Dokumen tersebut membahas tentang negosiasi bisnis yang mencakup pengertian, proses, keterampilan, dan strategi negosiasi. Beberapa poin penting yang diangkat adalah tiga tahapan proses negosiasi yaitu perencanaan, implementasi, dan evaluasi serta enam langkah proses negosiasi menurut Casse."

1. KELOMPOK 3
NEGOISASI
Kelas 4EA23
BAGIAN IV
– BAB 17
KOMUNIKASI BISNIS
PTA 2020/2021
Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

2. Bima Tara Ciputra
Simple Portfolio
Presentation
Affan pratama
Ian Nur Fauzan
Krisnadi Wibisono
Lulu Tensia
M. Fernanda K. Jibron
Versa Atari Akasyah
Vina Sevy Aulia

3. PENGERTIAN NEGOSIASI
PROSES BERNEGOSIASI
KETERAMPILAN BERBEGOSIASI
TIPE NEGOSIATOR
Tahap Perencanaan
Tahap Implementasi
Tahap Peninjauan Negosiasi
• Persiapan
• Memulai Negosiasi
• Strategi dan Teknis
• Menghindari
Kesalahan Teknis
• Persiapan yang Baik
• Berlatih
• Menggambarkan
Posisi Anda
• Membuat suatu
Usulan/Proposal
• Penawaran
• persetujuan
Negosiator Curang
Negosiator Profesional
Negosiator Bodoh
Negosiator Naif
Negosiator Asertif
Negosiator Akomodator
Negosiator Analisis
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

4. • Menurut Hartman, menegaskan bahwa negoisasi
merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak,
yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut
pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai
kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak
mengenai masalah yang sama.
• Menurut Oliver, negoisasi adalah sebuah transaksi di
mana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil
akhir.
• Menurut Casse, negoisasi adalah proses di mana
paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi,
kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk
bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan
bersama.
PENGERTIAN NEGOSIASI
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

5. Tujuan Bernegoisasi
Tujuan bernegoisasi adalah menemukan suatu kesepakatan kedua belah pihak
secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak.
Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal
yang perlu diperhatikan, antara lain:
o Persiapan yang cermat
o Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
o Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
o Pendekatan yang logis (masuk akal)
o Kemauan untuk membuat konsesi
.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

6. PROSES BERNEGOSIASI
2
3
1
Menurut Casse, ada tiga tahapan
penting dalam bernegoisasi, yaitu:
Strategi Kooperatif
Strategi Kompetitif
Strategi Analitis
1. Tahap Perencanaan
Tahap Perencanaan negoisasi membutuhkan tiga tugas
utama, yaitu:
a. Sasaran Negoisasi adalah apa hasil yang diharapkan
dalam bernegoisasi.
b. Strategi Negoisasi adalah cara atau teknik untuk
mencapai tujuan bernegoisasi.
Ada beberapa strategi negoisasi, antara lain:
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

7. c. Proses negoisasi
Menurut Casse, dalam proses negoisasi ada enam tahapan penting yang perlu
diperhatikan, antara lain:
5. Solusi, merupakan tahap di mana
kedua belah pihak mulai saling
nerima dan memberi.
6. Pascanegoisasi, merupakan tahap
melakukan konsolidasi bagi kedua
belah pihak.
2. Kontak Pertama, merupakan tahap
pertemuan secara langsung antara
kedua belah pihak yang terlibat dalam
proses bernegoisasi.
3. Konfrontasi, merupakan tahap
saling berargumentasi terhadap
segala sesuatu yang akan di
negoisasikan.
1. Persiapan, merupakan tahapan
yang berkaitan dengan pengumpulan
informasi secukupnya dan penentuan
tim negoisasi yang sebaik-baiknya
yang akan di ikut sertakan dalam
proses negoisasi.
4. Konsiliasi, merupakan tahap untuk
saling melakukan proses tawar
menawar.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

