Marketing per i prodotti da forno

7,472 views

Published on

SIAB 2010 Verona- Corso in marketing dei prodotti da forno
Dott. Antonio Bruno

Published in: Education

Marketing per i prodotti da forno

  1. 1. Marketing dei prodotti da forno Questa è solo un’ infarinatura SIAB – International Techno-Bake Exhibition – Verona 23 maggio 2010 Dott. Antonio Bruno – Consulente Marketing
  2. 2. La funzione del marketing <ul><li>Nella panetteria, come in ogni tipo di attività, le strategie e le azioni di marketing sono le chiavi per “durare” sul mercato e far crescere i profitti. </li></ul><ul><li>Ma che intendiamo per Marketing? </li></ul><ul><li>Il marketing consiste nel soddisfare le necessità dei clienti, ottenendo un utilità nel farlo(profitto economico). </li></ul>
  3. 3. Perché il marketing dei prodotti da forno? <ul><li>Al giorno d’oggi il grande sconfitto dell’industria di panificazione è il settore artigianale. </li></ul><ul><li>Ciò è dovuto alla sua alta frammentazione (quasi cannibalismo) e alla mancanza di conoscenza del consumatore che preferisce oggi comprare pane confezionato, comprarlo al supermercato,o sostituirlo con cracker,snack ed altri prodotti sostitutivi. </li></ul><ul><li>Per vincere la battaglia del marketing basta capire che il consumatore non è più quello di 20 anni fa, ora ha queste caratteristiche: </li></ul><ul><li>Più esigente,esprime il suo punto di vista </li></ul><ul><li>Attento ad aspetti salutistici,qualitativi,igienici </li></ul><ul><li>Cerca prodotti speciali </li></ul><ul><li>E’ influenzato dai mezzi di comunicazione nelle sue scelte </li></ul>
  4. 4. Questa foto non è molto chiara ma è esplicativa di una strategia di marketing <ul><li>Questa gente conosce molto bene i suoi clienti e non perde un minuto per adattarsi ad essi. </li></ul><ul><li>Strategia semplice,economica e di successo. </li></ul>Un cartello dice: “Apriamo alle 6,59 per farti fare colazione con noi .” E continua con un altro cartello che dice: “Oggi 31/12 chiudiamo prima ma domani apriamo alle 5 di mattina” .
  5. 5. La conoscenza del mercato <ul><li>Sapere dove sono diretti i nostri prodotti , implica che per venderli è necessario dapprima anticipare i bisogni del cliente(quello che desidera o potrebbe desiderare). </li></ul><ul><li>Un mercato è composto da tipologie di clienti con differenti bisogni. Ad esempio il mercato di riferimento di un panificatore può comprendere: </li></ul><ul><li>Le casalinghe , che hanno come necessità: buona relazione qualità/prezzo per il volume di acquisti, dimensione del pane/prodotti da forno , ampia offerta di prodotti. </li></ul><ul><li>Lavoratori pendolari , le cui necessità sono principalmente: porzioni individuali, panini,menù completi con buona buona relazione qualità/prezzo ,apertura del negozio presto la mattina,servizio veloce. </li></ul><ul><li>Studenti che necessitano di: spazi per sedersi e passare un po’ di tempo dopo le lezioni, arredamento del negozio moderno, buona attenzione al cliente, prodotti freschi e complementari alle bibite. </li></ul><ul><li>Per questi motivi è necessario indagare e chiedere ai clienti quali sono le loro esigenze, in modo da modificare l’offerta di prodotti/servizi. </li></ul>
  6. 6. Studio dei comportamenti di acquisto e delle tendenze di consumo
  7. 7. Consumo per fasce di età Totale casareccio baguette panini integrale ciabatta altro <ul><li>I ragazzi(16-24) mangiano meno pane integrale e più baguette e panini, l’inverso per gli anziani(55-69) </li></ul>
