Универсальный совет – «быть, а не казаться»
  7. 7. ФОКУС ВНИМАНИЯ – если он не предмете обсуждения – вы теряете сделку SalesPortal.ru Инструмент 3: ФОКУС ВНИМАНИЯ  Внимание постоянно ускользает  Не говорите долго, при первом же подозрении задавайте вопросы  Следите за глазами, мимикой и артикуляцией  Используйте все доступные каналы донесения информации  Больше визуализации, больше кейсов (не захваливайте себя!)  Меняйте тон, подачу, акценты  Комбинируйте бизнес- и неформальный подходы  Ищите фокус наибольшего внимания клиента
  8. 8. ВОПРОСЫ – оружие победы продавца SalesPortal.ru Инструмент 4: МОЩЬ ВОПРОСОВ  По уровню вопросов будут судить о степени вашей экспертизы  Формулируйте вопросы только тогда, когда вы точно понимаете, что вы будете делать с ответом  Пустые или стандартные вопросы выдают новичка  T-education approach: Сначала идите вширь, потом вглубь  Метод пирога – отсекайте ненужное, чтобы сэкономить время  Любые стандартные цепочки последовательных вопросов на больших сделках убийственны
  9. 9. ОСОЗНАННОСТЬ – гарантированное «сбытие мечт» SalesPortal.ru Инструмент 5: ОСОЗНАННОСТЬ  Осознаннность – каждый человек за столом должен точно понимать, чего он хочет от этого разговора  Пока клиент не понимает, чего он хочет и почему – бессмысленно ему что-либо продавать  Осознанность ведёт к приверженности – готовности брать на себя ответственность за полученный результат  Выясните, насколько сильно клиент хочет решения той задачи, о которой вы говорите. Если на 50% или меньше – вы получите гарантированную головную боль.
  10. 10. АРГУМЕНТАЦИЯ – защита и нападение в одном флаконе SalesPortal.ru Инструмент 6: АРГУМЕНТАЦИЯ  Почему вы считаете, что нужно сделать именно так  Чем вы подкрепите вашу абсолютную уверенность  Вы согласны, что это дорого, долго и недостаточно качественно, но…  Что у вас стоит за этим «но»?  Какие примеры вы можете привести в подтверждение своей правоты?  Универсальный ответ: Best practices (Где это уже работает? )  Никогда не спорьте с клиентом
  11. 11. LET’S DO IT TOGETHER – (не увлекайтесь «одиночными катаниями») SalesPortal.ru Инструмент 7: LET’S DO IT TOGETHER  Вы здесь не для того, чтобы что-то сделать для клиента  Вы здесь не для того, чтобы что-то сделать за клиента  Вы здесь не для того, чтобы что-то сделать клиенту  Вы меняете бизнес клиента к лучшему и он должен хотеть этого также, как вы. Или больше.  Пусть предоставит ресурсы, время, деньги и назначит «спонсора проекта». Или станет им сам.  Всегда добивайтесь того, что вы делаете это вместе. И закрепите это в договоре
  12. 12. ФОРМУLА SalesPortal.ru 7 инструментов профессионала:  Фокус внимания  Осознанность  Раппорт и эмпатия  Мощь вопросов  Установка фреймов  Let’s do it together  Аргументация
  13. 13. Как быстро показать клиенту, что вы не так уж много продавали в своей жизни и что ему лучше бы поискать кого-то другого? SalesPortal.ru
  14. 14. Я готов помочь, но у меня не так много времени SalesPortal.ru Парадигма начинающего продавца:  SPIN  AIDA  ABC  80/20  СССР  FAB  4W  4P  … ВНУТРЕННЯЯ СУПЕРПОЗИЦИЯ Мы здесь для того, чтобы вас выслушать. Возможно мы сможем вам что-либо предложить, но пока вы не расскажете, мы этого не знаем. Мы отлично знаем своё дело и у нас много заказов. Мы очень ценим ваше время, но наше время нам тоже дорого обходится. И даже сейчас у нас его не так много. Если нет возражений, приступим к делу.
  15. 15. Show me your money SalesPortal.ru Терминология «простых» продаж:  Доброго времени суток  А давайте мы…  Очень рад вас видеть…  Сегодня чудесный день…  Разрешите задать вам вопрос…  У нас тысячи клиентов…  Скажите, а как вы…  Смотрите, сначала мы…  Готовы ли вы…  «Дорого» по сравнению с чем?  А вы, простите, кто по должности?  Кто у вас принимает решения?  Я вас услышал…  С надеждой на сотрудничество
  16. 16. Продажа сложных продуктов и услуг требует времени, мужества и упорства. Потому что в ней нет несущественных деталей. SalesPortal.ru
  17. 17. Эксперты ничего не продают SalesPortal.ru Если вы не продавец, а эксперт:  Создайте раппорт, введите клиенту в зону комфорта  Дайте клиенту высказаться – поддерживайте его активным слушанием  Внимательно слушайте и записывайте ключевые факты  Задавайте уточняющие вопросы только для того, чтобы прояснить для себя полную картину происходящего  Не делайте никаких суждений, не давайте оценок и ничего не продавайте
  18. 18. Каждый продавец – это триединая троица: личность, эксперт, компания SalesPortal.ru Важные факты о переговорах:  Первые 5 минут о вас складывается 80% мнения  Вас оценивают на уровне «Человек – Человек», а не на уровне «Компания – Компания»  Ваш основной инструмент – вопросы. По уровню вопросов будут судить о степени вашей экспертизы.  Если на переговорах присутствует больше три и более человек – обсуждение деталей будет сказываться негативно  Переговоры в офисе клиента на 20% чаще оканчиваются провалом
  19. 19. Совет: Никогда не давайте клиентам советов, о которых вас не просили (кроме как на тренингах и семинарах)! SalesPortal.ru Несколько советов:  В исследованиях клиента всегда идите от большого к малому  Не хвастайтесь, не используйте превосходную степень, будьте осторожны с оценкой других  Контролируйте фокус внимания клиента на предмете обсуждения  Никогда не спорьте и не опровергайте обвинения  Не говорите долго, демонстрируйте примеры, рассказывайте кейсы,  Найдите оптимальное сочетание доброжелательности и серьёза
  20. 20. Однажды наступит день, когда клиенты будут вам всё рассказывать сами, отвечать на незаданные вами вопросы и просить вас заключить с ними контракт. SalesPortal.ru
  21. 21. Спасибо за внимание! Михаил Люфанов +7 903 719 98 07 microft@mail.ru SalesPortal.ru

×