Кто здесь босс? 5 вызовов для руководителя продаж
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•179 views
Приглашаем на бизнес-завтрак, посвященный ключевым возможностям повышения продаж. Участие бесплатное Поговорим о роли руководителя в продажах Как рационально потратить время руководителю? Как выстроить процессы и мотивировать продавцов? Какой стиль руководства лучше применять к менеджерам?
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Кто здесь босс? 5 вызовов для руководителя продаж
Similar to Кто здесь босс? 5 вызовов для руководителя продаж (20)
Кто здесь босс? 5 вызовов для руководителя продаж
- 1. кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж
- 3. год создания: 1997 консалтинговая компания Berner&Stafford деятельность: консультирование в области управления продажами
- 4. консалтинговая компания Berner&Stafford Вадим Дозорцев Управляющий партнер Мария Колчина Управляющий партнер
- 5. «проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей. они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть ваш сыр» Итан Рассиел «Метод McKinsey»
- 6. как видит проблемы ТОР менеджер «автоматизаторы» достали продавцы слабые низкий объем продаж проигрываем конкурентам сотрудники саботируют на рынке нет людей CRM не работает РОП не знает что делать продажи и маркетинг конфликтуют мотивация не работает
- 7. как видит проблемы начальник отдела продаж новых клиентов не ищут деньги не мотивируют нет хороших продавцов низкая квалификация где искать резервы? клиенты уходят как заставить заполнять CRM продажи не растут тренинги не работают стратегия ошибочная
- 8. как видит проблемы продавец без отката не продашь не понимаю, как начисляют бонусы сезонность нет входящих звонков планы завышены клиенты уходят вам продажи или отчеты в CRM? цены нереальные тренинги неинтересные низкое качество босс придирается
- 9. что думают клиенты нас не слышат срывают поставки и сроки невозможно дозвониться сервис отвратительный сотрудники тупые скидок и отсрочек не дают цены завышены проблемы с документами низкое качество
- 10. 10 5 вызовов для лидера продаж кто ты есть? процессы и план продаж мотивация по KPI автоматизация CRM как ты руководишь?
- 12. распределение ролей бизнес количество людей boss salesman integrator малый 1-10 40% 50% 10% средний 11-50 60% 25% 15% крупный > 50 70% 10% 20%
- 13. управление продажами эффективность продаж планы продаж подготовка мотивация контроль бизнес-процессы+ =
- 14. бизнес-процессы сбор базы данных определение потребностей/ожиданий портрет клиента коммерческое предложение мероприятия, для создания заинтересованности лидогенерация квалификация запроса установление контакта работа с возражениями оценка удовлетворенности получение рекомендаций cross-sale выставление счета контроль дебиторки обучение клиента холодный контакт
- 16. внимание! проблемные участки процессов фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты потребности клиента работа с возражениями удовлетворенность клиента кросс – продажи …
- 17. планирование продаж финансовые показатели KPI: воронки продаж KPI: нормативы по контактам бюджет персонала ▼ ▼ ▼ ▼ регионы/отрасли/каналы
- 18. планирование. зона ответственности финансовые показатели KPI: воронки продаж KPI: нормативы по контактам бюджет персонала ▼ ▼ ▼ ▼ регионы/отрасли/каналы
- 19. воронка продаж Q сделок (продаж) Q коммерческих предложений Q презентаций Q запросов winrateвременной цикл
- 20. 20% 60% пример воронки продаж новому клиенту заключение сделки предпроектное обследование зарегистрированный запрос 8 2 6коммерческое предложение 10100% 80% IT – компания. внедрение ERP winrate – 5:1
- 21. пример воронки развития. cross sale база действующих клиентов инжиниринговая компания 10 7 5 3заключение сделки представление нового продукта оценка удовлетворенности коммерческое предложение 30% 50% 100% 70% winrate – 3:1
- 22. воронка продаж. ZOMBIE эффект текущая дата 10.09. 12 название компании отрасль дата запроса тема запроса презентация КП договор отказ компания2 страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12 компания 3 производитель торгового оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12 компания 4 страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12 компания 5 дистрибьютор одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12 компания 6 производитель элеткротехническ ого оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12 компания 7 производитель продуктов питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12 этап средняя длительность этапа (неделя) презентация 2,4 коммерческое предложение 3,2 контракт 7 общая длительность 12,6
- 23. контроль по KPI цели и KPI отчетность решения
- 24. контроль. отчетность показатели источник финансовые показатели данные учета воронки продаж отчет менеджера нормативы по контактам отчет менеджера отчет менеджера - ежедневно
- 25. палитра возможных решений манипулирование плановыми показателями и KPI оптимизация бизнес-процессов корректировка организационной структуры изменение ролей в процессе формирование задания лидогенерации перераспределение клиентов мотивация сотрудников повышение квалификации персонала перемещение сотрудника на другой сегмент увольнение
- 26. создание условий, при которых персонал стремится достичь целей, выполнив KPI мотивация
- 28. виды мотивации
- 29. материальное вознаграждение за нарушение или невыполнение: ￫ бизнес-процессов ￫ KPI ￫ правил по отчетности ￫ правил по сбору информации ￫ за достижение финансовых целей ￫ за выполнение бизнес-процессов ￫ за выполнение KPI ￫ ведение отчетности ￫ заполнение паспортов клиентов за выполнение разовых задач: ￫ новые услуги ￫ акции по продвижению ￫ уровень дебиторской задолженности «фикс» оклад + премии переменная часть бонус вычет + + - ДОХОДСОТРУДНИКА
- 32. внедрение: руководи или проиграешь приказ убеждение кооперация делегирование
- 33. общий регламент внедрение: инструкции сегментация описание процессов KPI отчеты сценарии контактов инструкции для каждой должности (роли) памятки для смежных подразделений
- 34. внедрение: ценность факта от CRM
- 35. CRM. контроль – первоочередная задача управленческий блок блок взаимоотношений ERP анализ планирование контроль информация о клиентах информация о контактах информация о продажах CRM Workflow
- 36. как лидер участвует в проекте CRM? выбор CRM постановка бизнес задач CRM техническое задание для настройки CRM настройка CRM эффективные бизнес процессы внедрение новой системы работы
- 37. знать уметь делать путь к успеху 30% 50% 100% 200%
- 38. практическая помощь от Berner&Stafford диагностика определение возможностей и угроз развития продаж компании оперативный план изменений разработка практическая реализация изменений: обсуждение, решение, фиксация внедрение и поддержка поддержка внедрения изменений методология, инструменты, контроль
- 40. спасибо за внимание! Звоните: 8 495 927-01-48 Читайте: bernerandstaffortd.ru/blog Обсуждаете: facebook.com/bernerandstafford