Tugas Rangkuman Negosiasi Edisi 6 Buku 1

R E S U M E
BUKU : NEGOSIASI EDISI 6 BUKU 1
PENULIS : ROY J. LEWIRCKI
BRUCE BARRY
DAVID M. SAUNDERS
DISUSUN OLEH :
Nama : Syarifah Umami
Ruang : 203
NIK : 1434021243
DOSEN : Dr. Edy Sanusi, SE, MM
FAKULTAS EKONOMI PROGRAM STUDI MANAJEMEN
UNIVERSITAS KRISNADWIPAYANA

BAB 1
SIFAT DASAR NEGOSIASI
Negosiasi adalah “bentuk pengambilan keputusan dimana dua pihak atau lebih
berbicara satu sama lain dalam upaya untuk meyelesaikan kepentingan perdebatan
mereka” (Pruitt, 1981, hml.xi). Banyak orang yang mengasumsikan bahwa “jantung
negosiasi” adalah proses memberi dan menerima yang digunakan untuk mencapai
kesepakatan. Sementara proses memberi dan menerima sangat penting, negosiasi
merupakan proses sosial yang sangat kompleks; banyak faktor penting yang membentuk
hasil negosiasi tidak tejadi selama negosiasi; mereka terjadi sebelum pihak – pihak yang
ada melakukan negosiasi, atau bentuk kontwks di sekitar negosiasi.
Negosiasi terjadi untuk beberapa alasan : (1) menyetujui bagaimana cara cara
membagi sebuah sumber yang terbatas, seperti tanah atau properti, atau waktu; (2)
menciptakan sesuatu yang baru dimana kedua belah pihak akan melakukannya dengan cara
mereka sendiri, atau (3) menyelesaikan masalah atau perselisihan antara kedua belah
pihak. Terkadang orang – orang gagal untuk bernegosiasi karena mereka tidak menyadari
bahwa mereka dalam situasi bernegosiasi. Dengan memilih pilihan – pilihan lain pada
negosiasi, mereka mungkin gagal untuk mencapai tujuan mereka, mendapatkan apa yang
mereka perlukan, atau mengatur masalah – masalah sebaik yang mereka inginkan. Orang –
orang mungkin menyadari kebutuhan bernegosiasi, tetapi melakukannya dengan buruk
karena mereka salah memahami proses dan tidak memiliki keahlian bernegosiasi.
Karakteristik Situasi Negosiasi
Seperti yang kita definisikan sebelumnya, negosiasi adalah proses dimana dua atau
lebih pihak berusaha untuk menyelesaikan kepentingan mereka yang bertentangan. Jadi,
seperti apa yang kita tunjukkan di bab ini, negosiasi adalah salah satu dari beberapa
mekanisme dimana orang dapat menyelesaikan konflik. Situasi negosiasi pada dasarnya
memiliki karateristik yang sama, apakah negosiasi perdamaian antar negara – negara
perang, negosiasi bisnis antara penjual dan pembeli atau buruh dengan manajemen, atau
tamu yang marah mencoba untuk mengetahui bagaimana mendapatkan airpanas untuk
mandi sebelum wawancara penting. Mereka yang telah menulis secara ekstensif tentang
negosiasi berpendapat bahwa terdapat beberapa karakteristik umum untuk semua situasi
negosiasi.
1. Terdapat dua atau lebih pihak – yaitu, dua atau lebih individu, kelompok, atau
organisasi.
2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua belah pihak atau lebih – yaitu,
apa yang di inginkan adalah tidak selalu menjadi keinginan orang lain dan para pihak
harus mencari cara untuk menyelesaikan konflik tersebut.
3. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan! Artinya, mereka bernegosiasi karena mereka
berfikir mereka dapat mendapatkan kesepakatan yang lebih baik dengan melakukan

negosiasi dari pada sekedar menerima apakah sisi lain secara sukarela akan
memberikan mereka atau membiarkan mereka memiliki.
4. Ketika kita bernegosiasi, kita mengharapkan proses “memberi dan menerima” yang
mendasar untuk definisi sendiri. Kita berharap bahwa kedua belah pihak akan
memodifikasi atau mengubah pernyataan awal mereka, permintaan atau tuntunan.
Meskipun pada awalnya kedua belah pihak berpendapat keras untuk apa yang
mereka inginkan. Masing-masing mendorong pihak lain untuk melakukan langkah
pertama. Pada akhirnya kedua belah pihak merubah posisi awal mereka dengan
tujuan untuk mencapai kesepakatan. Gerakan ini mugkin menuju ke posisi tengah
mereka, yang disebut juga dengan kompromi. Negosiasi yang benar-benar kreatif
mungkin tidak memerlukan kompromi, tapi bagaimanapun juga sebaliknya, pihak-
pihak dapat menciptakan solusi yang memenuhi tujuan semua pihak.
5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada melawan
secara terbuka, satu sisi mendominasi dan sisi lain menyerah, memutuskan kontak
secara tetap, atau membawa perselisihan mereka pada otoritas yang lebih tinggi
untuk mengatasinya. Negosiasi terjadi ktika pihak-pihak lebih memilih untuk
menciptakan solusi mereka sendiri demi menyelesaikan konflik, ketika tidak ada
seperangkat aturan atau prosedur yang tetap atau dibuat untuk menyelesaikan
konflik, atau ketika mereka memilih untuk mengabaikan aturan-aturan tersebut.
Saling Ketergantungan
Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa pihak – pihak
saling membutuhkan untuk mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya,
mereka harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka
memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan lebih baik daripada
mereka bekerja sendiri. Ketika pihak – pihak yang ada saling bergantung satu sama lain
untuk mencapai hasil yang diinginkan sendiri, maka mereka saling bergantung.
Kebanyakan hubungan antara pihak dapat dicirikan dalam salah satu dari tiga cara :
mandiri, tergantung, atau saling tergantung. Pihak yang mandiri dapat memenuhi
kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain; mereka dapat
relatif terpisah, acuh tak acuh, dan tidak terlibat kepada orang lain. Pihak yang tergantung
harus mengandalkan orang lain untuk apa yang mereka butuhkan; karena mereka
mememerlukan bantuan, kebijakan, atau kerjasama yang lain, pihak yang tergantung harus
menerima dan mengakomodasi keinginan penyedia dan keistimewaan tersebut. Pihak yang
saling tergantung, bagaimanapun, adalah ditandai oleh tujuan pihak saling membutuhkan
satu sama lain untuk mencapai tujuan mereka.
 Jenis Saling Ketergantungan yang Mempengaruhi Hasil
Saling ketergantungan atas tujuan masyarakat, dan struktur situasi dimana mereka akan
bernegosiasi, membentuk proses negosiasi dan hasil. Ketika tujuan dari dua atau lebih
orang saling berhubungan, sehingga hanya satu yang dicapai dalam tujuan seperti
mengikuti perlombaan dimana hanya akan ada satu pemenang, ini adalah situasi yang
kompetitif, juga dikenal sebagai situasi zero-sum atau distributif, dimana “individu sangat
terhubung bersama – sama sehingga dapat berkorelasi negatif diantara pencapaian tujuan

mereka” (Deutsch, 1962,hml.276). Situasi zero-sum atau distributif juga terdapat pada
saat pihak sedang berusaha untuk membagi sumber yang terbatas atau langka, seperti
saham uang, blok waktu tertentu, dan sejenisnya. Untuk tingkat dimana satu orang
mencapai tujuannya, pencapaian tujuan lainnya di blockir. Sebaliknya, ketika tujuan pihak
– pihak saling terkait, mencapai tujuan seseorang membantu orang lain untuk mencapai
tujuan mereka, hal tersebut adalah situasi saling menguntungkan, jufa dikenal sebagai
situasi non-zero-sum atau integratif, dimana korelasi positif antara pencapaian tujuan
kedua belah pihak. Jika satu orang adalah komposer musik besar dan lainnya adalah
seorang penulis lirik hebat, mereka dapat menciptakan musical Brodway yang
menakjubkan bersama – sama. Musik dan kata – kata mungkin terpisah dengan baik,
namun fantastis jika digabungkan. Untuk tingkat bahwa satu orang mencapai tujuannya,
tujuan lain tidak selalu diblokir, dan mungkin sebenarnya secara signifikan ditingkatkan.
 Penyesuaian Timbal Balik
Ketika pihak – pihak saling bergantung, mereka harus menemukan cara untuk
menyelesaikan perbedaan mereka. Kedua pihak dapat mempengaruhi hasil keputusan yang
lain, dan keputusan serta hasil tersebut dapat dipengaruhi oleh faktor lainnya. Penyesuaian
timbal balik ini salin berlanjut sepanjang kegiatan negosiasi sebagai aksi kedua belah
pihak dalam memengaruhi yang lain berlangsung. Pentingnya untuk bahwa mennyadari
negosiasi adalah proses yang berubah dari waktu ke waktu, dan penyesuaian timbal balik
adalah salah satu penyebab utama dari perubahan yang terjadi selama negosiasi.
 Penyesuaian Timbal Balik dan Pembuatan Konsesi
Negosiasi serig dimulai dengan pernyataan posisi awal. Setiap pihak menyatakan proposal
pemukiman yang paling disukai, berharap bahwa pihak lain akan menerimanya, tetapi
tidak benar – benar percaya bahwa kata sederhana “ya” akan datang dari sisi lain (ingat
definisi elemen kunci negosiasi kita sebagai harapan memberi dan menerima). Jika
proposal tidak siap diterima oleh yang lain, negosiator mulai mempertahankan proposal
awal mereka sendiri dan mengkritik proposal orang lain dan mungkin juga mengandung
perubahan posisi sendiri. Konsesi membatasi berbagai pilihan dimana solusi atau
kesepakatan tercapai; ketika pihak – pihak membuat konsesi, rentang tawar – menawar
(perbedaan antara pemukiman yang disukai dan di terima) lebih lanjut di batasi.
 Dua Dilema dalam Penyesuaian Timbal Balik
Memutuskan bagaimana mengunakan konsesi sebagai sinyal ke sisi lain dan mencoba
untuk membaca sinyal dalam konsesi yang lain adalah bukan tugas yang mudah, terutama
bila terdapat kepercayaan diantara negosiator. Dua dari dilema negosiator hadapi, yang di
definisikan oleh Harold Kelly (1966), membantu menjelaskan mengapa hal ini bisa terjadi.
Dilema pertama, dilema kejujuran,fokus pada beberapa banyak kebenaran untuk
memberitahu pihak lain. Di sisi lain, memberitahu pihak lain tentang situasi anda dapat
memberikan orang tersebut kesempatan untuk mengambil keuntungan dari anda. Di pihak
lain, tidak mengatakan apa pun pada orang lain tentang kebutuhan dan keinginan Anda dan
dapat menyebabkan kebuntuan. Hanya beberapa banyak kebenaran yang harus Anda

beritahukan pda pihak lain? Jika sue memberitahu Max bahwa ia akan bekerja untuk
$50.000, namun ingin mulai dari $60.000, sangat mungkin bahwa Max akan
memperkerjakan dinya untuk $50.000 dan mengalokasikan uang ekstra yang mungkin
telah Ia bayar di tempat lain dalam anggaran. Dilema kedua Kelley adalah dilema
kepercaaan : berapa banyak seharusnya negosiator percaya pada apa yang pihak lain
katakan pada mereka? Jika anda mempercayai semua yang dikatakan pihak lain, maka ia
dapat mengambil keuntungan dari anda.
Mencari solusi optimal melalui peroses pemberian informasi dan membuat konses sangat
dibantu oleh kepercayaan dan keyakinan bahwa anda diperlakukan jujur dan adil. Dua
upaya negosiasi membantu untuk menciptakan kepercayaan dan keyakinan tersebut – satu
didasarkan pada persepsi hasil dan lainnya pada persepsi proses. Hasil persepsi dapat
dibentuk dengan mengelola bagaimana penerima memandang hasil yang di usulkan.
 Mengklaim Nilai dan Menciptakan Nilai
Stuktur saling ketergantungan membentuk strategi dan taktik yang melibatkan
negosiator.dalam situasi distributif para negosiator termotivasi untuk memenangkan daya
tetap yang mereka dapat. Untuk pecapaian ini, negoiator biasanya menggunakan strategi
dan taktik menang-kalah. Pendekatan untuk negosiasi - distributif disebut tawar-menawar
distributif – menerima fakta bahwa hanya ada satu pemenang yang diberikan situasi
tersebut dan mengejar tindakan untuk menjadi pemenang tersebut. Tujuan
negosiasi adalah untuk mengklaim nilai - yaitu untuk melakukan apapun yang diperlukan
untuk mengklaim hadiah, memperoleh saham singa (lion’s share), atau mendapatkan
potongan sebesar mungkin (Lax dan Sebenius, 1986). Akan menjadi sederhana dan elegan
jika kita dapat mengklasifikasikan semua masalah negosiasi ke dalam dua tipe ini dan
menyatakan strategi dan taktik mana yang sesuai untuk setiap masalah. Sayangnya,
kebanyakan negosiasi yang aktual adalah gabungan dari proses mengklaim dan
menciptakan nilai. Implikasi untuk hal ini begitu signifikan yaitu :
1. Negosiator harus mampu menyadari situasi-situasi yang membutuhkan lebih dari
satu pendekatan dibandingkan yang lain: situasi-situasi yang memerlukan strategi
dan taktik integratif.
2. Negosiator harus menjadi fleksibel dalam kenyamanan mereka dan menggunakan
kedua pendekatan strategi. Negosiator tidak hanya harus mampu menyadari
strategi mana yang sesuai, tetapi juga harus mampu menggunakan kedua
pendekatan dengan fleksibelitas yang sama.
3. Persepsi negosiator terhadap situasi cenderung menjadi bias dalam melihat
masalah-masalah menjadi lebih kompetitif/ distributif dari yang sebenarnya.
Secara akurat menerima sifat alami saling tergantung antarpihak penting bagi
negosiasi yang sukses.
Kecenderungan untuk para negosiator melihat dalam dunia lebih kompetitif dan distributif
dari kenyataan yang sebenarnya, dan untuk mengurangi proses-proses menciptakan nilai
yang integratif, menyatakan bahwa banyak negosiasi memperoleh hasil yang suboptimal.
Nilai dapat diciptakan dengan banyak cara dan perasaan proses situ terletak pada
eksploitasi perbedaan-perbedaan yang ada diantara para negosiator (Lax dan Sebenius,
1986). Perbedaan kunci diantara para negosiator meliputi hal-hal yang berikut ini :

