ТЕМА 2: СУТНІСТЬ, ТИПИ, МЕТОДИ ТА ФУНКЦІЇ ПОСЕРЕДНИЦЬКИХ ПІДПРИЄМСТВ

1. ТЕМА 2: СУТНІСТЬ, ТИПИ,
МЕТОДИ ТА ФУНКЦІЇ
ПОСЕРЕДНИЦЬКИХ
ПІДПРИЄМСТВ

2. Оптова торгівля включає будь-яку
діяльність, пов'язану з продажем товарів та
послуг для їх
наступного перепродажу чи комерційного
використання.
Оптова торгівля – діяльність по
придбанню і відповідному перетворенню
товарів для наступної їх реалізації
підприємствам роздрібної торгівлі, іншим
суб'єктам підприємницької діяльності.

3. 1. За особистим
відбором товарів
покупцями
4. Через роз'їзних
товарознавців і
пересувні
кімнати товарних
зразків
3. За письмовими,
телефонними чи
електронними
заявками
2. Продаж товарів
за зразками
Методи оптового продажу
товарів
Продаються товари складного асортименту (тканини, швейні вироби,
галантерея), коли вибір фасонів, малюнків, забарвлень вимагає участі
представника покупця
5. Через
автосклади
6. Торгівля за
попереднім
замовленням
У залі товарних зразків зосереджена основна робота, пов'язана з ознайомленням
покупців із зразками товарів та організацією їх продажу зі складів, а також
оформленням відповідної документації на продаж
Ведеться без попереднього особистого відбору, характерний для товарів
простого асортименту або добре відомих товарів складного асортименту
Їх обладнують в кузовах автомашин, оснащують висувними ящиками,
вітринами зі зразками різних товарів, а також альбомами та каталогами, на
основі яких комівояжер оформляє в магазинах заявки (замовлення) на
доставку товарів
Автосклади завантажуються на базі товарами і, виїжджаючи за графіком,
відпускають товари магазинам
Оптові бази організують через поштові відділення зв'язку відправку магазинам
посилок з різними непродовольчими товарами, товари відбираються за
спеціальними каталогами.

4. Роздрібна торгівля –
діяльність по продажу товарів
безпосередньо громадянам та іншим
кінцевим споживачам для їх особистого
некомерційного використання незалежно
від форми розрахунків, у тому числі на
розлив у ресторанах, кафе, барах, інших
підприємствах громадського харчування.

5. 1. Продаж товарів
на основі
самообслугову-
вання
4. Продаж товарів
за зразками
3. Продаж товарів
через прилавок
(повне
обслуговування)
2. Продаж товарів
з обмеженим
обслуговуванням
Методи роздрібного
продажу товарів
Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі
товарів, можливість самостійно оглядати і вибирати їх без допомоги продавця, що
дозволяє більш раціонально розподілити функції між працівниками магазину.
5. Торгівля за
попереднім
замовленням
Покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені товари.
Функції продавця при цьому зводяться до консультування покупців, допомоги у
відборі товарів, зважування, упаковки і передачі відібраних ними товарів.
Обслуговування покупців відбувається тільки через прилавок, продавці надають
повний набір торговельних та технологічних функцій в процесі продажу товарів.
Передбачає викладення зразків у торговому залі і ознайомлення з ними покупців, при
цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків, на складах.
Зручна для покупців, оскільки дозволяє їм економити час на придбання товарів.
Так продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари
складного асортименту.

6. Типи посередників
1. Оптово-торговельні
підприємства - це
незалежні комерційні
підприємства, які
продають товар,
надають клієнтам
повний набір послуг, до
яких, входить
зберігання товарних
запасів,
обслуговування
клієнтів, надання
кредитів, забезпечення
доставки товару тощо.
2. Брокери та агенти
не мають права
власності на товар і
виконують обмежену
кількість функцій.
Головна мета –
сприяти здійсненню
актів купівлі та
продажу. Вони
отримують за свої
послуги комісійну
винагороду, розмір
якої залежить від
ціни, за якою
проданий товар.
3. Збутові відділи
підприємств – є
структурними
підрозділами
підприємств, які
виконують всі збутові
функції та
представляють
компанію на різних
ринках.

