[eh 2018] Francesco Chiappini - Modelli di business ecommerce: non basta un catalogo per vendere

ECOMMERCE HUB 2018 #eh2018 – FRANCESCO CHIAPPINI
Modelli
di Business:
Strategie di Start up
FRANCESCO CHIAPPINI

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini
Modelli di Business per Ecommerce
Molti duplicano lo stesso business da offline a online senza
comprendere il proprio posizionamento nella catena di
distribuzione
Ci sono molti modi per fare ecommerce e vendere online

Modelli di Business

Modelli di Business
Speaker: Francesco ChiappiniEssere in cima alla catena di distribuzione ti permette di
avere pieno controllo di:
• Prodotto
• Prezzo
• Distribuzione
• Marketing

Modelli di Business
E’ importante comprendere che non sei solo a
vendere in un mercato unico per tutti e molto
affollato

Modelli di Business
Speaker: Francesco ChiappiniPuoi differenziarti tramite il
modello di business
che sarà strettamente correlato alla
strategia di marketing

PRINCIPALI MODELLI
DI BUSINESS

Modelli di Business
Quello che fanno molti è vendere nel “metodo standart”
(che se hai prezzo o marketing funziona)
VENDITA “TRADIZIONALE” CATALOGO
1

Modelli di Business
- Inserisci private label -
Il tuo obiettivo è di acquisire clienti e fidelizzarli e poi vendergli le tue private
label
1 VENDITA “TRADIZIONALE” CATALOGO

Modelli di Business

Modelli di Business
● Puoi sfruttare il TRUST delle
commodities per partire e fare
lead
● Inserisci i tuoi brand solo quando
hai clienti e recensioni
● Ti crea esperienza per migliorare il
tuo prodotto
● Puoi mixare il margine ed essere
competitivo sulle commodities
● Solitamente hai molta concorrenza
● La parte più complessa è partire
● Ci possono essere casi di
bootstrapping ma il budget serve per
la start-up
● Inserire Private label è complesso e
richiede investimenti

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini2 VENDITA IN ABBONAMENTO

Modelli di Business
2 VENDITA IN ABBONAMENTO
● In America come modello di
business funziona molto
● Il canone ricorrente è sempre il
miglior modello di business
● Può essere anche un servizio
aggiuntivo (come fa Amazon su
alcuni prodotti)
● Ovviamente va fatto su prodotti
ricorrenti
● In Italia non ci sono modelli
molto diffusi tranne
qualcuno (vedi Boldking)
(PER APPROFONDIRE)
Il cliente Automatico di
John Warillow

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini3 PRODOTTI PERSONALIZZATI

3 PRODOTTI PERSONALIZZATI

3 PRODOTTI PERSONALIZZATI (B2B)

Modelli di Business
3 PRODOTTI PERSONALIZZATI
● Il personalizzato piace
● Rendi unica la tua offerta
● A chi naviga piace l’interattività
(gamification)
● Hai meno Concorrenza
● Si perde la percezione del
prezzo di listino
● Alcuni settori sono saturi
● Servono investimenti e sviluppo
sulla piattaforma (vedi il mobile)
● Il rendering deve essere reale e
usabile (è costoso realizzarlo)
● I resi sono difficilmente gestibili

Modelli di Business
4 PRODOTTI SU MISURA

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini4 PRODOTTI SU MISURA
● Ideale per tutte le aziende
sartoriali o che lavorano su
commessa
● Alta fidelizzazione
● Ciclo di vita e scontrino medio
elevato
● Può essere costoso l’investimento,
assicurati di avere un margine
elevato e Life time value lunga
● A livello produttivo è impegnativo
ed i tempi di consegna possono
essere lunghi
● Le misure le puoi prendere online
(più complesso e rischioso) o
offline (più costoso meno rischio)

Modelli di Business
5 PROVA A CASA

Modelli di Business
5 PROVA A CASA
● Ideale se si è strutturati con
commerciali
● Su una rete offline si può unire
al porta a porta su
appuntamento
● Può essere aggiuntivo al
modello di business tradizionale
● Può essere costoso l’investimento,
assicurati di avere un margine
elevato e Life time value lunga
● Ancora non ci sono esempi che
funzionano in Italia (e Europa)

Modelli di Business
6 VENDITA BOX/KIT

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini6 VENDITA BOX KIT

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini6 VENDITA BOX KIT (+ ABBONAMENTO)

Modelli di Business
6 VENDITA BOX - KIT
● Sul food funziona bene
● Può essere abbinato alla
vendita in abbonamento
● Può essere integrato
nell’ecommerce tradizionale
● Puoi massimizzare i margini e
far perdere la percezione del
prezzo singolo
● Puoi anche farla personalizzata
(vedi Callipo Shop)
● Alcuni prodotti all’interno
potrebbero non interessare
● Un bel packaging è
fondamentale ma influisce sul
prezzo finale

Modelli di Business
7 VENDITA TRAMITE FORMAZIONE

Modelli di Business
7 VENDITA TRAMITE FORMAZIONE
● E’ un ottimo modello di business
applicabile su diversi settori
● Alto tasso di fidelizzazione e di
engagement
● Puoi creare community e
sfruttare i social per la
promozione
● Si può unire alla vendita in
BOX/KIT o abbonamento
● La realizzazione dei video e delle
guide può essere lunga
● Marketing e Brand Identity sono
fondamentali per la riuscita

