Forhandlingsteknikk
•
2 likes•6,429 views
Presentasjon fra del 1 i kurs om forhandlinger.
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
More from Kjell Steffner
More from Kjell Steffner (20)
Forhandlingsteknikk
- 1. KONTRAKTSFORHANDLING I PRAKSISForhandlingskurs ved advokat Kjell Steffner Del 1 – tre timer, inklusive forhandlinger / gruppeoppgave
- 2. Du får ikke resultatet du fortjener Du får det du forhandler
- 3. Faser i forhandlingsprosessen Forberedelse Forhandling Avslutning
- 4. ”Show up on ;me with a plan, a commitment to carry it out, and then execute it-‐ and you’ll beat the compe;;on 100% of the ;me.” Harvey Mackay Fase 1
- 5. Fase 2
- 7. Stil, strategi og teknikk Forhandlingss;l – Bestemmes oIest av personlighet og erfaring Forhandlingsstrategi – Plan Forhandlingsteknikk – Handling som fremmer strategien
- 9. Konkurranseorientert s;l Samarbeidsorientert s;l Konkurranseorientert strategi Samarbeidsorientert strategi Problemløsningsorientert strategi
- 10. Konkurranseorientert strategi • Forsøker å maksimere eget utbyNe • Søker ensidige/ekstreme resultater • Begynner med urealis;sk åpningsposisjon • Bruker oIe trusler • SluNet – gir lite informasjon • Arbeider kun for å møte egne underliggende interesser • Minimalt med innrømmelser • Prøver å manipulere motparten
- 11. Samarbeidsorientert strategi • Forsøker å maksimere felles utbyNe • Søker rimelighet • Begynner med realis;sk åpningsposisjon • Bruker sjelden trusler • Åpen – gir mye informasjon • Arbeider for å møte underliggende interesser også hos motparten • Villig ;l å foreta innrømmelser • Appellerer ;l rimelighet hos motparten
- 12. Problemløsningsorientert strategi Mennesker Skill mellom sak og person Interesser Fokuser på interesser, ikke posisjoner Muligheter Skap muligheter for gjensidige fordeler Kriterier Krev bruk av objek;ve kriterier ”Harvard-‐metoden”
- 13. Harvey Mackay ”The single most powerful tool for winning a nego;a;on is the ability to walk away from the table without a deal.”
- 14. BATFOL Beste alterna;v ;l forhandlet løsning BATNA Best Alterna;ve To a Nego;ated Agreement
- 15. Stadier i forhandlingene Innledning Fordeling-‐ og innrømmelser Verdimaksi-‐ malisering Forberedelse Forhandling Avslutning
- 16. Forhandlingene • Bli kjent med det andre forhandlingsteamet • Gjøre rede for egne interesser – Skjule motstandspunkt • Finne ut av leverandørens interesser – Noen absoluNer / motstandspunkt? – Felles interesser? • Forsøke å treffe ambisjonsnivået
- 17. Riktig pris? ”Objek;ve” kriterier – Hva betaler andre? – Hva koster konkurrerende produkter? – Hva betalte man forrige gang? – Hva er det verdt?
- 18. Gjenkjenn og vær forberedt på å håndtere ulike forhandlingsteknikker
- 19. Teknikker • Taushet • Følelsesladet argumentasjon • Klokketrikset • Trusler • Sinne og aggresjon* • Tidspress eller uthaling* • Brudd
- 20. Teknikker • Good cop /bad cop • Time out • Utholdenhet • Splitting av differansen • ”Basar” – kombinasjon av flere teknikker
- 22. Program- og maskinvarekjøp • E;kk og respekt for leverandørens forretningsmodell • ”Det finnes ingen faste priser” • Prising og forhandling – Trenering av prisforhandlingen – Hierarkisk godkjenningssystem – Ketchupeffekt • Mulig å oppnå ;lsynelatende gode rabaNnivåer – Kvartalsavslutninger – Bli kviN konkurrenter
- 23. Vedlikeholdsavgift for gammel programvare ”utenfor support” • Leverandør – Kostbart å bevare kompetanse på gamle løsninger – Elementet av lisens/bruksreN • Kunde – Får lite igjen for supportavgiIen – Leverandør har reelt seN lavere kostnader knyNet ;l det spesifikke vedlikehold nå
- 24. Case:
- 25. LYNX advoka+irma DA Hieronymus Heyerdahls gate 1 N-‐0160 Oslo Kjell Steffner ks@lynxlaw.no Tlf 905 11 901 TwiNer: @KSteffner hNp://lynxlaw.no/menneskene/kjell-‐steffner/