7. Дилер – юридична чи фізична особа, що здійснює посередницькі торгові операції від
свого імені та за власний рахунок. Це збутовий посередник, який придбаває товар за
договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Після виконання
договору поставки стосунки між партнерами припиняються.
Дилер – юридична чи фізична особа, що здійснює посередницькі торгові операції від
свого імені та за власний рахунок. Це збутовий посередник, який придбаває товар за
договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Після виконання
договору поставки стосунки між партнерами припиняються.
Дистриб’ютор – посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на
певній територій у визначений термін. Дистриб’ютор не є власником товару, а лише
отримує право продажу товару.
Дистриб’ютор – посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на
певній територій у визначений термін. Дистриб’ютор не є власником товару, а лише
отримує право продажу товару.
Комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є
власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Він має склади,
забезпечує зберігання товару. Форма винагороди К. – відсоток від суми проведеної
операції або різниця між ціною, призначеною комітентом (особа, яка видає К.
доручення про укладання угоди від імені комісіонера, але за рахунок комітента), і
ціною реалізації.
Комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є
власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Він має склади,
забезпечує зберігання товару. Форма винагороди К. – відсоток від суми проведеної
операції або різниця між ціною, призначеною комітентом (особа, яка видає К.
доручення про укладання угоди від імені комісіонера, але за рахунок комітента), і
ціною реалізації.
Типи оптово-торговельних підприємств
Джобер – посередник, який скуповує невеликі оптові партії товару для швидкого
перепродажу (книжки).
Джобер – посередник, який скуповує невеликі оптові партії товару для швидкого
перепродажу (книжки).

11. Маклер – посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається
пошуком можливостей для укладення угоди.
Маклер – посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається
пошуком можливостей для укладення угоди.
Агент (торговий представник) – представляє інтереси покупців чи
продавців (принципалів) на довгостроковій основі. При збуті їхніх товарів,
укладаються угоди від імені та за рахунок принципала, він визначає розмір
винагороди агента.
Поділяються на кілька категорій:
Агенти виробників
Агенти зі збуту
Агенти з закупок
Агент (торговий представник) – представляє інтереси покупців чи
продавців (принципалів) на довгостроковій основі. При збуті їхніх товарів,
укладаються угоди від імені та за рахунок принципала, він визначає розмір
винагороди агента.
Поділяються на кілька категорій:
Агенти виробників
Агенти зі збуту
Агенти з закупок
Брокер – незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі
функції при укладенні угод на продаж товару, який не переходить у його
власність. Він лише домовляється про умови угоди, але не закуповує
товари від свого імені і не відповідає за них, не тримає товарних запасів, не
займаються фінансуванням угод, проблема ризику їх не турбує.
Послуги брокера (брокеридж) сплачують ті, хто його найняв (брокери з
продажу непродовольчих товарів, нерухомості, з страхування та з операцій
з цінними паперами).
Брокер – незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі
функції при укладенні угод на продаж товару, який не переходить у його
власність. Він лише домовляється про умови угоди, але не закуповує
товари від свого імені і не відповідає за них, не тримає товарних запасів, не
займаються фінансуванням угод, проблема ризику їх не турбує.
Послуги брокера (брокеридж) сплачують ті, хто його найняв (брокери з
продажу непродовольчих товарів, нерухомості, з страхування та з операцій
з цінними паперами).
Різновиди брокерів та агентів

12. Комівояжер –
службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, обсяг його повноважень
регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому
підпорядкований комівояжер.
Комівояжер –
службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, обсяг його повноважень
регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому
підпорядкований комівояжер.
Збутові філії –
організовуються великими підприємствами та дозволяють виробникам покращити
управління товарними запасами, збут та стимулювання.
Збутові філії –
організовуються великими підприємствами та дозволяють виробникам покращити
управління товарними запасами, збут та стимулювання.
Торгові дома –
це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торгово-
посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво,
здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і
роздрібну торгівлю. Членами ТД зазвичай є підприємства-виробники.
Торгові дома –
це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торгово-
посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво,
здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і
роздрібну торгівлю. Членами ТД зазвичай є підприємства-виробники.
Типи збутових відділів підприємств
Торгові синдикати
організовуються шляхом виведення відділу
збуту зі структури фірми.
Торгові синдикати
організовуються шляхом виведення відділу
збуту зі структури фірми.