1) Perbedaan Minat. Para negosiator jarang menilai semua hal dalam negosiasi sama.
2) Perbedaan peniaian tentang masa depan. Orang-orang berbeda dalam penilaiannya
terhadap yang berharga atau nilai masa depan sebuah barang.
3) Perbedaan dalam pemilihan waktu. Negosiator berbeda dalam bagaimana waktu
mempengaruhi mereka.
4) Perbedaan risiko toleransi. Orang-orang dapat menghadapi risiko dalam jumlah
yang berbeda.
Singkatnya, saat niai sering kali diciptakan dengan mengeksploitasi kepentingan umum,
perbedaan-perbedaan juga dapat muncul sebagai dasar untuk menciptakan nilai.
Konflik
Konsekuensi nyata dari hubungan saling tergantung adalah konflik. Konflik dapat
dihasilkan dari kebutuhan divergen yang kuat dari kedua belah pihak atau dari salah
persepsi atau salah pengertian. Konflik dapat terjadi saat kedua belah pihak sedang bekerja
untuk tujuan yang sama dan umumnya menginginkan hasil yang sama atau saat kedua
belah pihak menginginkan hasil yang berbeda. Tanpa memperhatikan penyebab konflik
tersebut, negosiasi dapat memainkan peran yang sangat penting dalam menyelesaikan
secara efektif. Konflik dapat diartikan sebagai “Perselisihan dan pertentangan yang tajam,
sebagai kepentingan, ide dan lain sebagainya” dan melibatkan “Perbedaan yang
dirasakan dari kepentingan, atau keyakinan bahwa saat ini aspirasi pihak tidak dapat
dicapai secara bersamaan” (dari Pruitt atau Rubin, 1986). Konflik dihasilkan dari
“Interaksi orang-orang yang saling tergantung dan menerima tujuan yang bertentangan
dan gangguan satu sama lain dalam mencapai tujuan tersebut.” ( Hocker dan Wilmor,
1985).
 Tingkatan Konflik
Salah satu cara untuk memahami konflik adalah membedakannya berdasarkan
tingkatannya. Empat tingkatan konflik sebagai berikut :
1) Konflik intrapersonal atau intrapsikis.
2) Konflik interpersonal.
3) Konflik intrakelompok.
4) Konflik interkelompok.
Fungsi dan Disfungsi Konflik
Pada dasarnya, kebanyakan orang mempercayai bahwa konflik adalah hal yang buruk dan
tidak berguna. Kepercayaan ini memiliki dua aspek : pertama, konflik tersebut adalah
indikasi bahwa sesuatu salah, rusak, atau tidak berfungsi, dan kedua, konflik tersebut
mencciptakan konsekuensi – konsekuensi yang bersifat merusak secara meluas. Deutsch
(1973) telah menguraikan banyak elemen yang berkontribusi dalam gambaran perusakan
oleh konflik :
1. Kompetitif, tujuan menang-kalah. Pihak-pihak berkompetisi saling menentang
karena mereka percaya bahwa ketergantungan mereka terhadap tujuan tersebut
berada dalam pertentangan dan kedua belah pihak tidak dapat mencapai tujuan-
tujuan mereka secara langsung.

2. Salah persepsi dan bias. Semakin konflik meningkat, maka persepsi menjadi
terdistorsi. Orang-orang mulai memandang hal-hal secara konsisten dengan sudut
pandang mereka sendiri terhadap konflik tersebut.
3. Emosionalitas. Konflik cenderung berubah menjadi beban emosional karena pihak
menjadi cemas, kesal, jengkel, marah atau frustasi.
4. Komunikasi menurun. Komunikasi yang produktif menurun karena konflik. Pihak-
pihak kurang berkomunikasi dengan mereka yang tidak setuju dengannya dan lebih
berkomunikasi dengan mereka yang setuju.
5. Masalah yang samar. Masalah pusat yang dalam pertentangan menjadi samar dan
kurang di definisikan dengan baik.
6. Komitmen yang kaku. Pihak-pihak terkunci pada berbagai posisi. Saat pihak lain
menantang mereka, pihak-pihak menjadi lebih berkomitmen terhadap sudut
pandang mereka sendiri dan tidak terlalu menginginkan kembali dan tidak bersedia
untuk mundur dari komitmen tersebut karena takut kehilangan muka dan tampak
bodoh.
7. Perbedaan yang diperbesar, kesamaan yang diminimalisasi. Saat pihak-pihak
berkomitmen dan masalah menjadi samar, mereka cenderung melihat satu sama
lain dan posisi masing – masing sebagai kutub yang berlawanan.
8. Ekalasi konflik. Saat konflik berlangsung, masing-masing pihak menjadi lebih
terpaku dalam pandangan masing-masing, kurang toleransi da menerima satu sama
lain, lebih bertahan dan kurang komunikatif, dan lebih emosional.
Ini adalah proses-proses pada umumnya berhubungan ekalasi, terpolarisasi konflik “keras
kepala”. Namun, konflik ini juga memiliki aspek-aspek produktif. Dari sudut pandang ini,
konflik tidak secara sederhana merusak atau memproduktif; tetapi keduanya. Tujuannya
tidak untuk menghilangkan konflik, tetapi untuk belajar bagaimana mengaturnya dalam
mengendalikan elemen-elemen yang merusak saat menikmati aspek-aspek produktif.
Negosiasi adalah sebuah strategi untuk mengatur konflik secara produktif.

BAB 2
STRATEGI DAN TAKTIK TAWAR MENAWAR
DISTRIBUTIF
Bagi kebanyakan, strategi dan taktik tawar-menawar distributif merupakan hal
terpenting dalam negosiasi. Citra yang sering muncul dalam proses negosiasi adalah
ruangan yang dipenuhi asap rokok yang riuh dengan orang-orang yang mempertahankan
pendapatnya. Banyak orang yang tertarik dengan pandangan negosiasi ini dan mencari
cara untuk belajar dan mempertajam keahlian tawar-menawar.
Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar-menawar distributif.
Pertama, negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yang bersifat distributif dan
agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana cara kerjanya.
Kedua, karena banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik tawar-menawar
distributive secara ekslusif, semua negosiator perlu memahami bagaimana mengatasi
efeknya.Ketiga, setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar
distributif pada saat tahap “mengklaim-nilai”. (Lax dan Sebenius, 1986).
Situasi Tawar Menawar Distributif
Untuk menggambarkan cara kerja proses tawar - menawar distributif, kita kembali
ke contoh embelian kondominium Jackson yang di ilustrasikan di bagian awal bab ini. Ada
beberapa harga yang disebutkan : (1) harga yang diminta sofia, (2) harga yang ingin di
bayarkan jackson untuk kondomunium, dan (3) harga beli kondomunium sofia yang tidak
ingin dibayarkan jackson. Harga – harga ini mempresentasikan poin-poin kunci dalam
analisi situasi tawar menawar distributif. Harga yang diinginkan jackson adalah titik target,
titik dimana negosiator ingin menutup negosiasi tujuan optimal. Harga yang tidak
diinginkan oleh jackson adalah titik resistensi, inti milik negosiator – harga maksimal yang
dibayaarkan oleh pembeli (bagi penjual, jumlah tersebut adalah batas harga terendah yang
dapat di terima). Titik tersebut juga disebut sebagai harga reservasi. Terakhir, harga yang
diminta adalah harga awal yang ditentukan oleh pembeli.
Strategi-strategi Fundamental
Tujuan utama dalam tawar-menawr distributif adalah memaksimalkan nilai kesepakatan.
Dalam contoh kondominium, pembeli memiliki empat strategi fundamental:
 Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi penjual
sehinggamenghasilkan bagian terbesar rentang kesepakatan bagi pembeli.
 Meyakinkan penjual untuk mengubah titik resistansinya dengan memengaruhi
keyakinan penjual mengenai nilai kondominium tersebut
 Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk meyakinkan penjual dalam
mengurangi titik resistansinya atau mengubah titik resistansi sendiri, untuk
menciptakan rentang kesepakatan positif.

 Untuk membuat penjual yakin bahwa ini adalah kesepakatan terbaiknya bukannya
membuatnya berpikir bahwa hanya ini yang dapat ia peroleh atau bahwa ia tidak
dapat memperoleh lebih atau bahwa pembeli memenangkan negosiasi.
Memengaruhi Titik Resistansi Pihak Lain
Hal yang sangat penting bagi perencanaan strategi dan taktik tawar-menawar distributif
adalah mencari tahu titik resistansi pihak lain dan hubungan titik resistansi tersebut dengan
titik resistansi anda. Titik resistansi ditetapkan dengan nilai yang diharapkan dari hasil
tertentu, yang pada gilirannya merupakan produk dari nilai dan harga suatu hasil.
Untuk menjelaskan bagaimana faktor-faktor ini dapat memngaruhi proses tawar-menawar
distributif, kita akan membuat empat proposisi utama:
1. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impase anda,
semakin kuat titik resistansi pihak lain.
2. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impasenya,
semakin lemah titik resistansi pihak lain tersebut.
3. Semakin rendah pihak lain menilai suatu isu, semakin rendah resistansinya.
4. Semakin yakin pihak lain bahwa anda menghargai suatu isu, semakin rendah
resistansi pihak lain tersebut
Mengelola Impresi Pihak Lain
Tugas taktis penting bagi negosiator adalah mengontrol informasi yang diberikan
kepada pihak lain yang berkaitan dengan titik target dan titik resistansi, sekaligus
menuntunnya untuk membentuk impresi yang diinginkan. Negosiator perlu menyating
informasi yang berkaitan dengan posisi dan merepresentasikannya agar pihak lain percaya.
Umumnya, aktivitas perahasiaan lebih penting di awal negosiasi, dan tindakan langsung
lebih bermanfaat setelahnya. Urutan ini memberikan waktu untuk berkonsentrasi pada
pengumpulan informasi dari pihak lain, yang akan bermanfaat dalam mengevaluasi titik
resistansi, dan untun menentukan cara terbaik memberikan informasi kepada pihak lain
mengenai posisi diri sendiri.
1. Aktivitas Perahasiaan : Cara yang paling sederhana untuk merahasiakan posisi
adalah dengan bertindak dan berkata sedikit mungkin. Diam itu emas ketika
menjawab pertanyaan, kata – kata harus dikeluarkan untuk mengajukan pertanyaan
kepada orang lain.
2. Tindakan Langsung setelah Impersi : Salah satu metode yang paling jelas adalah
presentasi selektif , dimana negosiator hanya menunjukkan fakta-fakta yang
diperlukan untuk mendukung kasus mereka.
3. Memodifikasi Persepsi Pihak Lain : Negosiator harus mencoba untuk membuat
tuntunan dan posisi tampak lebih menarik bagi pihak lain. Terdapat beberapa
pendekatan untuk memodifikasi presepsi pihak lain. Salah satu pendekatannya

adalah menginterpretasikan kepada pihak lain hasil apa yang akan di peroleh dari
proposalnya.
4. Manipulasi Biaya Aktual Penundaan atau Penghentian : Manipulasi tenggat
waktu atau gagal mencapai kesepakatan pada tanggal waktu tertentu dapat menjadi
alat yang sangat bermanfaat di tangan orang yang tidak menghadapi tekanan tenggat
waktu.
5. Tindakan Distributif : Salah satu untuk mendorong kesepakatan adalah
meningkatkan biaya karena tidak mencapai kesepakatan melalui tindakan distributif.
6. Aliansi dengan Pihak Luar : Penghentian negosiasi adalah melibatkan pihak lain
yang dapat mempengaruhi hasill dalam proses negosiasi.
7. Manipulasi Jadwal : Proses penjadwalan sering kali membuat satu pihak berada
pada keadaan yang tidak menguntungkan,dan jadwal negosiasi dapat digunakan
untuk meningkatkan tekanan waktu pada negosiator.
Di bawah struktur penawaran distributif, seorang negosiator memiliki banyak pilihan
untuk mencapai resolusi yang berhasil, kebanyakan di antaranya jatuh di antara dua upaya
besar: memengaruhi keyakinan pihak lain tentang apa yang mungkin dan mempelajari
sebaanyak mungkin tentang posisi pihak lain, terutama tentang titik resistansi mereka.
Untuk mencapai tujuan ini, negosiator bekerja untuk mengumpulkan informasi tentang
oposisi dan posisinya; untuk meyakinkan anggota pihak lain untuk nengubah pikirannya
tentang kemampuan mereka untuk mencapai target; dan untuk membenarkan sasaran
mereka seperti yang diinginkan
Penawaran distributif pada dasarnya merupakan situasi konflik, dimana pihak-pihak
yang ada mencari keuntungannya sendiri.Terkadang dengan menutup informasi, mencoba
menyesatkan, atau menggunakan tindakan manipulatif.Semua taktik ini dapat dengan
mudah mengangkat interaksi dari diskusi yang tenang menjadi permusuhan yang
pahit.Belum lagi, negosiasi adalah usaha untuk menyelesaikan konflik tanpa paksaan,
tanpa pertengkaran.Lebih jauh lagi, untuk mencapai keberhasilan, kedua belah pihak
dalam negosiasi pada akhirnya pasti merasa bahwa hasil tersebut merupakan yang terbaik
yang dapat mereka capai, sehingga layak diterima dan didukung. Maka, penawaran
distributif yang efektif merupakan sebuah proses yang membutuhkan perencanaan
seksama, eksekusi yang kuat, dan pemantauan konstan terhadap reaksi pihak lain.
Akhirnya, kemampuan penawaran distributive bersifat penting ketika berada pada nilai
yang menyatakan tahap negosiasi.

