Категоризация клиентов

1. планирование взаимоотношений на основе
классификации клиентов при оказании услуг
в области интернет-маркетинга
Евгений Храмов
Директор департамента маркетинга
ARTOX media | Digital Agency
УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТАМИ

2. 2
РАЗВИТИЕ КЛИЕНТСКОЙ АУДИТОРИИ
Клиенты
100+
50
25
10
5

3. 3
KHRAMATRIX CE – ОСНОВА И МЕТОДИКА
КЛАССИФИКАЦИИ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)
Типизация клиентов для проведения их сегментации и
решения вопросов:
а) разработки клиентской стратегии;
б) формирования стратегии продаж;
в) разработки программы обучения сотрудников;
…

4. 4
KHRAMATRIX CE – БОЛЬШЕ, ЧЕМ
ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)

5. 5
ПАРАМЕТРЫ КЛАССИФИКАЦИИ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)
• Кол-во сотрудников
• Оборот бизнеса, руб. в месяц (год)
• Принципы работы бухгалтерии
• Принципы документооборота
• Принципы принятия решений в компании
• Наличие стратегии развития
• Наличие планирования и его горизонт
• Бюджетирование
• Уровень бюрократии
• Объём рекламно-маркетингового бюджета
• Критерии выбора подрядчика
• Использование аукционов при выборе подрядчика
• Уровень коррупции внутри компании

6. 6
ПАРАМЕТРЫ КЛАССИФИКАЦИИ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)
• Медийка
• Контекст
• SEO
• SMM
• Наружка
• ТВ
• Пресса/Радио
• PR/SERM
• Прочее

7. 7
ПАРАМЕТРЫ КЛАССИФИКАЦИИ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)
• Система продаж/обслуживания (своими силами, через партнёров)
• Наличие выделенного подразделения продаж/обслуживания и его
численность
• Оптовые или розничные продажи
• Планирование продаж/обслуживания
• География продаж/обслуживания
• % потенциальных клиентов, пришедших через интернет сейчас
• % потенциальных клиентов, пришедших через интернет желаемый

8. 8
КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)

9. 9
КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)
Проблем много, денег мало. Погружены в мелкую оперативную работу. Очень редко
развиваются.
Сайт есть, потому что должен быть. Продвигается по тем же причинам. Часто важны
позиции по витальным запросам - руководству в бане похвастать. Нужна
техподдержка для оперативной смены телефонов.
Есть регулярный бизнес и готовность увеличивать продажи. Нет понимания как для
этого использовать интернет. При достаточной воле руководства могут превратиться
в Тигров.

10. 10
КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)
Есть сайт и он приносит продажи. Рост продаж не нужен или не возможен. Нужна
техподдержка, дополнительная информация, сопутствующие услуги. Если заведется
маркетолог - превратиться в лам.
Готовы и способны на увеличение продаж. Готовы к продвижению, рекламе в
интернете, увеличению конверсии. Есть бюджетирование и планирование. Отдел
маркетинга работает.
От коров отличаются большими бюджетами и наличием отдела маркетинга, который
показывает руководству красивые цифры и отчеты. Рады перевести на подрядчиков
всё продвижение. Наличие регулярных красивых отчётов обязательно.

11. 11
КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)
Большие и толстые ламы. Часто заказывают услуги, руководствуясь понтами подряд-
чика. Крайне щепетильны по любым, даже не особенно существенным вопросам.
Развитая бюрократия. Будьте готовы к предложению отката.
Видят от интернета реальную пользу, реализуемую в продажах. Готовы выделять
значи-тельные бюджеты и вести сложные проекты. Проводят тендеры, выбирают
подрядчиков с опытом в их отрасли. Развитая бюрократия. Будьте готовы к
предложению отката.
Очень большие проекты и бюджеты. Множество показателей. Сложные
взаимодействия. Любят "выкручивать руки", но при этом сами не особенно торопятся.
Бюрократия развита и систематизирована.

12. 12
УПРАВЛЯЕМЫЕ ПЕРЕХОДЫ КЛИЕНТОВ
ВНУТРИ КЛАССИФИКАЦИИ
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)

13. 13
ОЦЕНКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ КЛИЕНТОВ
ПО РАЗМЕРУ БЮДЖЕТА
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)

14. 14
ВЫВОДЫ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ
KHRAMATRIX CE
(KHRAMATRIX CLIENTS ECOSYSTEM)

15. 1515
social: ykhramov
skype: yevguenykhramov
http://www.artox-media.ru
email: y.khramov@artox-media.ru
Евгений Храмов
С УДОВОЛЬСТВИЕМ ОТВЕЧУ
НА ВАШИ ВОПРОСЫ

16. ARTOX media – digital-агентство с офисами в Москве и Минске,
предоставляющее полный комплекс услуг для успешного развития и
продвижения вашего бизнеса в интернете.
В агентстве работают лучшие специалисты в области поискового
продвижения, контекстной рекламы, медиапланирования и других
сферах интернет-маркетинга.
Наши контакты:
Тел.: +7 (495) 565-35-94
Эл. почта: info@artox-media.ru