  8. 8. Occasioni d’uso <ul><li>Il pane si consuma: nei pasti(61%), panino(26%), assoluto(4%), tostato(8%) </li></ul><ul><li>Mano a mano che avanza l’età, il consumatore preferisce consumare pane come accompagnamento dei pasti, mentre si riduce il consumo di panini. </li></ul>
  9. 9. Gli attributi del pane Prodotto fatto con ingredienti di qualità Prodotto Saporito Prodotto che si conserva bene Prodotto fatto artigianalmente Prodotto croccante Cosa cerca di più un consumatore in un pane? Il prezzo non è una variabile che il cliente ritiene importante al momento dell’acquisto(2%)
  10. 10. Comportamenti di acquisto Varie volte al gg. 1 volta al gg. 4 o più volte a sett. 2/3 volte a sett. 1 volta a sett. Minore frequenza Frequenza di acquisto Tipologia di consumatori: • Le famiglie con figli sono quelle che acquistano con maggiore frequenza.
  11. 11. Orari di acquisto Totale % La mattina La sera Senza orario fisso <ul><li>Nelle grandi città si tende ad acquistare di più la sera </li></ul>
  12. 12. Tendenze di consumo <ul><li>- Gli uomini consumano un 56% in più di pane rispetto alle donne. </li></ul><ul><li>- Le donne consumano più pane durante il fine settimana, mentre gli uomini all’inverso </li></ul><ul><li>- L’ 87% dei consumatori decide in anticipo il pane che mangierà, il resto decide nel negozio stesso. </li></ul><ul><li>- La scelta è influenzata in primo luogo dall’esposizione dei diversi tipi di pane. </li></ul><ul><li>- Le tipologie di pane consumate abitualmente sono: </li></ul><ul><li>pane casareccio 70,9 %, baguette 18,5 %,pane integrale 14,5 %,pan ciabatta 8,2%,panini 5,8%, altri </li></ul><ul><li>- Motivazioni di consumo: Pane integrale(salute), Pan Ciabatta/panini(sapore), Pane casareccio/baguette(praticità) </li></ul>
  13. 13. L’attenzione al cliente : obiettivi soddisfazione e fidelizzazione
  14. 14. L’importanza dell’attenzione al cliente <ul><li>Chi è il cliente? </li></ul><ul><li>I clienti dei forni sono consumatori che comprano prodotti. Essi vengono al negozio e scelgono i prodotti ritenuti più convenienti. </li></ul><ul><li>Ma è possibile avere come clienti anche le imprese, in questo caso si parla di vendita B2B perchè i clienti sono persone giuridiche(business). </li></ul><ul><li>Perché il cliente è il più importante? </li></ul><ul><li>Al giorno d’oggi il cliente non acquista solo prodotti o servizi ma un pacchetto globale chiamato “ soddisfazione dei bisogni”. </li></ul><ul><li>Il cliente è il vero capo del negozio anche se non lavora là: Non è un dipendente,ma è il negozio che dipende da lui. </li></ul><ul><li>Qual’è il pacchetto globale richiesto ai forni? </li></ul><ul><li>Qualità dei prodotti, assortimento,rapidità, efficienza, cordialità del personale addetto alla vendita. </li></ul>
  15. 15. La Customer Satisfaction <ul><li>Essere amabili, trattare bene il cliente sono cose basilari. </li></ul><ul><li>Un commerciante non sta facendo alcun favore al cliente in questo caso ma fa solo il suo compito: servire un cliente che lo premia comprando in quel negozio e non in un altro; cliente che grazie all’acquisto genera valore, contribuisce a sostenere il negozio, il titolare, gli impiegati e i fornitori. </li></ul><ul><li>Si perdono circa il 20% di clienti all’anno a causa del mal servizio. </li></ul><ul><li>7 clienti su 10 non comprano più in un posto perché non sono rimasti contenti del servizio ricevuto. </li></ul><ul><li>Un cliente insoddisfatto racconta a 10 persone il suo malcontento . Il soddisfatto racconta la sua esperienza favorevole a 5 persone . </li></ul><ul><li>Costa in più acquistare un nuovo cliente che mantenerne uno. La relazione è 1:10 cioè, rimpiazzare 1€ di un cliente perso ne costa 10€. </li></ul><ul><li>La maggioranza delle persone pagherebbe un prezzo premium (10% in più) per un buon servizio. </li></ul>