BAB 3
STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF
Negosiator yang berniat baik pun dapat membuat tiga kesalahan berikut: tidak
melakukan negosiasi ketika mereka harus melakukannya, melakukan negosiasi ketika
mereka seharusnya tidak melakukannya, atau bernegosiasi ketika mereka harus
melakukannya, tetapi memilih strategi yang tidak tepat.
Karekteristik Negosiator Berbasis Kepentingan
- Kejujuran dan Integritas : Negosiasi berbasis kepentingan memerlukan tingkat
kepercayaan di antara kedua pihak.
- Mentalitas Berkecukupan : Orang-orang dengan mentalitas berkecukupan tidak
memandang konsesi dalam hal uang, prestise, kendali, dan seterusnya sebagai
sesuatu yang mengurangi ukuran pai mereka, tetapi hanya sebagai cara untuk
memperbesar ukuran pai tersebut.
- Kedewasaaan : Memiliki keberanian untuk memperjuangkan kepentingan dan nilai-
nilai anda, sekaligus mampu mengakui bahwa kepentingan dan nilai-nilai orang lain
juga sama pentingnya
- Orientasi System : Para pemikir sistem akan melihat dengan cara-cara yang
memandang bahwa keseluruhan sistem dapat dioptimalkan, dan bukan berfokus pada
mengurangi optimisasi komponen-komponen di dalam sistem
- Kemampuan Mendengar yang Unggul : Sembilan puluh persen dari komunikasi
bukanlah kata-kata konteks komunikasi, termasuk ekspresi, bahasa tubuh, dan tanda-
tanda lain.
Kenapa Negosiasi Integratif Berbeda?
- Agar negosiasi dikategorikan sebagai negosiasi integrative, para negosiator juga
harus:
- Berfokus pada kesamaan dan bukan pada perbedaan
- Berusaha memnuhi kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi
- Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihka yang terlibat
- Bertukar informasi dan ide
- Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan bersama
- Menggunakan kriteria objektif untuk standar kinerja.
Gambaran Proses Negosiasi Integratif
Karena pengalaman di masa lalu, persepsi yang berprasangka, dan aspek-aspek yang
distributive dalam suatu perundingan, kesepakatan yang integrative menjadi sesuatu yang
luar bias ajika dapat dicapai. Tetapi, kesepakatan yang integrative dapat dicapai, terutama
karena para negosiator bekerja keras untuk mengatasi faktor-faktor penghalang dan teguh
mencari kesepakatan.

Berusaha Memahami Kebutuhan dan Tujuan Sebenarnya dari Negosiator Lain
Kebutuhan dan Keinginan dari satu pihak mungkin tidak sama dengan kebutuhan dan
keinginan pihak lain. Kita harus mengerti kebutuhan orang lain sebelum membantu untuk
memenuhinya. Ketika negosiator mengetahui adanya kemungkinan bahwa prioritas pihak
lain tidak sama dengan prioritas mereka sendiri, hal ini dapat mendorong kedua pihak
untuk bertukar lebih banyak informasi, memahami sifat negosiasi dengan lebih baik, dan
mendapatkan keuntungan bersama yang lebih besar.
Menekankan pada Kesamaan Antara Kedua Pihak dan Meminimalkan Perbedaan
Untuk memelihara arus informasi yang bebas dan usaha untuk mengerti kebutuhan dan
tujuan pihak lain, negosiator akan memerlukan sudut pandang atau kerangka orientasi
yang berbeda. Tujuan-tujuan individual akan harus didefiniskan kembali sebagai sesuatu
yang dapat dicapai dengan lebih baik melalui usaha-usaha kolaboratif yang diarahkan pada
tujuan bersama. Terkadang, tujuan bersama tersebut tampak jelas.
Mencari Solusi yang Memnuhi Kebutuhan dan Tujuan Kedua Pihak
Negosiasi integrative mengharuskan adanya asebuah proses yang pada dasarnya berbeda
dengan perudningan distributif. Para negosiator harus berusaha mejelajah di bawah
permukaan posisi pihak lain untuk menemukan kebutuhan yang mendasari pihak lain
tersebut. Mereka harus menciptakan arus informasi yang terbuka dan bebas serta
menyusun struktur dialog mereka.
Langkah – langkah Penting dalam Proses Negosiasi Integratif
Terdapat empat langkah utama dalam proses negosiasi integrative:
1) Identifikasi dan definisikan masalah
2) Pahami masalah dan munculkan kepentingan serta kebutuhan ke permukaan
3) Buat alternatif-alternatif solusi masalah
4) Evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan pilih salah satu
Menciptakan Pilihan untuk Membuat Solusi-solusi Alternatif dengan Mendefinisi
Ulang Masalah atau Kumpulan MasalahTeknik-teknik dalam kategori ini
membutuhkan kedua pihak untuk mendefinisikan kebutuhan-kebutuhan mereka yang
mendasar dan untuk mengembangkan alternatif-alternatif untuk memenuhinya.
Pembahasan yang lebih kompleks tentang strategi-strategi dan contoh-contoh untuk setiap
strategi diberikan pada bagian berikutnya :
 Akomodasi Posisi vs. Pencapaian Posisi
Posisi dicapai ketika setiap pihak mendapatkan yang mereka inginkan sesuai permintaan
mereka di awal.Strategi-strategi yang mencapai posisi mencakup perluasan pai dan
memodifikasi pai sumber daya.

 Memenuhi Kepentingan yang Menjadi Dasar vs. Substitusi Kepentingan yang
Menjadi Dasar
Ketika kepentingan yang menjadi dasar telah dicapai, kepentingan negosiator sudah
terpenuhi.Strategi-strategi untuk memenuhi kepentingan yang menjadi dasar mencakup
menjembatani dan mengurangi biaya.
 Sederhana vs. Kompleks
Beberapa situasi negosiasi cukup sederhana, seperti sebuah kesepakatan dengan dua atau
tiga poin untuk pembelian barang dari produsen. Situasi lain dapat menjadi sangat rumit,
seperti kesepakatan sewa yang komprehensif dan mencakup banyak lokasi, ukuran, serta
jenis properti.
 Berbasis orang vs. Berbasis Masalah
Strategi-strategi berbasis orang mengharuskan negosiator membuat konsesi dan mengubah
posisi, sehingga sebuah kesepakatan dapat tercapai melalui modifikasi posisi terhadap
masalah yang sedang dibahas.
Menghasilkan Solusi Alternatif untuk Masalah yang Diberikan
Pendekatan-pendekatan ini dapat digunakan oleh para negosiator sendiri atau oleh
sejumlah pihak lain (konstituen, audiensi, pengamat, dan sebagainya).Bebrapa pendekatan
ini biasanya digunakan di dalam kelompok-kelompok kecil.Kelompok sering kali menjadi
penyelesai masalah yang lebih baik daripada perorangan, terutama karena untuk
menyelesaikan sebuah masalah. Namun, kelompok juga harus menerapakan prosedur-
prosedur untuk mendefinisikan masalah, mendefinisikan kepentingan, dan menghasilkan
pilihan, untuk mencegah proses kelompok berubah menjadi persaingan menang-kalah atau
perdebatan.
Faktor-faktor yang Membantu Keberhasilan Negosiasi Integratif
- Adanya tujuan yang sama
- Keyakinan pada kemampuan penyelesaian masalah
- Keyakinan pada validitas posisi pihak lain
- Motivasi dan komitmen untuk bekerja sama
- Kepercayaan
- Komunikasi yang jelas dan akurat
- Pemahaman tenang dinamika negosiasi integratif

Alasan Negosiasi Integratif Sulit Dicapai
Negosiasi integratif adalah proses kolaborasi di mana kedua pihak mendefinisikan masalah
mereka dan menerapkan strategi-strategi untuk menyelesaikan masalah itu. Negosiator
tidak selalu melihat potensi integrase ketika potensi tersebut ada atau tidak dapat selalu
mempertahankan diskusi integrative yang produktif.
Sejarah Hubungan di Antara Kedua Pihak
Semakin kompetitif dan penuh konflik hubungan mereka di masa lalu, semakin besar
kemungkinan negosiator melakukan pendekatan terhadap negosiasi dengan sikap yang
defensive dan sikap menang-kalah. Para pesaing yang sudah lama bertentangan memiliki
kemungkinan kecil untuk saling mempercayai atau untuk mempercayai bahwa sikap
kooperatif yang ditunjukkan bukan tipuan atau jebakan agar dapat melakukan eksploitasi
di masa depan
Keyakinan bahwa Masalah Hanya Dapat Diselesaikan secara DIstributif
Dinamika konflik cenderung mengarahkan negosiator untuk mengkutubkan masalah-
masalah atau memandang masalah tersebut hanya dalam konteks menang-kalah.Selain itu,
para negosiator cenderung memiliki beberapa keberpihakan kognitif atau aturan keputusan
heuristik yang secara sistematis menyimpangkan persepsi mereka tentang situasi, cakupan
kemungkinan hasil, dan kemungkinan untuk mencapai hasil, semuanya cenderung
menghalangi negosiator dari memiliki perilaku yang diperlukan untuk negosiasi integratif.
Perspektif jangka Pendek
Negosiasi integrative yang efektif memerlukan waktu yang cukup untuk memproses
informasi, mencapai pemahaman yang baik tentang kebutuhan sendiri dan pihak lain, dan
untuk mengatur transisi dari menciptakan nilai ke klaim nilai. Sebagian negosiator
menggambarkan diri mereka sendiri sebagai ingin sama – sama menang padahal
sebenarnya hanya untuk memenangkan diri sendiri. Negosiator serigala – berbulu domba
ini dapat sangat sulit untuk diajak bernegosiasi karena mereka berbicara seperti negosiator
integratif, tetapi bertindak seperti perunding distributif.

BAB 4
NEGOSIASI : STRATEGI DAN PERENCANAAN
Berikut ini adalah beberapa konsekuensi dari perencanaan yang gagal:
 Negosiator gagal menetapkan tujuan atau target yang jelas sebagai tolak ukur
penawaran dan paket evaluasi.
 Jika negosiator belum mengerjakan pekerjaan rumah mereka, mereka tidak
memahami kekuatan dan kelemahan posisi mereka sendiri atau mengetahui
kekuatan dan kelemahan yang dibandingkan dengan argumen pihak lain.
 Negosiator perlu mengkaji alternatif-alternatif selain melaksanakan negosiasi ini
 Negosiator tidak dapat begitu saja mengandalkan kecepatan dan kecerdikan dalam
serah terima negosiasi.
Tujuan – Fokus yang Menjadi Penggerak Strategi Negosiasi
Langkah pertama dalam menyusun dan melaksanakan strategi negosisasi adalah
mennetukan tujuan. Seperti yang telah dicatat Bab 1 negosiator harus memperhitungkan
tujuan substantif (misalnya, uang atau hasil spesifik). Tujuan non fisik (misalnya, menang,
mengalahkan pihak lawan, atau memperoleh menyelesaikan dengan biaya berapa pun).
Dan prosedural (misalnya, menentukan agenda atau sekedera unjuk suara). Hal ini
termasuk menyebutkan semua tujuan, uang mereka ingin capai dalam negosisasi,
menentukan tujuan-tujuan tersebut, mengidentifikasi potensi paket multitujuan, dan
mengevaluasi kemungkinan kelemahan dalam tujuan-tujuan tersebut.
Pengaruh Langsung Tujuan Terhadap Pilihan Strategi.
Ada empat aspek pengaruh tujuan terhadap negosiasi yang paling penting untung
dipahami:
1. Harapan tidak sama dengan tujuan, terutama dalam negosiasi
2. Tujuan sering bertaut pada tujuan pihak lain
3. Terdapat batas untuk tujuan
4. Tujuan yang efektif harus bersifat konkret, spesifik, dan terukur.
Tujuan juga dapat bersifat nonfisik atau prosedural. Dalam contoh pembelian
mobil, tujuan nonfisik termasuk meningkatkan reputasi dihadapan rekan-rekan dengan
memiliki dan mengendarai SUV cantik; mempertahankan citra sebagai negosiator yang
cerdik dan hati-hati atau membayar harga berapa saja untuk memiliki sarana transportasi
yang nyaman dan andal. Sehingga anda harus mengingat dengan jelas apa yang anda ingin
capai ketika negosiasi dimulai.

Pengaruh Tidak Langsung Tujuan Terhadap Pilihan startegi.
Tujuan yang sederhana dan langsung sering kali dapat dicapai dalam satu sesi
negosiasi dan strategi negosiasi yang sederhana. Sebagai satu contoh saja, anggap bahwa
nenek yang anda kasihi memutuskan bahwa beliau terlalu tua untuk mengendarai mobil
dan bertanya apakah anda bersedia membeli mobilnya. Beliau berkata bahwa beliau tidak
tau apa-apa tentang mobil dan ingin menjualnnya hanya kaena beliau mempercayakan
kepada anda untuk merawat mobil tersebut. anda mungkin dapat menawarkan pada beliau
jumlah uang yang sedikit, jauh lebi rendah dari pada harga yang sebenarnya, dan
mendapatkan penawaran harha yang sangat menguntungkan. Namun jika beliau atau
anggota keluarga lain mengetahui bahwa anda memanfaatkan usia dan ketidaktahuan
beliau tentang harga mobil, konsenkuesinya jangka panjangnnya sangat merugi bagi anda.
Karena dalam semua proses pengaruh tidak langsung sangatlah akan membuat tujuan yang
menghasilkan pilihan strategis yang baik. Oleh karena dari itu baiknya dalam
pembelajaran harus tetap diperhatikan agar mendapatkan hasil yang maksimal sesuai
harapan kita.
Strategi – Rencana Keseluruhan Untuk Mencapai Tujuan
Setelah negosiator mengartikulasikan tujuan, mereka beralih pada unsur kedua
dalam rangkaian : memilih dan menyusun strategi. Ahli strategi bisnis mengidentifikasikan
strategi sebagai “pola atau rencana yang mengintegrasikan target, kebijakan, dan rangkaian
tindakan organisasi menjadi suatu keseluruhan” (Mintzbreg dan Quinn 1995).
Strategi Versus Taktik
Taktik adalah tindakan adapti jangka pendek yang bertujuan untuk membangun
dan mencapai strategi luas (atau tingkat tinggi) yang kemudian memberikan stabilitas,
kesinambungan, dan arah bagi perilaku taktis. Dalam melaksanakan strategi ini, taktik-
taktik yang sesuai mencangkup penjabaran kepentingan anda, dengan menggunakan
pertannyaan terbuka dan menyimak secara aktif untuk memahami kepnetingan pihak lain,
serta menemukan opsi-opsi demi keuntungan bersama. Taktik dibawah strategi; taktik
bersifat terstruktur, terarah dan didorong oleh perhitungan strategis.
Pendekatan Unilateral Versus Pendekatan Bilateral terhadap Strategi
Pemilihan strategis unilateral adalah pemilihan yang diambil tanpa keterlibatan
aktif dengan pihak lain. Oleh karena itu, meski awalnya kita jabarkan sebagai bersifat
unilateral, strategi tentunya harus berkembang menjadi strategis yang sepenuhnya
memperhitungkan dampak strategi pihak lain terhadap strategi kita.
Model Dwikepentingan Sebagai Sarana Untuk Menjabarkan Strategi Negosiasi
Savage, Blair dan sorenson (1989) mengusulkan model serupa untuk pemilihan
strategi negosiasi. Menurut model ini, pemilihan strategi unilateral yang dilakukan
negosiator tercemin dalam jawaban terhadap dua pertanyaan sederhana: (1) sejauh mana
kepentingan negosiatur untuk mencapai hasil substantif yang dipertaruhkan dalam
negosiasi ini (tujuan subtantif)? (2) sejauh mana kepentingan negosiator akan kualitan

