Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Konsulteeriv müük


Published on

Konsulteeriva müügi mõiste ja erinevaid tähendusi konsulteerimise praktikas

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Konsulteeriv müük

  1. 1. Konsulteeriva müügimõiste erinevaid tähendusi MIE KoKo Laugu külalistemaja kaido vestberg 30. detsember 2008
  2. 2. Eesti keeles..Konsulteeriv müük = Nõuandlik müük
  3. 3. MIKS see teema?• Klientidel on oma arusaam konsulteerivast müügist ja see ei pruugi kattuda meie omaga• Kliendid tsiteerivad / viitavad muudele käsitlustele ja me ei tohi jääda jänni• Meil peame kujundama õiged ootused kursusel Konsulteeriv Müük /411 osalemiseks
  4. 4. KM mõiste tähendusKonsulteeriva müügi mõiste on suhteliselt laialtlevinud. Erinevates kontekstides võib sellemõiste tähendus suuresti erineda.Erinevate koolkondade jaoks on selle mõistetähendus erinevAntud ettekandes eristan mõistet terministTermin (lad. terminus – piir, raja) –ühetähenduslik sõna, mis fikseerib teaduse,tehnika, kunsti jne. mõistet.Konsulteeriv müük kui termin pole veel väljakujunenud.
  5. 5. Iga treener/konsultant võib kursuse koostada... December, 2003
  6. 6. Olgem praktilised...• Konsulteeriva müügi mõiste tähendust võib vaadata mitmest aspektist: 1. eseme tähendus on tema see objektiivne funktsioon, mida ese täidab inimtegevuses ja mis on inimestele antud kas selle eseme enda näol või mingi suhtlemisvahendi abil. .... 2. Keeleteaduses mõistetakse tähenduse (leksikaalse tähenduse) all sõna mõttelist sisu (mõtet). Sõnade eripäraks on see, et tavaliselt on sõnal mitmeid tähendusi, samuti see, et sõna mõtteline sisu on muutlik. Neil põhjusil sõltub sõnade tähendus suuresti kontekstist ja situatsioonist, milles sõnu tarvitatakse. 3. Mingit objekti tähistavate keeleväljendite tähenduse ja mõtte mõistet täpsustatakse loogilises semantikas. Keeleväljendi tähenduse mõistetakse tavaliselt seda eset või esemete klassi, mida antud väljend tähistab (nimetab), väljendi mõtte all aga selle väljendi mõttelist sisu, s.t. niisugust väljendis sisalduvat informatsiooni, tänu millele väljend seostatakse ühe või teise objektiga. (Filosoofia leksikon, lk. 336-337)• Antud ettekandes keskendume eelkõige tähendusele kui objektiivsele funktsioonile. See objektiivne funktsioon võib erinevatel aegadel olla erinev ja samas on ta erinev erinevates kontekstides ja erinevates sihtgruppides.• Siinjuures ei keskendu me tähenduse ja mõtte erinevustele. Nüüdisaja loogikas sai tähenduse ja mõtte eristamine alguse Fregelt (Filosoofia leksikon, lk. 337
  7. 7. Interneti jututoast...• There is one thing that I’ve been always against and this thing is definition. I think that definitions are creating more confusion than they are capable to fix, it is only making more difficult for people to meet their needs. But this time I really need one and it is regarding Consultative Selling, which is something that I totally ignored during all these years. What would you say, how would you define it?• There are many ways for a person to explain consultative selling… But, if there is one thing that I’ve always hated, much like you, it is consultative selling. It happens often that a seller is way too pushy and boring, he will do anything just to sell and it is not a good approach for every person. You must bear on mind that not everything that is popular is in the same time good solution.
  8. 8. Konsulteeriva müügi tähendusi Müügiviis Suhte- Kliendikeskne turundus müük Koostöö- Lisaväärtuse tasand müük
