Dialog 2013 er det ledende møtestedet for offentlige innkjøpere og deres leverandører. Hvordan kan man selge til det offentlige?

1. offentlige
19. september
advokat Kjell Steffner
Hvordan selge til det
#Dialog2013 !

2. tema• Noen!observasjoner!
• Prinsippene!for!
offentlige!anskaffelser!
• Lurt!å!huske!på!
• Fallgruver!
• Risikovurdering!av!
kontraktsvilkår!
• E=kk!–!kunde/
leverandørkontakt!

3. Det offentlige kjøper
varer og tjenester for
400 milliarder kroner
i året

4. Hvordan tenker
og fungerer
kunden?

5. Kunder elsker
leverandører som
skjønner dem!

6. Kjenn spillereglene det offentlige
må følge ved alle anskaffelser

7. Noen observasjoner
av offentlig sektor
1

8. Hvor stor del av
kjøpsbeslutningen
tas på forhånd?

9. Er oppdragsgiver premissgiver?
Leverandør
Oppdragsgiver
Poli=sk!
BudsjeB!
Borgere!
Etc!etc!etc!

10. Frykt

11. Stadig
strengere
praktisering
av
regelverket

12. avvisninger
Stadig flere

13. Anskaffelser
Regelverket passer ikke til alle

15. 2labyrinten
Regelverket er kartet over
!

16. Sentrale regler
• Lov!om!offentlige!
anskaffelser!
• ForskriE!om!offentlige!
anskaffelser!
• Offentlighetsloven!
• Forvaltningsloven!

17. Lov om offentlige anskaffelser
§"5."Grunnleggende"krav"
!
!!!!!!!Oppdragsgiver!skal!opptre!i!samsvar!med!god!forretningsskikk,!sikre!høy!
forretningse=sk!standard!i!den!interne!saksbehandling!og!sikre!at!det!ikke!
finner!sted!forskjellsbehandling!mellom!leverandører.!
!
!!!!!!!En!anskaffelse!skal!så!langt!det!er!mulig!være!basert!på!konkurranse.!
!
!!!!!!!Oppdragsgiver!skal!sikre!at!hensynet!=l!forutberegnelighet,!
gjennomsik9ghet!og!e:erprøvbarhet!ivaretas!gjennom!anskaffelsesprosessen.!
!
!!!!!!!Utvelgelse!av!kvalifiserte!anbydere!og!=ldeling!av!kontrakter!skal!skje!på!
grunnlag!av!objek9ve"og"ikke=diskriminerende"kriterier.!
!
!!!!!!!Oppdragsgiver!skal!ikke!
a.!diskriminere!mellom!leverandører!på!grunnlag!av!nasjonalitet,!
b.!bruke!standarder!og!tekniske!spesifikasjoner!som!et!virkemiddel!for!å!hindre!
konkurranse,!eller!
c.!dele!opp!en!planlagt!anskaffelse!i!den!hensikt!å!unngå!at!bestemmelser!giB!i!
eller!i!medhold!av!denne!lov!kommer!=l!anvendelse.!
!

18. Forholdsmessighet!
Likebehandling!
Forutberegnelighet!
Gjennomsigtighet!
Etterprøvbarhet!
Forretningsskikk!
!
Konkurranse!
Prinsippene!

19. Anskaffelser etter
forskriftens del I

20. Åpen
anbudskonkurranse

21. Begrenset
anbudskonkurranse

22. Konkurransepreget
dialog

23. Konkurranse med forhandling
etterforutgående kunngjøring

24. Konkurranse med forhandling
utenforutgående kunngjøring

25. INTENSJONS-
KUNNGJØRING

26. Logis=kk!&!Innkjøp,!nr!04/2013!
hBp://lynxlaw.no/intensjonskunngjoringWogWmidler=digWforfoyning/!

27. Må ha en rett/krav + sikringsgrunn
• 10!dager!på!å!begjære!midler=dig!forføyning!
• Avskjærer!overtredelsesgebyr,!avkortning!av!
kontrakt!og!at!kontrakten!kjennes!uten!virkning!
• Prosessrisiko!
– Egne!og!motpartens!saksomkostninger!
– Sikkerhetss=llelse!
– FastseBelsesdom!
– Sannsynlighet!for!å!nå!frem!

28. Diskusjon
Er intensjons-
kunngjøringer en
forretningsmulighet for
leverandører?

29. Husk på
3

30. Les konkurransegrunnlaget nøye
• Tilbud!skal!være!skriElig!og!avgis!
i!lukket!konvoluB!
• Tilbudet!skal!være!signert!
• Tilbudet!må!være!oppdragsgiver!
i!hende!innen!fristens!utløp!