dengan hubungan pihak lain dimasa kini dan masa mendatang (tujuan hubungan)?
Jawabannya terhadap kedua pertanyaan ini menghasilkan gabungan strategi alternatif.
 Strategi Situasional Alternatif
Model ini memiliki kekuatan karena mengharuskan negosiator unruk menentukan
kepentingan dan prioritas relatif dari dua dimensi dalam penyelesaian yang
diinginkan.
 Staretegi Nonketerlibatan: Pengindaran
Pengindaran dapat memenuhi beberapa tujuan negosiasi strategi. Sebenarnya,
terdapat banyak alasan menagapa negosiator dapat memilih untuk tidak bernegosiasi
(serupa dengan alasan pengindaran konflik yang dibahas di Bab 1) :
1. Jika kita mampu memenuhi kebutuhan kita tanpa bernegosiasi sama sekali,
muncul kemungkinan untuk menggunakan strategi penghindaran.
2. Waktu dan upaya terlalu berharga untuk sekedar bernegosiasi (meski ada
sejumlah alasan untuk bernegosiasi dalam situasi semacam itu; lihat bahasan
tentang akomodasi di bagian berikutnya)
3. Keputusan untuk bernegosiasi terkait dengan erat dikehendakinya alternatif-
alternatif yang ada hasil yang di capai jika negosiasi tidak berhasil.
 Strategi Keterlibatan-Aktif: Akomodasi, Kompetisi, dan Kolaborasi
Kompetisi dan kolaborasi telah di paparkan secara mendalam di dua bab
sebelumnya. Kompetisi di jabarkan di bab ini sebagai negosiasi distributif atau
menang-kalah, dan kolaborasi sebagai negosiasi integratif atau menang-menang.
Selain karakteristik positif, masing-masing strategi juga memiliki kelemahan terprediksi
jika strategi tersebut diterapkan secara buta, tanpa berfikir panjang, atau secara kaku:
1. Strategi distributif cenderung menciptakan pola “kita-mereka” atau
“superioritas-inferioritas” dan dapat menimbulkan distrosi penilaian tentang
kontribusi dan upaya pihak lain.
2. Jika seseorang negosiator menerapkan strategi integratif tanpa memandang
strategi pihak lain, maka pihak lain dapat memanipulasi dan mengekspotasi
kolaborator dan memanfaatkan kepercayaan dan kehendak baik yang
ditunjukan.
3. Strategi akomodatif dapat menimbulkan pola menyerah terus-menerus untuk
membuat pihak lain senang atau untuk menghindari perselisihan.
Memahami Alur Negosiasi: Tingkat dan Tahap
Sebelum mengkaji proses perencanaan negosiasi secara spessifik, penting untuk
memahami langkah-langkah negosiasi guna memahami kecenderungan perkembangan
negosiasi dan pentingnya perencanaan. Umumnya, tahap penelitian menjawab tiga macam
pertanyaan (Holmes dan Poole, 1991):
 Bagaimana interaksi antarpihak berubah seiring waktu?

 Bagaimana proses interaksi terkait dengan input dan hasil seiring waktu?
 Bagaimana taktik yang digunakan oleh pihak-pihak memengaruhi
perkembangan negosiasi.
Lebih baru lagi, Greenhalgh (2001) mengajukan model tahapan negosiasi yang
terutama relevan bagi negosiasi integratif. Greenhalgh berpendapat bahwa ada tujuh
langkah penting dalam proses negosiasi ideal ialah :
1. Persiapan : menentukan hal penting, mendenfinisikan tujuan, berpikir ke
depan tentang cara bekerja sama dengan pihak lain
2. Pembinaan hubungan : mengenail pihak lain, memahami letak persamaan
dan perbedaan anda dengan pihak lain.
3. Pengumpulan informasi : mempelajari hal yang perlu diketahui tentang isu-
isu.
4. Penggunaan informasi : di tahap ini, negosiator membangun posisi mereka
yang inginkan untuk hasil dan penyelesaiannyayang mereka inginkan.
5. Penawaran (bidding) : proses mengambil langka awal dan ideal negosiator
menuju hasil aktual
6. Menutup penawaran : tujuan tahap ini adalah untuk membangun komitment
terhadap persetujuan yang di capai di tahap sebelumnya.
7. Menerapkan kesepakatan : menentukan siapa yang harus melakukan apa
setelah kesepakatan tercapai.
Bersiap Untuk Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan
Fondasi kesuksesan dalam bernogosiasi tidak sama dengan permainan atau drama.
Kekuatan dominan untuk kesuksesan bernogosiasi terlrtak dalam perencanaan yang
dilakukan sebelum dialog. Perencanaan efektif juga memerlukan kerja keras dalam poin-
poin berikut:
 Mendefinisikan masalah
 Menghimpun isu-isu dan mendefinisikan gabungan penawaran
 Mendefinisikan kepentingan
 Mendefinisikan titik resistensi
 Mendefinisikan alternatif-alternatif (BATNA)
 Mendefinisikan tujuan sendiri (target) dan membuka penawaran (langkah awal)
 Mengevaluasi konsituten dan konteks sosial terjadinya negosiasi
 Menganalisis pihak lain
 Merencanakan penyajian dan pembelaan terhadap isu
 Mendefinisikan protokol dimana dan kapan negosiasi akan dilakukan, siapa yang
akan
 hadir, dan agenda apa yang akan dibahas, dan sebagainnya.

Mendefinisikan Isu-Isu
Langkah ini sendiri umumnya diawali dengan analis terhadap hal yang akan
dibahas dalam negosiasi. Oleh karena itu, pembelian sebuah perusahaan oleh perusahaan
lain dapat melibatkan sekian banyak pertanyaan, seperti harga; perpindahaan; persediaan;
eksekutif dan pegawai yang akan dipertahankan, dipindahkan, atau diberhentikan lokasi
kantor pusat baru dan lain-lain.
Menyusun Isu dan Mendefinisikan Gabungan Penawaran
Langkah berikutnya dalam perencanaan adalah menyusun semua isu yang telah
didefinisikan ke dalam sebuah daftar yang komprehensif. Setelah menyusun isu-isu ke
dalam agenda, negosiator selanjutnya harus membuat skala prioritas. Penentuan prioritas
terdiri dari dua langkah:
 Menentuka isu yang paling penting dan yang kurang penting
 Menentukan apakah isu-isu saling terkait atau terpisah
Mendefinisikan Kepentingan
Setelah mendefinisikan isu-isu, negosiator perlu berlanjut untuk mendefinisikan
kepentingan dan kebutuhan yang sebenarnya. Kepentingan dapat bersifat :
 Substantif, yaitu terkait langsung dengan isu utama yang dinegosiasikan
 Berbasis proses, yaitu terkait dengan prilaku negosiator dalam bernegosiasi
 Berbasis hubungan, yaitu terkait dengan hubungan antara kedua pihak di masa kini
atau yang dikehendaki di masa depan.
Mengetahui Batasan
Titik resistensi adalah moment ketika kita memutuskan bahwa kita benar-benar
harus menghentikan negosiasi dan bukan melanjutkan karena segala penyelesaian di luar
titik ini sedikit pun tidak dapat diterima. Titik resistensi yang jelas membantu kita agara
tidak menyepakati penawaran yang akan kita sesali karena kita tidak bertindak cerdas.
Mengetahui Alternatif
Di sisi lain, alternatif adalam argumen lain yang dapat di capai oleh negosiator dan
tetap dapat memenuhi kebutuhan. Alternatif sangan penting baik dalam proses distributif
maupun integratif karena menentukan apakah hasil yang diperoleh lebih baik dari
kemungkinan lain.

Menetapkan Target dan Mengajukan Harga
Ada beberapa pr adalah dengan pinsip yang perlu diingat dalam menetapkan titik
target:
1. Target harus bersifat spesifik, sulit namun dapat di capai, dan dapat diverivikasi.
2. Menetapkan target mengharuskan untuk berfikir positif tentang tujuan kita sendiri.
3. Menetapkan target mengharuskan kita untuk mempertingbangkan cara mengemas
sejumlah isu dan tujuan
4. Menetapkan target memerlukan pemahaman akan dilema dan pemberian.
Mengevaluasi Konsituen dan Konteks Sosial Negosiasi
Secara untuk mengevaluasi semua pihak utama dalam negosiasi adalah dengan
melakukan “analisis lapangan”. Bayangkan bahwa anda menjadi kapten tim sepak bola
yang hendak bertanding di lapangan. Mengevaluasi konsituen sama seperti mengevaluasi
semua pihak yang ada di stadion:
1. Siapa saja, atau siapa seharusnya, yang menjadi bagian tim kita dilapangan?
2. Siapa yang menjadi bagian dari tim lain di lapangan?
3. Siapa yang berada di luar garis lapangan dan dapat mempengaruhi jalannya
pertandingan?
4. Siapa yang megawasi?
5. Apa yang berlangsung di lingkungan lebih luas dari tempat berlangsungnya
negosiasi?
Mengevaluasi Pihak Lain
Informasi apa yang diperlukan oleh satu pihak tentang pihak lain untuk melakukan
persiapan secara efektif sejumlah informasi latar belakang utama akan sangan penting
termasuk:
 Sumber daya, isu-sisu dan gabungan penawaran mereka
 Kepentingan dan kebutuhan mereka
 Titik henti dan aternatif mereka
 Target dan penawaran awal mereka
 Konstituen, struktur sosial, dan kewewenangan mereka untuk membuat
kesepakatan
 Kemungkinan strategi dan taktik mereka
Sumber Daya, Isu-isu, dan Gabungan Penawaran Pihak Lain
Analisa terhadapat riwayat bisnis pihak lain atau negosiasi mereka sebelumnya,
baik yang berhasil maupun tidak, dapat memberikan petunjuk penting, semakin baik pula
negosiator tersebut dapat memprediksi kemungkinnan jalannya negosiasi.
Kepentingan dan Kebutuhan Pihak Lain
Informasi ini dapat diperoleh melalui beragam sumber:

 Melakukan wawancara awal, termasuk diskusi meluas tentang apa yang hendak di
capai oleh pihak lain dalam negosiasi yang akan datang
 Mengantisipasi kepentingan pihak lain
 Bertanya kepada pihak orang lain yang mengetahui atau pernah bernegosiasi
dengan pihak lain yang ada di media.
 Membaca pandangan pihak lain terhadap diri mereka sendiri di media.
Titik Henti dan Alternatif Pihak Lain
Seberapa baik alternatif yang mereka miliki. Jika pihak lain memiliki alternatif
yang kuat dan layak mereka mungkin akan bersikap percaya diri dalam negosiasi,
menetapkan tujuan yang tinggi dan bersikap bekerja sama dan keras mencapai tujuan
bersama.
Target dan Penawaran Awal Pihak Lain
Bagaimana kita dapat memahami dan mengevaluasi target pihak lain? Meski
spekualasi tentang tujuan pihak lain sering tidak memadai, kebanyakan orang tidak
mengumpulkan informasi secara sistematis padahal seharusnya mereka melakukannya.
Konsituen, Struktur Sosial, dan Kewenangan Pihak Lain
Seperti dalam perencanaan langkah 7, penting bagi kita untuk memahami konteks
sosial yang lebih luas bagi pihak lain dari negosiasi yang akan dilakukan. Analisis ini bisa
sederhana ketika membeli komputer bekas, namun cukup rumit untuk negosisasi
multinasional yang besar.
Reputasi dan Gaya Negosiasi Pihak Lain
Jenis informasi ini merupakan penenetu penting terhadap cara mendekati pihak lain
dalam bernegosiasi. Reputasi mereka sebagai pihak yang bertindak kooperatif dalam
menentukan strategi yang digunakan dalam negosiasi berikutnya.
Stategi dan Taktik Pihak Lain
Nformasi yang dihinpun tentang isu-isu, tujuan, reputasi gaya, alternatif, dan
otoritas pihak lain dapat mengindikasi strategi yang dikehendaki oleh pihak lain. jika
ekspektasinya tidak tepat, maka respons strateginya perlu adanya yang diubah dan di
koreksi.
Menyampaikan Isu-Isu Kepada Pihak Lain
Negoaistor dapat mengajukan pertanyaan-pertannyan sebagai berikut:
 Fakta-fakta apa yang dapat menguatkan sudut pandang saya ?
 Siapa yang dapat saya ajak berkonsultasi atau bicara untuk membantu saya
mengelaborasi atau mengklarifikasi fakta-fakta tersebut?

 Apakah isu-isu ini pernah dinegosiasikan sebelumnya oleh negosiator lainnya
dalam situasi serupa?
 Apa kemungkinan sudut pandang pihak lain? apa saja kepentingan mereka?
 Bagaimana saya mengembangkan dan menyajikan fakta-fakta secara paling
menyakinkan?
Protokol Apa yang Perlu Diikiuti dalam Negosiasi Ini ?
Seorang negosiator sejumlah unsur protokol atau proses:
 Agenda apa yang harus kita ikuti?
 Dimana harus kita bernegosiasi?
 Kapan Periode waktu negosiasi diadakan?
 Apa yang dapat dilakukan apabila negosiasi tidak berhasil?
 Bagaimana kita merekam hal – hal yang telah disepakati
 Bagaimana kita mengetahui bahwa kita telah mencapai kesepakatan yang bagus?

