Adding more information (description, tags, category) makes it easier for others to find your content. The score increases as you add each item.

1. KULIAH PERTEMUAN XI
CARA PENJUALAN
Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha lainnya sering terdapat
perbedaan dalam cara penjualannya. Adapun cara-cara penjualan yang dapat
dilakukan adalah : 1). Penjualan Langsung, dan 2). Penjualan tidak Langsung.
1. Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung
berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau
langganannya. Di sini, pembeli dapat langsung mengemukakan
keinginannya, bahkan sering terjadi tawar menawar untuk mencapai
kesesuaian. Penjual, sebagai alat penghubung bagi perusahaan dan
sebagai wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli, dapat membantu
pembeli untuk menentukan pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa
penjual justru mempengaruhi pembeli dalam pembelinnya.
Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu : a).
Pejualan melaui toko, dan b). Penjualan diluar toko.
a. Penjualan melalui toko
Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan secara
eceran. Namun tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu
dilakukan melalui toko. Penjualan dalam partai besar pun dapat
dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini
pembeli harus datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi,
transaksi jual beli yang dilakukan oleh penjual dan pembeli terjadi di
toko. Semua contoh barang yang ditawarkan oleh penjual ditempatkan
di toko.
b. Penjualan di luar toko
Penjualan di luar toko dapat dilakukan oleh wiraniaga dari sebuah
perusahaan, oleh para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja
keliling yang menawarkan barangnya ek rumah-rumah konsumen.
Jadi, transaksi jual-belinya terjadi di luar toko atau di rumah

2. konsumen. Berbeda dengan penjualan di toko dimana pembeli harus
datang sendiri ke toko, maka dalam penjualan diluar toko, penjuallah
yang sering harus mendekati pembeli. Cara sepeti ini tidak hanya
dilakukan oleh para pengecer atau pengusaha kecil saja, melainkan
pengusaha besar pun juga sering melakukannya.
2. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan Tidak Langusng dilakukan dengan tidak menggunakan
individu atau tenaga-tenaga penjualan.
Adapun faktor-faktor atau masalah-masalah yang dapat mempengaruhi
terjadinya penjualan tidak langsung ini adalah :
 Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh
 Responsi masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog
 Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan
 Biaya pemesanan langusng cukup besar bagi pembeli
 Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun penjual
Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan
calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jual beli itu dapat dilakukan
melalui :
a. Surat/Internet (E-mail)
b. Telepon, dan cara khusus lainnya seperti,
c. Mesin penjualan otomatis.
Namun penjualan secara tidak langsung ini dianggap tidak fleksibel karena
penjual tidak dapat mengemukakan penawarannya secara visual sehingga
penjualannya kurang efektif.
a. Penjualan melalui surat/Internet (E-mail)
Praktek penjualan melalui surat/Internet (E-mail) ini sering terjadi
bilamana :
- Konsumen tertarik dan membeli produk seperti yang terdapat dalam
sebuah iklan atau katalog,
- Konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung
dari penjual, atau

3. - Langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui Surat dan
Internet (E-mail) penjualan seperti ini biasa juga disebut dengan
penjualan On line melalui Internet.
b. Penjualan melalui telepon
Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai
atau cepat diterima oleh penjual. Untuk maksud tersebut dapatlah
dilakukan dengan menggunakan telepon. Baik untuk jarak jauh ataupun
dalam kota, cara tersebut mudah dilakukan. Dalam penjualan melalui
telepon ini, biasanya penjual lebih mengutamakan langganan atau
pembeli yang sudah dikenalnya. Dilain pihak, pembeli yang memesan
lewat telepon biasanya sudah mengenal produk yang dipesan atau sudah
menjadi langganan.
c. Penjualan dengan mesin otomatis
Penjualan dengan mesin otomatis (automatic vending machine) ini dapat
dilakukan untuk jenis produk yang realtif kecil bentuknya dan nilainya
per unitnya rendah, seperti permen.
Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin, pembeli
akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan tombol.
CARA MENGHUBUNGI DAN MENGHADAPI CALON PEMBELI
Masalah yang perlu diperhatikan oleh penjual adalah bagaimana caranya
menghubungi dan menghadapi calon pembeli ditempat pembeli (di rumah, di
kantor atau di tempat lain), apalagi calon pembeli tersebut mempunyai
kedudukan yang tinggi seperti (Direktur, Pejabat) atau calon pembeli yang
sangat sibuk dengan pekerjaannya.
Untuk melaksanakan maksud demikian perlu memperlihatkan beberapa faktor,
seperti :
 Waktu yang tepat untuk berkunjung

4.  Keadaan di tempat pembeli
 Tata cara bertamu, terutama pada instansi-instansi atau perusahaan-perusahaan
besar.
Cara lain yang dapat dilakukan penjual untuk menemui calon pembelinya
adalah dengan memberitahukan lebih dulu tentang saat kedatangannya, baik
melalui telepon (Hand phone) atau melalui surat (E-mail). Cara ini lebih tepat
dipakai terutama untuk menemui langganan seperti toko-toko pengecer,
pedagang ataupun langganan lain.
Dengan adanya pemberitahuan lebih dulu tersebut, maka langganan dapat
mempersiapkan segala urusannya dengan penjual
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEGIATAN
PENJUALAN
Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan adalah :
1. Kondisi dan kemampuan penjual
2. Kondisi pasar
3. Modal
4. Kondisi organisasi perusahaan dan
5. Faktor-faktor lain.
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersil atas
barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu
penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.
Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat
berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.
Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah
penting yang sangat berkaitan, yakni :
 Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
 Harga produk
 Syarat penjualan, seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan purna
jual, garansi dan sebagainya.

5. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang penjual yang baik
antara lain : Sopan, pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai
kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara
penjualan dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :
 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual,
pasar pemerintah ataukah pasar internasional
 Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
 Daya belinya
 Frekuensi pembeliannya
 Keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang
yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli atau apabila
lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini,
penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa barangnya ke
tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan
adanya sarana serta usaha, seperti : alat transport, tempat peragaan
baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi
dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual
memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh
bagian tersendiri (Bagian Penjualan) yang dipegang orang-orang

6. tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil
dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan
fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya
lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah
yang dihadapi serta sarana yang dimikinya juga tidak sekompleks
perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri
oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye,
pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk
melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit.
Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat
dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal
yang relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan.