1. İstanbul Üniversitesi İşletme İktisadı
Enstitüsü
MS Pazarlama Yönetimi
Elektronik Pazarlama
Çağla Gül Genç
2015

2. GROUPON NEDİR?
Groupon, yerel ve uluslararası pek çok firmada
kullanılmak üzere indirim kuponları sağlayan
bir günlük fırsat sitesidir. Sitenin kurucusu
ve CEO'su Andrew Mason'dur. Şirket,
Türkiye'de Groupon ŞehirFırsatı adıyla hizmet
vermektedir. Groupon ismiyle e-ticaret
modeline takma ismini veren firmalardandır.

3. Fırsat siteleri nedir?
Bu sistemde tüketiciler, pek çok farklı ürünü ya da hizmeti yüksek orandaki
indirimler sayesinde tanıma ve kullanma fırsatı bulurken, tedarikçiler ise
hem ellerindeki ürünlerin hızlı satılmasını hem de ürünlerinin tanıtımını;
reklamını sağlarlar. Sunulacak fırsatların bazıları için belirli bir katılımcı
sayısı aranmaktadır. Bu halde ancak asgari katılımcı sayısı sağlandıktan
sonra indirimden faydalanılmaktadır.
Bu iş modelinde, fırsat sitesi aracı konumundadır

4. Fırsat Siteleri Nasıl Başarılı Olur
Kampanyanın yapılacağı sitenin üye sayısı veya pazarlama gücü olarak yetkin
olması.
Kampanyayı düzenleyeceğiniz iş ortağınızın kendi sektöründe büyük olması
Fırsatın sadece adının fırsat olmaması

5. Firmalar Neden Fırsat Sitelerini
Kullanır?
Mal Fazlasını Elden Çıkarmak
Farkındalık Yaratmak için Reklam Amaçlı
Hiç bilinmeyen ama mükemmel bir ürün veya servis için Deneme amaçlı
Tekrar Dolum Modeli
Dönemsel / Mevsimsel Promosyonlar

6. • Groupon.com’un dünyaya tanıttığı grup (fırsat) satın alma fenomeni yeni
bir promosyon yöntemi yarattı. Fakat bazı şirketler bu promosyonlar da
başarı elde edemeyebiliyor. Rice Üniversitesi’nin (Utpal Dholakia ) bir
araştırmasına göre fırsat satın alma kampanyalarının %32’si işletmeler için
kar getirmiyor.
Utpal Dholakia'nın Groupon Etkinlik Araştırması'ndan (Groupon Effectiveness
Study) alınmıştır.

7. Groupon Tarihçesi
Groupon, Kasım 2008’de kurulan ve belirli sayıda insanın birleşerek
kampanyalar yaratmasını veya gruplar halinde organizasyonlar
başlatmasını sağlayan ‘The Point’ adlı internet sitesinden hareketle ortaya
çıktı.
Groupon tarafından sunulan ilk kampanya, şirketin Chicago'daki
binasının 1. katında bulunan restoranın pizzalarında %50 indirim sağlayan
kupon olmuştur.

8. E-iş Modeli
Bu E-iş modeli grup satın alma (fırsat)sitelerin grubuna girmektedir.
Firmalarla anlaşılarak nihai tüketiciye sunulması B2C olduğunu
göstermektedir.

9. DURUM ANALİZİ
Makro Çevre
Politik çevre
Groupon 2012 yılı itibariyle 48 ülkede çeşitli isimler altında faaliyet
göstermektedir. Birçok ülkede bulunması dolayısıyla çok geniş kitlelere
hitap etmekte aynı zamanda bulunduğu ülkenin yasal ve çevre
koşullarına adapte olmak zorundadır.
Sosyal ve kültürel çevre
Globalleşmeyle birlikte insanlar artık geçmiş yıllara göre gezmeye,
keşfetmeye, yeni kültürler tanımaya daha yatkındırlar. Bu sebeple artık
birçok ürün ve hizmet birey için lüksten çok ihtiyaç haline gelmiştir.

10. Ekonomik çevre
E-ticaret hacmi 2008 yılından itibaren yıllık ortalama %35.5 ile büyüyen
e-ticaret pazarının 2012 yılından 2017 yılına kadar yıllık ortalama %15.8
oranında büyüyeceği öngörülmektedir.
2013 yılı internetten yapılan kartlı ödemeler 34.6 milyar tl olarak
gerçekleşmiş. Bu harcamaların yaklaşık
%14’ü tüketici ürünleri,
%12’si telekomünikasyon ve
doğrudan pazarlama,
%25’i ise seyahat harcamalarıdır.

