Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
1
Mercuri
Müügi
Juhtimise
Süsteemi
Arendamine
Mercuri Hommikukohv
kaido vestberg
Mille poolest erinevad tippmüüjad?
Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud
Tippmüüjad (20%) Mahajääjad (20%)
...
MIKS? ehk Sinu investeeritud aja tasuvus
Eesmärk on müüa 
Müük peab looma lisaväärtust
Kindlasti saad mõtteid ja ideid / ...
MIDA? ehk tänased teemad
Kuidas? me töötame täna
Idee
kaido
Teised
Mercuri
kaido vestberg
Üle 25 aasta juhtimiskogemust, 25 aastat teadlikku müügikogemust
10 aastat rahvusvahelise organisatsiooni...
Kuidas Sina mõistad müüki?
Kuidas Sinu organisatsioonis saadakse aru
müügist?
Kes müüb Sinu organisatsioonis?
MÜÜK
Eestlaste nõrkus on kehv müügitöö
Siinsete ettevõtete peamine probleem on selles, et eestlased ei oska müüa. Siin
töötatak...
Müük on
mõjutamine
Müük – teadus või kunst?
Teadus versus Kunst
Kõigepealt õpi tundma teadust ja siis alles
harrasta kunsti, mis on teadusest sündinud
Leonardo da Vin...
Võtmeteemad müügis?
Võtmeteemad
Müüv organisatsioon
Müüjate arv väheneb, müügi eest vastutajate arv suureneb, kogu
organisatsioon müüma
Väärtu...
Tõrjuv
Vastu
Vastuvõtlik
Ostab
Konsulteeriv
müük
Suhtemüük Ekspertmüük
Kõrgeoodatav
lisaväärtus
Madaloodatav
lisväärtus
Ha...
Sotsiaalmeedia roll müügis?
Kuidas töötab Sinu võtmekliendi süsteem?
15
Achieving Excellence in Key AccountManagement
KAM Terminoloogia nov 2003.ppt
C...
3 ideed müügi kohta
Müük on mõjutamine
Müüv organisastioon
Süsteemsus
Mida või keda me juhime?
Kas müüki saab juhtida?
JUHTIMINE
Kas autot saab juhtida?
Einsteini definitsioon hullumeelusele:
jätkata seniste tegevustega ning
oodata samal ajal uusi ja
paremaid tulemusi.
www.m...
Juhendav
juhtimine
Panuse kaudu
juhtimine
Lootuse kaudu
juhtimine
Turgude praeguse olukorra
analüüsimine
Visioon – eesmärg...
EFEKTIIVSUS
Teeme õigeid asju
valesti
Teeme õigeid asju
õigesti
Teeme valesid asju
valesti
Teeme valesid asju
õigesti
TÕHU...
Tõhususe lõks?
Juhtimiskontseptsioonide paljusus
HarvardBusinessReviewDecember2007
Kas populism
või rakendatavus?
3 ideed juhtimise kohta
Juhtida saab tegevusi
Pädevus  Tegevus  Tulemus
Teeme õigeid asju õigesti
Milleks üldse süsteem?
Kas ilma süsteemita ka saab?
Süsteem
Kuidas saada erinevatest tükkidest (koolitused,
konverentsid, raamatud) töötav müügimasin?
Kuidas läheneda organisatsiooni arendamisele?
Võimalikud lähenemised:
Süsteemist Suhetest
(firmast) (isikutest)
lähtuv läh...
3 ideed süsteemi kohta
Tükid peavad sobima tervikpilti
Süsteemne personaalsus
Meeskond või tähtmängija
Mis on arendamise eesmärk?
Kas konkreetsed näpunäited on
rakendatavad?
Arendamine
Rakendatavus
oma töös
Õpitu rakendamine
Filosoofiad, põhimõtted
90 - 95%
Mudelid, meetodid
tehnikad
45 - 50%
Valmis lahend...
Kuidas saavutada püsiv muutus käitumises?
Tulemused
Käitumine
Emotsioonid
Tajumine
Uskumused
Õpitud (enese)abitus(e koolit...