BAB 5
PERSEPSI, KOGNISI, DAN EMOSI
Presepsi, kognisi, dan emosi merupakan pembangunan dasar dari semua
pmgalaman sosial, termasuk negosiasi, dalam hal bahwa tindakan sosial kita dipandu oleh
cara kita memandang menganalisis, dan merasa tentang pihak lain, situasi, dan minat serta
posisi kita sendiri. Pengetahuan mengenai cara manusia melihat dunia di sekitarnya,
mengelolah informasi, dan mengalami emosi penting untuk memahami mengapa orang
bersikap seperti itu dalam negosiasi.
Persepsi yang Didefinisikan
Persepsi adalah proses dimana individu terhubung dengan lingkungan mereka.
Persepsi merupakan usaha fisik dan psikologi yang rumit. Hal ini didefinisikan sebagai
proses penyaringan. Biasanya, lingkungan bersifat kompleks lingkungan tersebut mewakili
sejumlah besar varietas stimulan, kompleksitas ini membuat lingkungan tersebut tidak
mungkin untuk mengolah semua informasi yang ada, mka sebagai perseptor kita menjadi
selektif, mendengarkan beberapa stimulan saat mengabaikan yang lainnya. Selanjutnya
kita beralih pada bentuk-bentuk distrosi persepsi yang relevan, terutama untuk negosiasi.
Distorsi Persepsi
Dalam negosiasi yang ada, kebutuhan, keinginan, motivasi, dan pengalaman
pribadi perseptor mungkin menciptakan predisposisi mengenai pihak lain. persepsi selektif
dan proyeksi adalah sebaliknya bentuk distrosi yang melibatkan antisipasi artibut tertentu
yang berkualitas. Perseptor menyaring dan mengubah informasi agar menjadi pandangan
yang dapat diprediksi dan konsisten terhadap orang lain. Stereotip merupakan distorsi yang
paling umum pada proses persepsi.
Persepsi selektif terjadi ketika perseptor memilih informasi tertentu yang
mendukung atau memperkuat keyakinan sebelumnya dan menyaring informasi yang tidak
membenarkan keyakinan tersebut. distorsi perseptrual dapat mempengaruhi proses
negosiasi dan dapat cukup persisten ketika dibuat.
Pembingkaian
Pembingkaian adalah konsep yang populer diantara para ahli sosial yang
mempelajari proses kognitif, pembuatan keputusan, persuasi, dan komunikasi.
Kepentingan dari pembingkaian pokok-pokok fakta bahwa dua orang atau lebih yang
terkibat dalam situasi yang sama atau dalam masalah yang kompleks sering melihatnya
atau mengartikannya dalam ciri yang berbeda.
Pembingkaian bersifat penting dalam negoisasi karena konflik sering kali tidak
jelas terbuka terhadap intepretasi yang berbeda sebagai akibat dari perbedaan latar

belakang. Dalam beberapa halaman berikut, kita akan membahas beberapa aspek dari
bingkai :
 Jenis-jenis bingkai yang berbeda
 Bagaimana pembingkaian bekerja dalam situasi negosiasi
 Pendekatan minat/hak/kekuatan dalam menyusun negoisasi yang berkembang.
Jenis-Jenis Bingkai
Kami menawarkan contoh-contoh bingkai berikut yang digunakan pihak-pihak
dalam konflik :
 Subtantif- konflik yang muncul berkaitan dengan apa
 Hasil – predisposisi pihak untuk mencapai hasil spesifik atau hasil dari negosiasi
 Aspirasi – predisposisi terhadap pemuasan minat yang luas atau kebutuhan dalam
negosiasi
 Proses – bagaimana pihak-pihak bertindak untuk menyelesaikan masalah.
 Identitas – bagaimana pihak-pihak mengartikan pihak lain
 Kalah – menang bagaimana pihak-pihak mengartikan resiko atau penghargaan
yang terkait dengan hasil tertentu.
Bagaimana Bingkai Bekerja dalam Negosiasi
Walapun konsep pembingkaian dan peranannya dalam negosiasi bersifat memaksa,
penelitian dalam area ini sulit dilaksanakan. Selain itu, bingkai-bingkai mereka yang
mendengar atau menafsirkan komunikasi mungkin menciptakan bias pada diri mereka
sendiri. Misalnya, penelitian yang membuat kode pesat pihak-pihak dalam konflik
mungkin memiliki bingkai sendiri, seperti :
1. Negosiator dapat menggunakan lebih dari satu bingkai
2. Ketidakcocokan dalam bingkai antara beberapa pihak merupakan sumber konflik
3. Pihak-pihak bernegosiasi secara berbeda tergantung pada bingkainya.
4. Bingkai spesifikasi kemungkinan digunakan dengan jenis isu tertentu
5. Jenis bingkai tertentu mungkin mengarah pada tipe kesepaketan tertentu.
6. Pihak-pihak kemungkinan menerima sebuah bingkai tertentu karena berbagai
faktor.
Pendekatan Bingkai Lainya: Minat, Hak, dan Kekuatan
Pihak – pihak yang memiliki pilihan mengenai bagaimana mereka melakukan
pendekatan negosiasi dalam hal minat, hak dan kekuatan negosiasi yang sama dapat di
bingkai dalam cara yang berbeda dan sepertinya akan mengarah pada konsekuensinya
yang berbeda. Misalnya , pertimbangan situasi seorang pelajar yang bertikai dengan
bengkel perbaikan mobil di dekat kampus karena biaya perbaikan mobil. Pelajar tersebut
berpikir ia telah dibebani biaya yang melebihi pekerjaan perbaikan bengkel tersebut.

Bingkai Isu Berubah Seiring Perkembangan Negosiasi
Pengertian isu yang dipertaruhkan mungkin berubah saat negosiasi berkembang.
Beberapa faktor yang dapat mepengaruhi bagaimana percakapan dan bingkai terbentuk:
1. Negosiatur cenderung beragumen untuk isu yang ada, atau kekhawatiran yang
meningkat saat pihak pihak lainnya bernogosiasi.
2. Dalam mencari cara untuk mendapatkan kemungkinan terbaik untuk
pandangannya, satu pihak mungkin mengumpulkan fakta, angka, testimoni, atau
bukti lain untuk menyakinkan pihak lain akan pandangannya atau argumenya.
3. Bigkai – bingkai mungkin mendefinisikan pertukaran utama dan transisi dalam
negosiasi keseluruhan yang kompleks.
Ringkasan Bagian
 Bingkai – bingkai membutuk apa yang didefinisikan oleh pihak-pihak sebagai isu
kunci dan bagaimana mereka membicarakannya.
 Kedua pihak memiliki bingkai
 Bingkai – bingkai tertentu kemungkinan besar akan mengarahkan pada proses dan
hasil tertentu dibandingkan yang lainnya.
Bias Kognitif dalam Negosiasi
Dalam bagian ini, kita mempelajari cara negosiator menggunakan informasi untuk
membuat keputusan selama negosiasi. Alih –alih menjadi prosesor informasi yang
sempurna, cukup jelas negosiator memiliki kecenderungan membuat kesalahan sistematis
ketika mereka mengelola informasi.
Ekskalasi Komitment yang Irasional
Negosiator terkadang menjaga komitment terhadap rangkaian tindakan bahkan
ketika komitment tersebut membentuk sikap irasional pada bagian mereka. Eskalasi
komitment sebagian disebabkan karena bias dan penilaian dalam persepsi individu. Satu
cara untung melawan kecendrungan ini adalah memiliki penasehat sebagai tempat
pemeriksaan realitas seseorang yang tidk dipengaruhi oleh situasi memanas dan yang dapat
memperingati negosiator ketika mereka dengan tidak sengaja mulai bersikap irasional.
Keyakinan Pada Harga Mati Yang Bersifat Mitos
Banyak negosiator berasumsi bahwa semua negosiasi melibatkan sebuah harga
mati, kecendrungan untuk melihat negosiasi dalam kondisi harga mati bervariasi
bergantung pada bagaimana orang memandang pembawaan situasi konflik yang ada.
Negosiator yang fokus dalam nilai kemungkinan akan melihat permasalahan dalam situasi
harga mati dan lebih cenderung untuk melakukan pendekatan secara koorporatif. Dalam
percobaan mereka, beberapanegosiator diberi tahu bahwa mereka akan diwawancarai oleh
ahli untuk membahas apa yang terjadi.

Pengarahaan Dan Penyesuaian
Terdapat juga terbukti bahwa pengarahan bekerja secara berbeda dalam latar
kebudayaan yang berbeda dalam satu studi terkini, tawaran pembuka menyebabkan
pengarahan dan menghalangi pencapaian bersama diantara negosiator amerika tetapi
mengfasilitasi hasil keuntungan yang sama antara negosiator jepang ( Adair, weingart, dan
Brett, 2007). Persiapan, disetai dengan penggunaan advokat berlawanan atau pemeriksaan
realitas dapat membantu mencegah kesalahan dari penjangkaran dan penyesuaian.
Pembingkaian Isu dan Risiko
Proses pembingkaian dapat menyebabkan orang menunjukan tipe – tipe perilaku
tertentu ketika menghindari pihak lain. Bingkai – bingkai dapat membuat orang mencari
tertentu ketika menghindari atau bersikap netral mengenai resiko dalam negosiasi. Cara
sebuah negosiasi dibingkai dapat membuat negosiator kurang atau lebih enggan dalam
menanggung atau mencari resiko.
Ketersediaan Informasi keputusan
Negosiator juga harus peduli dengan potensi bias yang disebabkan oleh
ketersediaan informasi atau semuda apa informasi didapatkan yaitu bagaimana dengan
mudahnya informasi dapat diganti atau keputusan ketersediaan informasi juga
memengaruhi negosiasi melalui penggunaan pola pencairan yang ditetapkan. Jika
negosiator memiliki cara favorit dalam mengumpulkan informasi ata mencari sigyal kunci,
mereka akan menggunakan pola-pola ini secara berulang dan mungkin menilai terlalu
tinggi informasi yang datang dari mereka.
Kutukan Pemenang
Penelitian terakhir menilai bahwa kutukan pemenang menahan sebagian proses
berfikir kontrafaktual. Pemikiran kontrafaktual melibatkan hiburan dari kemungkinan, apa
yang mukin terjadi jika tawaran tersebut tidak diterima. Cara terbaik untuk memperbaiki
kutukan pemenang adalah mencegahnya agar tidak terjadi diawal dengan melakukan
pekerjaan yang dibutukan agar tidak membuat penawaran yang diterima secara tidak
terduga. Investigasi dan persiapan menyeluruh dapat memberi negosiator verivikasi
independen dari nilai penyelesaian yang ada.
Kepercayaan Diri Berlebih
Kepercayaan berlebih adalah kecendrungan negosiator untuk menyakini bahwa
kemampuan mereka untuk menjadi benar atau akurat lebih besar dari yang sebenarnya.
Oleh karena itu negosiator tersebut nampaknya memiliki kecendrungan untuk menjadi
terlalu percaya diri terhadap kemampuan mereka sendiri dan hal ini mempengaruhi
varietas besar persepsi dan perilaku selama negosiasi. Jelasnya, dibutuhkan lebih banyak
penelitian dalam saling mepengaruhi optimisme, percaya diri berubah, dan hasil negosiasi.

Hukum Angka Kecil
Dalam teori keputusan hukum angka kecil merujuk pada kecenderungan orang
menarik kesimpulan sendiri sampel. Daya dan strategi yang bekerja di masa lalu mungkin
tidak bekerja di masa depan, dan mereka tentunya tidak akan bekerja jika negosiasi yang
berikutnya secara signifikan berbeda dari pengalaman masa lalu. Contohnya menarik dari
hukuman angka kecil adalah kekeliruan tangan panas panas keyakinan yang tidak benar
adalah bahwa serangkaian peristiwa berkaitan dengan menentikan dan akan berlanjut.
Bias Pelayanan Diri
Penelitian telah mendokumentasikan efek dari bias pelayanan diri dalam proses
negosiasi. Misalnya, Babcock, Wang, dan Loewenstein (1996). Mendapati bahwa
negosiator di distrik sekolah yang berbeda memilih perbandingan sekolah distrik dengan
cara pelayanan diri, yaitu distrik yang mereka pilih sebagai standar perbandingan untuk
aktivitas distrik mereka sendiri adalah yang membuat distrik mereka tampaknya
menyenangkan .
Pengaruh Dukungan
Pengaruh dukungan adalah sebuah kecenderungan untuk menilai lebih sesuatu
yang anda miliki atau percaya miliki. Dalam satu percobaan, beberapa peserta ditanya
apakah mereka lebih memilih sejumlah uang atau mug pada level dolar yang mungkin.
Dalam negosiasi pengaruh dukungan dapat peningkatan estimasi dari nilai yang
menggangu pencampaian kesepaketan yang bagus. Untuk mengurangi ketidaknyaman ini,
individu menyertakan lebih banyak nilai subjektif kepada hasil yang baru diterima.
Mengabaikan Kognisi Pihak Lain
Negosiator sering sekali tidak bertanya tentang persepsi dan pemikiran pihak lan,
yang membuat mereka bekrja dengan informasinya yang tidak lengkap, sehingga
mengakibatkan hasil yang keliru. Dorongan untuk mengabaikan kognisi orang lain
sangatlah mendalam, dan dapat dihindari dengan adanya negosiator secara eksplisif fokus
pada upaya yang diperluka untuk membentuk pemahaman yang akurat dari minat, target
dan perspektif pihak lain.
Proses Devaluasi Reaktif
Devaluasi reaktif adalah proses mendevaluasi konsesi pihak lain hanya karena
pihak lain membuatnya (Stillenger, Epelbaum, Keltner, dan Ross, 1990). Satu studi
mendapati efek ini bahkan ketika tidak terdapat emosi negatif yang diarahkan terhadap
pihak lain. devaluasi reaktif mungkin diminimalkan dengan mengatur pandangan objektif
terhadap proses, dengan menunjuk seorang kolega untuk melakukan tugas ini, dengan
mengklarifikasi preferensi masing-masing pihak pada pilihan dan konsesi sebelum satu
pun dibuat, atau dengan menggunakan pihak ketiga untuk melakukan mediasi atau
menyaring proses pembuatan konsesi .