12. Teknolojik çevre
2013 itibariye dünyada 6.8 milyar telefon bulunmaktadır.

13. e-ticaretin büyümesinde bir gösterge
olarak kabul edilen internetten yapılan
kartlı ödemelerde, Avrupa ülkeleri
arasında en hızlı büyüyen ülke, Türkiye
olmuştur. Kartlı ödemelerin artış hızı 2012
itibarıyla İngiltere ve Almanya’da %13-14
seviyelerinde iken, Türkiye’de %50 olarak
gerçekleşmiştir.

14. Teknolojik çevre
Tüketicilerin %63'ü bir cihazda başladığı alışverişe, başka bir cihazda devam
etmektedir. Akıllı telefon kullanıcılarının %69'u anlık satın almalar yapmakta,
%31'i ise yaptığı alımları planlı olarak gerçekleştirmektedir.
Mobil kullanıcı sayımızsa 69,6 milyon olarak belirtilmiştir.(2015)

15. q

16. MİKRO ÇEVRE
Müşteriler
Ürün çeşitliliği, kategori grupları,
güvenilir satıcı firma, internet
üzerinden kolay ve hızlı alışveriş ,
kredi kartı kullanarak taksitli
alışveriş imkanı , sipariş iptali ,
ürün iadesi konuları bu sitelerin
avantajları olarak
değerlendirebilir. Fakat tüketici
algısına bakıldığı zaman, fırsat
sitesi konu olduğunda akla ilk
gelen avantaj olarak fiyat
gelmektedir. Bu yönüyle bu tür
sitelerin müşteri portföyünün
çoğunluğunu fiyat odaklı
müşteriler oluşturmaktadır.
Dünya genelinde groupon 500 milyon
üyeye ve 43.5 milyon müşteriye sahip
büyük bir fırsat sitesidir.

17. MİKRO ÇEVRE
Rakipler
Groupon’un Türkiye pazarındaki rakipleri

18. 2010'da Living Social rakip
şirketi Amazon firmasından
aldığı 175 milyon dolarlık
yatırımla, diğer rakip şirketler
arasından sıyrılmayı
başarmıştır.
2011'de Facebook, benzeri
bir sosyal satın alma
uygulamasını test etmeye
başlamıştır. Bu hareketi
Facebook'un Groupon'a
rakip olma amacını
düşündürse de, Facebook
uygulamaya Ağustos 2011'de
son vermiştir.
Fırsat sitelerinin büyümesi ve
sayılarının hızla artmasının sebebi
olan Groupon, Google gibi dev
şirketlerinde dikkatini çekti. 2010
yılında Google, Groupon’u almak için
6 milyar dolar teklif yapmasına
rağmen teklifi kabul edilmedi. Bunun
üzerine Google Offers’ı çıkardı ve
Groupon’a rakip oldu. Güçlü altyapısı
sayesinde güçlü bir rakip gibi gözükse
de Groupon’un yakaladığı başarıyı
yakalayamadı.

19. MİKRO ÇEVRE
Tedarikçiler ve Aracılar
Fırsat Sitelerinde Tedarik Zinciri Kavramı itme stratejisine göre
gerçekleşmektedir.
Satıcı konumundaki web siteler, sektördeki üretici firmalar ile özel anlaşma
yapar. Bu anlaşmalar; üretici firmaların, ürünlerini başka bir web sitesi
üzerinden satışını yasaklayarak monopol bir piyasa oluşmaktadır. Bu sayede
firma elindeki stoklara göre satıcı web sitesi ile aralarında bir program yaparak
satış takvimi hazırlanır. 3 ile 7 gün arasında değişen sürelerde satışa sunulur.

20. MİKRO ÇEVRE
Tedarikçiler ve Aracılar
Her ürün kampanya bitiş günü itibariyle satış adedince üretici firmadan
sipariş edilir. Üretici firma stoklarından karşıladığı bu siparişler sipariş
tarihinden itibaren toplam 10-15 gün süre içinde müşterinin eline
ulaşmaktadır. İnternet üzerinden alışverişlerde çok önemli bir kriter
olan teslimat zamanının bu kadar uzun olmasına rağmen müşterileri
alışveriş yaptıran faktör kampanyalı düşük fiyattır.

21. MİKRO ÇEVRE
Talep Analizi
Türkiye de 37,7 milyon aktif internet kullanıcısı olduğu ve bu sayı 76,7 milyon
kişinin yaşadığı ülkemizde nüfusun yüzde 49’unun aktif internet kullanıcısına
denk gelmektedir.
Mobil kullanıcı sayımızsa 69,6 milyon olarak belirtilmiştir.(2015 verileri)
Groupon’un ise Türkiye’de 3.647.000 üyesi bulunmaktadır.