8. Pada tahap perencanaan, seseorang negosiator
dapat melakukan berbagai peran penting dalam
bernegosiasi, antara lain:
Negotiator yang berperan
sebagai pemimpin.01
Negosiator yang berperan
sebagai faktual.
02
Negosiator yang berperan
relasional.
03
Negosiator yang berperan
intuitif.04
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

9. 2. Tahap Implementasi
Tahap Implementasi merupakan tahapan penerapan atau Tindakan
yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Berikut ini
beberapa taktik negosiasi yang sering digunakan dalam praktek
bernegosiasi, antara lain:
a. Taktik cara anda
c. Taktik tidak bertindak apa-apa
d. Taktik melangkah ketujuan lain
b. Taktik bekerja sama
3. Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses
negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang
negosiator dalam meninjau Kembali apa yang sudah dilakukannya
selama bernegosiasi.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

10. KETERAMPILAN BERNEGOISASI
Menurut Hartman, ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam keterampilan bernegosiasi
(negotiation skills) antara
c) Strategi dan Teknik
Menurut kamus webster, strategi dapat
didefinisikan sebagai rencana atau metode yang
teliti atau tipu daya yang cerdik. Sedangkan yang
dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada
setiap metode yang digunakan untuk mencapai
tujuan, yaitu mencapai kesepakatan dalam
bernegosiasi.
d) Kompromi
Kompromi merupakan salah satu upaya menuju
pencapaian kesepakatan kedua belah pihak
dalam bernegosiasi.
e) Menghindari Kesalahan Taktis
Hal yang perlu dihindari dalam melakukan
negosiasi, antara lain : mengajukan permintaan
awal yang tidak logis, membuat konsesi bebas,
melakukan negosiasi terlalu cepat.
a) Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci
sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik, hasil
yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan
memuaskan kedua belah pihak atau bahkan
mengalami kegagalan yang pada akhirnya
menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.
b) Memulai Negosiasi
Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan
dalam memulai bernegosiasi, antara lain : memilih
waktu yang tepat, tempat yang tepat, penganturan
tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana
yang positif dan santai, berkomunikasi secara
efektif, meningkatkan keterampilan mendengarkan,
peringatan, mencapai kesepakatan dengan lebih
cepat.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

11. Menurut Casse, keterampilan bernegoisasi dapat dibedakan ke dalam dua
kelompok besar, yaitu:
Nonkonvensional/nonconvensional skills
(untuk negoisator nonkonvensional)
Konvensional/convensional skills
(untuk negoisasi konvensional)
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

12. Konvensional/convensional skills
Definisi Keuntungan Kerugian
1. Menggunakan pertanyaan
terbuka.
Sangat efektif untuk mengumpulkan informasi dari pihak
lawan, memperjelas posisi, dan memfokuskan diskusi.
Dapat dianggap sebagai ancaman oleh negosiator
lawan.
2. menafsirkan atau merumuskan
kembali perkataan negosiator lawan,
dengan kata-kata anda sendiri.
Memampukan anda untuk:
 Menunjukkan minat
 Memeriksa pengertian anda tentang perkataan
pihak lawan
 Mengulur waktu untuk menyiapkan jawaban anda
 Memberi kesempatan kepada lawan untuk
menambahkan sesuatu
Dapat memperlampat proses negoisasi dan
memberi kesan bahwa anda tidak terlibat aktif.
Dapat membuat frustasi.
3. Diam setelah suatu pertanyaan atau
tepat setelah suatu pernyataan dibuat
oleh pihak lawan (jika anda tidak
bicara, ada kemungkinan ia akan
mengatakannya lagi).
Sangat baik diterapkan oleh negoisator anda. Memaksa
pihak lawan untuk berbagi lebih banyak informasi
dengan anda.
Dapat dianggap menyinggung, sehingga
memancing reaksi negatif dan kecemasan.
4. Menyimpulkan dari waktu ke waktu
untuk mencatat point-point penting
yang tersamar selama negoisasi.
Dapat digunakan dengan berbagai titik pandang untuk
mengukur kemajuan negoisasi dan mengembangkan
kesepakatan terdahulu.
Hal ini akan memaksa anda untuk kembali ke
point-point tertentu yang tidak perlu anda tutupi
lagi.
5. Menyatakan perasaan dan emosi
untuk meredakan ketegangan dan
membentuk rasa percaya.
Terlibat dengan dimensi kemanusiaan dalam negoisasi,
hal ini tidak boleh diremehkan.
Anda tahu dari mana memulainya, tetapi tidak
pernah tahu kapan akan selesai (negoisasi bukan
latihan psikoterapi).
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

