Verkooptraining Dag I 08 Febr 2011

1,484 views

Published on

Published in: Education, Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,484
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
31
Actions
Shares
0
Downloads
50
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Verkooptraining Dag I 08 Febr 2011

  1. 1. Verkooptraining M9M10 Deel I <br />22-2-2011<br />1<br />Succesvolle mensen maken er een gewoonte van te doen wat onsuccesvolle mensen niet graag doen.<br />Harry Donker MEd- februari 2011<br />
  2. 2. Agenda dag 1<br />Inleiding<br />De verkoper<br />Jouw mindset<br />Jij als verkoper<br />Het verkoopgesprek: de informatiefase<br />22-2-2011<br />2<br />
  3. 3. 1. Inleiding<br />22-2-2011<br />3<br />
  4. 4. Doelen<br />In staat om een goed verkoopgesprek te voeren op basis van de SPIN methode.<br />Relatie kunnen ontwikkelen<br />Inspelen in type inkoper, schakelen/meebewegen met inkoper<br />Inventarisatie van behoeften<br />Herkent en reageert met vragen bij objecties met tegenvragen<br />Herkent en reageert op koopsignalen<br />22-2-2011<br />4<br />
  5. 5. Agenda 4-daagse training<br />Dag 1: je mindset, klik maken, rapport, communicatiestijlen, ijsbreker, fasen verkoopgesprek, SPIN techniek, goud of zilver<br />Dag 2: halve dag Océ op bezoek, halve dag oefenen met SPIN techniek<br />Dag 3: objecties, oefenen met verkoopgesprek<br />Dag 4: examen van 20 minuten<br />22-2-2011<br />5<br />
  6. 6. Opdrachten (pagina 46)<br />Presentatie Océ maken van 5 -10 minuten, opnemen en op CD rom zetten<br />ProduktvergelijkingOcé –Xerox<br />Oefengesprek op CD rom en reflectieverslag<br />Examen<br />Extra voor goudzoekers: Loop een dag mee en reflectieverslag<br />22-2-2011<br />6<br />
  7. 7. 22-2-2011<br />7<br />Het verkoopgesprek<br />De SPIN techniek<br />Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase<br />Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen<br /><ul><li>IJsbreker
  8. 8. Klik, Goede sfeer, Gunnen
  9. 9. Jezelf en bedrijf voorstellen
  10. 10. Klantvoordeel
  11. 11. Objecties
  12. 12. Koopsignalen
  13. 13. Onderhandelen
  14. 14. Offerte
  15. 15. Vervolgafspraak</li></ul>Niet voorbereiden is je falen voorbereiden!<br />
  16. 16. Verkoop SPIN proces<br />Problemen<br />Moeilijkheden<br />ontevredenheid<br />Gevolgen <br />en effecten<br />daarvan<br />Klant vertelt<br />Benefits van <br />uw oplossing<br />Feiten<br />DEAL<br />S P I N<br />22-2-2011<br />8<br />
  17. 17. Ons leerklimaat<br />Veiligheid ( we oefenen veel)<br />Feedback geven (Goed- kan beter- goed), feedforward, ‘en’ i.p.v. ‘maar’<br />Elkaar helpen<br />Uit je comfortzone<br />Er zijn en fanatiek meedoen<br />22-2-2011<br />9<br />
  18. 18. krijgen?<br />22-2-2011<br />10<br />Oefening: <br />Heb je er zin in?<br />Hoe zou je er meer zin in kunnen krijgen?<br />
  19. 19. 2. De verkoper<br />22-2-2011<br />11<br />
  20. 20. Oefening: Hoe zie jij de verkoper?<br />Welke ideeën, beelden, overtuigingen, oordelen heb je als we denkt aan verkopers?<br />Op welke ervaringen en bronnen zijn die gebaseerd?<br />Schrijf ze op<br />Tweetal voor de klas gesprek voeren: positivo in verkoper, negativo is inkoper. <br />22-2-2011<br />12<br />
  21. 21. Zeven doodzonden van verkopen<br />Verspilt mijn tijd!<br />Te familiair<br />Onbehoorlijk aandringen<br />Overdrijven<br />Gebrek aan productkennis<br />Gemiste afspraken<br />Gebroken beloften<br />22-2-2011<br />13<br />
  22. 22. Verkopen onder druk<br />Iets verkopen waar geen verlangen of behoefte naar is<br />Meer verkopen dan nodig is<br />Meer verkopen dan dat de klant kan betalen<br />Overschrijden van grenzen van goede smaak<br />22-2-2011<br />14<br />
  23. 23. EelcoDettingmeijer - Account Manager Major Accounts Océ <br />
  24. 24. 3. Jouw mindset<br />22-2-2011<br />16<br />
  25. 25. 22-2-2011<br />17<br />
  26. 26. Of je nu gelooft dat je iets kunt of niet kunt,.. Je hebt gelijk<br />Overtuiging is een sterk emotionele stemming van zekerheid die je over bepaalde mensen, dingen , ideeën, ervaringen hebt. <br /> Die overtuiging /stemming bepaalt je gedrag.<br />22-2-2011<br />18<br />Het is dus heel verstandig je overtuigingen met zorg te kiezen!<br />
