Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Turunduse ja Müügi integratsioon - SaMa

1,736 views

Published on

Turunduse ja Müügi integratsioon teoorias ja praktikas, esitlus MüügiFoorum 2011

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Turunduse ja Müügi integratsioon - SaMa

  1. 1. SaMa teoorias ja praktikas Sa les and Ma rketing – müük ja turundus kaido vestberg MüügiFoorum 2011 13. Mai 2010
  2. 2. kaido vestberg juhtiv partner, Mercuri International <ul><li>teadlikult müügiga tegelenud 20 aastat </li></ul><ul><li>juhtimiskogemust üle 20 aasta </li></ul><ul><li>on konsulteerinud müügiorganisatsioonide arendamist Baltikumis, Soomes, Rootsis, Ungaris, Venemaal, Ukrainas, Moldaavias </li></ul><ul><li>TTÜ müügidoktorant </li></ul><ul><li>2 tütart, 1 lapselaps, 1 Ŝ veitsi valge lambakoer, 6 Ŝ oti mägiveist... </li></ul>
  3. 3. SAMA? <ul><li>Kas Müük ja Turundus peavad tegema koostööd? </li></ul><ul><li>Kas Müük ja Turundus teevad koostööd? </li></ul><ul><li>Mida teha, et nad koos töötaksid? </li></ul>
  4. 4. Miks on vaja seda vana teemat torkida? <ul><li>Suhtumine väljendub käitumises </li></ul><ul><li>Müügisurve enamikel firmadel </li></ul><ul><li>On vaja muutusi nii turunduses kui müügis </li></ul><ul><li>Praktika ja teooria vahel lõhe </li></ul><ul><li>Täna on hea aeg - inimesed on valmis muutuma </li></ul>
  5. 5. Definitsioone... <ul><li>&quot; Turundus on tegevus, mis on suunatud vajaduste ja soovide rahuldamisele vahetusprotsessi kaudu.&quot; Philipp Kotler </li></ul><ul><li>&quot; Turundus seisneb korporatiivsete eesmärkide saavutamises sel teel, et rahuldatakse klientide vajadused konkurentidest paremini.“ David Jobbler </li></ul><ul><li>“ Müük on mõjutamine (teise osapoole mõjutamine endale soodsate otsuste saamiseks)” Mercuri International </li></ul>
  6. 6. SaMa koostöö etapid <ul><li>Ühine eesmärk </li></ul><ul><li>Terminoloogia </li></ul><ul><li>Suhtumine </li></ul><ul><li>Tegutsemine </li></ul><ul><li>Sünergia </li></ul>Ühine mõtteraamistik, asjade tegemise viis ehk paradigma
  7. 7. Paradigma mõjutab... <ul><li>Info tõlgendamist </li></ul><ul><li>Suhtumist </li></ul><ul><li>Tegutsemist </li></ul><ul><li>Millist paradigmat soovin enda firmas? </li></ul><ul><li>Thomas Kuhn on oma teadusfilosoofilises kontseptsioonis hakanud paradigmaks nimetama teadusetegemise viisi, mida omandatakse eeskuju najal. Üldkeeles on see sõna hakanud tähistama mõtteraamistikku või asjade tegemise viisi mis tahes valdkonnas </li></ul>
  8. 8. Paradigmad Turundus Müük Kliendi väärtus Ostuprotsess SAMA? Müügi ja turunduse koostöö Kliendi lojaalsus
  9. 9. 1960-ndatest  4P ja 4 +P <ul><li>Neil H. Borden The Concept of the Marketing Mix, 1964 </li></ul><ul><li>Personaalne müük . </li></ul><ul><li>Müügi edendamine . </li></ul><ul><li>Avalikud suhted </li></ul><ul><li>Otsepost </li></ul><ul><li>Näitused </li></ul><ul><li>Reklaam </li></ul><ul><li>Sponsorlus </li></ul>+ Poliitika (Politics) +Avalik arvamus (Public oppinion) Hind Koht Toode Kommunikatsioon Turundus