31. Les mellom
linjene i
konkurranse-
grunnlaget

32. Pass også på at
konkurrentene
følger
spillereglene

33. anskaffelsesprotokollen
Be om innsyn i

34. Offentleglova § 23
”Det!kan!gjerast!unntak!frå!innsyn!for!=lbod!og!
protokoll!eBer!regelverk!som!er!giB!i!medhald!av!lov!
16.!juli!1999!nr.!69!om!offentlege!innkjøp,!=l!valet!av!
leverandør!er!gjort.”!

35. Krav på innsyn i sentrale dokumenter
Offentleglova!gir!”alle”!reB!=l!innsyn!i!=lbud!og!
anskaffelsesprotokoll!ved!=ldeling!
• Ikke!bare!prosesser!man!har!deltaB!i!selv!
• Forvent!innsynskrav!i!eget!=lbud!
• Merk!=lbud!med!hva!som!er!
forretningshemmeligheter!allerede!når!
=lbudet!u`ormes!
– Vær!nøktern!–!merk!bare!”ekte”!
forretningshemmeligheter!

36. Diskusjon
Hvor raskt skal man få
innsyn i en
anskaffelsesprotokoll?

37. Plant en idÉ
• Oppdater!
=lgjengelig!
informasjon!
• Lag!case!med!mye!
og!saklig!
informasjon!

38. Formuler målbare
egenskaper
Tenk!på!relevante!evalueringskriterier!

39. Diskusjon
Hvordan bør en
leverandør utforme
informasjon f.eks. på
egne websider?

40. Klag!Saklig,!respek`ullt!
og!ikke!personlig!

41. Klageadgang
• Klage!=l!forvaltningsorganet!
• Klage!=l!KOFA!(Klageorgan!for!offentlige!
anskaffelser)!
• ReBslig!prosess!
– midler=dig!forføyning!for!å!stoppe!en!anskaffelse!
– stevning!for!å!kreve!erstatning!

42. Diskusjon
Er klage i en
anskaffelsesprosess
ødeleggende for
kundeforholdet?

43. Fallgruver
4

44. Fallgruver
• Svarer!ikke!uBømmende!eller!presist!på!
forespørselen!
• Levere!både!skaBe!og!mva!aBest!W!samme!
skjema,!men!fra!to!forskjellige!etater.!Ikke!
eldre!enn!6!mnd!gammelt!
• Alterna=vt!=lbud!når!det!ikke!er!åpnet!for!
det!
• Tilby!velmente!fordeler!W!grenser!=l!
korrupsjonsforsøk!

45. Vær forsiktig med råd og salg
§ 3-8. Bruk av rådgivere ved utarbeidelse av
spesifikasjoner
Oppdragsgiver skal ikke søke eller motta
råd som kan bli benyttet under utarbeidelsen
av spesifikasjoner for en bestemt anskaffelse
fra noen som kan ha økonomisk interesse i
anskaffelsen, når dette skjer på en måte som
vil kunne utelukke konkurranse.
!

46. Forbehold
=l!kontraktsvilkårene!

47. Hvorfor ikke forbehold?
• Vanskelig!å!sammenligne!=lbud!som!har!
forbehold!
• Vet!ikke!hvordan!oppdragsgiver!vil!håndtere!dem!
• Fare!for!avvisning!
• Konkurrenter!kan!få!innsyn!i!=lbudet.!!
Klager!hvis!det!er!uklarheter!
i!akseptert!forbehold!
!
• Leverandører!bringer!sjelden!
gode!presiseringer…!

48. Risikovurdering
5

49. kontrakten
Analyser risiko i
Det!er!helt!greit!
å!ta!risiko!du!
kjenner!

50. 1 2 3 4 5
Konsekvens
Veldig
alvorlig
5
Alvorlig 4
Moderat 3
Liten 2
Ubetydelig 1
Veldig lav Lav Moderat Høy Veldig høy
Sannsynlighet
Sisyfos!

51. Risiko!
Unngå!
Aksepter!
Overvåk!
Reduser!
FlyB!

52. Det!beste!
alterna=vet!=l!en!
perfekt"kontrakt"
er!skikkelige!
risikoanalyser!og!
forholdsregler"

53. Etikk og kunde-/
leverandørkontakt
6

54. Diskusjon
Hvilke typer kundepleie
er OK overfor offentlige
tjenestemenn?

55. LYNX"advokaBirma"DA"
Hieronymus!Heyerdahls!gate!1!
NW0160!Oslo!
Kjell"Steffner"
ks@lynxlaw.no!
Tlf!905!11!901!
TwiBer:!@KSteffner!
hBp://lynxlaw.no/menneskene/kjellWsteffner/!!