13. Nonkonvensional/nonconvensional skills
Definisi Keuntungan Kerugian
• Menunjukan salah pengertian tentang
maksud pihak lawan dengan
perumusan ulang, pertanyaan atau
kesimpulan yang salah.
Negosiator lawan terpaksa memperjelas posisinya
dan menambahkan beberapa informasi.
Dapat menyebabkan ambiguitas dan frustasi.
• Membersar – besar kan apa yang
dikatakan negosiator lawan. Kata –
kata yang di gunakan adalah, selalu,
tidak pernah, tidak mungkin, tidak
seorangpun, semua orang, sangat.
Sangat baik untuk menempati lebih dahulu posisi
ekstrem yang anda tahu diincar pihak lawan (saya
tahu bahwa anda yakin bahwa hal ini tidak mungkin).
Jika digunakan dengan cara kurang halus,
keterampilan ini akan tampak seperti manipulasi
murni dan menciptakan jalan buntu.
• Gerakan yang tak terduga. Anda
mengatakan atau melakukan sesuatu
yang tidak sesuai dengan hal yang
sedang di diskusikan. Anda beralih ke
hal lain, tanpa diduga.
Menciptakan efek kejutan yang pada akhirnya akan
menguntungkan anda…
Negosiator lawan berusaha mengerti apa yang anda
inginkan… Ia kehilangan logika dan argumentasi.
Berbahaya. Mungkin saja pernah berhasil..
Tetapi dapat menimbulkan penolakan dan sikap
aggressive.
• Bersikap kasar. Menggunakan ejekan
yang mengorbankan negosiator
lawan.
Dapat memicu reaksi yang emosional dan perilaku
offensive (inikah yang anda inginkan?).
Pihak lawan mungkin akan meninggalkan anda
begitu saja.
• Menghujani pihak lawan dengan
banyak pertanyaan atau terlalu
banyak informasi.
Negosiator harus mengerti, menimbang, dan
memutuskan bagaimana menggunakan informasi
tersebut. Ia ada di posisi lemah. Anda dapat
menolongnya.
Keberhasilan dengan keterampilan ini
tergantung pada kapasitas pihak lawan untuk
menyerap informasi. Dapat menimbulkan
kecurigaan.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

14. Ada enam kunci dasar yang perlu di perhatikan dalam bernegosiasi antara lain:
Persiapan Yang Baik
Penawaran dan
Persetujuan
Berlatih
Menggambarkan Posisi
Anda
Membuat Suatu Usulan /
Proposal
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

15. Persiapan Yang Baik
PowerPoint Presentation
Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak
akan mampu menghasilkan kesepakatan secara optimal.
Lakukan identifikasi pada tahap persiapan atas hal-hal
berikut : kemungkinan pihak lawan membuka pertanyaan
dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari posisi pihak
lawan menuju aspirasi Anda, masalah potensial,
rintangan, kesempatan, kebutuhan dan pilihan yang
dimiliki lawan Anda, bagaimana idealisme dan garus dasar
Anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin
Anda buat dan itu dapat menguntungkan pihak lawan
Anda, dan antisipasi apa koneksi yang akan diberikan
oleh pihak lawan Anda.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

16. Berlatih
Berlatih negosiasi merupakan kunci
percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu
pembuka besar atau kecil masalah dan
kesulitan yang akan muncul.
Semakin sering berlatih dan selalu
memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan
akan menjadikan modal dasar yang
berharga menuju kesuksesan.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

17. Menggambarkan Posisi Anda
Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuan anda adalah
memberikan kesempatan pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan
apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi perlu dilakukan.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

