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Retail marketing

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Estratto lezione universitaria sul retail

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Retail marketing

  1. 1. Master in Marketing&Comunicazione Università degli Studi Torino
  2. 2. Clienti principali: Società di consulenza operativa leader nello sviluppo di soluzioni per creare valore nei punti vendita e nelle reti commerciali. CHI SIAMO
  3. 3. La nostra metodologia
  4. 4. PRODUTTORE Le esigenze degli attori di mercato DISTRIBUTORE <ul><li>+ Sell in </li></ul><ul><li>+ Prodotti posizionati </li></ul><ul><li>(presidio e visibilità) </li></ul><ul><li>Concorrenza nel punto vendita </li></ul><ul><li>(esclusività) </li></ul>+ Sell out (margine) + Concorrenza nel punto (pluralismo) - Costi acquisti
  5. 5. SCENARI DISTRIBUTIVI
  6. 6. Assortimento Qualità del servizio Velocità del servizio Moda Prezzo
  7. 7. I numeri dell’Italia 711.503 punti vendita Fonte: Dati Coop – Distribuzione italiana nel contesto europeo 2006 su dati 2003 1.757.946 addetti 2,5 addetti per punto vendita
  8. 8. I numeri dell’Italia/i numeri dell’Europa 711.503 pdv 417.713 (Francia) 292.766 (Germania) 202.791 (Regno Unito) 1.757.946 addetti 1.703.418 (Francia) 2.622.686 (Germania) 3.135.617 (Regno Unito)
  9. 9. RETAIL BRAND POSITIONING
  10. 10. Le domande per costruire un chiaro posizionamento <ul><li>Target style? </li></ul>Reason why?
  11. 11. Customer Positioning <ul><li>Trend </li></ul><ul><li>Fasce d’età Sesso </li></ul><ul><li>Target per comportamenti generici </li></ul><ul><li>Target per stile di vita/aspettative </li></ul><ul><li>Target per comportamenti </li></ul>
  12. 12. Leader di posizionamento Griffes Brand Alti Brand Bassi Easy For Life Brand Identity Stile Vestibilità Risparmio
  13. 13. Cosa cercano gli italiani nei punti vendita Fonte: indagine Enquiry 17mila 2004 - ACNielsen Tendenze e scenari Incremento Decremento
  14. 14. RETAIL DATA ANALYSIS RETAIL CUSTOMER CARE
  15. 15. CASE HISTORY FASI SERVIZIO ASSISTITO
  16. 16. RETAIL MYSTERY È UNO DEI PIÙ EFFICACI STRUMENTI DI MISURAZIONE DEL LIVELLO DI SERVIZIO ALLA CLIENTELA. SI TRATTA DI UN MODELLO DI RICERCA IN CUI I RILEVATORI DIVENTANO CLIENTI E VISITANO LE VARIE REALTÀ DISTRIBUTIVE VALUTANDO GLI INDICATORI DI LIVELLO DEL SERVIZIO IN BASE A PARAMETRI PREDEFINITI. Cos’è
  17. 17. Case history “Retail Mystery” Monitorare le performance qualitative delle rete
  18. 18. SHOPPING EXPERIENCE Metodologia di ricerca studiata per analizzare e comprendere il processo d’acquisto e le decisioni messe in atto all’interno dei reparti, identificando punti di forza e fattori critici. <ul><li>OBIETTIVI: </li></ul><ul><li>Ripercorrere il processo di acquisto all’interno del reparto/area; </li></ul><ul><li>Identificare le variabili del mix dell’offerta percepita dal cliente; </li></ul><ul><li>Confrontare le differenti esperienze d’acquisto nei reparti; </li></ul><ul><li>Comprendere l’efficacia attrattiva delle vendite complementari; </li></ul><ul><li>Valutare la reperibilità percepita dei prodotti; </li></ul><ul><li>Identificare le preferenze percepite e agite nel potenziale acquisto; </li></ul><ul><li>Analizzare le motivazioni di non acquisto; </li></ul><ul><li>Aspettative e desideri di miglioramento. </li></ul>Cos’è
  19. 19. Area di indagine: VISUAL
  20. 20. Area di indagine: GESTIONE CLIENTE Hugo Boss Canali Zegna + Approfondisce attraverso l’uso di alcune domande Buona riservatezza e tatto Corneliani Brioni Pal Zileri + Vitale e dinamico nell’orientare il cliente nel punto vendita - Fatica ad entrare in empatia con il cliente Non propone la prova dei capi + Discreta capacità naturale di fare relazione Cerca di concludere la vendita efficacemente - Non approfondisce le esigenze Nessuna interazione con l’accompagnatore + Buona volontà nel presentare più capi - Nessuna domanda di approfondimento Non propone la prova del capo Scarso orientamento alla vendita + Gentile nel commiato - Poca attenzione ai particolari Scarsa iniziativa e propositività Assenza di gioco di squadra tra addetti + Dinamismo e flessibilità Positività e calore Gratifica il cliente durante la prova della giacca - Scarsa iniziativa di total look - Scarsa gratificazione del cliente Presenza di “vuoti” nella relazione

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