Mengatur Kesalahpahaman dan Bias Kognitif dalam Negosiasi
Semakin kompleks situasi, semakin banyak kesempatan yang terdapat untuk bias
informasi dan distorsi untuk menghalangi penilaian dan pembuatan keputusa. Pertanyaan
akan bagaimana sebaiknya mengatur bias persepsi dan kognitif merupakan hal yang sulit.
Tentunya level pertama dalam mengatur distorsi tersebut adalah menyadari bahwa mereka
dapat terjadi. Para negosiator berpatisipasi dalam sebuah diskusi kelompok untuk melihat
apakah proses kelompok mengurangi penggunaan pengarahan yang tidak tepat untuk
menetapkan penawaran awal, level, aspirasi, dan dasar untuk negosiasi real estat yang
selanjutnya. Beberapa bias yang kita bahas menyinggung masalah pembingkaian
negosiasi, seperti efek dari (pencapaian) positif dan (kerugian) negatif mengenai
bagaimana para negosiator mengatasi resiko. Negosiator juga dapat membingkai kembali
dengan mencoba melihat atau memahami situasi dengan cara yang berbeda atau dari
perspektif yang berbeda. Dengan kekuatan yang ada pada bias, masukan ini dianggap
anemik, dan kita harap para peneliti akan mampu mengidentifikasi teknik berguna lainnya
untuk mengatur mispersepsi dan bias.
Suasana Hati, Emosi, dan Negosiasi
Peranan suasana hati dan emosi dalam negosiasi telah menjadi subjek dalam bagan
teori dan penelitian yang meningkat selama dekade terakhir, dan terdapat beberapa
tinjauan yang membantu dalam literatur ini. Seperti kebanyakan area studi muncul terdapat
banyak perkembangan baru dan menarik dalam studi suasana hati, emosi, dan negosiasi,
dan kita hanya dapat menampilkan tinjauan terbatas disini.
Negosiasi Menciptakan Emosi dan Negatif
Proses negosiasi dan hasil mungkin menciptakan perasaan positif dan negatif.
Emosi positif dapat dihasilkan dari ketertarikan terhadap pihak lain, sedangkan emosi
negatif cenderung didasari kekecewaan sementara yang lain didasari dari kecemasan.
Kebanyakan penelitan sepakat bahwa emosi cenderung menggerakan pihak-pihak terhadap
beberapa bentuk tindakan dalam hubungan mereka, seperti memulai hubungan, menjaga,
atau memperbaiki hubungan serta mengakhiri hubungan.
Emosi Positif Umumnya Memiliki Konsekuensi Positif untuk Negosiasi
Emosi positif pada umumnya mengarahkan pada tiga set konsekuensi dan membuat
negosiasi lebih bertahan , berikut tiga perasaan tersebut:
1. Perasaan positif kemungkinan besar mengarahkan pihak-pihak kepada proses yang
lebih integratif
2. Perasaan positif juga menciptakan sikap positif terhadap pihak lain
3. Perasaan positif mempromosikan ketahanan

Aspek Proses Negosiasi Dapat Mengarahkan pada Emosi Positif
Berikut dua penemuan berdasarkan bagaimana proses negosiasi membentuk hasil
yang berkaitan dengan emosi:
1. Perasaan positif dihasilkan dari prosedur yang adil selama negosiasi
2. Perasaan positif merupakan hasil dari perbandingan sosial yang diinginkan
Emosi Negatif Umumnya Memiliki Konsekuensi Negatif untuk Negosiasi
Berikut merupakan penemua dari beberapa penelitian spesifik untuk beberapa masukan
tentang bagaimana mengatasi lawan yang membawa emosi negatif.
 Emosi negatif mungkin membuat pihak-pihak mengartikan situasi sebagai sesuatu
yang kompetitif atau distributif.
 Emosi negatif mungkin merusak kemampuan negosiator untuk menganalisis situasi
secara akurat yang secara merugikan memengaruhi penghasilan individual.
 Emosi negatif mungkin membuat pihak-pihak meningkatkan konflik.
 Emosi negatif mungkinmembuat pihak-pihak membalas dan mungkin
menggagalkan hasil yang integratif
 Tidak semua emosi negatif membawa efek yang sama.
Aspek Proses Negosiasi Dapat Mengarah Pada Emosi Negatif.
Sama halnya dengan emosi positif, penelitian tentang konsekuensinya emosi
negatif dalam negosiasi bersifat baru dan terbatas. Berikut ini merupakan dua penemuan:
 Emosi negatif dapat diakibatkan dari pola pikir kompetitif
 Emosi negatif dapat diakibatkan dari kebuntuan
 Emosi negatif semata-mata dapat diakibatkan dari prospek dalam memulai
negosiasi.
Efek Emosi Positif dan Negatif dalam Negosiasi
Merupakan suatu hal yang mungkin untuk emosi positif untuk menghasilkan hasil
yang negatif dan perasaan negtif untuk memperoleh hasil yang menguntunkan, seperti
yang akan kita jelaskan berikut:
 Perasaan positif dapat membawa konsekuensi negatif
Kalau saja semua pihak hanya beranggapan negatif makan dari itu hasilnya juga
akan berdampak negatif.
 Perasaan negatif akan dapat menciptakan hasil yang positif
Karena setiap hasil dapat diubah dengan cara mengambil keputusannya dengan
tepat makan dapat menciptakan hasil yang positif.

Emosi Dapat Diragukan Secara Strategis Sebagai Langkah – Langkah Negosiasi
Dengan kekuatan yang mungkin dimiliki emosi dalam mengayun sisi lain terhadap
seseorang, emosi mungkin juga dapat dipakai secara strategis dan amnipulatif sebagai
taktik pengaruh dalam negosiasi. Negosiator juga mengekpresikan percaya diri yang lebih
besar dalam kemampuan mereka menggunakan taktik manipulasi emosi secara efektif
dibandingkan dengan bentuk penipuan lainnya. Para negosiator menelusuri emosi pihak
lain dan menyesuaikan strategi mereka. Terakhir di luar sana ekspresi strategi dari emosi
seseorang dapat kita lihat dalam regulasi atau manajemen emosi pihak lain. kami
menganggap peranan potensial dari intelegensi emosi dalam negosiasi di dalam perlakukan
kami yang lebih luas terhadap perbedaan individu. Negosiator, seperti yang kita katakan
pada awal bab ini, dilihat sebagai aktor rasional yang penuh perhitungan, tenang, dan
terkendali.

BAB 6
KOMUNIKASI
Negosiasi adalah bentuk komunikasi interpersonal. Proses-proses komunikasi, baik
verbal dan nonverbal, merupakan hal penting untuk mencapai tujuan negosiasi dan untuk
menyelesaikan konflik. Komunikasi hadir dalam proses negosiasi sehingga penelitian
terhadap komunikasi terwujud dalam negosiasi, balik sebagai proses interaksi maupun
sebagai konteks seluk-beluk komunikasi yang dapat memengaruhi proses dan hasil
(Chatman, Putnam, dan Sondak,1991).
Model Dasar Komunikasi
Model awal dan yang berpengaruh yang dikembangkan Shannon dan Weaver
(1948) mengonsep komunikasi sebagai kegiatan yang munvul antara dua orang: Pengirim
dan Penerima, pemikiran tersebut dapat saja berhubungan dengan preferensi pengirim
untuk hasil tertentu dalam negosiasi. Dalamm komunikasi satu arah, dari pengirim ke
penerima, proses ini merupakan transmisi lengkap. Oleh karena itu, akan lebih berguna
untuk menganalisis komunikasi dengan memperlakukan pertukaran antara dua pihak
sebagai proses dua arah yang terus-menerus terjadi sehingga menjadi sebuah siklus di
antara individu yang terlibat.
Hal yang cukup penting, komunikator yang merespon terhadap pesan, misalkannya
orang yang mengirimkan pesan sebelumnya, memiliki kesempatan bukan hanya untuk
memilih bagaimana mengodekan respon, tetapi juga untuk memilih saluran atau medium
yang digunakan untuk tranmisi. Komunikator dan negosiator yang efektif, meskipun
demikian akan seiring berhenti sebentar untuk mempertimbangkan implikasi strategis atas
pilihan saluran komunikan (yang akan dibahas selanjutnya bab ini) dan tidak hanya
sekedar merespon dengan cara yang sama.
Distorsi dalam Komunikasi
Komunikasi bekerja sampai pada tahapan dimana berbagi jenis informasi fakta,
opini, perasaan, preferensi, dan pengalaman dibagi dengan lengkap dan menyeluruh dan
secara akurat diterima dan dipecahkan, mengarahkan kepemahaman bersama. Di paragraf
berikutnya kita membahas bagaimana distorsi muncul dalam komunikasi dengan melihat
beberapa elemen individual yang termasuk dalam proses komunikasi yang dibahas
sebelumnya.
1. Komunikator individu (baik pengirim maupun penerima berada pada titik tetentu
pada pertukaran) memiliki tujuan dan sasaran.
2. Pesan merupakan bentuk simbolis dimana informasi dikomunikasikan
3. Pengodean adalah proses dimana pesan dimasukan ke dalam bentuk simbolis
4. Saluran (channles) dan media (kami menggunakan istilah tersebut bergantian)
adalah alat dimana informasi dikirim dan diterima melaluinnya.

5. Penerimaan (reception) merupakan prosess pemahaman menerima pesan dalam
bentuk verbal, nonverbal atau simbolis mereka dan memecahkan ke dalam bentuk
yang dimengerti oleh penerimanya.
6. Interpretasi merupakan proses arti dan pentingnya pesan yang dipecahkan untuk
situasi yang sedang berlangsung.
Apa Saja yang Dikomunikasikan Selama Negosiasi ?
Salah satu pertanyaan mendasar yang telah diuji oleh peneliti komunikasi dan
negosiasi adalah apa yang dikomunikasikan selama negosiasi? Penelitian ini telah
mengambil beberapa bentuk berbeda, namun pada umumnya melibatkan perekaman suara
atau video role-play mengenai negosiasi dan menganalisis pola-pola komunikasi yang
muncul. Dibahasan selanjutnya, akan didiskusikan lima katagori komunikasi yang berbeda
yang terjadi selama negosiasi dan kemudian mempertimbangkannya apakah lebih banyak
komunikasi akan selalu lebih baik dari pada kurangnya komunikasi.
Tawaran, Tawaran Baik, dan Motif
Tutzauer menyatakan bahwa penawaran banyak memiliki preferensi merek, dan
bahwa preferensi tersebut dapat dinyatakan menurut beberapa skala numerik yaitu bahwa
mereka dan bahwa preferensi tersebut dapat dinyatakan menurut beberapa skala numerik
yaitu bahwa mereka memiliki derajat utilitas atau nilai yang berbeda (Luce dan
Raifa,1957). Dengan kata lain proses penawaran-penawaran balik merupakan hal yang
dinamis dan interaktif, seperti proses ini secara terus-menerus merevisi parameter
negosiasi, dan akhirnya menyepitkan rentang tawar-menawar serta mengarahkan diskusi
menuju poin penyelesaian.
Informasi Mengenai Alternatif
Komunikasi dalam negosiasi tidak terbatas pada pertukaran penawaran dan
penawaran balik, bagaimana juga, aspek pentik lainnya yang telah dipelajari adalah
bagaimana kegiatan berbagai informasi dengan pihak lain memengaruhi proses negosiasi.
Di sisi lain memperlihatkan BATNA yang baik dalam menghadapi pihak lain dengan cara
memaksakan atau merendahkan dapat ditafsirkan sebagai tindakan agresif atau
mengancam.
Informasi Mengenai Hasil
Dalam sebuah studi simulasi negosiasi, Thompson, Valley, dan Kramer (1995)
meneliti efek dari berbagi jenis informasi yang berbeda, bagaimana pihak lain
mengevaluasi keberhasilannya dalam negosiasi dan bagaimana hal ini mempengaruhi
evaluasi negosiator terhadap keberhasilan mereka sendiri. Secara keseluruhan temuan ini
menunjukan bahwa negosiator harus berhati-hati mengenai hasil pembagian hasil mereka
atau bahkan reaksi positif mereka terhadap hasil dengan pihak lain, terutama jika mereka
akan bernegosiasi lagi dengan pihak tersebut dimasa mendatang. Sebagai tambahan,
penelitian ini menyarahkan bahwa negosiator harus mengevaluasi keberhasilan mereka
sendiri sebelum mempelajari evaluasi pihak lain terdapat hasil.

Akun Sosial
Tipe lain dari komunikasi yang terjadi dri selama negosiasi terdiri atas akun sosial
yang digunakan negosiator untuk menjelaskan sesutu kepada pihak lain (Bies dan
Shapiro,1987, Shapiro 1991). Sitkin dan Bies menyatakan bahwa negosiator yang
menggunakan beberapa penjelasan cenderung mendapatkan hasil yang lebih baik dan
bahwa efek negatif dari hasil yang buruk dapat diatasi dengan mengomunikasikan
penjelasan bagi mereka.
Komunikasi Mengenai Proses
Terakhir, beberapa komunikasi adalah mengenai proses negosiasi itu sendiri
seberapa baik negosiasi tersebut berjalan atau prosedur apa saja yang mungkin diadopsi
untuk memperbaiki situasi. Seperti manusia sibuk lainnya, bisa tergoda untuk maju dengan
tawaran dan tawaran balik dalam mengejar hasil daripada berhenti dan membuang waktu
untuk mendiskusikan sebuah proses yang berlangsung kurang baik, terkadang jeda dalam
percakapan substantif dan perhatian terhadap proses justru merupakan hal yang diperlukan
kita menutup bagian ini dengan pembahasan tentang apa yang itu komunikasikan dalam
negosiasi dengan tiga pertanyaan kunci.
Apakah Negosiator Bersifat Konsisten atau Adaptif ?
Tema utama dari banyak panduan untuk negosiasi termasuk didalam buku ini,
adalah bahwa negosiator yang efektif mampu menyesuaikan strategi mereka dan mengacu
ke situasi penawaran tertentu. Analisis ini juga menunjukan bahwa negosiator hanya
bereaksi terhadap sebagaian kecil isyarat yang ada dikomunikasikan oleh mitra mereka dan
hanya menggunakan sebagai kecil respon yang mungkin ada. Tampaknya bahwa ketika
tiba saatnya untuk membuat pilihan mengenai komunikasi banyak negosiator memilih
untuk tetap menerapkan pilihan yang sudah biasa dibandingkan mencoba berimprovasi.
Apakah Hal – Hal yang Disebutkan di Awal Negosiasi Berguna ?
Penelitian yang baru-baru ini dipublikasikan menunjukan bahwa sejumlah kecil
komunikasi dalam pertemuan negosiasi dapat memiliki efek besar pada hasil yang
dimunculkannya. Dengan simulasi eksperimen negosiasi dua pihak mereka menemukan
bahwa bagi beberapa negosiator (dengan berstatus tinggi), waktu berbicara – jumlah waktu
mereka lakukan dalam negosiasi. Dengan kata lain, mengontrol “lantai” diawal negosiasi
memang membantu, tetapi tidak dengan komunikasi yang emosional dan hiperbolis.
Namun, terdapat bukti dari penelitian lain bahwa keuntungan bersama dipengaruhi oleh
apa yang terjadi sebelumnya. Mereka menemukan keuntungan bersama yang lebih baik
ketika negosiator berubah dari sekedar bersikap menjadi bertukar informasi menjadi
bertukar informasi mengenai masalah dan prioritas sebelum negosiasi terlalu jauh.
Apakah Lebih Banyak Informasi Selalu Lebih Baik ?
Beberapa penelitian menyatakan bahwa menerima terlalu banyak informasi selama
negosiasi dapat saja merugikan negosiator, hal-hal terkadang disebut dengan efek

