1. «Партнёрские продажи – новое
возможности в сложное время»
Дмитрий Прядко Директор APS Ukraine ltd

2. О себе – Мы делали историю продаж 
 38 лет
 18 лет в продажах (с 1995 г.)
 Из них 10 лет руководящие посты на
позиции Директора
 Два образования: техническое и
экономическое

3. Территория продаж
Все изложенное ниже касается ТОЛЬКО Украины

4. Как все начиналось.
Эволюция продаж
навыков продаж
6
Сложность
5
4
1 2 3
Спрос
превышает
предложение
до 1990- 1997- 2001- 2008- 2011-
1990 1996 2000 2008 2010 2015

5. Эволюция продаж
1990 - 1996 - Эра продаж без продаж
• По сути продавец не нужен, функция не привлечь, а только
обслужить
• Продавать не умели, все и так продавалось
• Спрос превышал предложение
• Продавцом мог быть каждый
1997 - 2000 - Эра пассивных продаж
• Развитие маркетинг и рекламного подхода
• Становление системных продаж и каналов распространения
• Появляются требования к образованию продавца

6. Эволюция продаж
2001-2008 - Эра активных продаж
Профиль успешного продавца в то время:
• Профильное образование
• Обученный практикам продаж
• Профессионально знающий отрасль
• Требования к опыту работы
• Активный
2008-2010 - Эра активных продаж через непрямые каналы
сбыта
• Продажа сложных комплексных проектов.
• Успешный продавец совмещает технические и экономические
знания.
• Доминируют сложные схемы непрямых каналов сбыта

7. Эволюция продаж
2011-2015 - Эра партнёрских продаж
• Все технологии активных продаж
• Ищем новые более эффективные методы

8. Партнёрские продажи - что это?
Мое определение - партнерская продажа, это когда за
Вас продал партнёр:
1. Продал с минимальными для Вас усилиями.
2. Продал там, где бы Вы бы не продали, с учетом
классики активных продаж и каналов
распространения.

9. Что нас ждет в 2013-2015 г.
 Снижение эффективности от традиционных активных продаж для B2B.
 Ужесточение борьбы за клиента.
Основные причины:
1. Знание - распространение активных продаж (в той или иной мере
владеют все).
2. Мировая тенденция к глобализации и укрупнению бизнеса.
3. Кризис и политическая ситуация в стране.
4. Национальный передел и поглощение крупного сегментов B2B.
5. Уничтожение среднего и малого бизнеса.

10. Что делать?
Нужно искать новые технологии продаж!
Что должно стать основой новой технологии:
 Сложные активные продажи.
 Сцепка личных отношений и полезного бизнеса-партнёрства.
 Особый тип партнёрских продаж и продавца.

11. Экосистема выгоды партнёрских
продаж
Вы от Партнёра:
 Клиента с минимальной стоимостью лида и
конверсии.
 Клиента быстро.
 Прибыль которую могли никогда не получить.
Партнёр от Вас
 Дополнительную прибыль о Вас в виде комиссии
или бонуса.
 Прибыль там, где мог бы ее не получить.

12. Как быстро выстроить партнёрские
продажи
 Предложение о партнёрстве должно быть реалистичным.
 В первом предложении уже должна быть выгода для
Партнёра.
 Сдерживать обещания.
 Искать Партнёров в непрямых целевых сегментах и среди
конкурентов

13. Что мешает осуществлять
партнёрские продажи
 Формализация взаимоотношений не всегда возможна.
 Подсчет кредита и дебита отношение. Кто кому был более
полезен.
 Отсутствие четкой схемы взаимовыгодных отношений.
 Отсутствие доверия.
 Корпоративная бюрократия
 Инертность и негибкость потенциального партнёра
 Старая школа продаж
 Гордость, стеснение или страх спросить/попросить

14. Какой он специалист по
партнёрским продажам?
Лучший специалист по партнёрским продажам это:
 Бывший предприниматель
 Директор по развитию
 На партнёрском уровне замотивированный VIP-
продавец
Функции
 Отношения, новые возможности, результат
 Творческий подход
 Нет рутинным процессам
Как удержать
 и Высокая ставка… и Высокий процент…

15. Спасибо!
Жду ваши вопросы…
dm.pr.ua@gmail.com
www.aps-ua.com
(система управления закупками)