18. Jika pihak lawan mengisyaratkan tidak
membuat suatu usulan (proposal) yang
ingin diajukan dalam bernegosiasi,
saatnya bagi Anda untuk
mengusulkannya. Namun demikian, pada
babak awal tersebut janganlah terlalu
berharap munculnya sebuah kesepakatan.
Masih ada kata-kata tawaran berikutnya
yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut
dalam bernegosiasi.
Membuat Suatu Usulan / Proposal
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

19. Sasaran dari setiap kali bernegosiasi adalah untuk mencapai kesepakatan.
Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik bagi kedua belah pihak, ada 10
hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan (Mattock dan Ehrenborg) :
• Merasa nyaman akan dirinya sendiri
• Tidak merasa dibohongi
• Sekutu yang kekal
• Mengetahui dan memahami lebih banyak
• Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras
• Uang, barang, dan pelayanan yang bagus
• Diperlakukan dengan ramah-artinya didengarkan
• Disenangi
• Komunikasi jelas
• Mengetahui kemampuan dan usahanya-dari Anda, bos, dan rekan kerjanya.
Salah satu respons yang efektif dalam
bernegosiasi adalah bagaimana melakukan
tawaran bagi pihak lawan dengan cara-cara
yang baik. Bagaimanapun, proses
bernegosiasi tidak dapat dilepaskan
dengan proses penawaran.
Penawaran dan Persetujuan
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

20. 01
02
03
04
TIPE NEGOSIATOR
Negosiator Curang
Pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah
bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan
Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang professional akan tahu apa yang
sedang di negosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa
yang diinginkan.
Negosiator Bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki
kekalahan untuk kedua belah pihak.
Negosiator Naif
Adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu
pokok persoalan yang akan di negosiasikan, bahkan cenderung
percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasi nya.
06
05
07
Negosiator Asertif
Negosiator dengan tipe asertif memiliki kemampuan
Menyampaikan sesuatu tanpa menyakiti pihak tertentu.
Negosiator Akomodator
Tipe akomodator dari seorang negosiator memiliki pengertian
bahwa seorang negosiator tersebut akan berorientasi pada
hubungan yang baik.
Negosiator Analisis
Hampir mirip dengan tipe asertif, tipe analisis merupakan tipe
negosiator yang sama-sama bersifat menyampaikan sesuatu
dengan berusaha tanpa menyakiti beberapa pihak yang ada.KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

21. Kesimpulan
Dalam dunia bisnis, negosiasi merupakan aktivitas yang lazim digunakan dalam
mencapai suatu kesepakatan bersama antara kedua belah pihak. Negosiasi
memiliki berbagai pengertian yang pada dasarnya memiliki kesamaan, yaitu
bagaimana mencapai kesepakatan bersama.
Menurut Hartman, negosiasi adalah suatu proses komunikasi antara dua pihak,
yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang
berusaha untuk mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak
tersebut mengenai masalah yang sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi antara kedua belah pihak yang
mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah
pihak sehingga terjadi suatu proses yang saling memberi dan menerima sesuatu
untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.
Sementara itu, menurut Casse, negosiasi adalah proses yang paling sedikit
melibatkan dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda,
yang mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
Berdasarkan beberapa pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan banwa
negosiasi melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari sualu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama
kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.
Ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan dalam proses negosiasi,
antara lain (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4)
konsiliasi/kompromi, (5) solusi dan (6) pascanegosiasi/konsolidasi. Ada empat tipe
negosiator (types of negotiator), yaitu negosiator curang, negosiator profesional,
negosiator bodoh, dan negosiator naif.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM

22. Thank You

23. Referensi
Djoko Purwanto, 2010. Komunikasi Bisnis.
Jakarta: Penerbit Erlangga.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021.Dosen Pengampu : Ririn Yuliyanti SE.,MM
Hadi, R dan Fauziah, 2018. Komunikasi
Bisnis. Yogyakarta: Penerbit Aswaja.