informasi adalah kelemahan. Dalam studi simulasi negosiasi distribusi sebuah kendaraan
eksotis, Brodt menemukan bahwa negosiator yang mendapat informasi dari dalam yaitu :
1. Membayar lebih sedikit untuk mobilnya
2. Lebih tidak terlihat akan membuat konsesi selama negosiasi
3. Membuat lebih banyak penawaran krestif selama negosiasi.
Meskipun demikian, studi ekperimen oleh O’Connor (1997) menunjukan bahwa
memiliki informasi lebih banyak tidak secara otomatis menghasilkan hasil yang lebih baik.
Hasil penelitian O’Connor menyatakan bahwa pengaruh pertukaran informasi akurat
dalam hasil negosiasi tidak bersifat langsung seperti yang diharapkan orang – orang yaitu,
hanya dengan bertukar informasi tidak otomatis mengarah ke pengertian yang lebih baik
mengenai keinginan pihak lain atau kearah hasil dan lebih baik. Tidak juga secara otomatis
menghasilkan efek informasi adalah kelemahan. Justru pengaruh pertukaran informasi
selama negosiasi tergantung pada jenis masalah yang didiskusikan dan motivasi negosiasi
untuk menggunakan informasi tersebut.
Bagaimana Orang – Orang Berkomunikasi dalam Negosiasi
Bagaimana negosiator berkomunikasi sama penting dengan apa yang perlu mereka
katakan, sementara itu penelitian telah menguji aspek yang berbeda mengenai bagaimana
orang-orang berkomnikasi dalam negosiasi. Terdapat tiga aspek yang berhubungan dengan
“bagaimana” komunikasi: karakteristik bahasa yang digunakan oleh orang yang
berkomunikasi, penggunaan komunikasi nonverbal dalam negosiasi, dan pemilihan saluran
komunikasi untuk mengirim dan menerima pesan.
Karakteristik Bahasa
Dalam negosiasi, bahasa beroperasi dalam dua level, level logikal (untuk proposal
atau penawaran) dan level pragmatis (semantik, sintaksis, dan gaya). Makna yang
disampaikan oleh proposisi atau pernyataan merupakan kombinasi ntara sebuah pesan
logikal yang ada di permukaan dan beberapa pesan prgmatis (misalny, diisyaratkan atau
disampulkan). Apakah tujuannya untuk memerintah tau memaksa, menjual, membujuk,
atau mendapatkan komitment, bagaimana para pihak yang terlibat berkomunikasi dalam
negosiasi akan bergantung pada kemampuan pembicaraan untuk mengodekan pemikiran
dengan tepat, juga kemampuan pendengar untuk memahami dan membaca sandi pesan
yang ditunjukan.
Akhirnya pemilihan kata-kata yang dilakukan negosiator tidak hanya
mengisyaratkan sebuah posisi, namun juga membentuk dan mempredeksikan percakapan
yang dikembangkan. Simon (1993) meneliti pola linguistik komunikasi dalam negosiasi
dua dari penemuan revelan dengan hal ini :
1. Pihak yang pernyataannya mengomunikasikan minat dalam substnsi negosiasi
(banyak hal) dan hubungan dengan pihak lain mencapai hasil lebih baik, solusi
yang lebih integratif dibandingkan pihak-pihak yang memiliki pernyataan yang
memiliki perhatian sepenuhnya hanya pada substansi atau hanya pada hubungan.

2. Pola lingistik pada awal negosiasi membantu untuk mendefinisikan isu dengan cara
yan dapat menunjang para pihak untuk menemukan kemungkinan integratif.
Penggunaan Komunikasi Nonverbal
Beberapa tindakan nonverbal, yang disebut dengan attending behaviors, merupakan
hal yang sangat penting dalam berhubungan dengan oang lain dalam interaksi yang
terkoordinasi seperti negosiasi mereka menunjukan pada anda bahwa mereka
mendengarkan dan menyiapkan orang tersebut untuk menerima pesan anda.
Membuat Kontak Mata
Orang yang tidak jujur dan pengecut tidak akan mampu melihat mata orang lain.
pujangga mengatakan bahwa mata adalah cermin jiwa seseorang. Pada umumnya, kontak
mata merupakan salh satu car untuk menunjukan bahwa anda memperhatikan dan
mendengarkan dan bahwa anda menganggap mereka penting. Jika ada orang yang tidak
melihat anda saat anda berbicara, mungkin anda akan bertanya-tanya apakah mereka
mendengarkan atau tidak. Meskipun, demikian kita tidak boleh mempertahankan kontak
mata secara terus menerus terhadap orang lain.
Ketika menunjuk seseorang, membuat kontak mata merupakan hal yang sama
penting ketika menyampaikan bagian terpenting sebuah pesan (Beebe,1980: Burgoon,
Coker dan Coker, 1986, Kleinke,1986). Namun demikian, perlu juga diketahui bahwa pola
yang dijelaskan disini merupakan karakteristik masyarakat barat.
Menyesuaikan Posisi Tubuh
Para orang tua seringkali menyarankan anak-anaknya bagaimana cara berdiri dan
duduk, terutama saat berada di dalam situasi formal, seperti sekolah atau pesta makan
malam. Jika anda menerima dan menyetujui pesan lawan anda berbicara perlu di
perhatikan untuk tidak menunjukan sikao tidak hormat melalui sikap tubuh dengan
bungkuk, berbalik, atau mengangkat kaki ke atas meja (Stacks dan Burgoon 1981).
Sebaliknya, menyilangkan tangan, menganggukan kepala, mengerutkan dahi, dan
mengerutkan alis semuannya dapat menandakan penolakan atau ketidaksetujuan yang
sangat kuat (Nierenberg dan Calero, 1971).
Mendukung atau Menolak Apa yang Dibicarakan Orang Lain Secara Nonverbal
Seseorang dapat mengindikasikan perhatian dan minat terhadap apa yang
dibicarakan orang lain melalui berbagai perilaku sederhana. Kontak mata singkat atau
sebuah senyuman dan anggukan kepala akan menunjukan isyarat yang membesarkan hati.
Sama halnya, kerutan dahi, pandangan marah, gelengan kepala, atau berpura-pura sakit
akan mengisyaratkan penolakan terhadap pesan lawan bicara. Hal ini lebih mudah
diucapkan daripada dilakukan kemampuan untuk menilai perilaku nonverbal bervriasi
sebuah dengan konteks sosial dan gender diantara fakto-faktor lainnya (Puccinelli, Tickle-
Degnam, dan Rosentha, 2003).

Pemilihan Saluran Komunikasi
Komunikasi dialami secara berbeda ketika komunikasi tersebut muncul melalui
saluran yang berbeda. Penggunaan teknologi informasi jaringan dalam negosiasi kadang-
kadang disebut segala negosiasi virtual atau juga e-negotiation. Untuk tujuan kita disini,
variasi kunci yang membedakan saluran komunikasi yang satu dengan yang lainnya adalh
bandwith sosial Barry dan Fulmer, 2004. Kemampuan saluran untuk membawa dan
menyampaikan isyrat-isyarat soasial dan relaional dari pengirim dan penerima yang
melampaui teks literal dari pesan itu sendiri. Besar mengandung arti bahwa sebuah dapat
menyampaikan lebih banyak isyarat yang mengandung isi sosial.
Email sebagai sebuah jenis komunikasi personal dan organisasional yang umum
dapat dipandang sebagai komunikasi tertulis jenis lain yang kebetulan melibatkan
transmisi elektronik. Namun, kebanyakan penelitian terhadap komunikasi yang dimensi
oleh komputer tersebut fokus pada interaksi tanpa nama. Tidak jelas apakah kurangnya
isyarat sosial memiliki efek yang sama dalam konteks komunikasi, seperti negosiasi,
dimana pihak-pihak yang terlibat mengatuhi satu sama lain, dan bahkan saling mengenal
dengan baik (Barry dan Fulmer 2004). Memperluaskan e-mail hanya sebagai alat lain
untuk komunikasi tertulis secara analis sederhana karena interaksi email sering kali
mengganti komunikasi lain yang muncul melalui telepon, tatap muka, atau bahkan tidak
sama sekali. Peneliti telah meneliti pengaruh saluran pada umumnya, dan emailnya pada
khsusnya terhadap proses negosiasi yang dicapai selama dekade terakhir. Sejumlah bukti
yang terus bertambah menunjukan kesimpulan bahwa negosiator yang menggunakan email
perlu untuk bekerja lebih keras dalam hal membangun hubungan personal dengan pihak
lain jika mereka ingin mengatasi kekurangan email yang jika tidak diatasi dengan akan
membatasi perjanjian optimal atau mendorong terjadinya kebutuhan. Dengan begitu
banyak perhatian terhadap email penting untuk diingat bahwa terdapat mekanisme online
lainnya untuk negosiasi virtual. Thompson dan Nadler 2002 mengindentifikasi empat bias
spesifik yang dapat menghambat keberhasilan negosiasi online :
1. Temporal Synchrony bias merupakan kecenderungan negosiator untuk bertingkah
seolah-olah mereka berada dalam situasi yang sinkron padahal sebetulnya tidak.
2. Burned bridge bias adalah kecenderuangan individu untuk menerapkan perilaku
yang berisiko selama negosiasi email yang tidak akan mereka gunakan selama
pertemuan tatap muka.
3. Squeaky Wheel bias adalah kecenderungan yang dilakukan negosiator melalui
email untuk menggunakan gaya emosional negatif untuk mencapai tujuan.
4. Sinister Attribution bias muncul saat seseorang keliru mengasumsikan perilaku
orang lain disebabkan cacat kepribadian saat menghadapi faktor situasional.
Bagaimana Cara Meningkatkan Komunikasi dalam Negosiasi
Mengingat bahwa banya cara untuk berkomunikasi dapat terganggu dan terdistorsi,
kita hanya dapat menerka sejauh mana negosiator dapat mengerti satu sama lain. prnrlitian
tidak dapat mengonfirmasi pernyataan ini secara langsung karena proses persepsi, kognisi,
dan komunikasi terjalin begitu rapat dengan faktor-faktor utama lainnya, termasuk

komitment terhadap tujuan dan posisi seseorang hakikat proses negosiasi penggunaan
kekuasaan dan taktik kekuasaan, dan kepribadiaan negosiator itu sendiri. Terdapat tiga
teknik utama untuk meningkatkan komunikasi dalam negosiasi yaitu :
1. Penggunaan pertanyaan
2. Mendengarkan pertanyaan, dan
3. Pembalikan peran
Penggunaan Pertanyaan
Salah satu teknik yang paling umum mengklarifikasi komunikasi dan
menghilangkan gangguan dan distorsi adalah penggunaan pertanyan. Nierenberg
menyatakan bahwa pertanyaan dapat dibagi ke dalam dua kategori dasar. Negosiator juga
dapat menggunakan pertanyaan untuk mengolah kesulitan atau negosiator yang terhambat.
Terlepas dari penggunaan tipikalnya untuk mengumpulkan dan mendiagnosis informasi
atau membantu pihak lain dalam menunjukan dan mengutarakan kebutuhan dan
kepentingannya. Pihak yang lain mungkin lebih siap untuk mendiskusikan apa yang salah
dalam proposal dari pada apa yang benar pertanyaan “mengapa tidak” dan keterampilan
mendengarkan yang hati-hati dengan demikian dapat membantu negosiator
mengindentifikasi keinginan pihak lain.
Mendengarkan
Selama beberapa dekade sejak Carl Rogers mengajurkan dinamisme komunikasi
kunci ini, minat terhadap ketermpilan mendengarkan, dan terutama mendengarkan
aktif,telah terus-menerus tumbuh, baik dalam konteks umum maupun domain spesifik
bisnis dan organisme. Terdapat tiga bentuk utama mendengarkannya :
1. Mendengarkan pasif
2. Pengakuan
3. Mendengarkan aktif
Ketika pihak lain melakukannya, negosiator akan lebih memahami posisi pihak lain
faktor-faktor dan informasi yang mendukungnya dan cara-cara bagaimana posisi tersebut
bisa dikompromikan diselesaikan atau dinegosiasikan sesuai dengan pilihan atau prioritas
mereka.
Pembalikan Peran
Komunikasi juga dapat ditingkatkan melalui pembalikan peran. Dalam diskusi
mendengarkan aktif, kami menyarankan bahwa salah satu tujuan adalah untuk
mendapatkan pemahaman mengenai pandangan pihak lain atau kerangka acuan. Saat
melakukannya, anda dapat memahami posisi orang tersebut, mungkin menerima
validitasnya dan menemukan bagaimana memodifikasi kedua posisi anda agar lebih sesuai.
Penelitian yang meneliti dampak dan keberhasilan teknik pembalikan peran (seperti
Johnson 1971, Walcott, Hopmann dan King 1977) menyimpulkan beberapa hal berikut ini
:

1. Pembalikan peran efektif untuk menghasilkan perubahan kognitif dan perubahan
sikap.
2. Ketika posisi semua pihak pada dasarnya sesuai satu sama lain, pembalikan peran
kemungkikanan menghasilkan hasil yang dapat diterima ketika posisi semua pihak
pada dasarnya tidak sesuai, pembalikan peran mungkin dapat mempertajamkan
persepsi ketidaksesuaian dan membatasi perubahan sikap yang positif.
3. Meskipun pembalikan peran dapat menimbulkan pemahaman yang lebih besar
terhadap posisi pihak lain dan menyoroti area kesamaan yang mungkin terjadi,
pembaikan peran tidak selamanya efektif dalam pencapaian kesepakatan antara
pihak pihak terlibat.
Pertimbangan Komunikasi Khusus pada Penutupan Negosiasi
Karena negosiasi bergerak menuju perjanjian yang hampir dicapai negosiator harus
memenuhi dua aspek kunci komunikasi dan negosiasi secara berkesinambungan
penghindaran kesalahan fakta dan pencapaian penutupan kesepakatan yang memuaskan
dengan cara yang konstruktif.
Menghindari Kesalahan – Kesalahan Fatal
Mencapai kesepakatan dalam negosiasi pada umumnya melibatkan pembuatan
keputusan untuk menerima tawaran, mengopromikan prioritas untuk bertukar masalah
dengan pihak lain atau untuk mengombinasikan tahapan-tahapan tersebut. Proses
pengambilan keputusan tersebut dapat dibagai kedalam empat elemen kunci yaitu :
1. Pembingkaian
2. Mengumpulkan inteligensi
3. Membuat keputusan, dan
4. Belajar dari umpan balik.
Meskipun beberapa jebakan ini mungkin muncul di tahapan awal negosiasi ketika kedua
pihak buru-buru mengakhiri dan mempererat perjanjian.
Mencapai Penutup
Gary Karrass (1985) berfokus terutama pada negosisi penjualan memiliki saran
spesifik mengenai komunikasi di sekitar akhir negosiasi. Oleh pihak yang tidak
berpartisipasi dalam proses tawar menawar tetapi memiliki hak atau tanggung jawab untuk
meninjauinnya. Karrass menganjurkan negosiator untuk memperlihatkan tantangan
tersebut dan siap intuk menanganinya dengan percaya diri. Terakhir karrass mencatat
pentingny menurunkan perjanjian tersebut kedalam bentuk tertulis menyadari bahwa pihak
yang menuliskan kontrak berada dalam posisi untu

