1. Тендер: Как купить то, что нужно,
и так, как нужно
Олег Демчик
Президент Клуба профессиональных переговорщиков

2. Рыбак рыбака видит издалека

3. Переговоры: закупщик-поставщик
Разный уровень IQ (коэффициента
интеллекта)
Разный уровень EQ (эмоционального
интеллекта)
Разный уровень профессионализма
Разный размер ЭГО

4. Мне нужно самое лучшее по минимальной цене!
Что это значит?
Система координат закупщика
Ценности и ожидания поставщика
Правильно пишите бриф – он может
запутать поставщика

5. Прием «На что это похоже?»
Как думал поставщик Как думал заказчик

6. Прием «На что это похоже?»

7. Прием «На что это похоже?»
Что делать?
Если нужно то, что уже есть в мире –
четко укажите: «Хочу как у
конкурента!»
Если нет – проведите параллели с
другими областями
«Влезьте в шкуру» поставщика и
посмотрите на вашу тендерную заявку
его глазами

8. S.M.A.R.T. – договоритесь о правилах игры
Specific Attainable Time-bound
(Конкретность) (Достижимость) (Ограниченность во времени)
Measurable Relevant
(Измеримость) (Актуальность)

9. Для S.M.A.R.T. работы надо:
Слушать партнера Свести все договоренности в S.M.A.R.T. формат
Задавать уточняющие вопросы Зафиксировать все на бумаге и дать на подпись
Пересказывать собеседнику, что вы поняли Отметить себе, что для клиента важно
Применять прием «на что это похоже?» Соответствовать ожиданиям друг друга

10. Вам понравилось?
Хотите еще? Звоните, пишите:
oleg.demchik@pnc.com.ua
Skype: Oleg.Demchik
www.pnc.com.ua
+38 044 537 1902
+38 050 353 8426