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若手アトツギ向け経営資源棚卸の進め方
- 2. はじめに
- 10. 提供価値視点 1
- 14. 1.1 顧客 家業の顧客は誰か、という視点で経営資源の棚卸を行う。その際に用いら れる質問は様々あるものの、参考として下記五つを例に挙げる。 質問例 回答例（酒屋アトツギ） 顧客は誰か？ 地元（市内）の料亭。 顧客の特徴は？ 高級酒を扱う客単価の高い飲食店。回転率は低い。 顧客の数は？ 卸先の飲食店は約100店舗（店頭での小売りも月間500名程度あり）。 顧客との関係性は？ 先代からの付き合いで毎月の予算に合わせて銘柄選びまで一任されている。 顧客から得られる情報は？ 料亭の営業状況（客の入り情報）や銘柄に合わせているメニューの情報。
- 15. 1.2 課題 家業が解決している顧客の課題は何か、という視点で経営資源の棚卸を 行う。その際に用いられる質問は様々あるものの、参考として下記五つを例 に挙げる。 質問例 回答例（酒屋アトツギ） 顧客の課題は？ メニューに合わせた最適なお酒を選ぶことが出来ない。 顧客の課題の背景は？ お酒の品種が膨大なため、それら全てを確かめる時間と予算がない。 顧客の課題はいつ生まれるのか？ 季節に合わせた創作料理を考案、試作をして味見する際に発生。 顧客の課題の重要度は？ お酒を嗜まれる富裕層が多く、料理とお酒の良い組み合わせは必須。 顧客の課題の緊急度は？ 季節毎にオススメするお酒の準備が必要なため、季節の変わり目に急を要す。
- 16. 1.3 解決策 家業提供している解決策（製品やサービス）は何か、という視点で経営 資源の棚卸を行う。その際に用いられる質問は様々あるものの、参考として 下記五つを例に挙げる。 質問例 回答例（酒屋アトツギ） 解決策が持つ価値は？ メニューに合わせた最適なお酒を季節毎に提案提供することが出来る。 解決策を手掛けられる背景は？ お酒に関する資格を有しており、メニューとお酒の最適解を導ける。 解決策を顧客に届ける方法は？ 自社が有する揺れ防止付き宅配専用バイクを用いて配送。 解決策が他社より優れる所は？ 和洋問わずマリアージュを研究の結果、1,000以上の料理に提案可。 解決策はどう知られているか？ マリアージュ大全というメディアを立ち上げ自社の提案を世に配信。
- 18. プロセス視点 2
- 22. In × ヒト Process × ヒト Out × ヒト In × モノ Process × モノ Out × モノ In × 情報 Process × 情報 Out × 情報 プロセス視点×ヒトモノ情報 以下、プロセス視点にヒトモノ情報の切り口を掛け合わせ棚卸を進める。 尚、本視点では理解促進のため酒屋アトツギを例に取り解説を行う。
- 29. 整理 家業の取り組みをプロセス毎に捉えることで、家業内での価値付けのみな らず、調達や提供の取り組みからも経営資源を棚卸すことが出来る。 In （調達） Process （価値付け） Out （提供）
- 30. ブランド視点 3
- 37. 3.2.1 信頼 具体例 酒屋アトツギから見る信頼の具体例を下記に示す。 製品やサービスに対し どんな期待を持っているか？ 会社そのものに対して どんな期待を持っているか？ 顧客 創作料理に対しても 良いマリアージュの提案が可 代々続いている会社で 約束を反故にすることはない 顧客以外* どんなお酒も準備してくれそう 地元密着型で地元を 元気にしてくれる会社 *顧客以外とは地域住民や所属業界等を指す
- 39. 3.3.1 忠誠・愛着 具体例 酒屋アトツギから見る忠誠・愛着の具体例を下記に示す。 製品やサービスを今後 どれだけ継続して利用したいか 製品やサービスを今後 どれだけ周りに推薦したいか 顧客 料理の創作を続ける限り マリアージュを求めるので利用したい 高価な料理を提供するお店は 導入して損はない 顧客以外* - 料亭や高級居酒屋の方から 良い評判を聞いており推薦したい *顧客以外とは地域住民や所属業界等を指す
- 44. まとめ 家業の経営資源棚卸を進める上で外せない三つのポイント ①提供価値視点は顧客 - 課題 - 解決策で捉える。 ②プロセス視点はIn – Process - Outで捉える。 ③ブランド視点は認識・認識 - 信頼 - 忠誠・愛着で捉える。 提供価値視点 プロセス視点 1 2 ブランド視点 3 顧客 課題 解決策 信頼 認知・認識 忠誠・愛着 Process In Out
- 46. 付録 経営資源棚卸シート No 提供価値視点 プロセス視点 ブランド視点 顧客 課題 解決策 In Process Out 認知・認識 信頼 忠誠・愛着 家業の顧客は？ 解決している 課題は？ 提供している 価値は？ 調達に関する 事柄は？ 価値付けに 関する事柄は？ 提供に関する 事柄は？ 家業はどう 理解されている？ 家業はどう 期待されている？ 家業はどれだけ 愛されている？ 1 2 3
- 47. 付録 提供価値チェックシート 顧客質問例 回答 顧客は誰か？ 顧客の特徴は？ 顧客の数は？ 顧客との関係性は？ 顧客から得られる情報は？ 課題質問例 回答 顧客は誰か？ 顧客の特徴は？ 顧客の数は？ 顧客との関係性は？ 顧客から得られる情報は？ 解決策質問例 回答 解決策が持つ価値は？ 解決策を手掛けられる背景は？ 解決策を顧客に届ける方法は？ 解決策が他社より優れる所は？ 解決策はどう知られているか？
- 48. 付録 プロセスチェックシート In（調達）確認事項 確認結果 材料等の調達の中でヒトに関する事柄は？ 材料等の調達の中でモノに関する事柄は？ 材料等の調達の中で情報に関する事柄は？ Process（価値付け）確認事項 確認結果 加工等の価値付けの中でヒトに関する事柄は？ 加工等の価値付けの中でモノに関する事柄は？ 加工等の価値付けの中で情報に関する事柄は？ Out（提供）確認事項 確認結果 製品等の提供の中でヒトに関する事柄は？ 製品等の提供の中でモノに関する事柄は？ 製品等の提供の中で情報に関する事柄は？
- 50. 最後に