  9. 9. From Wikipedia, the free encyclopedia• The term Consultative selling was first coined by New York Times best selling author, Linda Richardson. Consultative Selling emphasizes customer needs and meeting those needs with solutions combining products and/or services. A consultative salesperson typically provides detailed instruction or advice on which solution best meets these needs. During the prospecting phase of selling, where a customers needs and wants are examined, the salesperson pays close attention to economical and high-quality solutions for the customer, ideally making sure the prospect receives more value from the product or service they have purchased than they have paid to ensure a positive (ROI).• Today Consultative Selling is almost a household word. It is an approach to selling in which customer needs are used as the basis for the sales dialogue. When the word Consultative was applied to sales in the 1970s, it was revolutionary.It marked a major transition from the salesperson as the purveyor of information and the customer as the recipient to a much more collaborative interaction — one in which the customer’s needs, not the product — was the focal point of the sale. By the early 80’s, the term Consultative Selling began to be misunderstood as a long, arduous sales process that focused on needs at the expense of closing business.In fact, effective Consultative Selling, because needs are clear and recommendations, therefore, are more likely to be on target, actually accelerates the sales cycle.
  10. 10. Consultative Selling Definition:"Consultative Selling is the sales method that supports complex buying decisions by providing expert guidance from trusted advisers." Paul Johnson
  11. 11. consultative selling Definition Personal selling in which a salesperson plays the role of a consultant. He or she first assists the buyer in identifying his or her needs, and then suggesting products that satisfy those needs.
  12. 12.
  13. 13. Konsulteeriva müügi tähendusi Müügiviis Suhte- Kliendikeskne turundus müük Koostöö- Lisaväärtuse tasand müük
  14. 14. What is Value Added Sales? Uses consultative approaches Seeks to uncover needs Works as a partner Provides win-win solutions Builds relationships, then sales Adds value to client Alexander/Hancock Associates © 2001
  15. 15. Consultative Approaches Learns about client through questions Depends on proactive listening Sees problem through client’s eyes Maintains integrity Seeks best solution for customer (vs. sales commissions)
  16. 16. Value Added SalesTM vs Traditional Sales• Relationship based • Transaction based• Long term focus • Short term sale focus• Solution centered • Product centered• Depends on integrity, trust • Depends on• Focuses on adding value “smoothness”• Defers product discussions • Focuses on closing • Begins with product discussions
  17. 17. Konsulteeriva müügi tähendusi Müügiviis Suhte- Kliendikeskne turundus müük Koostöö- Lisaväärtuse tasand müük
  18. 18. Konsulteeriva müügi tähendusi Müügiviis Suhte- Kliendikeskne turundus müük Koostöö- Lisaväärtuse tasand müük
  19. 19. Konsulteeriv müük kui Suhteturundus• Consultative Selling is an outgrowth of Relationship Marketing (RM). Today, salespeople are increasingly referred to as, “micro- marketers.” This term is especially applicable to salespeople who sell high priced and complex products which must be customized for the customer; salespeople selling convention and group meetings fall into this category. The “micro-marketer” term recognizes that individual salespeople must perform most of the functions characteristically associated with marketing management.• The author defines Consultative Selling as the process of focusing on and managing personal communication and interaction between the seller and buyer for the purpose of establishing a long-term social and business relationship which results in an on-going interdependent partnership that directly links the seller’s product/service benefits as a solution to the buyer’s needs/problems. Relationships are the key to Consultative Selling. By Richard G. McNeill, Ed.D, 1999
  20. 20. Konsulteeriva müügi mõiste meie poolt müüdav tähendus Müügiviis Suhte- Kliendikeskne turundus müük Koostöö- Lisaväärtuse tasand müük
  21. 21. Meie müügiviisid... Üksikostud “Võida tehing” Suunav müük Konsulteeriv müükMadal oodatav Kõrge oodatav lisaväärtus lisaväärtus Suhtemüük Ekspertmüük Ostulojaalsus “Arenda koostööd” Tavapärane konsulteeriva müügi mõiste tähendus