13. Оптовики досить часто можуть
виступати в ролі ефективного каналу
збуту і беруть на себе виконання однієї
чи кількох наступних функцій:
• Збір, опрацювання та надання інформації про ринок.
• Збут та його стимулювання.
• Закупки та формування товарного асортименту.
• Поділ великих партій товару на дрібні.
• Складування.
• Транспортування.
• Фінансування.
• Прийняття ризику ушкодження і розкрадання товару.
• Послуги з управління та консультації.

14. Підприємства роздрібної торгівлі, які безпосередньо
контактують із покупцями, пропонують їм потрібний товар
потрібного рівня якості, у потрібний час, у потрібному місці,
виконуючи такі основні функції:
Головними торговими функціями підприємств
роздрібної торгівлі є:
• дослідження кон’юнктуру, що склалася на
товарному ринку;
• вивчення купівельного попиту і пропозиції на
конкретні види товарів;
• формування асортименту товару та складання
заявок на завезення товару;
• надання торгових послуг покупцям;
• рекламування товарів та послуг.

15. Головними технологічними функціями підприємств
роздрібної торгівлі є:
1. приймання товарів, що надійшли від
постачальників, за кількістю і якістю, а також збереження,
маркування товарів та встановлення на них ціни;
2. зберігання товару;
3. виконання операцій, що пов’язані з виробничою
доробкою товарів;
4. внутрішньо магазинне переміщення, розміщення та
викладка товарів на торговому обладнанні в торговому
залі;
5. продаж товарів (пропозиція їх покупцям, допомога
у виборі);
6. виконання розрахунків з покупцями;
7. надання додаткових послуг покупцям (при
необхідності).

16. Рівень каналів
розподілу
Позначення каналів розподілу Характеристика каналів розподілу
Канал
0-го рівня
«Z» (від англ. «zero» – нуль) Підприємство організовує прямий продаж як кінцевим (фірмова торгівля,
інтернет-маркетинг тощо), так і промисловим споживачам.
Канал 1-го
рівня
«R» (від англ. «retail» – роздрібний
торговець)
Посередник в каналі здійснює відносно невеликі оптові закупки продукції,
діє від свого імені та за власний рахунок, купує продукцію з метою
подальшого перепродажу кінцевим споживачам.
«HoReCa» (від англ. «Hotel,
Restaurant, Cafe» – готелі,
ресторани, кафе)
До торгових точок даного каналу відносяться готелі, ресторани, кафе, бари,
клуби, кінотеатри (HoReCa), які працюють в сегменті on tradе.
Канал 2-го
рівня
«W» (від англ. «wholesaler» –
оптовий посередник)
Посередник в каналі здійснює оптові нерегулярні закупки продукції для
наступного перепродажу роздрібній торгівлі. Оптовий посередник діє від
свого імені та за власний рахунок, не бере на себе довгострокових
зобов’язань перед виробником.
«Dl» (від англ. «dealer» – дилер) Посередник в каналі здійснює оптові регулярні закупки продукції,
встановлені планом виробника, для наступного перепродажу підприємствам
роздрібної торгівлі. Дилер діє від свого імені та за власний рахунок, за
певних мінімальних обсягів продажу отримує дилерські пільги (дилерську
знижку).
«D» (від англ. «distributor» –
дистриб’ютор)
Дистриб’ютор в каналі здійснює оптові регулярні закупки продукції,
встановлені планом виробника, для наступного перепродажу підприємствам
оптової та роздрібної торгівлі. Він діє від імені виробника або від свого імені
та за власний рахунок, від виробника отримує пільги (знижки, право продажу
продукції на певній території, на нього розповсюджується рекламний бюджет
тощо) за визначених обсягів продажу та виконання інших умов угоди.
«DЕ» (від англ. «exclusive
distributor» – ексклюзивний
дистриб’ютор)
Ексклюзивний дистриб’ютор або отримує право на ексклюзивний розподіл
продукції в певній товарній групі чи на певній території, або має фокус-
команди, які займаються таким виключним розподілом. Дані преференції
надаються в разі тривалого співробітництва та виконання всіх умов угоди.
Він діє від імені виробника та за власний рахунок.
Закордон-ний
канал 2(3)-го
рівня
«АD» або «АDЕ» (від англ.
«(exclusive) abroad Distributor» –
(ексклюзивний) дистриб’ютор на
закордонних ринках
Дистриб’ютор або ексклюзивний дистриб’ютор отримує право на розподіл
продукції компанії на території певної країни. Він діє від імені виробника та
за власний рахунок.
Позначення та характеристики каналів розподілу продукції