22. SWOT ANALİZİ
Güçlü yönler
• Pazara ilk girenlerden olması
sebebiyle finansal kaynağının
güçlü aynı zamanda pazarlama
gücünün yüksek olması,
• Sade ve net bir web tasarımı
olması dolayısıyla tüketicilere
kolay kullanım sağlaması,
• Kupon şartlarında sürpriz
çıkmaması,
• Pazarlamadaki gücünden kaynaklı
büyük firmalarla iş birliği yapıyor
olması,
• Ürün ve hizmet çeşitliliğinin bol
olması,
• Sağlanan hizmet ve ürün
garantisinin verilmesi,
• Güçlü müşteri ilişkileri yönetimine
sahip olması,
Zayıf yönler
• Küçük ölçekli işletmelerin
çıkarlarının gözetilmemesi
ihtimali,
• Tüketicilerin alacakları hizmet ve
ürününün eksik ya da kalitesiz
olacağından doğan satın
almamalar,
• Dünya da yakaladığı başarıyı
Türkiye’de tam tutturamamış
olması
• Fırsat kuponundan yararlanan
kişilerin daha sonra pahalı fiyata
aynı ürünü veya hizmeti tercih
etmemesi

23. Fırsatları
• Değişime ve gelişime açık bir
sektör olması,
• Türkiye’de genç nüfusun fazla
olması ve yenilikçi olmaları,
• E-ticaretin her geçen gün artması,
• Lojistik faaliyetlerin gelişmesi ve
kısa sürede teslimat,
• mobil kullanımın artması ve
Groupon’un buna adapte
edilebilmesi,
• Normalde alamayacakları
hizmetleri ve ürünleri sunması
nedeniyle tüketicilerin isteklerine
yanıt verebilmesi
Tehlikeleri
• Pazara giriş ve çıkışın kolay olması
nedeniyle pazardaki fırsatı gören
kişilerin Groupon’a rakip olması
• e-ticaret sektörüne karşı
önyargıların olması ve güvenlik
sorunlarının yaşanması ihtimali,
• Anlaşılan işletmelerin anlaşmaya
uygun davranmaması,
• Pazarda bulunan güçlü rakipler,
• Düşük fiyat dolayısıyla hizmet
veya ürünün kaliteli algısını
zedelemesi,
• Çıkan yasalarla faaliyetlerin
kısıtlanması,
• İş yeri sahiplerince kuponla gelen
müşteriye kötü muamele
yapılması

24. AMAÇLAR
Birçok seçeneği indirimli fiyatlarla ‘fırsat’ adı altında ihtiyaç ve istekleri
doğrultusunda tüketicilere sunmaK Groupon’un en büyük amacıdır. Çok sayıda
büyük ve küçük ölçekli firmalarla müşterilerinin çıkarlarını gözeterek
anlaşmalar yapmak ve ortaya çıkan bu aracı konumdan kar etmektir.
Kendi büyürken yanında 500.000’den fazla işletmeyi de büyütmeyi başarmış
ve bunu her zaman kendine ilke edinmiştir.

25. HEDEFLER
• Dev markalarla çalışarak aktif müşteri sayılarını her geçen gün arttırmak ve
sitelerinde pazaryeri mantığıyla her kategoride çok sayıda alternatif
kampanya bulundurmak. Groupon globalde de Türkiye’de pazaryeri
mantığıyla artık binlerce bazı ülkelerde on binlerce kampanya
bulundurarak müşterilere daha çok seçenek ve bu seçenekleri almak için
daha çok zaman veriyor.
• İlk senelerdeki çift haneli büyüme hızına tekrar çıkmayı hedefliyorlar.
Pazarlama tarafında tamamen online marketing odaklı çalışmalarımızı
sürdürüp özellikle affiliate marketing tarafında retargeting ile sepeti terk
etme oranını azaltacak teknikleri kullanmak.

26. BÜYÜME STRATEJİLERİ
• Groupon'un pek çok uluslararası kolu bulunmaktadır. Groupon iş
modelini örnek alan Avrupa menşeili CityDeal,
• Güney Amerika menşeili ClanDescuento,
• Japonya menşeili Qpod.jp ve Rusya menşeili Darberry.ru ve
Singapur menşeili Beeconomic.com Groupon bünyesine katılarak
şirketin uluslararası ayaklarını oluşturmuştur.
• Ayrıca Groupon 2011 yılında Hindistan menşeili günlük fırsat sitesi
SoSasta.com'u "Crazeal by Groupon Inc" adıyla, hizmete almıştır.
• Aynı yıl içerisinde Hong Kong'da hizmet veren BuyiBuy ve
Malezya'da hizmet veren GrouposMore.com da Groupon
himayesinde hizmet vermeye başlamıştır.
• Tüm bu yatırımların yanı sıra Groupon mobil teknoloji şirketi
Mob.ly'i ve Facebook üzerinden hizmet veren "sosyal alışveriş"
platformu Mertado'yu da satın almıştır.