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini8 VENDITA TRAMITE CONTENUTI

Modelli di Business
8 VENDITA TRAMITE CONTENUTI
● Lo puoi fare come azienda o
come one man show
(cuochi/personal trainer, etc)
● I clienti fidelizzati sono anche
ricorrenti
● Puoi monetizzare non solo con le
vendite ma con altre forme di
pubblicità
● In alcuni settori saturi è un modo
per farsi spazio
● La parte editoriale è centrale
nell’impresa e l’ecommerce
vive di quello
● Produrre contenuti di qualità e
ricorrenti può essere costoso
● Ti servono specialisti per
scrivere contenuti di qualità

Modelli di Business
9 VENDITA SU ORDINAZIONE

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini9 VENDITA SU ORDINAZIONE
● Ordini al fornitore sul
Venduto!
● Puoi avere ampio catalogo
«senza rischiare»
● Il retail solitamente è
allineato
● Dipendi molto dai fornitori
● Giustificare tempi di consegna
lunghi non è sempre facile

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini10 MARKETPLACE

Modelli di Business
● Modello di Business liquido in
quanto non hai magazzino
● Puoi avere ampio catalogo
senza rischiare
● Può essere anche in forma
mista unito all’ecommerce
tradizionale (vedi eprice o
amazon)
● Hai controllo limitato sul business
● Necessario un rating per gestire i
seller
● i contenuti e le schede prodotto
devono essere rielaborate
● E’ necessario investire in
controllo e tecnologia
10 MARKETPLACE

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini11 MULTICANALITA’

Modelli di Business
● Raggiungere anche gli indecisi
(gli offline)
● Puoi creare community ed eventi
● Riconoscere l’utente on/off-line
● Ti permette di aumentare il fatturato
se il tuo mercato è saturo
● Non ti serve la pedonabilità* puoi
spendere poco di affitto
● Puoi sfruttare il web marketing
geolocalizzato
● Offrire servizi in store (ritiro/reso)
● Non è applicabile a tutti i settori
● Tanta Burocrazia, leggi e tasse non
aiutano
● Gestire una rete di negozi richiede
persone e chi le controlla e stimola le
performance
11 MULTICANALITA’

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini12 ECOMMERCE CROSS COUNTRY

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini12 ECOMMERCE CROSS COUNTRY
● Se conosci bene i mercati, le
opportunità sono infinite
● Lo puoi fare anche in
dropshipping
● Lo spazio per fare margine
c’è
● E’ complesso per le lingue
● I resi possono incidere
● Le regole di scambio tra i
paesi non sempre sono
chiare
● Necessario Automatizzare

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini13 VENDITE PRIVATE/FLASH SALES

Modelli di Business
13 VENDITE PRIVATE/FLASH SALES
● E’ un modello basato sulla lead
generation e sull’esclusività
dell’offerta
● Ci sono diversi casi di successo
● Importante avere un funnel di
mail marketing
● Non puoi fare google shopping e
sfruttare alcuni canali di marketing
● Può rimbalzare molto traffico che
non vuole registrarsi in anticipo

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini14 REALTA’ VIRTUALE

Modelli di Business
Speaker: Francesco Chiappini13 REALTA’ VIRTUALE
● Permette di indossare
virtualmente il prodotto
aiutando la scelta
● La Gamification piace agli utenti
● Limita i resi
● E’ costoso e complesso realizzarlo,
ma ci sono sempre più casi studio e
modelli

Small Business e
Pure Player
Modelli di Business:

Modelli di Business: Pure Player e small business
Speaker: Francesco ChiappiniVENDITA MONOPRODOTTO

Speaker: Francesco ChiappiniECOMMERCE IN AFFILIAZIONE
Ecommerce che monetizzano sulle vendite avvenute su altri siti sui quali inviano traffico

Speaker: Francesco ChiappiniECOMMERCE IN AFFILIAZIONE
Ecommerce che monetizzano sulle vendite avvenute su altri siti che “linkano”

Speaker: Francesco ChiappiniECOMMERCE PRODOTTI GRATIS

ECOMMERCE PRODOTTI GRATIS

Speaker: Francesco ChiappiniVENDITA SUI SOCIAL NETWORK

VENDITA CROSS MARKETPLACE

Small Business e
Pure Player
Conclusioni

• Qualsiasi sia il tuo modello di Business pianifica al meglio prima di partire
• La pianificazione è troppo spesso sottovalutata
• La prima cosa da fare è il Business Plan (per qualsiasi settore e impresa)

Serve un metodo di lavoro (Project Management) per gestire un ecommerce

• E soprattutto studiare e tenersi aggiornati per evitare gli errori più comuni
• Servono competenze differenti dal Retail e trasversali
• Le opportunità ci sono affrontale con la giusta preparazione

Small Business e
Pure Player
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Francesco Chiappini
Formatore e Consulente
• Imprenditore Ecommerce
• Fondatore Ecommerce School
• Business Planning Specialist (Ecommerce Plan)
• Marketing Automation Specialist
• Autore del libro “Marketing Automation per Ecommerce”
(ed.Flaccovio – uscita inizio 2018)
www.francescochiappini.it www.ecommerce-school.it/blog www.magentiamo.itwww.ecommerceplan.it
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE!
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Small Business e
Pure Player
Grazie per
l’attenzione!

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