  16. 16. Come di mantiene la soddisfazione ? <ul><li>Migliorando il servizio personale salutare con cortesia quando il cliente entra anche se si sta servendo altre persone, mostrare attenzione quando il cliente aspetta( tra un attimo la servo! ),guardarlo negli occhi( è una forma di rispetto ),mostrare allegria quando si serve, gestire i caratteri (rapido con i clienti che vanno di fretta, espansivo con quelli a cui piace chiacchierare), mantenere l’ordine( se entrano 3 clienti servirli in ordine di arrivo ma mai tutti insieme, non a tutti piacerà). </li></ul><ul><li>Ponendo enfasi nel servizio Consigliare nella scelta, fornendo più alternative e parlando della propria esperienza di consumo </li></ul><ul><li>Facendo attenzione agli orari Bisogna conoscere gli orari dei clienti, è importante essere disponibile quando il cliente lo necessita </li></ul>
  17. 17. La fedeltà del cliente <ul><li>Il negozio non deve puntare su clienti occasionali ma puntare sugli acquisti ripetuti, su clienti che vengono abitualmente, che considerano il forno come l’alternativa n.1 per comprare. </li></ul><ul><li>Tutto ciò si ottiene con la fidelizzazione dei clienti </li></ul><ul><li>I Fattori che generano fedeltà ad un negozio di panificazione: </li></ul><ul><li>Gli Strumenti di fidelizzazione dei clienti sono: </li></ul><ul><li>Sconti speciali( a prescindere da festività) </li></ul><ul><li>Regali settimanali( anche un cioccolatino che non ha un grosso costo,gratifica il cliente che si sentirà speciale e considerato) </li></ul><ul><li>Gli altri strumenti sono in realtà comportamenti( mettere da parte dei prodotti richiesti, agire sugli ingredienti tipo più sale, agire sulla cottura.) </li></ul>
  18. 18. Fidelizzazione: caratteristiche <ul><li>Il processo di fidelizzazione è influenzato da variabili demografiche come sesso ed età </li></ul>
  19. 19. La promozione dei prodotti da forno
  20. 20. La promozione dei prodotti da forno <ul><li>La promozione serve a stimolare la domanda del prodotto e ad enfatizzare sui benefici che offre. </li></ul><ul><li>Nel messaggio pubblicitario si tende a promuovere : </li></ul><ul><li>Le qualità dei prodotti </li></ul><ul><li>I servizi offerti </li></ul><ul><li>L’immagine del forno </li></ul><ul><li>Note importanti: </li></ul><ul><li>Offrire al prezzo migliore i prodotti base che un cliente si aspetta di trovare (pane casareccio, panini, pane francese, pizza, dolci tipici) </li></ul><ul><li>Tutti i prodotti distintivi del forno vanno promossi con la massima qualità </li></ul><ul><li>Differenziare l’offerta a seconda dell’occasione di consumo: prodotti per colazione,spuntini per pranzo, prodotti complementari. </li></ul>
  21. 21. Gli infiniti modi di pubblicizzare <ul><li>Le modalità per pubblicizzare un prodotto sono diverse e variano a seconda del budget a disposizione e del target da colpire </li></ul><ul><li>Spot radio o tv : vanno a colpire la massa dei consumatori </li></ul><ul><li>Pubblicità via Web : costi più bassi e pubblico ampio </li></ul><ul><li>Articoli su stampa specializzata : pubblicità mirata su det.target </li></ul><ul><li>Eventi promozionali : pubblico mirato e possibilità di “dimostrare” </li></ul><ul><li>Affissioni : costo basso e dispersione del messaggio </li></ul>

×