Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Muutused müügitöös
   kaido vestberg
    14. mai 2009
Müügifoorum Müük ‘10
Mis toimub?
            Küsitlus: Müük majanduslanguse tingimustes


                          •   Teemad:
          Tegev...
!




+




!
4 tähtsamat tegevust
                                                                           Vastanute %
              ...
Kuidas 2010?
Vastajate %
                                                                        (mitte planeeritava
                  ...
Olulisemad väljakutsed müügi
         valdkonnas 2009/2010 aastal

• Positiivse õhkkonna hoidmine
• Klientide lojaalsuse s...
Lisainfot küsitluse tulemuste kohta
          www.mercuri.ee
Mis on täna müümisel teisiti?

•   Eelarvete kärpimine
•   Klientide ümberstruktureerimine
•   Kontaktisikud vahetuvad
•  ...
Muutused müügitöös




EILE         TÄNA       HOMME
Müügitöö EILE
       • NÕUDLUS ületas pakkumise
       • MÜÜK – JAGAMINE või PÄHE
         MÄÄRIMINE
       • ISIKLIK LISA...
Kas enam või teisiti?
     Täna tuleb meil teha mõlemat!

               Teeme teisiti!
                                  ...
Millisest müügist me räägime täna?
              Täna räägime eelkõige vajaduse müügist!

Müüja on aktiivne        VAJADUS...
Enam oleme täna projektiivsel teljel
                                      Üksikostud
                                    ...
Müügitöö TÄNA
       •   PAKKUMINE ületab nõudluse
       •   AKTIIVSUS -> KVALITEET
       •   VAJADUSE MÜÜK
       •   M...
Müügi arengu üldtrendid
   on endiselt jõus

• LISAVÄÄRTUS
• KOGU ORGANISATSIOON
  MÜÜMA
• KONKURENTSIEELIS
  KLIENDISUHET...
Müügitöö HOMME

        • STABILISEERUMINE
        • A->K-> SUUND
        • SÜSTEEMSUS
        • PARTNERLUS
        • MÜÜJ...
Mis ei muutu müügitöös?

• On üks asi, mis kunagi ei muutu...
• Sõltumata majandusseisust, euro
  kursist, gaasi hinnast.....
Kuidas edasi?

•   Lisaväärtus
•   Vajaduse müük
•   Võtmekliendid
•   Uued kliendid / kontaktisikud
•   Sotsiaalne võrgus...
Kuidas edasi?




   5 680 68 68
kaido@mercuri.ee
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

MüüK 10 kaido vestberg

935 views

Published on

Siin on kaido ettekande slaidid Müügifoorumil Müük \'10. Vaata, mõtle ja kommenteeri.