50 aastat tagasi koostas Donald Kirk Patrick koolituse mõju
hindamiseks 4-dimensioonilise tagasiside mudeli.
Jack Philips ...
Eesti koolitus- ja konsultatsiooniturg
Üksiktegijad
Vahendajad
Oma toodetega firmad
Kuidas tagada koolitaja poolt räägitav...
3 ideed arendamise kohta
Paradigma määrab
Emotsioon läbi õnnestumise
Arendamise ROI
Lähenemine sobib?
Areneda ja arendada on vaja?
Millist tuge on võimalik saada?
Kuidas edasi?
Tulemuslik müügitöö / 200
• Müügitulemuse parandamise võimalusi
• Müümine ja müügitöö
• Müügitöö analüüs ja arendamine
• K...
Müügipersonali juhtimine /101
• Müügijuhtkonna tähtsus ja mõju firma töö tulemusele
• Müüjate süstemaatiline hindamine
• M...
Tänan!
Proovi, tutvu, leia & jälgi!
kaido.vestberg@mercuri.ee
kaido_vestberg
ee.mercuri.net
mercurikoolitus.ee
MercuriInte...
Mercuri Müügi Juhtimise Süsteemi tutvustus
Mercuri Müügi Juhtimise Süsteemi tutvustus
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Mercuri Müügi Juhtimise Süsteemi tutvustus

384 views

Published on

Mercuri Müügi Juhtimise Süsteemi tutvustus Mercuri Hommikukohvil kaido vestbergi esituses

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Mercuri Müügi Juhtimise Süsteemi tutvustus

  1. 1. 1 Mercuri Müügi Juhtimise Süsteemi Arendamine Mercuri Hommikukohv kaido vestberg
  2. 2. Mille poolest erinevad tippmüüjad? Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud Tippmüüjad (20%) Mahajääjad (20%) Pakkumiste läbiminemise tõenäosus 30% 35% Ostvate klientide arv 24 43 Visiitide arv nädalas 6,8 4,8 Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks jah ei Rohkem infot: mercurikoolitus.ee/news/mercuri-uuringuinstituut-raport-muugijuhtimisest-2014/
  3. 3. MIKS? ehk Sinu investeeritud aja tasuvus Eesmärk on müüa  Müük peab looma lisaväärtust Kindlasti saad mõtteid ja ideid / kinnitust oma organisatsiooni arendamiseks
  4. 4. MIDA? ehk tänased teemad
  5. 5. Kuidas? me töötame täna Idee kaido Teised Mercuri
  6. 6. kaido vestberg Üle 25 aasta juhtimiskogemust, 25 aastat teadlikku müügikogemust 10 aastat rahvusvahelise organisatsiooni juhtimise kogemust (Läti, Leedu, Venemaa, Ukraina, Valgevene, Moldaavia) Töötanud enne Mercurit tootmises vahetuse meistrina, IT süsteemide projekteerijana ja juhtimiskonsultandina Mercuris alates 1990 aastast, töötanud konsultandina, Mercuri Int Eesti tegevjuhina, regioonijuhina, Mercuri Int juhtiv partner TÜ majandusküberneetika magister, TTÜ doktorant Abielus, 2 tütart, 2 tütrepoega, 1 väimees, 1 ŝveitsi valge lambakoer, 10 ŝoti mägiveist, Hiiumaa maakodu ...
  7. 7. Kuidas Sina mõistad müüki? Kuidas Sinu organisatsioonis saadakse aru müügist? Kes müüb Sinu organisatsioonis? MÜÜK
  8. 8. Eestlaste nõrkus on kehv müügitöö Siinsete ettevõtete peamine probleem on selles, et eestlased ei oska müüa. Siin töötatakse ainult klientide ideedega, mitte ei mõelda neid ise välja. Tuleb õppida müüma, muidu jäädaksegi allhanke tegijaks. Kui eestlaste käest küsida, kas nad pigem ostaksid või müüksid, siis üldjuhul eelistatakse ostmist Göran Sjöholm, Delux Domotexi omanik
  9. 9. Müük on mõjutamine
  10. 10. Müük – teadus või kunst?
