Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Kjøpsprosessen

8,246 views

Published on

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Kjøpsprosessen

  1. 1. Kjøpsprosessen Foto: Scanpix
  2. 2. Kjøpsprosessens fem trinnVi deler kjøpsprosessen inn i følgende Kjøpsprosessen kanfaser: variere i lengde, alt etter1. problemerkjennelse2. informasjonssøking hvor stor risiko kjøpet3. vurdering av alternativer representerer for oss (for4. kjøpsavgjørelse eksempel pris eller5. etterkjøpsatferd konsekvenser). Foto: Scanpix
  3. 3. ProblemerkjennelseNår det er et avvik mellom den tilstanden dubefinner deg i, og den du ønsker å være i, daerkjenner du at du har et «problem». Detteer problemerkjennelse, det første steget ikjøpsprosessen.Problemerkjennelse kan vekkes av interneeller eksterne stimuli. Prøv å huske tilbake på forrige gang du fikk vekket et behov av eksterne stimuli. Foto: Scanpix
  4. 4. InformasjonssøkingI fasen informasjonssøking undersøker vihvilke produkter eller løsninger som kanhjelpe oss til å dekke det behovet som harmeldt seg.• Intern informasjonssøking: Vi leter etter løsninger i oss selv.• Ekstern informasjonssøking: Vi spør andre om råd eller leter i media. Når spurte du sist noen andre om råd i en kjøpssituasjon? Var dette ekstern informasjonssøking? Foto: Scanpix
  5. 5. Evaluering av alternativerHvilke reelle alternativer har du egentligsom kan dekke behovet ditt? I dennefasen evaluerer vi forskjelligealternativer opp mot hverandre.• I hvilken grad løser det problemet ditt?• Hva koster det?• Hva slags kvalitet har det?• Hvordan er det utformet – hvilket design har det?• Hvilken funksjon har det? Noen ganger kan en veldig god egenskap ved produktet kompensere for at en annen egenskap er mindre bra. Foto: Scanpix
  6. 6. Valg av alternativ«Så du mener at dersomjeg skal kjøpe en mobilsom jeg også skal brukesom mp3-spiller, erdette den beste?» Vi forsikrer oss om at vi velger riktig, når vi tar et valg. Foto: Scanpix
  7. 7. EtterkjøpsatferdForbrukeren fortsetter åvurdere kjøpet ved• å lese reklamer• å lese omtaler• å vurdere faktisk opplevelseMarkedsføreren vil også • garantierbidra til å gi • gratulasjonerdegtrygghetrundtkjøpet • gratis prøveperioderved å gi • positiv produktomtale Foto: Scanpix
  8. 8. KjøpsprosessenKjøpsprosessen i organisasjons-markedethandler om kjøp som• er på bedriftens vegne• har høy verdi• skjer sjelden… i motsetning til kjøpsprosessen i forbrukermarkedet, som handler om kjøp som Pengene som forvaltes i en• er private bedrift, må bidra til avkastning og• har lav verdi må representere målrettet bruk• skjer hyppig ut fra organisasjonens overordnede mål. Foto: Scanpix
  9. 9. Kjøpsroller – forbruker/bedriftKjøpsrollene er de samme i forbrukermarkedet og ibedriftsmarkedet:• initiativtaker• bruker• påvirker• beslutningstaker• kjøperI bedriftsmarkedet har vi i tillegg portvakt. Beskriv et kjøp du har vært med på, der flere personer og kjøpsroller var involvert. Foto: Scanpix
  10. 10. Kjønnsrollespesialisering i kjøpNoen kjøpsavgjørelser tas avkvinner, andre av menn.Typiske kvinneavgjørelser:• mat• klær• møblerTypiske avgjørelser menn tar:• bil• forsikring• hageredskapHvorfor er det slik? Har det medlikestilling eller kultur å gjøre, ellerhandler det om biologi? Kanskje det erdette vi ønsker? Diskuter. Foto: Scanpix
  11. 11. Adopsjonsprosessen• oppmerksomhet• interesse• vurdering• prøve• adopsjon Adopsjonsprosessen skiller seg fra kjøpsprosessen ved at den handler om nye produkter. Foto: Scanpix
  12. 12. DiffusjonsprosessenDiffusjonsprosessen beskriverhvordan nye produkter sprer seg imarkedet blant de forskjelligebrukerkategoriene:• innovatør• tidlig bruker• tidlig majoritet• sen majoritet• etternøler Er du en innovatør? Kjenner du noen andre som er det? Foto: Scanpix

×