  10. 10. Turunduskontseptsioonid <ul><li>Tootmiskontseptsioon </li></ul><ul><li>Tootekontseptsioon </li></ul><ul><li>Müügikontseptsioon </li></ul><ul><li>Turunduskontseptsioon </li></ul><ul><li>Sotsiaalne turundus </li></ul><ul><li> Suhteturundus </li></ul>Turundus Seos müügiga?
  11. 11. Müügikontseptsioonid <ul><li>Tootmisorganisatsioon </li></ul><ul><li>Teenindusorganisatsioon </li></ul><ul><li>Müüv organisatsioon </li></ul>Müük
  12. 12. Turunduse ja müügiprotsess Ostuga arvestamine Kliendi teadlikkus Brändi teadlikkus Brändiga arvestamine Brändi eelistamine Ostmine Lojaalsus Klient soovitab Turundus Müük Üleandmine Philip Kotler, Ph.D Tallinn, Estonia May 28, 2007 Müügi ja turunduse koostöö
  13. 13. Ostu- ja müügiprotsess La ura Patterson , 2007 E Etapid Klient Turundus Müük Tehing Aktseptid Võimalused Müügi ja turunduse koostöö Ostuprotsess
  14. 14. Ostuprotsess <ul><li>Probleemi teadvustamine e. vajaduse määratlemine </li></ul><ul><li>Info kogumine </li></ul><ul><li>Alternatiivide hindamine </li></ul><ul><li>Otsustamine ja ostmine </li></ul><ul><li>Ostujärgne hindamine </li></ul>Ostuprotsess
  15. 15. Prospekt Tellija Klient Toetaja Soovitaja Partner Peamine fookus on uute klientide saamisele ( Kliendi võitmine ) Peamine fookus on olemasolevate klientide hoidmisele ( Kliendi hoidmine ) Kliendi lojaalsuse redel Payne, 1996 Kliendi lojaalsus
  16. 16. Kliendilojaalsuse liigid <ul><li>Afektiivne ehk emotsioonipõhine lojaalsus </li></ul><ul><li>Kognitiivne ehk ratsionaalsusel põhinev lojaalsus </li></ul><ul><li>Konatiivne ehk käitumiskavatsuslik lojaalsus </li></ul><ul><li>Käitumuslik lojaalsus ehk klientide tegelik ostukäitumine </li></ul>Kliendi lojaalsus Ivar Soone, 2010
  17. 17. Kliendi väärtuse hierarhia Kliendi eesmärgid Soovitud tulem kasutamisel Soovitud toote omadused Eesmärgist lähtuv rahulolu Tulemist lähtuv rahulolu Omadusest lähtuv rahulolu Soovitud kliendi väärtus Kliendi rahulolu saadud väärtusega Robert B. Woodruff, 1997 Kliendi väärtus
  18. 18. Mis on peamine? <ul><li>Organisatsioonis peavad kõik tegelema... </li></ul><ul><ul><li>kvaliteediga? </li></ul></ul><ul><ul><li>organisatsiooni arendamisega? </li></ul></ul><ul><ul><li>õppimisega? </li></ul></ul><ul><ul><li>turundusega? </li></ul></ul><ul><ul><li>teenindusega? </li></ul></ul><ul><ul><li>müügiga? </li></ul></ul><ul><ul><li>...? </li></ul></ul>
  19. 19. Spetsialisti oskused? <ul><li>Mida on vaja lisaks spetsialisti nn tavapärastele oskustele veel osata? </li></ul><ul><li>Keeled </li></ul><ul><li>Info- ja kommunikatsioonitehnoloogia </li></ul><ul><li>Koostöö, juhtimine, projektijuhtimine </li></ul><ul><li>Suhtlemine, esinemine, läbirääkimised ... </li></ul><ul><li>Müük! </li></ul>
  20. 20. 3 järeldust <ul><li>Mõtle suurelt – kliendi väärtus </li></ul><ul><li>Tegutse praktiliselt – müük </li></ul><ul><li>Müük ja turundus ajavad SaMa asja </li></ul>[email_address] 56 80 68 68

×