BAB 7
Menentukan dan Menggunakan Kekuatan
Negosiasi
Mengapa Kekuatan Penting Bagi Negosiator
Kebanyakan para negosiator mempercayai bahwa kekuatan bernegosiasi dianggap
penting karena dapat memberikan manfaat bagi para negosiator yang diperoleh dari pihak
lain.
Menggali kekuatan bernegosiasi biasanya muncul dari satu atau dua persepsi :
1. Para negosiator mempercayai bahwa mereka memiliki sedikit kekuatan
bernegosiasi dibanding dengan pihak lain pada saat ini. Dalam keadaan ini, para
negosiator mempercayai bahwa pihak lain terlah memperoleh manfaat yang akan
digunakan, sehingga para negosiator tersebut menggali kekuatan untuk menutup
kerugian atau mengimbangi keuntungan lainnya.
2. Para negosiator mempercayai bahwa mereka membutuhkan kekuatan lebih
dibanding pihak lainnya untuk meningkatkan kemungkinan memperoleh hasil yang
aman. Dalam konteks ini, para negosiator percaya bahwa menambahkan kekuatan
di perlukan untuk mendapatkan atau memperoleh manfaat bagi dirinya sendiri
dalam negosiasi berikutnya.
Pengertian kekuatan
Secara luas, orang-orang memiliki kekuatan dimana mereka menggunakan kekuatan
untuk menghasilkan sesuatu yang mereka inginkan atau kekuatan untuk mendapatkan
seseatu dengan cara mereka (salancik dan Pfeffer,1977). Sekiranya, sebuah pihak dengan
kemampuan dapat membujuk pihak lain melakukan apa yang kemudian tidak akan
dilakukan(Dahl,1957:Kotter,1979).
Seseorang pelaku... memiliki kekuatan terhadap situasi yang dihadapi (kekuatan
situasional) pada tingkatan tertentu yang dapat menyebabkan kepuasan dalam meraih
tujuannya (tujuan, ambisi atau keinginan) dimana pelaku tersebut menekankan situasi yang
terjadi. Kekuatan adalah sebuah konsep hubungan hal tesebut tidak terletak pada
individunya akan tetapi lebih mengacu kepada hubungan perorangan dengan
lingkungannya. Alih-alih, kekuatan pelaku yang dihadapkan pada situasi tersebut
ditentukan oleh karakteristik situasi seperti karakter yang dimilikinya (Deutsch, 1973)
Contoh ilustrasi kekuatan berikut ini :
1. Selama pergolakan ekonomi, perserikatan buruh dihadapkan pada negosiasi
kontrak baru yang menunda kenaikan upah atau bahkan penurunan upah, yang
berarti memberikan keringanan kepada pihak manajemen perjuangan yang keras

yang harus dilakukan para serikat. Mereka biasanya melakukan perdebatan
terhadap manajemen perusahaan untuk tidak mengurangi gaji , pihak perusahaan
akan menghadapi ribuan pekerja, menutup anggaran, memindahkan ke daerah lain,
gulung tikar, atau beberapa tindakan yang serupa. Pihak serikat buruh dapat
membuat sebuah keputusan rasional atau keputusan yang diperhitungkan untuk
melakukan sesuatu yang biasa tidak dilakukan (pengertian Dahl) , tetapi dalam
kasus ini manajemen secara sederhana mengambil keuntungan kekuataakan
melalui lingkungan ekonomi. Sebagai perubahan pasar, bergantung pada perubahan
produk, kenaikan harga, atau kurang mahalnya upah buruh (bukan serikat) akan
tersedia diberbagai daerah.
2. Organisasi pada saat ini, kepala proyek, kelompok-kelompok, dan pelaksana tugas
menemukan bahwa mereka secara efektif mempengaruhi pihak lain tanpa memiliki
kekuasaan formal (hubungan laporan langsung) untuk memberikan perintah
langsung. Akibatnya manajer harus menguasai penggunaan “pengaruh tanpa
kekuasaan” (Cohen dan Bradford, 1989) agar pekerjaannya terselesaikan dan
mencapai tujuan kelompoknya.
Sumber Kekuatan Bagaimana Orang Menggunakan Kekuatan
- Kekuatan berbasis pengalaman; berasal dari keunikan, informasi lebih mengenai
sebuah subjek.
- Kekuatan berbasis hadiah; berdasarkan kemampuan memberikan hadiah terhadap
apa yang mereka lakukan.
- Kekuatan berbasis pemaksaan; bersumber dari kemampuan menghukum pihak lain
untuk tidak melakukan apa yang tidak diinginkan.
- Kekuatan berbasis keabsahan; bersumber dari memegang kekuasaan dalam sebuah
kantor atau semacam lembaga formal dan menggunakan kekuasaan yang berkaitan
dengan kantor tersebut ( contohnya seorang wakil presiden atau direktur)
- Kekuatan berbasis penunjukan; berasal dari tanggapan atau rasa kagum terhadap
satu perintah karena alasan kelakuan personal, integritas, gaya interpersonal, dan
sebagainya.
Beberapa Pemikiran tentang Kekuatan
●kekuatan diibaratkan sebagai mata untuk melihat. Kekuasaan yang efektif, tidak
membutuhkan proses yang benar benar terselesaikan atau komplit : dibandingkkan dengan
pelaku negosiasi yang harus memasang kekuasaan penuh bahwa ia akan menggunakan
kekuasaannya nanti.
●Keefektifan kekuatan dan pengaruh pada akhirnya diartikan sebagai perilaku atau target
individu.
●Terdapat beberapa indikasi tentang apa itu kekuasaan, pada kenyataanya, runtuh seperti
kata Lord Action “ kekuatan cenderung runtuh , tentu saja kekuasaan yang absolut akan

runtuh”. Hal tersebut mungkin terjadi dengan beberapa alasan. Pertama, seperti yang telah
disarankan, kekuasaan bersumber pada persepsi , menciptakan persepsi atau bahkan ilusi,
tidak lazim untuk para pelaku untuk mencurangi targetnya.
Sumber Utama Kekuatan
Sumber kekuasaan Informasi
Didalam konteks negosiasi, informasi mungkin menjadi salah satu sumber utama
dari kekuasaan itu sendiri. Kekuasaaan informasi bersumber dari kemampua negosiator
mengumpulkan dan mengatur fakta-fakta dan data-data yang mendukung posisi mereka,
pendapat-pendapat atau keinginan terhadap hasil. Para negosiator mungkin menggunakan
infornasi seabagai salah satu alat untuk menantang posisi pihak lain atau keinginan
menghasilkan atau untuk merusak kefektifan pendapat yang dilontarka pihak lain. Bahkan
dalam negosiasi sederhana, pihak tersebut mengambil posisi dan mengutarakan pendapat-
pendapat dan fakta-fakta untuk mendukung posisi tersebut. Pertukaran infromasi dalam
negosiasi merupakan pusat dari proses pengambilan keputusan. Informasi : akumulasi dan
persentasi data dimaksdukan untuk mengubah pandangan pihak lain pada sebuah isu.
Keahlian : akumulasi informasi yang diakui atau menguasai serangkaian informasi dalam
sebuah isu atau masalah khusus.
Perbedaan-perbedaan kepribadian dan individu
Kekuatan bersumber dari perbedaan dalam :
Orientasi psikologi (orientasi yang lebih luas terhadap penggunaan kekuatan),setiap
individu memiliki orientasi psikologi yang berbeda terhadap situasi sosialnya. Berdasarkan
Deutch 1985) ketika orientasi yang terpenting adalah : “orientasi kognitif, orientasi yang
bersifat motivasi, dan orientasi moral terhadap situasi yang mengharuskan adanya perilaku
dan tanggapan terhadap situasi tersebut”. Hal tersebut merupakan perbedaaan individual
yang terjadi pada umumnya sifat personal yang mungkin akan mempengaruhi cara setiap
individu menggunakan kekuatannya.
Orientasi kognitif Burrel dan morgan (1979) menyatakan bahwa setiap perbedaan
individu dalam bingkai ideologi dari referensi , satu cara untuk mempresentasikan
orientasi kognitif berpusat pada pendekatan mereka terhadap kekuatan. Mereka
menidentifikasi tiga jenis bingkai ideologi :
- Bentuk kesatuan ditandai dengan kepercayaan bahwa masyarakat terintegrasi
secara keseluruhan dan bahwa minat setiap individu dan kelompok merupakan
sebuah kesatuan.
- Bentuk yang radikal ditandai oleh kepercayaan bahwa masyarakat berada dalam
perselisihan sosial, politik dan ketertarikan kelompok yang berkesinambungan, dan
kekuasaan tersebut melekat serta tidak seimbang secara struktural.
- Bentuk pluralis ditandai dengan kepercayaan bahwa kekuatan didistribusikan
secara relatif sama diseluruh kelompok yang berbeda, yang bersaing dan

melakukan tawar menawar untuk pembagian keseimbangan kekuatan yang
berkesinambungan (sebuah pandangan umum mengenai demokrasi liberal).
Orientasi motivasi (motivasi khusus dalam menggunakan kekuatan). Orientasi kedua
fokus pada perbedaan motivasi individu dimana akar perbedaan lebih terletak pada
kebutuhan elemen-elemen energi dari kepribadian dibanding idiologi.
Watak dan keterampilan (orientasi pada kerja sama / persaingan). Beberapa penulis
(contohnya, G pfeffer, 1992, Frost 1987) telah menyarankan sebuah orientasi terhadap
kekuatan secara besar-besaran yang dilatarbelakangi watak individual untuk bersikap
kerjasama atau bersaing.
Orientasi moral ( orientasi filosofi dalam menggunakan kekuatan) Pada akhirnya, individu
berbeda dalam hal pandangan moral masing-masing terhadap kekuatan dan
penggunaannya.
Kekuatan berdasarkan posisi : kekuatan yang bersumber dari penempatan dalam sebuah
posisi tertentu dalam sebuah organisasi atau struktur komunikasi mengacu pada pengaruh
berbeda :
- Keweangan kekuatan atau pemerintahan formal, berasal dari penggunaan sebuah
kunci dalam sebuah organisasi secara hierarki.
- Pengendali sumber atau akumulasi keuangan, bahan mentah, buruh, waktu, dan
perlengkapan yang dapat menjadi tambahan untuk meningkatkan pemesanan atau
sebagai hukuman atas ketidak terpenuhinya pemesanan.
Walaupun penulis telah berbicara tentang struktur dan posisi organisasi sebagai bentuk
kekuasaan , hal tersebut juga bisa diterima sebagai sebuah kekuasaan yang sah bagi
norma-norma sosial atau secara konvensional memperkuat kekuasaan terhadap orang –
orang , contohnya meliputi :
1. Timbal balik kekuatan yang sah, norma sosial yang sangat kuat yang menyarankan
bahwa seseorang telah berjasa terhadap orang lain, orang tersebut diharapkan dapat
membalas jasa (“Saya berjasa terhadap anda : Saya harap anda dapat melakukan
hal yang serupa”).
2. Norma sosial tertinggi lainnya adalah kekuatan sah dari keadilan, dimana para
wakil memiliki hak untuk meminta kompensasi dari yang lain jika para wakil
keluar untuk memikul tanggung jawab pihak lainnya (“Saya memikul tanggung
jawabmu, setidaknya kamu melakukan sesuatu untuk saya”).
3. Pertanggungjawaban atau ketergantungan kekuatan yang sah, norma tertinggi
ketiga adalah ketika kita memiliki sebuah tanggung jawab untuk membantu pihak
lain yang tidak dapat membantu diri mereka sendiri dan tergantung pada kita
(“Saya mengerti pihak lain sangat membutuhkan dalam hal ini dan saya tidak dapat
membantu mereka”).

Pengendalian Sumber , dalam sebuah konteks organisasi, beberapa sumber penting adalah
sebagai berikut :
1. Uang, dalam bentuk yang bermacam : tunai, gaji, alokasi budget, dan bantuan,
uang tambahan, rekening biaya dan dana-dana tertentu.
2. Persediaan, bahan-bahan mentah, komponen, potongan-potongan, dan bagian-
bagian.
3. Modal kemanusiaan, menyediakan biaya upah burh, pegawai yang dapat
dialokasikan menjadi sebuah msalah atau tugas sementara, bantuan sementara.
4. Waktu, waktu luang, kemampuan bekerja dengan batas waktu, kemampuan
mengendalikan batas waktu. Jika tekanan waktu berlaku pada satu dari kedua
pihak, kemampuan untuk membantu seseorang menghadapi atau memindahkan
batas waktu menjadi lebih kuat (penulis membahas tentang batas waktu
bernegosiasi).
5. Perlengkapan, mesin-mesin, alat-alat, teknologi, perangkat keras dan perangkat
lunak komputer, kendaraan.
6. Perawatan penting,perbaikan, perawatan, pemeliharaan, instalasi dan pengantaran,
gangguan teknis, dan transportasi.
7. Dukungan interpersonal, pujian verbal dan dorongan untuk hasil yang baik atau
kritik terhadap hasil yang buruk.
Kekuatan berdasarkan hubungan :
- Saling ketergantungan tujuan bagaimana berbagai pihak memandang tujuan
mereka.
- Kekutan rujukan , kekuatan rujukan berasal dari penghormatan salah satu perintah
karena atribut, seperti kepribadian, integritas, gaya interpersonal dan sejenisnya.
Jaringan, menilai atau mengendalikan semua informasi , sumber menyediakan
pergerakan, atau menilai bersumber dari lokasi dimana pergerakan terjadi dalam sebuah
jaringan. Beberapa aspek struktur jaringan yang menentukan kekuasaan dalam peran
meliputi :
1. Sentralitas
2. Kritikaslitas dab relevansi
3. Fleksibilitas
4. Visibiltas
5. Keanggotaan dalam koalisi
Kekuatan Kontekstual : kekuatan yang bersumber dari konteks negosiasi tejadi. Sumber
umum dari kekuasaan kontekstual diantaranya :
- Ketersediaan BATNA menawarkan kepada negosiator kekuatan yang signifikan
mereka pilihan diantara menerima atau menolak tawaran dari pihak lain.

Tugas Rangkuman Negosiasi Edisi 6 Buku 1

Tugas Rangkuman Negosiasi Edisi 6 Buku 1

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Tugas Rangkuman Negosiasi Edisi 6 Buku 1

Similar to Tugas Rangkuman Negosiasi Edisi 6 Buku 1 (20)

More from eddy sanusi silitonga

More from eddy sanusi silitonga (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Tugas Rangkuman Negosiasi Edisi 6 Buku 1