  27. 27. Beperkende overtuigingen<br />Ik kan er niets aan doen<br />Dat gaat toch niet lukken<br />Het is veel te moeilijk<br />Ik ben saai<br />Verkopen is niet leuk<br />Verkopers zijn gladde praters<br />Ik heb er geen zin in<br />22-2-2011<br />19<br />
  28. 28. Helpende overtuigingen<br />Ik bied goede oplossingen voor klanten <br />Ook als ik geen verkoper wil worden, is het handig dat ik mensen mee kan krijgen met mijn ideeën (als marketeer)<br />Ik word elke dag beter <br />Er bestaan geen fouten alleen resultaten<br />Iedereen ervaart een situatie weer anders.<br />Het is nog niet zo makkelijk, i.p.v. het is moeilijk<br />Ik kan veel meer dan ik denk<br />22-2-2011<br />20<br />
  29. 29. Als je iets wilt van een ander, dan zul je je moeten verdiepen in wat de ander belangrijk vindt!<br />22-2-2011<br />21<br />
  30. 30. 22-2-2011<br />22<br />
  31. 31. krijgen?<br />22-2-2011<br />23<br />Meer zin gekregen ? <br />
  32. 32. Twee niveaus van ambitie<br /> Ga je voor zilver of voor goud? <br />
  33. 33. 4. Jij als verkoper<br />22-2-2011<br />25<br />
  34. 34. Oefening: je communicatiestijl<br />Vul de vragenlijst in en bepaal je communicatiestijl.<br />Iedereen met dezelfde stijl bij elkaar, verschillen bespreken<br />22-2-2011<br />26<br />
  35. 35. Je kernkwaliteiten<br />Teveel van het goede<br />kernkwaliteit<br />valkuil<br />Flexibiliteit<br /> +<br />Wispelturig<br /> -<br />Positief<br />Tegenover<br />gestelde<br />Positief<br />Tegenover<br />gestelde<br />allergie<br />uitdaging<br />Starheid<br /> -<br />Ordelijk<br /> +<br />Teveel van het goede<br />22-2-2011<br />27<br />
  36. 36. De zes denkhoeden van de Bono (dirigeren van ons denken)<br />Door bewust<br />andere “hoed”<br />op te zetten:<br /> focus aandacht <br /><ul><li> schakelen naar </li></ul> ander denken<br />22-2-2011<br />28<br />
  37. 37. Oefening: Jij als verkoper <br />22-2-2011<br />29<br />Doelen: <br />Helder beeld krijgen van jezelf<br />Koers bepalen om te leren verkopen vanuit jouw kracht <br />
  38. 38. Oefening Ankeren<br />Goed weten welke plek precies.<br />Neem een moment waar je heel gemotiveerd was<br />ik wil je vragen je ogen dicht te doen, ga naar dat moment, stap er maar in, beleef dit moment, voel, zie maar wat je zag, hoor<br />stap er maar helemaal in, heel goed, ik zie heel veel motivatie <br />ANKEREN ( na 22 seconde)<br />Als ze zover bent, doe je ogen open<br />BREAKSTATE, leidt de aandacht af (lekker weer het vandaag)<br />Test: als ik nu op dit anker druk wat gebeurt er dan?<br />22-2-2011<br />30<br />
  39. 39. 5. Het verkoopgesprek:de informatie fase<br />22-2-2011<br />31<br />
  40. 40. 22-2-2011<br />32<br />
  41. 41. 22-2-2011<br />33<br />Het verkoopgesprek<br />De SPIN techniek<br />Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase<br />Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen<br /><ul><li>IJsbreker
  42. 42. Klik, Goede sfeer, Gunnen
  43. 43. Jezelf en bedrijf voorstellen</li></ul>Niet voorbereiden is je falen voorbereiden!<br />
  44. 44. Gunning: ‘Uit goedheid schenken’<br />Als verkoper zorgt je voor de emotionele waarde van het product<br />Elke klant is anders - gedrag aanpassen aan de klant <br />De Klant centraal stellen<br />Eerst begrijpen dan begrepen worden<br />Reciprociteit ( wederkerigheid)<br />22-2-2011<br />34<br />
  45. 45. Hoe maak je de klik?<br />oprechte interesse<br />stel vragen<br />gezamenlijkheid<br />stemgebruik<br />haast-je-langzaam<br />HOE communiceert de ander?<br />authenticiteit<br />
  46. 46. De klik vervolg <br />Hoe vaker je iemand ziet, hoe leuker je diegene gaat vinden ( of juist niet)<br />Aantrekkingskracht met diegene die ons laten zijn zoals we willen zijn<br />We vinden mensen leuk die ons leuk vinden<br />Wet van aantrekking. Iemand die dezelfde keuzes maakt/dingen leuk vindt, moet een fijn persoon zijn<br />Dezelfde ervaring/beleving delen<br />22-2-2011<br />36<br />