27. PAZAR BÖLÜMLENDİRME
Groupon, yurtiçi ve yurtdışı pazarlarda bulunan bir fırsat sitesidir. Türkiye’de
bulunan birçok e-ticaret sitelerinden farklı olarak coğrafi açıdan daha
yayılmacı bir politika izlemektedir.

28. Groupon müşterisi demografik özellikleri

29. HEDEF PAZAR SEÇİMİ
Groupon, 5 yıldızlı otellerde konaklama, en lüks mekanlarda sunulan kahvaltı
ve akşam yemeğinden, spa salonlarından tutun pastacılık kurslarına kadar
müşterilerine birçok hizmet sunmaktadır. Bu kadar çeşitli hizmet ve ürün
yelpazesi bulunan bir fırsat sitesi için hedef pazarı kısıtlamak pek mümkün
görünmemektedir. İnternetten ulaşılabilmesi dolayısıyla interneti kullanan
herkes birer potansiyel müşteridir.
Ancak sitenin en çok gelir sağlayan müşterilerine ve benzer tüketici kitlesine
yönelik çalışmaları daha fazladır. Bunlar fırsat sitelerini en çok kullanan, fiyata
duyarlı ve yeniliğe açık kişilerdir.

30. KONUMLANDIRMA
‘’Üyelerimize, kendimize hizmet
edilmesini istediğimiz şekilde
hizmet veriyoruz.’’ Diyerek
kendilerini müşterinin yanında
onların çıkarlarını gözeten
şekilde konumlandırıyorlar.
Şehir fırsatları(Groupon),
yaşadığınız şehrin rehberi haline
gelmek istiyor ve en popüler
mekanlarda sadece %50 indirim
algısını değil en iyi hizmeti
almanızı sağlamak istiyor. Bu
yönleriyle sadece indirim
kazandığınızı değil iyi hizmet
aldığınızı düşünmenizi istiyor.

31. Groupon da tüm şartlar açık
ve net şekilde sunuluyor.
Müşterilerin
Groupon’un doğruluğundan
emin olması isteniyor. Eğer
Groupon hakkında alışılmışın
dışında bir nokta varsa (örn:
şehirden uzak bir nokta) bunu
belirtiyorlar ve müşteri
memnuniyeti sağlamaya,
önyargıları yıkmaya özen
gösteriyorlar.

32. Groupon Söz Veriyor, Hizmet
Kalitesinin Arkasında Duruyor
Groupon modelinin temel taşı
Groupon Promise (Groupon Size Söz
Veriyor) ile bizim için her şeyden
önce müşteri memnuniyetinin
geldiğini kanıtlıyoruz
Müşteri İlişkileri Yönetimi

33. Groupon Shopping'de Alışveriş Artık Daha Hızlı, Daha Kolay!
Satın almış olduğunuz ürünler artık daha hızlı şekilde adresinize teslim
edilecek, teslimat için kampanya bitimini beklemeniz gerekmeyecek!
Söz verilen teslimat süresini geçen siparişleriniz aynı gün Genel
Müdürümüz ve Müşteri İlişkileri Direktörümüzün dikkatine sunuluyor.
Teslimat sürecinde sorun yaşanan ve söz verdiğimiz kalitede ürün
göndermeyen firmalar kara listeye alınıyor.

34. ÜRÜN
Groupon, öz ürünü uygun fiyata hizmet ve ürün sunmasıdır.
Somut ürün olarak bakıldığında, internet üzerinden binlerce hizmet ve ürünü
sunmasıdır.

35. LOKAL
Yem&içme
Etkinlik&aktivite
Güzellik&spa
Sağlık&spor
Ev servisleri
otomotiv
ÜRÜN
Elektronik
Ev&bahçe
Kadın
Erkek
Bebek&çocuk
Sağlık&bakım
Spor&dışmekan
Oto&ev dekorasyonu
Ev ihtiyaçları
Mücevher&saat
TATİL
Yurtiçi
yurtdışı
Seçilen ürün ya da hizmeti kaç kişinin aldığını, gerçek fiyatını, kazancınızı, adresi, hangi
tarihlerde kullanabileceğini ve kuponun içine dahil olan tüm ayrıntıyı açık bir şekilde
görme fırsatı verir. Ayrıca Google Map ile lokasyonun yerini göstererek ileride doğabilecek
karışıklıklara da engel olunmak istenmiştir.