  11. 11. Teadus versus Kunst Kõigepealt õpi tundma teadust ja siis alles harrasta kunsti, mis on teadusest sündinud Leonardo da Vinci Teaduslik seletus on saavutatud alles siis, kui üksikfakte suudetakse seletada üldiste printsiipide alusel. Kogemusel põhinevatel teadmistel säilib paratamatult “arvamuse” element Aristoteles
  12. 12. Võtmeteemad müügis?
  13. 13. Võtmeteemad Müüv organisatsioon Müüjate arv väheneb, müügi eest vastutajate arv suureneb, kogu organisatsioon müüma Väärtuspõhine müük VBS Value Base Selling Müük peab looma lisaväärtust USP Unique Selling Proposition Konkurentsieelist müügis on keeruline kopeerida
  14. 14. Tõrjuv Vastu Vastuvõtlik Ostab Konsulteeriv müük Suhtemüük Ekspertmüük Kõrgeoodatav lisaväärtus Madaloodatav lisväärtus Hangi Informeeri Nõusta Otsus Assertiivne müük Ostulojaalsus ”Arenda koostööd” Üksikost ”Võida tehing” Müügiolukorrale sobiva müügiviisi valik
  15. 15. Sotsiaalmeedia roll müügis?
  16. 16. Kuidas töötab Sinu võtmekliendi süsteem? 15 Achieving Excellence in Key AccountManagement KAM Terminoloogia nov 2003.ppt Copyright © Mercuri International B 3. INIMESED 4. JUHTIMINE2. LAHENDUSED A. Klientide vajadused ja olemasolevad lahendused B. Meie lahenduse kavandamine ja arendamine C. Sidumine firma tootearendausega D. VKH fookus tootestrateegias 1. STRATEEGIAD A. VK-de ja konkurentide strateegiad B. Meie eesmärgid ja strateegiad C. VK määratlus ja valik D. VKH positsioon firma strateegias A. Ressursid ja pädevused B. VK meeskonna loomine ja arendamine C. VKH põhine personalistrateegia D. VKH fookus personalistrateegias A. Tegutsemisviisid täna B. Müük ja firmasisesed protsessid, koordineeriminr, eestvedamine, meeskonnatöö C. Võtmekliendihaldurite juhtimine D. VKH fookus firma struktuuris ja kultuuris 5. HINDAMINE D. VKH fookus kogu firma hindamises ja aruandluses C. Itegreeri VKH firma tesite hindamissüsteemidega B. Täiusta ja juuruta VK-de hindamise mõõdikuid A. Määratle tänased edutegurid ja mõõdikud A B C D A A A A B B B C C C C D D D D A C B D Kliendid Firma Mõista ja analüüsi Planeeri ja realiseeri Integreeri ja organiseeri Seo firma strateegia ja kultuuriga B C D A C B D B C D A C B D A A
  17. 17. 3 ideed müügi kohta Müük on mõjutamine Müüv organisastioon Süsteemsus
  18. 18. Mida või keda me juhime? Kas müüki saab juhtida? JUHTIMINE
  19. 19. Kas autot saab juhtida?
  20. 20. Einsteini definitsioon hullumeelusele: jätkata seniste tegevustega ning oodata samal ajal uusi ja paremaid tulemusi. www.maripuu.eu
  21. 21. Juhendav juhtimine Panuse kaudu juhtimine Lootuse kaudu juhtimine Turgude praeguse olukorra analüüsimine Visioon – eesmärgid – müügistrateegia Tehtud panuse analüüsimine Müügipanuse kavandamine Kompetentside ja ressursside arendamine Eesmärgid, eelarved, tulemuseesmärgid Võimete ja pädevuste analüüsimine Saavutatud tulemust analüüsimine Mida me müügis juhime?
  22. 22. EFEKTIIVSUS Teeme õigeid asju valesti Teeme õigeid asju õigesti Teeme valesid asju valesti Teeme valesid asju õigesti TÕHUSUS Teeme asju õigesti MÕJUSUS Teemeõigeidasju
  23. 23. Tõhususe lõks?