  47. 47. 22-2-2011<br />37<br />Goede IJsbrekers<br />Informatie van vorige gesprekken of uit andere informatie, kun je een goede gespreksopening voorbereiden<br />Algemene gespreksonderwerpen. bv. Het kampioenschap van Ajax of het aftreden van het kabinet) door je ogen te gebruiken <br />Kijk om je heen bij bedrijf dat je bezoekt. Naar kunstwerken, de kleurstelling, de aankleding van het bedrijf,..<br />
  48. 48. Rapport maken<br />Rapport maken = goed contact krijgen <br />Afstemmen op de ander door spiegelen van het gedrag en het wereldbeeld van de ander; hierdoor krijgt iemand het gevoel op één lijn te zitten<br />
  49. 49. Rapport maken. Volgorde van belangrijkheid<br />Waarden (ik wou dat ze me gewoon met rust lieten. Met rust laten is hier belangrijke waarde)<br />Ademhaling <br />Lichaamshouding<br />Spreektoon,- volume,- tempo en –ritme<br />Brengt jezelf in dezelfde emotionele stemming<br />Gebaren<br />22-2-2011<br />39<br />
  50. 50. De Opening<br />Goede opening van het gesprek is vaak bepalend voor de juiste sfeer aan tafel. <br />En laten we eerlijk zijn, verkopen is mensenwerk. <br />Sta niet te lang stil bij persoonlijke zaken als een hobby of een vakantie. Een goede opening bevat in ieder geval de volgende zaken:<br />Persoonlijke“ ijsbreker" <br />Stel uzelf voor <br />Geef de tijdsduur van het gesprek aan <br />Leg een duidelijke agenda voor het gesprek neer <br />Vertel uw gesprekspartner wat u van dit gesprek verwacht, en wat uw gedroomde uitkomst van dit gesprek zou zijn. <br />Vraag uw gesprekspartner wanneer dit gesprek voor hem of haar zinvol is geweest <br />22-2-2011<br />40<br />
  51. 51. Oefening: jouw gespreksopening<br />Bereid een opening voor van 5 minuten<br />Gebruik de examencase als input<br />Alle informatie tot nu toe<br />Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5<br />22-2-2011<br />41<br />
  52. 52. Goede eerste indruk<br />1. Lichaamstaal en kleding<br />2. Zelfpromotie <br />3. Vragen stellen <br />4. Zoek gelijkenissen<br />5. Slijmen <br />6. Praat niet te snel over geld <br />7. Meebewegen<br />22-2-2011<br />42<br />= <br />
  53. 53. 40% woorden, 60% spreekstijl en lichaamstaal<br />De glimlach<br />Wees geen ja-knikker<br />Geen wiebelende voeten<br />Mond dicht en luisteren<br />Gesloten houding<br />oogcontact<br />22-2-2011<br />43<br />
  54. 54. Non verbale communicatie: Groene signalen<br />Prettige gesprek<br />Zichtbare handpalmen.<br />Oogcontact.<br />Armen niet over elkaar.<br />Voeten in de richting van de gesprekspartner.<br />22-2-2011<br />44<br />
  55. 55. Non verbale communicatie: Oranje signalen<br />Op tijd bijsturen<br />Lichaam wat weg gedraaid.<br />Wegkijken.<br />Armen meer gesloten.<br />Passieve houding.<br />Tip: waarneming benoemen en vragen of het klopt wat je ziet: “Het valt me op dat je wat minder betrokken aan het gesprek deelneemt, klopt dat?”. <br />Je kunt ook minder direct handelen door het gesprek op een ander onderwerp te brengen. <br />Of, indien je zelf veel aan het woord bent, een vraag te stellen aan je gesprekspartner om hem of haar zo uit te nodigen het woord te nemen. <br />Let vervolgens op of de non-verbale signalen veranderen.<br />22-2-2011<br />45<br />
  56. 56. Non verbale communicatie: Rode signalen<br />Gesprek snel te beëindigen<br />Op het horloge kijken.<br />Papieren bij elkaar schuiven / map dichtslaan.<br />Trommelen met vingers op tafel of tikken <br /> met een voet op de grond.<br />Zuchten.<br />Het gesprek voortzetten heeft geen nut. Uiteraard kan het wel goed<br />zijn om je waarnemingen te uiten en te bekijken of je het gesprek toch<br />nog kunt hervatten op dat moment.<br />22-2-2011<br />46<br />
  57. 57. Oefening: jouw gespreksopening<br />Bereid een opening voor van 5 minuten<br />Gebruik de examencase als input<br />Alle informatie tot nu toe<br />Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5<br />22-2-2011<br />47<br />
  58. 58. Einde dag 1<br />22-2-2011<br />48<br />

×