1.
Семь способовмонетизации SaaSКонференция ISDEF 2012Алексей ОрапCEO, YouScanskype: alexeyorap@audac10us

2.
YouScan: лидирующий SaaSдля мониторинга социальных медиа в Рунете• Мощная аналитика• Командная работа• Интеграция с CRM

3.
SaaS и ПО: прибыль во времениТипичная разница0$t

4.
Экономика клиента в SaaSПрибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CACn – месяц обслуживанияCTS = cost to serve (стоимость обслуживания)CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)

5.
НапримерПрибыль (3) =3 x ($50 – $10) - $500 =-$380

6.
…илиПрибыль (3) =3 x ($350 – $50) - $500 =$400

7.
Экономика клиента в SaaSПрибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CACn – месяц обслуживанияCTS = cost to serve (стоимость обслуживания)CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)

8.
SaaS – это не только подпискиSaaSSaaSЕже-месячныеплатежиЕже-месячныеплатежиЕсли вы используете только подписную модель,возможно, вы зарабатываете меньше чем можете

9.
Семь способов монетизацииПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама«Прицепы»«Прицепы»ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистемаСетевойэффектСетевойэффектLincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams

10.
СетевойэффектСетевойэффектПрицепыПрицепыЭкосистемаЭкосистемаПодпискиПодпискиМенее масштабируемыеПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама

11.
… и более масштабируемыеПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРекламаПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема«Прицепы»«Прицепы»СетевойэффектСетевойэффект

12.
1. ПодпискиДостоинства НедостаткиНеограниченноемасштабированиеВысокая стоимостьпривлеченияклиентов (CAC)Предсказуемыйденежный потокУдержание/уходклиентовГибкостьценообразованияНет большихпредоплатМинимальногарантированныйежемесячный доходПризнание доходатолько по мереоказания услугАудитория для up-sellПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама«Прицепы»«Прицепы»ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистемаПримеры:помесячные,квартальные,годовые подписки,за пользователя,за функциональность,за объемиспользования/транзакцииСетевойэффектСетевойэффектLincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams

13.
Подходы к ценообразованиюПробный период + платный пакет

14.
Very often used in SaaS Mailchimp, Basecamp,XERO, YouScan etc Seetwitter.com/gofreemiumtwitter.com/nofreemiumFreemium = Free + PremiumRisk High costs (support, servers) Can’t monetize free usersMarketing benefits Tap new segments Word of mouth Disrupt competition Monetize indirectly (collective data, usage stats etc) Increases company value (if potential strategic acquirer can monetize those users in some otherway)

15.
Подходы к ценообразованию1. Единый планProbably, good when there’s only one typical customer segment / profile

16.
Подходы к ценообразованию2. Несколько планов подпискиPro’s: Familiar for customers Customers can predict budget Predictable revenues for SaaS vendorCon’s: Customers sometimes mayfeel they are being “cheated” Entry barrier: customer should decideon pricing plan BEFORE understandinghis real product needsPlans should always be built around customers segments / perceived value !

17.
Подходы к ценообразованию3. Pay-as-you goSee interview with Assistly VP Marketing on their pricing:http://sixteenventures.com/assistly-pricing-change-freemiumPro’s: Good to break “status quo” anddisrupt competitors Low risk for clients Removes entry barrier: customerneed NOT to decideon pricing plan at the beginning Maybe good for up-sellingCon’s: Some customers may perceiverisk of unpredicted budget More difficult to plan revenuesfor SaaS vendor Clients will find a way to cheat you (?)

18.
Подходы к ценообразованию4. Смешанный подход

19.
2. ЭкосистемаПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама«Прицепы»«Прицепы»ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистемаПримеры:Продажа white-labelрешения,API,продажа партнерскихрешенийДостоинства НедостаткиНеограниченноемасштабированиеВозможновозникновениенежелательныхзависимостейЦенность длярынка/клиентов/партнеровОслабление брендаДоступ к смежнымрынкамСамостоятельныймаркетинг длясоздания спроса припродаже черезпартнерские каналыСетевойэффектСетевойэффект

20.
3. «Прицепы»ПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама«Прицепы»«Прицепы»ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистемаПримеры:Платежи за обработкуПлатежи за настройкуСнижениесебестоимости длявендораДостоинства НедостаткиВысокаямаржинальностьНе всегдаприменимыНе привязаны креальным расходамИзлишнееиспользованиеможет вызватьнегативную реакциюсо стороны клиентовСнижениесебестоимостивозникает как бонусдля вендора приувеличениимасштаба (например,скидки на хостинг)СетевойэффектСетевойэффект

21.
4. Сетевой эффектПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама«Прицепы»«Прицепы»ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистемаПримеры:Анонимные/агрегированные данные,Аналитика/исследованиярынков,Сравнительные отчеты,API,маркетингДостоинства НедостаткиПолноценноеиспользованиеимеющихся данныхВопросы приватностиданныхЦенность растетнелинейно быстроЗаранее планироватьмеханизмы сбора иобработки данныхПартнеры создаютотчеты илидобавляют ценностьданным через APIНеобходимостьсоответствоватьрегулированию,законодательствамСетевойэффектСетевойэффект

22.
5. ПродуктыПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама«Прицепы»«Прицепы»ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистемаДостоинства НедостаткиМогут бытьмаржинальнымиКапитальные затратыМогут создавать уклиентовзависимость отрешенияВысокая стоимостьподдержки, доп.затратыПримеры:Устанавливаемая уклиента версия,ОборудованиеСетевойэффектСетевойэффект

23.
6. УслугиПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама«Прицепы»«Прицепы»ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистемаПримеры:Обучение, внедрение,консалтинг, обработкаданных, обслуживание,кастомизацияДостоинства НедостаткиМогут быть высоко-маржинальнымиПлохостандартизируютсяВысоко-специлизированныесервисы ценные дляклиентаЧеловеческий трудплохомасштабируетсяВысокая стоимость Отнимает ресурсы отразвития болеемасштабируемыхспособовмонетизацииСетевойэффектСетевойэффект

24.
7. РекламаПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама«Прицепы»«Прицепы»ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистемаТолько когда продуктизначально задуман дляиспользования этоймодели.Клиенты –рекламодатели.Достоинства НедостаткиПользователи недолжны платитьПлохопрогнозируетсяНе надо убеждатьпользователей вценности продуктаОбесцениваетпродуктСетевойэффектСетевойэффект

25.
Семь способов монетизацииПродуктыПродуктыУслугиУслуги РекламаРеклама«Прицепы»«Прицепы»ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистемаСетевойэффектСетевойэффектLincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams

26.
SaaS знания: быстрый старт• Способы монетизации, подробней:http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams• Три модели продаж SaaS:http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/• Метрикиhttp://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/http://smartsourcing.ru/blogs/itogi_nekonferentsii_aas_predprinimateley_2011/687• Концептуально:http://www.bvp.com/downloads/saas/BVPs_10_Laws_of_Cloud_SaaS_Winter_2010_Release.pdf

27.
saasdojo.com… coming soon SaaS знания: быстрый стартCredits to Lincoln Murphyhttp://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams

28.
Алексей Орап. CEO, YouScanalexey.orap@youscan.ru+7 (495) 644-3268 (RU)+38 (044) 206-4884 (UA)skype: alexeyorap@audac10usCпасибо!