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

MüüK 10 kaido vestberg

  1. 1. Muutused müügitöös kaido vestberg 14. mai 2009 Müügifoorum Müük ‘10
  2. 2. Mis toimub? Küsitlus: Müük majanduslanguse tingimustes • Teemad: Tegevused • Tööõhkkond ja hoiakud • Juhtimisotsused ja tegevused Õhkkond • Investeeringud ja kulud • 151 vastajat (jaotus ametist Kulud lähtuvalt) • 55 müügi ja (või) turundusjuhti • 44 firmajuhti • 33 personalijuhti • 19 muu ameti esindajat
  3. 3. ! + !
  4. 4. 4 tähtsamat tegevust Vastanute % kelle arvates see on tähtis Jälgime ja analüüsime müügiinimeste tegevusi rohkem 5,67 72% Oleme otsustanud keskenduda võtmeklientidega tehtavate müügitegevuste tõhustamisele 5,85 64% Oleme seadnud selged eesmärgid 5,14 59% kliendikontaktide arvu suurendamiseks Meil on konkreetne plaan uute klientide võitmiseks 4,91 2009 aastal 56% 3 4 5 6 7
  5. 5. Kuidas 2010?
  6. 6. Vastajate % (mitte planeeritava muutuse %) Müügitöötajate arv ↓ 27% 63% ↑ 10% Jääb samaks Töötajate arv ettevõttes ↓ 63% 28% ↑ 8% Jääb samaks Muudavad organisatsiooni 45% 42% 13% struktuuri muudavad ei muuda ei tea Investeeringud tootmisesse või ↓ 23% 41% ↑ 22% 14% tootearendusse Jäävad samaks ei tee üldse Turunduskulud ↓ 46% 37% ↑ 17% Jäävad samaks Alustavad läbirääkimisi paremate 85% 8% 7% tingimuste saamiseks tarnijatelt alustavad ei alusta ei tea Sisseostetavate teenuste hulk ↓ 53% 39% ↑ 8% Jäävad samaks Koolituseelarve ↓ 51% 37% ↑ 11% 1% Jääb samaks ei ole üldse
  7. 7. Olulisemad väljakutsed müügi valdkonnas 2009/2010 aastal • Positiivse õhkkonna hoidmine • Klientide lojaalsuse säilitamine • Uute klientide võitmine • Müüjate aktiivsuse hoidmine ja nende toetamine • Müügitegevuste jälgimine ja müügitegevuste kvaliteedi tõstmine • Kulude läbimõtlemine ja optimeerimine
  8. 8. Lisainfot küsitluse tulemuste kohta www.mercuri.ee
  9. 9. Mis on täna müümisel teisiti? • Eelarvete kärpimine • Klientide ümberstruktureerimine • Kontaktisikud vahetuvad • Efektiivsusnäitajad kukuvad • Omanike ja juhtkonna surve • Enda motivatsioon
  10. 10. Muutused müügitöös EILE TÄNA HOMME
  11. 11. Müügitöö EILE • NÕUDLUS ületas pakkumise • MÜÜK – JAGAMINE või PÄHE MÄÄRIMINE • ISIKLIK LISAVÄÄRTUS • MADAL AKTIIVSUS • Argumendid: MUGAVUS, KIIRUS, s.t TEENINDUS • LAHENDUSE MÜÜK EILE • TEENINDAJA PROFIIL • EMPAATILISED MÜÜGIVIISID • ‘SILMADE SÄRA’
  12. 12. Kas enam või teisiti? Täna tuleb meil teha mõlemat! Teeme teisiti! + Tulemus Teeme vanaviisi Eesmärk 2008 2009 Teeme enam! +
  13. 13. Millisest müügist me räägime täna? Täna räägime eelkõige vajaduse müügist! Müüja on aktiivne VAJADUSE Kliendi puudub vajadus MÜÜK Müü idee teha head koostööd Klient on aktiivne Kliendil on vajadus LAHENDUSE Müü hea lahendus MÜÜK
  14. 14. Enam oleme täna projektiivsel teljel Üksikostud “Võida tehing” Konsulteeriv müük Assertiivne müük Madal oodatav Kõrge oodatav lisaväärtus lisaväärtus Suhtemüük Ostulojaalsus “Arenda koostööd” Ekspertmüük
  15. 15. Müügitöö TÄNA • PAKKUMINE ületab nõudluse • AKTIIVSUS -> KVALITEET • VAJADUSE MÜÜK • Müük ise peab pakkuma LISAVÄÄRTUST • VALUE BASED SELLING, ROI • MÜÜGIVIISID • USP (konkurentsieelis kliendisuhetes) • MÜÜJA PROFIIL TÄNA • MUUTUS & TUGI
  16. 16. Müügi arengu üldtrendid on endiselt jõus • LISAVÄÄRTUS • KOGU ORGANISATSIOON MÜÜMA • KONKURENTSIEELIS KLIENDISUHETES (USP)
  17. 17. Müügitöö HOMME • STABILISEERUMINE • A->K-> SUUND • SÜSTEEMSUS • PARTNERLUS • MÜÜJA & KOOSTÖÖ PROFIIL • KONSULTEERIV JA HOMME EKSPERTMÜÜK
  18. 18. Mis ei muutu müügitöös? • On üks asi, mis kunagi ei muutu... • Sõltumata majandusseisust, euro kursist, gaasi hinnast... • Sõltumata uutest teooriatest ja lähenemistest... • See on SINU NIMI
  19. 19. Kuidas edasi? • Lisaväärtus • Vajaduse müük • Võtmekliendid • Uued kliendid / kontaktisikud • Sotsiaalne võrgustamine • PROFESSIONAALSUS
  20. 20. Kuidas edasi? 5 680 68 68 kaido@mercuri.ee

×