36. Örneğin ‘hemen al’ seçeneği tıklandığında çeşitli alternatifleri sunar.
Ödeme bilgisi girildikten sonra Groupon
kodunuz verilmekte ve belirtilen gün
kadar önce arayıp rezervasyon
yaptırabilir.
Kuponun gönderimi, yapılan ödeme
banka hesabımızda kayda geçer geçmez
gerçekleştirilir.
Kupon devredilebilir

37. FİYAT
Şirket, her gün "Groupon" adı verilen kuponlar sunmaktadır. Milyonlarca
üyesine en az %50 indirim sağlayan kampanyalar sunan Groupon sayesinde,
sitede yayımlanan firmalar da şirketlerini milyonlarca insana tanıtma ve yeni
müşteri kazanma şansı bulmaktadır. Groupon, her iki tarafın da kazandığı bu iş
modelinde, anlaşmalı firmadan sözleşmeyle belirlenmiş bir komisyon ücreti
talep etmektedir. Ancak şunu belirtmek gerekir ki ‘’Fırsat Siteleri’’nin amacı
%50 indirim olsa da Groupon müşterilerini koruduğu gibi firmaları da korumak
zorundadır ve satış anlaşmalarını yaparken firmanın zarar görmeden
yapabileceği indirim oranını tespit edip gerekirse %30-%40 gibi indirimlerde
bulunmaktadır. Groupon, daha önce yaşadığı sorunlardan ders almıştır.
Müşteri odaklı fiyat
uygulaması olması nedeniyle
Pazar odaklı fiyatlandırma
stratejisini kullanmaktadır.

38. Herhangi stok maliyeti, ürün maliyeti yoktur. Sadece aracı konumdadır buda
maliyetlerini azaltır ancak bu taraftan azalan maliyet pazarlama
çalışmalarında yüksek maliyetler gerektirebilir.
Örneğin, 80 TL değerindeki masaj hizmeti, bir Groupon üyesi tarafından 40
TL'ye satın alınabilmektedir. Groupon, bu 40 TL üzerinden belirlenen
komisyon değerini kestikten sonra, anlaşmalı şirkete ödeme yapmaktadır.
Klasik reklam modelinin tersine anlaşmalı şirket, kampanya
oluşturmak için herhangi bir ücret ödememektedir. Eğer aldığınız
bir ürünse kargo ücreti kişiye aittir.

39. Ünlü giyim markası Gap ulusal bir Groupon kampanyasında 445.000 adet
kupon satıp herhangi bir problem yaşamazken, Londra’da yer alan alan
Need a Cake adlı bir pastane, Groupon’da düzinesi 40$ olan keklerini %75’lik
indirimli fiyat üzerinden kampanya düzenledi. Kampanyadan yararlanmak için
8.500 kişinin başvurdu ve toplamda 102.000 adet kek siparişi verildi. Çalışan
toplam 8 kişilik bir ekibi olan pastane, siparişleri karşılamak zorunda olduğu
için 25 kişiyi işe alırken her sipariş için 3$ zarar etti.

40. DAĞITIM
Groupon, hizmet ve ürünleri
gerçek fiyatları değil indirimli
fiyatlarıyla sattığı için asıl amaç
hızlı almaktan çok indirimli
hizmet sunmaktır. Ayrıca aracı
kuruluş olduğu için ürün
teslimatında en hızlısıyız gibi
bir iddiaları yoktur. Satılan
malsa eğer malı sağlayacak
firmayla görüşüp satın alan
kişiye yollanması üzerine
iletişime geçilmektedir.
Groupon bu uygulama ile hem iş
ortakları hem de kullanıcılar için
kesintisiz bir satın alma ve ödeme
deneyimi sunuyor.

41. TUTUNDURMA
• Groupon’un türkiye de belli bir tv reklam filmi
yoktur ancak çeşitli ülkelerde bulunduğu yerin
kültürel özelliklerine göre reklam filmleri
mevcuttur.
• Groupon’dan bir kez satın alma gerçekleştiren
herkese günlük olarak o güne özel mail gider.
İstenmediği takdirde mail sisteminden çıkış
yapılabilme imkanı da tanınmıştır.

45. Groupon, zaman zaman internet üzerinden yarışmalar yaparak
tüketicilerin dikkatini çekmeyi planlıyor.