  24. 24. Juhtimiskontseptsioonide paljusus HarvardBusinessReviewDecember2007 Kas populism või rakendatavus?
  25. 25. 3 ideed juhtimise kohta Juhtida saab tegevusi Pädevus  Tegevus  Tulemus Teeme õigeid asju õigesti
  26. 26. Milleks üldse süsteem? Kas ilma süsteemita ka saab? Süsteem
  27. 27. Kuidas saada erinevatest tükkidest (koolitused, konverentsid, raamatud) töötav müügimasin?
  28. 28. Kuidas läheneda organisatsiooni arendamisele? Võimalikud lähenemised: Süsteemist Suhetest (firmast) (isikutest) lähtuv lähtuv ? Küsimusi mõtlemiseks: Kumb lähenemine on usaldusväärsem? Kas isiku eesmärgid ja firma eesmärgid alati kattuvad?
  29. 29. 3 ideed süsteemi kohta Tükid peavad sobima tervikpilti Süsteemne personaalsus Meeskond või tähtmängija
  30. 30. Mis on arendamise eesmärk? Kas konkreetsed näpunäited on rakendatavad? Arendamine
  31. 31. Rakendatavus oma töös Õpitu rakendamine Filosoofiad, põhimõtted 90 - 95% Mudelid, meetodid tehnikad 45 - 50% Valmis lahendused tüüpsituatsioonides 5 - 10% Mõtlemisviis, paradigma Teooriad Konkreetsed näpunäited
  32. 32. Kuidas saavutada püsiv muutus käitumises? Tulemused Käitumine Emotsioonid Tajumine Uskumused Õpitud (enese)abitus(e koolitus)
  33. 33. 50 aastat tagasi koostas Donald Kirk Patrick koolituse mõju hindamiseks 4-dimensioonilise tagasiside mudeli. Jack Philips on liitnud mudelile viienda dimensiooni: Omandamine Rakendamine Mõju Tegelikud muutused õptiu rakendamisel igapäevatöös Koolituse jooksul omandatud teadmised ja oskused Saavutatud muutuste mõju sooritustele Rahulolu Koolitatavate kohene arvamus peale koolitust ROI Saavutatud tulemuse võrdlemine investeeringuga koolitusse Kuidas mõõta koolituse tasuvust?
  34. 34. Eesti koolitus- ja konsultatsiooniturg Üksiktegijad Vahendajad Oma toodetega firmad Kuidas tagada koolitaja poolt räägitava usaldusväärsus ja rakendatavus?
  35. 35. 3 ideed arendamise kohta Paradigma määrab Emotsioon läbi õnnestumise Arendamise ROI
  36. 36. Lähenemine sobib? Areneda ja arendada on vaja? Millist tuge on võimalik saada? Kuidas edasi?
  37. 37. Tulemuslik müügitöö / 200 • Müügitulemuse parandamise võimalusi • Müümine ja müügitöö • Müügitöö analüüs ja arendamine • Kliendi- ja tootekeskne müük • Müügivestluse ülesehitus • Kliendi olukorra hindamine • Argumentide valik ja esitamine • Vastuväidete käsitlemine • Hinna müümine • Otsusele suunamine • Arenemine müüjana
  38. 38. Müügipersonali juhtimine /101 • Müügijuhtkonna tähtsus ja mõju firma töö tulemusele • Müüjate süstemaatiline hindamine • Müügi lähteplatvormi loomine ja kasutamine • Müüjate tegevuse võrdlemine ja planeerimine • Müüjate töö kliendiga • Müügijuhtkonna roll inimeste juhtimises • Müüjate arendamine • Juhtimise efektiivsuse osategurid • Müüjate valimine
  39. 39. Tänan! Proovi, tutvu, leia & jälgi! kaido.vestberg@mercuri.ee kaido_vestberg ee.mercuri.net mercurikoolitus.ee MercuriInternational MercuriEstonia Mercuri_Group MercuriI International Estonia Mercuri International Mercuri Eesti Mercuri International

×