Đã chia sẻ đến cho các bạn một bài mẫu về cơ sở lý luận về việc nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng hoàn toàn miễn phí . Các bạn học viên muốn tải bài mẫu khoá luận này vui lòng nhắn tin qua zalo : 0934.573.149 để được hỗ trợ tải nhé.

1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tham khảo thêm tài liệu tại Luanvantot.com
Dịch vụ hỗ trợ viết luận văn – Zalo : 0934.573.149
1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1 Khái niệm bán hàng:
1.1.1.1 Khái niệm bán hàng:
Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay
vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người
mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc
bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa
hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán
giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người
bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự
sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.
1.1.1.2 Vai trò của bán hàng:
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội.

2. Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.
Nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập
các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sản xuất đến
người tiêudùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng:
1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàngcó thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc
thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng
bán hàng, bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm
tra hoạt động bán hàng.Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ
việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng
đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán
hàng.
Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực
lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên ngoài
tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.
1.1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng nằm trong công tác quản trị kinh doanh, nó là một bộ phận của
quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất.
Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành công cho các
công ty bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện qua một số vấn đề sau:

3. Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận khác
như: marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty.
Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và các
chiến lược bán hàng hiệu quả.
Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống bán hàng của mình
một cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra.
Quản trị bán hàng là một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên
sáng tạo và năng động trong bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và khen
thưởng.
Ngoài ra, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng hiệu quả,
xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và hoạt động
hiệu quả của kênh phân phối.
1.2 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN KHÁC
1.2.1 Khái niệm khách hàng:
Khách hàng là người (có thể là cá nhân, tập thể, tổ chức…) thực hiện các giao dịch
mua bán hàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng.
Theo quan điểm Marketing thì khách hàng là những cá nhân hay tổ chức có điều kiện
ra quyết định mua sắm mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực Marketing vào.
Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và mỗi ngành nghề kinh doanh, sản phẩm sẽ
có một đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên khách hàng thường được phân loại
thành hai nhóm chính:
Khách hàng tiêu dùng: Là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục dích thỏa
mãn nhu cầu cho bản thân hoặc gia đình và mua hàng không mang tính chất thương mại.
Khách hàng công nghiệp: là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động
sản xuất của doanh nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổ chức.
Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu và cách thức mua hàng khác nhau. Do đó doanh
nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu, cách thức mua hàng cũng như các yếu tố ảnh hưởng tới từng
nhóm khách hàng để nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu riêng của từng đối tượng khách hàng.

4. 1.2.2 Khái niệm nhu cầu:
Nhu cầu hay ước muốn là những trạng thái cần thỏa mãn, cần đạt được trong tâm
thức. Tùy vào những lĩnh vực khác nhau mà có những quan điểm về nhu cầu khác nhau.
Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm: nhu cầu được phát biểu, nhu cầu
không được phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật.
Bên cạnh đó, theo lý thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow trong Quản trị học thì con
người có 5 loại nhu cầu thể hiện từ thấp đến cao, gồm: nhu cầu sinh học, nhu cầu an toàn,
nhu cầu xã hội, nhu cầu tự trọng và nhu cầu tự thể hiện bản thân.
Trong khi đó, theo lý thuyết E.R.G của Giáo sư Clayton Alderfer thì hành động của
con người cũng bắt đầu từ nhu cầu, nhưng con người chỉ có 3 loại nhu cầu: nhu cầu tồn tại,
nhu cầu quan hệ và nhu cầu phát triển. Bên cạnh đó, đặc điểm thỏa mãn nhu cầu của con
người là cùng một lúc theo đuổi tất cả các nhu cầu. Khi một nhu cầu nào đó bị cản trở họ
sẽ dồn nỗ lực sang việc thỏa mãn nhu cầu khác.
1.2.3 Khái niệm sản phẩm:
Sản phẩm là tất cả những gì thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào
bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Sản phẩm
có thể là những vật thể, hàng hóa hữu hình hay vô hình.
Mỗi sản phẩm gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vô hình.
Tổng thể của một sản phẩm là sự kết hợp của nhiều yếu tố như: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm
hiện thực, sản phẩm mở rộng. Sự kết hợp các yếu tố nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn
ngày càng cao của người tiêu dùng.
1.2.4 Khái niệm thị trường:
Thị trường là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó người mua và
người bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau.
Chức năng của thị trường là trao đổi hàng hóa. Sự trao đổi này chỉ diễn ra được trong
những điều kiện cụ thể, thông qua những ràng buộc hay dàn xếp cụ thể mà những người
tham gia phải tuân thủ.

5. Có nhiều cách phân loại khác nhau về thị trường:
Theo nội dung hàng hóa: thị trường hàng hóa tiêu dùng (thị trường đầu ra) và thị
trường các yếu tố sản xuất (thị trường đầu vào).
Theo không gian kinh tế: thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường quốc gia,
thị trường vùng hay địa phương.
Theo cấu trúc thị trường: thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh
không hoàn hảo.
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3.1 Môi trường bên ngoài:
1.3.1.1 Môi trường vĩ mô:
Yếu tố kinh tế:
Yếu tố kinh tế ảnh hưởng tới khoản chi tiêu của đối tượng. Khi kinh tế phát triển, thì
thu nhập của người dân nói chung cũng được nâng lên, do đó vấn đề tiêu dùng sẽ thông
thoáng hơn. Ngược lại nếu kinh tế sụt giảm, đối tượng sẽ tăng cường khoản tích lũy dự
phòng, tất yếu sẽ dẫn tới khoản chi tiêu sẽ sụt giảm theo. Ngoài ra, yếu tố kinh tế còn ảnh
hưởng đến sự tiện lợi khi mua hàng, quyền lựa chọn nhãn hiệu để mua, quyền trả giá khi
mua,…
Yếu tố chính trị và pháp luật:
Các vấn đề chính trị - pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đường lối chính trị,
đối ngoại, mức độ ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật. Những vấn đề này ảnh
hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn bộ xã hội. Khi
chính trị ổn định, các nhà sản xuất yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, nền kinh tế phát
triển, mức sống người dân không ngừng được nâng cao… Từ đó hành vi tiêu dùng cũng sẽ
thay đổi, người tiêu dùng cũng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao
bì, uy tín thương hiệu.

6. Yếu tố văn hoá – xã hội:
Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền văn hoá, tỷ
lệ tăng dân số,...Những yếu tố này không chỉ có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng
nà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, dung lượng thị trường, đặc tính thị trường
và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua. Chẳng hạn như khi một người có
ý định mua xe gắn máy và chưa có quyết định mua nhãn hiệu xe nào nhưng thấy các đồng
nghiệp sử dụng xe Viva thì cũng sẽ có khuynh hướng chọn xe Viva.
Yếu tố tự nhiên:
Yếu tố tự nhiên ảnh hưởng tới sự phân bố các nhà sản xuất, các đại lí bán hàng, từ đó
ảnh hưởng đến quá trình tìm kiếm thông tin và đánh giá các thay thế trong quá trình quyết
định mua hàng
Yếu tố công nghệ:
Khi trình độ công nghệ không ngừng phát triển tất yếu dấn đến sự đa dạng các loại
hàng hóa, khả năng thỏa mãn nhiều loại nhu cầu trong một sản phẩm, giá cả rẻ hơn, mức
độ phức tạp của sản phẩm cao hơn, chu kì của sản phẩm ngắn hơn. Tất cả những điều này
góp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo ra nhiều nhu cầu mới đồng thời
hành vi mua hàng cũng chịu nhiều tác động hơn. Khách hàng có nhiều đắn đo hơn khi
quyết định chọn mua sản phẩm
1.3.1.2.Môi trường vi mô:
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi
trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ
động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:
Đối thủ cạnh tranh:
Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng.
Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng hững chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị
trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa
tới thị trường và khách hàng của công ty. Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh còn có khả năng thỏa

7. mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu doanh nghiệp bằng cùng loại sản phẩm, sản phẩm
có khả năng thay thế.
Khách hàng:
Khách hàng bị thu hút bởi những lợi ích hứa hẹn sẽ được hưởng thụ khi mua hàng. Khách
hàng luôn luôn thay đổi nhu cầu, lòng trung thành của khách hàng luôn bị lung lay trước
nhiều hàng hóa đa dạng. Vì thế, nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu
cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh
tranh với đối thủ.
Nhà cung cấp:
Ảnh hưởng của nhà cung cấp có thể làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn. Đối với
các công ty sản xuất thương mại thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các quyết
định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho công ty. Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt là một
thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của công ty.
Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty. Bên
cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sản phẩm thay
thế, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được
chuẩn bị tốt…
Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới
và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo
vệ thị trường và phát triển lâu dài.
1.3.2 Môi trường bên trong:
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu
quả hoạt động quản trị bán hàng. Tình hình tài chính không ổn định sẽ ảnh hưởng tới ngân
sách bán hàng, quá trình triển khai bán hàng cũng như các chương trình hỗ trợ bán hàng.
Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng tạo điều kiện thuận lợi cho sự hoạt động bán hàng
như: tình hình tài chính ổn định, phòng sản xuất luôn hoàn thành nhiệm vụ về thời gian và
chất lượng sản phẩm thì sẽ hạn chế những khó khăn do khiếu nại cho bộ phận bán hàng.
Ngược lại tình hình tài chính không ổn định, sự phối hợp hoạt động giữa các phòng không

8. hiệu quả sẽ ảnh hưởng không tốt cho hoạt động bán hàng cũng như ảnh hưởng tới toàn
công ty.
Tóm lại: Việc nghiên cứu môi trường hoạt động cũng như các nhân tố ảnh hưởng từ
môi trường tới hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty chủ động đối phó với những khó khăn
thách thức cũng như tận dụng các cơ hội thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất
kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như hạn chế những tác động ảnh hưởng
bất lợi từ môi trường